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面试中的“降龙十八掌”如何在最短的时间内去伪存真，去粗取精，获得应聘者的准确信息，以提高面试效率，降低用人风险，这是摆在hr面前的现实挑战。
作者从十多年的面试和阅读经验中总结出18条基本经验，在面试中被称为“18条降龙掌”，供HR同事参考。
一、相由心生，直觉判定。
“相位发自内心”不是胡说八道。
作为一种常识，大多数人都会有这样一个概念：一个鬼鬼祟祟的人会被怀疑偷窃；在中国古代，有一句俗语叫“知八面”。
例如，拥有“强有力的面孔”的人是强有力的，通常拥有决策权和行动权。
“厚脸蛋”的人诚实稳重，性情温和，心胸开阔。
“清清脸庞”的人美丽而稀疏，风度纯正，气质普遍开朗，思维敏捷，富有创造力：“谷香”的人形象奇特，气质普遍内向傲慢：“谷香”的人体形虚弱，面容浑浊，摇摆不定，一般性格内向、心胸狭窄：“恶象”人恶毒、一般卑鄙、不诚实：“瘦象”人性格软弱、精神淡薄、胆小，一般孤独、内向、没有主见；粗俗的人粗俗鲁莽，通常喜怒无常，唯利是图。
当然，面试不仅应该根据外表来判断一个人，还应该辅之以其他评估方法。
笔者同时从另外一个角度看待岗位与个性特质的适应度，在实践中发现：同一职业人群的个性特质在总体上有很多相似的地方。
曾在一商业地产公司工作时，我将前台接待人员、销售人员、人事经理、财务出纳的个性特质做了这样的定位：前台接待人员――“顺眼不惹眼、吸引不勾引”;销售人员――“铜头、铁嘴、飞毛腿”;人事经理――“外圆内方、刚柔并济”;财务出纳――“四平八稳、胆小如鼠”……这些，是职业人群共性特质的一部分，是同一类职业人员因实际工作的需要长期形成的共性特征，具有一定的代表性，可以通过面试感觉而初步定位。
当然，这需要在阅人无数、积累了丰富的识人经验后方可判断，而且只是初步判断，是否录用，一定要结合其他测评工具。
二、永远不要厌倦战争中的欺骗，验证你的正直。
各类证件是否真假，工作经历是否属实，不一定通过网络查询、调查取证的方式进行，因为调查有一定的难度，有时费时费力。
现场销售--降龙18掌寻龙诀：客户眼睛发亮的一瞬间，“交钱吧”。
一言不发地认真听讲;点头，认真记录;不时提一些疑难问题；问及价格和优惠政策。
询问收益、服用/使用方法及效果。
重新阅读，产品介绍和说明资料。
与老伴或熟人小声商量。
询问老会员数量，做的效果及购买数量，公司背景和细节。
喜欢凑群听别人谈论。
降龙第一掌：猛龙过江---假设成交法心决：假设顾客已经愿意购买入会员，把顾客带入已成事实的场景，并展望具体细节。
直接告诉他怎样签协议，怎样交定金，怎样服用/使用，接下来该享受什么服务待遇。
然后假想多长时间会有什么样的效果，激发其好的联想。
降龙第二掌：逆鳞捋须---激将法心决：微探自尊心和虚荣心；站在对方从众制高点。
大家都选择，可能对你来说承受难点；激发客户勇敢心。
“您看，这么多人都办理了，您不因为是经济方面的原因吧？”“不会因为老伴/子女不让您受益吧？”你不会思维观念还没跟上时代吧？降龙第三掌:非此即彼---二选一法：心决：只要选择的都是成交。
您先得到A还是得到B？交M定金还是交N订金？降龙第四掌：“画龙”点睛 ---举例法：心决：以和客户类同、同阶层的实例描画给客户；细腻具体至言语和心理活动；例如以身边的会员或本社区的事例让顾客相信。
降龙第五掌：移形换步--反客为主心决：从利益对立体变换成利益共同体；亲人身份，善意批评法，此法要拿捏分寸，以关怀为出发点，用子女的口气批评顾客对自己的忽视，不重视。
可批评他本人，也可侧面批评老伴。
以顾客家人或朋友的身份口吻替顾客做主。
“叔。
今天先A，以后再升级不晚。
就这么办吧。
”降龙第六掌：龙珠入海---理由比较法心诀：给客户一个购买决定的理由；横向比较同业竞品；纵向探讨客户过往购买得失；分析客户今天购买的必要性、性价比、时效性；把所有优势亮点都变成耀眼诱人的明珠，动心客户下决心。
降龙第七掌：虎啸摄龙----风险提示，痛苦放大，恶果推演心诀：如果不成交，自己的眼前和未来损失是需要更多代价来弥补，甚至损失痛苦不可逆补；步步推演，逻辑明确，特别以客户生活和感情相关联；（以说笑的口吻避免顾客激化，语气不要太重，制造出痛苦即可）：可以以顾客身边实际事件和人的恶果。
掌控渠道－－降龙十八式在金庸的武侠世界里，有门武林绝学---降龙十八掌。
该掌法刚劲威猛，，霸气十足。
擅长该掌法的三位大侠---洪七公，郭靖，萧锋，无不是刚阳正直，侠骨柔情。
降龙十八掌讲究的内修外练，以势逼人。
每一招虎虎生威，每一式横扫千军。
不管身处险境，不管是以一挡十，三位大侠都威风凛凛，勇往直前。
每一位优秀的营销From 人员，奋战在市场的最前沿。
经历着一场场没有硝烟的战争。
身上都具备着舍我取谁，唯我独尊的勇气和信心。
在渠道管理中，表现出足够的掌控力。
控制住渠道，就能有效地挤压竞争对手;控制渠道，就能在取得竞争优势。
尤其在竞争双方实力相等的情况之下，对渠道的掌控力，能保证销量持续的递增。
如伊利和蒙牛实力相当，但局部市场，销量各有高低，究其原因，就是渠道掌控力各有强弱。
娃哈哈敢与达能叫板，其低气就在于对渠道的控制。
得渠道者得天下;渠道控制，已成为企业的生命线。
何为渠道?简单地说:渠道是企业产品顺向流动，资金的逆向回转的通路。
是企业与市场连接的桥梁。
当前各企业通常销售渠道的客体有经销商，专卖店，分销商，零售商等。
如何掌控渠道?本文借用了降龙十八掌的套路，提出了掌控渠道的降龙十八式。
第一式:顺势利导该招式关键点在于借势起事和以利而导。
在新渠道建立之初，企业需要为自己的产品造势。
让企业占据一个至高点以势逼人。
企业造势的手段包括:提炼产品的精髓，确立最佳祈求点;强强合作，借势而行。
产品新概念，细分市场;强势广告，营造新闻热点等。
通过造势，让企业占据强势地位，以取得主动。
以利而导在于企业以产品为核心，建立一个赢利模式。
让各个销售环节得到足够的利益。
在商言商，商场上总是以利当先。
让各级经销商，分销商，零售商确实获利，就能最大限度地激发他们的销售热情，能让他们投入足够的人力物力。
以利而导，不仅仅是制定合理的价格体系那么简单。
批零价格的利润空间，常常会随着产品销量的提升而减低。
其中的关键点在于对价格体系的有效控制。
第一式（起手式）见龙在田出自坤卦，辞曰：“见龙在田，大贞”就是说看见龙在田中会有好事发生。
这一招掌力霸道异常，为降龙十八掌最强的一招，取名见龙在田，既是说一掌打去，敌人完蛋大吉.１、惯性原理：处于涨势或者跌势的时候，其趋势一般将延续。
２、波浪原理：跌有多深则涨也将会有多高；量足则价升。
３、极静思动：价窄而量缩往往预示着大行情的来临。
４、物极必反：行情发展到极端状态时将朝着它的反向运行。
５、一致性：当长期和短期的趋势都一致时其威力最大。
６、转折交叉：当短期和长期趋势发生矛盾时可能会变盘。
７、成本原理：当买入的成本小于市场成本时风险较小。
第二式飞龙在天降龙十八掌中的一招，同样源于周易。
辞曰：“飞龙在天，利见大人”，飞龙即翱翔在天空的龙，飞龙在天，看尽世事，所以能发现大人（有道德的人）。
这一招由上势下，借惯性伤人，正如飞龙借有德者而扬名，威力奇大。
１、主力收集：指标在中低位，价量配合好，盘中常有大手笔买单，有间隙放量行为。
２、主力入场：该股处于盘整或者下跌过程中，突然放出巨量上扬，内盘明显大于外盘，换手积极，主力入场明显。
３、主力派发：经常高开走低，上冲乏力，均线时常跌破，价量配合差。
４、主力撤庄：股价暴跌，价量配合极差，外盘远远大于内盘，若成交量放出，属主力撤庄行为。
５、主力拉升：主力吸足筹码之后，开始振仓洗筹，最明显的特征是升跌无量，并量呈逐波缩小之势，当形态发展到均线粘合、多头排列的时候，主力往往会拉升。
第三式鸿渐于陆出于渐卦，渐指妇女，辞曰：“鸿渐于陆，其羽可用为仪”大雁降到平地上，他的羽毛可以被妇女用来装饰。
此招之用，在一个巧字，藏巧于拙，用羽为仪。
１、价格窄幅整理，而成交量呈逐波递减或者温和放大、均线形成黄金交叉或者一致向上，或者均线粘合、多头排列，且周Ｋ线也出现类似的图形，可买入。
２、均线空头排列且成交量分布不规则，量大而涨幅小，上影线长，高位震荡剧烈，价格屡创新低，可作为卖出依据。
３、打压、整理时逢底吸纳，往上突破时要注意回调，必涨形态可适当跟风，头部形成当坚决派发。
寿险营销降龙十八掌寿险营销路上，没有捷径可循，三点最重要：“心态改变人生，细节决定成败，坚持铸就辉煌”。
成功的营销，靠的是力拼，更是智取，就如同金庸先生笔下的江湖侠客那般。
第一式：见龙在田——击败冷遇起手式，这一招掌力霸道异常，为降龙十八掌最强的一招，取名见龙在田，即是说一掌打去，对方伏贴受降。
许多营销同仁对准客户“我只是想了解了解”等冷淡之语一筹莫展，无语而退，但有经验的业务员却继续热情主动地以“那么，请问您以前在我们公司买过寿险产品吗”、“您想了解哪一类险种，我可以设计一份计划书”等问题，获得向准客户介绍产品的机会。
第二式：飞龙在天——借助名人推销这一招由上势下，借惯性伤人，正如飞龙借有德者而扬名，威力奇大。
所谓“名人”就是有名望、知名度高的人。
利用潜在客户对名人、权威人士、功成名就者的崇拜和信任心理促成投保的不乏其例。
当过4年专职家庭主妇的柴田和子，之所以创下世界顶尖行销记录，与她善于借助“名人”推销法不无关系。
每到一处，柴田和子总要先打听、拜访当地显旺，待他们认可保险并签单后，在战术上从直面进攻转向迂回包抄。
她把给“名人”的保单故意送到下一位准客户办公室，然后装作走错地方的样子，诱发客户的好奇心，接着趁机推广保险理念，再利用人们崇拜名人的模仿心理顺利出售保单。
另外，在给准客户的信函中引用名人名言，可以起到“以一当十”的作用，如胡适、李嘉诚、丘吉尔、杰克逊（美国前总统）等对保险认识的精典语句。
第三式：鸿渐于陆——别说，去听此招之用，在一个“巧”字，藏巧于拙，用羽为仪。
仔细留意就会发现，在我们的团队中绩优业务员往往是性格内向、不善言辞者。
因为能倾听准客户心声，他们才有推销成功的机会，事实上，你必须按照准客户的要求完成销售。
那些口若悬河的业务员只顾喋喋不休地宣传产品的好处，准客户却心生反感，总是把你赶出门外。
其实，真正的业务高手都是倾听的绝佳高手，他们藏巧于拙，善于在客户步步紧逼式的发问中寻求战机，分析其需求，以系统分析法使产品计划书逐渐清晰和完善，然后瞅准时机一语中的，给准客户回击一拍漂亮的“弧线球”，使其无处闪躲而甘愿签单。
