销售案场学习地图(业务技能类)工程部

销售地图实例讲解教案教案标题：销售地图实例讲解教学目标：1. 了解销售地图的概念和作用；2. 学习销售地图的基本要素和构建方法；3. 能够根据实际情况运用销售地图进行销售策划和管理。

教学准备：1. PowerPoint演示文稿；2. 销售地图实例；3. 白板、黑板和彩色粉笔；4. 学生课前阅读材料。

教学过程：一、导入（5分钟）1. 利用幻灯片展示销售地图实例的图片，引起学生的兴趣；2. 提问：你们对销售地图有了解吗？你认为销售地图在销售工作中有什么作用？二、概念讲解（10分钟）1. 通过幻灯片简要介绍销售地图的定义和作用；2. 引导学生思考：销售地图可以帮助销售人员了解市场需求、制定销售策略、管理销售团队等。

三、基本要素和构建方法（15分钟）1. 介绍销售地图的基本要素，如目标市场、竞争对手、销售渠道等；2. 分析销售地图的构建方法，如市场调研、竞争分析、销售数据分析等；3. 通过实例展示具体的构建步骤和技巧。

四、销售策划和管理案例分析（20分钟）1. 分发销售地图实例给学生，并要求他们仔细阅读；2. 小组讨论：根据实例中提供的信息，学生们分析该销售地图的优势和不足之处；3. 学生代表发表小组讨论结果，并进行整理总结。

五、课堂练习（15分钟）1. 提供一组销售数据和市场调研报告，要求学生利用所学知识构建销售地图；2. 学生个别或小组完成练习，并进行讲解和评价。

六、总结与反思（5分钟）1. 教师总结本节课的重点内容，并强调销售地图在销售工作中的重要性；2. 学生回答问题：你觉得学到了哪些知识？你对销售地图的理解有了哪些提升？教学延伸：1. 要求学生在实际销售工作中应用销售地图，并撰写一份反馈报告；2. 鼓励学生自主搜索更多销售地图实例，并进行分析和讨论。

教学评估：1. 课堂讨论和小组讨论的参与情况；2. 学生在课堂练习中的表现和答案准确性；3. 学生的反馈报告和讨论总结的质量。

教学资源：1. 销售地图实例；2. 销售数据和市场调研报告；3. 幻灯片演示文稿；4. 学生课前阅读材料。

绘制学习地图文/李智凯洛格资深顾问有句广告词这么说：“我是当了爸爸之后才学习当爸爸的。

”同样一句话，也适用在许多主管或经理身上，对他们来说，同样也是：“我是当了经理后才学习当经理的。

”一项权威的研究表明，有56％的经理人，是在上任后才开始学习管理和领导力。

如何避免这样的人才培养不力，员工如何才能从容应对轮岗或晋升？公司的组织结构往往错综复杂，一个个岗位所要求的能力技能又有所不同，员工在其间工作和寻求发展，就如同开车旅行一般，需要一个详细的指引，并时时刻刻进行加油充电，维持不断前行的动力和能量。

这就是学习地图的关键意义！一、什么是学习地图学习地图(Learning maps)，是指以能力发展路径和职业规划为主轴而设计的一系列学习活动，是员工在企业内学习发展路径的直接体现。

在这些学习活动中，可能包括传统的课程培训也可包括其他的诸多新兴学习方式，如行动学习、在线学习等。

通过学习地图，员工可以找到其从一名最底层的新员工进入企业开始，直至成为公司最高领导人的学习发展路径。

如图表1所示，学习地图中拥有不同的学习路径，如业务线条学习路径、管理线条学习路径等。

图表1： 学习地图示例企业大学为什么什么如此流行，并逐渐取代传统的商学院？一个关键的原因就是企业大学的办学方针是能力本位培训（CBT，Competence Based Training），而不是学历本位培训。

能力模型的应用起源于21世纪50年代初。

当时，美国国务院感到以智力因素为基础选拔外交官的效果不理想。

许多表面上很优秀的人才，在实际工作中的表现却令人非常失望。

麦克里兰 (McClelland) 博士应邀帮助美国国务院设计一种能够有效地预测实际工作业绩的人员选拔和培养方法。

基于能力模型的课程体系使得企业员工的学习与发展不再盲目，而是紧紧围绕企业战略所层层分解下来的能力要求。

根据各专业序列的能力模型，开发各专业序列的培训课程体系，设定每一职业发展阶段所需要的职业技能培训和专业培训，使培训课程的针对性和体系化更强。

高绩效营销人员学习地图建设对很多企业而言，销售岗位是最为关键的一个岗位，营销人员的工作表现，甚至直接和企业的盈利情况相关。

因此，各个企业也投入了巨大的人力物力来培养自己的营销人员。

但是，许多销售经理都曾有过这样的经历，无论做什么，销售的结果总是有好有坏，总结之后发现，影响成交的因素可以列出很多种，比如：客户的采购经验，客户的年龄性别，客户的家人和上司的影响，客户的情绪，等等。

面对如此多不可控的因素，营销人员应该怎么做呢？我们又该怎么来培养营销人员呢？有没有一定的方法和流程来保证营销人员销售成功呢？“现代销售之父”帕特森提出了“标准化销售流程”来解决这一难题，目的是精确控制销售行为。

凯洛格在这一基础上提出用“营销人员学习地图”的方法来培养营销人员，直接帮助提升绩效。

绘制营销人员学习地图包括五个步骤，如图表1所示。

图表1 绘制营销人员学习地图的五个步骤STEP 1：分析工作任务分析工作任务，也称分析工作流程，这是绘制营销人员学习地图中最为关键的一个步骤。

目前，大多数企业的培训人员并非业务出身，在对业务不熟悉、不了解的情况下，企业中的培训部门就无法为营销人员提供针对性的培训，学习效果不佳也在意料之中了。

以分析工作任务的方式构建“工作流程地图”，能够帮助培训人员熟悉营销人员的工作规律；在熟悉规律的基础上，找到各类或各层级营销人员的关键工作任务。

通常而言，由关键工作任务引起的知识或技能缺失会直接成为营销人员完成工作的瓶颈。

分析工作任务可以通过和业务专家进行行动学习研讨的方式来完成。

最佳实践：绘制安利（中国）营销人员学习地图——梳理流程地图安利（中国）是世界上最大的直销公司之一，目前在中国从事安利直销事业的活跃营销人员达30万。

为了更好更快的提升营销人员的素质和能力，安利（中国）于2004年成立了安利大学（ACTI）专门用于培养营销人员。

2009年，凯洛格公司帮助安利（中国）绘制了营销人员的学习地图，项目取得巨大成功。

区域销售作战图课程导言：每一个区域都有可能是一座金矿销售目标的实现取决于每个金矿的开采程度50%以上的公司认为区域管理处于亚健康状态60%以上的销售人员没有高效的区域和时间管理区域的精耕细作和高效的时间管理是业绩提升的关键课程目标：掌握目标区域价值分析和管理方法诊断当前的区域管理中存在的问题能够对区域市场进行合理规划和开发能够整合各种资源获得区域竞争优势提高单个销售人员的作战能力和业绩深度开发区域客户提升区域市场的销量课程受益：通过本课程你将能够：1.充分识别目标区域的业务价值2.采用正确有效的方法开发目标区域3.掌握区域市场开发的计划和实施步骤4.理性思考区域市场中的问题和解决方法5.整合区域内的各种资源来支持销售活动6.充分开发区域潜力并将潜力转化成业绩课程时间：2天，6小时/天讲授方式：案例分析、小组讨论、角色扮演、学员演讲、头脑风暴学员对象：大区经理、区域经理、经销商经理、渠道经理、一线销售人员、市场部相关人员授课专家：苏州昊略企管高级培训师王老师课程内容：第一讲：整体作战目标和区域目标的关系整体作战目标的制定整体作战目标的分解分配到区域的作战目标分配到区域的战争资源案例分析：某电缆公司的失败原因第二讲：实现作战目标的区域管理评估区域的市场总量分析长期中期短期目标的制定区域市场的环境分析和自我定位区域市场的销售管理状况和挑战区域市场有效评估的关键要素区域市场评估的参与人和责任第三讲：实现作战目标的区域划分和开发目标区域的现状和划分的考虑目标区域的划分价值和划分原则目标区域的划分步骤和划分方法目标区域的划分局限和划分调整目标开发的各个环节整合和优化目标区域开发的流程和开发的策略第四讲：实现区域目标的组织设计销售组织设计的三个维度影响销售组织设计的因素销售组织设计的功能类型各种销售组织的优劣比较选择销售组织的考虑要素第五讲：实现区域目标的渠道管理区域内的客户总量和分类区域渠道的设计和选择标准区域渠道的目标制定和管理渠道常见的问题和解决方法第六讲：实现区域目标的个人时间管理单兵作战的区域数目区域客户的数量和分类制定销售目标和工作量制定区域客户的拜访计划拜访路线规划和行程模式时间管理要素和时间管理矩阵案例分析：如何高效管理时间数字游戏：每天进步一点点爱莲说 .周敦颐水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。