《营销总监操盘须知》word版

房地产项目营销经理操盘置业顾问工作方法阅读对象：置业顾问、售楼主管、售楼经理、营销副总经理关键词：工作方法、销售技巧记忆点：有条不紊，按照事先设定的程序工作，灵活掌握售楼技巧。

效用点：掌握工作技巧，促进销售进程。

一、接待规范1．客户上门时，置业顾问必须主动面带笑容上前迎接；2．须掌握专业知识和本楼盘的所有资料、不准出现根本性的错误；3．所有置业顾问一律站立接待客户，将楼书、平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满、面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。

4．客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍；A、置业顾问介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；B、在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子；C、随时注意自己的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，搏得客户的好感及信赖；D、不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”；二、实地介绍当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，置业顾问要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购买。

三、留客方式当整个推介过程完毕时，而客人确实需要再三考虑时，可说：“×先生或小姐，请留下电话，如果公司有其它特别优惠的单位推出时，我好通知您。

”有很多客户是不愿意留电话的，所以也可以在参观样板房前请他留下记录：“先生/小姐，麻烦您留个联系电话，我公司只是例外做个来方登记”等。

留下客户联系方式及咨询重点，方便日后追踪洽谈。

四、销售技巧1．把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。

营销总监岗位职责说明书一、基本信息1.岗位名称：营销总监2.所属部门：市场营销部3.直接上级：总经理4.直接下级：市场营销部经理、销售经理、市场推广经理等二、岗位概述营销总监是市场营销部的最高负责人，负责公司整体营销战略的制定和实施，领导销售、市场推广、客户服务等业务团队，实现公司销售目标和市场份额的提升。

三、岗位职责1.营销战略规划（1）根据公司发展战略，制定公司整体营销战略和目标。

（2）分析市场需求和竞争态势，为公司产品定位和市场拓展提供决策支持。

2.营销计划与执行（1）组织制定年度营销计划和预算，分解销售目标和任务。

（2）指导和监督营销计划的执行，确保销售目标的实现。

3.销售团队管理（1）负责销售团队的组建、培训和考核工作，提高团队整体素质和能力。

（2）激励和引导销售团队，提高团队凝聚力和战斗力。

4.市场推广与品牌建设（1）组织制定市场推广计划和预算，指导和监督市场推广活动的执行。

（2）负责公司品牌建设和管理工作，提升公司品牌形象和知名度。

5.客户关系管理（1）建立和维护客户关系管理体系，提高客户满意度和忠诚度。

（2）指导和监督客户服务团队的工作，确保客户服务质量。

6.销售回款与风险管理（1）负责销售货款的回收工作，确保资金安全。

（2）对销售过程中的风险进行评估和控制，降低潜在损失。

7.其他工作（1）完成上级交办的其他工作任务。

（2）加强与相关部门的沟通和协作，提高工作效率和质量。

四、任职要求1.教育背景：市场营销、经济管理等专业本科及以上学历。

2.工作经验：具有5年以上营销管理经验，有相关行业经验者优先。

3.技能技巧：具备优秀的领导力、团队管理能力、沟通协调能力和市场分析能力；熟练使用办公软件。

4.态度素质：具有较强的责任心、事业心和敬业精神；具有良好的职业道德和职业操守。

五、考核指标1.营销业绩：销售额、销售增长率、市场份额等。

2.团队管理：销售团队规模、团队素质、团队凝聚力等。

3.市场推广：市场推广活动次数、投入产出比、品牌知名度等。

营销总监操盘须知营销总监操盘须知项目经理在代理项目确认，并签订代理合同后，开始着手案前筹备工作，在公司与发展商的配合下完成，通过工作进度表控制整体进程。

筹备时间视代理项目情况而定，一般为30—45天。

建筑设计部分：1．蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。

2．管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。

3．墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同附件放入购房合同内。

4．扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本数据。

5．基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。

6．建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。

7．物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。

并作为合同附件放入购房合同内。

8．预售证：由发展商提供，并作为销售数据放入销售员的销售夹中。

9．发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售数据放入销售员的销售夹中二．企划设计部分：1．售楼处平面布置方案：由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。

2．案名与LOGO：通过分析发展商提供的产品数据，由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。

3．名片和胸卡：由销售部提供项目组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。

4．横幅、引导旗、块幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。

目录第一部分房地产户型策划 (2)户型需要策划 (2)户型简史 (3)好户型的标准 (4)立体户型面面观 (6)大户型？小户型？ (7)面积多大才合适？ (8)户型之首——客厅 (9)主卧 (11)厨房 (12)洗手间的问题 (13)阳台 (15)户型设计趋势 (17)第二部分售楼书该说点啥 (19)第三部分关注购房中的感性行为 (22)第二部分关于房地产价格策略的几点思考 (24)一、成本+竞争？消费者+竞争？ (24)二、金子？银子？ (25)三、开盘：高开低走？低开高走？ (26)尾盘：降价清货？精细营销？ (27)“低开高走”的实际操作问题 (30)第一部分房地产户型策划可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键的因素。

那么什么样的户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样的户型功能布局才能最大程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢？在此我们对涉及户型的一些问题作些探讨，希望我们的研究心得能给您一定的帮助。

户型需要策划表面上看，户型即建筑的室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问题，完全是建筑设计师的事。

其实不然。

户型是实现消费者居家生活的基本要素，是满足“舒适性”的首要前提，只有满足了消费者需求的技术才有意义，只有满足了消费者的户型才能确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题。

世界上没有最好的户型，只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者的户型。

而要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜在需求，不仅需要研究这一部分消费者的生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目所处的地理特征、景观环境、人文环境、项目的规划布局、小区内环境营造等一系列因素，让户型定位切合项目整体定位。

而这一切，显然不是设计所能解决的问题而只能是项目策划人的工作，设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、每户内功能配置的详细任务书的指导下开展工作才能设计出真正的“好”户型。

项目操盘手册目录第一章筹建期 (3)第二章蓄客期 (21)第三章开盘期 (25)第四章签约期 (53)第五章持续期 (67)第六章尾盘期 (73)第七章交房期 (78)第一章进场前第一部分营销组织一、人员的筛选：1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。

要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑：1)是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；2)简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；3)简历中能展现自身的才华和特长；4)简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；2、面试：让面试者填写一份应聘人员资料登记表。

面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。

面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。

※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现3、面试中提问：1)简历的真实性你的上一份工作作出过什么成绩或者你的从业业绩能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情结果如何能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作2）激励此人工作的动力是什么：你为什么选择应聘这份工作你选择公司看中的条件你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么3）此人是否能配合经理并与其他同事合作：你的记忆中有没有一件团队合作的事情能否讲述一下当别人对你提出建议的时候你会怎么想怎么做你怎么看待被别人误会你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系4）此人是否正直、诚实：能否介绍一件你认为自己做得失败的事情为什么会失败你觉得自己有什么缺点对你的工作有影响你的上司对你的评价你对上司的评价5）此人的专业度：能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样有什么优劣势能谈谈你对某某商圈的看法吗你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上这种竞争的发展如何你认为某某区的某某产品的市场在什么地方客户应该具备什么特点附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》二、售楼处管理制度：1、人员分工：项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。

营销总监职责具体内容范本1.参与制订公司营销战略。

根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。

2.负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。

3.定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。

4.根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。

5.负责重大营销合同的谈判与签订。

6.主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。

7.制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。

8.协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。

9.负责分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制。

10.定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。

11.代表公司与政府对口部门]和有关社会团体、on构联络。

营销总监职责具体内容范本（2）一、制定市场营销战略：1. 分析市场趋势和竞争对手，调研客户需求和行业发展动态，制定符合公司定位和发展战略的市场营销方案；2. 确定市场营销目标，并制定相应的营销策略和计划；3. 针对不同的产品线和目标市场，制定差异化的市场定位和推广策略，提供指导和支持给产品经理和销售团队。

二、拓展市场和客户：1. 开拓新的市场和客户资源，寻找符合公司产品和服务的潜在客户；2. 组织开展市场调研和用户需求分析，了解市场及用户对产品的需求和反馈；3. 与销售团队合作，参与拟定并执行销售计划，实施市场推广活动和促销活动，提升市场占有率和品牌影响力。

三、品牌推广和形象管理：1. 制定品牌推广策略和计划，提升公司产品和品牌在目标市场的可见度和知名度；2. 管理公司形象和口碑，通过公关活动、媒体合作等方式塑造公司的形象和品牌价值；3. 监督和控制广告、宣传等媒体渠道的运作，确保品牌宣传的一致性和有效性。

四、市场营销团队管理：1. 组建和培养市场营销团队，制定招聘计划、培训计划和绩效考核制度，确保团队成员的能力和素质；2. 协调团队内外部资源，建立良好的团队合作氛围，推动工作进展；3. 设立明确的目标和计划，进行绩效管理和团队激励，提升团队的整体能力和绩效。

营销总监岗位职责说明书模版1、协助总经理制定公司的发展战略，销售战略，制定并组织实施完整的销售计划，领导团队将计划转变为销售结果;2、开拓装饰行业业务，与客户、同行业间(建材行业)建立良好的合作关系;3、制定全年销售费用预算，引导和控制市场销售工作的方向和进度;4、分解销售任务指标，制定责任、费用评价办法，制定、调整销售运营政策;5、建立装饰行业客户数据库，了解不同规模用户的现状与可能需求;6、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务;7、销售团队建设，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍8、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作;9、进行客户分析，挖掘用户需求，开发新的客户和新的市场领域。

营销总监岗位职责说明书模版（2）第一章职位概述营销总监作为公司营销部门的核心职位，负责制定和执行公司的市场推广策略，以达到销售目标。

营销总监应具备良好的市场洞察力和业务能力，能够领导团队完成市场营销任务，并与其他部门紧密合作，提升公司的市场地位和品牌影响力。

第二章主要职责1. 制定市场推广策略营销总监应根据公司的品牌定位、市场需求和竞争状况，制定相应的市场推广策略。

他们需要对市场进行调研和分析，了解消费者需求和市场趋势，并以此为基础进行策略制定。

2. 管理团队营销总监需要建立并管理营销团队，确保团队成员的工作任务和目标与公司整体战略保持一致。

他们需要进行团队建设，培养和激励团队成员，提升团队整体业绩。

3. 执行市场营销计划营销总监需要负责执行市场营销计划，并监督各项推广活动的进展和效果。

他们需要与销售团队密切合作，确保销售目标的达成，并及时调整策略以应对市场变化。

4. 负责品牌管理营销总监需要负责品牌建设和管理，包括品牌定位、品牌推广和品牌形象塑造。

他们需要与市场部门密切合作，在各种媒体渠道上进行品牌推广，提升品牌知名度和美誉度。

5. 进行市场竞争分析营销总监需要进行市场竞争分析，研究竞争对手的策略和行动，并根据分析结果提出相应的应对措施。

项目操盘手册目录第一章筹建期 (3)第二章蓄客期 (21)第三章开盘期 (25)第四章签约期 (53)第五章持续期 (67)第六章尾盘期 (73)第七章交房期 (78)第一章进场前一、人员的筛选：1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。

要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑：1)是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；2)简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；3)简历中能展现自身的才华和特长；4)简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；2、面试：➢让面试者填写一份应聘人员资料登记表。

➢面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。

➢面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。

※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现3、面试中提问：1)简历的真实性➢你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？➢能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？➢能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？➢能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？2）激励此人工作的动力是什么：➢你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？➢你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？➢你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么?3）此人是否能配合经理并与其他同事合作：➢你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？➢当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？➢你怎么看待被别人误会？➢你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？4）此人是否正直、诚实：➢能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？➢你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？➢你的上司对你的评价？你对上司的评价？5）此人的专业度：➢能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？➢你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？➢能谈谈你对某某商圈的看法吗？➢你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如何？➢你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？二、售楼处管理制度：1、人员分工：➢项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。