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Unit 7 商务谈判

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《商务谈判与沟通》教学课件第7章

《商务谈判与沟通》教学课件第7章

该策略的具体内容是：意欲取其尺利，则每次谋取毫厘，就像切香肠一样，一 片一片地把最大利益切到手。
7、留有余地
中国有句成语：“行百里半九十”。对另一方提出的某项需要不要马上作 出答复，必要时要答复其主要内容，留有余地，以备付讨价还价之用，防止得 寸进尺。
8、寻找代理
寻找代理人谈判，有时比亲自交涉效果好。进有进路，退有退路，使自己 有思考和回旋余地。在聘请中间人或代理人时注意 要选择： （1）懂业务，有感情，商业信誉好的人。 （2）选择对你忠实可靠的人。 （3）有能力，说服务力应变能力很强，代理人员应在授权的范围内进行。
如何采用这一策略，也是要视具体情况而定。
2、休会缓解
在谈判中双方因观点产生差异，情感上出现裂痕，一方提出以缓和情绪化 解僵局的一种对策。谈判一方或双方提出中断谈判。暂时休会的一种策略，这 能使谈判人有机会重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。休会策略运用 得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判后气氛。
出其不意在谈判中可从不同的角度，不同的方面加以运用，概括起来如下：
（1）出其不意的行动
在谈判中采取一些突然的、超常的、对方意想不到的行动，往往会一举置 对手于被动地位。这种策 略通常用于谈判开局时较为有效。因为谈判开始前， 双方一般都会对对手有一个基本估计，并据以制定谈判方略。如果一方的行动 从一开始就超乎对手的估计，那么，对手事先拟定的方略一下就处于无用武之 地，临阵磨枪乃兵家大忌，处于被动地位则是显而易见的了。
（4）出其不意的时间
这种谋略最初运用于军事，以达到战役或战斗的突然性。谈判无限期进 行的情况是不多见的，尤其商务谈判的时间往往有一定的限制，因此，居于 东道主地位的一方，在谈判时间安排上有可能耍一些手段，令对方猝不及防， 草草签约。

国际商务谈判 Unit 07 Delivery and Shipment

国际商务谈判 Unit 07 Delivery and Shipment

货柜，集装箱 船只 租船方 班轮 直达轮 不定期船 运费表 收货人 使集装箱化
Useful Words and Phrases
deliver v． 发货 deliver sth．to sb．
delivery n. 发货
转船
ship v． 装船，装运
Introduction
For the sellers，setting a proper time of shipment is the first important thing in delivery negotiation．In deciding the time for shipment，the sellers should be cautious because they might face a claim if they fail to deliver the goods at the agreed time．Careful consideration should be given to the following：
1．Supply of the goods． 2．Transportation． 3．Condition of the goods．
Introduction
The buyers often require shipment as soon as possible， and the earlier，the better．Hence，speeding up delivery is what the buyers care most about．But how can we shorten the time of delivery and help the buyers place the goods on the market at the earliest time? Usually you can：

商务谈判第七章.ppt

商务谈判第七章.ppt

▪ 外贸业务中对于发盘也将其分为两种：发 实盘(Firm Offer)和发虚盘。后者实际上就 是“要约邀请”。实盘中除了上述要约应 具备的条件以外，一般应向一个或一个以 上的特定的人发出，同时在盘中还应注意 有两个内容：一是标明常用术语“发实盘” 字样；二是在我国的进出口业务发盘中规 定有效期时，应说明是以中方收到的对方 答复的时间为准。
▪ 要约对要约人具有法律约束力，其主要表现在： ▪ ①要约一经到达受要约人便不能撤回。但在到达
之前可撤回，但要约人撤回要约的通知必须先于 或与要约同时达到受要约人。 ▪ ②要约到达受要约人后只要具备法定情形则不得 撤销。要约人确定了承诺期限即有效期或以其他 形式明示要约不可撤销；受要约人有理由认为要 约是不可撤销的，并为履行合同做了准备工作。 不具有上述两种情形的，要约人可以撤销要约， 但撤销要约的通知必须在受要约人发出承诺通知 前到达方为有效。
(1)合同是双方或多方的法律行为。 (2)合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为。 (3)合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议。 (4)合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法 律约束力。
▪ 2．商事合同及其特征 商事合同是指在资本经营(含智力经营)
中，从事货物交易业务(包括各种无形财产 的交易业务和各种服务咨询业务) 的具有专 门知识或技能的人，为了实现资本的保值 和增值而在相互间明确权利பைடு நூலகம்义务关系的 协议。商事合同除具备合同的一般特征外， 还具有以下几个特征：
▪ (1)商事合同是商主体之间订立具有商事性质的合同。而 商主体由商法人和商自然人组成。商法人是指具有法人资 格的企业，它可以是各种类型的公司和其他企业。商自然 人主要是指个体商人、独资企业和合伙企业。 (2)商事合同必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计 划要求，有时，还须遵守国际条约和国际惯例。 (3)商事合同是以实现某种经济目的，即资本的保值增值 为目标的协议。 (4)商事合同除即时清结的以外，一般应采用书面形式。 合同根据基本内容与目的，设有货物买卖合同、商品转 让合同、技术贸易合同、技术合作合同、劳务合同、租赁 合同、承包合同、房地产交易合同、联营合同、金融活动 合同(包括信贷合同、资金拆借合同及融资租赁合同等)。

国际商务洽谈口语教程Unit 7 Paking and Shipment

国际商务洽谈口语教程Unit 7 Paking and Shipment

Why packing?
Packing for sales (small packing or inner packing) - used to protect and prettify commodities - provide information about the commodity, such as quantity, weight, origin and usage
Means of Transportation
Marine(Sea) Transport:
about 98% of world trade is conducted by marine transport Liners （cargo liners) 定期货船 - liners operates on a scheduled service
Important documents for checking the goods, being inspected at customs and claiming for damages and losses, etc
国际商务洽谈口语教程Unit 7 Paking and Shipment
Overview
In this unit What’s packing What’s shipping and delivery Negotiating packing and shipment clauses
in sales contract (before closing the deal) What to do before delivery of goods (execution of the contract) What’re commodity inspection & Customs Inspection

大学课程《商务谈判教程》PPT教学课件：第七章 商务谈判的过程

大学课程《商务谈判教程》PPT教学课件：第七章 商务谈判的过程
1.谈判气氛的含义 2.谈判气氛的类型
(三)谈判开局地位对于谈判进程具有重要的影响
1.主和客 2.明和暗 3.强和弱
第一节 商务谈判的开局阶段
二、商务谈判开局阶段的主要任务
(一)谈判气氛的确定
1.影响商务谈判气氛的因素 2.营造商务谈判气氛的策略
(二)开场陈述
1.商务谈判开场陈述的基本内容 2.商务谈判开场陈述的原则
(三)继续了解谈判对手
1.开局阶段了解谈判对手பைடு நூலகம்意义 2.开局阶段彼此了解的途径
第一节 商务谈判的开局阶段
三、商务谈判开局阶段的策略
(一)基本的开局策略
1.协商式开局策略 2.坦诚式开局策略 3.慎重式开局策略 4.进攻式开局策略
(二)试探谈判对手的策略
1.察言观色 2.旁敲侧击 3.抛砖引玉 4.顺水推舟 5.迂回曲折
三、商务谈判结束后的谈判总结
(一)商务谈判结果的具体表现
1.签约和彼此的关系 2.没有成交和彼此的关系
(二)商务谈判的评价标准
1.谈判目标的实现程度 2.谈判的效率 3.谈判后的公共关系
(三)谈判过程的经验总结
1.成绩与教训
2.开盘报价必须合乎情理 3.报价应果断坚定、明确完整而不主动做解
释和说明
第二节 商务谈判的报价阶段
二、商务谈判报价的程序
(一)报价的先后顺序
1.先报价的利弊 2.后报价的利弊 3.如何选择报价的先后
(二)报价模式的选择
1.西欧式报价 2.日本式报价 3.报价模式的选择
第二节 商务谈判的报价阶段
1.修改原来的谈判计划 2.争取让对手向其上级要求“扩权”
第三节 商务谈判的实质性磋商阶 段
三、商务谈判磋商过程中的冲突现象

商务谈判unit 7 bargaining

商务谈判unit 7 bargaining


Any concessions go with 3 problems:
• When should I make it? • How much ground should I give? • What am I going to get in return?
Concession patterns

Karen and Andrew put obstacles in the way. They continuously say no. they need to keep the main objective in mind to achieve a more positive tone.




One-off concession 100/0/0/0 Two equal concessions 50/50/0/0 Four equal concession 25/25/25/25 Increasing evenly 10/20/30/40 Decreasing evenly 40/30/20/10
• In accordancd with being with or without the shipping documents

Documentary Credits Clean Credit
• In accordance with the responsibilities of Issuing Bank

Discussion
• What is Matti Ross’s proposal? • What is the final deal? • What do you think of Matti’s negotiation style? And why do you think she could succeed in this negotiation?

商务谈判(第二版)7-8章

一、终结方式
1.成交 2.破裂
1）友好破裂（买卖不成仁义在）
2）愤然破裂（商务谈判和交易活动的“双败”） 3.中止 1）双方商定中止（最好约定恢复谈判的时间） 2）单方要求中止（单方必有难处，应该说明原委）
二、终结的规则 8.2终结的方式及规则
（一）彻底性 （二）不二性
1横透与竖透 （科目全面，内容详尽）
请问：在这次“再谈判”过程中，中方的运行结构是什么？
美国大富豪霍华〃休斯是一位成功的企业家，但也是个脾 气暴躁、性格执拗的人。一次，他要购买一批飞机，由于款额 案例分析（二） 巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但休斯提出要在合同 上写明他的具体要求，内容多达34项，而其中的11项要求很 苛刻。由于他态度跋扈，立场强硬，方式简单，不给谈判对方 的面子，激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始 终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与其谈判。休斯不得不 派他的私人代表出面洽商，条件是只要获得他要求的11项苛 刻条件，就可签合同。 该代表与飞机制造商洽商后，达成休斯希望的30项协议 ，其中竟然包含那11项苛刻的条件。当休斯纳闷地问他的私 人代表是如何取得这些成果时，代表说：“那很简单，在每次 谈不拢时，我就问对方，您到底希望与我一起解决这个问题， 还是希望与休斯来解决？”结果对方自然愿意与他协商，条款 就这样逐项地谈妥了。 请问：休斯的私人代表在讨价还价时采取的谈判策略是什么？
下午中方人员按时赴约阿方主谈人的家中，并为女主人带 了几件高档丝绸衣料作为礼品中，引来女主人的赞叹声，阿方 案例分析（一） 主谈人也很高兴。在阿方主谈人的家中谈判继续，阿方代表听 完了中方新的改善条件后表示：“贵方这么快拿出了改善的条 件，说明您们是有诚意的。”于是，他也顺口讲出了他准备的 条件。该回合后，双方已基本靠近，中方主谈人觉得已经接近 成交了，很自然地说：“贵方也很有诚意，不过还有些差距， 怎么办呢？既然得到您们的盛情款待，也不好意思只让您让步 ，我建议双方一齐让如何？”，阿方代表说：“可以考虑，但 价格外的其他条件呢？”，中方回复：“我们可以先清理，然 后再谈重要的价格问题”。清理完其他相关条件后，阿方说： “好吧，我们折中让步吧！建议将贵方刚才讲了价格与我方的 折中成交。”中方主谈人说：“虽然结果还不合我方要求，但 我们很重视与您的初次合作，同意您刚才的提议！”，阿方笑 答：“您们真能讨价还价，看在大家的诚意上，成交！” 请问：大家能看出此案例的6个商务谈判程序吗？

商务谈判实训(双语) Unit 7

LAODING……
Unit 7 Business Negotiation Consultation PowerTemplate [ 商务谈判磋sh for Economy and Trade
A Brief Introduction
The negotiation consultation is the core part of the negotiations, which is also the most intense and most difficult stage. It is not only the stage of a contest for the negotiation parties in the fields of strength, intelligence, skill and experience, but also the stage of seeking common ground while reserving differences, cooperation, understanding and concessions on both sides. The process and the results are related to the interests of the negotiation parties, demining the overall satisfaction level of both sides. The process of the negotiations mainly includes offer, bargaining concession as well.
理论拓展 Japanese Offer and European Offer
• Japanese offer （the lower price strategy ）： the basic approach is to launch the price from low to high. • European offer （the high-profile strategy ）： the seller first offers a price which allows enough room to bargain. Comparing the factors, the seller gradually lows the price to get close to the buyer’s requirement. Then ultimately,the negotiators achieve the purpose of transaction. (from high to low)

商务英语谈判unit 7 Commodity Inspect

14. I hope the result of your reinspection will coincide with that of our inspection.
15. The reinspection fee shall be borne by the buyers.
Unit 7 Commodity Inspection
7. It is very complicated to have the goods reinspected and tested. 进行货物复检和测试是相当复杂的。
8. You may have another certificate showing the goods to be free from radioactive contamination. 你可以再出具另一份证书证明货物没有放射性物质。
Unit 7 Commodity Inspection
Unit 7 Commodity Inspection
I. Warm Up
Work in pairs with the following situation: Mr. Vinsent, a businessman from France wants to
2. 布莱克先生与中方进口商就商品检验问题正在进行洽谈。 Mr. Black is negotiating with Chinese import on the inspection of the commodity.
Unit 7 Commodity Inspection
3. 中国出入境检验检疫局已经检验了所寄产品并颁发了质量和 数量证书。 China Entry-Exit Inspection and Quarantine Bureau has inspected the products sent to them and issued the Inspection Certificate of Quality and the Inspection Certificate of Quantity.

国际商务谈判,课件,Unit 7


Unit SEVEN BARGAINING
4. Watch Version 1 again. How do Andrew and Karen try to resist the pressth Andrew and Karen’s negative responses: ‘We cannot be expected to take on all your team…’ ‘Beyond that we can’t commit ourselves.’ ‘We cannot afford to offer contracts…’
Negotiations can fail for a variety of reasons: ---Competitors offer a better deal. ---Problems seem too difficult to solve. ---Personalities clash. ---Negotiating styles clash.
Unit SEVEN BARGAINING
5.Watch Version 2. How does Karen maintain positive communication this time?
She makes sure the overall objective remains visible: ‘Our main priority is to give a good quality, value for money service.’ She is very clear about what they can do and what they can’t. She expresses their position clearly and positively.
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Unit 7
徐晓晨石涓涓The situation
A small company wants to have its computer network maintained and serviced. It has entered a negotiation with an IT service provider. The negotiation has reached the bargaining phase where the critical issues of prices and type of service need to be resolved. One of you is the supplier, the other the customer. Prepare your position and then bargain with your partner to achieve a satisfactory result.
A: Hi, good to see you again. How are you?
B: Fine thanks. And you ?
A: I’m fine.
B: I’m here today to discuss the price and type of service. Could you tell me the price of your company’s service about maintaining the computer network.
A: Of course. My company has estimated your computer hardware to be worth 125,000 pounds a year and I want to charge 10% of current value of the equipment, so the price of the service is 12,500 pounds a year.
B: I’m afraid your price is a bit high. I’ll have to call it a day unless you cut down your price to 8,000 pounds a year.
A: I think my price is reasonable. Because I will offer you one annual maintenance visit plus a 24-hour call-out service to deal with any failures or breakdowns, 365 days a year.
B: Your service is considerable. But your price is too high, I’ll have to cancel if you don’t offer me something better.
A: How about 1,000 pounds a year?
B: I’m really looking forward to cooperating with you, due to the short of the budget, could you consider the 9,000 pounds?
A: Ok. You drive a hard bargain. I will reduce the fee, as long as your company extend the contract over two years. Is there anything you want to add?
B: My company will extend the contract over two years. I think we have covered everything. Last but not the least, your call-out should be always the same day as
a fault is reported.
A: Sure.
B: Thank you for your cooperation.。