市场营销的量化管理 PPT课件

销售工作量化管理课 件
目 录
• 销售工作量化管理的概念 • 销售目标的制定与分解 • 销售过程的量化管理 • 销售业绩的评估与激励 • 销售团队的量化管理 • 销售工作量化管理的案例分析
01
销售工作量化管理的概 念
定义与特点
定义
销售工作量化管理是指通过数据 和指标来衡量销售工作的效果和 效率，并据此进行优化和改进的 管理方法。
制定销售计划，包 括产品推广、促销 活动等。
销售效果评估
定期评估销售效果 ，如销售额增长率 、订单转化率等。
销售目标设定
设定明确的销售目 标，如每月销售额 、订单数量等。
销售跟进记录
详细记录销售跟进 情况，包括联系记 录、客户需求等。
销售策略调整
根据评估结果调整 销售策略，优化销 售流程。
04
销售业绩的评估与激励
特点
客观性、可度量性、目标明确性 、持续改进性。
量化管理的重要性
提高销售效率
提升客户满意度
通过量化管理，企业可以精确地了解销售 人员的产出和效率，从而有针对性地优化 销售策略，提高销售效率。
通过对销售数据的分析和监控，企业可以 及时发现和解决客户反馈的问题，提升客 户满意度。
促进团队协作
辅助决策制定
根据设定的销售目标，对销售人员的业 绩进行评估。
平衡计分卡
综合多个维度，包括财务、客户、内 部业务流程、学习与成长等，对销售
业绩进行全面评估。
KPI考核法
通过关键绩效指标，对销售人员的业 绩进行评估。
360度反馈法
通过上级、下级、同事等多方面的反 馈，对销售人员的业绩进行全面评估 。
销售激励方案的设计与实施
案例三：某公司销售团队的激励方案设计

海信数字化管理
物流实际上是一种事物运动，抽象起来，它就 是一种信息运动。这些物资，运动到哪个地方， 是什么情况，事实上反映的是一种信息，只有 掌握了这些信息，才能使物流不会形成沉淀。 比如，要了解某一型号的分布，通过遍布全国 的网络，进行准确的信息统计，就能一清二楚， 从而使调配资源有充分的依据，也是科学决策 的基础。
有序。 只有实现数字化管理，才能真正做到在市场自
由经济环境下进行有效的计划经营。
海信数字化管理
海信建立了一套完善的数字化管理模式，被称为市 场经济条件下的“计划管理”。企业逐渐做大后， 集约化管理是一个必然趋势，而集约化管理的一个 重要特征就是数量化管理。大家知道，在所有学科 门类中，数字最严密，也只有数量化的管理，才能 使听起来很模糊、很难控制的管理问题操作起来简 单易行。比如产销平衡，一般人理解是产的和卖的 不要相差太大，不要形成库存，涉及的问题就是一 个量化概念。
新闻宣传工作
根据公司市场部要求和结合本市场情况，进行 软性新闻宣传工作。
分值考核根据新闻篇幅、数量、效果、级别等 考核打分。
信息反馈工作
办事处需报公司市场部的报表：
a. 《一周质量信息、新品信息、市场动态反馈表 》4次/月 分值：1分
b. 《海信电视开箱合格率汇总表 》——4次/月 c. 《海信电视日销量报表》——每日 d. 《各品牌主销型号一览表 》——4次/月
营销工作的目标量化销
市场营销：是企业为了满足顾客需求、 实现组织目标而进行的制定计划和将产品 （或服务）从生产者（或服务提供者）手中 输送到顾客手中的一系列必要活动。包括
市场调查（预测） 广告策划 公共关系（产品宣传推广） 促销 顾客服务 物资和资金流动
营销管理
通过对员工工作绩效的评价和有效回馈，能充 分激发起每位员工的工作热情和创新精神，推 动员工能力的发展和潜能开发，从而建立起高 效运做的工作团队。

第四章：市场营销的量化管理 4-1营销量化的管理 4-2需求与产品概念 4-3产品开发量化管理 4-4市场诊断与机会评估 4-5广告与促销 第五章：量化管理的问题与解决 5-1数据与信息成本 5-2培训与标准化 5-3组织架构与量化管理
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第一章：基本概念与指导思想
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目录
第一章：基本概念与指导思想 1-1量化的营销含义 1-2量化管理的可行性 1-3影响量化管理的因素 1-4量化管理的分类 第二章：量化的数学基础 2-1基础统计学原理 2-2风险管理模型 2-3量化管理模型 2-4量化管理模型分类 第三章：量化管理的基本步骤 3-1问题的界定 3-2评估问题的标准 3-3模型的建立 3-4数据标准化 3-5数据采集方法 3-6环境因素的调整 3-7无法获得信息的处理
2-1-2对统计数字的理解
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13
-平均值 -中值 -置信度 -误差
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2-1-3基本概念
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-相关 -回归 -聚类
2-1-4统计分析、工具
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风险
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2-2风险管理模型
量化管理关键点 投入
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内部因素
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1-1量化的营销含义
营销是一系列的决策所组成的 决策决定了营销的结果 量化每一个决策步骤，将会大大降低结果的
不可预知性，降低风险。 量化的决策系统(DSS)可以保证成功 量化的决策是企业正规化管理的基础
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14.01.20ห้องสมุดไป่ตู้0
1-3影响量化管理的因素

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2020/12/1
营销的量化管理
4-1-3消费行为学
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n 在营销的关键点中涉及的每一个方面都牵涉了人类行为学的内容。
•外部影响 •文化 •亚文化 •人口环境 •社会地位 •参考团体 •家庭 •营销活动
•内部影响 •知觉 •学习 •记忆 •动机 •个性 •情绪 •态度
•体验与产品获取
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2020/12/1
营销的量化管理
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营销透视-2
n 不同于许多公司，P&G有一种独 特的媒介管理办法。在进入中国 的十年内几乎95%的媒介选择电 视媒体，平面及报纸广告几乎见 不到。
n 大多数公司的高级领导都直接参 与广告的创意制作过程，而P&G 一个广告片的审定只需要一个 BM(品牌经理)。
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2020/12/1
营销的量化管理
n 采集表格设计 n 采集方式 n 误差估计 n 质量监控 n 制度配合
n 例：市场调研基础介绍
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2020/12/1
3-5数据采集
营销的量化管理
3-6环境因素的调整
n 量化管理模型需要一定的组织及物质基础，有 时需要为它创造环境。
n 制度环境
•简单 •复杂
•动态
•P&G模型 •货架管理 •广告片评估
•CPS上市管理模型
2020/12/1
营销的量化管理
n 统计学工具 n 行为学工具 n 数据库 n 电脑软件
3-3-3建立模型的工具
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2020/12/1
营销的量化管理
3-4数据标准化与指标
n 数据标准化是最为操作性的工作 n 需要大量数学及行为学知识 n 抽象与简化 n 标准化过程应本着实用性和相对性的原则

低销售
按每一顾客计算 的高成本
亏损 创新者 极少
营销 目标
创造产品知名 度和试用
销售快速上升 按每一顾客计算
的平均成本 利润上升 早期采用者 逐渐增加
最大限度地占有 市场份额
销售高峰 按每一顾客计算
的低成本 高利润 中间多数 数量稳定开始衰退
保卫市场份额 获取最大利润
销售衰退
按每一顾客计算 的低成本
• 创业小组
• 任务小组 • 个人
全职 人员
• 新产品小组 • 方向委员会 • 个人
• 产品经理 • 品牌经理 • 新产品部门/群
• 新产品筛选 委员会
• 产品评价委员会 • 产品计划委员会
永久 组织
非全职 人员
目录
一、什么营销 二、营销价值观 三、营销战略 四、营销组织 五、营销政策 六、营销人员管理 七、营销业务技能 八。营销危机处理
营销组织不仅仅是机构设立的问题
营销组织
营销组织 机构设置
营销工 作流程
营销部门 与其他部 门的关系
营销岗位 职责权利 相互关系
产品范 围简单
销售组织设计
顾客需 求不同
市场导向 的设计
产品或市场 导向的设计
地区导向 的设计
产品导向 的设计
顾客需 求相似
产品范 围复杂
销售组织设计：新、旧产品管理
临时 组织
生态影响研究 广告和促销的法律限制研究 社会价值和政策研究 产品调研 新产品的接受和潜量 竞争产品研究 现行产品测试 包装研究棗设计或实体特征 销售和市场研究 市场潜量的衡量 市场份额的确认 市场特征的确认 销售分析 建立销售配额和销售地区 分销渠道研究 试销市场，商店审计 消费者固定样本调查工作 推销员调查研究 赠奖、折价卷、免费样品、优惠等促销活动研究

– – – – 制度环境 组织环境 成本环境 其它环境
例：P&G的招聘系统介绍
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3-8无法采集信息的处理
例：P&G的概念测试与销售预测 变量不确定处理 简单 复杂 动态 决策树 模拟 模拟/相关性
32
第四章
市场营销的量化管理
33
4-1营销量化的基础
不同于财务与生产的量化过程，营销过程的量化 管理涉及较多的过程及行为学的理论。量化中需 要对事物及行为的双重量化并有机结合。
第四章：市场营销的量化管理
第三章：量化管理的基本步骤
3-1问题的界定 3-2评估问题的标准 3-3模型的建立 3-4数据标准化 3-5数据采集方法 3-6环境因素的调整 3-7无法获得信息的处理
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第五章：量化管理的问题与解决
5-1数据与信息成本 5-2培训与标准化 5-3组织架构与量化管理
第一章
0
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营销量化的工具： 1、统计学 2、行为学 3、软件 4、硬件 5、营销实验 6、数据库
34
4-1-1通用的营销过程
产品 企业
1 2
3
网络
产品 6
客户 信息
4
媒体
5 8
信息 7
资金
研究公司
35
4-1-2营销过程中的关键点

决策模型
量化目标
环境因素
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2-4量化管理模型分类
-个案量化
-局限性模型 -通用模型
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第三章：量化管理的基本步骤
1-问题的界定
2-评估问题的标准 3-模型的建立
4-数据标准化
5-数据采集方法 6-环境因素的调整 7-无法获得信息的处理
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3-1-1问题的界定
-问题=决策方法 -问题的概括与抽象化 -问题的具体化
企业规模要与量化同步
量化系统的阶段性理论
量化与风险管理
5-2培训与标准化
高层培训是关键
管理理念 全面规划
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5-3组织架构与量化管理
营销量化管理首先建立在组织量化
管理的基础上
例：P&G的员工培养系统
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本课程圆满结束
感谢大家的合作!
G7组
G1组
知道品牌但不在 选择集合内且没 有尝试过产品的 消费者
G6组
G2组
尝试过产品但 不在选择集合 内的消费者
G5组
G3组知道品牌、在选择
知道品牌、在选择 集合内且是首选品 牌但没有尝试过产 品的消费者
G4组
集合内但不是首选 品牌且没有尝试过 产品的消费者
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4-4-3生活形态与品牌机会点
对于功能性较弱的产品，品牌与生活形态是评
市场营销的量化管理
1
学习本课的目的
= 掌握了本课程 =
提高身价 拥有赢取更大价值的机会
2
营销透视-1
P&G每年都要进行招聘工作，时间
是在每年11月15号开始共计一个月的 时间，参与面试人员超过二百人，来 自所有部门。每个被面试者都经过固 定程序，一般在最终面试当天就已经 决定是否聘用。

模型： 产品 概念匹配
优于竞争
数据标准化：M CUT结果
竞争 BT结果
无负面 AR限制
成本 CUT结果+FA
数据采集：Blind Test
Identify Test
CUT 环境因素：标准的产品开发流程及预算
无法确定因素：使用环境影响
2019/11/12
无负面
成本允许
50
4-3-3包装及外围特征
包装及外围共有28种不同的评估方法涉及各种 类型的产品
2019/11/12
19
3-1-1问题的界定
-问题=决策方法 -问题的概括与抽象化 -问题的具体化
2019/11/12
20
-洗发水的香味 -面试与招聘 -激励机制
3-1-2案例
2019/11/12
21
3-2-1确定评估问题的标准
步骤：
1、三大类因素的确定 2、筛选核心因素 3、确定变量 4、制作变量关系图
2019/11/12
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第五章：量化管理的问题与解决方案
2019/11/12
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5-1数据与信息成本
例：P&G市场调研预算分析
企业规模要与量化同步 量化系统的阶段性理论 量化与风险管理
高层培训是关键 管理理念 全面规划
5-2培训与标准化
2019/11/12
67
2-1-2对统计数字的理解
2019/11/12
13
-平均值 -中值 -置信度 -误差
2019/11/12
2-1-3基本概念
14
-相关 -回归 -聚类
2-1-4统计分析、工具
2019/11/12

达鞋业；温州东欧鞋业；温州丰凯达鞋业；温 （电器）瓯海区的锦潮电器有限公司； 温州铁通电器合金实业
营销量化管理第二章第3讲
（2）浙江：浙江飞友康体设备有限公司的池长德最近发现 ，尽管一些地方仍然按照惯例“让电”，但在温州市鹿城 轻工产业园区里，“拉闸限电”却已悄然消失。“2012年 6-9月，（工业园区）轮流拉闸限电，公司也停产轮休了一 个礼拜。”池长德告诉《华夏时报》记者，“但2013年没 听说有拉闸限电的现象。”
营销量化管理第二章第3讲
总结
制造业不景气——上游厂商不景气——工资徘徊在一个水 平，通货膨胀，居民购买力下降； 全球经济一体化——中国内需大——企业转为注重国内市 场，国内竞争激烈——竞争行为不断强化。
结论：当今态势下，企业应当选择稳定与保增长。
营销量化管理第二章第3讲
我国不同地区工厂倒闭情况及原因
营销量化管理第二章第3讲
在这种趋势下，预测许多外贸型企业将会考虑 扩大内需，将目标市场转回国内市场，实行“植根 本土，对外扩张”的战略思想。
营销量化管理第二章第3讲
2013年中国拉闸限电情况
2013年3月份报道： 据报道，伴随近期的寒潮，中国大部分地区都笼罩在
雨雪的阴霾之下，火力发电厂耗煤量不断攀升，部分地区 电厂存煤量急剧下降，部分地区已经甚至采取了拉闸限电 措施。河南、湖北、陕西、山西、重庆和贵州是都面临拉 闸限电的窘境。具体报道如下：
不过，电力充足却不是因为发电量大增。“2013年电 力缺口明显小于往年，很大程度是当前经济下行压力较大 的形势下，国内外市场需求放缓、部门能源密集型产业增 长放缓的结果。”国家发改委经济运行调节局副巡视员鲁 俊岭表示。
营销量化管理第二章第3讲
不愿看到的“电力充足”