• 问题：
（1）罗伯斯是如何取得打折胜利的？ （2）如果你是营业员，你会如何反击罗伯
斯呢？ （3）如何挖掘顾客的真实的心理意图？
(2) 商务谈判心理的相对稳定性
• 商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务 谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。虽 然商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多 而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。
竟然没有一点小偷的模样了？
一个有趣的笑话
在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家
跳海，一会，大说，不知道，“都是些什么人呢”，
“有英国人、美国人、意大利人、法国人、德国人”，船长说，那 好，你把船看着，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问 船长，你用的什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度， 我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了， 对美国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发 财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不可以， 意大利人就是不信斜，意大利人出了名的反叛，也跳了，对法国人 说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后德国人 也跳了，为什么呢？船长说，“我以船长的的身份命令你跳海”。
为什么大幅说服不了大家跳海，而船长却可以呢？ 要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”
心理是人脑对客观现实的主观能动的反 映。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈 判者的各种心理活动。
在一切劝说人的工作中都存在心理战术的 运用问题。
第一节商务谈判心理概述
• 1.商务谈判心理概念：
• 指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
• 赞美是一种心理的安慰
