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张经理到了南方X市任区域经理已经是第四任了。
这次已经没有退路了，因为前三任经理都没有把X市的市场没做起来，最多的一任经理充其量只把产品做到了年销量为30万元。
对于已经开发了近三年的X市场，就换了三任经理，这对于一个企业而言就意味着这个市场开发的失败。
张经理很明白，如果自己在X市再没有大的起色，公司或许不仅会把他从X市场撤换掉，而且X这个区域市场也有可能以收缩策略的方式被撤掉。
此时，摆在张经理面前的有两条路，要么打退堂鼓，趁早走人，免得因自己也重蹈前三任经理的覆辙，被公司“请走”而显得难堪？要么就是背水一战，奋力一搏，做出个样来给别人看，给公司看，给自己看。
经过再三考虑，张经理选择了后者，他要向人证明，人与人是不同的。
于是，张经理毅然决然的来到了X市，从前任经理手中接下了目前的这个市场烂摊子。
实际上，X市在南方属于较大的一个地级市，人口稠密，消费潜力还是存在的，而张经理公司原先生产销售的是补钙补血类的两个品种的药品和保健品，后来公司又通过研发接二连三的上市了三个品种，再加上一些普药品种,产品达到五个。
如果X市场的前三任经理因为品种少、策略不到位或是人员等主观或客观因素而没有将市场做起来，那么，现在品种多了，是不是就没有理由说市场做不起来了呢？而情况并不是那么简单。
前几年的公司给X市场定的任务到了第三年时还不到300万，可事实是前三任经理只完成了十分之一，也就刚刚过了销售30万元的门坎。
是任务定的不合理吗？这说不过去，因为据统计，好几个同类产品在该市的销量都超过了500万,有些甚至超过了1000万。
那还是策略有问题，张经理也想使公司的这些产品在自己手里来个跨大步式的飞跃。
一、人力营销拓展市场用张经理的话来讲，既然他选择了营销就不会后悔，既然选择了X市场也当然义无反顾，勇往直前。
张经理来到X 市场时，市场人员已经走得差不多了，而当务之急就是补充营销队伍，他认为智慧资本已上升为第一位的资本，而智慧资本的源泉是人,营销工作都是人做出来的，人力营销是最真实的销售力。
如何进行业务扩展随着市场的竞争日益激烈和公司发展的需要，业务扩展成为了许多企业的重要目标之一。
业务扩展不仅可以增加企业的市场份额和收入，还可以为企业带来更多的机会和发展空间。
然而，要实现业务扩展并不是一件容易的事情，需要企业有明确的规划和正确的方法。
本文将介绍一些关键的步骤和策略，帮助企业顺利进行业务扩展。
第一步：市场调研和资源评估在进行业务扩展之前，企业应该进行全面的市场调研，并评估自身的资源和能力。
市场调研可以了解目标市场的需求和竞争情况，帮助企业找到适合扩展业务的机会。
资源评估则可以帮助企业确定自身的优势和劣势，找到适合扩展业务的方向和方式。
第二步：制定扩展策略和目标在进行业务扩展之前，企业应该制定清晰的扩展策略和目标。
扩展策略可以包括通过产品创新、市场拓展、合作伙伴关系等方式来实现业务增长。
目标可以是具体的市场份额、销售额或者用户数量等。
第三步：加强研发和创新能力为了实现业务扩展，企业需要加强研发和创新能力。
只有不断推出新的产品或服务，企业才能在市场中获得竞争优势。
因此，企业应该投入足够的资源和精力进行研发，不断创新，以满足市场需求并保持竞争力。
第四步：寻找合作伙伴和渠道拓展通过与其他企业建立合作伙伴关系，企业可以快速扩展业务。
合作伙伴可以共享资源、共同开发市场，并互相支持。
此外，企业还可以通过拓展渠道来扩大销售网络，提高产品的市场覆盖率。
第五步：加强品牌建设和营销推广在进行业务扩展的过程中，企业应该加强品牌建设和营销推广工作。
良好的品牌形象可以增强消费者对企业的信任和认可，帮助企业在市场中获得更多的竞争优势。
营销推广则可以通过广告、促销活动和市场宣传来增加产品或服务的曝光度，吸引更多的潜在客户。
第六步：建立完善的运营和管理体系在进行业务扩展之前，企业应该建立完善的运营和管理体系。
只有具备高效的运营和管理机制，企业才能应对扩展业务带来的挑战，并实现持续的发展。
企业可以通过引入先进的管理工具和流程，提升运营效率和管理水平。
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，企业要想在市场中站稳脚跟，必须不断拓展市场，提高市场份额。
为了实现这一目标，特制定本营销拓展辅助工作计划方案。
二、方案目标1. 提高企业产品或服务的市场知名度；2. 拓展市场份额，提高市场占有率；3. 增强客户满意度，提高客户忠诚度；4. 提升企业品牌形象。
三、工作内容1. 市场调研（1）对目标市场进行深入调研，了解竞争对手、市场需求、客户偏好等信息；（2）分析行业发展趋势，为企业制定营销策略提供依据。
2. 营销策略制定（1）根据市场调研结果，制定针对性的营销策略；（2）确定营销目标，制定详细的营销计划。
3. 营销活动策划（1）策划线上线下相结合的营销活动，提高企业知名度；（2）针对不同客户群体，制定差异化营销方案；（3）策划主题营销活动，增强客户参与度。
4. 营销渠道拓展（1）拓展线上渠道，如电商平台、社交媒体等；（2）拓展线下渠道，如经销商、代理商等；（3）建立合作伙伴关系，共同拓展市场。
5. 营销团队建设（1）选拔和培养优秀的营销人才，提高团队整体素质；（2）制定合理的薪酬福利制度，激发员工积极性；（3）加强团队协作，提高工作效率。
6. 营销效果评估（1）对营销活动进行效果评估，总结经验教训；（2）根据评估结果，调整营销策略，优化营销方案。
四、实施步骤1. 第一阶段（1-3个月）：完成市场调研，制定营销策略和计划；2. 第二阶段（4-6个月）：实施营销活动，拓展营销渠道；3. 第三阶段（7-9个月）：评估营销效果，调整营销策略；4. 第四阶段（10-12个月）：总结全年营销工作，为下一年度营销工作提供参考。
五、绩效考核1. 营销团队整体业绩：以市场份额、销售额、客户满意度等指标进行考核；2. 个人业绩：根据个人工作职责，制定相应的考核指标；3. 考核结果作为薪酬调整、晋升等方面的依据。
六、预期效果通过实施本营销拓展辅助工作计划方案，预计实现以下效果：1. 提高企业产品或服务的市场知名度；2. 拓展市场份额，提高市场占有率；3. 增强客户满意度，提高客户忠诚度；4. 提升企业品牌形象。
七步开拓新市场兵法云“谋定而后动”，新市场开拓亦是如此。
每开发一个新市场，必须有明确的思路和战术细节，下面我结合五年来在金健米业营销岗位工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题谈一下追究的看法。
第一步：出发前，做到五“个熟悉”。
1熟悉公司目前在同行业中的地位，了解公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。
譬如我们公司是“中国粮食第一股”，“中国大米第一品牌”就使我去和客户谈判时底气十足。
2熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识。
熟悉这些后，再和客户谈判时更自如，更容易被客户接受并对公司产生安全感。
3熟悉加工工艺。
4熟悉公司营销文化及营销政策，这样有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的运作很规范。
5熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。
第二步：到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”。
一个调查：充分进行市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。
三个“确定”是：（一）、是根据市场的需要，初步确定拟选择的渠道经销模式。
是直销还是找代理商。
是区域独家代理还是多家代理。
确定这一点很重要，这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。
（二）、在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。
案例：2001年3月我接手江西市场时只有一个经销商，我到江西市场后通过调查发现，江西市场本身盛产优质大米，且比湖南的米质还要好，要想在江西买米的确比较难，但是我通过分析比较发现，我们公司5公斤塑料包装是我们优势和卖点，竞争对手的包装以编制袋为主，且设计比较抵挡，所以我在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的发展前景及利润空间，凭这点打动了很多客户，到2001年7月已发展到12个经销商。
营销六步法区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。
可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。
根据个人的实践经验和书籍的查阅我认为，可以采取以下六个步骤来开展区域市场的营销工作：一、划分区域市场，确定策略目标首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。
通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。
这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。
在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。
不同类型的区域，推行不同的营销策略：1、大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；2、根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争；3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右；4、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。
其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。
在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。
并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。
区域经营和市场拓展经验在当今的商业社会中，区域经营和市场拓展已成为各大企业必不可少的经营策略，而区域经营和市场拓展经验对于企业的发展和成功至关重要。
本文将分为以下几个方面探讨区域经营和市场拓展的经验。
一、了解市场需求区域经营和市场拓展的第一步是了解市场需求。
企业需要通过市场调研和分析，了解不同地区消费者的需求和购买行为，以制定适合当地市场的营销策略。
只有了解市场需求，企业才能更好地满足消费者的需求，提升品牌知名度和竞争力。
同时，企业还需要及时反馈市场信息，对产品和营销策略进行调整和优化，以适应市场变化。
二、选定合适的发展策略在区域经营和市场拓展中，企业需要选择合适的发展策略。
例如，可以通过加盟、独资或合资等方式开拓新市场，或者通过品牌升级或产品创新来提升销售额和市场份额。
企业还需要考虑当前市场环境和竞争状况，选择合适的发展策略和目标市场，以确保企业的可持续发展和成功。
三、建立协作伙伴关系在区域经营和市场拓展中，企业需要建立协作伙伴关系，以提高竞争力和扩大市场份额。
可以与当地经销商、代理商或合作伙伴进行合作，分享资源和信息，共同开拓市场。
企业还可以选择合作加盟等方式，降低进入新市场的风险和成本。
四、建立完善的营销网络在区域经营和市场拓展中，企业需要建立完善的营销网络。
可以通过建立连锁店、实体店、电子商务等多渠道销售网络来提高品牌知名度和销售额。
同时，企业还需要加强营销宣传和推广活动，提高品牌影响力和吸引力。
五、注重人才培养和管理在区域经营和市场拓展中，企业需要注重人才培养和管理。
只有拥有优秀的人才，企业才能具备稳健的发展基础。
因此，企业应该通过培训和激励机制，提高员工的职业素质和业务能力。
同时，企业还需要建立完善的管理制度，规范企业运营和管理，并不断优化企业流程和效率。
六、关注品牌形象和声誉在区域经营和市场拓展中，企业的品牌形象和声誉至关重要。
企业需要注重产品品质和服务质量，并在不同渠道和媒体上进行良好的宣传和推广，并及时解决和处理消费者投诉和问题，提升消费者的满意度和品牌形象和声誉。
区域营销工作思路
1. 市场调研：了解目标市场的需求、竞争情况、消费者行为等，为制定营销策略提供数据支持。
2. 品牌建设：通过广告、宣传、公关等手段，提高品牌知名度和美誉度，树立品牌形象。
3. 产品定位：根据市场需求和竞争情况，确定产品的定位和差异化优势，以吸引目标客户。
4. 渠道建设：选择合适的销售渠道，如直营店、经销商、电商等，确保产品能够顺利到达目标客户。
5. 促销活动：制定促销策略，如折扣、赠品、抽奖等，以提高产品销量和市场份额。
6. 客户关系管理：建立客户数据库，定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
7. 团队建设：培养高素质的营销团队，提高团队协作能力和执行力。
8. 绩效评估：定期评估营销活动的效果，根据评估结果调整营销策略。
9. 创新思维：关注市场动态，不断尝试新的营销手段和方法，保持竞争优势。
10. 合作伙伴关系：与供应商、经销商、合作伙伴等建立良好的合作关系，实现共赢发展。
以上是区域营销工作的一些思路，具体实施需要根据实际情况进行调整和优化。
区域市场营销六步走区域市场营销对于企业的发展至关重要。
不同于全国范围的市场营销，区域市场营销以地域为基础，以特定区域内的消费者需求为导向，通过有针对性的策略来提升销售和品牌影响力。
在实施区域市场营销时，以下六个步骤是必不可少的。
第一步：市场调研在区域市场营销中，深入的市场调研是非常关键的。
通过充分了解目标区域内的消费者需求、竞争对手情况、市场规模等信息，企业能够更准确地定位自己的产品或服务，并制定相应的营销战略。
市场调研可以通过网络调查、实地走访、竞争对手分析等方式进行。
第二步：目标市场确定在市场调研的基础上，企业需要确定自己的目标市场。
目标市场可以根据地域范围、消费者特征、产品定位等多个因素来确定。
确定目标市场后，企业可以更有针对性地制定产品定价、渠道选择等策略。
第三步：制定营销策略制定营销策略是企业成功实施区域市场营销的关键一步。
根据目标市场需求和竞争对手情况，企业可以确定合适的市场定位、差异化竞争策略以及营销渠道选择等。
此外，企业还需要了解目标市场的文化背景、消费习惯等因素，以便更好地与消费者沟通和传递价值。
第四步：营销方案执行营销方案执行是将策略付诸实践的过程。
在执行阶段，企业需要全力以赴地实施制定的营销计划。
这包括产品销售、渠道推广、广告宣传等活动。
与此同时，企业还应该不断地对市场的反馈进行监控和分析，及时调整营销策略。
第五步：营销效果评估营销效果评估是区域市场营销中的重要环节。
通过评估营销活动的效果，企业可以了解到自己的市场表现，并作出相应的调整。
常用的评估方法包括销售额、市场份额、品牌知名度等指标的监测和分析。
第六步：持续改进和优化区域市场营销是一个不断迭代的过程，企业需要持续改进和优化自己的营销策略。
通过总结经验教训，修正不足，企业可以不断提升自己在目标市场内的竞争力和市场份额。
总结起来，区域市场营销六步走的过程包括市场调研、目标市场确定、制定营销策略、营销方案执行、营销效果评估以及持续改进和优化。
市场拓展计划书三篇市场拓展计划书一：江西是一个农业比较重的大省,拥有11个设区市,99个县级市,各个城市发展均衡,并处于上升阶段,具有很大的潜在市场;从消费方面讲：江西是一个消费型省份,这使得各方面的投资者都争先恐后地到这里进行投资,这使得江西成为中国的第三大投资区;从地理位置上讲：江西为长江三角洲、珠江三角洲、闽南三角洲地区的腹地,在其区域上进行品牌推广,可以直接、间接对周边区域进行辐射和影响;从政府角度看：政府加大贸易、运输基本设施的投入和建设,逐渐在完善各种配套设施和营造良好的的投资环境;党中央三年免税措施使得江西经济迅速腾飞,由此带动销售市场的发展,从另一个角度上也提高了各层人们的购买力;从服装消费的角度分析：①价位在200元到600元更适合江西市场的消费水平；②服装市场的SWOT分析：优势：江西市场当前的服饰品牌销售主要以外来品牌有主其中江浙包括上海、广东、福建三地的品牌占据多数;江浙包括上海——女装、广东——休闲装、福建——男装;在这种各样品牌的组合下形成了一个良好的服装操作、批发、零售氛围,减少了本土服装的抵制,让外来的品牌更容易、更快的溶入这个市场;劣势：江西市场的发展还处于初发展阶段,各种品牌的蜂拥而至,有可能导致消费的过剩;机会：从各种角度、层面上看江西市场是一个良好的投资区各大服装企业都应把握现在,寻找机会进入这个黄金区域,这样才能作到先入为主,早进入早发展;危机：①各种品牌的云集引发了强烈的竞争②产品的同质化越来越严重;这就在考验各服装企业选择代理商的眼光,也督促了企业要不断对产品进行更新换代、迫使自己的代理商必须采用行之有效的操作方法,才能让自己赢得江西市场;综合江西时常的各种情况,致使服装企业在选择代理商的时候必须慎重的考虑、审核,而如果让我方来代理贵公司的产品,那贵公司就可以省去很多担忧,因为以我方的优势,更有实力和能力去发展、推广贵公司的产品、品牌;我方优势：1. 客户：长期从事服装,让本人在服装领域内建立了良好的客户群,较完善的销售网络;2. 关系：长期的江西生活、社交,让本人形成了良好的人脉关系;3. 市场认知度：本人为江西人,对本土市场有较清晰的认识,对服装销售有较客观的认识;4. 资金：筹集了雄厚的资金做后盾,为让贵公司的产品在江西遍地开花做准备;5. 运作水平：多年的服装运作基础,让我积累了一套行之有效,适合江西市场的操作经验、模式;一、市场划分在江西省建立以南昌为中心,渗透边区城市,逐渐形成以九江、赣州、宜春、鹰潭、上饶、景德镇为辅助中心的营销网络;二.营销目标1．第1年内自营店发展到4—5家,加盟客户发展2—3家;2．第2—3年内自营店发展到5—7家,加盟客户发展6—7家;3．第4—5年内自营店发展到8家,加盟客户发展9—11家;三．市场拓展策略一建设良好的企业管理平台1 建立和完善选人、用人、留人的聘用体系；2 建立完善的薪酬制度；3 建立完善的人事制度、管理制度；4 建立独立、透明的财务制度;二市场拓展和品牌运作方式目前服装市场开拓的基本模式主要是：央视广告+地方招商广告+人员拜访+招商会订货的模式;我方将在种种模式的基础上配合以自己的方式：1.广告宣传,扩大区域的品牌知名度配合以地方平面广告、报纸广告、商务车车体广告进行有针对性的宣传,从而促使消费者：认知——兴趣——了解——购买;2.渠道创新,培养扎实的经销商队伍1旗舰店、形象店以自营店作为前期品牌网络发展开拓的平台,再以二级分销商/加盟商扩大市场占有率① 店址分析、选择② 店铺价格掌控③ 店铺管理2加盟店以市场划分为基础,派市场专员进行区域内客户拓展、拜访,增加市场占有率;3联营店在部分区域菜油代理商与加盟商联合开店的形式填充市场,减少加盟商的压力和顾虑,带动客户发展,并形成店铺范本;3.活动创新,体现品牌特征在各个大型节日和新品大规模上市的时候组织有效、有特色、有影响的活动方式和力度进行宣传①拉动式销售：折扣,优惠……②推动式销售：赠券…③展示式销售：4.服务客户,扩大占有率①保姆式服务：店址选择,装修辅助,陈列培训、辅助,店长培训……②价格体系稳定服务：③大型活动宣传服务：④货品流通掌控服务：以上为我方的一些短见,当然有很多东西我们将在实际的操作过程给予体现、补充和改正;我们真诚的希望能加入贵公司的营销体系中来,请给我们一次机会,相信我们,我们将越做越好,共创双赢市场拓展计划书二：湖南省是一个具有很深文化底蕴以农业和工业并重的大省,全省设13个地级市、1个自治州、122个县市区,总面积21．18万平方公里,总人口6697万.从消费方面讲：湖南是一个消费型省份,随着经济的发展,城乡居民的收入大幅增长,人均收入平稳上升,消费能力不断提高,是个服装消费大省;据近几年相关服装协会数据统计,湖南省每年服装销售额大约在250亿元左右.从地理位置上讲：湖南北靠长江,与湖北隔江相望,通江达海,属长江中下游开放开发带；南临广东、广西；紧靠沿海开放带和港澳地区；东接江西,西连重庆、贵州,处在南中国沿海开放带和长江流域开放带之间,地理位置优越,在其区域上进行品牌推广,可以直接、间接对周边区域进行辐射和影响.从政府角度看：政府正加大贸易、运输基础设施的投入和建设,逐渐在完善各种配套设施和营造良好的投资环境;市场拓展计划书三篇市场拓展计划书三篇;由此也带动销售市场的发展,从另一个角度上也提高了各层人们的购买力.从服装消费的角度分析：1.价位在200元到800元适合湖南市场的消费水平.2.服装市场的SWOT分析：优势：湖南株洲——作为华中南地区著名的工业城市和交通枢纽,无论是从南到北,还是从东到西,总会在株洲这座城市交合,株洲,是一个旅客绕不过的城市.株洲又是中国十大服装批零市场所在地之一,在服装业界具一定影响力,整个市场辐射了14个省,年销售额达200亿以上,是所有服饰品牌拓展代理经销商的首选.在这里更容易让新的品牌,更快的溶入市场.劣势：湖南服装市场的发展趋于成熟阶段,各种品牌都蜂拥而至,有可能导致消费的过剩现象.机会：从各角度、层面上看湖南市场都是一个良好的投资区域,所有服装企业都在寻找机会进入这个黄金区域,这样才能更快的融入市场,早进入早发展.危机：1.各种品牌的云集引发了强烈的竞争.2.产品的同质化越来越严重.这就在考验我们公司选择代理商的眼光,也督促了公司要不断对产品进行更新换代、迫使公司与代理商必须采用行之有效的操作方法,才能让自己决胜湖南市场.综合湖南市场的各种情况,我们在选择代理商的时必须慎重的考虑、审核,必须具备以下优势：1.具备接近市场的能力.代理商是长期从事服装,在服装领域内建立了良好的客户群,拥有自己的销售网络;更有实力和能力去发展、推广公司的产品、品牌.2. 市场认知度：对湖南市场有较清晰的认识,对服装销售有较客观的认识.3. 资金：有较雄厚的资金做后盾,为公司的产品在湖南遍地开花做准备.4. 具备塑造品牌和推广能力.有多年的服装运作基础,能整合出一套行之有效,适合湖南市场的操作经验、模式.一、拓展区域市场的方法：1、利用原有的客户信息资源进行拓展2、到当地进行实地现场拓展3、通过网上发布信息来拓展；4、利用服装展会进行业务拓展；5、通过媒介利用群发短信来拓展；6、其他二. 市场划分在湖南省建立以株洲为中心,迅速渗透边区城市,逐渐形成以长沙,湘潭,衡阳等地区为辅助中心的营销网络.“欲独霸市场,先逐鹿终端”这已经成为了当今市场竞争中的一条至理格言;长沙作为省会城市,因覆盖面与传播影响力广,建议可作为代理商自营管理区域首选,直接面对销售终端;提高品牌招商的形像力度,同时也方便有意向的销售终端客户对品牌进行实地考查,为其它区域作好宣传与推广.三．营销目标1．第1年内代理商自营店发展到1--2家,加盟客户发展8--10家.销售达150万—200万.2．第2年内代理商自营店发展到3--4家,加盟客户发展18--25家.销售达300万—500万.3．第3年内代理商自营店发展到5家,加盟客户发展40家.销售突破1000万.总结：打造最佳品牌,争取最高效益,目标聚焦,主攻株州市场作为物流调配中心,覆射到湖南全省乃至影响整个华中市场. 实现共同财富.市场拓展计划书三：华东地区城市概况华东地区涵盖：山东省、浙江省、江苏省、安徽省、江西省、福建省、上海直辖市家具销售排前的城市：济南、青岛、烟台/威海、合肥、南京、南昌、苏州、无锡、温州、上海、杭州、宁波、福州、厦门华东市场开店形似如下1、街边门面店旗舰店2、省会、市级城市家具销售排名前两位的知名商场3、联营方式华东城市家具卖场分布济南————银座家具城名流家具城东亚家具城青岛——海博家具城富尔玛家具城美一佳家具城烟台/威海——枣园家具城乐安居凌方圆合肥——中洲家具城、特尔美家具商城、红星美凯隆南京——红星家具城月星家具城高力家具城金盛国际家具南昌——京东鹿鼎欧亚达香江家具城苏州——金海马、苏州商城、华东装饰城、蠡口汇海隆金利源米兰家具城无锡——月星家具商场、红星家具城无锡商城温州——新天地商场、温州家具城国际馆与普通馆广大家私城温州欧化家具城上海——红桥吉盛伟邦、盛源大地、月星、红星美凯隆杭州——第六空间、吉盛伟邦、和平家具商场、现代商城永信家具城吉盛伟邦华康家具城宁波——宁波二百、现代商城、永信家具城、吉盛伟邦福州——亚细亚家具城、中廷美家具城厦门——厦门光明神家具城、亚信得家具城、SM城市广场市场拓展实施步骤：1、办事机构设立选址；针对华东地区市场发展的特殊性,建议在上海设立办事处,主要用于市场拓展业务人员办公场所及对外业务的联络与业务洽谈接待场所；同时也可以作为对华东地区将来经销商店面维护的对接点;如果店面开拓迅速,可建议该办事处设立成为分公司或公司分布,配备人事人员、设计人员、培训人员、饰品陈设师、营运部、同时还可以考虑配备货场,供产品中转；为配合上海设立办事处,华东地区市场拓展首先应考虑将在上海开设自营店或经销商；以便对周围城市考察与实施布控;2、市场拓展实施过程针对华东市场城市的分布现状,市场拓展前期工作重点将放在上海、杭州、宁波、厦门、温州、苏州、济南、合肥几个有代表性的城市;选其销售排前两位的家具销售商场作为挑选经销商卖场的先决条件,尽可能选择有街边物业的经销商,争取2007年底前拿下以上几个消费能力排前的城市；2008年将围绕以上几大地区的专卖点来实施对周边其他城市的布控；也就是说2008年春节前要布局完、整个华东地区所有适合美式家具销售条件的一级城市；2009年将对二级城市或个别县级城市展开市场拓展布局,直到布局完适合公司产品销售的华东所有城市；估计到2010时该地区的专卖店可能会突破25家以上;同时2009将根据市场拓展发展需求对产品进行调整；或推出新系列新品牌产品,使其满足因当初没能赶上首轮开店的个别经销商;借助首轮开店经销商的店面销售口碑、形象效应,实施对新产品或新品牌展开第二轮的市场开拓;经销商的开拓渠道一、通过业务人员与当地销售知名度排前的家具卖场联系,针对的对象主要有、1、从事代理经营其它品牌的经销商； 2、有卖场位置、想转做其他家具风格的个from 本文来自高考资源网 end体经营者； 3、家具销售代理合同到期的经销商；4、想在其他商场或街边有利地段经营代理家具品牌的经销商 5、有工程渠道有展厅位置的公司或个体经营者;二、通过手中以往客户资源,以电话拜访或寄资料的方式与客户联系；或通过行业内朋友的推荐,信息提供等方式寻找客户;或直接挖取经营其他品牌家具的经销商;三、部分大经销商侯选：上海董礼中、杨亚中等,苏州朱才龙、任俊华等,南京潘敏等,杭州黄宏等,济南秦立强等,青岛张小林等,温州王东升等等,利用这些大经销商的在行业内的影响力和家具渠道销售能力,迅速在当地和整个华东市场建立生活馆和品牌店,在最短的时间提高产品的市场占有率;市场拓展计划书四：一：行业现状目前的内衣行业已经形成以黛安芬、安利芳、欧迪芬为代表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉诗、奥丽侬、美思、依之妮为代表的南派品牌、以水中花为代表的江浙品牌、以爱慕、桑扶兰我代表的北派品牌的竞争格局;洋品牌因为进入中国几年,了解中国消费者的习性,已从培育市场到引导市场的转变,培养了一批忠实的消费群,占据着高端消费市场,也占据着不少的市场份额;中国权威部门数据预测,未来几年内,中国内衣市场潜量将高达5000亿人民币而且以每年20%以上的速度增长;市场潜力非常大,每个企业都想在这一具大的市场份额中分一杯羹现在还没有任何品牌的市场占有率达到3%;也必定会使出浑身解数,或进行销售策略的改革;或以降低利润来嬴得市场,所以,竞争会非常激烈;但未来的趋势都是以品牌建设来拉动市场,因此,未前的企业发展之路,也就是品牌建设之路;二：公司现状1.公司是由外销转型为内销的企业,主导产品为贴牌生产;公司是典型的研发、设计、营销型的公司;2.品牌定位在一、二线之间;三：营销目标1.一年内做强广东市场,布点全国市场;2.全国代理商达到10家以上,加盟店达200家以上,年销售额达2000万以上;四：营销队伍营销部设：广东市场部经理、业务、市场督导兼培训,省外市场部经理、区域经理兼业务与督导、客服部、品牌推广部;五：渠道建设渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步,在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作,切忌铺天盖地把产品铺向市场,一旦出现某种问题,想收就来不及了;先从区域市场开始运作,可以以点带面,以强带弱;做品牌不能急,特别是内衣品牌,要循序渐进,稳打稳扎;1.布局市场不能盲目开发象打仗一样不能没有重点的全面作战应该将市场划分为：重点市场、潜力市场、关注市场以市场经济为主要依据;将全国市场划分为六大区域：广东市场、华南市场以福建为重点、华中市场以武汉,上海为重点、西南市场以四川为重点、华北市场以陕西为重点、东北市场以辽宁,北京为重点;市场拓展计划书三篇文章市场拓展计划书三篇出自,此链接;上海、北京为特殊市场要谨慎对待;2.商家----省地级代理-----终端公司应首先不遗余力的开发各区域的重点市场如果暂时找不到省级代理那么区域代理也可以并以此为中心拓展全国市场;3.公司----终端对广东市场、潜力市场和关注市场可以先发展单店或连锁加盟商但一定要有比较高的要求这样可以为此市场树立自己品牌形象,如果有可能的话可以引导其成长为省、市级代理商;4.自营终端在起步阶段拥有直营终端特别是市场会让企业拥有更多的信息资源与树立品牌形象;有利于掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带,找到市场的差异性,并及时调整产品方向和行销策略;直营终端不要求数量多,但一定要精,要有代表性,能符合自己产品的市场定位,能反馈出自己品牌特性出来;5. 设立分公司、办事处针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处以重点市场的自营商场为踞点但一定要有选择性, 一开始就到处开设分公司、办事处类的分支机构, 如果对分公司、办事处的管理不到位,就会使得投资、库存风险大大增加;而一旦分公司打不开市场局面,该市场就成了一局死棋,再来转换其它经营模式就很困难了;6.业务人员的市场跟踪要求各区经理,区域经理长期的出差到各市场进行市场调查当地的人文环境、投资环境、品牌竞争状况及有影响力的大型商场等、掌握潜在的客户资料以备招商会,交易会等招商活动的请柬派发、开发最好的客户最好的客户不是他现在做的有多大有多少网点而是看他现在有多少资金投入与精力来操作自己品牌也就是所说的忠诚度;六：招商政策招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性;让经销商心动;1.低折扣行内许多二线品牌一般是3.2---3.8折,专卖4.5折,我们应该以3.0折招商、代理商可以4.2折招商30%的高额利润让他们看到美好“钱”景,让其加盟并拼命的推广自己品牌同时对专卖加盟店的加盟也有竞争力;2.大额的广告支持及高返利行内许多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够;A.我们口头表示商家在一定时间内要进踞我们指定的商场提高品牌价值进场费各半我们在真正的、负责的做品牌B.首批进货达20万元者给与4万元的广告支持广告形式的选择与发布由公司负责;C.年销售完成100万者返利7%、完成150万者供货价返利10%以现金方式等;3.高换货率一般的品牌换货率为45天内没有补货的产品可以100%调换,凡补单产品不与调换;我们可以规定重点市场内的客户在100天内不管有没有补货100%换货但凡特价产品不与调换;如果产品万一不好销我们可以随时打特价4.以上方式仅限于第一年度的合作;七：广告宣传广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一;通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体,把企业的形象向公众展示,能直接地引起各地加盟商与消费者的注意达到拓展市场目的;在具体的运作中,针对各个区域市场不同,选择的媒体也应有区别,特别是媒体的性价比;1.专卖店的形象建设统一的、高质量的专卖店形象,给能消费者带来强烈的视觉冲击力,以及产生深刻的记忆提高品牌附加值;这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关;2.巡回演出内衣秀以巡回演出内衣秀吸引媒体与消费者的眼球, 一方面,企业展示自己品牌的时尚性,宣扬了内衣时尚的趋势,另一方面,对于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作用;因为,有时尚潮流的新闻价值,一旦吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体的纷纷争相报道;起到了不花钱,免费为企业做广告的宣传功效;为市场开拓提高效率;3.参与服装交易会参与各种服装交易会是展示公司实力与自己品牌塑的高平台窗口;每年都会举行一次服装博览会北京、上海、广州市与东莞虎门每年一度的“服装交易会”;这些交易会都会吸引着众多的业内人士及寻找商机的加盟商;运用好这个平台,能起到花最少的钱,宣传与塑造品牌的最佳途径;4.制造新闻在全国有影响力的内衣传媒直接点评某些品牌与我们品牌比较要有力度这样可以吸引媒体与消费者的眼球,吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体,纷纷争相报道;起到了不花钱,免费为企业做广告的宣传功效;但此招要慎重把握否则会造成负面影响;八：后期维护打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气,客户加盟了只是第一步,更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境;市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护,开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益但切不可以将重点市场的市场作乱,这要求对公司对重点市场客户要有选择性,而且要求代理商一定要严格执行公司的政策,对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌专卖店形象的设计上等要严格把关,包括：店面位置、营业面积、门头招牌、形象墙的设计、POP的布置、产品的陈列、开业宣传、员工素质及自己品牌产品的比列等;1协助代理商完成招商计划 ,督促代理商实施宣传工作;2.督促代理商经常的补充货品增加销售,积极协助其处理不良产品最大限度的减少换货率减少公司库存压力;3.公司业务员的定期巡场,特别是终端的详细资料以备公司后期接管防止资源流失及竞争品牌的动向等;4.季度的全国性的促销计划与实施等;市场拓展计划书三篇工作计划jihua.html;九：前期准备前期准备是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员提供高质量的招商资料与行动目标;面试网1.招商手册的完成;2.招商政策详细的、合理的省、市级代理合同、专卖合同3.高质量的图册;4.业务人员的培训团队凝聚力、行业知识、产品知识、谈判技巧十：总结当然,好的计划只是市场拓展的第一步重要的还是计划的执行力,市场拓展的效率80%来自执行力;市场拓展不是孤立存在的它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素;因此,加强内部的管理,两手都抓,两手都硬,才能使自己品牌腾飞;市场拓展计划书五：一、市场描述1、市场划分战略型区域市场定义：品牌工厂所在地区和国家级中心城市,及核心经济圈核心城市,通常决定品牌的本土成长性,及突破地区性,引领行业趋势,成为全国性的行业品牌的战略点;发展策略目标：精耕型市场核心成长区域市场定义：地区区域中心,重要的经济圈经济带成长区,是品牌实现利润增长和市场份额的重要战区,是战略型区域市场的有力支撑,对辐射区域内重要市场有重要影响力;发展策略目标：提升型市场重要市场定义：所在省区有重要增长潜力市场,在区域市场有影响力,城市GDP900亿以上,能在所在省区二级市场中起重要样板作用的零售型市场;发展策略目标：拓展型市场市场分类结合的延伸内涵：2、片区划分片区划分因素：GDP、人口、地理、交通和客户结构,以及区域市场的特点;。
一、营销区域:山东市场二、拓展目标<1〉、具备运作X的资金实力；〈2>、具有品牌女装的运作经验；〈3〉、在当地女装品牌集中区域有60平方米以上的专卖店(厅);三、招商政策〈1〉、加盟费免收,加盟保证金2万;（运作成熟之后建议加盟费收5000￥—10000￥之间）〈2〉、供货折扣分为买断折扣和调换货折扣分别为？四、广告支持<1>、加盟商在当地投放区域性的广告必须提前向公司书面申请，公司审核同意后方可制作；〈2〉、费用先由客户支付；广告投放后应及时把相应的资料寄到公司备案并按照公司的报销程序给予50%的报销;（公司以产品的形式给予返还,客户应把公司返还的金额投入到下面的广告和促销当中）五、返利支持〈1〉、加盟商年度进货额达到公司和加盟商协定的进货指标后公司给予1％的广告返点支持；（公司以产品的形式给予返还，公司给予的返利加盟商应把此金额投放到下一步的广告投放和促销活动中）<2〉、超过部分公司给予2％的广告返点支持，以产品的形式给予返还,公司给予的返利加盟商应把此金额投放到下一步的广告投放和促销活动中；六、调换货政策〈1〉、季末调换货：一年分为春夏季、秋冬季两季；季末当季进货额的25%比例给予调换;在公司制定的调换货时间以前不针对专卖网点进行调换货，具体调换时间由公司统一安排;有质量问题的产品不在本条款的限制范围之内；公司随时有权对终端店的产品进行调拨，若专卖店不同意调拨将视为其自动买断！（此方案能最大限度地利用加盟商的资金;在具体操作中要把握好相关的具体环节,根据当地的市场情况有针对性地组合产品；在产品导入期、成长期、成熟期、衰退期作好相应的促销、管理和维护方面的工作)公司的价值=被利用价值，即加盟商通过加盟敦奴能否实现加盟商的梦想和期望值才是我们关注的问题！!！七、公司的义务〈1〉、免费为客户提供投资分析、投资计划；〈2〉、免费为加盟商提供店面选址、市场调查、开业前期的筹备、货品组合方案、开业策划方案、营业员的培训、店面的陈列培训及后期的管理和维护！八、终端店面的装修及公司的货架支持方案〈1〉、公司免费为加盟店设计专卖店(厅）的效果图；〈2〉、专卖店（厅）的天花板、地板砖、门头由客户按照公司的要求设计制作；〈3〉、公司为了使店面终端的形象、产品展示能更有品位、档次；专卖店（厅）的货柜和道具由敦奴公司委托专业的服装展示家具厂制作;〈4〉、货柜和道具的费用先由客户支付；在完成敦奴服饰公司制订的年度进货指标分三年给予100%的返还;即第一年返还总货柜道具金额的30%;第二年返还总金额的40％;第三年返还总金额的30％。
区域市场营销六步走区域市场营销是一种将市场划分为不同地区并根据不同地区的需求、文化和竞争状况来制定推销产品或服务的策略的营销方法。
以下是区域市场营销的六个步骤：1. 确定目标市场：首先，需要确定你要进入的目标市场。
这可能是一个或多个地理区域，比如城市、国家或洲。
在确定目标市场时，需要考虑目标市场的人口、经济状况、文化和竞争环境等因素。
2. 市场分析：在确定目标市场后，进行市场分析是非常重要的。
这包括了解该市场的潜在消费者群体、其需求和偏好，以及竞争对手的情况。
通过市场分析，你可以更好地理解目标市场，并为制定推销策略提供有用的信息。
3. 制定定位策略：在确定目标市场并进行市场分析后，制定一个有效的定位策略至关重要。
定位策略是为了在目标市场中脱颖而出，使消费者对你的产品或服务有一个独特且积极的印象。
这可以通过不同的定位方式实现，如价格、品质、服务等。
4. 制定营销策略：制定一个有效的营销策略是成功的区域市场营销的关键。
这包括确定适当的产品定价、渠道分销和推广活动。
比如，你可以根据不同地区的消费者偏好和竞争状况来确定产品的定价策略，选择适当的销售渠道来实现产品的分销，并利用不同的媒体来推广产品。
5. 执行计划：在制定好营销策略后，需要开始执行计划。
这包括组织和管理销售团队、进行广告和促销活动，以及与渠道合作伙伴建立良好的合作关系。
执行计划需要有一套明确的目标、时间表和预算，以确保计划顺利进行并达到预期的效果。
6. 评估和调整：最后，在执行计划的过程中，需要不断评估计划的效果，并进行必要的调整。
这可以通过定期收集和分析销售数据、顾客反馈和市场研究来实现。
根据评估结果，可以对营销策略进行调整，以获得更好的成果。
总之，区域市场营销是一项复杂的任务，需要对目标市场进行全面的分析，并制定相应的定位和营销策略。
还需要注重执行计划并不断评估和调整策略。
通过遵循上述的六个步骤，可以更好地开展区域市场营销活动，并取得成功。
客户拓展的六个关键步骤拓展客户是企业提升销售额和市场份额的重要手段之一、下面将介绍拓展客户的六个关键步骤。
第一步：确定目标市场在拓展客户之前，企业需要明确目标市场。
目标市场是指企业销售产品或提供服务的特定客户群体。
企业可以通过市场调研、客户分析等手段来确定目标市场。
要考虑以下因素来确定目标市场：客户需求、竞争对手、市场规模、渠道途径等。
第二步：制定营销策略制定营销策略是拓展客户的关键步骤之一、营销策略应该根据目标市场的特点，确定如何推广产品或服务、如何定价、如何选择渠道、如何进行品牌宣传等。
企业还应该确定营销目标，例如增加市场份额、提高销售额等，并制定相应的营销计划。
第三步：寻找潜在客户一旦确定了目标市场和营销策略，企业需要寻找潜在客户。
寻找潜在客户的方法有多种，例如通过网络、参加行业展览、参加商业活动、利用社交媒体等。
企业可以使用筛选工具来评估潜在客户的潜力，例如客户需求、购买力、竞争压力等。
第四步：建立客户关系成功拓展客户的关键在于与客户建立良好的关系。
企业应该积极与潜在客户进行沟通，了解他们的需求和问题，并提供解决方案。
此外，企业还应该提供优质的客户服务，及时回复客户的问题和投诉，建立信任和忠诚度。
第五步：销售和推广一旦与潜在客户建立起关系，企业可以开始销售和推广产品或服务。
销售过程应该根据目标市场和客户需求进行调整，例如个性化定制产品、提供特价优惠等。
企业还可以利用各种推广手段来宣传产品或服务，例如广告、公关、促销活动等。
第六步：保持客户关系最后一个步骤是保持客户关系。
拓展客户的工作并不止于销售，企业还应该与客户保持长期合作关系。
企业可以通过定期与客户进行沟通、提供售后服务、提供客户培训等方式来保持良好的客户关系。
此外，企业还应该关注市场变化和竞争动态，及时调整营销策略，以保持竞争力。
总结：拓展客户是一个系统性的过程，需要企业全面考虑市场需求、竞争环境、营销策略等因素。
通过确定目标市场、制定营销策略、寻找潜在客户、建立客户关系、销售和推广、保持客户关系等六个关键步骤，企业可以成功拓展客户，提升市场份额和销售额。
区域经理六步法30万递增1000万的激情飞跃第三时期：对企划营销方案的研究。
企划案出来后要结合企业实际认真研究每一细节，同时最后研究决策人员一定要是行家，与研究方案无利益关系等。
通过三个时期的调研，张经理把握了大量的一手信息资料，对自己产品与竞品也了如指撑，不仅关于X市场有了专门深入了解，对销售产品起到专门现实的作用，而且还关于重新如何制定科学合理和严密的整合营销方案也关心专门大。
三、保证经销商利润，刺激产品销量张经理考虑到，如果想尽快提升X市场的产品销量，光靠自己的营销团队一时无法完成销售目标，还必须找一些可靠的经销商。
况且他把市场进行片区划分后，就可不能存在窜货和市场价格纷乱等情形了。
厂家的资源本来是启动市场的“助推器”，劈开市场壁垒的“利斧”，钓起销量“大鱼”的“香饵”；但是在以往，X市场从经理到业务人员却把这本好经念歪了，他们和经销商一起把“助推器”当作车自己开走了，把“利斧”当作柴塞进自家的灶膛里了，把香饵当成大鱼吃进了肚子里。
厂家启动市场的资源变成了经销商直截了当的利润来源，市场自然是不温不火，销量不见起色，利润自然无法得到保证。
因此，张经理请示了公司后，对经销商制定了较为优待的销售政策，及时有效保证了经销商的利润又是提升产品销量的重要保证。
正所谓“会哭的小孩有奶吃”是销售人员圈子里一条公认的“铁律”，指的是谁擅长于内部沟通，从企业手里争取到更多的资源，谁就容易出业绩。
张经理认为自己作为厂家的一分子，关心经销商进行利润治理义不容辞，既是为了爱护市场和渠道的稳固，保证品牌和销量的健康成长；也是为了提升经销商的忠诚度和销售主动性，从而提升产品的销量快速提升。
经销商为了获得张经理更多更大的支持，纷纷搞内部沟通和规范化运作，再加之有庞大利益的鼓舞，从而使经销商获得更大的利润同时，张经理的产品自然容易开拓了市场提升了销量。
四、差异化服务营销赢忠诚查找差异、制造差异在产品同质化环境下已成为营销的关键，而没有企业的服务差异化就没有顾客的忠诚。
区域市场营销六步走区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。
可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。
根据个人的实践经验我认为，可以采取以下六个步骤来开展区域市场的营销工作：一、划分区域市场，确定策略目标首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。
通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。
这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。
在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。
不同类型的区域，推行不同的营销策略：1、大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；2、根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争；3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右；4、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。
其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。
在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。
并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。
销售渠道拓展的关键步骤是什么在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道的拓展对于企业的发展至关重要。
一个有效的销售渠道能够帮助企业将产品或服务更快速、更广泛地推向市场，从而提高销售额和市场份额。
那么，销售渠道拓展的关键步骤究竟是什么呢？第一步：明确目标市场和客户需求在拓展销售渠道之前，企业必须深入了解目标市场和客户的需求。
这包括对市场规模、增长趋势、竞争态势的分析，以及对客户的购买习惯、偏好、痛点的研究。
只有清楚地知道目标客户是谁，他们需要什么，企业才能有针对性地选择和优化销售渠道。
例如，如果目标客户主要是年轻人，且习惯于在线购物，那么企业就应该重点拓展电商平台等线上销售渠道；如果目标客户是企业客户，更注重面对面的沟通和服务，那么建立直销团队或者与经销商合作可能是更合适的选择。
第二步：评估现有销售渠道对现有的销售渠道进行全面评估是拓展的基础。
企业需要分析各个渠道的销售业绩、成本效益、客户满意度等指标，找出存在的问题和优势。
比如，某个线下门店的销售额一直不理想，可能是因为地理位置不佳、店面装修陈旧或者销售人员培训不足。
通过评估，企业可以决定是对该门店进行改进，还是考虑关闭并将资源投入到更有潜力的渠道中。
第三步：寻找新的销售渠道机会在明确了目标市场和评估了现有渠道之后，企业就可以开始寻找新的销售渠道机会。
这需要企业保持敏锐的市场洞察力，关注行业动态和竞争对手的动向。
一种常见的方法是进行市场调研，了解不同渠道的发展趋势和潜在机会。
此外，参加行业展会、与合作伙伴交流、关注新兴的销售模式（如社交媒体销售、直播带货等）也能够帮助企业发现新的渠道可能性。
第四步：建立合作伙伴关系一旦确定了新的销售渠道，建立良好的合作伙伴关系至关重要。
这包括与供应商、经销商、零售商、电商平台等各方的合作。
在建立合作关系时，要明确双方的权利和义务，制定合理的合作协议。
同时，要注重与合作伙伴的沟通和协作，共同制定销售策略和营销方案，以实现双赢的局面。
区域市场营销技巧六步法第一步：分析市场需求和特点在进行区域市场营销前，需要对目标市场进行深入分析。
这包括了解该地区的消费者需求特点、竞争状况、市场潜力等。
通过市场调研和数据分析，可以了解目标市场的消费者群体、消费习惯和购买力等信息，为后续的市场定位和产品策划提供依据。
第二步：制定区域市场定位策略根据市场分析结果，制定合适的市场定位策略是进行区域市场营销的关键。
市场定位是指企业如何在目标市场中定位自己的产品或服务，以获得竞争优势。
通过明确区域市场目标和目标消费者群体，选择适合的差异化或专注化定位策略，可以在激烈竞争的市场中找到自己的定位空间和市场份额。
第三步：制定区域市场营销策略根据市场定位策略，制定与之相匹配的市场营销策略。
这包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等。
产品策略要根据目标市场的需求特点进行产品设计和调整，以满足消费者的需求。
价格策略要考虑目标市场的价格敏感度和竞争状况，制定合适的价格定位和优惠政策。
渠道策略要选择适合目标市场的销售渠道，确保产品能够顺利流通到消费者手中。
推广策略要选择适合目标市场的推广手段和渠道，进行有效的市场宣传和推广。
第四步：实施区域市场营销活动在制定好市场营销策略后，需要实施具体的市场营销活动。
这包括产品生产，销售渠道组织，广告宣传等。
在活动实施过程中，要注意协调各个环节，实施营销计划，确保整个营销活动按照计划进行。
第五步：监测和调整营销活动在区域市场营销活动进行过程中，要及时监测市场反馈和销售情况，了解市场变化和竞争动态。
根据市场反馈的信息，可以调整市场营销策略，确保营销活动的持续有效性。
这包括调整产品定位、价格、渠道和推广手段等。
第六步：总结经验并持续改进在区域市场营销活动结束后，还需要对整个营销活动进行总结和反思，总结经验教训，分析成功和失败原因，为下次的区域市场营销活动提供参考和借鉴。
在总结的基础上，要持续改进和优化区域市场营销策略和活动，以适应市场变化和提高营销效果。
对区域市场的运作是医药企业整体营销战略中的重要组成部分，也是其营销战略在执行中的具体体现。
可以说，区域市场的成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。
根据个人的实践经验，笔者总结出了区域市场营销工作的“六步拓展法”，现分述如下：
第一步：划分市场确定目标
划分区域类型，确定营销策略通常来讲，对销售市场的开拓是一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进在全国范围开发市场。
这就要求不同规模、不同产品结构的企业，必须确定合适的目标区域市场，然后对其进行分类定位，划分出不同的区域类型，如可划分为大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域等不同的类型，并推行不同的营销策略。
一般情况下，大本营区域（市场占有率在６０％以上）是公司应绝对占领的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场的层面，要精耕细作，尽量进行深度分销；根据地区域（市场占有率在４０％以上）是公司应绝对控制的区域，公司应作重点投入，可采取经销商与终端相结合的渠道策略（投入比例为３∶７），有重点、有针对性地与竞争对手开展竞争；运动区域是指公司没有进行相应的投入，在短期内不容易占据主导地位的区域，在这里最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主，力争将市场占有率控制在２０％左右；游击区域是指公司还没有客户基础的市场，对这类区域，公司没有必要盲目投入，采取现款现货的营销模式即可。
进行区域细分，明确拓展目标在确定了区域类型后，应综合考虑区域市场中行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策环境等相关因素，将每个区域市场进一步细分为若干个分区，并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称等。
如某制药企业将全国分为华中、华南、华北、华东等大区，然后又将华中区分为河南、江西、安徽、湖南、重庆、湖北６个分区；其中湖北分区的拓展目标为：以九州通、新龙等经销商和中联、马应龙、同济堂、三九等零售终端为目标客户，力争在２００４年底前实现销售额５００万元，市场份额达到５０％以上。
第二步：深入调查建立档案
虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户，但一开始对它们肯定是不了解的，这就要求业务人员进一步开展深入的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。
通常的做法是完善目标客户档案，有３个方面值得注意：
一是档案信息必须全面详细。
除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些深层次的内容。
二是档案内容必须真实。
业务人员应深入实地调查，不能只停留在收集资
料的层面，更不能闭门造车。
三是对已建立的档案要进行动态管理。
业务人员只有通过高频率的拜访，才能及时获悉客户的最新信息，应根据所掌握的最新信息将对应的档案内容更新，使与客户实际相吻合。
第三步：指标分解责任到人
分区是医药企业最基层的营销单位，虽然每个分区可能只有２～３个业务员，但仍有必要将销售目标和任务落实到每个业务人员身上，而不是仅仅摊派到分区，更不是只停留在区域分公司。
从公司到区域，从区域到分区，从分区到个人，是营销目标内部分解的一条完整路线。
指标责任到人，一方面可以确保目标计划的实现，另一方面还可以真实地评估每一个业务员的销售业绩。
一个分区没有完成销售目标任务，并不等于该分区内所有的业务员没有完成任务。
考核到人，有利于激励先进，鞭策后进，有利于发现和培养新的业务骨干，防止区域营销团队过早老化。
第四步：选准对手制定攻略
重点突破，靶向瞄准在区域市场上，没有必要把所有同类产品都当作竞争对手，同行并不一定就是“冤家”。
因为虽然是同行，但彼此的产品结构可能完全不同，渠道策略可能差别很大，目标客户也许并不一样，对所有的同类产品发起进攻只会空耗自己的实力。
明智的做法是通过仔细比较彼此的产品结构、渠道策略、目标客户等多重因素后，选择１～２个各方面都相似的同类产品作为竞争对手，再集中力量与之展开竞争。
系统分析，知己知彼了解竞争对手，方能百战不殆。
要做到知己知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。
从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、广告支持等方面入手，看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手、控制市场的机会有多大。
只有扬长避短，才能在竞争中立于不败之地。
第五步：细化管理夯实基础
对客户要激励，更要管理。
过度的激励容易被客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场“长治久安”。
这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。
任务管理将销售目标在区域内部进行分解还不能算是销售目标任务的市场分解，只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员所对应的、具体可完成销售的客户身上，任务才算落到了实处。
因此，对区域销售目标的路线应该在内部分解的基础上进行延伸，即从公司到区域，再到分区，再到个人，最后还要到客户。
价格管理对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。
有一些医药公司的区域经理为了表明对大小客户的不同重视程度或支持力度，通常会按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上便自乱了阵脚。
其实，为了维护价格的稳定，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策，如所有批发类型的客户享受一种相同价格，所有零售终端型的客户享受另一种相同价格；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量，经常会把供应商的年终返利或其他奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致产品市场价格的混乱。
信用管理为减少分销客户中的“呆”“死”账款，避免其一夜之间“搬迁、倒闭、关门”给公司造成的巨大损失，医药企业对每一个客户的销售动态要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。
具体可建立客户管理卡、采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。
窜货管理窜货现象最容易破坏区域市场的供销价格体系，也最容易使分销客户对产品在日后的销售失去信心。
要想及时发现窜货现象，业务员只要做到勤于拜访客户、经常查看产品的销售流向就可以了。
但要有效防止窜货现象，就必须实行标本兼治，如可以事先明确窜货责任，为追究恶意窜货者责任时提供法律依据；与分销客户联手抵制窜货；勒令窜货者以零售价回购，取消奖励或扣除相应的保证金；实行包装区域差异化等。
治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，经销商把产品的销售当成自己的事来做，才可能彻底解决窜货问题。
第六步：完善制度激励销售
对内部业务人员的激励总体原则是“以数字论英雄，以业绩定成败”。
要建立全面的考核体系和详细的奖罚细则作为激励的具体标准，通过准确的考核指标（如以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目）保证激励的公正和效果。
同时，区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也应随之修改，使之日臻完善。
另外，还应进行纵向和横向的比较：横向比，因为每个分区的市场基础是不尽相同的，如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平；纵向比，就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，才能看出每个业务员的业绩增长情况。
这些纵向和横向的对比值是团队成员业绩排名的最终数字依据。
对外部分销客户的激励对于外部的分销客户来说，任务完成好的会向公司要求更多的政策支持，任务完成欠佳的也会要求公司调整任务指标。
关于客户激励，有两点要特别注意：一是对客户同样需要全面综合考评，只考核客户的绝对进货量是不科学的。
对客户的任务完成率（客户的合同销量完成情况）、销售比重（本公司产品销量占客户所经营同类产品总销量的比例）、销量增长率（与上年同期相比或当月与上月相比）、利润率（扣除成本、促销、返利等政策性投入）、价格管理、窜货控制、回款周期长短等应该全面考核。
二是不要为了让客
户重视本公司的产品而增加虚假的激励承诺，也不要轻易改变对客户已有的激励措施或削减公司的奖励比例。
