优势谈判讲义

《优势谈判》知识点复习资料前言何为优势谈判：自己赢得了谈判，并且让对方感觉赢得了谈判。

第一部分：优势谈判 步步为营第一章：开局谈判技巧1、开出高于预期的条件；(1)对方可能会直接答应你的条件。

(2)可以给你一些谈判空间。

(3)会抬高你的产品在对方心目中的价值。

(4)可以避免谈判陷入僵局。

(5)可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

提醒：一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。

2.永远不要接受第一次报价；(1)这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：①我本来可以做的更好；②一定是哪里出了问题。

提醒：千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。

3.学会感到意外；(1)对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。

记住：他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。

(2)在你表示有些意外之后，对方通常会做出些让步。

如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。

(3)假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他的方式可以影响他。

(4)即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。

4.避免对抗性谈判；(1)千万不要在谈判刚开始时就和对方争辩，这样只会导致对抗。

(2)使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面。

(3)当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。

5.不情愿的卖家和买家；(1)在推销产品时一定要显得不太情愿。

(2)小心那些不情愿的买家。

(3)这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。

(4)当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。

(5)当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判。

篇一：优势谈判技巧要点优势谈判技巧要点最近公司组织了向谈判大师学习谈判技巧，《优势谈判》这本书可以说无论是理论还是实践上，都可以说是一本非常好的教材，值得我们认真探讨、研究和学习。

我读完后感觉受益匪浅，下面结合自己的工作，谈一下感受。

谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，所以谈判的最终目的要达到双赢才为最佳。

我们部门是合约部，采购货物时肯定要货比三家，同等质量比价格，同等价格比质量。

工作中碰到和供货商谈判的时候挺多，在没看这本书之前，有时候碰到难以沟通的厂商代表真是很挠头，为公司利益着想却又不知道该用什么样的手段或者方法让他们比较信服。

看过书之后，学到了很多招数：比如说采购配电箱时就可以采用书中介绍的摘樱桃的方法，让不同的厂家列出报价明细，每一个箱体内的原件的名称、品牌、价格都要明明白白，这样通过对比，既可以让厂家的利润在控制范围内，也可以降低采购成本，实现双赢的目的。

优势谈判是谈判的最高境界，就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。

谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。

对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。

事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。

这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。

学习优势谈判掌握优势谈判的技巧非常关键：（一）开出的条件一定要高于预期。

优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。

之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。

需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。

（二）压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。