保险公司获客产说会52页PPT

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七、强化参会意愿话术
客户：这是什么会议？ 【范例1】客户先生，这次客户联谊会是我们公司举办的一 次盛会，专为像您这样的成功人士举办的，意在和社会名流 们一起探讨投资理财的新趋势，并提供更多更好的效劳，我 们将以您的到来而深感荣幸〔利他原那么〕…… 【范例2】 客户先生，这是我司举办的个人财富需求分析研 讨会，我们邀请了国内的著名理财规划师主讲，且我们上级 公司的领导也将莅临本次盛会，会上还将有丰富的节目和丰 厚的礼品，节目轻松活泼，礼品极具收藏价值，这样的时机 真的非常难得〔利他原那么〕……
4、确认递送请帖时间：今天下午我将把邀请函给您送过 去，您看是下午三点钟还是五点钟方便呢？
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(二)效劳件客户邀约
1、确认身份：请问是张伟先生吗？您好，张先生！您是 否在X年X月在我司投保了XX产品？我是您的区域效劳专员 ***
2、发出邀约：今天有个非常好的消息要告诉您，下周六 我们公司将在**大酒店举办一个大型的客户联谊会，专门邀 请您这样身份的老客户〔或VIP客户〕参加。
6 邀约时，客户仅是口头容许，容易生变；假
二、客户筛选
〔一〕 客户的经济状况和产说会相稳合 〔二〕有时间参加产说会 〔三〕居住地点距会场较近
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〔一〕客户的经济状况和产说会相稳合 根据客户的实际经济情况邀请参加相吻合的产说会。 〔中端客户：邀约参加金瑞产品说明会；高端客户： 邀约参加鸿鑫精品产品说明会〕
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一、产说会前的准备
〔一〕心态准备 〔二〕形象准备 〔三〕技术准备
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〔一〕心态准备 保持良好的心态，以平常心进展邀约，秉
承效劳行销的原理，客户不承受邀请，也不 要气馁，持续进展效劳，还可以其它方式促 成业绩
〔二〕形象准备 专业的仪容仪表：着职业装，面带微笑

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话术要点示范（5）：求证

我们认识这么久，也做了一些沟通，今天刚好有 一个难得的机会，新年之际，公司召开客户联谊 会，到会后您会对我们以前沟通的内容有更加深
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产品说明会话术培训Fra bibliotekdocin/sundae_meng
再看保险公司产品说明会
产品说明会，又称客户联谊会，是新世纪全球经 济发展中企业用来拓展销售业务的一种非常有效的最新 销售模式，属于体验经济的一种，被保险公司和一些大 型公司广泛应用，均取得了优异的成绩。它通过影像、 声音、音乐、现场演示、吸引参与等多种现代先进方式， 使与会者对其产品或功效认同并现场产生购买欲望，从 而获得很好的销售业绩。
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话术要点示范（2）：资讯

我公司特别邀请了理财专家来和我们田阳
各行业的精英进行交流分享，你将了解到
当今最新的投资、理财资讯和观念、财产
安全的知识，相信对您的家庭理财和事业
经营一定有好处！
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话术要点示范（3）：服务

这是我公司创新服务客户的一种形式，应
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如何做：
全力拜访
量中取质
从我们的“A类客户”中筛选客 户
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场面踊跃
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来宾兴致勃勃
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形式>内容
大型陪防
公司搭台 我唱戏
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目的：


本次产说会的作用

动的目的。
一、意义与思考
• 产说会的作用
产说会的作用
• 通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务
同仁将准客户邀请到会场，采用讲授的方
式来介绍公司、推介产品，通过氛围的营 造，协助业务同仁促成签单，达到业务推
动的目的。
一、意义与思考
• 说明会的环节 电话 邀约
保单 回收
请柬
五大 环节
现场
促成
递送
建议书
二、客户邀约
• 请柬递送目的
• 俗称请帖，是专为邀请客人而发的书 面通知， 是一种简易明了的书信。一
请柬
般用于比较庄重、盛大的活动。旧时 我国民俗中，常用送帖的方式处理社 交事务，联系人际关系。请柬是为了 表示对客人的礼貌、尊敬而使用的一 种帖式。
【技巧七】强调产品的功能或独特性
• “这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分了解………”在谈话中，多强调产品很
特别，再加上“由您自己做决定”，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说 得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。
【技巧八】给予二选一的问题及机会
• 二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与你见面的速度，比如“早上或下午
一、意义与思考
• 成功关键
邀约对象
亲朋好友
帮助过你的人或对你印象不错的人 已买过保险，可以加保的人 已谈过保险，但未签单的人 你的消费圈
股民\基民
贷款买房的人……
一、意义与思考
二、客户邀约
三、建议书制作和使用 四、说明和促成
五、保单回收
六、操作流程 七、注意事项
电话预约
• 电话预约优势
• 电话预约技术 • 电话预约策略 • 电话预约话术

内部筹备工作
理财、健康、未来规划 等主题
根据客户特点调整 时间控制在20-40分钟 制作投影片
内部筹备工作 课程投影片
客户资料袋（包括银行 宣传资料、理财知识手册、 产品折页、公司宣传资料、 进门礼品等）
邀请函 签到本，签字笔
横幅
电脑投影设备 背景音乐带
胸花、台花、绶带 音乐碟
颁奖 物品
内部筹备工作
会场布置
悬挂条幅、张贴宣传海报 桌椅的摆放：采用岛屿式摆放 设置签到台 布置促销奖品展台
内部筹备工作
迎宾2人
场控1人（负责与银行沟通）
人员安排
主持1人（以银行身份出现）
讲师1人（以理财专家身份出现）
托，每桌1人
产说会的推动远比产说会本身更加重要
产说会推动 产说会
产品说明会举办的必要性
• • • •
现代金融市场特点-----买方市场 现代营销的新观念-----集团开发 现代营销的新趋势-----理念渗透 客户购买心理特征-----从众心理
说明会是销售和启动业绩的重要方式
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客户的金融产品消费习惯 长、繁、慢 不匹 配
柜面的销售方式 短、平、快
销售成果不理想
销售误导严重
客户退保比例高
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客户的金融产品消费习惯 注重提供商的信誉和实力 购买金融产品就是为了获
说明会的迎合方式 银行出面组织 理念的重塑
取收益
经过深思熟虑，方作决定 从众性 获取额外收益
前期铺垫，客户考虑期
前置 购买者的示范效应 赠品或奖品
确定参会客户
客户筛选
选择什么样的客户 来参加产说会？
具备一定的经济实力 非常信任银行 有一定的保险意识 近期定期存款将要到期的客户 平时多以定期储蓄为主的客户 年龄在30－60岁之间，女性为佳 喜欢定期存款、购国债、怕冒风险，属于非投机型客户 在参加说明会之前，网点主任和客户经理至少已同客户沟通过几次产 品，客户已经基本认同、或有疑问、或曾经有购买意向但无时间详谈 、或曾经拒绝的态度不是很坚决，需要进一步解释说明和促成 保险意识差、不认同保险的客户尽量不要请 出席当天最好不要带小朋友

目标 方向 技巧
L/O/G/O
新华保险公司
目标 价值、尊严、财富、责任
新华保险公司
方向 选择一个正确的方向，在前
行的路上，才不会偏离目智慧结 晶的工具
新华保险公司
技巧一： 熟练掌握保险相关的产品
（1）：祥和万家 （2）：福寿安康 （3）：祥瑞一生 （4）：健康福享 （5）：健康福星 （6）：尊贵一生 （7）：好利年年 （8）：成长快乐
新华保险公司
技巧四： 团队协作
产说会 创说会 市调表 回访 跟踪
新华保险公司
以绩优主任为例：7000元 初年度佣金：2100元 续年度佣金：1400元
责任津贴、管理津贴：1500元 无责底薪：1500元 合计：6500元 营销方案：400元
新华保险公司
主任的晋升条件
个人FYC:4500 小组FYC:6000 季度内：九人实动 通过考核
新华保险公司
技巧二：
2013基本法
以业务主任为例
无责底薪：无
初年度佣金：平均百分之二十八 增员奖：FYC的百分之八 续年度佣金：三年 育成奖：有 责任津贴：有 管理津贴：有 明星会员奖：有
2014基本法
以业务主任为例
无责底薪：1500
初年度佣金：平均百分之二十八 增员奖：FYC的百分之十八 续年度佣金：十年 育成奖：有 责任津贴：有 管理津贴：有 明星会员奖：有
新华保险公司
2013基本法
年终业绩分红：有 明星组奖金：有 养老保险：有 增员成功奖：有 长期服务津贴：有
组继续率：有
2013基本法
年终业绩分红：有 明星组奖金：有 养老保险：有 增员成功奖：有 长期服务津贴：有
组继续率：有
新华保险公司

全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班不同学历层次客户来自保险种分布25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
传统
分红
投连
代理
大专及其以上学历的客户更倾向于购买非传统类保险，同时也比较容易
接受银行代理类产品
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
不同年龄段客户购买商品倾向
– 意外伤害 – 重大疾病 – 年老体衰 – 经营意外 – 投资理财
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
推荐产品
• 符合监管
– 关注监管规定 – 最新，最准的数据支持 – 注明资料来源 – 留下解释的空间
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
公司介绍及服务承诺
• 目的：
– 为了解北京地区社会公众的保险消费理财的情况与保险知识状，引导和督促我们加强保险消 费教育与宣传，提高保险公司服务水平，
• 赚钱的方式（挣与赚） • 让客户意识到谁更重要（钱与人） • 我们都为未来的“我”工作 • 选择比努力更重要
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
推荐产品
• 讲透——功能特色 –本要还－确保本金安全 –利要厚－确保资金增值 –钱有用－确保应急现金 –险要保－确保人身价值 –税要免－确保财富不打折
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
推荐产品
• 讲明投保利益（不仅仅是收益）
– 保险责任和除外责任同样重要 – 风险保障；基本保额与风险保额 – 现金价值及借款方式 – 领取时间和方式 – 分红预期演示（有可靠的官方数据来源）

基本要求： 门口等候是礼貌，手续办理显规范
基本做法： 1、服装整齐，打扮得体; 2、引领交流，嘘寒问暖; 3、先办手续再坐或先坐再办手续，灵活处理。
2019/7/28
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第六步：安排座位交流
基本要求： 座位预先要明确，会前沟通很重要
基本做法： 1、客户落座后准备茶水； 2、介绍会议安排和资料内容……
但是万一有事保险公司就给您家人这一大迭支票或存款快速将手中的纸放在客户的面前以形成视觉冲击如果平安无事可能这的收入就合成一张支票还给你难道保险不好吗
一、精细产说会
2019/7/28
1
第一步：搜集选择名单
基本要求：
1、老客户群体； 2、转介绍群体； 3、有钱的客户。
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第二步：电话邀请客户
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第十四步：上门收费促成 *
基本要求： 见面有礼又礼貌，每个细节要做到
基本做法： 1、 见面先拉家常，事先安排家常话术，始终以赞美为主； 2、 自然切入正题，做好多次促成准备； 3、 提醒去银行存款时，不必理会银行员工的推荐，因为
他们也做其它金融业务； 4、 交现金时，要放入信封中并写上客户名字，以显示重
2019/7/28
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应对二：您知道吗？保险最大的敌人就是等， 因为这个等字，不知留下了多少令人心痛的 遗憾。因为这个字不知造成了多少悲剧。所 以，为了不让令人后悔的事发生，您就应该 当机立断地投保，因为意外是绝不等人的， 千万别为了一点小问题而退缩。
应对三：如果您暂时手头紧，我先替您周转 一下，10天左右正式出保单后您再给我保费， 好吗？---
2019/7/28
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第七步：客户聆听讲课
基本要求： 陪客不陪随机定，运筹帷幄最要紧

以上生存金和年度分红不领取自动进入财富管理账户（鑫账户）：终身保底2.5%， 日计息月复利， 上月结算率4.6%，终身循环追加，实现财富保值增值，稳享高收益。
未领取的情况下50周岁时的万能账户价值
低档万能 （2.5%）
年龄 50周岁
低档红利 117724
中档红利 159785
高档红利 191330
你真的了解保险吗？
保险的核心功能：防灾防损、财富管理
保险的终极功能，借助其法律属性保障财富
财富 管理
安全，体现金融理财产品的特性
规划储蓄
风险保障
保险的衍生功能，通过保险强制储蓄， 积累财富
保险的原始功能，其根本目的是 转移风险
保险从根本上
说，是一种风险 管理制度，目的 是通过危险管理 来防止或减少危 险事故，把危险 事故造成的损失 缩小到最低程度。
收益性
万能账户日计息月复利 财富稳健持续增值
复利是人类已知的世界第八大奇迹！
灵活性
可追加：终身循环追加，加速财富积累 可领取：可全额取、可部分取，自由领取规划活 可抵交：实现便捷不脱保，人性显关怀
保障性
身价有保障：账户价值120%、140%、160%的保额 75岁以后免收“必选保额”的保障成本
未领取的情况下不同时期的万能账户价值
被保人年 龄
投保人年 龄
医疗保障 （年度）
终身 重疾保障
低档万能（2.5%） 低档分红 中档分红 高档分红
中档万能（4.5%） 低档分红 中档分红 高档分红
高档万能（6%） 低档分红 中档分红 高档分红
18岁 30岁 40岁 60岁 80岁 99岁
48岁 60岁 70岁 90岁
2.25亿 客户
零呆坏账