现代推销实务项目走进推销
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现代推销实务项目走进推销
消费品推销策略
02
在消费品推销中，应根据市场需求、消费者行为和竞争状况制定相应的推销策略。例如，针对消费者对产品的认知程度，制定广告、促销等营销活动来提高产品知名度。
消费品推销流程
03
消费品推销流程包括市场调研、客户开发、销售谈判、订单跟进和售后服务等环节。在每个环节中，都需要运用有效的推销技巧和方法，以达成销售目标。
与听众保持稳定的眼神交流，以展示对他们的尊重和关注。
眼神交流
非语言沟通技巧
倾听技巧
专注倾听
全神贯注地倾听客户的讲话，不要打断或插话，以展示对客户的尊重和理解。
04
推销中的谈判技巧
03
确定谈判目标
明确谈判的目标和期望结果，以及可接受的最低条件和底线。
谈判前的准备
01
了解客户
在谈判前，要充分了解客户的业务、需求和购买力等情况，以便更好地为客户提供适合的解决方案。
工业品推销流程包括市场调研、客户开发、销售谈判、订单跟进和售后服务等环节。与消费品推销不同，工业品推销更加注重客户关系管理和长期合作机会的把握。
技术与服务推销概述
技术与服务推销策略
技术与服务推销流程
技术与服务的推销
06
案例分析与应用
案例名称
XYZ公司的销售策略转型
推销策略
销售团队重新定位产品，将其中的一项功能作为突破口，通过数字化营销渠道精准定位目标客户群体。同时，加强销售团队的培训，提升销售技巧和客户服务意识。
工业品推销概述
工业品推销是指针对企业、组织等非个人或家庭消费者进行的产品推销。工业品市场涉及的产品类别包括机械设备、原材料、零部件等。
工业品推销
工业品推销策略
在工业品推销中，应关注客户的需求和痛点，结合产品的特点和优势进行针对性的推销。例如，针对客户对产品性能和品质的要求，提供定制化的解决方案。
02
在消费品推销中，应根据市场需求、消费者行为和竞争状况制定相应的推销策略。例如，针对消费者对产品的认知程度，制定广告、促销等营销活动来提高产品知名度。
消费品推销流程
03
消费品推销流程包括市场调研、客户开发、销售谈判、订单跟进和售后服务等环节。在每个环节中，都需要运用有效的推销技巧和方法，以达成销售目标。
与听众保持稳定的眼神交流，以展示对他们的尊重和关注。
眼神交流
非语言沟通技巧
倾听技巧
专注倾听
全神贯注地倾听客户的讲话，不要打断或插话，以展示对客户的尊重和理解。
04
推销中的谈判技巧
03
确定谈判目标
明确谈判的目标和期望结果，以及可接受的最低条件和底线。
谈判前的准备
01
了解客户
在谈判前，要充分了解客户的业务、需求和购买力等情况，以便更好地为客户提供适合的解决方案。
工业品推销流程包括市场调研、客户开发、销售谈判、订单跟进和售后服务等环节。与消费品推销不同，工业品推销更加注重客户关系管理和长期合作机会的把握。
技术与服务推销概述
技术与服务推销策略
技术与服务推销流程
技术与服务的推销
06
案例分析与应用
案例名称
XYZ公司的销售策略转型
推销策略
销售团队重新定位产品，将其中的一项功能作为突破口，通过数字化营销渠道精准定位目标客户群体。同时，加强销售团队的培训，提升销售技巧和客户服务意识。
工业品推销概述
工业品推销是指针对企业、组织等非个人或家庭消费者进行的产品推销。工业品市场涉及的产品类别包括机械设备、原材料、零部件等。
工业品推销
工业品推销策略
在工业品推销中，应关注客户的需求和痛点，结合产品的特点和优势进行针对性的推销。例如，针对客户对产品性能和品质的要求，提供定制化的解决方案。
现代推销学推销实训策划书
现代推销学实训策划书实践指导老师：罗宁小组成员：刘梦龄（1054110109）江琳琳（1054110111）时林英 (1054110112) 张华容（1054110114）丁莹（1054110115）郭紫玉（1054110121）黄飞航（1054110132）陈有毅（1054110134）2012年12月8日经过小组的讨论和对现在市场的分析我们通过了推销生活用品这一实践项目。
选择是桂林市瓦窑批发城的生活用品和桂林市花鸟市场的花草。
以下就是我们小组推销实习的详细计划书：一、推销环境现在正处于冬季急需增添日用品的季节。
由于袜子、杯子、台灯等日用品都是大学这个时间段急需增添的物品，所以我们决定在这个时间段进行这些物品的推销。
二、对推销产品的市场分析我们所进的货都普遍来自桂林市最大的批发城——旅游商品批发城，这里的货品样品齐全，而且质量有保证，是许多商家货品的来源地。
现在正处于12月，天气寒冷，并且也是考试的高峰期，正是许多同学需要台灯熬夜奋战备考的好时机，也是大量需要保暖袜子以及保温水杯的时机。
并且考虑到高年级的学生常年待在电脑面前，受到的辐射危害极大，我们也适量购进一些绿色植物以抵抗辐射的危害。
根据我们的观察，学校门口的袜子品种以及样式比较缺乏，并且价格昂贵，我们决定对此采取市场补缺策略。
并且由于气候以及其他条件限制，对于植物的经营，学校门口鲜有售卖，因此我们也决定在这方面的市场采取策略。
三、产品市场推广策略其实，大家都知道，我们学校以及周边辐射区域集聚了几万的消费人群，在经济高速增长的过程中，他们的消费习惯已经告别了追求低廉品的时代。
越来越多的城镇固定人口和越来越丰富的市场教会了他们在消费中有所追求：追求潮流、风格，以及贴心的商品。
消费者大多有这样的消费心理：要面子、图好看。
能省钱、图实惠。
有质量保证、图安全。
根据这些我们确定了以拓宽销售渠道，依据现实情况（获利情况、竞争策略等）确定各销售渠道的销货比率组合。
现代推销实务 第一讲 认识推销
制作者： 制作者：
Page 4
于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分， 于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了 敲门声。是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。 敲门声。是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。 卖锅者是看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。 卖锅者是看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。 推销员看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼， 推销员看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼，请 他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。 他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊 这位推销员问， 如果我买了你的锅， 天，这位推销员问，“如果我买了你的锅，接下来你会 怎么做。 卖锅者说， 继续赶路，卖掉下一个。 怎么做。”卖锅者说，“继续赶路，卖掉下一个。”推 销员又问， 全部卖完以后呢？ 卖锅者说， 销员又问，“全部卖完以后呢？”卖锅者说，“回家再 背几十口锅出来卖。”推销员继续问，“如果你想使自 背几十口锅出来卖。 推销员继续问， 己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？ 卖锅者说， 己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说， 那就得考虑买部车，不过现在买不起……”两人越聊 “那就得考虑买部车，不过现在买不起 两人越聊 越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车， 越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是 制作者： 制作者： 个月以后，订金是一口锅的钱。 5个月以后，订金是一口锅的钱。
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小故事 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子， 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子， 没有找到一双是合脚的。店员对她说： 太太， 没有找到一双是合脚的。店员对她说：“太太， 我们不能合您的意， 我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一 只大。 这位妇女走出鞋店， 只大。” 这位妇女走出鞋店，没有买任何东 西。 在下一家鞋店里， 在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困 最后，笑眯眯的店员解释道： 太太， 难。最后，笑眯眯的店员解释道：“太太，您 知道您的一只脚比另一只小吗？ 知道您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女 高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。 高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。
现代推销——理论实务的案例实训第一章 推销概述
意大利语：Grazie（格啦姬）
推销方式：
推式推销 人员推销 会展推销 拉式推销 互动方式 网络信息推销
售后服务及反馈
售后服务是推销工作的非常重要的环节。从营 销学产品整体概念的角度分析售后服务是产品的 组成部分。售后服务的好坏反映了企业的经营能 力和市场信誉，优质的售后服务容易打动消费者 的内心，提高消费者的满意度和忠诚度，提高企 业的竞争能力和持续发展的能力。
异议处理
从某种角度上说，推销员的成功都是从遭受拒 绝开始的。推销员应该认识到：客户提出异议是 很正常的，要把客户的异议看成是推销的真正开 始，要针对客户异议的类型，事先准备好标准应 答语，在实际中灵活运用。
达成交的高潮与关键，是优质服务赢得顾客信任满足 顾客需求的结果。达成交易是指顾客同意接受推销 人员的建议，做出购买行动的行为。只有成功地达 成交易，才是真正成功的推销
现代推销的实质
1 推销产品的使用价值 2 推销产品的差别优势
MARKET
MARKET
3 推销顾客需求的满足 4 推销创意和理念
现代推销的准则
1 以顾客需求为中心 2 推销道德规范 3 互惠互利共生双赢 4 推销创意和理念 5 5 传播发展 引导消费
现代推销的流程
推销准备
寻找客户
推销接近
洽谈沟通
异议处理
达成交易
售后服务与 反馈
推销准备
1)了解目标顾客 2)了解和熟悉推销品 3)了解竞争者及其产品 4)确定推销目标和推销对象 5)制定推销计划 6)推销心理准备
寻找客户
寻找顾客是指寻找本企业所提供的产品的潜在购 买者和现实购买者。推销工作应以目标顾客为导向 的。推销人员在尽可能详尽收集目标市场客户相关 信息资料的基础上，建立潜在顾客档案，并根据支 付能力和特定需求加以筛选和分类，寻找最有可能 购买的顾客。
现代推销实务(北师大版)电子教案第一讲 推销的定义和要素
《现代推销实务》教案（北师大版）教学课题：第一讲项目一走进推销任务一推销的定义和要素教学目标：使学生了解本课程学习的主要方法和内容、教材的框架考核的要求；掌握现代推销的概念和要素；了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征。
讲授课时：4学时教学重点：一：推销的相关概念1. 推销的定义什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。
我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。
那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。
可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。
那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。
不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。
她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。
与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。
什么是推销？母鸡的做法就是推销。
当然，这只是一个笑话。
（1）狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。
指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。
（2）广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。
广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。
比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。
说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。
我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。
现代推销实习报告
一、实习背景与目的随着我国经济的快速发展，市场营销领域对专业人才的需求日益增加。
为了更好地了解现代推销的实际操作，提高自身的市场推广能力，我在2023年的暑假期间，选择了一家知名电子产品销售公司进行了为期一个月的推销实习。
本次实习旨在通过实际操作，掌握现代推销的基本理论、技巧和方法，提升自己的沟通能力、团队协作能力和解决问题的能力。
二、实习单位及内容实习单位：XX电子产品销售有限公司实习时间：2023年7月15日至8月15日实习内容：1. 学习现代推销的基本理论，包括市场营销策略、消费者行为分析、产品推广等。
2. 参与公司产品线的了解，包括产品特点、市场定位、竞争对手分析等。
3. 在指导下进行产品推销，包括线上推广和线下销售。
4. 参与客户沟通，处理客户异议，提高客户满意度。
5. 收集市场反馈，为公司提供市场分析报告。
三、实习过程及心得（一）学习阶段在实习初期，我重点学习了现代推销的基本理论。
通过阅读相关书籍、参加公司组织的培训课程，我对市场营销策略、消费者行为分析等有了更深入的了解。
同时，我还学习了如何根据不同消费者的需求制定个性化的推销方案。
（二）实践阶段在实践阶段，我主要参与了以下工作：1. 线上推广：通过公司指定的社交媒体平台，发布产品信息、优惠活动等内容，吸引潜在客户关注。
我还学会了如何利用数据分析工具，分析粉丝活跃度、互动率等指标，优化推广策略。
2. 线下销售：在实体店进行产品销售，与顾客面对面沟通，解答顾客疑问，推荐合适的产品。
在这个过程中，我学会了如何根据顾客的需求和预算，推荐合适的产品，并促成成交。
3. 客户沟通：在销售过程中，我遇到了各种客户异议，如价格、功能、售后服务等。
通过学习公司提供的应对策略，我学会了如何妥善处理客户异议，提高客户满意度。
4. 市场反馈：在销售过程中，我积极收集客户反馈，包括产品优缺点、使用体验等，为公司提供市场分析报告。
四、实习收获通过本次实习，我收获颇丰：1. 提升了沟通能力：在实习过程中，我与各种类型的客户进行了沟通，锻炼了我的沟通技巧，提高了我的表达能力。
团队训练项目引入中职《现代推销实务》课程的尝试
专 业教 学研 究
Байду номын сангаас
２１． ０２ ８
团队训练项目引入中职《 现代推销实务》 课程的尝试
卢艳 芬 蓝 兴洲 蒋 永 明
（ 西 大 学商 学院 广 西 南 宁 ５ ０ ０ ） 广 ３ ０ ７
摘 要 ： 进 一 步 提 高 中 职 学 生 的综 合 素 质 和 能 力 ， 为 尝试 了 将 团 队 训 练 项 目引 入 《 代 推 销 实务 》 程 的 实 训 现 课 教学 ， 索 了把 团 队训 练 和 中职 《 代推 销 实务 》 程 两 者 结 合 起 来 的课 程 教学 改革 。在 课 程 教 学 过程 中 ， 探 现 课 以团 队 为基 础 ， 据 培 养 目标 ， 计 相 应 的训 练 内 容 ， 根 设 分模 块 进 行 训 练 ， 以模 块 形 式 开 展 的 团 队 训 练 项 目的具 体 实 施 对 方案、 内容 、 果 等 方 面 作 了较 详 细 的论 述 。 通 过 教 学 实 践 和 检 验 ， 明 团 队 训 练 项 目对 学 生 的 自我 认 知 和 人 格 效 证 完 善 、自信 心 的培 养 ， 言表 达 能 力 、 织 管理 能 力 、 人 合作 和 沟 通 的 能 力 、 新 能 力 等 的 提 高都 有 明 显效 果 。 语 组 与 创 关 键 词 ： 队训 练 项 目 ： 团 中职 ； 代 推 销 实务 ； 质 教 育 ； 力培 养 现 素 能
根 据 现 代 推销 理 念 。 为 一 名优 秀 的推 销 员 ， 须 具 备 以 下 作 必 素 质 和 能 力 ：１素 质 ： 业 精 神 、 （） 敬 自信 心 、 队意 识 、 信 。 ２ 能 团 诚 （） 力 ： 通 能力 ， 际能 力 ， 新 能 力 ， 沟 交 创 自我 调 节 能 力 ， 响 力等 。 影 根 据 现 代 社 会 对 推 销 员 的要 求 和 团 队训 练 项 目的 目标 ． 我 们 在 中 职 《 代 推 销 实 务 》 程 中 引 入 了 团 队训 练 项 目 ， 索 把 现 课 探 团队训练与《 代推销实务》 程两者结合起来 进行教学改革 。 现 课 在 课 程 的教 学 过 程 中 ， 团 队为 基 础 ， 据 培 养 目标 ， 计 相 应 以 根 设 的 训 练 内 容 ． 模 块 进 行 训 练 ． 讨 进 一 步 提 高 学 生 的 综 合 素 分 探 质 和 能 力 ． 培 养 优 秀 推 销 员 打 下 基 础 。现 把 我们 所 做 的 一 些 为 尝 试 ． 要 是 针 对 分 模 块 的 项 目 、 练 内 容 的 设 计 以及 教 学 效 主 训
Байду номын сангаас
２１． ０２ ８
团队训练项目引入中职《 现代推销实务》 课程的尝试
卢艳 芬 蓝 兴洲 蒋 永 明
（ 西 大 学商 学院 广 西 南 宁 ５ ０ ０ ） 广 ３ ０ ７
摘 要 ： 进 一 步 提 高 中 职 学 生 的综 合 素 质 和 能 力 ， 为 尝试 了 将 团 队 训 练 项 目引 入 《 代 推 销 实务 》 程 的 实 训 现 课 教学 ， 索 了把 团 队训 练 和 中职 《 代推 销 实务 》 程 两 者 结 合 起 来 的课 程 教学 改革 。在 课 程 教 学 过程 中 ， 探 现 课 以团 队 为基 础 ， 据 培 养 目标 ， 计 相 应 的训 练 内 容 ， 根 设 分模 块 进 行 训 练 ， 以模 块 形 式 开 展 的 团 队 训 练 项 目的具 体 实 施 对 方案、 内容 、 果 等 方 面 作 了较 详 细 的论 述 。 通 过 教 学 实 践 和 检 验 ， 明 团 队 训 练 项 目对 学 生 的 自我 认 知 和 人 格 效 证 完 善 、自信 心 的培 养 ， 言表 达 能 力 、 织 管理 能 力 、 人 合作 和 沟 通 的 能 力 、 新 能 力 等 的 提 高都 有 明 显效 果 。 语 组 与 创 关 键 词 ： 队训 练 项 目 ： 团 中职 ； 代 推 销 实务 ； 质 教 育 ； 力培 养 现 素 能
根 据 现 代 推销 理 念 。 为 一 名优 秀 的推 销 员 ， 须 具 备 以 下 作 必 素 质 和 能 力 ：１素 质 ： 业 精 神 、 （） 敬 自信 心 、 队意 识 、 信 。 ２ 能 团 诚 （） 力 ： 通 能力 ， 际能 力 ， 新 能 力 ， 沟 交 创 自我 调 节 能 力 ， 响 力等 。 影 根 据 现 代 社 会 对 推 销 员 的要 求 和 团 队训 练 项 目的 目标 ． 我 们 在 中 职 《 代 推 销 实 务 》 程 中 引 入 了 团 队训 练 项 目 ， 索 把 现 课 探 团队训练与《 代推销实务》 程两者结合起来 进行教学改革 。 现 课 在 课 程 的教 学 过 程 中 ， 团 队为 基 础 ， 据 培 养 目标 ， 计 相 应 以 根 设 的 训 练 内 容 ． 模 块 进 行 训 练 ． 讨 进 一 步 提 高 学 生 的 综 合 素 分 探 质 和 能 力 ． 培 养 优 秀 推 销 员 打 下 基 础 。现 把 我们 所 做 的 一 些 为 尝 试 ． 要 是 针 对 分 模 块 的 项 目 、 练 内 容 的 设 计 以及 教 学 效 主 训
现代推销实务项目七 促成交易
的该商品
客户突然开始砍价或挑 看似反对，其实是客户 客户已经决定购买，即
剔商品
认同商品后的习惯性做 使推销员不降价，客户
法，谁都想买到物美价
最后也会购买
廉的商品
客户开始褒奖其它品牌 褒奖其它品牌的优势和 表示客户看好商品，又
的商品
好处
想获得更多的优惠
客户表示出友好和客气 “你真是个不错的推销 客户已经准备购买该商
产品单价过高，缴纳的金额比
在
较大风险比较大时
何
时
使
用
对其特性质量也没有把握，产生
心理障碍成交犹豫时
保
应该看准客户的成交心理障碍，针
证
对客户所担心的提出成交保证
成
注意
交
根据事实、需要和可能，向客户提
法
出现实的成交保证
小点成交法的局限性： 可能分散客户的注意力，引起客户的误会， 产生纠纷，使客户失去购买信心
四、机会成交法
机会成交法的优点：
强调购买机会的重要性，能吸引客户的成交注意力，增强
成交的说服力和成交感染力，从而打动客户，促成交易的
实现。
强调成交机会的千载难逢，失去机会等 于失去更多的利益
使
用
直接向客户提示成交机会，诱发客户的购
同时索取结果相同商品来比较、挑选
向客户分别说明商品利益，给客户建议
不停地把玩、爱不释手
建议客户购买：“这个商品非常适合您。”
关注销售人员的动作与谈话 翻阅商品说明说书和有关资料
查看商品有无瑕疵 不断观察和盘算
态度友好 突然变得轻松
突然叹气 突然放开叉抱在胸前的手 身体前倾或后仰，变得松弛起来
继续为客户解说 根据资料为客户解说 对客户说：“我们的产品质量很好，请您
现代推销实务项目走进推销
推销的出发点是企业，企业有什么就卖什么。因此，工厂 的生产是起点，市场销售是终点，研究的范围是有始有终 的一条线。
营销的出发点是顾客，顾客需要什么，就生产什么，就卖 什么；需要多少就卖多少。因此，市场是工作的起点，但 市场又是终点，生产只是中间环节，研究的范围是循环往 复的一个圆。
二、推销和营销的不同
营销的目的是长远利益，工作上是长远设计，要与顾客建立长 期的互利关系，不强调一次的得失，而追求长期的利益最大化
。
推销与营销的关系
营销与推销是包容的关系，即营销的内 涵广泛，营销包括推销，推销是营销的一 个手段。用图示如下：
产品 策略
渠道 策略
价格 策略
促销 策略
人员 广 推销 告
营业 公共 推广 关系
工作，就是执著地追求。
➢ 欧洲推销专家戈德曼认为： 推销就是要使顾客深信，他们购买你
的产品是会得到某些好处的。
2020/6/27
14
（一）生活与推销
（二）工商业推销
人员推销——主要依靠推销人员发挥主观能动作 用，运用各种说服技巧来达到促进销售的目的。 （本课程的研究对象）
非人员推销——运用广告、公共关系等营销传播 手段，帮助消费者认识和理解产品即服务的信息， 促使其实施购买行为。
2020/6/27
营销组合与促销组合关系图
35
第三节 顾客心理分析及推销方格理论 P14 引入案例 掌握顾客心理成功销售
问：营业员为什么能取得成功？
第三节 顾客心理分析及推销方格理论
要善于“察言观色”
世界上没有完全相同的两片树叶 ——莱部尼兹
由于每个人都有自己与众不同的性格， 即使是相同的需要，相同的购买动机，在 不同性格的消费者那里，也有不同的行为 表现。
营销的出发点是顾客，顾客需要什么，就生产什么，就卖 什么；需要多少就卖多少。因此，市场是工作的起点，但 市场又是终点，生产只是中间环节，研究的范围是循环往 复的一个圆。
二、推销和营销的不同
营销的目的是长远利益，工作上是长远设计，要与顾客建立长 期的互利关系，不强调一次的得失，而追求长期的利益最大化
。
推销与营销的关系
营销与推销是包容的关系，即营销的内 涵广泛，营销包括推销，推销是营销的一 个手段。用图示如下：
产品 策略
渠道 策略
价格 策略
促销 策略
人员 广 推销 告
营业 公共 推广 关系
工作，就是执著地追求。
➢ 欧洲推销专家戈德曼认为： 推销就是要使顾客深信，他们购买你
的产品是会得到某些好处的。
2020/6/27
14
（一）生活与推销
（二）工商业推销
人员推销——主要依靠推销人员发挥主观能动作 用，运用各种说服技巧来达到促进销售的目的。 （本课程的研究对象）
非人员推销——运用广告、公共关系等营销传播 手段，帮助消费者认识和理解产品即服务的信息， 促使其实施购买行为。
2020/6/27
营销组合与促销组合关系图
35
第三节 顾客心理分析及推销方格理论 P14 引入案例 掌握顾客心理成功销售
问：营业员为什么能取得成功？
第三节 顾客心理分析及推销方格理论
要善于“察言观色”
世界上没有完全相同的两片树叶 ——莱部尼兹
由于每个人都有自己与众不同的性格， 即使是相同的需要，相同的购买动机，在 不同性格的消费者那里，也有不同的行为 表现。
现代推销第6版中职PPT完整全套教学课件可修改全文
实现的必要因素。
1.1 现代推销的含义
1.1.3 推销、市场营销、促 销、销售的关系
●市场营销是指企业依据消费者需求，为生产适销 对路的产品，扩大市场推销所进行的一系列经营活动。在市 场营销组合观念中， 4P 分别是产品( product) , 价格 ( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。促销仅 是市场营销4P策略之一。市场营销关注企业整体营销活动的 战略研究，促销关注某一次营销活动的战术研究。
第2章 制订推销计划 2.1 推销计划的作用和类型
2.1.1 推销计划的类型
●按照推销计划的职能范围，推销计划可分为部门推 销计划和个人推销计划。
●按照推销计划的计划时间，推销计划可分为年计划、 月计划和日计划。
第2章 制订推销计划 2.2 部门推销计划的编制程序
分析现状 确定推销目标 分配推销任务 编制综合推销计划 执行并检测计划
推销策略 要求推销员有比较丰富的商品知识，向 客户进行比较详细的介绍，准确回答客户 各种实质性的问题，并进行现场示范
对于这类客户可以通过口头说服、加强包 装、提供良好服务等手段来引导其购买
保证所提供的产品具有良好质量及服务， 做好客户资料收集，及时向客户传递新产品 的信息，为客户提供优良的售后服务
针对这类顾客，要立即达成交易有一定的 难度，需要推销人员提供更多的优惠政策， 才能刺激顾客产生购买欲望
●通俗地讲，“销售”是“推销”的升级版，推销注重 “技巧”，“销售”更注意推销过程的战术研究。
1.2 现代推销的作用
对社会而言：推销是社会经济发展的一个重 要推动力；推销是协调市场的供给与需求平 衡的重要手段；推销能引导社会消费。
对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动 价值的主要手段；推销是促进企业生产适销 对路的产品发现市场机会的重要途径。
1.1 现代推销的含义
1.1.3 推销、市场营销、促 销、销售的关系
●市场营销是指企业依据消费者需求，为生产适销 对路的产品，扩大市场推销所进行的一系列经营活动。在市 场营销组合观念中， 4P 分别是产品( product) , 价格 ( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。促销仅 是市场营销4P策略之一。市场营销关注企业整体营销活动的 战略研究，促销关注某一次营销活动的战术研究。
第2章 制订推销计划 2.1 推销计划的作用和类型
2.1.1 推销计划的类型
●按照推销计划的职能范围，推销计划可分为部门推 销计划和个人推销计划。
●按照推销计划的计划时间，推销计划可分为年计划、 月计划和日计划。
第2章 制订推销计划 2.2 部门推销计划的编制程序
分析现状 确定推销目标 分配推销任务 编制综合推销计划 执行并检测计划
推销策略 要求推销员有比较丰富的商品知识，向 客户进行比较详细的介绍，准确回答客户 各种实质性的问题，并进行现场示范
对于这类客户可以通过口头说服、加强包 装、提供良好服务等手段来引导其购买
保证所提供的产品具有良好质量及服务， 做好客户资料收集，及时向客户传递新产品 的信息，为客户提供优良的售后服务
针对这类顾客，要立即达成交易有一定的 难度，需要推销人员提供更多的优惠政策， 才能刺激顾客产生购买欲望
●通俗地讲，“销售”是“推销”的升级版，推销注重 “技巧”，“销售”更注意推销过程的战术研究。
1.2 现代推销的作用
对社会而言：推销是社会经济发展的一个重 要推动力；推销是协调市场的供给与需求平 衡的重要手段；推销能引导社会消费。
对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动 价值的主要手段；推销是促进企业生产适销 对路的产品发现市场机会的重要途径。
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工作，就是执著地追求。
欧洲推销专家戈德曼认为： 推销就是要使顾客深信，他们购买你
的产品是会得到某些好处的。
2020/12/2
14
（一）生活与推销
（二）工商业推销
人员推销——主要依靠推销人员发挥主观能动作 用，运用各种说服技巧来达到促进销售的目的。 （本课程的研究对象）
非人员推销——运用广告、公共关系等营销传播 手段，帮助消费者认识和理解产品即服务的信息 ，促使其实施购买行为。
推销对每个人或许有相同或不同的 定义，但在市场竞争的环境中， 销售代表着
Selling是一种成功的机会 Selling是一种必须实践的使命
二、推销的特点
1.针对性：一把钥匙开一把锁
2.灵活性：不确定性因素多
3.双向性：推销人员和推销对象之间的住处 传递一的馈的双向沟通过程
4.互利性：卖出商品，盈利;满足顾客需求， 实现双赢
问：营业员为什么能取得成功？
第三节 顾客心理分析及推销方格理论
要善于“察言观色”
世界上没有完全相同的两片树叶 ——莱部尼兹
由于每个人都有自己与众不同的性格， 即使是相同的需要，相同的购买动机，在 不同性格的消费者那里，也有不同的行为 表现。
第三节 顾客心理分析及推销方格理论
一、顾客心理分析 （一）顾客心理活动的过程
5.说服性：说服是推销的重要手段
6.高成本性：推销人员的推销比其他促销方 式的成本高的多
二、推销什么
推销商品的使用价值 如手机的通讯功能
推销产品的差别优势 如手机的品牌、外观等
推销需求的满足
第二节 营销和推销的关系
推销等同与营销吗？
直销、推销、传销、推销的关系
1.直销 直销是指：销售人员以面对面的说明方式而
三 顾客对推销的意志过程
1.含 义
顾客心理活动的意志过程是顾客有目的、调节自己 的行为，努力克服重重困难，实现购买目的的心理 活动过程。
顾客对推销的意志过程
【案例：辛苦的球迷 】
2006年德国世界杯足球比赛的地点有12个，赛 程从北京时间2006年6月10日至2006年7月9日，历 时一个月。世界各地的球迷蜂拥而至，为了观看 比赛，许多铁杆球迷放弃了工作，忍受语言不通 和气候、饮食习惯的差异，甚至买高价票。而且， 各参赛球队的球迷还要追随球队在比赛城市之间 辗转，更有甚者，到现场看球的巴西球迷为省钱 都到德国的邻国波兰去住。这些球迷为了世界杯， 已经达到了疯狂的地步，他们的坚强信念令人佩 服！
第一节 推销的定义和要素
案例导入2-1
鸡蛋与鸭蛋
大家平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？ 从营养学上讲，两者的营养价值差别不大
2020/12/2
8
第一节 推销的定义和要素
案例导入2-2
推销，叽叽喳喳叫个 不停，以引起我们的注意。
与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并 且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。
不是固定店铺经营的方式，把产品或服务直接 销售或推广给最终消费者，并计算提取报酬的 一种营销方式。不同的公司，这些直接销售人 员被称为销售商、销售代表、顾问或其他头衔 ，他们主要通过上门展示产品、开办活动或者 是一对一销售的方式来推销产品。 推销是直销的一种方式。直销指厂商不经过 中间销售机构而直接将商品供应给消费者，可 直接由人员推销也可建立直接棣属于厂商的销 售中心，像安利！
这个人刚走，前面那个送煤气的A又出现了，陈先生 感到奇怪：你不是走了吗？他说：我没有走，我在 等那个送煤气的过来。
“他给你们灌的是小罐？” “对啊”。
2020/12/2
6
案例导入1-4
送煤气的故事
“斤两不够的，他们灌的只有37元的气。” 说完，A就走进了陈先生家的厨房，陈先生两口子目
瞪口呆，紧跟着这个师傅也进去了。 这时他拿出带来的电子秤放到地上，把自己带来的
第二节 营销和推销的关系
推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的 内容之一。推销是企业营销组合策略中的人员
推销。
在现行的营销教材中，通常将推销界定为市场 营销活动的一个重要环节，是促销组合的一种 形式。
一、营销的定义
营销是指以消费者为中心，以满足消费者 的需求为出发点的一系列的企业行为。
二、推销和营销的不同
推销的起点是产品的终端销售，营销的起 点是市场。
营销重在市场，推销重在终端。
二、推销和营销的不同
1.重心不同
推销的重心在于产品，企业考虑的中心工作 是推销现有的产品，而较少考虑消费者是否需要 这些产品。
营销的重心在于消费者，企业考虑的中心工 作是满足消费者的需要。
二、推销和营销的不同
2.出发点不同。
2020/12/2
9
什么是推销？
母鸡的做法就是推销。
第一节 推销的定义和要素
讨论：什么是推销？你首先想到了什么？
关键词联想：
口才、吹牛、高薪、敲门、 微笑、骗人、白眼、拒绝、 辛苦、沟通、洽谈、说服、
交易……
2020/12/2
11
第一节 推销的定义和要素
有人如此说——
推销就是跑腿，交朋友； 推销就是创造需求，让顾客相信自己； 推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好； 推销就是要说服别人买我的商品； 推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子……
4.推销
推销的重心在于产品，企业考虑的中心工作是推 销现有的产品，而较少考虑消费者是否需要这些产品。 营销采用的是最佳的营销组合活动，即产品、定价、 分销、促销、公关和权力等要素的有机结合。
推销的出发点是企业，营销的出发点是市场。
推销的方法主要是加强推销活动，如搞倾力推销、 强行推销等；
推销的目标是通过满足消费者需要来取得盈利， 考虑的是企业的长期行为。
市场营销、推销、促销的关系
市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对 一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价 、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过 程达到满足组织或个人的需求目标。 推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品 展开的各项活动，多指人员推销。如菲利普·科特勒指 出的，推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市 场营销冰山”的尖端。是企业市场营销人员的职能之 一，但不是其最重要的职能。 促销是市场营销的一部分，包含人员推销、广告宣 传、营业推广、公共关系等活动，但还没有到达市场 营销中战略与决策的高度。
2.表现形式 激情 热情 心境 挫折 3.过程 悬念阶段→定向阶段→强化阶段→冲突阶段
二 顾客对推销的情感过程
4.影响因素
购物场所的物理条件 顾客的心理准备
商品特点
服务员的表情与态度
5.情感与市场营销
广告中的情绪：广告中经常使用情感激发，情绪性广
告比一般中性广告更容易被人记忆
顾客消费心理
消费心理是消费者在购买、使用和消费商品过程中的 一系列心理活动。消费者在消费过程中的偏好和选择 ，各不同的行为方式无一不受其心理活动的支配。
心理是人脑对客观现实的主观印象。
顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对 客观现实的动态反映。
（一）顾客心理活动的过程
一 顾客对推销的认知过程
主
要
二 顾客对推销的情感过程
内
容
三 顾客对推销的意志过程
一 顾客对推销的的认知过程
一
感觉
主
要
二
知觉
内
容
三
记忆
四
思维
二 顾客对推销的的情感过程
1.概念
情感过程反映的是人的需要是否得到满足时所产生的一种 对客观事物的态度和内心体验。通常包括情绪和情感。 情绪指与生理需要和较低级的心理过程相联系的内心体验 。 情感是指与人的社会性需要和意识紧密联想的内心体验。
（3）方法不同。
推销和营销都要运用多种手段。但推销为了达到目的 ，可以不择手段。营销则强调多种手段的组合运用， 并以有利于消费者为条件。因此，不能单凭是否运用 广告手段来区分是搞推销还是搞营销。
二、推销和营销的不同
（4）目的不同。
推销和营销都要取得利益。但推销的目的是目前利益，工作上 是短期行为，销售上是一锤子买卖。只要今天吃饱饭，明天、 后天饿肚子也在所不惜。
气罐放到上面去，一秤，数字显示7.5公斤，接着A 又把给刚才换的那个气罐放到电子秤上一称，数字 显示6.5公斤。 “现在市面上的很多罐气的给的重量都不够，相当 于是37元的气，这是我的名片，给你们留一张，以 后有什么需要可以随时跟我联系，我走了。” 陈先生夫妇再次发呆了，同时若有所思……
2020/12/2
（三）推销的定义
狭义的推销 推销就是创造出人们的需求,销售就是运
用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 指市场营销组合4Ps中促销组合里边的人员
推销。
一、推销的定义
广义的推销 是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求。
不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别 人接受我们的物品或者某种观点。
比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面 试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政 治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿 的啼哭与微笑，等等。
2.传销
“传销”是指组织者或者经营者发展人员，通过对 被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销 售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员 以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法 利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。
传销的明显特征：⑴传销的商品价格严重背离商 品本身的实际价值，有的传销商品根本没有任何使用 价值和价值，服务项目纯属虚构；⑵参加人员所获得 的收益并非来源于销售产品或服务等所得的合理利润， 而是他人加入时所交纳的费用。
营销的目的是长远利益，工作上是长远设计，要与顾客建立长 期的互利关系，不强调一次的得失，而追求长期的利益最大化
。
推销与营销的关系
欧洲推销专家戈德曼认为： 推销就是要使顾客深信，他们购买你
的产品是会得到某些好处的。
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（一）生活与推销
（二）工商业推销
人员推销——主要依靠推销人员发挥主观能动作 用，运用各种说服技巧来达到促进销售的目的。 （本课程的研究对象）
非人员推销——运用广告、公共关系等营销传播 手段，帮助消费者认识和理解产品即服务的信息 ，促使其实施购买行为。
推销对每个人或许有相同或不同的 定义，但在市场竞争的环境中， 销售代表着
Selling是一种成功的机会 Selling是一种必须实践的使命
二、推销的特点
1.针对性：一把钥匙开一把锁
2.灵活性：不确定性因素多
3.双向性：推销人员和推销对象之间的住处 传递一的馈的双向沟通过程
4.互利性：卖出商品，盈利;满足顾客需求， 实现双赢
问：营业员为什么能取得成功？
第三节 顾客心理分析及推销方格理论
要善于“察言观色”
世界上没有完全相同的两片树叶 ——莱部尼兹
由于每个人都有自己与众不同的性格， 即使是相同的需要，相同的购买动机，在 不同性格的消费者那里，也有不同的行为 表现。
第三节 顾客心理分析及推销方格理论
一、顾客心理分析 （一）顾客心理活动的过程
5.说服性：说服是推销的重要手段
6.高成本性：推销人员的推销比其他促销方 式的成本高的多
二、推销什么
推销商品的使用价值 如手机的通讯功能
推销产品的差别优势 如手机的品牌、外观等
推销需求的满足
第二节 营销和推销的关系
推销等同与营销吗？
直销、推销、传销、推销的关系
1.直销 直销是指：销售人员以面对面的说明方式而
三 顾客对推销的意志过程
1.含 义
顾客心理活动的意志过程是顾客有目的、调节自己 的行为，努力克服重重困难，实现购买目的的心理 活动过程。
顾客对推销的意志过程
【案例：辛苦的球迷 】
2006年德国世界杯足球比赛的地点有12个，赛 程从北京时间2006年6月10日至2006年7月9日，历 时一个月。世界各地的球迷蜂拥而至，为了观看 比赛，许多铁杆球迷放弃了工作，忍受语言不通 和气候、饮食习惯的差异，甚至买高价票。而且， 各参赛球队的球迷还要追随球队在比赛城市之间 辗转，更有甚者，到现场看球的巴西球迷为省钱 都到德国的邻国波兰去住。这些球迷为了世界杯， 已经达到了疯狂的地步，他们的坚强信念令人佩 服！
第一节 推销的定义和要素
案例导入2-1
鸡蛋与鸭蛋
大家平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？ 从营养学上讲，两者的营养价值差别不大
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第一节 推销的定义和要素
案例导入2-2
推销，叽叽喳喳叫个 不停，以引起我们的注意。
与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并 且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。
不是固定店铺经营的方式，把产品或服务直接 销售或推广给最终消费者，并计算提取报酬的 一种营销方式。不同的公司，这些直接销售人 员被称为销售商、销售代表、顾问或其他头衔 ，他们主要通过上门展示产品、开办活动或者 是一对一销售的方式来推销产品。 推销是直销的一种方式。直销指厂商不经过 中间销售机构而直接将商品供应给消费者，可 直接由人员推销也可建立直接棣属于厂商的销 售中心，像安利！
这个人刚走，前面那个送煤气的A又出现了，陈先生 感到奇怪：你不是走了吗？他说：我没有走，我在 等那个送煤气的过来。
“他给你们灌的是小罐？” “对啊”。
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案例导入1-4
送煤气的故事
“斤两不够的，他们灌的只有37元的气。” 说完，A就走进了陈先生家的厨房，陈先生两口子目
瞪口呆，紧跟着这个师傅也进去了。 这时他拿出带来的电子秤放到地上，把自己带来的
第二节 营销和推销的关系
推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的 内容之一。推销是企业营销组合策略中的人员
推销。
在现行的营销教材中，通常将推销界定为市场 营销活动的一个重要环节，是促销组合的一种 形式。
一、营销的定义
营销是指以消费者为中心，以满足消费者 的需求为出发点的一系列的企业行为。
二、推销和营销的不同
推销的起点是产品的终端销售，营销的起 点是市场。
营销重在市场，推销重在终端。
二、推销和营销的不同
1.重心不同
推销的重心在于产品，企业考虑的中心工作 是推销现有的产品，而较少考虑消费者是否需要 这些产品。
营销的重心在于消费者，企业考虑的中心工 作是满足消费者的需要。
二、推销和营销的不同
2.出发点不同。
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什么是推销？
母鸡的做法就是推销。
第一节 推销的定义和要素
讨论：什么是推销？你首先想到了什么？
关键词联想：
口才、吹牛、高薪、敲门、 微笑、骗人、白眼、拒绝、 辛苦、沟通、洽谈、说服、
交易……
2020/12/2
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第一节 推销的定义和要素
有人如此说——
推销就是跑腿，交朋友； 推销就是创造需求，让顾客相信自己； 推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好； 推销就是要说服别人买我的商品； 推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子……
4.推销
推销的重心在于产品，企业考虑的中心工作是推 销现有的产品，而较少考虑消费者是否需要这些产品。 营销采用的是最佳的营销组合活动，即产品、定价、 分销、促销、公关和权力等要素的有机结合。
推销的出发点是企业，营销的出发点是市场。
推销的方法主要是加强推销活动，如搞倾力推销、 强行推销等；
推销的目标是通过满足消费者需要来取得盈利， 考虑的是企业的长期行为。
市场营销、推销、促销的关系
市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对 一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价 、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过 程达到满足组织或个人的需求目标。 推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品 展开的各项活动，多指人员推销。如菲利普·科特勒指 出的，推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市 场营销冰山”的尖端。是企业市场营销人员的职能之 一，但不是其最重要的职能。 促销是市场营销的一部分，包含人员推销、广告宣 传、营业推广、公共关系等活动，但还没有到达市场 营销中战略与决策的高度。
2.表现形式 激情 热情 心境 挫折 3.过程 悬念阶段→定向阶段→强化阶段→冲突阶段
二 顾客对推销的情感过程
4.影响因素
购物场所的物理条件 顾客的心理准备
商品特点
服务员的表情与态度
5.情感与市场营销
广告中的情绪：广告中经常使用情感激发，情绪性广
告比一般中性广告更容易被人记忆
顾客消费心理
消费心理是消费者在购买、使用和消费商品过程中的 一系列心理活动。消费者在消费过程中的偏好和选择 ，各不同的行为方式无一不受其心理活动的支配。
心理是人脑对客观现实的主观印象。
顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对 客观现实的动态反映。
（一）顾客心理活动的过程
一 顾客对推销的认知过程
主
要
二 顾客对推销的情感过程
内
容
三 顾客对推销的意志过程
一 顾客对推销的的认知过程
一
感觉
主
要
二
知觉
内
容
三
记忆
四
思维
二 顾客对推销的的情感过程
1.概念
情感过程反映的是人的需要是否得到满足时所产生的一种 对客观事物的态度和内心体验。通常包括情绪和情感。 情绪指与生理需要和较低级的心理过程相联系的内心体验 。 情感是指与人的社会性需要和意识紧密联想的内心体验。
（3）方法不同。
推销和营销都要运用多种手段。但推销为了达到目的 ，可以不择手段。营销则强调多种手段的组合运用， 并以有利于消费者为条件。因此，不能单凭是否运用 广告手段来区分是搞推销还是搞营销。
二、推销和营销的不同
（4）目的不同。
推销和营销都要取得利益。但推销的目的是目前利益，工作上 是短期行为，销售上是一锤子买卖。只要今天吃饱饭，明天、 后天饿肚子也在所不惜。
气罐放到上面去，一秤，数字显示7.5公斤，接着A 又把给刚才换的那个气罐放到电子秤上一称，数字 显示6.5公斤。 “现在市面上的很多罐气的给的重量都不够，相当 于是37元的气，这是我的名片，给你们留一张，以 后有什么需要可以随时跟我联系，我走了。” 陈先生夫妇再次发呆了，同时若有所思……
2020/12/2
（三）推销的定义
狭义的推销 推销就是创造出人们的需求,销售就是运
用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 指市场营销组合4Ps中促销组合里边的人员
推销。
一、推销的定义
广义的推销 是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求。
不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别 人接受我们的物品或者某种观点。
比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面 试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政 治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿 的啼哭与微笑，等等。
2.传销
“传销”是指组织者或者经营者发展人员，通过对 被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销 售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员 以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法 利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。
传销的明显特征：⑴传销的商品价格严重背离商 品本身的实际价值，有的传销商品根本没有任何使用 价值和价值，服务项目纯属虚构；⑵参加人员所获得 的收益并非来源于销售产品或服务等所得的合理利润， 而是他人加入时所交纳的费用。
营销的目的是长远利益，工作上是长远设计，要与顾客建立长 期的互利关系，不强调一次的得失，而追求长期的利益最大化
。
推销与营销的关系