亚马逊定价策略22页PPT

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Amazon－亚马 逊平台攻略
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目录
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第一章：Amazon选品与自建品牌 第二章：获得Amazon好评的有效方法 第三章：Amazon页面优化 第四章：获得Amazon购物车的黄金方法 第五章：Amazon飞跃从“0”开始
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第一章：Amazon选品与自建品牌
（1）体现标题关键词； （2）没有体现点击来源; （3）没有体现搜索关键词 （4）没有体现唯一卖家； （5）显示所有跟卖卖家； （6）对排名有一定帮助； （7）没有体现卖家联盟
/huistore®-hdmi-tohdmi-cable-gold/dp/B001QZ8Z6Y
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编写标题举例（200个字符）
英文： HD 750TVL SONY CCD CCTV Surveillance 4Camera 2TB DVR Kit Huistore®KT0796 Vandalproof All Weather 2.812mm Varifocal Night Vision Cameras with FREE Mobile App and Computer Software 2-Year Warranty
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自创品牌的几大自身因素
过硬的产品品质 独有包装并自带品牌 专业的产品说明书 出色的产品文案 高清细节图和实景使用图片 产品功能演示视频 FBA发货
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自创品牌的数量
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每个公司至少需要有三款自创品牌商品
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第二章：获得Amazon好评的有效方法
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01
产品定位
根据市场调研结果，确定要销售 的产品类型和特点，以及它们能 满足消费者哪些需求。
定价策略
02
03
价格调整
根据产品成本、市场需求、竞争 情况等因素，制定合理的定价策 略。
定期根据市场变化和竞争对手的 定价策略，对产品价格进行适当 调整。
竞争对手分析
确定竞争对手
了解市场上的主要竞争对手，包括它们的品牌 、产品、价格、销售渠道等。
03 亚马逊平台选品策略
市场调研与分析
确定目标市场
首先需要确定自己的目标市场， 了解该市场的需求、竞争情况以 及发展趋势。
收集数据
收集关于市场规模、消费者行为 、竞争对手销售情况等数据，以 便更好地了解市场。
分析数据
对收集到的数据进行深入分析， 找出市场空白和机会，为选品提 供依据。
产品定位与定价
亚马逊运营知识
目录
• 亚马逊平台概述 • 亚马逊平台操作流程 • 亚马逊平台选品策略 • 亚马逊平台营销策略 • 亚马逊平台物流管理 • 亚马逊平台客户服务与售后
01 亚马逊平台概述
亚马逊平台简介
01
亚马逊成立于1994年，最初是一家在线书店，现已
发展成为全球最大的电子商务平台之一。
02
亚马逊平台提供广泛的商品选择，从图书、电子产品
分析竞争对手
分析竞争对手的优势和劣势，找出自己的差异 化点和创新点。
制定应对策略
根据竞争对手的情况，制定相应的应对策略，如改进产品、调整价格、优化服 务等。
04 亚马逊平台营销策略
站内广告推广
自动广告
通过亚马逊的自动广告系统，将产品展示给 潜在客户，根据产品关键词竞价排名。
手动广告

五行书评
企业的SOLOGEN
三星书评
总L结0GO与评价
企业的SOLOGEN
总结 评价
总L结0GO与评价 现状
亚马逊已经成为全球用户数量最大的零售网站，大大超过了 沃尔玛、苹果、eBaybizWatch以及中国的电子商务巨头阿 里巴巴。数据显示，今年6月，全球约有20%的独立用户使用 亚马逊的零售和拍卖网站，亚马逊全球独立用户数量也达到 了2.822亿，位居全球第一。
马逊公司是目前全球商品品种最多的 网上零售商和全球第二大互联网公 司。
亚马逊公司从最初是个网上书店，已 蜕变成为一家涉足硬软件领域、横跨 实体经济与虚拟服务的公司。
企业的SOLOGEN
亚L0G马O 逊简介 创始人
企业的SOLOGEN
亚马逊CEO杰夫·贝索斯 是一位杰出的企业领导人 和创新者，十分注重企业 的长期发展。贝佐斯的许 多管理哲学都值得我们借 鉴。例如，他提出的“逆 向工作法”要求一切从顾 客的需求出发，而非根据 现有技术和能力来决定下 一步动作。在这些管理哲 学的指引下，亚马逊最终 成为市值破1000亿美元的 全球第一大在线零售商。
·2005年亚马逊网上消费的客户达到4000万左右 。 ·2010年，亚马逊的市值(截至2010年12月22日为829亿美元)已经超过 。
企业的SOLOGEN
亚L0G马O 逊简介 精神
企业的SOLOGEN
简 “一点就通”（one-click）功能服务 实 “实惠的折扣价格” 速 “信誉来自于流程的速度” 新 “服务功能随着科技进步”
亚马逊35.4%的用户来自北美地区、31.8%的用户来自欧洲地 区、24.1%的用户来自亚太地区;与此同时，苹果约有32%的 用户来自北美、约有29.6%的用户来自欧洲、24.9%的用户来 自亚太地区。

帐户状况和业绩通知_配送绩效
帐户状况和业绩通知_配送绩效
（30天内订单）
LSR: Late Shipment Rate - 迟发率
<4%
（7天内订单）
CR: Pre-fulfillment Cancel Rate - 配送前取消率
<2.5%
（30天内订单），目前无处罚政策
VTR: Valid Tracking Rate - 有效追踪率
客户服务绩效_订单缺陷率
评价类型负面反馈：一星和两星评级中立反馈：三星评级撤销申请条件：符合以下条件的差评可以向亚马逊申请移除含淫秽和猥亵的词语含了卖家私人信息，如邮箱，电话号码 ，全名全部的Feedback只针对产品，没有提到卖家的服务FBA引起的物流问题亚马逊不会将差评移除，但是会将差评划掉，评价的字眼全都是积极正面评价，但是星级留的是差评，也可开case申请移除顾客威胁留差评，索要无理赔偿等
1、订单缺陷率 Order Defect Rate定义：订单缺陷率，简称ODR，指在60 天时间内缺陷订单占订单总数的百分比。是衡量卖家提供良好买家体验能力的主要指标。考核指标：小于1%ODR有3个组成部分：Negative Feedback Rate - 负面反馈率A-to-z Guarantee Claim Rate - 亚马逊商城交易保障索赔率Credit Card Chargeback Rate - 信用卡拒付率
以下类型的索赔会影响订单缺陷率：亚马逊裁决败诉在索赔提交后，卖家提供了退款的索赔因卖家或亚马逊取消订单而导致的索赔等待处理决定的索赔以下类型的索赔不会影响订单缺陷率：亚马逊拒绝的索赔亚马逊本身问题导致的索赔买家主动撤回的索赔
客户服务绩效_订单缺陷率
买家自愿撤消Claim，无需申诉注意：买家只有在3天期限内撤销申诉，才不会计入卖家账户的ODR买家不愿意撤消Claim，卖家进行申诉申诉信内容：卖家要向亚马逊提供有用的申诉信息：如订单详情、送达或签名确认详情，货件追踪信息、和买家的沟通记录，关于之前发放的部分退款或优惠的信息、可以支持自己观点的任何其他信息。发送：拟好申诉信内容之后，卖家进入亚马逊发来的索赔邮件通知，点击“Represent to Amazon”，提供自己收集好的资料，让亚马逊介入仲裁。亚马逊赔款

• 市场占有率之争（在占有率提高与低价十 分相关的情况下适用，格兰仕）
• 与对手竞争的定价策略（适应价格之争）， 在许多行业中，公司会设定与价格竞争者 一致的价格。(矿泉水、可乐）
• 产业营销策略对利润的影响研究揭示了这 样一个规律：公司市场份额达到40%时， 平均投资收益为32%，当公司市场份额为 20%-40%时，平均投资收益将会减少到 24%，当少于10%，平均税前投资收益大 约为13%。
主动竞争定价法(见下页）
密封投标定价法——密封的含义
分析竞争者的产品和价格
• 企业为产品定价时必须考虑竞争者的产品和价格。 企业可以派出人员去市场上了解竞争者产品的价 格（沃尔玛的“市场行情调查员”和我国广州等 一些城市出现的“抄价员”），也可搜集竞争者 的产品价目表或买回竞争者的产品进行分析研究。 企业可以将竞争者的产品及其价格作为企业产品 定价的参考。如果企业的产品和竞争者的同种产 品质量差不多，那么两者的价格也应大体一样； 如果企业的产品不如竞争者的产品那么产品价格 就应定低些；如果企业的产品优于竞争者的产品， 那么价格就可以定高些。
• 如某企业某产品的生产能力为年产70万件， 年固定成本50万元，单位产品变动成本为 1.80元，产品单价为3元，现在企业只接到 订单40万件。按此计划生产，边际贡献弥 补部分固定成本后企业仍亏损2万元。如果 有客户追加订货20万，每件报价为2.40元， 根据边际贡献定价法原则，这一报价是可
以接受的。接受此订单后，企业将实现盈 利10万元。
• 需求导向定价
理解价值定价法——以消费者对商品价值 的感受及理解程度作为定价的基本依据。
需求差异定价法——基于价格歧视的细分 定价法，主要形式有依地点、时间、顾客 以及产品而异来制定不同的价格。

亚马逊的定价策略点评
此外，亚马逊的行为同其市场地位不相符合。 按照刘向晖博士对网络营销不道德行为影响 的分析，亚马逊违背商业伦理的行为曝光后， 不仅它自己的声誉会受到影响，整个网络零 售行业都会受到牵连，但因为亚马逊本身就 是网上零售的市场领导者，占有最大的市场 份额，所以它无疑会从行业信任危机中受到 最大的打击，由此可见，亚马逊的策略是极 不明智的。

结论
差别价格策略的实施不应是非法的。企业在 实施此策略时应考虑到是否侵犯了消费者 权益，是否属于不正当竞争。 总之，应兼顾社会各阶层、各种社会集团 人们的经济利益与社会心理的要求，应体 现出国家的价格政策，应是合法行为。
结论
（2）同批量订制的产品策略相结合。订制弱化了产品间的可比性，并且可以强化企业 价格制定者的地位。
（3）采用捆绑定价的做法，捆绑定价是一种极其有效的二级差别定价方法，捆绑同时 还有创造新产品的功能，可以弱化产品间的可比性，在深度销售方面也能发挥积极作 用。
（4）将产品分为不同的版本。该方法对于固定生产成本极高、边际生产成本低的产品。
书，或者直接由老师为学生订购书籍。实现了带动 销售。 2根据消费能力，对学生实行低价销售，对老师实现高 价销售。
无论是哪一种亚马逊都从有限的空间挤出了自己的价格 优势从而获得利润。但实际上这是对消费者实行价 格歧视。
亚马逊的定价策略点评
亚马逊的定价策略点评
其次，亚马逊的差别定价策略侵害了顾客隐私， 有违基本的网络营销伦理。亚马逊在差别定 价的过程中利用了顾客购物历史、人口统计 学数据等资料，但是它在收集这些资料时是 以为了向顾客提供更好的个性化的服务为幌 子获得顾客同意的，显然，将这些资料用于 顾客没有认可的目的是侵犯顾客隐私的行为。 即便美国当时尚无严格的保护信息隐私方面 的法规，但亚马逊的行为显然违背了基本的 商业道德。

定价目标
最低价格
需求控制 产品定价受 竞争者制约
成本限制
2
C
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价格的理解

价格是顾客拥有和使用产品和服务
的利益的交换价值 。

价格已成为影响消费者决策的主要因素，但是非价格因素的影响
作用也越来越大。
价格是市场营销组合中唯一能产生收入的因素，其他几个因素都 代表成本。
2
C
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如果说有效的产品开发、促销和销售为商业成功播下了种子，那么 有效的定价就是收获。
本，以求得能在行业内经营下去。
短期利润最大化
制定能够创造最大利润、获取最多现 金和投资回报的价格
市场份额领先 尽可能制定低价以达到市场份额领先的
地位
产品质量领先
制定高价格以补偿高品质和研发的成本 支出
C
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定价目标（1） ——公司方面的
是利润 我认为是生存
各位同仁， 你们认为我们公司
的定价目标是什么？
2
C
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2、竞争导向定价法，是以竞争者的价格为导向 的。它的特点是：价格与商品成本和需求不发生直接 关系；商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格 未变，就应维持原价；反之，虽然成本或需求都没有 变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整其商品 价格。当然，为实现企业的定价目标和总体经营战略 目标，谋求企业的生存或发展，企业可以在其他营销 手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格， 并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。
是销售增长
是质量和服务
2
C
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定价目标（2） ——竞争对手方面的
各位同仁， 针对竞争对手，我们的 定价目标是什么？
与他们打价格战

亚马逊卖家的产品定价策略亚马逊是全球最大的电子商务公司之一，拥有庞大的销售平台和大量的卖家。

对于卖家来说，制定合适的产品定价策略是至关重要的。

本文将探讨亚马逊卖家在产品定价方面的策略。

1. 竞争定价策略亚马逊作为一个开放的市场平台，卖家面临的竞争非常激烈。

在这样的环境下，采取竞争定价策略是常见的做法。

卖家可以通过设置较低的价格吸引更多的买家，获取更大的市场份额。

然而，这也存在一定的风险，低价竞争可能导致利润率较低甚至亏损。

2. 品牌价值定价策略对于一些有着独特品牌价值的卖家来说，他们可以利用这一优势制定高价策略。

通过塑造品牌形象，提供高品质的产品和服务，卖家可以赢得消费者的信任和忠诚度。

一些消费者愿意为品牌价值买单，因此这种定价策略可以带来更高的利润。

3. 定价弹性定价策略定价弹性是指产品价格对于市场需求变化的敏感程度。

普通商品的价格弹性通常比较高，即价格上涨会导致需求下降，价格下跌会刺激需求增加。

卖家可以通过灵活调整产品定价，根据市场需求的变化进行定价策略调整。

这种策略可以帮助卖家更好地适应市场变化。

4. 附加产品定价策略除了主要产品的定价外，卖家还可以通过销售附加产品来提高利润。

附加产品通常是与主要产品相关的配件、延保服务等。

通过合理定价附加产品，卖家可以在销售过程中增加额外的价值，提高总体利润。

5. 促销策略亚马逊平台为卖家提供了多种促销手段，如打折、优惠券、限时促销等。

卖家可以根据销售目标和产品特点选择合适的促销策略。

促销不仅可以吸引更多的买家，增加销量，还可以提高产品在亚马逊平台上的曝光率。

6. 数据驱动定价策略亚马逊提供了丰富的销售数据和工具，卖家可以根据这些数据进行定价策略的调整。

通过分析销售数据，了解产品的市场表现和竞争情况，卖家可以做出更准确的定价决策，以提高销量和利润。

总结：在亚马逊平台上，卖家的产品定价策略是一个复杂而重要的问题。

竞争定价、品牌价值、定价弹性、附加产品定价、促销策略以及数据驱动等因素都需要考虑在内。

1．网络营销优势 2．出色的服务软系统 3．顾客至尊的经营理念
4．丰富多样的可选择项目
5．创新能力 6 . 成本优势 7．优惠的价格 8．免费送货


1．网络营销优势
亚马逊采取的是网络营销的方式，与传统的市场营销相比，具有跨时 空，交互式，多媒体，成长性，超前性，拟人化， 整合性，经济性 和技术性等优势点。


2．出色的服务软件系统
从图书检索系统，购买系统到付费系统， 一键购物个人推荐个人爱好 管理，E-Card服务，Amazon-Wedding，Your Amazon Home等等， 每一部分都经过他们的精心设计，他们的辛勤工作保证了亚马逊网站 服务的安全可靠和功能强大。

二 塑造品牌、积极推广
品牌成为网络信息服务企业最重要的无形资产。 强大的品牌效应可以提高公司信誉度，网上购物品牌 形象是唯一的保证，因而网上销售受品牌影响颇大。 亚马逊成功的核心就是以服务和广告迅速创立 自己的品牌，在两年时间内成为网上第一书店，并凭 借这种品牌效应超过对手，成为网上最大的零售商。 亚马逊借用网络独特优势来推广品牌，它选择了 Yahoo!、AltaVista和Excie在内的五个最经常被访问 的站点作为合作伙伴，发布针对性的广告和建立与专 业站点特征相关的链接。




随 即 的 仓 储 效 率
仓库里的所有货物都是随机摆放的，员工只 需用手持扫描抢扫描 订单后，手持设备会自动计算出最快的路径， 告诉员工这些货在 几号货架几号柜子取。这一系统借助电脑和 定位系统实现了“看 似无序，实则有序”。在货架和商品上贴着 的条码就是各件商品 的“定位仪”。
零 库 存

亚马逊公司网站营销策略分析
品牌策略 产品策略

亚马逊的定价策略如何实现低价战略的成功亚马逊（Amazon）作为全球最大的电子商务公司之一，以其低价战略在市场上取得了巨大的成功。

本文将探讨亚马逊的定价策略以及其如何实现低价战略的成功。

一、亚马逊的低价战略亚马逊的低价战略是其成功的关键。

通过降低产品价格，亚马逊能够吸引更多的消费者，增加销售量，并在市场竞争中取得优势。

亚马逊通过以下几种方式实现低价战略的成功：1. 规模经济效应亚马逊作为全球最大的电子商务公司之一，拥有庞大的销售规模和客户群体。

通过大规模采购和销售，亚马逊能够获得更低的采购价格，并将这些成本优势转化为产品低价优势。

此外，亚马逊还可以节约物流成本，通过高效的仓储和配送系统将商品快速送达消费者手中。

2. 直接与供应商合作亚马逊与众多供应商直接合作，省去了中间环节的费用，降低了产品采购成本。

与此同时，亚马逊的规模和市场地位使得供应商愿意提供更好的价格和条件，以获得更大的销售机会。

这种直接合作使得亚马逊能够在定价上更具竞争力。

3. 优化成本结构亚马逊通过不断优化内部成本结构，降低营运成本。

它运用先进的信息技术和自动化系统来提高运作效率，减少人力成本。

同时，通过智能采购和风险管理，亚马逊能够更好地控制成本，并将这些成本优势转化为产品价格的竞争优势。

二、亚马逊的定价策略亚马逊采用了多种定价策略来实现低价战略的成功。

以下是亚马逊的主要定价策略：1. 竞争定价亚马逊在竞争对手中监测和比较价格，并根据市场需求和竞争状况来调整自身价格。

通过灵活的竞争定价策略，亚马逊能够在不同市场和产品线上保持竞争力，并吸引更多的消费者。

2. 差异化定价亚马逊采用差异化定价策略，根据不同的市场和消费者需求来设定价格。

它通过分析消费者行为和购买偏好，根据个性化的需求提供差异化的价格和优惠。

这种定价策略使得消费者能够选择最适合自己的产品和价格，增加了亚马逊的销售量。

3. 促销策略亚马逊通过定期进行促销活动来吸引消费者并提高销售量。

目标收益定价法
定义
目标收益定价法是根据企业预期的 总销售量与总成本，确定一个目标 利润率的定价方法。
缺点
过于依赖预期销售量和成本预测 的准确性，实际情况可能与预期 存在较大差异。
优点
能够确保企业实现预期的目标 利润，同时考虑了成本与收益 的关系。
适用范围
适用于具有明确销售目标和成 本预测能力的企业。
03
02 04
差异化定价
根据产品特点、消费者群体 或销售地区等因素，制定不 同的价格策略，以实现利润 最大化。
动态定价
根据市场需求和竞争状况， 实时调整产品价格，以保持 价格与市场需求的紧密联动 。
陆
定价策略的风险与应对
定价风险识别与评估
市场需求波动
识别市场需求变 化对定价策略的 影响，评估需求 波动带来的潜在 风险。
竞争对手定价策略 成本变动风险
分析竞争对手的 定价策略，评估 其对自身定价策 略的影响及可能 产生的风险。
识别原材料、人工 成本等成本要素的 变动情况，评估成 本变动对定价策略 的影响。
定价风险应对策略
01灵活调整定价策略
根据市场需求和竞争对手情况，灵活调整自身定价策略， 以应对市场变化。
02多元化定价策略
成本结构变动
当产品的成本结构发生重大变化，如原材料成本 上升或生产效率提高导致成本降低时，需要相应 调整定价以反映成本变动。
定价策略的调整方法
折扣与促销活动
通过提供折扣、赠品等促销活 动，吸引消费者购买，同时调 整产品价格以适应市场需求。
01
套餐与组合定价
将多种产品组合成套餐进行 销售，通过整体定价策略提 升销售额和利润。
与
保风险在可控范围内。

未来可以进一步拓展研究范围，探讨 其他电商平台如何借鉴和应用亚马逊 公司的网络营销差别定价策略，以实 现更好的销售业绩和客户满意度。
对亚马逊公司网络营销差别定价策略的建议
亚马逊公司应该继续加强对用户数据 的收集、分析和利用，以便更好地了 解用户需求和购买行为，制定更为精 准的差别定价策略。
亚马逊公司应该注重保护用户隐私和反垄 断法规的遵守，避免因差别定价策略的实 施而造成市场垄断和不公平竞争现象的出 现。
网络营销是一种借助互联网平台，通过数 字化工具与消费者进行互动和价值传递的 营销方式。
VS
互联网对传统营销的影响
互联网的出现使得营销活动变得更加高效 、精准和便捷，打破了传统营销的限制。
差别定价策略理论基础
定义
差别定价策略是指针对不同的消费者群体，制定不同的价格，以实现利润最大化的目标。
理论基础
消费者剩余理论。消费者剩余是指消费者对商品或服务的心理预期价格与实际支付价格之间的差值。差别定价 策略可以通过减少消费者剩余，提高企业利润。
亚马逊公司网络营销差别定价策略的必要性
提高利润
通过差别定价策略，亚马逊公司可以根据不同消 费者的购买行为和消费能力，制定不同的价格， 以提高利润。
保护品牌形象
差别定价策略可以避免“低价低质”的印象，保 护亚马逊公司的品牌形象。
增强市场竞争力
差别定价策略可以帮助亚马逊公司更好地了解和 满足消费者的需求，提高消费者满意度，增强市 场竞争力。
灵活应对市场变化
差别定价策略可以使亚马逊公司更加灵活地应对 市场变化，例如消费者需求变化、竞争对手的定 价调整等。
04
亚马逊公司网络营销差别定价策略实施现
状及问题分析
亚马逊公司网络营销差别定价策略实施现状

生鲜定价策略门店营运培训课程之一：生鲜部营运课程课程目录第一部分定价思想第二部分定价考虑因素第三部分定价策略第四部分定价案例和练习以量取利定价思想敏感性季节性商品定价不高于周边的竞争对手优势的商品价格策略能提高超市人气以质取价分级销售提升顾客满意度课程目录第一部分定价思想第二部分定价考虑因素第三部分定价策略第四部分定价案例和练习商品质量和数量销售计划利润和损耗了解商品的市场情况？商品价格天气状况说明：这些考虑因素是做生意成功与否的重要定价导向。

商品价格商品质量、数量周边市场价格和竞争对手价格门店当天进价和前日的进价差别质量、到货量和前日比较差别商品敏感程度昨日销量及目前库存情况季节性商品商品的市场行情与价格走势竞争店的定价策略商品的市场情况商品储存期销售计划销售方式当日促销品规划促销、常规商品的陈列位置和比例每组促销单品数价格力度大小均匀散卖、抓卖、包装利润和损耗生鲜柜组综合毛利指标商品应有毛利率同商品分等级定价顾客损耗、变价损耗自然损耗、加工损耗测算商品损耗率附表一：生鲜柜组综合毛利率附表二：损耗率参照表（暂略）定价表：说明：该表中的品名与进价栏，由收货员在收货后填入，损耗率、成本价、毛利率、售价栏由生鲜经理定价时填入。

课程目录第一部分定价思想第二部分定价考虑因素第三部分定价策略第四部分定价案例和练习市场进价仍然保持前一天的走低趋势促销商品定价库存过大时天气晴转下雨或下雨转晴时大量进货定低价做大流量取低毛利定价甚至负毛利清货定价时不高于市场与竞争对手的售价竞争对手创利润的商品同类商品价格稍低或低价促销打击它敏感性和季节性商品定价刚上市尾季时旺季时商品取低毛利甚至负毛利（控制量），培育市场占有率说明：季节性商品可按抓卖、包装等进行分级销售定价。

定价不高于竞争对手，但是要取一定的毛利敏感性商品同质量时定价略低市场和竞争对手质量较好时，定价和市场持平商品少且质量差略低于市场和竞争对手的价格民俗节日商品定价国家法定假日正常商品 根据市场价格行情稍涨，需取一定的毛利大量进货，高敏感和应节商品低于竞争对手本地风俗应节商品大量进货，定价低于竞争对手和市场说明：节假日商品定价的核心是必须能走量的基础上取利，一切促销的商品都遵循这个原则。

定价：100元/500克
商超终端 直营形象店 中档以上大型酒店 大型单位食堂
其他渠道
●有实力的终端，以大型商超为主 ●自建形象店，融展示、科普、销售一体 ●向地级市一级大型酒店营销 ●大公司、学校、机关等食堂营销 ●以团购、网购、下游材料商为主
宣传总原则：地面（户外、SP活动）为侧重，空中（电视、报纸）为辅助。
营销预算
费用分配
营销费用
费用项目
客户支持
订货会费用 招商会费用
培训费用 人员工资 绩效奖金 行政费用 差旅费用 财务费用
合计
资金投入（万元）
310万
90万 30万 20万 100万 40万 35万 15万 10万 650万
备注说明 1、新店开业支持30万 2、重点市场支持180万 3、老客户奖励支持100万 参加订货会人员的住宿、餐饮费用以及订货会场分摊 招商会的用餐、住宿及意向、加盟商日常接待费 经销商培训、店长培训、内训 1、拓展部门：6人，2、销售部门：15人
2
营销目标和任务分解
销售目标 执行时间表
区域拓展目标 任务分解
推广目标
初级目标 完成300万 销售任务
进阶目标 完成350万 销售任务
现有 渠道
对现有的173家存量客户进行全面 梳理，计划销售150万。
协议大 客户
对公司的开发的协议大客户 （中石化、国家电网、工商 银行等），计划销售80元
网络 电商
04 技术趋势
技术的发展使得本品 普及进一步加速
01 宏观经济
宏观经济持续平稳， 基本面较好。
02 行业整合
在上游行业整合重组 的大趋势下，对本品 需求扩大。
03 消费理念
消费理念日益提升， 对高品质产品需求日 趋旺盛

亚马逊电子商务案例分析
1
引言
1994年，出生于美国的贝索斯用30万美元 的启动资金，创建了全美第一家网络零售公司 ——（亚马逊公司），贝索 斯用全 世界最大的一条河流来命名自己的公司，是希 望它能成为出版界中名副其实的“亚马逊”。
2
本案例分析框架
第一部分：亚马逊电子商务发展历程 第二部分：亚马逊电子商务策略 第三部分：亚马逊的经营业绩 第四部分：对亚马逊的评价
世 界上第二大图书销售商BordersGroup达成 了网络图书销售策略联盟。
26
对亚马逊的评价
问题
你认为亚马逊下一步会带领着B to C电子商务怎 么走？ 你认为亚马逊应该回归到刚创立的时候一样，只 做诸如图书、音像等少量核心业务的专业网上零售 店还是应该走网上大超市的扩张之路？ 亚马逊是一个“虚拟商店”，但是现在又新开拓 了为第三方企业提供电子商务服务，属于一个“虚 拟商业街”。那么亚马逊以后会选择“虚拟商店”、 还是“虚拟商业街”还是两者共存呢？你认为什么 方式更好一些？说出你的理由 。
3
第一部分
亚马逊电子商务发展历程
总体目标： 大，还要再大 ——建立一个最大的网络购物中心
4
亚马逊电子商务发展历程
1995年，亚马逊公司正式打开了它的“虚 拟商务大门”。
1996年，KPCB创投公司独具慧眼，投入800 万美元，认购亚马逊书店15%的股权。
1997年3月，亚马逊股票上市。至此，亚马逊 拥有了稳定的融资渠道。
主体指南浏览
12
亚马逊电子商务策略
特色 的服务
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13
亚马逊电子商务策略
之二：求快
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不断更新技术设备
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