深化服务——猪场开发五步法

5.1分圈引爆——以点带面扩大影响
1、做标杆（支点）的目的是撬动圈子和小区域； 2、做圈子和小区视为市场的会议全面引爆打基础（借助消费心理， 批量开发新客户）；
维护深化
1、用户使用我们产品初期，试验猪群的任何异常情况，用户都有可能将其归罪于所使用 的产品，我们及时的后续跟踪服务尤为重要；
2、产品使用过程的服务增值，使我们与用户合作的更稳固；
小结
3、平台最大化和价值利益 4、针对规模猪场开发和服 再分配是产业链的核心点； 务是每个饲料企业核心工作；
规模猪场开发模式
准备阶段
开发准备
开发阶段
开发 五步法
维护阶段
维护深化
1开发人员准备——铁三角（四角）搭建
未来猪场的主战场是规模猪场，然后规模猪场的开发不是由某个人来完成， 而应是一个团队（铁三、四角），针对客户的需求，进行针对性的方案营销。
2锁定目标、制定方案
1、根据猪场规模、观念、人品、影响力、用料习惯等分析用户档案，锁定目标用户； 2、通过交流/进驻/关系客串等等了解猪场存在的问题或需求点，如：
2.1获取需求，整合资源制定方案。
1、对于大多数的直销客户而言，需要的更多的是造血能力。
2、而营销策略基本同质化、服务策略浅表化提示我们应结合九鼎各类助销工具做思考如：动
4产品延伸，促进全程用料（场阶段性效益增加，让用户对这种合作产生依赖性）
通过铁三角（铁四角）对客户的输血-造血能力提升的同时，依据服务 专家对场内生产问题深入分析，指导其他饲料产品切入，并通过实证对 比、深化服务让客户认同产品价值。
5引爆流行
对数据进行收集，总结提炼，体现九鼎综合服务价值，形成可传播的案例 1、产品价值——收集饲料产品饲喂数据； 2、服务价值——猪场阶段性生产数据变化和猪群健康的改善。
1、大区老总及以上人员任项目组长； 2、大区经理、服务专家任主任； 3、营销人员及服务老师任组员。
团队组成成员 人数
标准
组长
1
老总标准
主任
2
独立管理大型猪场、 较强的开发能力
来源 总经理/副总/总助 产品、服务专家,大区经理
组员
3-5
进过猪场、有独立开 发客户的能力
服务专干、营销专干
职责 拍板、管理 协调、执行
调研渠道
1、走访当地饲料、原料、兽药市场； 2、走访其他厂家办事处； 3、走访当地经销商； 4、与其他厂家当地市场的营销员交流； 5、实地下乡拜访养户，进行调查； 6、拜访当地畜牧兽医系统、养猪协会等
重点客户调研
1、谁来决定用什么料；（负责人决定了饲料有无机会切入猪场） 2、谁来负责采购饲料；（一般猪场都有两道三个品牌的饲料，采购员决定饲料在猪场的用量） 3、谁来决定饲料的使用效果；（使用权） 4、猪场基本信息、存栏结构、生产情况； 5、竞品基本信息和客情关系怎么样？
保、设备、种猪、专家服务和即将推出的尖刀无抗系列产品等等，做深度互动，解决猪场效
益的本质难题。 3、强化九鼎综合服务实力与猪场建立长期的良性合作关系。
润农 设备
九鼎 饲料
猪场 效益
新湘农 种猪
沙博安 动保
猪场 管理
2.2产品切入
直销系列
（100吨/月以内， 如Pig系列）
代加工系列
（100吨/月以上， 如GM系列）
变得有心无力。
• 按农业部规划,至2024年散养户出栏总量将降至40%以下。
近几年我国规模化养猪发展迅速，目前基础母猪500头、年出栏一万头以上的大 型猪场约有2500余个，约占全国总出栏的10%。
而在未来十年内，自繁自养50-500头基础母猪或年出栏1000-10000头的中小规 模猪场将是发展主流。预计到2020年左右，存栏50头基础母猪或年出栏1000头 以上的规模猪场（或养猪企业）年出栏量将达到总出栏量的50%以上。
“私人定制”类
（300吨/月以上）
3方案推进——一场一案
方案必须先沟通 关系必须勤梳理
方案 推进
02推进必须勤跟进三原则：1、方案沟通是前提； 2、开发不跟踪—竹篮打水 一场空； 3、关系梳理是基本保障
3.1方案推进要落地
1、运用5W2H 制定行动计划、落实到人、到时间； 2、对过程推进出现的关键问题及时纠偏。 3、优秀数据是猪场持续合作的基础； 4、猪场阶段性效益增加，让用户对这种合作产生依赖性
3、单一的饲料销售并不能拉近与客户的关系，因此把客户的事情当作自己或公司的事， 才会深化我们的关系；
4、任何猪场都有需求，因此我们必须沟通并掌握猪场内外动向或需求，同时整合公司资 源服务好客户。
服务人员 ------ 做出效果来， 营销人员 ------ 做出后勤来， 这个才叫真实的互动
策略经 理
客服经 理
产品经 理
服务经 理
铁三角（四角）
客户经理：深入了解养户的需求（不是
点需要，而是有代表性的普遍需求）
产品经理：对现产品性能及竞品性能做对比评估，
并参与产品优化
服务经理：解决养户饲养问题，动保、环境设施
改进意见
策划经理：STP /4P，针对普遍需求制定促销方案
不同规模的猪场需求不同，用最少的资源做更多的事情，提高效率。
规模猪场开发思路
• 中国畜牧业协会2013年数据,年出栏500头以下养户占总量的59%,至今仍是市场主体； • 但在行情和政策两把大棒下,不适应时势的散养户退出已成为不可逆转的事实； • 育肥场由于仔猪成本高,面对不确定的后市,缺乏投资动力； • 而小规模的自繁自养场无力投资环保设施,管理水平较低,更兼行情、政策风险加剧,
新养殖格局应运而生
散户退出,意味着靠博行情已经行不通,腾出来的市场不会闲置,一批养殖企业趁 机改变运营模式增强竞争力,而另一端的家庭养殖场也继续深耕细作。
具有成本和细心管理优势的家庭农场也显示出较强的生命力。
1、小散退出，规模猪场直 销将逐步成为行业主流；
2、养猪行业景气，猪场进 入“不差钱”周期，加速推 进饲料行业的业务模式变革；
执行
2开发步骤——猪场开发五步法
摸排 调研
锁定 分析
方案 推进
产品 延伸
引爆 流行
客情贯穿
1排摸调研
调研内容：
1、市场容量：母猪、肉猪现有存栏数； 2、竞争品牌：在市场上前三位品牌主销产品的销量、价格、经销商分布、(县级/镇级/村 级)销售模式的调研； 3、养户：调研养户的养殖习惯、养殖水平、养殖规模、养殖分布、进货渠道、付款方式； 4、物流：汽运、火车运输的价格。