终端展示系统

安徽中烟工业公司终端建设手册烟草宣传受到限制较多，终端成为烟草推广的重要途径，决胜终端，在终端营造良好的购物氛围可以促进消费者的购买欲望，终端不同形式的品牌信息传递具有点对点传播特点，对消费者的购买决策具有较强的导向性。

目前省内终端基本未被厂家重视，建设力度不足，还留有较大的空间。

终端展示通常都是由标志、色彩设计、特色及产品、服务等构成，可说是经营理念的整体性表现。

终端市场的产品、宣传品的陈列是展示产品形象、吸引顾客眼球的重要手段，有效的产品陈列与形象展示是影响顾客购买决策、提高促销效率的重要因素之一。

终端展示系统运作好可以产生以下效果：1．提高产品的知名度和接受程度，树立专业化形象。

2．提高产品的销量，增加终端渠道对产品的信心，并增进客情关系。

3．促使潜在顾客做产品品尝，刺激产品使用及提高市场渗透率。

4．保持现有顾客对产品的注意及增加产品的使用量和认可度。

5．调查消费者的评价及反应，获得需求信息来帮助我们进一步改进产品，改善服务。

6．合作态度好、动销快且地理位臵适宜的终端可以成为区域开展市场推广活动的重点场所。

第一部分：终端甄选及执行人员职责⏹有效终端展示系统的建立和维护的原则1.业务团队与终端之间保持有效沟通交流。

2.产品和宣传工具占领最佳陈列位臵。

3.保持产品和宣传工具的整齐清洁。

4.注重产品及宣传工具类型、品质、数量与店铺布臵的统一。

5.终端维护人员保持有良好的形象与相关技巧。

6.争取终端业主的支持。

⏹终端业态及选择原则1.商场、超市周边有成熟社区或商圈，客流量大，交通便利，规模较大，如为连锁则更佳。

2.烟草专卖店位于闹市，位臵突出，近居民住宅区或商业办公场所。

3.普通烟酒店客流量大，店面干净，交通便利，位于社区旁或住宅集中区，面积最好有15平方米以上。

4.酒楼、夜场具有一定的客流，生意较好，或者消费人群与目标人群特征相似。

有早、中、夜市的酒楼，客流量大，环境良好，档次较高；夜场营业时间长，客流量大，有独特经营特色，治安良好。

⏹不同渠道的卷烟产品陈列原则商场、超市1.争取在收款台周边放臵宣传工具2.争取在卷烟柜台的中间位臵放臵卷烟产品3.争取最好的货架位臵：人的视线平行位臵（140-170CM）4.区域化陈列：集中摆放：品牌集中、规格集中越大的陈列面越能够提高冲动性购买率7．正确摆放产品：以包装正面面向消费者进行产品摆放不同规格的产品应安排不同的排面摆放不同规格产品以3包以上并列摆放为最佳烟草专卖店1.增加陈列面的数量强化视觉冲击力，营造产品丰富之感，增加销量。

2.所有同系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力。

3.醒目的颜色和得宜的配色可增强产品丰富、选择性强、企业深具实力的顾客印象和陈列效果。

4.借助恰当的光源照射，可以强化产品的色彩彩度，加深产品精致、富贵的美感效果，能吸引购买者的注意力并引发对产品的亲和力。

5.销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间。

6.关键品牌产品应陈列于第一最佳位臵，即与视线平行的位臵。

7.条件许可情况采用独特的陈列器具和陈列形态。

普通烟酒店1.在店面显眼处摆放宣传品或宣传工具，突出展示品牌形象，吸引消费者。

2.货架上应集中陈列产品，货架空间陈列面积应与产品品牌的市场份额相匹配并尽可能扩大，尤其在关键商店中应超过主要竞争对手陈列面之和3.货架上产品应整洁有序，不可任其蒙尘酒楼、夜场1.在酒楼及夜场入口处摆放宣传工具，在大厅及小房中张贴宣传品，覆盖率要高，引人注目2.选择利于显现品牌及消费者留意的特定位臵摆放宣传工具，如：餐桌上的酒水牌等，提高品牌曝光率3.配合产品的品吸将更有利于消费者对产品和品牌的认识。

⏹区域执行人员职责1、确立陈列地点及搞好“客情关系”；2、考察所管辖区域的具体情况，确定可以开展相关活动的终端数量及其类型；3、决定各类终端可以实施的项目；4、向终端解释陈列的概念，强调陈列的利益点；5、参与前期协调工作，最终确定各渠道可长期合作的陈列地点（现省内终端业主这方面的意识不强，除非特殊终端必须占领，否则最好免费进入，可在宣传物品上给予一定的补偿）；6、回应终端的反对意见，让终端同意陈列的时间、陈列形式及物品摆放位臵等。

注：只有具备了良好的“客情关系”，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列效果，与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他们的反对意见，从客户的角度去考虑问题，并需要耐心地去争取最佳结果。

第二部分：工作流程及工作职责⏹明确终端表现形式流程市场部根据实际情况设计各类终端表现形式，并说明使用方式。

设计完成的终端表现形式以图文的方式提供各业务团队参考。

举行终端建设交流会，听取各业务团队人员对终端表现形式的意见及执行时需要的支持。

修订终端表现形式，并要求各区域提报本区域实施终端建设计划。

市场部依据各区域提报的终端建设计划向事业部领导汇报，并协助各区域进行终端“谈判”，形成实施计划报事业部领导批准。

⏹各业务团队工作流程前期准备✓明确本区域执行人选，建议作为其日常工作的一个重要组成部分。

✓市场调查，了解本区域实际所需，并在规定的时间内提报相关部门。

参与实施终端建设✓协助进行终端“谈判”。

✓实施过程中监管施工单位的工作情况。

✓及时提报实施过程中产生的问题。

终端维护✓宣传工具是否完整✓保持各类宣传工具的整齐清洁✓及时与终端业务保持沟通，了解其所需，增进客情关系✓终端数量的动态增补计划。

✓宣传/陈列改善✓POP张贴、单张补充✓陈列架维护、更替✓公司新信息传递✓其它意见咨询终端维护过程中注意事项✓充分利用既有的陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。

✓陈列产品的所有种类及规格，以使消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。

但如果货架陈列面积有限，则应陈列动销速度快的产品或区域主推产品✓系列产品集中陈列，其目的是增加系列产品的陈列效果，使系列产品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解某品牌的所有产品，进而吸引消费者的注意力，刺激他们的冲动性购买。

此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养明日之星。

因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。

✓在陈列过程中，要保持产品本身的清洁外，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。

还要协助终端处理滞销品。

至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货也是维持产品价值的基本方法。

总之，就是要让产品以最好的面貌（整齐、清洁、新鲜）面对消费者，以维持产品的价值。

✓客户新活动信息传递✓竞争对手信息收集⏹区域管理人员职责区域管理人员除监管下属的终端维护过程，还需要根据市场实际情况，结合终端建设，开展市场推广活动：市场调查（可提报市场部参与协助）✓市场调查是策划的重要环节，准确无误的市场调查资料，对促销活动的准确定位、制订具体实施计划与活动执行过程中及时调整战术及其重要。

✓市场调查分为：事前调查、事中调查。

其中：事前调查、事中调查、事后调查。

其中：事前调查是做促销计划的基础，可分为竞争对手分析、市场分析（产品分析、行情分析）；事中调查是指促销计划在执行过程中的情况跟踪调查，以便及时调整战术，使方案更好地达到预期效果；事后调查是整体活动结束时的评估，建立促销信息库，如：预算情况、突发事件、执行情况等，有利于总结经验，发现不足，为以后促销活动提供借鉴。

制定促销计划（可提报市场部参与拟定）✓根据前期的市场调查，制订相应的促销计划。

✓促销计划应包括：活动目的、活动对象、活动主题、活动方式、活动时间和地点、广告配合方式、前期准备、中期操作、后期延续、费用预算、意外防范、效果预估等内容。

其中注意：1.促销活动在时间、地点上尽量方便消费者参与、2.合理规划促销活动的形式及持续时间，应尽可能提高消费者的参与积极性。

3.人员安排和物料准备要事无巨细，罗列清楚。

商业及公共关系的建立1.促销场所的选择与谈判2.与烟草公司、城管、工商等部门进行协商沟通。

督促本区域客户经理学习（市场部协助提供相关资料），包括企业的创业历史、荣誉、产品的基础知识、产品的序列及每个规格产品的卖点、市场竞争状况及各竞品的企业产品概况、本企业产品在当地市场的销售业绩和状况、本企业产品的比较优势、经销商关系状况及其所在商场的客情关系状况、所在商场的简况及相关管理制度（现场销售的流程）等。

物料管理：包括宣传品、礼品和品吸烟，制订完整详细的进销表，并根据活动的实际执行情况检查及核对实际消耗、销售量，防止舞弊行为。

⏹突发事件处理货品短缺1、应及时与烟草公司取得联系，争取在短时间内补全2、与消费者解释沟通，让消费者过一段时间再过来购买售点物料损坏1、及时调配后备资源替换2、尽可能修复，并与消费者沟通解释，把影响降到最低3、无办法修复，应及时撤下，避免影响品牌形象顾客刁难1、应冷静对待，针对问题，寻求解决方法，不可当面与其争辩2、如顾客态度极度恶劣，应及时与促销场所联系，由促销场所出面驱逐3、整个处理过程应注意隔离事件，谨防事件被扩大宣传⏹酒楼、夜场推广注意事项酒楼1、鼓励消费者多品烟、并介绍产品特点2、不许向孕妇及未成年人推广和派发品吸烟3、向顾客亲切、礼貌地介绍产品，当顾客表示拒绝时，应道谢离开4、避免向醉酒顾客推介产品5、遇到其它品牌的忠实消费者，应尊重其个人爱好并有礼貌地为其点烟夜场1、促销人员须提前15分钟到达工作地点，并向场所负责人报到，告知活动开始2、按照夜场促销计划实施，时间控制在1小时为宜3、自足自爱，言谈举止大方得体，不许与顾客喝酒、轻佻言笑4、机智灵巧应对突发问题，避免与挑衅滋事的顾客接触5、如遇消费者刁难，应冷静对待，不可与其争辩。

如问题不能解决，应及时告知管理人员，寻求帮助。

⏹在作市场推广活动时遇到特殊情况的应对范例产品方面1、很多地方都会有假烟，你们这的烟应该是真的吧？答：请您放心，我们是厂家组织到（xx地点）做促销的，所以绝对不会有假烟。

在这次活动中，我们推出各种优惠，您不妨了解一下，如果您需要，我们可以详细向您介绍几种辨别假烟的方法，避免您以后买到假烟。

2、在你们这买香烟，价格有什么优惠吗？答：现在是（xx品牌产品）促销期间，买香烟有很多优惠，比如我们免费赠送精美的礼品。

至于价格，我们必须遵照（xx地点）定价，无权随意更改，请您谅解。

3、（我公司品牌）我不大喜欢。

我喜欢“**”牌。

答：把这个品牌向消费者介绍一下，主要介绍吸食年风格。

赠品方面1、赠品卖不卖？答：非常抱歉，我们的赠品不卖，是用来买烟赠送的。

我们的产品口感很醇和；不管是您自己抽还是馈赠亲友都非常不错，而且还有礼品赠送。

2、不要这种礼品，可以换其他的吗？答：对不起，为照顾其他客户，促销礼品必须按公司规定配送，这个礼品也很实用精致呀！如果您非常喜欢那个礼物，可以（多买*条或。