(企业变革)营销渠道变革如何进行

一、MD为什么要对营销渠道进行重大变革？变革的主要原因是MD公司战略方向的调整，希望进入并开拓国内三四线市场，但原有的营销渠道跟现有经营战略已经不相匹配了。

而导致这种不匹配的因素主要有以下两个：一是原有的营销渠道主要靠各地的代理商，三四级市场需要经过三四个分销商，渠道费用高。

再加上MD为了维护品牌形象、保证产品质量，产品的研发和生产本来就比一般杂牌要高，加上高额的渠道费用，导致在价格上与目前充斥三四线市场的杂牌相比没有竞争力。

二是原有的代理商营销渠道与MD公司的营销策略有冲突：代理商以利润为导向，希望赚更多的钱，而MD公司以规模为导向，争取更大的销售规模。

变革方案的执行结果为什么与领导的设计相差甚远？MD变革主要举措包括：将国内、海外和东南亚三大市场由原产品事业部的模式整合成区域销售总部模式。

并在全国范围内成立合资销售总公司，MD派遣管理和运营团队，代理商作为大股东不参与市场操作，只参与利益分红。

但实际上这种变革并没有取得预期效果，主要原因是MD在变革前期考虑问题不够全面，片面集中在对营销成本的控制，而忽略了其他几个关键问题：一是派遣前往新成立销售公司的运营人员管理能力和水平不够，管理不能配合业务搞笑运转。

二是合资总公司仓储物流成本高，货物积压导致资金压力大，MD为合资公司担保融资又带来财务风险。

三是对合资公司总经理的定位和授权不够，导致总经理工作重心没有放在对区域公司的利润上，而是一味迎合总公司进行规模扩大。

造成不必要的成本浪费。

四是外来的和尚不会念经，资源不够了解也不充分，不能接地气。

三、你认为MD的这场变革哪些问题值得深入探讨？看似只是营销渠道的变革，其实涉及到公司的战略思路的调整。

MD公司最原始的出发点只是打开并进入三四线城市，但是加大产品市场竞争力有很多种手法，单纯并盲目的从营销渠道一刀切显得有点下手过重。

比如，如果能够做到区域化的研发和设计，区域化的生产和售后，也完全应该可以达到降本增效的目的。

营销渠道策划八步骤营销渠道策划的八个步骤是：1. 目标市场定位：首先确定目标市场，了解所针对的消费者群体的特点、需求和喜好。

根据目标市场的特点，制定相应的营销策略，以确保将产品或服务推向正确的受众。

2. 渠道选择：在确定目标市场后，需要选择与该市场相匹配的营销渠道。

考虑到目标市场的特点和消费者的购买习惯，选择合适的线上渠道、线下渠道或混合渠道。

3. 竞争分析：分析竞争对手的市场渗透率、品牌影响力和营销策略，了解竞争对手的优势和劣势。

根据分析结果，制定与竞争对手不同的独特卖点（Unique Selling Proposition）。

4. 渠道合作：与合适的渠道合作伙伴建立合作关系。

这可以包括与零售商、分销商、代理商或电商平台建立合作伙伴关系，以提供更广泛的渠道覆盖和更有效的产品销售。

5. 营销信息传播：通过广告、宣传、促销活动等方式向目标市场传递产品或服务的信息。

确保传播方式与目标市场和选择的渠道相匹配，提高信息传播的效果。

6. 渠道培训：提供必要的培训和支持给渠道合作伙伴，确保他们能够有效地推广和销售产品。

提供销售技巧培训、产品知识培训和市场营销支持等。

7. 渠道评估：定期评估和监控渠道的绩效。

分析销售数据、市场反馈和渠道利润等指标，了解渠道的效果和存在的问题，及时调整和改进渠道策略。

8. 渠道优化：根据渠道评估的结果，进行优化和改进。

可以调整广告投放的频率和方式、修改产品定价、加强渠道合作伙伴的培训和支持等，以提高渠道的效果和销售绩效。

通过以上的八个步骤，可以制定一个完整的营销渠道策划计划，并在实施过程中不断进行优化和改进，以达到最佳的营销效果。

营销渠道策划是企业成功推广产品或服务的重要步骤之一。

在当今竞争激烈的市场环境中，选择适合的营销渠道，并制定合理的计划和策略，对企业实现市场份额和销售增长至关重要。

下面将详细介绍营销渠道策划的八个步骤。

首先，目标市场定位是营销渠道策划的首要步骤。

了解目标市场的消费者特点、需求和喜好，对于确定营销策略和选择适合的渠道至关重要。

新营销环境下企业渠道的变革与创新作者：李丹来源：《现代交际》2011年第06期［摘要］随着互联网的发展和企业竞争的日益剧烈，企业面临的营销环境日趋复杂，产品、价格、促销等三大营销策略已经难以取胜，渠道变革和创新越来越受到企业关注和重视。

本文首先介绍目前一些企业渠道面临的困境，分析其原因，提出渠道创新的一些对策建议。

［关键词］企业渠道渠道变革渠道创新［中图分类号］F0［文献标识码］A［文章编号］1009-5349（2011）06－0113－01在产品、价格、促销活动同质化趋势加剧的环境下，企业凭借产品优势、价格竞争、促销活动赢得市场已非常困难。

如今，销售渠道已成为企业日益关注的重心，并成为企业制胜的武器，所谓渠道为王，渠道制胜。

在企业的营销环境不断变化和竞争日益加剧的背景下，重视渠道管理与创新是企业成功的重要途径。

一、当今企业渠道的困境随着互联网的发展和企业竞争的加剧，企业市场逐渐细化，原有的渠道已不再适应。

为了适应市场的变化，企业整个渠道系统或部分渠道系统必须随时进行变更和创新。

正确地分析自身渠道的优劣势，对已有渠道进行结构调整，尝试和探索新渠道，这是新营销环境下企业渠道的必然要求。

国美苏宁的日益强大，使传统的家电渠道模式受到了重创。

2004年，格力与国美分手，自建渠道，曾经一度获得发展，时隔3年，再度与国美联手。

2008年，全球PC巨头戴尔公司决定放弃单一直销模式，在美国、加拿大以及波多黎各，戴尔电脑将进入沃尔玛超市进行销售，并逐步向全球铺开。

这项渠道变革被认为是戴尔公司颠覆性的战略变革。

可口可乐按照消费者消费行为进行分类，建立“101渠道系统”，采用高密集型分销渠道，在国内饮料竞争的初级阶段曾发挥了极大的效力，让其将竞争对手百事可乐远远甩在了后面。

但是，好景不长，百事可乐在可口可乐渠道模式的基础上推陈出新，将可口可乐打了个措手不及。

中国的洗发水好迪、拉芳、蒂花之秀、采乐等学习舒蕾，采用“终端营销”模式，曾经风靡一时，如今销售一路下滑，很多品牌已逐渐退出消费者的视线。

烟草行业营销渠道的变革趋势与策略摘要：本文首先提出烟草行业营销渠道的变革趋势，主要包括系统结构扁平化、营销渠道中的战略联盟等，然后对烟草行业营销渠道的实施策略进行阐述，主要包括优化烟草中间商与供应商的双向合作机制、创立烟草营销渠道品牌等，通过不断分析旨在促进烟草企业更好、更快地发展与进步，仅供参考。

关键词：烟草行业；营销渠道；变革趋势；策略1.烟草行业营销渠道的变革趋势1.系统结构扁平化在传统渠道中，渠道机构和人员应负责认真执行渠道的各种流程和功能，由于销售渠道具有冗长性特点，一定程度上不利于信息传递效率的提升，市场反应也并不快，很难将产品各种信息的准确性、时效性发挥出来，也无法准确跟进市场变化，从而导致经营成本的增加。

但是在现代信息技术不断发展过程中，渠道的扁平化，在渠道建设中得到了充分体现。

在诸多销售模式中，渠道扁平化占据着重要地位，不仅可以使销售过程得到简化，而且还可以将销售成本控制在合理范围内，为企业利润空间的增长奠定基础。

同时，烟草公司在选择零售户时，选择性策略得到了广泛应用，实现了密集型策略向选择行策略的顺利过渡，以此来不断提高市场秩序的规范性，确保市场调控水平的稳步提升。

在渠道扁平化实施过程中，明确提出了对于烟草公司的要求，不仅要具备较高的管理水平，而且还可以保障良好的人员职业素质和信息反应能力。

首先，对于烟草企业来说，在获取利润方面，应注重对渠道结构进行削减，同时对销售费用进行严格控制。

其次，在制定营销策略时，应注重分析市场信息。

需要注意的是，扁平化侧重于不断优化原有的供应链，对供应链中无增值的环节进行剔除，借助价值链，密切整合营销网、物流网以及互联网等，在互联网的强大推动下，可以使产品销售、物流空转等方面的结合变得更加容易；对于传统营销模式来说，在转变为电子营销模式后，应加强电子商务的应用，弥补传统渠道效率低下这一漏洞，将运作过程的反应速度和成本控制在合理范围内。

渠道扁平化实施流程如图1所示：图1渠道扁平化实施流程1.营销渠道中的战略联盟在新时代依赖，“新型渠道关系”应运而生，其与制造商和其渠道成员传统合作关系有着一定的差异性，特别对于设置的实时交流部门。

营销渠道管理模式的创新与变革随着科技迅速发展和消费者购买习惯的改变，营销渠道管理也面临着不同程度的变革。

传统的渠道模式已经无法满足消费者的需求，营销渠道管理需要进行创新和变革，才能更好地适应市场的变化，提升企业的竞争力。

一、新型渠道模式的涌现近年来，新型渠道模式涌现，如社交电商、直播电商等。

社交电商通过社交平台建立商品销售渠道，直播电商则通过主播向消费者直接推销商品。

这些新型渠道模式充分利用了新媒体和互联网技术，以消费者为中心，打造更加个性化、交互式的购物体验，因此备受年轻消费者的青睐。

二、营销渠道管理的变革1. 从单一渠道向多渠道转型传统营销渠道模式通常是单一渠道，如品牌直营店、代理商。

现在企业需要将营销渠道扩展至多个维度，包括线下实体店、线上电商平台、社交媒体等，以满足消费者多样化的需求。

多渠道模式能够更好地抵御市场风险，提高企业的创新能力和市场竞争力。

2. 营销渠道数字化转型数字化转型是营销渠道变革的重要方向。

通过建立数字渠道，企业能够迅速响应市场需求，进行市场推广和销售。

数字化营销渠道通常包括电商平台、社交媒体、移动端应用等，这些渠道转化率较高，对于提高企业销售额具有重要的作用。

3. 从固定渠道向灵活渠道转型固定的营销渠道模式常常会使企业的销售策略僵化，缺乏应对市场变化的能力。

而灵活的营销渠道模式则更能够适应市场的需求。

例如通过调整投资方向，将销售模式迅速转向消费热点领域，可以更好地利用市场机遇，提升企业营销能力。

三、新型营销渠道创新的关键点1. 数据化思维建立全渠道数据化运营平台，将不同渠道的数据进行整理和分析，从而更好地了解市场趋势和消费者需求。

2. 用户体验营销渠道的成功不仅取决于产品本身，更取决于用户的体验。

应从用户需求出发，建立更加人性化、便捷的购物体验。

3. 创新思考营销渠道变革需要创造性的思考，必须不断深耕市场，挖掘市场需求，建立差异化的营销策略。

四、结语随着消费者行为的不断变化和科技的不断进步，营销渠道管理模式需要不断创新和变革才能更好地适应市场变化。

优化营销渠道的方法营销渠道作为企业实现销售目标的重要一环，对于企业的发展至关重要。

而如何优化营销渠道，提高销售效果，则是每个企业都需要探索和实践的问题。

本文将探讨几种常见的优化营销渠道的方法。

一、多渠道营销多渠道营销是指通过多种不同的渠道来推广和销售产品或服务。

这种方法可以有效地将产品或服务传递给更多的潜在客户，提高销售机会。

企业可以将产品销售渠道拓展至线上、线下、批发、零售等多个渠道，以满足不同客户群体的需求。

二、数据驱动的营销随着大数据时代的到来，企业具备了更多了解和洞察客户的机会。

通过运用数据分析和挖掘技术，企业可以更好地了解客户群体的需求和购买习惯，从而有针对性地进行营销活动。

通过数据分析，企业可以优化渠道策略、产品定价以及促销活动，提高市场竞争力。

三、建立合作伙伴关系企业可以寻找与自身业务相关的合作伙伴，建立长期稳定的合作伙伴关系。

通过与合作伙伴的协同推广和分享资源，既可以降低营销投入成本，又可以扩大市场覆盖范围。

合作伙伴关系还可以帮助企业进一步了解市场需求，开拓新的销售渠道。

四、创新营销手段随着社交媒体的兴起，企业可以利用各种新媒体平台进行推广和营销。

通过社交媒体的互动性和高频次传播的特点，企业可以与潜在客户进行更紧密的沟通，并提供个性化的推广和服务。

此外，企业还可以通过在线广告、移动应用程序等创新的营销手段来吸引客户的注意力。

五、加强售前、售后服务优质的售前和售后服务是提升营销渠道效果的重要手段。

通过提供专业的咨询、产品演示和售后支持等服务，企业可以提高客户对产品的信任度和满意度，从而促成更多的销售机会。

同时，通过收集客户反馈和意见，企业可以不断改进产品和服务，提升市场竞争力。

六、有效管理渠道供应链渠道供应链的管理对于优化营销渠道至关重要。

企业应建立高效的供应链体系，确保产品的及时供应和配送，以满足客户的需求。

同时，企业还需要与供应商进行良好的合作，确保产品的品质和价格具有竞争力。