第一章中国对外开放与对外贸易发展
1对外开放：要大力发展和不断加强对外经济技术交流，积极参加国际交换和国际竞争，由封闭型经济转变为开放型经济，以加速社会主义市场经济的建设步伐。
2对外开放格局
1）沿海地区先开放（1）建立经济特区（1979年，深圳、珠海、汕头和厦门；1988年海南省全国最大的经济特区；1990上海浦东）（2）开放沿海港口城市（1985年，大连、秦皇岛、天津、烟台、青岛、连云港、南通、上海、宁波、温州、福州、广东、湛江、北海等14个）（3）开辟沿海经济开放区（1985年，长江三角洲、珠江三角洲、闽东南地区；1988年初，环渤海经济特区；3月，将40个市县划入开放区）
2）逐步向内地开放（1）开放陆地边境市镇（2）开放沿江和内陆省会、自治区首府城市
3）西部大开发与对外开放
4）进一步扩大对外开放
3对外开放的特点
（1）渐进式开放（2）在独立自主平等互利条件下开放（3）以经济开放为基础的全方位对外开放（4）向世界上所有国家和地区开放
4外贸依存度：即进出口总额占国内生产总值的比重，它具体又分为出口依存度和进口依存度。
第二章中国对外贸易的理论依据
1西方传统贸易理论：绝对成本论（亚当斯密）比较成本论（大卫李嘉图）要素禀赋论（赫克歇尔、俄林）里昂惕夫之谜
2马克思主义国际贸易理论：国际分工理论、国际价值理论（国际价值即国际社会必要劳动时间，是生产某种商品的各国的平均劳动时间，它是所有进入世界市场的同类商品直接消耗的国内社会必要劳动时间的加权平均数）、社会再生产理论
第三章对外贸易发展战略
以质取胜战略（大题目）
1内涵：1）提高出口商品的质量和信誉2）优化出口商品的结构3）创名牌出口商品
2重要意义：1）是适应国际竞争机制的需要2）是节约资源和社会劳动，提高外贸经济效益的需要3）是减少贸易摩擦，保持出口持续、稳定发展的需要
3措施：1）强化质量控制的立法与执法2）提高产品科技含量3）推行与国际标准接轨的质量体系4）实施名牌战略5）加强全面质量管理
第四章中国对外贸易管理
对外贸易行政管理是国家经济管理机关凭借行政组织权利，采取发布命令、制订指令性计划及实施措施、规定制度程序等形式，按照自上而下的组织系统对对外贸易经济活动进行直接调控的一种手段。具有统一性、速效性、强制性、纵向性、规范性的特点。具体管理手段包括配额管理、进出口商品检验、海关管理、外汇管理等。
第五章对外贸易价格与经济效益（没多少题目，建议看看书）
第六章中国对外贸易与国际直接投资
国际直接投资的贸易效应
1）对资本输出国的贸易效应：出口引致效应（由于国际直接投资而导致的原材料、零部件或设备等出口的增加）出口替代效应（由于国际直接投资而导致出口减少）反向进口效应（由于国际直接投资而导致进口增加）进口转移效应（由于国际直接投资而导致的进口减少）
2）对资本输出国的贸易效应：进口替代效应、出口创造效应、进口引致效应第七章中国货物贸易
1当前中国货物贸易发展中存在的问题
1）我国出口市场上劳动力密集型产品低价竞销现象严重，外贸经营秩序亟待改善
2）货物出口经营方式粗放，低价格、高物耗、数量扩张的出口模式未能根本改变
3）出口高度依赖发达国家市场
4）外贸顺差激增，中国面临的国际压力加大
5）国际贸易保护主义盛行对我国货物出口贸易影响愈益严重
2改革开放中国货物贸易结构
1）出口商品结构：工业制成品出口占据主导地位；劳动密集型产品在外贸出口中所占比重呈下降趋势，但仍是中国主要出口产品；机电产品和高新技术产品出口迅速增长，出口比重不断扩大
2）进口商品结构：工业制成品进口稳步上升；资本、技术密集型产品进口大增；初级产品进口比重下降，但国内短缺的投资类、资源类商品进口大幅增加
第八章中国技术贸易
1技术贸易的内容：专利权（是指获得法律地位的专利发明人所获得的使用专利发明的独占权利）；商标权；专有技术和商业秘密（专有技术是指为制造某一特定产品或使用某一特定的工艺所需要一切知识经验和技能）
2技术贸易的方式：1）许可贸易：独占许可、排他许可、普通许可、可转让许可、互换许可2）特许经营3）技术服务和咨询4）合作生产5）含有知识产权和专有技术转让的设备买卖
第九章中国服务贸易
自我总结中国服务贸易发展的原因
主要目标：服务贸易结构显著扩大；服务贸易结构不断优化；基本形成服务贸易领域更加开放格局；大幅提升国际服务贸易市场开拓能力
第十章中国与WTO
1倾销是指一国（地区）的生产商或出口商以低于国内市场价格或低于成本的价格将商品挤进另一国（地区）市场的行为。
2判断倾销的标准：第一，来自国外的的出口产品以低于正常价格在本国市场上销售，即存在倾销的幅度；第二，对被倾销国同类产品工业造成了实质性损害，或形成了实质性损害威胁，或实质性阻碍了某项新兴工业的建立；第三，被倾销与损害之间存在因果关系。
3我国出口产品遭受反倾销指控的特点：反倾销案件迅速增多；反倾销案件涉及的国家越来越多；反倾销案件涉及产品的范围越来越广泛；对中国产品倾销的确定带有很大的主观性和歧视性。
4中国商品遭受反倾销指控的原因：WTO限制非关税措施的使用时反倾销的作用更加突出；国外起施行反倾销政策导致对华反倾销案件的增多；国际市场竞争日趋激烈；国内个别企业低价竞销；国内部分企业不积极应诉。
5应对国外反倾销措施的对策：争取中国的市场经济地位；提高企业应诉的积极性；提高产业和企业的管理水平；加强商会、协会的行业宏观调控；完善反倾销预警系统；争取采用价格承诺与自限数量方式；积极利用WTO争端解决机制。6技术性贸易壁垒是指一国政府或非政府机构，以国家安全、保护人类健康和安全、保护动植物的安全和健康、保护环境或防止欺诈行为等为由，采取的一些技术法规、标准、包装、标签，以及确定产品质量及使用性能的认证和检验、检疫的规定和程序等。
供应链管理期末复习知识点 1、何谓供应链管理？简述供应链管理与传统管理的区别与联系？P18、24 供应链管理是一种集成的管理思想和方法，是对供应链中的物流、信息流、资金流、增值流、业务流以及贸易伙 伴关系等进行的计划、组织、协调和控制一体化管理过程。 供应链管理就是使供应链运作达到最优化，以最少的成本，令供应链从采购开始，到满足顾客的所有过程。把合适的产品，以合理的价格，及时准确的送到消费者手中。 供应链的管理思想要求企业从上游的原材料供应商、自身部的生产流程到下游的仓库配送商、承运商直到零售商等 物流环节的全过程整体规划，目的是使企业整体流程达到最优，而不是局部的优化而导致整体成本的增加。供应链管理的目标在于提高客户服务水平和降低总的交易成本，并且寻求两者之间的平衡。 供应链管理覆盖了从供应商的供应商到客户的客户的全过程，主要涉及四个主要领域：供应、生产计划、物流、 需求。供应链管理是以同步化、集成化生产计划为指导，以各种技术为支持，尤其以In ternet/l ntranet 为依托，围绕供应、生产作业、物流、满足需求来实施的。 供应链管理与传统管理模式的区别和联系有以下几点： 1 ）供应链管理把供应链中所有节点企业看作一个整体或是一个集成的虚拟组织，供应链管理涵盖整个物流的、从供应商到最终用户的采购、制造、分销、零售等职能领域过程。 2）供应链管理强调和依赖战略管理。"供应"是整个供应链中节点企业之间事实上共享的一个概念（任两节点之间都是供应与需求关系），同时它又是一个有重要战略意义的概念，因为它影响或者可以认为它决定了整个供应链的成本和市场占有份额。 3）供应链管理最关键的是需要采用集成的思想和方法，而不仅仅是节点企业、技术方法等资源简单的连接。 4）供应链管理具有更高的目标，通过管理库存和合作关系去达到高水平的服务，而不是仅仅完成一定的市场目标。
试 卷 院（系） 班级 学号 姓名 注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。 2、考试形式： 。 一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处） 1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型
三、名词解释 1、坡度阻力与道路阻力 2、等速百公里油耗 3、动力因素 4、后备功率 5、制动力系数与侧向力系数 6、制动效率与利用附着系数 7、制动器抗热衰退性与抗水衰退性 8、制动器制动力分配系数 8、接近角与离去角 10、牵引系数与牵引效率 11、附着力与附着率 12、同步附着系数 13、滑水现象 14、制动跑偏与制动侧滑 15、滑动率与制动力系数 四、简答题 1、滚动阻力与哪些因素有关？ 2、在高速路上行驶时，轮胎气压高些好还是低些好？为什么？若在松软的沙土路面或雪面上又如何？ 3、为追求高的动力性，应如何换档？若追求低油耗，又该如何换档？ 4、在设计传动系各档传动比时，应遵循怎样的基本原则？ 5、为降低空气阻力可采取哪些措施？ 6、从保证制动时方向稳定性出发，对制动系的要求是？ 7、汽车的稳态转向特性分为哪三种类型？一般汽车应具有什么样的转向特性？ 8、汽车满载和空载时是否具有相同的操纵稳定性？ 9、车辆稳定性控制系统（VSC）的控制原理是什么？ 10、在制动过程中，若只有前轮抱死或前轮先抱死，会出现什么情况？如
果只有后轴抱死或后轴先抱死又如何？最理想的制动情况是？ 11、纵向通过角和最小离地间隙对汽车通过性有何影响？ 12、横向稳定杆起什么作用?其装在前悬架与后悬架效果有何不同? 五、计算题 1、已知某汽车的总质量m=3000kg，C D =，A=3m2，旋转质量换算系数δ=，坡度角α=5°，f=，车轮半径r=0.367m，传动系机械效率η=，加速度 du/dt=0.25m/s2，u a =30km/h，计算汽车克服各种阻力所需要的发动机输出功率？(g=9.81m/s2)。 2、设一驱动轿车轴距L=2.6m，质心高度h g =0.57m，其前轴负荷为总重的%。确定其在?=和?=路面上所能达到的极限最高车速与极限最大爬坡度及极限最 大加速度（在求最大爬坡度和最大加速度时可设F W =0）。其它有关参数为： m=1600kg，C D =，A=2m2，f=，δ=1。 3、已知某车总质量为m=2000kg，L=4m（轴距），质心离前轴的距离为a=2.5m， 离后轴的距离为b=1.5m，质心高度h g =0.6m，在坡度i=%的良好路面上下坡时， 求前后轴的轴荷分配系数（注：前轴荷分配系数m f1=F z1 /F z ，后轴为m f2 =F z2 /F z ）。 4、设车身—车轮二自由度汽车模型，其车身部分固有频率f =2Hz，行驶在 波长λ=5m的水泥接缝路面上，求引起车身共振时的车速u。若该车车轮部分的 固有频率f 1 =10Hz，在砂石路上常用的车速为30km/h，问由于车轮部分共振时，车轮对路面作用的动载所形成的搓板路波长λ=？ 5、已知某型货车满载时有关参数如下：总质量m=9290kg，质心高度 h g =1.17m，轴距L=3.95m，质心到前轴距离a=2.95m，制动力分配系数β=。 1)求前后轴利用附着系数表达式（制动强度z的函数），并求出同步附着系数； 2)求当行驶车速u=30km/h，在?=的路面上车轮不抱死的制动距离。（计算
; | · ' 一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中 只有一个选项符合题目要求。 1.采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。 A代理商模式B经销商模式 C直接渠道D水平渠道 2. 在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（） A10%----15% B15%---20% C30%----40% D40%-----50% , 3. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（） A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道 4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道
C二级渠道 D 直接销 5. 在评估分销渠道的指标中，最重要的是（） A 经济性标准B控制性标准 · C适应性标准D灵活性标准 6. 分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 7. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。 A市场覆盖范围B分销商声誉 C分销商财务状况D分销商促销能力 8. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道 ￥ C多级渠道D宽渠道 9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（） A渠道竞争B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突D水平渠道竞争 10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A角色失称B感知偏差 C沟通困难D目标不相容 二、简答题（每小题10分，共30分） 】 1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称（8个以上）。 营销总监 大区经理 产品经理
欢迎阅读 《汽车理论》知识点全总结 第一部分：填空题 第一章．汽车的动力性 1．从获得尽可能高的平均行驶速度的观点出发，汽车的动力性指标主要是：（1）汽车的最高车速Umax（2）汽车的加速时间t（3）汽车的最大爬坡度imax。 2．常用原地起步加速时间和超车加速时间来表明汽车的加速性能。 3．汽车在良好路面的行驶阻力有：滚动阻力，空气阻力，坡道阻力，加速阻力。 4．汽车的驱动力系数是驱动力与径向载荷之比。 2．确定最大传动比时，要考虑三方面的问题：最大爬坡度、附着率及汽车最低稳定车速。 3．确定最小传动比时，要考虑的问题：保证发动机输出功率的充分发挥、足够的后备功率储备、受驾驶性能限制和综合考虑动力性和燃油经济性。 4．某厂生产的货车有两种主传动比供用户选择，对山区使用的汽车，应选择传动比大的主传动比，为的是增大车轮转矩，使爬坡能力有所提高。但在空载行驶时，由于后备功率大，故其燃油经济性较差。 5．在同一道路条件与车速下，虽然发动机发出的功率相同，但变速器使用的档位越低，后备功率越大，发动机的负荷率越低，燃油消耗率越高。 6．单位汽车总质量具有的发动机功率称为比功率，发动机提供的行驶功率与需要的行驶功率之差称为后备功率。 7．变速器各相邻档位速比理论上应按等比分配，为的是充分利用发动机提供的功率，提高汽车的
动力性。 8．增加挡位数会改善汽车的动力性和燃油经济性，这是因为：就动力性而言，挡位数多，增加了发动机发挥最大功率附近高功率的机会，提高了汽车的加速和爬坡能力。就燃油经济性而言，挡位数多，增加了发动机在低燃油消耗率区工作的可能性，降低了油耗。 9．对汽车动力性和燃油经济性有重要影响的动力装置参数有两个，即最小传动比和传动系挡位数。 第四章．汽车的制动性 1．汽车制动性的评价指标是：（1）制动效能，即制动距离与制动减速度（2）制动效能的恒定性，即抗热衰退性能（3）制动时汽车的方向稳定性。 2．制动效能是指：汽车迅速降低车速直至停车的能力，评定指标是制动距离和制动减速度。 汽车的制动距离是指从驾驶员开始操纵制动控制装置（制动踏板）到汽车完全停止住为止汽车驶过的距离，它的值取决于制动踏板力、路面附着条件、车辆载荷和发动机是否结合等因素。 第六章．汽车的平顺性 1．研究平顺性的目的是控制汽车振动系统的动态特性，使乘坐者不舒服的感觉不超过一定界限，平顺性的评价方法有加权加速度均方根值法和振动剂量值两种。 2．“ISO2631”标准用加速度均方根值给出了在1-80Hz摆动频率范围内人体对振动反应的暴露极限、疲劳-降低工效界限、降低舒适界限三种不同的感觉界限。 3．进行舒适性评价的ISO2631-1:1997（E）标准规定的人体座姿受振模型考虑了：座椅支撑面，座椅靠背和脚支撑面共三个输入点12个轴向的振动。 4．悬架系统对车身位移来说，是将高频输入衰减的低通滤波器，对于动挠度来说是将低频输入衰减的高通滤波器。 5．降低车身固有频率，会使车身垂直振动加速度减小，使悬架动饶度增大。 6．作为汽车振动输入的路面不平度，主要用路面功率谱密度来描述其统计特性。
名词解释： 销售管理：是对销售人员及其活动进行的计划`组织和控制,包括销售人员的招聘`培训`激励`绩效评估和业务指导,从而实现企业目标的活动过程. 销售成长率：是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率. 市场扩大率：是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率. 销售组织：就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员`产品`资金`设备`信息等各种要素进行整合而构成的有机体. 内部招聘：就是从企业内部人员选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍. 外部招聘：是根据企业的需要,以公开的形式通过全面考核来录用销售人员. 销售人员薪酬：指销售人员通过从事销售工作而取得的利益回报. 销售额分析：就是通过对企业全部销售数据的研究和分析,比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距,为未来的销售工作提供指导. 订单生产模式：即企业不是以生产出来的产品去满足客户的需求,而是根据客户的需求来生产产品. 窜货：又被称为倒货或冲货,特指产品的越区销售或者跨区销售. 企业信用管理：指对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理,其主要目的是提高竞争力`扩大市场占有率. 客户关系管理：是指企业为分析客户`选择客户`获得客户`维系客户`提高客户忠诚度和终生价值,提升企业赢利能力和竞争优势而开展的一种营销策略. 简答题: 销售计划书的内容有哪些? 1.月销售计划的编制 2.月别,产品别销售计划的编制 3.部门别,客户别销售计划的编制 4.销售人员行动计划的编制 5.销售货款回收计划的编制 培训的方法各有哪些? 1.演讲法 2.个案研讨法 3.视听技术法 4.角色扮演法 5.行为模仿法 6.模拟法 7.户外活动训练法8.电子学习法 销售人员薪酬制度有哪几种类型? 1.纯粹薪金制度 2.纯粹佣金制度 3.薪金加佣金制度 4.薪金加奖金制度 5.薪金加佣金再加奖金制度 6.特别奖励制度 对销售人员的激励可采取什么方法? 1.环境激励 2.目标激励 3.物质激励 4.精神激励 销售额分析的内容有哪些? 1.市场占有率分析 2.总销售额分析 3.地区销售额分析 4.产品销售额分析 360度考核法有哪些特点? 1.销售工作越来越多的是由团队而不是个人完成的,个体更多地服从领导小组的管理,而不是单个领导的管理 2.360度考核法可以使销售人员对管理者施加一定的压力,而不是完全处于被动 3.360度考核法更为全面`客观地反映了销售人员的贡献`长处和发展的需要 4.采用360度考核法可以表明企业对销售人员的考核非常重视 “订单生产模式”下,企业订单流程管理的主要内容有哪些? 1.调查 2.接受样品及询价 3.样品分析 4.客户认可 5.商定价格 6.正式接单 商品陈列有什么具体要求? 1.充分利用既有的陈列空间,发挥它的最大效用和魅力,切忌发生空间闲置或货源不足的现 象,以免竞争者乘虚而入
2017 毛概期末考试重点汇总第一章 1. 如何正确认识提出马克思主义中国化的重要意义? ⑴马克思主义中国化的理论成果指引着党和人民的伟大事业不断取得胜利。⑵马克思主义中国化的理论成果提供了凝聚全党全国各族人民的强大精神支柱。 ⑶马克思主义中国化倡导了对待马克思主义的科学态度和学风，幵拓着马克思主义 在中国发展的新境界。 2. 怎样正确理解马克思主义中国化的科学内涵? 马克思主义中国化，就是将马克思主义的基本原理同中国的具体实际相结合。具体 地说，就是要使马克思列宁主义这一革命科学更进一步地和中国革命实践、中国历史、中国文化深相结合起来，使马克思主义在中国实现具体化。 ⑴马克思主义中国化就是用马克思主义来解决中国革命、建设和改革的实际问题 ⑵马克思主义中国化就是把中国革命、建设和改革的实践经验和历史经验提升为理 论。 ⑶马克思主义中国化就是把马克思主义植根于中国的优秀文化之中。 3. 怎样正确把握毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想各自形成发展的时代背景和实践基础? ⑴毛泽东思想：时代背景:20世纪上半叶帝国主义战争与无产阶级革命的时代主题实践基础: 中国共产党领导的革命和建设的实践， ⑵邓小平理论：时代背景：时代主题的转换 实践基础：社会主义建设正反两方面的历史经验，我国改革开放以来社会主义现代化建设新的实践，是邓小平理论形成和发展的历史和现实根据 ⑶“三个代表” ：时代背景：当今国际局势和世界格局的深刻变化实践基础：改革开放以来特别是十三届四中全会以来党和人民建设中国特色社会主义的伟大探索。
4. 怎样正确把握毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想各自的科学体系和主要内容 ⑴毛泽东思想：马克思主义中国化的第一个重大理论成果是毛泽东思想。它是马克 思列宁主义在中国的运用和发展，是被实践证明了的关于中国革命和建设的正确的理论原则和经验总结，是中国共产党集体智慧的结晶。毛泽东思想在许多方面以其独创性理论丰富和发展了马克思列宁主义，成为一个博大精深的科学思想体系。它有着坚实的中国化马克思主义哲学思想的理论基础，其核心就是实事求是。它紧紧围绕着中国革命和建设这个主题，提出了一系列相互密切关联的重要的理论观点，成为一个科学体系。 内容：①新民主主义革命的理论②社会主义革命和社会主义建设的理论③革命军队的建设和军事战略的理论④政策和策略的理论⑤思想政治工作和文化工作的理论⑥党的建设的理论⑦关于国际战略和外交工作的理论、关于思想方法和工作方法的理论，等等。⑧毛泽东思想的活的灵魂，是贯串于上述各个理论的立场、观点和方法。它们有三个基本方面，即实事求是，群众路线，独立自主。 ⑵邓小平理论：围绕“什么是社会主义、怎样建设社会主义”这个首要的基本的理 论问题，邓小平提出了一系列互相联系的基本观点，第一次比较系统地初步回答了中国社会主义发展道路、发展阶段、根本任务、发展动力、外部条件、政治保证、战略步骤、领导力量和依靠力量、祖国统一等一系列基本问题，指导我们党制定了在社会主义初级阶段的基本路线。这些基本观点的真理性已经被中国改革开放和社会主义现代化建设的成功实践所证明内容：①社会主义本质理论②社会主义初级阶段的理论③改革幵放的理论④社会主义市场经济的理论、【⑥社会主义现代化发展战略的理论⑦社会主义民主政治建设的理论⑧社会主义精神文明建设的理论、关于统一战线的理论、关于军队和国防建设的理论、关于社会主义国家外交战略的理论、关于党的建设的理论 ⑶“三个代表”：①“三个代表”重要思想在形成和发展的过程中，紧密结合新的实践，把治党和治国、执政和为民结合起来，在改革发展稳定、内政外交国防、治党治国治军各个方面，
名词解释： 1. 营销渠道：也称分销渠道或配销道路，指产品从产品制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由于位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。 2. 零售：指所有面向个人消费者的销售活动。零售商：指以从事零售经营为主的企业和个人。零售业：指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。直接销售：是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。直复营销：是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。 3. 连锁经营：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。 4. 特许经营：是指特许授予人（即特许人）和特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。 5. 批发：一切销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。批发商：批发商就是批量采购上一级供应商（如工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖给下一级需求者（如零售商）的经济实体。 6. 渠道权力：是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。 7. 代理商：是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。 8. 密集型渠道：为了更好的承担营销系统，取得好的营销效果，许多公司都期望渠道机构能更好地协调行动，并因此而加强对渠道的掌控能力。 9. 垂直渠道系统：包括公司型（通过前向一体化或后向一体化形式的所有权统一的渠道系统）、合约型（除了包括批发商和零售商为了谋求经济规模和增强讨价还价能力而通过合约形成的系统之外还包括特许经营安排）、管理型（源于某个渠道成员的规模或影响力） 10. 水平渠道系统：两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。 企业选择的渠道类型有哪些？各有什么特点和优劣势？ （1）传统分销渠道模式：指一般的分销组织形态，渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。 优点：渠道成员有较强的独立性；进退灵活；由于缺少强有力的“外援”，促使企业不断创新，增强自身实力；中小企业由于知名度、财力和销售力的缺乏，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长 缺点：临时交易关系，缺乏长期合作的根基；成员之间的关系不涉及产权和契约关系，不具有长期性、战略性，无法充分利用渠道的积累资源；渠道成员对脆弱安全保障机制的盲目信任；渠道安全系数小，缺乏有效的监控机制；没有形成明确的分工协作关系；缺少投身渠道建设的积极性 （2）垂直分销渠道模式：是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。 管理型渠道关系特点：系统会形成一个核心；渠道成员之间的关系相对稳定；渠道成员目标趋于一致；实现社会资源的有机组合 公司型渠道关系优势：行动一体化；品牌的一体化；最大限度接近消费者；节省费用。契约型渠道关系优势：系统建立容易；系统资源配置较佳；系统具有灵活性。 （3）水平分销渠道模式 （4）多渠道分销渠道模式 分销渠道战略设计的步骤： ⑴分析渠道环境。这一步骤的核心是对目前企业分销渠道的状况、市场覆盖面及其对公司绩效的影响、面临的挑战等有一个清醒的认识和准确的把握。 ⑵建立渠道目标。这一步的核心是将渠道功能的预期具体化。依据对不同服务产出水平的需要来识别细分市场，再决定服务于什么细分市场和在各种情况下都能应用最好的渠道。
先自己看、然后看课后题，最后从网上找卷子。 第一章.市场营销：创造并获得顾客价值 1.市场营销定义：公司通过为顾客创造价值并建立稳定的顾客关系，进而获取顾客价值回报的过程。 2.市场营销过程： 【1】了解市场及消费者需要和欲望 【2】设计顾客驱动型营销战略 【3】准备整合营销计划和方案 【4】建立盈利性顾客关系 【5】获取顾客价值 3.消费者需要、欲望： 【1】需要即基本生理需要，欲望由个人所处的社会环境塑造，并通过满足需要的物体体现，欲望有购买力时变成需求。 【2】市场供给物----产品、服务和体验 营销近视症：只重视现有欲望看不到潜在顾客需要 【3】顾客价值与满意是发展和管理顾客关系的关键基石。 【4】市场是某个产品实际和潜在购买者的集合。 4.设计顾客驱动型营销战略 营销管理是选择目标市场并与其建立盈利性关系的艺术和科学。 方法：【1】选择服务对象， 【2】确定价值陈述； 【3】营销管理导向（市场定位）
五种观念：生产、产品、销售（由内而外）、市场营销(由外而内；)和社会营销观念（考虑公司利润、消费者需求和社会福利三方面的平衡） 5.准备整合营销计划和方案 4P组合：产品、价格、促销（广告、推销等沟通产品优点劝说顾客购买的活动）、分销 6.建立盈利性顾客关系 市场营销的目的是保证盈利的同时为顾客创造价值。 Eg：顾客关系层级和工具：品牌广告、销售促进、空间网站、与其他的合作 方法：【1】与精心挑选的顾客建立关系 【2】与顾客更加密切的互动； 合作伙伴关系管理：内部：与企业其他部门合作和外部：与营销系统中的其他组织合作 7获取顾客价值结果： 【1】顾客忠诚与维持顾客； 【2】市场份额与顾客份额 【3】顾客资产---客户关系管理的终极目标 潜在利润率和顾客忠诚度分类：蝴蝶、真正的朋友、陌生人、船底的贝壳 8.变化的营销环境： 数字化时代
2017毛概期末考试重点汇总 第一章 1.如何正确认识提出马克思主义中国化的重要意义? ⑴马克思主义中国化的理论成果指引着党和人民的伟大事业不断取得胜利。 ⑵马克思主义中国化的理论成果提供了凝聚全党全国各族人民的强大精神支柱。 ⑶马克思主义中国化倡导了对待马克思主义的科学态度和学风，开拓着马克思主义在中国发展的新境界。 2.怎样正确理解马克思主义中国化的科学内涵? 马克思主义中国化，就是将马克思主义的基本原理同中国的具体实际相结合。具体地说，就是要使马克思列宁主义这一革命科学更进一步地和中国革命实践、中国历史、中国文化深相结合起来，使马克思主义在中国实现具体化。 ⑴马克思主义中国化就是用马克思主义来解决中国革命、建设和改革的实际问题 ⑵马克思主义中国化就是把中国革命、建设和改革的实践经验和历史经验提升为理论。
⑶马克思主义中国化就是把马克思主义植根于中国的优秀文化之中。 3.怎样正确把握毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想各自形成发展的时代背景和实践基础? ⑴毛泽东思想：时代背景:20世纪上半叶帝国主义战争与无产阶级革命的时代主题 实践基础:中国共产党领导的革命和建设的实践， ⑵邓小平理论：时代背景：时代主题的转换 实践基础：社会主义建设正反两方面的历史经验，我国改革开放以来社会主义现代化建设新的实践，是邓小平理论形成和发展的历史和现实根据。 ⑶“三个代表”：时代背景：当今国际局势和世界格局的深刻变化 实践基础：改革开放以来特别是十三届四中全会以来党和人民建设中国特色社会主义的伟大探索。 4.怎样正确把握毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想各自的科学体系和主要内容 ⑴毛泽东思想：马克思主义中国化的第一个重大理论成果是毛泽东思想。它是马克思列宁主
供应链管理期末考试复习资料 1．第1题 JIT的基本原理是（）。 A.以需定供，适时适量生产 B.以销定产 C.以产定销 D.只生产能够销售的产品 您的答案：A 2．第2题 响应型供应链适合的产品类型为（）。 A.创新性产品 B.功能性产品 C.高附加值产品 D.低值易耗性产品 您的答案：A 3．第8题 伙伴关系风险属于（）。 A.内部供应链风险 B.组织风险 C.相关网络风险 D.外部供应链风险 您的答案：C 4．第9题 在（）中，零售商可以按原始的采购价格购买供应商为其保留的产品，并及时得到货物，但是要为没有购买的部分支付罚金。 A.最小购买数量契约 B.数量柔性契约 C.回购契约 D.备货契约 您的答案：D 5．第10题 下列（）通常存在于制造商作为供应链的上游企业的情形中。 A.“制造商-制造商”VMI模式 B.“供应商-3PL-制造商”VMI模式 C.“供应商-制造商”VMI模式 D.“制造商-零售供应商”VMI模式 您的答案：D 6．第13题 在供应链执行管理系统模型的（）中，企业选定自己的合作伙伴，确定合作对象和合作内容。 A.基础作业层
D.执行信息管理层 您的答案：C 7．第14题 以下不属于供应链协调控制模式的是（）。 A.中心化协调 B.非中心化协调 C.递阶式协调 D.混合式协调 您的答案：C 8．第15题 CPFR表达的涵义是（）。 A.协同计划预测与补货 B.供应链运作参考模型 C.供应链执行协议 D.供应链执行信息系统模型 您的答案：A 9．第16题 （）能够有效地遏制零售商故意高估市场需求而导致供应链库存增多的不利现象。 A.最小购买数量契约 B.数量柔性契约 C.回购契约 D.备货契约 您的答案：B 10．第17题 （）对企业集团是很好的描述。 A.子网 B.入点 C.出点 D.虚拟企业 您的答案：A 11．第24题 自然风险属于（）。 A.内部供应链风险 B.组织风险 C.相关网络风险 D.外部供应链风险 您的答案：D 12．第25题 在合作伙伴分类矩阵中，有影响力的合作伙伴（）
五、计算题 1、已知某汽车的总质量m=3000kg，C D=0.75，A=3m2，旋转质量换算系数δ=1.06，坡度角α=5°，f=0.015，车轮半径r=0.367m，传动系机械效率η=0.85，加速度du/dt=0.25m/s2，u a=30km/h，计算汽车克服各种阻力所需要的发动机输出功率？(g=9.81m/s2)。 2、设一F.F驱动轿车轴距L=2.6m，质心高度h g=0.57m，其前轴负荷为总重的61.5%。确定其在?=0.2和?=0.7路面上所能达到的极限最高车速与极限最大爬坡度及极限最大加速度（在求最大爬坡度和最大加速度时可设F W=0）。其它有关参数为：m=1600kg，C D=0.45，A=2m2，f=0.02，δ=1。 3、已知某车总质量为m=2000kg，L=4m（轴距），质心离前轴的距离为a=2.5m，离后轴的距离为b=1.5m，质心高度h g=0.6m，在坡度i=3.5%的良好路面上下坡时，求前后轴的轴荷分配系数（注：前轴荷分配系数m f1=F z1/F z，后轴为m f2=F z2/F z）。 4、设车身—车轮二自由度汽车模型，其车身部分固有频率f0=2Hz，行驶在波长λ=5m的水泥接缝路面上，求引起车身共振时的车速u。若该车车轮部分的固有频率f1=10Hz，在砂石路上常用的车速为30km/h，问由于车轮部分共振时，车轮对路面作用的动载所形成的搓板路波长λ=？ 5、已知某型货车满载时有关参数如下：总质量m=9290kg，质心高度 h g=1.17m，轴距L=3.95m，质心到前轴距离a=2.95m，制动力分配系数β=0.38。 1)求前后轴利用附着系数表达式（制动强度z的函数），并求出同步附着系数； 2)求当行驶车速u=30km/h，在?=0.8的路面上车轮不抱死的制动距离。（计算时取制动系反应时间τ1=0.02s，制动持续时间τ2=0.2s，制动距离
第一章 1．如何正确认识提出马克思主义中国化的重要意义? ⑴马克思主义中国化的理论成果指引着党和人民的伟大事业不断取得胜利。 ⑵马克思主义中国化的理论成果提供了凝聚全党全国各族人民的强大精神支柱。 ⑶马克思主义中国化倡导了对待马克思主义的科学态度和学风，开拓着马克思主义在中国发展的新境界。 2．怎样正确理解马克思主义中国化的科学涵？ 马克思主义中国化，就是将马克思主义的基本原理同中国的具体实际相结合。具体地说，就是要使马克思列宁主义这一革命科学更进一步地和中国革命实践、中国历史、中国文化深相结合起来，使马克思主义在中国实现具体化。 ⑴马克思主义中国化就是用马克思主义来解决中国革命、建设和改革的实际问题 ⑵马克思主义中国化就是把中国革命、建设和改革的实践经验和历史经验提升为理论。 ⑶马克思主义中国化就是把马克思主义植根于中国的优秀文化之中。 3．怎样正确把握思想、理论和“三个代表”重要思想各自形成发展的时代背景和实践基础？ ⑴思想：时代背景:20世纪上半叶帝国主义战争与无产阶级革命的时代主题 实践基础:中国共产党领导的革命和建设的实践， ⑵理论：时代背景：时代主题的转换 实践基础：社会主义建设正反两方面的历史经验，我国改革开放以来社会主义现代化建设新的实践，是理论形成和发展的历史和现实根据。 ⑶“三个代表”：时代背景：当今国际局势和世界格局的深刻变化 实践基础：改革开放以来特别是十三届四中全会以来党和人民建设中国特色社会主义的伟大探索。
4．怎样正确把握思想、理论和“三个代表”重要思想各自的科学体系和主要容 ⑴思想：马克思主义中国化的第一个重论成果是思想。它是马克思列宁主义在中国的运用和发展，是被实践证明了的关于中国革命和建设的正确的理论原则和经验总结，是中国共产党集体智慧的结晶。思想在许多方面以其独创性理论丰富和发展了马克思列宁主义，成为一个博大精深的科学思想体系。它有着坚实的中国化马克思主义哲学思想的理论基础，其核心就是实事。它紧紧围绕着中国革命和建设这个主题，提出了一系列相互密切关联的重要的理论观点，成为一个科学体系。 容：①新主义革命的理论②社会主义革命和社会主义建设的理论③革命军队的建设和军事战略的理论④政策和策略的理论⑤思想政治工作和文化工作的理论⑥党的建设的理论⑦关于国际战略和外交工作的理论、关于思想方法和工作方法的理论，等等。⑧思想的活的灵魂，是贯串于上述各个理论的立场、观点和方法。它们有三个基本方面，即实事，群众路线，独立自主。 ⑵理论：围绕“什么是社会主义、怎样建设社会主义”这个首要的基本的理论问题，提出了一系列互相联系的基本观点，第一次比较系统地初步回答了中国社会主义发展道路、发展阶段、根本任务、发展动力、外部条件、政治保证、战略步骤、领导力量和依靠力量、祖国统一等一系列基本问题，指导我们党制定了在社会主义初级阶段的基本路线。这些基本观点的真理性已经被中国改革开放和社会主义现代化建设的成功实践所证明。 容：①社会主义本质理论②社会主义初级阶段的理论③改革开放的理论④社会主义市场经济的理论、【⑥社会主义现代化发展战略的理论⑦社会主义政治建设的理论⑧社会主义精神文明建设的理论、关于统一战线的理论、关于军队和国防建设的理论、关于社会主义国家外交战略的理论、关于党的建设的理论 ⑶“三个代表”：①“三个代表”重要思想在形成和发展的过程中，紧密结合新的实践，把
《分销渠道管理》复习内容 第一部分：教材内容 第一章 一、名词解释 分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。 直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。 间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。 零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。 垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。 水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。 二、单选题、多选题、简答题 1. 分销渠道的特征:（ 1）分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。 （第 3 页）（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销 （4）分销渠道是一个多功能系统 2. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险（第4 页） 3. 进行渠道功能组合应遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少 第 5 页（2）分销渠道的参与成员可以增加或被替代 （3）渠道成员增加或被替代，其承担的功能必须在渠道 中向前或向后转移交由其他成员来承担4. 分销渠道的基本业务流程（6-7 页） （1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动 （2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程 （3）促销流是渠道成员的促销活动流程 （4）洽谈流贯穿于整个渠道 （5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程
《汽车理论》知识点全总结 第一部分：填空题 第一章．汽车的动力性 1．从获得尽可能高的平均行驶速度的观点出发，汽车的动力性指标主要是：（1）汽车的最高车速Umax（2）汽车的加速时间t（3）汽车的最大爬坡度imax。 2．常用原地起步加速时间和超车加速时间来表明汽车的加速性能。 3．汽车在良好路面的行驶阻力有：滚动阻力，空气阻力，坡道阻力，加速阻力。 4．汽车的驱动力系数是驱动力与径向载荷之比。 5．汽车动力因数D=Ψ+δdu/g dt。 6．汽车行驶的总阻力可表示为：∑F=Ff+Fw+Fj+Fi 。其中，主要由轮胎变形所产生的阻力称：滚动阻力。 7．汽车加速时产生的惯性阻力是由：平移质量和旋转质量对应的惯性力组成。 8．附着率是指：汽车直线行驶状况下，充分发挥驱动力作用时要求的最低地面附着系数。 9．汽车行驶时，地面对驱动轮的切向反作用力不应小于滚动阻力、加速阻力与坡道阻力之和，同时也不可能大于驱动轮法向反作用力与附着系数的乘积。 10.车速达到某一临界车速时，滚动阻力迅速增长，此时轮胎发生驻波现象。 第二章．汽车的燃油经济性 1．国际上常用的燃油经济性评价方法主要有两种：即以欧洲为代表的百公里燃油消耗量和以美国为代表的每加仑燃油所行驶的距离。 2．评价汽车燃油经济性的循环工况一般包括：等速行驶，加速、减速和怠速停车多种情况。 3．货车采用拖挂运输可以降低燃油消耗量，主要原因有两个：（1）带挂车后阻力增加，发动机的负荷率增加，使燃油消耗率b下降（2）汽车列车的质量利用系数（即装载质量与整车整备质量之比）较大。 4．从结构方面提高汽车的燃油经济性的措施有：缩减轿车尺寸和减轻质量、提高发动机经济性、适当增加传动系传动比和改善汽车外形与轮胎。 5．发动机的燃油消耗率，一方面取决于发动机的种类、设计制造水品；另一方面又与汽车行驶时发动机的负荷率有关。 6．等速百公里油耗正比于等速行驶时的行驶阻力与燃油消耗率，反比于传动效率。 第三章．汽车动力装置参数的选定 1．汽车动力装置参数系指：发动机的功率和传动系的传动比；它们对汽车的动力性和燃油经济性有很大影响。2．确定最大传动比时，要考虑三方面的问题：最大爬坡度、附着率及汽车最低稳定车速。 3．确定最小传动比时，要考虑的问题：保证发动机输出功率的充分发挥、足够的后备功率储备、受驾驶性能限制和综合考虑动力性和燃油经济性。 4．某厂生产的货车有两种主传动比供用户选择，对山区使用的汽车，应选择传动比大的主传动比，为的是增大车轮转矩，使爬坡能力有所提高。但在空载行驶时，由于后备功率大，故其燃油经济性较差。 5．在同一道路条件与车速下，虽然发动机发出的功率相同，但变速器使用的档位越低，后备功率越大，发动机的负荷率越低，燃油消耗率越高。 6．单位汽车总质量具有的发动机功率称为比功率，发动机提供的行驶功率与需要的行驶功率之差称为后备功率。7．变速器各相邻档位速比理论上应按等比分配，为的是充分利用发动机提供的功率，提高汽车的动力性。 8．增加挡位数会改善汽车的动力性和燃油经济性，这是因为：就动力性而言，挡位数多，增加了发动机发挥最大功率附近高功率的机会，提高了汽车的加速和爬坡能力。就燃油经济性而言，挡位数多，增加了发动机在低燃油消耗率区工作的可能性，降低了油耗。 9．对汽车动力性和燃油经济性有重要影响的动力装置参数有两个，即最小传动比和传动系挡位数。 第四章．汽车的制动性 1．汽车制动性的评价指标是：（1）制动效能，即制动距离与制动减速度（2）制动效能的恒定性，即抗热衰退性能（3）制动时汽车的方向稳定性。
第一章 一：马克思主义中国化的科学内涵。1.马克思主义中国化就是运用马克思主义解决中国革命、建设和改革的实际问题。（不能把马克思主义当教条，要和中国国情相结合。）2.马克思主义中国化就是把中国革命、建设和改革的实践经验和历史经验提升为理论。（中国有着几千年的文明历史，应该了解中国历史状况社会状况，认真地概括提炼。）3.马克思主义中国化就是把马克思主义植根于中国的优秀文化之中。（马克思主义是外来思想，要让国人接受，深入浅出地阐明马克思主义的基本原则。） 二：科学发展观。形成、背景。1.我国社会主义初级阶段基本国情是提出科学发展观的根本依据。2.我国在新世纪阶段的阶段性特征是提出科学发展观的现实基础。当代世界的发展实践和发展理念是提出科学发展观的重要借鉴。重要内容：第一要义是发展，核心是以人为本，基本要求是全面协调可持续，根本方法是统筹兼顾。指导意义。1.科学发展观是同马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想即一脉相承又与时俱进的科学理论。2.科学发展观是马克思注意关于发展的世界观和方法论的集中体现。3.科学发展观是我国经济社会发展的重要指导方针和发展中国特色社会主义必须坚持和贯彻的重要战略思想。 第二章 一：实事求是思想路线的基本内容。1.一切从实际出发。2.理论联系实际。3.实事求是。4.在实践中检验真理和发展真理。 二：实事求是思想路线的重要意义。1.它是马克思主义认识论在马克思主义中国化实践过程中的运用、丰富和发展。2.它是制定并贯彻执行正确的政治路线的思想基础。3.它是加强党的思想作风建设和提高领导能力的重要内容。 第三章 一：新民主主义革命的性质：中国革命的性质不是无产阶级的社会主义革命，而是资产阶级民主主义革命。 第五章 一：关于社会主义本质内容，科学内涵。社会主义的本质是解放生产力，发展生产了，消灭剥削，消除两极分化，最终达到共同富裕。科学内涵：（1）把发展社会主义生产力纳入社会主义的本质。1.从我国社会主义建设的历史经验来看，过去对什么是社会主义的问题之所以没有搞清楚，一个重要原因就是离开生产力抽象谈社会主义，误以为只要不断改变生产关系，提高共有程度就能推动生产力的发展，甚至以季节斗争为刚取代生产力发展，更没认识到社会主义还有解放生产力的问题。2.从中国具体国情看，我过还处于社会主义初级阶段，社会主义主要矛盾更加突出，解放发展生产力问题就更重要。3.从时代特征看，和平发展是当今时代的主题，新的科技革命迅速发展的条件下，世界各国都在抓住时机，加快发展，只有突出发展生产力发展在社会主义本质中作用，才能自觉的以经济建设为中心，抓住机遇不断发展，不断推进社会主义建设，并证明社会主义优越性。（2）突出情调消灭剥削消除两极分化，
XX大学职业技术学院XX校区 2014－2015学年第二学期期末考试 注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。本题共 1 页本页为第 1 页
C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 6.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表D代理商 7.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（） A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 8.下列运输方式中，运量最大的方式是（） （A）铁路（B）飞机 （C）卡车（D）水运 9.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。 A．长而宽的渠道B．短渠道 C．窄渠道D．直接渠道 10.分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 二、简答题（每小题10分，共30分） 1.选择中间商的标准有哪些？ 经济实力 专业条件 经营管理能力 信誉 本题共 2 页本页为第 2 页
态度 2.简述分销渠道设计的程序。 分析企业当前环境与面临的挑战 识别分销渠道设计的必要性 设立并调整分销目标 明确分销任务 零售商的选择与确认 渠道成员的条件和责任 选择合适的渠道结构 3.简述生产制造商激励中间商的方法。 直接激励 间接激励 三．论述题（共15分） 论述分销渠道的发展趋势。 向扁平化改变 以终端建设市场为中心 向伙伴型转变 市场重心向中小城市和农村转移 一体化 四、案例分析题（第1小题17分，第2小题18分，共35分） 1. 三星电子的渠道变革 在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。 2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。 一、提升渠道门槛走精细化管理 对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。 本题共 3 页本页为第 3 页