长尾理论与二八理论

巧用长尾理论与二八定律草根创业要建人生地标“长尾理论”与“二八定律”大家都不陌生，一般认为，“长尾理论”是对“二八定律”的彻底否定。

其实不然，“长尾理论”应该是说是对“二八定律”的补充完善与深化。

长尾理论模型(网络图片)并且，对于“长尾理论”与“二八定律”，更多研究侧重于它的商业运用。

事实上，对于处于“创业艰难百战多”却陷入了“城里的人想出来，城外的人想进去”窘境中的中小企业来说，若能从战略高度掌握利用好看似矛盾的“长尾理论”与“二八定律”，将大大促进我们的事业发展。

“二八定律”认为，在人类社会生活千头万绪的琐碎细节中，符合我们核心价值的最重要部分只占约20%，但这20%部分却需要我们集中绝大部分精力高度关注——因为它能带来80%的目标收获。

这用中国哲学术语来说，即是必须抓事物的主要矛盾。

而“长尾理论”则表示，随着人类社会联系日趋紧密——尤其互联网普及之后，“文字向远方说话”(信息高速流通)成为现实，商品储存流通成本急剧下降，以前看似需求极低的“鸡肋”产品不再是无利可图，可以随意抛弃的“鸡肋”了，许多“长尾产品”的累加不仅可以与主流产品的市场份额相提并论，甚至利润更胜一筹。

因此，在今日的“地球村”环境中，往日任何可以轻易放弃的“鸡肋”产品都不容忽视。

“长尾理论”的理论精髓在于：任何一个目前必须投入80%精力关注，呼风唤雨的大热门都曾是备受冷落的大冷门，并且今后定会逐渐变为“鸡肋”冷门——最明显例证就是当年在中国呼风唤雨的谷歌，如今却与巨大的中国市场渐行渐远。

人生的二八现象(来源网络)从人生高度来说，“长尾理论”与“二八定律”都必须引起高度重视。

当今许多心怀“王侯将相，宁有种乎”大志的“前草根”们的崛起已经证实了“长尾理论”，正是怀着“任凭弱水三千，我只取一瓢饮”的心志，这些“昔日龌龊不足夸”的“前草根”正是精心选择了被业界大蔓们当作“鸡肋”无视的“冷门长尾潜力股”，全力打拼一步登天，“春风得意马蹄疾，一日看遍长安花”——最好例子就是当年百度的崛起。

二八理论和长尾理论在紫江集团中中的应用案例(一)二八定律二八定律是意大利经济学家帕累托首先提出的。

1897年，他在从事经济学研究时，在一次偶然的时候注意到19世纪英国人的财富和收益模式。

在通过调杳取样中，他发现大部分所得和的财富流向了少数人手里，并且发现了两个事实。

第一个是：某一族群占人口总数的百分比和该族群享有的总收人或财富之间存在一个数学关系，就是20%的人占有80%的财富。

另一个事实是：这种不平衡现象到处都存在，并会重复出现。

当时，不管是在早期的英国，还是与它同时代的其他国家，相同的模式一再出现，而且在数学上有相当的准确度，即20%与80%的关系。

后来人们对于这项发现有不同的命名，例如帕累托法则、帕累托定律、二八管理法则、二八法则、最省力的法则、不平衡原则等。

(二)长尾理论1.长尾理论产生的背景氏尾理论调生于21世纪初，随着计算机网络技术的高度发展，计算机网络技术的运用在各个领域发展迅速。

比如通过互联网能让相隔万里的人们可以实现交流，当然也可以进行商业活动。

21世纪是经济高度发展的时代，各式各样的物品琳琅满目，这在条件下消费者的购买心理发生了巨大的变化，总是希槊自己所购买的商品是独一无二的，需求趋向个性化。

随着网络的不断深入，很多经济现实已经不能用二八定律来解释，网络让消费者可以H由自在的挑选他们喜欢想耍的任何产品。

80%原来不能给企业带来主耍受益的产品通过网络也可以为企业带来相当大的利益，甚至能与那些20%的畅销产品的销售量相抗衡，长尾理论就在这样的背景下诞生了。

2.松尾理论的内涵长尾这一概念是由美W《连线》杂志主编克xx在20xx年的The Long Tail一文中最早提出来的。

安德淼认为，只要渠道足够大，非主流的、需求量小的产品也能够和主流的、需求量的产品在销售量上相媲美，甚至更大，这就是长尾理论。

再不久后，安xx出版了《长尾理论》一书，在一家大型书店里通常能摆放10万木的图书，但是亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万本书后的图书，这些所谓的80%的冷[图书销售额比例正在高速成K。

世纪营销背景下的“长尾理论”和“二八原理”来源：采购销售助手2007年伊始，一种专门研究最冷门现象的理论迅速成为全球范围内营销界的最热门现象。

这就是安德森的《长尾理论》。

所谓“长尾理论”，最初是从统计学中一个形状类似“恐龙长尾”的分布现象的口语化表述演化而来。

“长尾”的基本原理在于：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。

也就是说，众多小市场汇聚成的市场能量可与主流大市场相抗衡。

毋庸置疑，“长尾理论”在很大程度上挑战了“二八原理”。

1897年，意大利经济学家维尔弗雷多帕累托根据统计结果归纳出：20%的人口拥有80%的财富，在经济学上被称为“帕累托收入分配定律”，俗称“二八原理”。

“长尾理论”在全球的火爆，使得已经一百多岁的“二八原理”也一跃成为当今经营界提及率最高的关键词之一。

世纪前和世纪后出现的两种看似针锋相对的“非均衡”理论之间到底是一种什么样的关系？他们各自有着怎么的内涵和本质？他们在现实中的价值何在？对未来营销发展有哪些启示？所有这些都值得我们深入探讨。

一、“丰饶经济”的“贫矿”与“短缺经济”的“富矿”提到“长尾理论”，就绕不开“二八原理”。

“二八原理”自从出世以来，便被一代又一代的经管理论所不断推崇，到最近科特勒提出的“关系营销”理论，“二八原理”的威力终于在营销领域登封造极。

“长尾理论”一出世，就被认为是对“二八原理”的颠覆。

从本质上讲，这种“颠覆”不是理论对理论的“颠覆”，而是时代对时代的“颠覆”。

凭借互联网撑腰，“长尾理论”以阶级斗争方式把以前所有的时代都划归“短缺经济”，而自己则开辟了一个新的经济学时代——丰饶经济。

安德森认为，能够适应“长尾理论”的土壤是“丰饶经济”。

但是除了网络营造的虚拟数字世界，我可以用砸锅卖铁的坚定语气宣布：现实世界中永远不会出现安德森宣称的所谓“丰饶经济”。

因为经济学存在的前提就是“稀缺”。

长尾效应与二八法则长尾效应和二八法则是两个经济学和商业领域常用的概念，它们分别描述了市场中的现象和规律。

在本文中，我们将深入探讨这两个概念的含义、应用和影响。

首先，让我们来了解长尾效应。

长尾效应是由《连线》杂志的主编克里斯·安德森在2004年提出的概念，指的是在一个市场中，销量不高的商品或服务所占的比例虽然很小，但是它们的总体销量却可以与热门商品相媲美甚至超过。

这是因为互联网和数字化技术的发展，使得消费者可以更容易地找到和获取到他们感兴趣的商品或服务，而不再受限于传统零售渠道的空间和时间限制。

长尾效应的典型特征是市场上存在大量长尾产品，它们的总销量可以远远超过热门产品的销量。

长尾效应的应用非常广泛。

在电子商务领域，亚马逊、Netflix 等平台通过推荐系统和个性化推荐，可以让用户更容易地发现长尾产品。

在音乐和视频流媒体领域，Spotify、YouTube等平台也可以通过推荐系统让用户接触到更多的长尾内容。

在出版领域，自出版和数字出版技术的发展使得更多的长尾作品得以面世。

长尾效应的出现，使得市场更加多元化，消费者的需求得到更好地满足，同时也为长尾产品的生产和销售提供了新的机会。

接下来，让我们来了解二八法则。

二八法则，又称帕累托法则，是意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托在20世纪初提出的一个经济现象。

它指的是在许多情况下，80%的效果来自于20%的原因。

在商业领域，这一法则被广泛应用于描述市场中的现象。

例如，80%的销售额来自于20%的客户，80%的利润来自于20%的产品，80%的问题来自于20%的原因等等。

这一法则强调了不平衡现象在市场中的普遍存在，同时也提醒了企业和决策者应该重点关注那些能够带来最大效果的部分。

二八法则的应用也非常广泛。

在市场营销中，企业可以通过分析客户数据，找出那些能够带来最大销售额和利润的核心客户群体，从而更加精准地进行营销活动。

在产品管理中，企业可以通过分析产品线，找出那些畅销产品和利润最高的产品，从而更加聚焦地进行产品研发和推广。

长尾理论与二八定律导读：1.长尾理论的含义2.长尾理论应用案例3.长尾理论是对“二八定律”的叛离一、长尾理论的含义长尾理论（The Long Tail Theory）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯•安德森提出。

长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。

这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，和主流产品的市场份额相比甚至更大。

简单的说，所谓长尾理论是指，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。

也就是说，企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。

举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。

这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。

这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。

简而言之，长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有了需求后，会有更多的人意识到这种需求，从而使冷门不再冷门。

从模型来看，“长尾”实际上是统计学中幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto distributions）特征的一个口语化表达。

过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。

例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。

二八法则与长尾理论《圣经》故事中，有一个大卫击败巨人歌利亚的故事。

与身高270CM，光盔甲就重55公斤的巨人歌利亚相比，大卫看起来就像一个小孩。

尽管人们曾好心劝告大卫，巨人歌利亚太过强大，不要不自量力，但大卫却认为正因为对方块头太大，投向歌利亚的是石头绝对不会打不中。

最终，大卫用一块石头打死巨人。

这个故事让人联想起20世纪以色列与阿拉伯国家之间的数次战争。

用现在的话说，大卫能够战胜歌利亚的原因，是巧妙运用了非对称作战手段，即以非常规的作战出奇制胜。

如果让两人再次交锋，谁会赢呢？根据长尾理论，大卫还是会赢。

以营销领域为例，在线下的传统营销战中胜者非巨人莫属，但在以互联网为平台的线上营销战中，弱者的协同合作，即网络将发挥巨大威力。

世界最大的网络书店亚马逊与美国最大的线下连锁书店邦诺公司，就可以视为图书市场的大卫与歌利亚。

邦诺在美国全境拥有500多个大型连锁店，而亚马逊则是一个实体店面都没有的线上书店。

在创办亚马逊网上书店前，杰夫.贝佐斯曾是某金融公司年仅28岁的首席副总裁。

有一天，他从报纸上读到电子商务市场的规模在一年内增长2400%的新闻时，头脑中闪过一道灵感，当天他就提出了辞呈。

随后，他开始思考能够通过互联网出售的商品，最终，他决定先从书、音乐光碟、录影带开始卖起。

除了杰夫.贝佐斯外，谁也没有料到从仓库起步的亚马逊网站能凌驾于邦诺之上。

随着时间的流逝，这两家公司的竞争越来越朝着有利于亚马逊网站的方向发展。

仅从图书保有量来讲，邦诺公司就处于绝对劣势。

因空间的限制，邦诺的图书保有量仅为13万册，而亚马逊网站却保有230万种图书。

再来看看两家公司的销售分类，就更加耐人寻味了。

邦诺公司总销售额的绝大部分依靠畅销的主力商品，而亚马逊网站的利润则主要依靠冷门商品。

很难在邦诺公司和一般书店买到的另外80%的非主流书籍，占了亚马逊网站整个销售额的一半以上。

邦诺忠实遵循的是二八法则，而亚马逊遵循的是长尾理论。

在传统的商业世界里，二八法则一直被奉为经典，也是自然界和社会中广泛存在的客观规律。

二八法则——SEO营销的红海战略“二八”法则是一百年前意大利经济学家巴莱多创立的。

在营销环节中，“二八”法则主要体现为两个方面：一是重点产品，二是重点客户。

即企业80%的销售是由20%的重点商品完成的；企业80%的销量是由20%的核心客户完成的。

“二八”法则，用在搜索引擎优化服务环节中的关键词排名服务一环就比较贴切。

客户注重搜索引擎排名，联系搜索引擎优化服务商的时候都说我们要优化某某关键词，这些关键词是我们公司的核心业务，是主要收入来源。

“二八”法则实际上是引导我们进入一片红海区域，因为企业80%的销售是由20%的重点商品完成，所以这20%就成为了众多企业必争的市场份额。

涉足搜索引擎优化行业比较早的朋友对数据恢复、翻译公司、机票、鲜花、礼品等一大堆中文热门关键词应该并不陌生，这些是搜索引擎优化行业中竞争非常激烈的一些关键词。

几乎每一个搜索引擎优化公司都曾经接到这类单子，基本上都是红海中的市场，这也是搜索引擎优化行业中的一个“二八”法则现象。

长尾理论——SEO营销的蓝海战略长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯〃安德森提出。

长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。

而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。

安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效应的时代。

在国内的搜索引擎优化行业，一直有人在争论长尾理论是对“二八定律”的一个颠覆，那么，在做SEO网络营销的时候，我们是应该按照“二八法则”把主要精力放在主要关键词上，还是按照“长尾理论”把关键词进行极度扩展呢？首先，我们要承认长尾理论应用于SEO营销中的关键词策略非常有用。

即虽然少数核心关键词或通用关键词可以为网站带来可能超过一半的访问量，但那些搜索人数不多然而非常明确的关键词的总和——即长尾关键词同样能为网站带来可观的访问量，并且这些长尾关键词检索所形成的顾客转化率更高，往往也大大高于通用关键词的转化率。

二八定律VS长尾效应
一、二八定律
二八定律又叫帕累托法则，由意大利经济学家帕累托提出，最早用于描述社会财富分配不均的现象：即约20%的人掌握着80%的财富。

帕累托法则的核心观点是约20%的变量操纵着80%的局面。

二、长尾效应
长尾效应是从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而这部分我们可以称之为流行，而分布在尾部的需求是个性化的，零散的小量的需求。

而这部分差异化的、少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。

三、对比
表面上看，二者是对立的存在。

二八定律强调要抓住20%的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身，也就是关注“头部市场”；长尾理论强调抓住冷门长尾，即关注那80%的“尾部”，因此长尾效应也称为“反二八定律”。

但二者又是统一的。

社会中，出色的产品与文化是十分多的。

不一定要成为热门，才是有价值的。

也有许多的文化与产品，只是服务于小众，但是所产生的、价值却是无法被取代的。

“二八定律”和“长尾理论”在长期的工作实践和经理人培训经历中，我发现很多经理人实际上缺乏一些缔造成功的核心观念。

掌握了这些核心的观念，经理人就更容易获得成功。

经理人要想成功，就首先应该知道并灵活地运用“二八定律”和“长尾理论”。

一、“二八定律”无处不在现实生活与工作中，到处都存在二八现象。

所谓二八现象也就是二八定律所描述的现实与现状。

二八定律又叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。

他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此称为二八定律。

生活与工作中，普遍存在着二八现象：经济学家说，20%的人手里掌握着80%的财富。

社会学家说，20%的人身上集中了人类80%的智慧，他们一生卓越。

管理学家说，一个企业或一个组织往往是20%的人完成80%的工作任务，创造80%的财富。

……二、成功经理人与“二八定律”如何实现成功永远是经理人追求的主旋律，说不完，道不尽……经理人必须知道二八定律，同时在自身工作以及员工管理方面也必须要遵循二八定律。

经理人不管是在哪个企业、哪个岗位上，不管其内容有多大的差别，均有其工作的目标及工作的重点。

在本人与陈陈合著并由机械工业出版社最新出版发行的成功心理学书籍《最伟大的礼物》，为经理人的成功指明了更快捷、更务实的前进道路。

《最伟大的礼物》可以引导更多的经理人走向成功！经理人要想成功，必须明确目标，抓住重点，有所取舍，集中精力做属于经理人该做的事。

二八定律告诉经理人的核心思想就是要“专注于重要的事情”，经理人需要花费80%以上的时间、精力在考虑经营目标、发展方向、计划决策、员工培训等方面的问题，而业务人员则必须用80%的精力寻找客户、开拓市场，缔造销售业绩。

在自身工作管理上，经理人必须用80%的黄金时间做重要的事情，用垃圾的时间去处理垃圾的事情。

因此在工作中，要切实找到那些影响经理人工作效率的因素，从而让经理人用80%的时间去做重要的占日常工作20%的事，真正发挥自身的优势，轻松达成目标。

依据2/8原则，毫无疑问公司应专注提升20%重要客户的收益，相应降低服务于80%次要客户的成本，甚至彻底抛弃。

而在长尾理论/天堂定律下，1%的客户占有20%(市场份额或资源)，比原来20%占有80%的利润率高多了。

99%占有80%，又比原来80%占有20%的市场容量大多了。

因此所有的公司都将面临这样的选择：专注1%的超级重要客户还是99%的主要客户？从前有一个叫刘波的人。

给我们的主人公起这个名字，因为据统计这是中国人最常用的名字，有100多万，这些刘波们还在百度贴吧成立了一个刘波吧。

这个刘波也是普通人，而且刘波吧跟我们这里讨论的主题也有一定的关系。

初中的某一天，刘波在学校图书室随手翻开一本无人问津的科普书，突然眼前一亮，看到了将要影响他半生的2/8原则。

1897年，意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托偶然发现一个规律：占人口20%的富人拥有全社会约80%的财富，80%的穷人拥有其余20%。

实际的统计结果略有出入，但不影响它的直观易用。

引申开来，诸多领域都存在这种不平衡的2/8划分。

刘波把2/8原则抄在笔记本上，恍然大悟又怅然若失地离开了图书室，在他幼小的心灵中留下了深刻的印象，从此以后人生有了一个重要指南。

中学生刘波用80%的时间精力攻读20%的常见题型，用20%来应付其它的偏怪题型，于是虽然他天资平平，但还是进入全班20%的好学生行列，一起赢得老师家长80%的表扬，最终成功考上重点大学。

大学生刘波继续保持了优异的成绩。

四年之后，某外企销售刘波同样将80%的时间精力放在20%的重点客户上，于是虽然他口才平平，但还是进入全公司20%的金牌销售行列，一起赚到了80%的奖金，最终得到提升。

销售主管刘波同样沿用2/8原则来管理销售团队，大老板虽然表面总批评他，内心的满意度中等偏上，接近于80%。

但刘波越来越感觉到2/8原则的另一面：20%的重要客户也制造了80%的麻烦，20%的重要下属也抱有80%的野心，这些都让他疲于应付。