从零开始学销售24页PPT

异议处理技巧
尊重客户异议
尊重客户的异议，认真倾听并给予回应，不要轻 易否定或忽视客户的观点。
积极解答
针对客户的异议，积极提供合理的解答，用事实 和数据支持自己的观点，增强说服力。
转化异议
努力将客户的异议转化为销售机会，通过解决异 议来促进销售的达成。
05
销售心态与职业素养
积极心态的培养与保持
保持乐观向上的心态
销售的流程与步骤
市场调研
了解目标客户的需求、竞争对手的情 况以及市场趋势。
制定销售计划
根据市场调研结果，制定具体的销售 策略和计划。
寻找潜在客户
通过各种渠道寻找潜在客户，并建立 联系。
产品展示与介绍
向潜在客户展示产品或服务的优势和 特点，解答疑问。
促成交易
根据客户需求和预算，提供个性化的 解决方案，并努力促成交易。
面对销售过程中的困难和挑战，要保持乐观的心态，相信自己能 够克服困难并取得成功。
不断学习和进步
销售行业变化快速，要不断学习新知识、新技能，提高自己的专业 水平，以适应市场的变化。
坚持不懈地追求目标
在销售过程中，要坚定不移地追求自己的目标，不轻易放弃，积极 寻找解决问题的方法。
职业形象与礼仪
穿着得体
有效的沟通技巧
在团队中，要掌握有效的沟通技巧，能够清晰地表达自己 的意见和想法，同时能够倾听他人的意见和建议。
领导力
在团队中要具备一定的领导力，能够带领团队成员共同前 进，激励团队成员发挥出自己的潜力。同时要善于协调和 处理团队内部矛盾和问题。
感谢您的观看
THANKS
主动寻找客户
通过市场调研、参加展会、 网络搜索等方式主动寻找 潜在客户。

测评工作场所优势的方法
1、我知道对我的工作要求吗？ 2、我有做好我的工作所需要的材料和设备吗？ 3、在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事吗？ 4、在过去的7天里，我因工作出色而受到表扬吗？ 5、我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗？ 6、工作单位有人鼓励我的发展吗？ 7、在工作中，我觉得我的意见受到重视吗？ 8、公司的使命/目标使我觉得我的工作重要吗？ 9、我的同事们致力于高质量的工作吗？ 10、我在工作单位有一个最要好的朋友吗？ 11、在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的
电话中
1、站着打电话（抬头挺胸）； 2、模仿对方音调及语速； 3、以问题代替解说； 4、引起对方的好奇心（勿介绍太多）； 5、赞美对方； 6、遇有抗拒时，打断联想，转移注意力； 7、每一个问句尽量获得对方“Yes”的回应； 8、每解除一个抗拒点后，须立刻“假设成交”； 9、绝不轻言放弃； 10、语气应轻松、幽默、自然、勿太公事化。
练习
三人一组 A：提问
B：抽牌 C：回答 三轮，每人轮换
面对面顾客问的6个问题
1、你是谁？ 2、你要对我说什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、凭什么证明你说的是正确的？ 5、为什么我要买？ 6、为什么我现在就要买？
黄金问句——1、打开话题
请教您开头 某某老总，您企业经营得这么好，您个
提问
优秀销售人员是: 说的多 还是 听的多
答案
说的多× 听的多√
提问
为什么
提示
记者 法官 警察
提问
说和听的比例
答案
说:20﹪ 听:80﹪
提问
如何做到
答案
发问

服饰规范 范 仪态规范
仪容规 语言规
第19页/共25页
服饰规范（节令，场合，目的TPO)
节令:季节性——春秋：中浅色 eg:棕、浅灰 夏季：淡雅的丝绵织物 冬季：偏深色 eg:咖、藏青、深褐
场合：忌短小，忌紧身，忌露腿 目的：工作场所：庄重、典雅、专业
第20页/共25页
仪容规范
• 做好自我形象检查：头发，妆容，口腔，指甲，配饰
第9页/共25页
第三步：推荐产品
通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于 顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该 产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方 反复强调或给予肯定的确认。
第10页/共25页
成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产 品能为其带来的好处巧妙地联系起来。记住：要 真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售 人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。
为实。
第13页/共25页
第五步：送别客户
在门店销售中：销售人员迎接顾客、了解顾客需要、推荐合适的产 品乃至连带销售后的一系列过程，其目的只有一个，就是让顾客买单。 销售人员应再次概括一下产品的好处，表扬他做出了一个非常正确的选 择，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。当你完成了销售过程， 千万别忘了感谢你的顾客，所以，不要忘说：“谢谢”“欢迎再次光 临”，为你的销售过程划下完美的句号
第17页/共25页
销售礼仪
“三秒钟”印象
人们通常在一分到两分钟内就 可以对一个发言人做出判断了。 所以外表是被人评判的最重要 的因素占60%，而声音、谈话内 容只占40%。
人无礼则不立，事无礼则不成
第18页/共25页

等强烈暗示性话语，帮助她做决定。
类型二：世故老练型
特点
说起来可以让你找不到东南西北， 但 是自己对确定的事情定力很强
多听，认真的听就好，在适当的时候给
应对策略
出反应，沟通
类型三：小心翼翼型
特点
对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一 点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有 疏忽而上当受骗，他们心也比较细， 反应速 度比较慢，做事比较认真。
问 销售之提问的语言艺术
“抽烟的故事”
洽谈的过程，常常是问答的 过程，一问一答构成了洽谈的 基本部分。恰到好处的提问与 答话，更是有利于推动洽谈的 进展，促使销售成功。
问题开创销售之路
身为营销人员，你对客户提出什么样的问题，他们的注 意力就会集中在什么样的问题上，从而影响到他们的思考和 感受，所以你必须拥有提出好问题的习惯和能力。
无效沟通的后果
事业受损失，家庭不和睦 个人名誉下降 身心疲惫，失去热情和活力 产生错误和浪费时间 降低自尊和自信 团体合作性差 失去创造力
《卧春》 陆游
《卧春》 暗梅幽闻花， 卧枝伤恨底， 遥闻卧似水， 易透达春绿。 岸似绿， 岸似透绿， 岸似透黛绿。
《我蠢》 俺没有文化， 我智商很低， 要问我是谁， 一头大蠢驴， 俺是驴， 俺是头驴， 俺是头呆驴。
为卖重量不如卖造型。
卖石头
卖怪石
三年后，卖怪石的青年成为
镇上第一个盖起大房的人。
后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到收获季节，漫 山遍野的鸭梨招来八方商客。他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和 上海，还有发往国外。因为这儿的梨，汁浓肉脆，香甜无比。就在村上的人 为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过怪石的人编制果筐。因为他发现， 来这儿的客商不愁挑不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐。五年后，他成为 第一个在城里买房的人。

两种人
第一种：你发给他年终奖金时，他 数完了会面无表情的说：“老大，正 好，两万元”，这种人天生不会笑；
第二种：被你骂得狗血喷头：“报表 怎么还不交给我！”，他却笑呵呵的 说：“经理，昨天跟客户聊得比较晚， 明天一定交过来，放心，下次一定 准时交给您检查。”
2020/3/28
讨人喜欢的猫
11
▪ 取悦力——能够让客户持续愉悦
和猫叫板的老鼠
2020/3/28
4
▪ 领悟力——能够揣摩客户想法，满足客户需求
在销售工作中，每个客户 在产品品质、客户服务等方 面都有不同的需求，优秀的 销售人员能够通过与客户的 沟通领悟出客户的真正想法， 能够探询出客户“首页”背后 的秘密，具有同理心。
提高领悟力，先学会 换位思考！
2020/3/28
6
▪ 领悟力——能够揣摩客户想法，满足客户需求
✓ 不会正视客户的销售人员
尊重别人的人会认真聆 听对方的话，会用专注的 眼神表达对对方的重视。 但如果眼睛不正视，就会 引起客户的反感，这样的 行为将给销售带来灾难。
请学会用含情脉脉的温柔眼 神直视对方！
2020/3/28
斜视的猫
7
▪ 领悟力——能够揣摩客户想法，满足客户需求
紧张而惶恐的猫
9
▪ 影响力——面对客户能够主动推进销售进程
具有影响力的销售人员 ✓ 会“讲故事”的销售人员
感性的销售人员，向客户描绘愿景 让想象力去创造购买力，从而提升销售业绩
✓“耐得住寂寞”的销售人员 ✓ 会说“大白话”的销售人员
销售，请从学会讲故事开始！
2020/3/28
10
▪ 取悦力——能够让客户持续愉悦
既然选择了远方，又何惧风雨兼程！

.
11
SMART计划练习
.
12
第一节：营销人员的基本素质
其他素质：
正直和诚信：安身立命的根本 敏感性：对于周围的人和事保持高度敏锐性 “ 只有敏感的人才会迅速感觉到用户的情绪变化和市场机 会” 亲和力：和人迅速拉近关系的前提 “ 优秀的销售人员应该是受周围欢迎的人” 协调力（团队精神）：善于利用内部和外部资源 “ 一个好汉三个帮” 学习能力：善于学习和总结，“ 谦虚使人进步” 影响力 执行力 。。。。。。
第二节：建立关系的技巧
建立联系
与客户发展关系的三个境界 陌生变得熟悉 --量 由熟悉变为朋友 --质 最终达到最高的境界--不是亲人胜似亲人 --同
.
16
第二节：建立关系的技巧
初次拜访：约定
电话约定--一般性拜访 信函约定--高层拜访 直接拜访--扫街式拜访
讨论各种方式约定的注意事项！！！
.
17
Problem:指出问题或指出改善现状
Proposal:提供解决问题的对策或改善现状的对策
Benefit:描绘客户采用后的利益
由问题入手阐述产品
.
35
第三节：促进销售的技巧（过程控制）
重述的作用
运用重述的时机 ■ 客户提出有利于销售的要求 时 ■ 客户提出有利于销售的评论 时
.
36
第三节：促进销售的技巧（过程控制）
.
26
第三节：促进销售的技巧（过程控制）
先做逃生游戏
.
27
了解需求--寻找潜在客户（MAN ）
M： MONEY：代表“ 金钱” 。所选择的对象必须有一定的 购买能力。 A： AUTHORITY：代表购买“ 决定权” 。该对象对购买行 为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED：代表“ 需求” 。该对象有这方面（产品、服 务）的需求。 讨论：作为HUAWEI-3COM如何获得客户需求？

销售人员基础知识
*
克服被拒绝的恐惧
那销售人员怎样才能克服对别人的恐惧呢？这就需要对别人的看法在心里保持平衡，与其他人相处时要记住两点：第一，别人都是重要的，每一个人都是重要角色；第二，也要记住，你也很重要。所以，当你遇到包括客户或顶头上司是时，要想到我们是两个重要人物，正在讨论有共同兴趣与共同利益的事情。只要你保持了双方之间这种平衡，你就没有恐惧了。
销售人员基础知识
*
顽强的意志
意志是确实目的并选择手段以克服困难，达到预定目的的心理过程。不同的人具有不同的意志，有的人意志坚定，百折不饶；有的人意志薄弱，惧怕困难。在销售人员的工作中，会遇到来自方方面面的阻力，瞬息万变的市场，激烈的竞争，不分昼夜的奔波，严厉的拒绝，冷嘲热讽、怀疑奚落等，无一不是对销售人员意志的一种考验。销售人员要积极面对挑战，要正确地对待在销售活动中遇到的失败和困难，要有远大理想，勤奋进取，只有更高的追求加之付出的辛勤劳动，才能得到更多的收获。
销售人员基础知识
*
克服被拒绝的恐惧
愚勇和怯懦都将导致失败。怎样才能在销售中获胜呢？孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”所谓知己，对销售人员来说便是知道商品的优劣特点及自己的体力、智力、口才等，并在销售中加以适当发挥。所谓知彼，就是要了解客户的需要和困难是什么，掌握了这些销售规律和技巧才不怕客户拒绝。
销售人员基础知识
*
克服被拒绝的恐惧
第四章 要有被客户拒绝的心理素质
销售人员基础知识
*
克服被拒绝的恐惧
对于销售人员来说，在销售过程中发生恐惧心理是十分危险的，因为恐惧是一个人事业成功的第一号敌人。恐惧会阻止人利用机会；恐惧会耗损精力，破坏身体器官的功能，使人生病，缩短寿命；恐惧会在你想要说话的时候封住你的嘴巴；恐惧会使人犹疑不定，缺乏信心。

良好的双向沟通，并认为自己得到了特别关注和奖励。 • 方法： 1. 频繁市场营销计划。 2. 俱乐部营销计划。
精品课件
六.营销组合
• 营销组合方式：
• 4P：Product Price Place Promotion
• 4C：Customer demand Cost Convenient Communication
生理的需要
精品课件
食物、水、住所、衣服、性。
二.需求理论
• Herzberg的激励-保健理论：
• 传统观点：
满意
对立面
不满意
• Herzberg观点：
激励因素
满意 -------没有满意
保健因素
没有不满意 -----------不满意
• 保健因素：没有达成满意，是没有不满意，只是产生安抚作用 ，没有激励作用。
复性、试样、设计。 • 服务：送货、安装、顾客培训、咨询服务、修理、
其他服务。 • 人事：能力、言行、举止、可信度、可靠性、敏感
性、可交流性。 • 形象：标志、传播媒体、环境、项目、事件。 • 价格：梯次、高价策略、低价策略、中价策略。
精品课件
五.定位理论
• 什么是“定位”：
• 以“产品”为出发点（所谓的产品是一种商品、一种服务、 一家公司、一所机构、甚至是你自己），针对潜在客户的思 想，为产品在潜在客户的大脑中确定一个合适的位置。
全适合顾客的需要而形成产品自我销售。
精品课件
二.需求理论
• 需求
• 需求(demands)：对有能力购买的某个具体产品的欲望。这种欲 望有两个条件----有支付能力、愿意购买。
• 欲望(wants)：人们希望得到更深层次的需要的满足，当人们的 需要趋向某些特定的目标以获得满足时，需要变成了欲望。

从零开始学销售
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
Hale Waihona Puke 46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特

提问以便时一步了解反对意见： 反对意见经常是比较宽泛的，需要进一步具体化才能 让人明确。
为你的答案复做好定位： 你的答复要简明、具体，还要以其进行修改以满足客 户的需求。通过反馈信息进行核查——问客户一个问 题，从他的回答中了解自己消除了多少反对意见。
不具体的反对意见只能得到不具 体的答案。
询问有关具体实施的问题： 了解预算、时限、驱动事件、决策者、竞争对手以及 其他相关的主动因素。
询问战略为展开真正的需求对话 开辟了道路。
策略10
直接告诉客户答案 先提问，再给出答案
把客户需求摆在第一位： 这意味着问题在前，答案在后。
抑制说答案的冲动： 其实你想直接“告诉”客户答案是很正常的事情，但 你要学会抑制这种冲动，当然这种抑制并不是无限期 的，当你有了足够的时间来调整、整理自己的答案后， 就可以“告诉”客户了。
策略9
想到什么问什么 讲究提问策略
用强有力的提问策略来燕尾服开需求对话： 开始时问一些战略性的问题，了解客户现在的情况、 满意度，确认他们以后的需求和个人的需求，在适当 的情况下可以进一步追问。
准备好问题 这些问题非常重要，不能有半点疏漏，但这并不意味 着不能即兴提问。在对话的框架中，你要倾听客户的 谈话，寻找机会去追问，进而了解更多的信息，熟悉 客户的暗示。
策略16
识别竞争对手 分析竞争对手
了解你的对手： 收集有关竞争对手的情况，用以武装自己并与对手
较量。
了解客户的看法： 你的客户是你了解竞争对手的重要信息来源。与
客户对你的评价相比，发掘出客户对你竞争对手的
看法。
找出容易被别人接受的话题，是
销售中说服别人的基本方法！
巧妙突出对手的弱点： 当你有竞争优势或知道对手的弱点时，先不要表达自 己的观点，你可以先问一个问题，把客户的注意力集 中到这个弱点上，然后摆出自己的优势。