《高级销售技巧课程》PPT课件
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狼性销售销售技巧提升训练(ppt86张)
一、思考一下
我们目前寻找客户的方式有哪些？
二、寻找顾客的8大策略
1、名单电话 2、驻守发广告 3、老客户带新客户 4、网络博客微信QQ群 5、亲朋好友介绍 6、异业联盟 7、房展会 8、促销活动 9、 10、 11、
三、客户四大类型
老 虎 型 孔 雀 型
讲故事
无 尾 熊 猫 头 鹰
第二单元：客户需求及心理活动
狼道三：超人般的行动力
狼性特征3
狼80%时间都在捕捉猎物。
销售之神 原一平 的行动力
飞翔赠言3
1、行动的次数决定成功的几率。 2、质变来自于量变的积累。
狼道四：持续不断地学习
狼性特征4
狼总是相互之间不断演练如何捕捉到猎物，提升捕捉技能。
空杯心态
长枪理论
张飞翔 西安学习 狮子和羚羊的家教..avi
一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房2大动力源泉 六、客户内心的六大问句
一、客户需求
卖客户想要的？ 还是卖我们想卖的？
表面需求
1、房产增值 2、孩子未来 3、身体健康 4、家庭幸福 5、节约时间 6、人生安全 7、品质地位
期待 隐藏真实需求
留意客户的用词频率
二、如何了解需求
探听需求四步法
提 问
倾 听
互 动
确 认
讨论：提问如何避免客户防范或敷衍
1、提前申明 销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题 可以吗？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老人居住吗？ 2、穿插询问 销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！ 3、顺势询问 客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到 销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地 方呢？
CES销售培训课程
并做优先级排序？ – 5.销售团队的Team Leader是否致力于为销售员创造机会？他如何创造机会？
创造什么样的机会？ – 6.销售团队的Team Leader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的大客户
进行评估，并指导销售人员进行具体的精力投入分配？ – 7.主管销售的高层是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制定系
l 通过这个销售人员日常的表现，可以判断这个销售人员的状况
– 比如客户对这个销售人员是什么评价，他对销售信息一般采用什么 态度，销售人员对客户心态的把握程度，对公司内部资源的态度和 一段时期内，他的业绩如何
l 客户对不同销售人员的评价
PPT文档演模板
CES销售培训课程
判断销售人员的能力强弱，首先在于面对 一个销售信息
及格销售员 中等销售员
TOP SALES
对定单关注点
以什么方面作 为主要切入点 进行销售 强项
对报价的解释
直接与客户的 什么层面人员 的人建立联系
PPT文档演模板
此项目本身
产品与服务 本身的卖点
产品技术指 标的说明 强调价格低
客户操作层 面的人
对此项目的过程的 影响此项目最终结果 控制
研究客户的业务， 在中等销售员的基础上注意
• Micro: Opportunity plan(1-16)微观描述，CES机会计划 （1-16法则）
对客户的概况了解应该包括但不限于该公司的 情况，相关联系人情况，产业趋势,还有从微观 角度的CES机会计划的16个法则。这16个法则 会在以后的课程中介绍。
• Specific (Products / Services)明确的 • Measurable (Order Amount) 量化的 • Time Bound (Close data)时效的
创造什么样的机会？ – 6.销售团队的Team Leader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的大客户
进行评估，并指导销售人员进行具体的精力投入分配？ – 7.主管销售的高层是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制定系
l 通过这个销售人员日常的表现，可以判断这个销售人员的状况
– 比如客户对这个销售人员是什么评价，他对销售信息一般采用什么 态度，销售人员对客户心态的把握程度，对公司内部资源的态度和 一段时期内，他的业绩如何
l 客户对不同销售人员的评价
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CES销售培训课程
判断销售人员的能力强弱，首先在于面对 一个销售信息
及格销售员 中等销售员
TOP SALES
对定单关注点
以什么方面作 为主要切入点 进行销售 强项
对报价的解释
直接与客户的 什么层面人员 的人建立联系
PPT文档演模板
此项目本身
产品与服务 本身的卖点
产品技术指 标的说明 强调价格低
客户操作层 面的人
对此项目的过程的 影响此项目最终结果 控制
研究客户的业务， 在中等销售员的基础上注意
• Micro: Opportunity plan(1-16)微观描述，CES机会计划 （1-16法则）
对客户的概况了解应该包括但不限于该公司的 情况，相关联系人情况，产业趋势,还有从微观 角度的CES机会计划的16个法则。这16个法则 会在以后的课程中介绍。
• Specific (Products / Services)明确的 • Measurable (Order Amount) 量化的 • Time Bound (Close data)时效的
第五讲：被忽略的高级私教销售技巧“TO”
方案三，在客人要求只有在有优惠的情况下才愿意购买某个特 定课程的时候，TO的高层可以给与他分期付款的优惠方式。 技巧在于让会员预交第一节课及最后三节课的费用，其他的课 每上一次付一节的钱。除此之外，俱乐部可以在全部课程快结 束前，向客户再赠送一些课程。虽然这个方案对会员有着极大 的诱惑，但需要强调的是只限首次体验，对于续费的客户不提 供此方案。这种方案的优势在于，一方面减轻了会员的经济压 力，另一方面即使会员中途放弃接受课程，俱乐部也不会有损 失。最重要的是，对于授课的私教来说，一节课的服务不细心， 客户随时都会停止下一节课，这在给私教增加压力的同时，也 促进了私教服务品质的提升。
第五，TO销售方式能够有效的帮助俱乐部节省资源。
通常管理者都不希望宝贵有限的资源，成为新教练或者销售技 巧较弱的教练个人成长的牺牲品。这些教练收入较低，会员资 源少，由于在俱乐部工作的时间较短，忠诚度较低，更容易流 失掉。销售的时候缺乏特别的技巧，用自己的直接方式做销售， 遇到困难容易放弃。因此高层管理者更倾向于将资源留给精英 的私人教练。他们多为团队当中的核心员工，收入稳定，客户 群较多，通常在俱乐部呆的比较久，不容易流失掉。最重要的 是，他们的销售能力是团队中最强的，销售方式多按照流程采 取强力的销售模式。TO模式下的资源配给方式有利于让普通 教练看到销售冠军的销售方式，推动他们更快的成长，从而提 升俱乐部私教团队的整体销售能力。
所谓TO，即高层介入。TO的人大部分都是俱乐部中的管理层， 例如经理、主管等团队中销售能力最强的人。他们在整个流程中 的主要工作便是价格谈判。私教销售不提倡英雄主义，单枪匹马 对客户进行推销和价格谈判，结果往往收获惨淡。TO的参与， 大大降低了私教销售的风险，相当于为私教销售提供了后盾和双 保险，为俱乐部带来的好处，只有TO才可以做到。
课程顾问培训(PPT19)ppt
确定目标市场：根据市场调研结果，确定课程顾问所针对的市场范围
制定营销策略：根据目标市场的特点，制定相应的营销策略，包括宣传手段、促销活动、网络 营销等
课程定位和目标市场选择
了解市场需求和目标客户
确定课程定位和目标市场选择
添加标题
添加标题
分析竞争对手和自身优势
添加标题
添加标题
制定相应的市场营销策略
要求：具备良好的沟通技巧、服务 意识和管理能力，对教育行业有一 定的了解和热情。
课程顾问的职业前景和发展路径
职业前景：随着教育培 训市场的不断发展，课 程顾问职业前景广阔， 拥有良好的发展潜力。
发展路径：课程顾问可 以通过不断学习和实践， 提升自己的专业素养和 综合能力，逐步向高级 课程顾问、团队领导、 业务管理等方向发展。
针对不同客户类型的销售策略
针对犹豫不决的客户：需要用简洁明了的语言解释产品的优点，同时了解 客户的需求，给予合理的建议。
针对有明确需求的客户：需要耐心听取客户的需求，提供详细的解决方案， 并强调产品的独特优势。
针对无需求的客户：需要激发客户的兴趣，引导客户的消费需求，强调产 品能够带来的利益和价值。
可。
感谢您的观看
汇报人：
针对价格敏感的客户：需要提供多种选择和方案，突出产品的性价比，同 时以专业的知识来解释产品的价值。
客户服务和关系管理
建立良好的客户关系
提供专业的客户服务
及时解决客户问题
收集客户反馈，持续 改进服务
课程顾问的市场营销策略
第四章市场调研和分析了目标客户：研究客户的购买行为、需求和期望
分析竞争对手：了解竞争对手的市场定位、营销策略及优势
和政策，如 《个人信息保
护法》等。
制定营销策略：根据目标市场的特点，制定相应的营销策略，包括宣传手段、促销活动、网络 营销等
课程定位和目标市场选择
了解市场需求和目标客户
确定课程定位和目标市场选择
添加标题
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分析竞争对手和自身优势
添加标题
添加标题
制定相应的市场营销策略
要求：具备良好的沟通技巧、服务 意识和管理能力，对教育行业有一 定的了解和热情。
课程顾问的职业前景和发展路径
职业前景：随着教育培 训市场的不断发展，课 程顾问职业前景广阔， 拥有良好的发展潜力。
发展路径：课程顾问可 以通过不断学习和实践， 提升自己的专业素养和 综合能力，逐步向高级 课程顾问、团队领导、 业务管理等方向发展。
针对不同客户类型的销售策略
针对犹豫不决的客户：需要用简洁明了的语言解释产品的优点，同时了解 客户的需求，给予合理的建议。
针对有明确需求的客户：需要耐心听取客户的需求，提供详细的解决方案， 并强调产品的独特优势。
针对无需求的客户：需要激发客户的兴趣，引导客户的消费需求，强调产 品能够带来的利益和价值。
可。
感谢您的观看
汇报人：
针对价格敏感的客户：需要提供多种选择和方案，突出产品的性价比，同 时以专业的知识来解释产品的价值。
客户服务和关系管理
建立良好的客户关系
提供专业的客户服务
及时解决客户问题
收集客户反馈，持续 改进服务
课程顾问的市场营销策略
第四章市场调研和分析了目标客户：研究客户的购买行为、需求和期望
分析竞争对手：了解竞争对手的市场定位、营销策略及优势
和政策，如 《个人信息保
护法》等。
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
销售人员培训课程(完整体系)
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售
心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
销售的数量供过于求，质量供不应求
√
×
一、正确认识“销售”这一职业
1-2：树立正确的“客户观”
心态篇：
授课现场互动：
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。
＝
讨论：
目 标
成 功你的目标是什么？
GSPA——目标管理和时间管理（2）
目标激励法则
如何将目标分解？
可量化
尽量用数字来表达目标和计划
具体化
制定的目标是具象性、现实的
能完成
跳着摘葡萄，努力就可能达到
案例：
目标类型
观看学习：
积极的心态源于专业的修炼（3）
1、公司形象代表
销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。
成功销售人员的自我形象定位
积极的心态源于专业的修炼（3）
添加标题
成功销售人员的自我形象定位
添加标题
公司经营、产品与服务的传递者
我要加倍重视自己的价值
我要笑遍世界，我要快乐，我要成功
我要成为世上最伟大的推销员
我现在就付诸行动！
第二部分：知识篇
01.
成功的销售人员应掌握哪些知识
02.
GSPA——从目标到行动，管理好时间
03.
让自己看起来更专业——销售商务礼仪（单独培训）
提升销售技巧的培训课程
提升销售技巧的培训课程在竞争激烈的市场环境中，销售技巧的提升对于企业的发展至关重要。
为了帮助销售人员掌握更好的销售技巧，许多培训机构开设了相关的培训课程。
本文将介绍一些提升销售技巧的培训课程，并对其内容和特点进行分析。
一、基础销售技能课程基础销售技能课程是提升销售人员综合素质的重要途径。
这类课程通常涵盖了销售技巧的基本概念、销售流程、客户关系管理以及沟通技巧等方面的内容。
学员在这类课程中将学习如何与客户建立良好的关系、如何正确地了解客户需求以及如何有效地进行销售谈判。
通过系统的学习和实践，销售人员能够提高自己的销售技巧，更好地适应市场需求。
二、高级销售技巧培训课程高级销售技巧培训课程是为那些已经拥有一定销售经验的销售人员设计的。
这类课程更加注重销售策略的制定和实施、销售团队的管理以及客户关系的长期维护等方面的内容。
在这类培训课程中，学员将学习如何制定销售计划、如何合理管理销售资源以及如何开发和维护大客户等高级销售技巧。
通过学习和实践，销售人员将进一步提升自己的销售水平，成为更加专业和高效的销售人员。
三、数字化销售培训课程随着数字化时代的到来，销售方式也发生了巨大的变化。
数字化销售培训课程致力于培养销售人员掌握和应用数字化销售工具和技术。
这类培训课程通常包括了电子商务、社交媒体营销、搜索引擎优化等内容。
学员将通过学习和实践掌握如何利用数字化渠道进行销售，如何提升网店的流量和转化率，以及如何通过社交媒体建立与客户的互动等技巧。
数字化销售培训课程的开设，有助于销售人员适应数字化时代的市场需求，提高销售效果。
四、行业销售培训课程行业销售培训课程是为某特定行业的销售人员设计的，旨在帮助学员了解和掌握该行业的销售特点和技巧。
这类培训课程通常由具有丰富行业经验的导师主讲，内容涵盖了行业的最新动态、市场的竞争情况以及销售技巧的最佳实践等方面。
学员通过参加行业销售培训课程可以更加深入地了解该行业的销售规律，提升自己在这个行业中的销售能力。
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt 113页)
持续、清晰地传递有针对性的信息
产品之间差别越来越 小……
……但是有些阿斯利康的销售代表不清 楚什么样的信息可以将我们的产品与其 他公司产品区分开.
代表传递了错误的信息。 有些医药代表随意改动信息。 不能持续地提供推广资料 销售和市场脱节。 客户混淆品牌。
持续、清晰地传递关键信息的重要性
观看录像
“……尽管我们不喜欢一遍遍地听到相 同的东西，但是这确实能帮助我们记 住产品的利益……”
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
先转换使用
该产品
ESS --核心销售技巧
第二部分
访前准备
本章要点
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
RDPAC考试
一次通过！
——2006年
工作要求的改变 --- 赢之有道
2011年至今
2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
工作要求的改变 --- 赢之有道
有效地
传递 有针对性的
产品接纳度阶梯 倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
• 避免分神
-关注对方,不想自己的事
• 保持开放思维
-观点冲突不抗拒,换位感受和理解
积极关注
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
推销模式 PPT课件
（2）语言吸引法
（3）其他吸引法
2.唤起顾客兴趣
（1）情感类方法 （2）示范类方法
3.激发顾客的购买欲望 4、达成交易
（1）多方证实法
（2）减少风险法
（3）利益诱导法
8
1、爱达模式（AIDA）
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的
顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段
的
需
要
31
推销员：“给，李经理先生，这是一份课程安排计划。我们
第 四
把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这
步 ，
份材料上了。你是否把材料看一下?”
促
进
顾 客
李经理：“好吧，把材料交给我吧。”(推销员向李经理介绍
接 受
了计划)
所
推
销 的
推销员：“我已经把你提的两条建议都记下来了。现在，你
唤起顾客兴趣 引起顾客注意
无意注意是指顾客 不由自主地对推销 活动产生注意。
10
讨论
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
11
引起顾客注意的方法
1、说好第一句话
2、与众不同
介绍产品的使用价值 恰当的事例 语言的运用, 帮助顾客解决问题 向提供有价值的资料
3、把顾客的利益和问题放在第一位
4、保持与顾客的目光接触，眼睛看着对方讲话 不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的 眼里赶到真诚.尊重.和信任.
21
迪伯达模式（DIPADA）
Definition
1、准确地发现顾客需求和愿望
Identification 2、将顾客需求与推销品相联系
Proof
超越颠峰成为一个优秀的销售员课程ppt60课件.ppt
穿著整齐 热心 微笑 可靠性 清楚的问候 礼貌 结实的握手 设身处地 用名字来自我介绍 坦诚 要有自信
促销因素
目 标 市 场
价 格 因 素
产 品 因 素
通路因素
商标
包装
价格
付款
时间
运输条件
贮存条件
中间商
存货控制
产品服务
产品实体
信贷条件
折扣价格
*
2. 追求卓越 做一个优秀的销售员
2.1销售员扮演的角色 公司的代表 顾客的代言人 产品的指导人 公司的领航人
*
4.6.2 公开型问题
好处 足够资料 在客户察觉的情况下影响会谈 客户相信自已控制整个拜访 和谐气氛 坏处 你需要更多时间 要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的
*
4.6.2 肯定型问题
好处 很快取得明确要点 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必须步骤 坏处 较少资料 需要更多功能问题 “负面”气氛 方便那些不合作客户
*
4.6 确认需求和问题的方法
问 —— 询问 听 —— 聆听 看 —— 眼观六路
*
4.6.1 问题及困难
客户不被促进去听 客户带着消极的态度 客户说话太多 对销售拜访目的之错误理解 恶劣的经历 时间不足
*
4.6.2 发问技巧
问题种类： 公开中立型问题 取得一个长而“不受影响”的答案 用作收集一般资料 开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 公开引导型问题 取得一个长而“受影响”的答案 用作收集指定资料 开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 肯定型问题 取得一个短而“受影响”的答案 用作取得接纳 开始字句：您有没有…?…是不是
3 仪 表
7、保持良好的体能状态 8、努力去发掘对方的长处所在 9、在镜子前面检阅一下自已的仪表
促销因素
目 标 市 场
价 格 因 素
产 品 因 素
通路因素
商标
包装
价格
付款
时间
运输条件
贮存条件
中间商
存货控制
产品服务
产品实体
信贷条件
折扣价格
*
2. 追求卓越 做一个优秀的销售员
2.1销售员扮演的角色 公司的代表 顾客的代言人 产品的指导人 公司的领航人
*
4.6.2 公开型问题
好处 足够资料 在客户察觉的情况下影响会谈 客户相信自已控制整个拜访 和谐气氛 坏处 你需要更多时间 要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的
*
4.6.2 肯定型问题
好处 很快取得明确要点 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必须步骤 坏处 较少资料 需要更多功能问题 “负面”气氛 方便那些不合作客户
*
4.6 确认需求和问题的方法
问 —— 询问 听 —— 聆听 看 —— 眼观六路
*
4.6.1 问题及困难
客户不被促进去听 客户带着消极的态度 客户说话太多 对销售拜访目的之错误理解 恶劣的经历 时间不足
*
4.6.2 发问技巧
问题种类： 公开中立型问题 取得一个长而“不受影响”的答案 用作收集一般资料 开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 公开引导型问题 取得一个长而“受影响”的答案 用作收集指定资料 开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 肯定型问题 取得一个短而“受影响”的答案 用作取得接纳 开始字句：您有没有…?…是不是
3 仪 表
7、保持良好的体能状态 8、努力去发掘对方的长处所在 9、在镜子前面检阅一下自已的仪表
经典销售技巧培训(适合各类销售)ppt
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必 须具备的三种正确的态度。
冠松二手车
2．合理的知识构成
❖ 从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天 分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这 样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后 天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学 习得到什么呢？可以得到知识和技巧。
冠松二手车
1．常见的提问方式
❖ 销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题， 一种是开放式的问题。
❖ （1）封闭式的问题 ❖ 什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买
销售员的素养有一个基本了解。
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中 的研究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力， 当你学到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工 作中，那么学习变成讲故事，变成是看小说
冠松二手车
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
❖ 了解需求的最好方法只有一个，即提问——通过提问去 了解客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当 成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客 户成功推销产品的可能性就会越大。
❖ 点评：实际上我们的软件，在合适的时候1-2次就能把客 户的需求掌握住，最关键的是把这些需求让客户认同并 让产生1、紧迫感，2、非常有必要使用，这就是订单的 来源。
❖ 1－1 销售员知识构成 ❖ 销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理
都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工 作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第 一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户， 是否了解你的客户的业务？ ❖ 点评：针对客户的知识最容易掌握的是从我们软件的功 能上去了解，比如：资源定价能够了解行情起伏，资源 锁定的行情涨跌等
冠松二手车
2．合理的知识构成
❖ 从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天 分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这 样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后 天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学 习得到什么呢？可以得到知识和技巧。
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1．常见的提问方式
❖ 销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题， 一种是开放式的问题。
❖ （1）封闭式的问题 ❖ 什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买
销售员的素养有一个基本了解。
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中 的研究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力， 当你学到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工 作中，那么学习变成讲故事，变成是看小说
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销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
❖ 了解需求的最好方法只有一个，即提问——通过提问去 了解客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当 成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客 户成功推销产品的可能性就会越大。
❖ 点评：实际上我们的软件，在合适的时候1-2次就能把客 户的需求掌握住，最关键的是把这些需求让客户认同并 让产生1、紧迫感，2、非常有必要使用，这就是订单的 来源。
❖ 1－1 销售员知识构成 ❖ 销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理
都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工 作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第 一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户， 是否了解你的客户的业务？ ❖ 点评：针对客户的知识最容易掌握的是从我们软件的功 能上去了解，比如：资源定价能够了解行情起伏，资源 锁定的行情涨跌等
《零售店员培训》课件
持库存的准确性。
维护店面整洁
保持店面整洁、美观， 营造良好的购物环境。
零售店员的职业素养
01
02
03
04
良好的沟通能力
能够清晰、准确地与客户进行 交流，理解客户需求。
团队合作意识
与同事协作，共同完成工作任 务。
责任心
对工作认真负责，确保客户满 意度和销售业绩。
学习能力
不断学习新知识，提高自身业 务水平。
与同事、上级和客户建立良好的人际关系， 拓展人脉资源。
不断提升自身能力
01
沟通能力
提高与客户的沟通技巧，增强销售 能力。
创新能力
不断尝试新的销售策略和促销方式 ，提高店铺业绩。
03
02
团队协作能力
与团队成员密切合作，共同完成工 作任务。
领导能力
培养团队管理和领导能力，为晋升 店长做好准备。
04
THANKS
《零售店员培训》 ppt课件
目录
• 零售店员的角色与职责 • 客户服务与沟通技巧 • 产品知识与销售技巧 • 团队协作与日常管理 • 职业发展与个人成长
01
CATALOGUE
零售店员的角色与职责
零售店员的角色定位
01
02
03
客户服务提供者
零售店员是商店形象的代 表，需要提供优质的客户 服务，满足客户需求，提 升客户满意度。
倾听并记录
认真倾听客户的投诉，并做好记录， 以便后续处理。
道歉并承认错误
对于自己的过失或疏忽，要向客户道 歉并承认错误。
解决方案
积极寻求解决方案，与客户协商达成 一致意见，确保客户满意。
03
CATALOGUE
产品知识与销售技巧
维护店面整洁
保持店面整洁、美观， 营造良好的购物环境。
零售店员的职业素养
01
02
03
04
良好的沟通能力
能够清晰、准确地与客户进行 交流，理解客户需求。
团队合作意识
与同事协作，共同完成工作任 务。
责任心
对工作认真负责，确保客户满 意度和销售业绩。
学习能力
不断学习新知识，提高自身业 务水平。
与同事、上级和客户建立良好的人际关系， 拓展人脉资源。
不断提升自身能力
01
沟通能力
提高与客户的沟通技巧，增强销售 能力。
创新能力
不断尝试新的销售策略和促销方式 ，提高店铺业绩。
03
02
团队协作能力
与团队成员密切合作，共同完成工 作任务。
领导能力
培养团队管理和领导能力，为晋升 店长做好准备。
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目录
• 零售店员的角色与职责 • 客户服务与沟通技巧 • 产品知识与销售技巧 • 团队协作与日常管理 • 职业发展与个人成长
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CATALOGUE
零售店员的角色与职责
零售店员的角色定位
01
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客户服务提供者
零售店员是商店形象的代 表，需要提供优质的客户 服务，满足客户需求，提 升客户满意度。
倾听并记录
认真倾听客户的投诉，并做好记录， 以便后续处理。
道歉并承认错误
对于自己的过失或疏忽，要向客户道 歉并承认错误。
解决方案
积极寻求解决方案，与客户协商达成 一致意见，确保客户满意。
03
CATALOGUE
产品知识与销售技巧