大客户跟进介入流程
针对大客户进行营销时，模着石头过河的方式是不可取的，想 要成功完成大客户的营销，之前的策划是必不可少的，那优 秀的营销人员会从哪一站介入呢？
客户立项之前 客户招标时
客户立项之中
客户立项之后
第二章——
战略营销的流程
第一分阶段：访问前的研究
了解企业的组织架构 企业的性质 企业的上、中、下游 潜在客户的产品和服务 企业的核心竞争力 企业的赢利模式 企业的业务现状 企业存在的问题 关键决策人 判断潜在客户的标准
技术把关者——
产品或者服务的技术评判者
将他们认为不合格的供应商踢出 关注产品的技术和服务质量 他们具有推荐权，但没有决策权，他们不能说 “Yes”，但他们可以说“No” 他们的成功标志是通过这个项目学到很多他关心 的技术知识，使得他变为技术专家
关键决策者——具有最终决策权
最后的批准者。当别人说“Yes”但是他说 “No”，这个销售就可以停止，当别人说 No” “No”,但是他说“Yes”,这个销售就可以成功 No”, Yes”,
总结成功 标准度量
双方共同 努力，履行 合同和各 项条款， 实现共同 制定的 目标
拜访高层 总结发现的问题 集中精力，找出证据 定义成功的标准 根据差异调整方案 提交有价值的建议方案
销售拜访/通过 提问寻找客户 的业务需求
成功签约合同
达到最后同意
通过诊断做 出建议方案
第三章：战略营销客户管理
第一：战略营销的CUTE理论
2、与理想型客户进行合作的技巧
做好销售的时间安排 客户第一，但要分析客户的优先级 敢于对客户说“不” 把客户当朋友看待，诚心诚意为客户服务 资源的有效利用 把握2/8原则
第四章——项目进展的过程管理工 具——漏斗原则
