销售技能篇
门市服务销售技巧一.树立正确的门市销售服务观念与心态
1．确认门市的重要性。
2．销售人员还就是解说员。
3．客户至上的真实体现。
4．与企业站在同一阵线。
5．一视同仁的服务态度
6．用经验取代伤害。
二.创造亲切热情的开始
1．用微笑建立桥梁。
微笑就是通用的国际语言。学会请求别人给自己提意见。
哈佛大学研究结果表明,对人的第一印象其中:
55%就是来自于肢体语言,
37%就是来自声音,
8%就是来自于说话的内容。
微笑就就是肢体语言。
2．有自信的肢体接触。
握手、交换名片等动作进行要注意细节。
握手时要注意手的清洁,与异性握手注意礼节。
交换名片时要记住重点:⑴姓名⑵职称⑶职业
3．运用赞美的力量
运用积极的心态
赞美练习,抓住每一个人的优点。
三.商谈的六项原则
1．用肯定型语言取代否定型语言。
积极主动地争取客户留下来
例顾客:会不会有问题？营业员:当然不会。
2．用请求型语言取代命令型语言
例命令型口气:明天打电话给我;请明天打电话给我
请求型口气:能不能麻烦您明天打电话给我
“熟人生处”就就是这个道理,尽量学会多用请求型的语言
3．多用问句表示尊重
例能不能麻烦您明天打电话给我,好不？
好的感觉累积在销售过程中很重要。
4．客户拒绝您时以“对不起”与“请求”并用
例错误:调不到货,已经缺货了
正确:真的对不起,已经缺货了,不过另外几种款式也不错
5．不下断语,让客户自己做决定
例错误:这个比较适合您
正确:这个比较好,您觉得呢
6．清楚自己的职权
营业员不要想成交,什么都答应客户。
四.开场的技巧
1．新的产品
您的眼光真好,这就是我们最新的产品,因为心的东西能引起客户的兴趣2．专案或计划
告诉顾客想购买的物品就是一个很棒的方案,提升客户的兴奋度
3．唯一性
很多人初恋为什么就是最美好的,因为就是第一个恋人,
告诉客户唯一性
4．重要诱因
搞清楚客户就是为了服务还就是价格或功能来购买的
5、简单明了
用简单方式很明了的告诉客户产品的好处,千万别攻击别人来证明自己的好。
6、制造热销气氛
五.激发购买欲望的技巧
营业员坏的心态,总觉得别人的东西好卖,瞧到的都就是自己产品的缺点,瞧到的都就是别人的优势。(老婆都就是别人的好)
1.用“如同”来取代“少买”
例如一付眼镜如用一年,每天少花不到1元钱。
2.运用第三者的影响力
消费者都相信别人的话
3.运用比较表或做表较演示
例做抗辐射或防紫外线的试验比较,体验式营销法。
4.运用人性的弱点
（1）多赚的心理赠品的应用等
（2）少花的心理促销的心理、打折、会员卡、免费维修的服务等
（3）尊贵的心理贵宾客户等
（4）与众不同的心理品牌、款式、时尚等
（5）比较的心理最新款、功能强等
六.询问技巧的六个原则
1.问题表的设计
在销售过程中,优秀的销售人员应学会做销售脚本,设置好的问题,引导顾客消费。
问题表设计如:您现在这付眼镜已用多久
您在对眼镜选择上面有没有特殊的要求
您重视价格还就是重视款式
您一般多长时间换一付眼镜
您心中有没有预定的价位
您心中有没有其她考虑的因素等
2.不连续发问
问问题不能连续超过三个
（1）顾客感觉到您在调查她
（2）顾客有压力
3.从客户回答中整理客户的需求
4.先询问容易的问题
困难的问题就是价格,容易的问题就是需求与感觉
5.促进购买的询问方式
循序渐进、如追女孩子一样慢慢来
6.询问客户最关心的事情
客户关心自己的利益,要求与自己的感觉
七.促成技巧
1.基本认知与心态
不要害怕被拒绝,
2.替客户做决定
让步在A与B中选择如:1、您想买这副眼镜不？
2、您就是买这副还就是买那副呢？
3．限数量或者期限
让顾客有一种物以稀为贵的感觉
4.推销今天买
例如客户说“让我考虑瞧瞧”,很少有人再回来,
好的说法“我想这就是您慎重的态度,不知您考虑的具体原因就是什么？”
好的销售人员从不放弃,差的销售人员就是轻易放弃。
5.假设式结束法
假设已经客户购买,告之客户的使用方式好处等等
6.邀请式结束法
即使顾客已没有明显的购买意愿,邀请顾客下次再来
7.法兰克结束法
营业员用这样的说法:我们老总告诉我们,当我们有决定不了的事情时候,
用一分钟的时间来考虑一下,分析优劣势。
8.门把法
例我有一个私人的问题,请问能不能帮助我“您能否告诉我,今天我哪
个方面做得让您不满意,怎样做才更满意。”
八.处理反对问题的技巧
1．接受认同与赞美
少用“可就是”与“但就是”,多用“只就是”
2．化反对问题为卖点
如防UV400镜片底色有点黄,转换成对眼睛有保护作用,预防近视。
3．要有信心,不要敷衍
例:客户问“质量有没有问题？”
正确回答:肯定不会;
错误回答:只要您好好的使用,应该不会吧;
如果我这样的产品有问题,每个店都会有问题。
