消费者行为学个性

消费者购买决策：消费者为了满足某种需要，在一定的动机下，对需求满足方案进行整理、分析、评价和选择，然后实施选择的购买方案并进行评价的过程。

问题认知（认知需求）是消费者的理想状态（理想预期）与实际状态（实际体验）之间的差距达到一定程度并足以激发消费者采取进一步的行动。

信息搜寻（information search）是指消费者在社会环境中进行调查，获取适当数据以制定合理决策的过程。

内部信息搜集指消费者将过去储存在长时记忆中的有关产品、服务和购买的信息提取出来，以解决当前面临的消费或购买问题。

外部信息搜集是指消费者从外部来源，如同事、朋友、商业传媒及其他信息渠道，获得与某一特定购买决策相关的数据和信息。

评价标准：消费者期望获得的利益、必须付出的代价、产品的特征和属性。

冲动性购买：无计划的购买，由于一时的念头马上实施的购买行动。

通常由商品展示或零售商物价而引起（非理性购买）。

购买后冲突（认知失调）：在相对较难下决心且具有长期影响的决定作出之后，这类反应式很常见的。

这种对购买的怀疑和焦虑就叫购买后冲突。

顾客满意：购买者在特定的购买情形中，对其付出的是否能到足够回报的认知状态。

品牌忠诚：对某一产品或服务的品牌所持有的正面态度的心理倾向，在未来持续一致地重复购买，无论情境和营销力量如何影响，都不会产生转换行为。

动机：动机是行为的反应，是刺激和促发行为反应并这种反应指明具体方向的内在力量，动机是个体为什么要做的原因。

绝对阈限：刚刚能够引起感觉的最小刺激量。

差别阈限：能够使个体感觉到的刺激的最小变动量（最小可觉察的差别）。

展露（exposure）是指将刺激物展现在消费者的感觉接收神经范围内。

（产生各种感觉）消费者学习：指消费者在购买和使用商品的活动中，不断获取知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程。

感觉记忆：又称瞬时记忆，它是指个体凭视、听、味、嗅等感觉器官，感应到刺激时所引起的短暂记忆，其持续时间往往按秒或几分之一秒计算。

消费者行为学名词解释：1、消费者：狭义的消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户，广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。

2、消费者行为：消费者行为是指消费者为了获取、使用、处置物品或服务所采取的各种行为，包括先于且决定这些行为的决策过程。

3、知觉：是消费者对直接作用于感觉器官的客观事物的各种属性的整体反映。

它是在感觉的基础上把感觉的材料加以综合整理，从而形成的对事物的完整映像，观念。

4、感觉：是消费者对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反应，个体通过眼鼻耳舌等感觉器官对事物的外形，色彩、气味、粗糙程度等个别属性做出的反应。

5、感觉阀限：人的感官只对一定范围的刺激作出反应，只有在这个范围内的刺激才叫感觉阀限。

包括绝对阀限和差别阀限。

刚刚能够引起感觉的最小刺激量被称为绝对阀限。

能够引起个体感觉到的最小刺激变动量被称为差别阀限。

6、学习：是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。

首先学习是因经验而生的，其次，其的学习伴有行为或行为潜能的改变，最后，学习所引起的行为或行为潜能是相对持久的。

7、态度：消费者对某一事物或观念所持有正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。

态度不是与身俱来的，而是后天习得的。

态度具有持久性、稳定性和一致性的特点，态度是一种后天习得的一种偏好，以不利或有利的方式对一个对象作出反应。

8、个性：是指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。

内在心理特征包括使某一个体与其他个体区别的具体品质、特征、行为方式等多个方面。

9、自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和，自我概念回答的是“我是谁”和“我是什么样的人”一类的问题，它是个体自身体验和外部环境综合作用的结果。

第三章消费者的个性⼼理（消费者⾏为学）第三章消费者的个性⼼理⼀、单项选择题（在各题的备选答案中，只有⼀项是最优答案，请将正确答案的字母填在括号⾥）1．不以⼈的活动⽬的和内容为转移的⼼理活动的典型的、稳定的动⼒特征被称为（）。

A.⽓质B.能⼒C.兴趣D.性格正确答案是：⽓质2．根据体液说，感受性低、耐受性⾼、不随意反应⾼、具有可塑性、情绪兴奋性⾼、反应速度快⽽灵活的⽓质类型是（）。

A.胆汁质B.黏液质C.多⾎质D.抑郁质正确答案是：多⾎质3．黏液质的消费者在购物时，表现为（）。

A.不过分注重和强调⾃⼰的⼼理感受，对于购买和使⽤商品的满意程度不⼗分苛求B.通过理智分析做出购买决定，同时善于控制⾃⼰的感情C.容易感情冲动，经常凭个⼈的兴趣、偏好，以及对商品外观的好感选择商品D.通常主动与售货员进⾏接触，积极提出问题并进⾏咨询正确答案是：通过理智分析做出购买决定，同时善于控制⾃⼰的感情4．在⼈对现实的态度和相应的⾏为⽅式中的⽐较稳定的、具有核⼼意义的个性⼼理特征被称为（）。

A.⽓质B.能⼒C.兴趣D.性格正确答案是：性格5．喜欢追求“⾰命性”的突破，对新产品⾮常感兴趣的消费者属于（）。

A.实⽤型B.随意型C.节俭型D.先锋型正确答案是：先锋型6．顺利完成某⼀活动所必需的主观条件，可直接影响活动效率，并使活动顺利完成的个性⼼理特征被称为（）。

A.⽓质B.能⼒C.兴趣D.性格正确答案是：能⼒7．以学得的经验为基础的认知能⼒被称为（）。

A.模仿能⼒B.创造能⼒C.晶体能⼒D.流体能⼒正确答案是：晶体能⼒8．⼒求认识某种事物和从事某项活动的意识倾向被称为（）。

A.能⼒B.性格C.⽓质D.兴趣正确答案是：兴趣9．胆汁质的消费者在购物时，表现为（）。

A.不过分注重和强调⾃⼰的⼼理感受，对于购买和使⽤商品的满意程度不⼗分苛求B.容易感情冲动，经常凭个⼈的兴趣、偏好，以及对商品外观的好感选择商品C.通过理智分析做出购买决定，同时善于控制⾃⼰的感情D.通常主动与售货员进⾏接触，积极提出问题并进⾏咨询正确答案是：容易感情冲动，经常凭个⼈的兴趣、偏好，以及对商品外观的好感选择商品10.德国教育学家和哲学家斯普兰格认为，⼈的性格以固有的⽓质为基础，同时也受（）影响。

第一章1、消费者行为学是研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。

2、消费过程各阶段的一些问题从消费者的角度从营销者的角度购买前的问题消费者如何决定自己需要一种产品？更多地了解各种选择的最佳信息源是什么？消费者对于产品的态度死如何形成和、或改变的？消费者依据什么线索推断产品优于其他？购买中的问题获得产品是一种有压力的还是愉悦的过程？购买说明了消费者的什么？情景因素，如时间压力或商店陈列，是如何影响消费者的购买决定的？购买后的问题产品是否提供了愉悦或实现了预期的功能？最终产品将如何处理？这种行为对环境有何影响？决定一个消费者是否对产品满意以及他是否会再次购买的因素是什么？这个消费者是否会告诉其他人自己对产品的体验并影响他们的购买决定？3、细分维度（简答）年龄：例子如功能红牛做法，首先开发一个产品吸引一个年龄段的消费者，然后吸引其他年龄段的人们。

性别：宝洁公司的一个纯女性营销团队向市场推出了佳洁士rejuvenating effects牙膏，这是第一支专以女性为目标市场的畅销牙膏。

家庭结构、社会阶层与收入、民族与种族（锐步推出的RBK鞋系列酒深受流行的城市艺术家的喜爱）、地理位置、生活方式：超越人口统计变量4、市场细分的定义：按照消费支付欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。

5、“人们常常购买他们并不真正需要的东西，而是购买对他们有意义的东西”请解释这句话并举例。

消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。

消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。

影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。

相关群体非所属群体是指消费者置身之外，但对购买有影响作用的群体。

有两种情况，一种是期望群体，另一种是游离群体。

期望群体是个人希望成为其中一员或与其交往的群体，游离群体是遭到个人拒绝或抵制，极力划清界线的群体。

个性特质与消费者行为消费者行为分析个性特质与消费者行为1、个性的含义特质理论认为.个性是由描述一般反应倾向的一组特质组成的。

所谓特质，是指个体之间有所不同的任何可加辨别且较为持久的属性。

特质理论并不把个性分为绝对的类型，而是认为存在可以描述特质的多种维度，每个人在这些维度上都有不同的表现。

比如，成功欲、社交性、攻击性、慷慨度等都是可以用来描述个体特质的维度，但每个人在这些方面的表现程度都可能是不同的。

特质理论的许多研究结论对营销具有启发意义。

个性特质对于消费者的信息搜寻行为、产品种类的选择、产品使用率、新产品采用、品牌忠诚、信息偏好等都具有显着的影响。

2、个性与信息搜寻行为有些消费者的个性中具有较强的求知欲，表现出爱思考的倾向。

有些消费者的求知欲却较弱，表现出不爱思考的倾向。

相对而言，求知欲强（爱思考）的消费者，更注意信息的质量；求知欲弱的消费者（不愿思考的消费者），更容易受广告模特之类的边缘刺激的影响。

3、个性与选择（1）个性与产品选择。

不同个性的消费者可能在不同的产品领域形成各自的偏好，从而在特定产品的使用程度上表现出明显的行为差异。

有理由预期，不同个性的消费者会受到不同自然和社会环境的吸引。

特别是，个性类别除了与高水平的酒类消费有关外，还与喜爱户外休闲活动有关。

这与酒馆的装饰设计和对顾客的监控有关，它使酒馆有一种适宜的环境和消费氛围。

（2）个性与品牌选择。

越来越多的研究表明，当某个品牌的个性与消费者的个性取得和保持一致时，这个品牌将会更受欢迎。

所谓品牌个性，它是品牌形象的一部分，是指产品或品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知。

许多消费品都拥有品牌个性。

4、个性与创新性不同个性的消费者也会在对新产品、新服务、新的消费活动的接受程度上表现出差异性。

(1)教条主义。

教条主义是一种个性特质，它反映消费者个体在对待不熟悉的产品及与他们已建立的信念不一致的信息时所表现出的倾向和态度。

与灵活的消费者相比，教条的消费者不太愿意接受新鲜事物，在应付不熟悉的事物时抱有防御的态度，并且明显地感到不适和不确定性。

消费者行为学名词解释消费者行为：消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行为的决策过程。

冲动性购买：（无计划购买）消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。

动机：引起某种行为、维持该行为，并将该行为导向一定目标的心理过程。

知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，对感觉信息加工和解释的过程。

学习：学习者因经验而引起的行为、能力和心理倾向的比较持久的变化。

感觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。

注意：个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物作出进一步加工和处理它实际上是对刺激物分配某种处理能力。

理解：个体赋予刺激物以某种含义或意义的过程。

态度：情感的表现，反映人们的好恶观。

情感和认知的统一，情感、认知和行为构成的综合体。

个人对某一客观对象所持的评价与行为倾向。

个性：人本质的、稳定的心理特征和品质的总和，决定着人们的行为方式。

自我概念：个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。

是个体对“我”或“我自己”的看法和感觉。

社会阶层：具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。

社会群体：通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。

知觉风险：在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的不确定感。

表象：曾经感知过的事物的形象，是想象的基本材料。

刺激的泛化：消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。

刺激的辨别：消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程。

消费者：购买、使用各种消费品或服务的个人或住户。

消费者购买决策：消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性，并进行理性选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。

需要：个体缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是客观需求的反映。

记忆：过去经验在人脑中的反映。

包括识记、保持、再认或回忆三个基本环节。

信念：消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识。

消费者行为学个人因素
消费者行为学研究了影响消费者在购买商品或服务时所采取的决策和行为的因素。

个人因素是指与消费者个人有关的因素，包括以下几个方面：
1. 心理因素：包括个人的认知、态度、动机、兴趣等方面的因素。

消费者的认知和认知偏好会直接影响购买决策和行为。

消费者的态度和动机也会在购买过程中起到重要的作用。

2. 情感因素：消费者的情感状态也会影响购买决策和行为。

消费者的情感感受和体验会影响他们对产品或服务的选择和满意度。

例如，一个消费者可能会更倾向于购买一款具有良好口碑和用户评价的产品。

3. 个性因素：包括消费者的性格特点和个人的生活方式。

消费者的个性特点会对他们的购买决策产生影响，例如，一个外向的消费者可能更喜欢社交性的购物体验，而一个内向的消费者可能更喜欢线上购物。

4. 社会因素：消费者的社会背景、文化、家庭、朋友圈等社会因素也会对其购买决策产生影响。

消费者会受到他们所处的社会环境所塑造的价值观念和行为准则的影响。

例如，家庭的购买决策和消费观念会对孩子的消费行为产生影响。

总的来说，个人因素在消费者的购买决策中起到了重要作用。

了解消费者的心理、情感、个性特征和社会环境等因素，有助
于企业更好地理解消费者需求，制定更有针对性的市场营销策略。

消费者的个性心理与行为案例消费者的个性心理与行为要点及学习要求:个性是带有倾向性的、比较稳定的、本质的心理特征的总和。

消费者的个性心理可分为个性倾向性和个性心理特征两部分。

个性倾向性包括需要、动机、兴趣、信念以及世界观等构成要素;个性心理特征则是能力、气质、性格等心理机能的独特结合。

通过本章的学习，应了解个性的内涵及主要概念之间的联系，掌握兴趣、能力、气质和性格的不同类型及其在消费者身上的体现，从而真正理解消费者的个性在消费者行为中的影响作用。

本章案例一、豪迈粗犷的“万宝路”美国的烟草生产商菲利普.莫里斯公司“万宝路”于1924年诞生时是专门针对妇女市场推出的，当时许多抽烟的妇女抱怨香烟的白色烟嘴部分常常沾染了她们的唇膏，变成不雅观的斑斑红点。

菲利普.莫里斯公司听到这种抱怨，决定生产一种专门针对妇女口味的并且保证不损坏爱美女士唇膏的香烟，这就是“万宝路”。

烟嘴被染成红色，广告口号是“象五月的天气一样温和”，以适应女性性格温和的特点。

但是，期待中的销售热潮始终没有出现，直到50年代还是默默无闻。

它所树立的温柔形象虽然突出了品牌形象，也有明确的目标市场，但消费者少，市场难以扩大，并且也未给女烟民们留下什么深刻印象，这种形象定位看来是失败的。

菲利普.莫里斯公司考虑重塑“万宝路”形象，请来了利奥——伯内特广告公司，该公司的形象策划人员说:“让我们忘记那个脂粉香艳的女子香烟，重新塑造一个男子汉气慨的举世闻名的万宝路吧”。

在产品品质不变的情况下，对万宝路的形象进行了彻底的改造。

包装采用了当时首创的平开盒技术，将名称的标准字Marlboro尖角化，使之更富有男性的刚强，用红色作为外盒的主要色彩，广告主角不再以妇女为对象，而是选择硬铮铮的男子汉，先后采用过马车夫、潜水员、农夫等，最后集中到美国牛仔这个形象上:目光深沉、皮肤粗糙、袖管高高卷起，露出多毛的手臂，浑身散发着粗犷、豪迈的英雄男子汉气慨，手指间夹着一支冉冉冒烟的万宝路香烟。

个性对网络消费者行为的影响姓名：杜希帅学号：20121611904专业：营销班级：2班摘要：在现代社会的营销过程中，似乎越来越多的销售人员开始把握消费者的心理，这样似乎才是营销过程的制胜之道。

而构成消费者千差万别、各具特色的购买行为的心理基础是消费者的个性心理特征。

在心理学中把个体身上经常的稳定的表现出来的心理特点的总和，称为个性。

个性的心理结构是复杂的，它包括个性心理倾向（指需要、动机、兴趣、理想、信念、价值观、世界观等）和个性心理特征（指气质、性格、能力）。

人的性格特征是由人的行为方式表现出来的，消费者个性心理特征的差异，是通过不同的购买行为表现出来的。

因此，研究了解消费者的个性，不仅可以解释他目前的购买行为，而且可以在一定程度上预测他未来的消费趋向。

随着网络技术的发展，网络营销变得越来越重要。

了解消费者的个性，可以剖析个性对网络消费者行为的影响，从而取得网络营销的成功。

关键词：个性、网络、消费者行为、影响一、有关个性的各种理论（一）弗罗伊德的精神分析论弗罗伊德的精神分析论既是一种动机理论又是一种人格或个性理论。

除了由本我、自我和超我组成的人格系统以外，弗罗伊德还提出了个性发展的阶段理论。

他认为，个性的形成取决于个体在不同的性心理期如何应付和处理相应的各种危机。

弗罗伊德将性心理期分为口腔期、肛门期、性器期、潜伏期和两性期，在每一时期的结束阶段，个体都将面临某种危机。

比如，在口腔期即0－1岁阶段，婴儿的欲望主要靠口腔部位的吸吮、咀嚼、吞咽等活动获得满足，婴儿的快乐也多得自口腔活动。

当婴儿即将断奶或不再用瓶子吮吸, 危机就发生了。

如果婴儿的口腔需要没有得到很好的满足，个体在成人后就会“固化”（Fixated），在这一阶段，会展现出诸如依赖和过度的口腔活动等行为倾向。

弗罗伊德的个性理论是以本能尤其是性本能为基础的理论。

（二）荣格的个性类型说荣格曾是弗罗伊德精神分析论的支持者，后因观点不同而自创分析心理学。