前向一体化战略名词解释

名词解释市场营销:市场营销是个人和集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理的过程。

社会营销观念：企业市场营销者在制定市场营销策略时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业的利润、消费者的需要、社会利益。

产品观念：认为消费者喜欢购买高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应该致力于提高产品的质量，不断开发新产品。

顾客让渡价值：消费者总价值和消费者总成本之间的差额。

关系市场营销：企业与其顾客以及利益相关者之间建立、维持并加强特定价值的牢固关系的过程市场：市场是某种产品或者劳务的现实购买者与潜在购买者需求的总和。

需求：有购买力且愿意购买某种物品的欲望，当考虑到支付能力的时候，欲望就转换为需求。

需要：需要就是人类对食品、空气、水、衣服和住所以及对娱乐、教育和文化的基本要求。

推销观念：推销观念者认为消费者不会主动选择和购买某种商品，而只能通过推销的刺激作用诱导其产生购买行为。

4C：顾客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）市场营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利互换的关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。

市场营销环境：市场营销环境是指作用于企业营销活动的一切外界因素和力量的总和。

环境威胁：是指环境中一种不利于企业营销的发展趋势所形成的挑战。

市场机会：是指对企业营销管理富有利益空间和吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。

SWOT分析法：考虑企业自身及竞争对手的状况的一种竞争战略分析方法，企业内部分析：S （strengths）:代表企业发展优势，W（weaknesses）:影响企业发展的弱势，企业外部分析：O （opportunities）:环境中有吸引力的机会，T（threats）:环境中不利的发展趋势。

市场营销战略规划：企业根据外部营销环境和内部资源条件而对营销活动制定较长时期的全局性的行动方案。

一体化战略一体化战略是指企业充分利用自己在产品、技术、市场上的优势，根据物资流动的方向，使企业不断地向深度和广度发展的一种战略。

一体化战略主要包含三种战略：物资从反方向移动称为后向一体化；物资从顺方向移动称为前向一体化；对于性质相同的企业或产品组成的联合体称为水平一体化。

同时，前向一体化与后向一体化又通称纵向一体化，而水平一体化又称横向一体化。

（一）一体化战略的模式★后向一体化。

它是指企业产品在市场上拥有明显的优势，可以继续扩大生产，打开销售，但是由于协作供应企业的材料、外购件供应跟不上或成本过高，影响企业的进一步发展。

在这种情况下，企业可以依靠自己的力量，扩大经营规模，由自己来生产材料或配套零部件，也可以向后兼并供应商或与供应商合资兴办企业，组织联合体，统一规划和发展。

如电视机制造公司兼并显像管制造公司，食品公司投资兴办养殖场等，均属此种策略。

★前向一体化。

从物资的移动方向看，就是朝与后向一体化相反方向发展。

一般是指生产原材料或半成品的企业，根据市场需要和生产技术可能条件，充分利用自己在原材料、半成品的优势和潜力，决定由企业自己制造成品，或者与成品企业合并，组建经济联合体，以促进企业不断的成长和发展。

如纺织公司兴办服装公司，木材加工企业投资家具制造业等均属此例。

★水平一体化。

它是指企业以兼并处于同一生产经营阶段的企业为其长期活动方向，以促进企业实现更高程度的规模经济和迅速发展的一种战略。

（二）纵向一体化战略的利益与成本分析1、纵向一体化战略利益的分析★一体化的经济。

如果产量足以达到有效的规模经济，则最通常的纵向一体化利益是联合生产销售、采购、控制和其他领域内实现的经济性。

A、联合经营的经济。

通过把技术上相区别的生产运作放在一起，企业有可能实现高效率。

例如在制造业，这一做法能够减少生产过程的步骤数目，降低成本，减少运输费用。

，B、内部控制和协调经济。

如果企业是纵向一体化的，则安排、协调生产活动以及对紧急事件的反应成本都可能较低。

什么是前向一体化战略纵向一体化是企业在两个可能的方向上扩展现有经营业务的一种发展战略，它包括前向一体化和后向一体化。

前向一体化战略是指获得分销商或零售商的所有权或加强对它们的控制，也就是指企业根据市场的需要和生产技术的可能条件，利用自己的优势，把成品进行深加工的战略。

在生产过程中，物流从顺方向移动，称为前向一体化，采用这种战略，是为获得原有成品深加工的高附加价值。

一般是把相关的前向企业合并起来，组成统一的经济联合体。

这通常是制造商的战略。

当一个企业发现它的价值链上的前面环节对它的生存和发展至关重要时，它就会加强前向环节的控制。

典型的实施这一战略的例子是可口可乐公司，它发现决定可乐销售量的不仅仅是零售商和最终消费者，分装商也起了很大作用时，它就开始不断地收购国内外分装商，并帮助它们提高生产和销售效率。

越来越多的制造商借助互联网和直销队伍直接销售自己的产品，这也是一种前向一体化。

实施前向一体化战略的一种有效方式是特许经营（franchising ），采用特许经营的形式授权其他厂商经销自己的产品并提供售后服务，是用途最广、也是非常有效的前向一体化方式。

[编辑]前向一体化战略的选择要点前向一体化战略的选择要点是：•企业现在利用的销售商或成本高昂、或不可靠、或不能满足企业的销售需要。

•可利用的高质量销售商数量有限，采取前向一体化的公司将获得竞争优势。

联想公司的1+1专卖店就是这种原因。

•企业具备销售自己产品所需要的资金和人力资源。

可以是剥离富余人员的替代。

•当稳定的生产对企业十分重要时。

这是由于通过前向一体化，企业可以更好地预见对自己产品的需求。

•现在利用的经销商或零售商有较高的利润。

这意味着通过前向一体化，企业可以在销售自己的产品中获得高额剩润，并可以为自己的产品制定更有竞争力的价格。

[编辑]前向一体化战略适用准则企业现有销售商存在以下不足：•对出厂价格压得过低，或不可靠，或不能满足企业销售需要；•现有经销商（下游行业）有较高利润（通过前向一体化进入渠道行业）。

一体化战略：一体化战略是指企业充分利用自己在产品、技术、市场上的优势，根据物流的方向，使企业不断地向深度和广度发展的一种战略。

一体化战略是企业一个非常重要的成长战略，它有利于深化专业分工协作，提高资源的深度利用和综合利用效率。

包括纵向一体化战略（Vertical integration strategy）和横向一体化战略（Horizontal integration strategy），而纵向一体化战略又分为前向一体化（forward integration）和后向一体化（backward integration），也就是将经营领域向深度发展的战略。

纵向一体化又叫垂直一体化，指企业将生产与原料供应，或者生产与产品销售联合在一起的战略形式，是企业在两个可能的方向上扩展现有经营业务的一种发展战略，是将公司的经营活动向后扩展到原材料供应或向前扩展到销售终端的一种战略体系。

前向一体化战略是企业自行对本公司产品做进一步深加工，或者资源进行综合利用，或公司建立自己的销售组织来销售本公司的产品或服务。

后向一体化则是企业自己供应生产现有产品或服务所需要的全部或部分原材料或半成品。

纵向一体化的战略动因：是为加强核心企业对原材料供应、产品制造、分销和销售全过程的控制，使企业能在市场竞争中掌握主动，从而达到增加各个业务活动阶段的利润。

纵向一体化是企业经常选择的战略体系，但是任何战略都不可避免存在风险和不足，纵向一体化的初衷，是希望建立起强大的规模生产能力来获得更高的回报，并通过面向销售终端的方略获得来自于市场各种信息的直接反馈，从而促进不断改进产品和降低成本，来取得竞争优势的一种方法。

但并不是所有的领域都适合纵向一体化。

纵向一体化必须依据企业的实际和竞争环境来确定其是否适合在此时、在此行业开展这种战略。

我们可以看到伊利奶业并没有在全国建立起专卖店体系，这本身就说明，这种基于一家产品的奶制品不适宜建立专卖店体系，反而更加适合于在超市中销售，那么它的前向一体化（销售渠道与终端），并不能够直接铺设到全国各个地域。

名词解释第一章战略：主要涉及组织的长期发展方向和范围，力求使资源与环境、消费者相匹配，以便达到组织的预期目标。

具有全局性、长远性、整体性、系统性、基础性、发展性、相对稳定性、竞争性、差异性和匹配性等基本特征。

战略管理：是一种确保当前利润最大化同时追求长远利益的组织行为，致力于对市场营销、财务会计、生产作业、研究与开发及管理信息系统进行综合的管理，并确保公司在正确的轨道上前进，是一个包括战略规则、战略实施以及战略评价和控制在内的过程。

竞争优势：是某种不同与别的竞争对手的独特品质，这种品质难以观察和测量，但在竞争中能够比较明显地表现出来。

第二章☆企业哲学：是企业为其经营活动所确定的价值、信念和行为准则，是企业的价值观及方法论；是企业核心群体对于企业生存和发展的哲理性思维，是指导企业经营管理最高层次的思考模式；同时，企业哲学是企业愿景和使命的高度概括，是企业文化的核心和动力源泉，它体现企业的历史使命感和社会责任感。

愿景：是对企业未来可能的和人们所希望达到的状态、愿意看到的景象的一种设想，是对未来乐观而又充满希望的表述。

商业伦理：也称企业伦理，是指蕴含在企业生产、经营、管理及活动中的伦理关系、伦理意识、伦理准则与伦理活动的总和。

战略目标：是企业愿景和使命的具体化和细化，是企业在一定时期内预期要达到的理想成果。

☆核心价值观：是企业在追求经营成功的过程中所推崇的基本理念和奉行的目标，是对生产经营、目标追求以及自身行为的根本看法和评价，是对企业意义的一种终极判断，是企业哲学思想的最集中体现。

（是组织处理内部人员之间的关系，处理与外部的各种不同利益主体关系的最高的依据和准则。

）利益相关者：包括企业的股东、债权人、雇员、消费者、供应商等交易伙伴，也包括政府部门、公众、媒体、环境保护主义者等，甚至还包括自然环境等受到企业经营活动直接或间接影响的客体。

社会责任：狭义：企业在创造利润、对股东利益负责的同时，还要承担对员工、对社会和环境的社会责任，以获得在经济、社会、环境等多个领域的可持续发展能力。

企业战略管理复习资料(总14页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除答：（1）潜在的行业新进入者。

（2）替代品的威胁。

（3）购买商讨价还价的能力。

（4）供应商讨价还价的能力。

（5）现有竞争者之间的竞争。

这五种基本竞争力量的状况及其综合强度，决定着行业的竞争激烈程度，从而决定着行业中获利的最终潜力。

5．简述行业进入障碍大小的主要因素。

答：（1）规模经济。

（2）产品差异优势。

（3）资金需求。

（4）转换成本。

（5）销售渠道。

（6）与规模经济无关的成本优势。

6．简述现有竞争者之间的竞争程度的影响因素。

答：（1）有众多或势均力敌的竞争者。

（2）行业增长缓慢。

（3）行业具有非常高的固定成本或库存成本。

（4）行业的产品没有差别或没有行业转换成本。

（5）行业中的总体生产规模和能力大幅度提高。

（6）竞争者在战略、目标以及组织形式等方面千差万别。

（7）行业对企业的兴衰至关重要。

（8）退出行业的障碍很大。

7．竞争对手分析的主要内容。

答：（1）竞争对手的长远目标（经营单位的目标；母公司与经营单位的目标）。

（2）竞争对手的假设（竞争对手对自己的假设；竞争对手对产业及产业中其他公司的假设）。

（3）竞争对手的现行战略。

（4）竞争对手的能力（核心能力、增长能力、快速反应能力、适应变化的能力、持久力）。

8．替代产品威胁分析需要注意的问题。

答：（1）替代产品在价格和性能上优于该行业的产品。

（2）替代产品产自高收益率的行业。

9．购买商讨价还价的能力的影响因素分析。

答：（1）购买商相对集中并且大量购买。

（2）购买的产品占购买商全部费用或全部购买量中很大的比重。

（3）从该行业购买的产品属标准化或无差别的产品。

（4）购买商的行业转换成本低。

（5）购买商的利润很低。

（6）购买商有采用后向一体化对销售者构成威胁的倾向，他们宁愿自己生产而不去购买。

（7）销售者的产品对购买商的产品质量或服务无关紧要。

一体化战略一体化战略又称企业整合战略，是企业充分利用已有的产品、技术、市场的优势，向经营的深度和广度发展的一种战略。

一体化战略的理论依据是交易费用理论。

具体包括纵向一体化、横向一体化和混合一体化战略。

（1）纵向一体化经营战略纵向一体化经营战略是集中经营单一业务战略的派生战略。

这种战略的实质就是扩大单一业务的经营范围。

纵向一体化发展战略包括后向一体化战略和前向一体化战略两种形式。

后向一体化战略就是企业生产所需的原材料和零部件等，由外部供应改为自己生产。

前向一体化战略就是企业对自己所生产的产品作进一步深加工，或建立自己的销售组织来销售本企业的产品或服务战略。

例题：【例题1·单选题】（2005）为了提高原材料质量和降低原材料采购成本，某中药厂生产企业投资开发了一个属于自己的中药材种植基地。

这种战略属于（）A．后向一体化战略B．前向一体化战略C．专业化发展战略D．集中化发展战略答案：A【例题2·单选题】（2004）某石油公司对自己开采的原油进行炼化，生产各种石化产品，并自行组织这些产品的销售。

该公司实施的是（）。

A．集中化战略B．前向一体化战略C．调整性战略D．后向一体化战略答案：B【例题3·单选题】纺织印染厂原来只是将坯布印染成各种颜色的花布供应服装厂，现在纺织印染厂与服装加工厂联合，这属于（）。

A．前向一体化B．后向一体化C．横向一体化D．相关多元化答案：A【例题4·单选题】（2007）某驰名空调企业为了进一步扩大生产规模，收购另一品牌空调配套原件生产企业，这属于（）。

A．横向一体化B．纵向一体化C．相关多元化D．混合一体化答案：B（2）横向一体化战略横向一体化战略是指企业与竞争对手的企业联合。

当今战略管理的一个最显著趋势是将横向一体化作为促进企业发展的战略。

（3）混合一体化混合一体化是纵向一体化和横向一体化的综合使用，包括三种形态：①产品扩张型；②市场扩张型；③毫无关联型。

市场营销学名词解释⼤全2.4．后向⼀体化后向⼀体化就是企业通过收购或兼并若⼲原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实⾏供产⼀体化。

2.5．前向⼀体化前向⼀体化就是企业通过收购或兼并若⼲商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实⾏产销⼀体化。

2.6．⽔平⼀体化⽔平⼀体化就是企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资⽣产经营等。

3.1．市场营销信息系统市场营销信息系统，是指⼀个由⼈员。

机器和程序所构成的相互作⽤的复合体。

企业借助市场营销信息系统收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理⼈员改进市场营销计划、执⾏和控制⼯作提供依据。

3.2．市场营销调研市场营销调研是指系统地设计、搜集、分析并报告与企业有关的数据和研究结果。

学习提升能⼒ (共 6 页) 知识改变命运祝您学业、事业成功！3.3．市场需求某个产品的市场需求是指⼀定的顾客在⼀定的地理区域、⼀定的时间、⼀定的营销环境和⼀定的营销⽅案下购买该产品的总量。

3.4，市场潜量市场潜量是指在⼀定的营销环境条件下，当⾏业营销费⽤逐渐增⾼时，市场需求所能达到的极限值。

3.5．企业需求企业需求就是在市场总需求中企业所占的需求份额。

3.6．⼀⼿数据和M⼿数据企业⾸次亲⾃收集的数据称为⼀⼿数据或原始数据；经过编排。

加⼯处理的数据称为⼆⼿数据。

3.7．市场底量即使没有任何需求刺激，不开展任何营销活动，市场对某种产品的需求仍会存在，我们把这种情形下的销售额称为基本销售量，也称市场底量。

3.8．营销灵敏度市场底量与市场潜量之间的距离表⽰需求的营销灵敏度，既表⽰⾏业营销对市场需求的影响⼒。

3.9．市场预测同计划的营销费⽤相对应的市场需求称为市场预测。

3.10．企业销售预测与计划⽔平的营销⼒量相对应的⼀定⽔平的销售额，称为企业销售预测。

3.11．企业潜量企业潜量是当企业的营销⼒量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。

4.1．市场营销环境市场营销环境是指影响企业与⽬标顾客建⽴并保持互利关系等营销管理能⼒的各种⾓⾊和⼒量。

什么是前向一体化,后向一体化,横向一体化前向一体化就是企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。

前向一体化是指获得分销商或零售商的所有权或加强对它们的控制，也就是指企业根据市场的需要和生产技术的可能条件，利用自己的优势，把成品进行深加工的战略。

在生产过程中，物流从顺方向移动，称为前向一体化，采用这种战略，是为获得原有成品深加工的高附加价值。

一般是把相关的前向企业合并起来，组成统一的经济联合体。

这通常是制造商的战略。

当一个企业发现它的价值链上的前面环节对它的生存和发展至关重要时，它就会加强前向环节的控制。

典型的实施这一战略的例子是可口可乐公司，它发现决定可乐销售量的不仅仅是零售商和最终消费者，分装商也起了很大作用时，它就开始不断地收购国内外分装商，并帮助它们提高生产和销售效率。

越来越多的制造商借助互联网和直销队伍直接销售自己的产品，这也是一种前向一体化。

实施前向一体化的一种有效方式是特许经营（franchising ），采用特许经营的形式授权其他厂商经销自己的产品并提供售后服务，是用途最广、也是非常有效的前向一体化方式。

后向一体化就是企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。

后向一体化是指企业利用自己在产品上的优势，把原来属于外购的原材料或零件，改为自行生产的战略。

在生产过程中，物流从反方向移动。

即通过获得供应商的所有权或增强对其控制来求得发展。

在供货成本太高或供货方不可靠或不能保证供应时，企业经常采用这种战略。

后向一体化，目的是为了保证物资供应来源，以发展自己的产品。

采用这种战略，一般是把原来属于后向的企业合并起来，组成联合企业或总厂，以利于统一规划，保证企业顺利发展。

当企业目前的供货方不可靠、供货成本太高或不能满足企业需要时，尤其适合采用后向一体化横向一体化源起市场营销和战略管理,又称"水平一体化"或"整合一体化"是指企业收购或兼并同类产品生产企业以扩大经营规模的成长战略.其实质则是:提高系统的结构级别.水平一体化，即开展那些与企业当前业务相竞争或相互补充的活动。

名词解释：1.战略：是企业为取得或保持持续的竞争优势，通过在不断变化的环境中对经营范围、核心资源与经营网络的界定，通过配置、构造、协调其在市场上的活动来确立创造价值的方式。

2.战略管理是涉及到对有关未来企业方向和范围作出决策和决策的实施。

3.企业使命:是对企业的经营范围、市场目标等的概括描述,它更加具体地表明了企业的性质和发展方向.4.企业愿景：是企业前进的方向、意欲占领的业务位置和计划发展的能力，它具有塑造战略框架、指导管理决策的作用。

5.产业价值链分析:企业的价值链与上游供应上、中游经销商和下游客户的价值链相连而构成的。

（活动成本分析，产业利润结构分析，企业价值是整个价值系统的一部分）6.企业核心竞争力:是企业独特拥有的能为消费者带来独特效用，使企业在某一市场上具有持续性竞争优势的内在能力资源7.加强型战略:对现有核心业务的现状及其未来充满信息的体现，主要特征是扩大现有业务的规模加强其在行业中的竞争地位。

8.一体化战略是指企业充分利用自己在产品、技术、市场上的优势，根据物资流动的方向，使企业不断地向深度和广度发展的一种战略。

9.多元化战略：或多样化战略或多角化战略，是指企业在原主导产业范围以外的领域从事生产经营活动,是通过开发新产品或开展新业务来扩大产品品种或服务门类，增加企业的产量和销量，扩大规模，提高盈利水平10.联盟战略：指来自不同国家的两个或两个以上的公司参与商务活动的合作性协定。

这些活动可能包括从研发到销售和服务的任何价值链活动。

11.最优成本供应商战略：最优成本供应商战略是通过综合低成本和差异化为顾客所支付的价格提供更多的价值。

其目的在于使产品相对竞争对手的产品拥有最优的价格和特色。

12.竞争优势：就是企业拥有超过行业平均盈利水平的能力。

即一个企业能够以比别的企业更低的成本提供同样的价值（成本领先)或以同样的成本提供更高的价值（差异化），这个企业就相对于别的企业有了竞争优势。

13.公司治理：一系列用于协调，规范董事会，股东会，管理人员行为的制度安排，这种制度安排中规定了企业所有权,控制权，剩余价值索取权的分配问题，以及企业风险的承担问题,而公司治理的目标是直指企业的战略目标的。

前向一体化的名词解释
前向一体化(Front-End 一体化发展)是指企业将自己的产品开发、营销、销售、客服等各个环节进行整合,形成一个前后相互协作、协同推进的整体运营体系。

这个一体化的过程包括产品设计、研发、生产、销售、售后服务等环节,旨在提高产品的市场竞争力和用户体验,实现企业的快速发展和盈利。

前向一体化的好处包括:
1. 提高产品竞争力。

通过一体化运营,企业能够更好地掌握市场信息、用户需求和竞争对手动态,及时调整产品策略和研发方向,提高产品质量和市场竞争力。

2. 降低运营成本。

一体化运营可以将各个环节的业务流程和资源进行整合,减少运营成本,提高运营效率。

3. 提高用户体验。

一体化运营可以将不同的产品、服务、渠道进行整合,
提供更加完善的用户体验,提高用户满意度和忠诚度。

4. 增强品牌影响力。

通过一体化运营,企业可以更好地传递品牌形象和价值观,提高品牌影响力和认知度。

前向一体化并不是一项简单的任务,需要企业进行多方面的思考和规划,包
括产品设计、营销策略、渠道整合、客户服务等方面。

同时,企业需要建立起一套完整的管理制度和流程,确保前向一体化的顺利实施。

拓展:
除了企业自身,前向一体化也可以应用于各个行业,例如电子商务、在线教育、旅游等行业。

在这些行业中,企业可以将不同的产品和服务进行整合,提供更加全面的服务体验,提高市场竞争力和用户满意度。

前向一体化是现代企业必须面对的挑战之一,可以帮助企业提高产品质量、降低运营成本、提高用户体验和增强品牌影响力,从而实现快速发展和盈利。

名词解释1.战略管理：是对战略的管理过程，是组织制定、实施和评价使组织达到其目标的、跨功能和决策的艺术和方法。

（P4）2.总体战略：处于企业战略金字塔最顶端，只要包括企业的发展愿景，使命，战略理念和总体规划等内容。

（P5）3.竞争战略：竞争战略也称业务战略，位于企业金字塔的第二层，主要是指企业产品或服务参与市场竞争得方向，目标，方针及策略。

（P5）4.职能战略：位于企业金字塔的第三层，主要是指为了实现企业的总体战略和竞争战略而对企业内部的各项关键职能活动作出的统筹安排。

（P5）5.一体化战略：又称企业整合战略，是指企业利用自己在生长，技术和市场等方面的优势，沿着产业链条的纵向或横向方向，不断扩大其业务经营的深度和广度来扩大经营规模，提高利润，使企业不断发展壮大的战略。

（P5)6.多元化战略：是企业为实现扩张而在现有产品和业务基础上增加新的，与原有产品既非同种也不存在上下游关系的产品和业务。

（P11)7.并购战略：并购就是兼并和收购，二者都是企业产权交易，它们的动因极为相近，运作方式有时也很难区分，因此人们常常将它们作为一个固定的词组来使用，简称并购。

（p16）8.竞争战略：竞争战略即业务战略，是指企业参与市场竞争的策略和方法，即经营单位在给定的某一业务或行业内获取竞争优势的部署与方法。

（P95)9.成本领先战略：又称低成本战略，是指企业努力发掘现有的资源和能力优势，大规模生产一种标准化的产品，在行业内保持整体成本领先地位，从而以行业最低价格为其产品定价的竞争战略。

（P98)10.差异化战略：又称差别化战略，是指企业向顾客提供的产品或服务在行业范围内独具特色，这种特色可以给产品或服务带来额外的溢价。

（P100)11.集中化战略：又称集中一体化战略，是指企业集中满足细分市场目标的战略。

（p101)12.复合型战略：又称既成本领先又差别化战略。

13.全面质量管理：就是完全从消费者的需求出发，要求组织不断提高顾客的满意度，已满足顾客需求为宗旨，企业各部门相互配合进行综合开发，努力保持和改进产品或服务的质量。

前向一体化就是企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。

前向一体化是指获得分销商或零售商的所有权或加强对它们的控制，也就是指企业根据市场的需要和生产技术的可能条件，利用自己的优势，把成品进行深加工的战略。

在生产过程中，物流从顺方向移动，称为前向一体化，采用这种战略，是为获得原有成品深加工的高附加价值。

一般是把相关的前向企业合并起来，组成统一的经济联合体。

这通常是制造商的战略。

简介当一个企业发现它的价值链上的前面环节对它的生存和发展至关重要时，它就会加强前向环节的控制。

典型的实施这一战略的例子是可口可乐公司，它发现决定可乐销售量的不仅仅是零售商和最终消费者，分装商也起了很大作用时，它就开始不断地收购国内外分装商，并帮助它们提高生产和销售效率。

越来越多的制造商借助互联网和直销队伍直接销售自己的产品，这也是一种前向一体化。

实施前向一体化的一种有效方式是特许经营（franchising ），采用特许经营的形式授权其他厂商经销自己的产品并提供售后服务，是用途最广、也是非常有效的前向一体化方式。

选择要点前向一体化战略的选择要点是：* 企业现在利用的销售商或成本高昂、或不可靠、或不能满足企业的销售需要。

* 可利用的高质量销售商数量有限，采取前向一体化的公司将获得竞争优势。

联想公司的1+1专卖店就是这种原因。

* 企业具备销售自己产品所需要的资金和人力资源。

可以是剥离富余人员的替代。

* 当稳定的生产对企业十分重要时。

这是由于通过前向一体化，企业可以更好地预见对自己产品的需求。

* 现在利用的经销商或零售商有较高的利润。

这意味着通过前向一体化，企业可以在销售自己的产品中获得高额剩润，并可以为自己的产品制定更有竞争力的价格。

[编辑本段]适用准则企业现有销售商存在以下不足：* 对出厂价格压得过低，或不可靠，或不能满足企业销售需要；* 现有经销商（下游行业）有较高利润（通过前向一体化进入渠道行业）。

1、市场：商品经济中生产者与消费者之间为了实现产品和服务的价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。

2、市场营销：个人和集体通过创造、提供、出售、同别人自由交换产品或服务的方式获得自己所需产品或服务的社会过程。

3、需要：人们与生俱来的基本要求4、欲望：是想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的，对需要的特定追求5、需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望6、市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，对设计方案的分析设计执行和控制7、负需求：是指绝大多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况、8、无需求；是指目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况9、潜在需求：是指现有产品或劳务尚未满足的隐儿不现的需求状况10、下降需求：是市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况11、不规则需求：是市场对某些产品的需求，在不同季节甚至一天的不同时段呈现出很大波动的状况。

12、过度需求：是某产品的市场需求超过企业所能供给和愿意供给水平的状态13、有害需求：是市场对某些有害物品和服务的需求14、市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。

15、以企业为中心的市场营销管理观念：就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念16、消费者为中心的观念：企业的一切计划与策略英语消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。

17、社会市场营销观念：企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者，利益相关者和整个社会的长远利益18、顾客满意：是指顾客将产品或服务满足其需求的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。

19、顾客感知价值：是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。

20、顾客购买总价值：由产品价值服务价值人员价值和形象价值构成。

21、产品价值：是由产品的功能特性品质品种与样式等所产生的价值。

企业战略管理答案一、名词解释1、企业战略――企业在市场经济、竞争激烈的环境中，在总结历史经验、调查现状、预测未来的基础上，为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋划或方案。

P12、企业战略管理――是企业为实现战略目标,制定战略决策，实施战略方案，控制战略绩效的一个动态管理过程。

3、企业愿景――也称企业宗旨，指企业的发展目标是，它是对企业前景和发展方向一个高度概括的描述，这种描述在情感上能激起员工的热情。

4、SWOT分析法――是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素,进行系统评价，从而选择最佳经营战略的方法。

这里，S是指企业内部的优势（Strengths)，W是指企业内部的劣势（Weaknesses)，O是指企业外部环境的机会（Opportunities)，T是指企业外部环境的威胁（Threats）。

5、PEST分析法――是指对企业的宏观环境主要包括政治法律(P)、经济(E）、技术(T)以及社会文化（S）等宏观因素进行分析的方法，其分析的意义在于评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。

6、一体化战略――企业根据自身技术上的优势，不断地从后向、前向和水平方向发展的总体性谋划。

包括后向一体化战略、前向一体化战略和水平一体化战略。

7、价值链——企业的价值创造是通过一系列活动构成的,这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程,即价值链.8、归核化战略——指多元化企业为了提高自身的竞争能力和地位,采取多种方式将其经营重点集中到核心行业，以发展核心竞争力为基、础谋取更大的竞争优势的战略。

9、战略联盟――是指两个或两个以上的企业为了一定目的通过一定方式组成的网络式联合体。

（P171）10、企业使命――是对企业的经营范围、市场目标等的概括描述,它比企业的愿景更具体地表明了企业的性质和发展方向。

（P115）11、进入障碍――是指要进入一个产业需克服的障碍和付出的代价。

12、市场信号――能直接或间接地反映出竞争对手的意图动机、目标或内部情况的信号。

前向一体化战略名词解释前向一体化战略(一)管理内容1、产品前向一体化(direct-product，简称dd)2、生产前向一体化(direct-production，简称dd)3、采购前向一体化(direct-procurement，简称dd)4、营销前向一体化(direct-marketing，简称dd)在过去20年里，企业界和学术界普遍认为现代竞争是以产品为中心的竞争。

然而，在21世纪，企业之间的竞争已发展成为以客户为中心的竞争。

2、生产前向一体化(direct-production，简称dd)一般地讲，只有与企业最终产品的形成和产品组合有关的资源才能纳入到这个框架中来，因此也被称为“产品链”(product chain)。

(1)物质资源(2)人力资源(3)信息资源3、采购前向一体化(direct-procurement，简称dd)即通过与供应商建立起相互信任的关系，获取所需原材料和零部件的采购权。

4、营销前向一体化(direct-marketing，简称dd)营销前向一体化就是指企业通过建立与顾客的直接联系来改善其营销活动，从而实现企业在市场上的竞争优势。

(1)客户关系管理(2)客户关系的保持与发展(3)渠道和分销渠道的改善5、经营协同战略(2)企业发展战略前向一体化(3)企业技术战略前向一体化(4)竞争战略前向一体化(5)并购战略(6)全球战略(7)区域战略(8)多国战略6、进行生产性服务前向一体化(产品层次)重要的不是实施新的战略，而是评价现有战略的成效。

战略成功的衡量标准就是它的成本收益比，即用尽可能少的资源投入，取得尽可能大的效果。

要想找出衡量战略绩效的最好办法，那就是用产品组合中产品的数目来衡量。

也就是说，看你能够把多少钱花在提高哪一种产品的质量上。

如果一个公司花很多的钱来提高某一种产品的质量，那么，它的其他产品也将随之提高。

7、最适合本企业特点的战略选择最佳产品、最佳工艺和最佳服务组合就是最适合本企业特点的战略选择。