宝洁内部培训资料大店销售管理
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宝洁系列培训资料)大店销售管理
定义
大店销售管理是指对大型零售店 铺的销售活动进行计划、组织、 指导和控制的过程。
特点
大店销售管理具有规模大、品种 全、客流量大、销售量大等特点 ，需要更加精细化的管理和运营 。
大店销售管理的重要性
01
02
03
提高销售额
通过有效的销售管理，可 以提高大店的销售额，增 加企业的利润。
提升客户体验
良好的销售管理可以提供 优质的客户服务，提升客 户购物体验，增强客户忠 诚度。
未来大店销售管理需要不断创新和改进，以适应 市场变化和消费者需求的变化，保持竞争优势。
随着科技的发展，数字化和智能化将成为大店销 售管理的重要趋势，提高销售效率和客户满意度 。
总之，宝洁系列培训资料为大店销售管理提供了 宝贵的经验和启示，未来大店销售管理需要不断 适应市场变化和消费者需求，加强员工培训和管 理，提高整体销售业绩。
促进品牌建设
大店作为企业品牌的重要 展示窗口，通过销售管理 可以展示企业品牌形象， 提升品牌知名度。
大店销售管理的历史与发展
历史
大店销售管理起源于20世纪初的欧美国家，随着零售业的发展而不断演变。
发展
现代大店销售管理更加注重数字化、智能化和个性化，通过大数据分析、人工 智能等技术手段提高销售效率和服务质量。同时，也更加注重环保、可持续发 展等社会责任。
02
大店销售管理的核心概念
顾客需求管理
顾客需求分析
通过市场调研、顾客反馈 等方式，深入了解顾客对 产品的需求和偏好。
商品选择
根据顾客需求分析结果， 选择适合大店销售的商品 ，确保商品品质和多样性 。
价格策略
制定合理的价格策略，满 足顾客对价格敏感度的要 求，提高顾客满意度。
(内部管理)宝洁内部培训资料小店销售管理
（内部管理）宝洁内部培训资料小店销售管理宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1.2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1.3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
宝洁内部培训资料-大店销售管理
B对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。其中货架管理是店内形象管理中最核心、业最具有挑战性的方面。一言以蔽之，就是达到或超过BL零售标准。
三 BL大店管理目标
BL的策略是：
1
1通过建立完善的覆盖网络和系统达到对所有零售大店的有效覆盖和销售。
大店队伍的培训
但同时，必须看到系统培养一个合格的大店销售代表是很有挑战性的。首先培训内容相当多，而且要确保他们真正能够自如运用：这并不是几个月就可以完成的，需要投入更多的时间和精力去传授他给他们知识、技巧和经验。
另外，培训内容必须要结合当地实际状况，才能达到良好的培训效果，一般来讲，除了基本的内容：“销售的四项基础，基本访问步骤，货架管理”之外，库存管理和客户渗透能力的提高也是极为重要的。详细的培训计划可以参考《分销代表培训指南》。
四 大店管理运作系统 人员管理
3要有创新精神 不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为工作在第一线的销售代表，能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标，很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于不同商店，这需要销售代表对自己客户不断研究，深入讨论，才会有针对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装，而不是生产线上的产品，千篇一律。
这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，比如在北京，前十家日化销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。
二 大店管理的重要性
1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道 以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 广州 59% 而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。 这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。
宝洁系列培训资料小店销售管理
p&g小店销售管理目录一、小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二、小店销售目标及策略三、小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四、小结一、小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
宝洁系列销售管理培训资料
宝洁系列销售管理培训资料宝洁公司销售管理培训资料导入篇：尊敬的学员们，欢迎参加宝洁公司销售管理培训课程。
在这个培训过程中，我们将一起探索如何有效地管理销售团队以实现业绩目标。
无论您是新加入销售团队的经理，还是正在晋升为销售经理的职位，本课程将为您提供必要的知识和技能来成功管理销售业务。
第一部分：销售管理概述1.1 销售管理的重要性- 基本概念：销售管理是指管理销售团队和销售活动，以实现企业销售目标。
- 销售管理的目标：提高销售业绩、满足客户需求、培养和发展销售团队、优化销售流程。
1.2 销售管理的关键要素- 销售策略和目标：制定明确的销售策略和目标，为销售团队提供明确的方向。
- 销售团队管理：建立高效团队、激发团队合作和士气、提供适当培训和支持。
- 销售数据分析：收集和分析销售数据，了解市场趋势和销售情况，制定相应的决策。
- 销售绩效评估：建立有效的绩效评估体系，奖惩制度和激励机制，激发销售团队的积极性。
- 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，提供个性化的解决方案，增强客户满意度。
第二部分：销售团队管理2.1 团队建设- 招募与筛选：根据销售业务的需求，制定招募标准并进行有效的筛选。
- 培训与发展：为销售团队提供必要的培训和发展机会，提升销售技能和专业素养。
- 激励与奖励：制定激励政策和奖励机制，激发销售团队的动力和积极性。
2.2 团队合作- 沟通和协作：建立畅通的沟通渠道，促进销售团队之间的协作和信息交流。
- 团队文化：塑造积极向上的团队文化，鼓励团队成员之间的合作和支持。
第三部分：销售数据分析和决策3.1 销售数据收集与分析- 数据收集：收集销售数据，包括销售额、销售渠道、市场份额等。
- 数据分析：利用数据分析工具和技巧，掌握市场趋势、客户需求和销售情况。
3.2 制定销售策略和决策- 市场定位：了解市场需求、竞争对手，制定有效的市场定位策略。
- 产品定价：根据市场需求和竞争状况，制定合理的产品定价策略。
宝洁系列培训资料-小店销售管理-34页
p&g小店销售管理销售资料：/add/sales.asp目录一、小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二、小店销售目标及策略三、小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四、小结一、小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
宝洁系列培训资料之小店销售管理
宝洁系列培训资料之小店销售管理在宝洁系列培训资料中，小店销售管理扮演着至关重要的角色。
小店作为宝洁产品的直接销售渠道，其销售管理的有效性直接关系到产品销售的成功与否。
本文将从小店销售管理的重要性、管理流程和关键要素等方面进行探讨，以提供一份全面有效的小店销售管理指南。
一、小店销售管理的重要性小店销售管理对宝洁来说至关重要。
首先，小店作为宝洁产品的直销渠道，直接接触到消费者，他们的销售技巧和服务质量直接影响到消费者对产品的印象。
其次，小店销售管理能够帮助宝洁了解市场需求和消费者反馈，及时调整产品策略和销售战略，提高市场竞争力。
最后，通过对小店销售团队的培训和激励，能够提升销售业绩，扩大市场份额，进一步推动宝洁品牌的发展。
二、小店销售管理的流程小店销售管理的流程主要包括目标设定、计划制定、团队培训、绩效评估和激励等环节。
1. 目标设定：明确销售目标是小店销售管理的首要任务。
宝洁应该与小店合作伙伴共同制定销售目标，并根据市场需求和竞争状况进行定期评估和调整。
2. 计划制定：根据销售目标，制定详细的销售计划，包括市场推广、产品陈列、促销活动等。
同时，将计划与小店销售团队分享，并确保每个团队成员都清楚自己的工作职责和目标。
3. 团队培训：为了提高小店销售团队的销售技巧和产品知识，宝洁应该定期组织培训课程。
培训内容可以包括销售技巧、产品知识、市场趋势等，通过培训提升员工的专业素养和团队合作能力。
4. 绩效评估：建立合理的绩效评估机制，对小店销售团队的业绩进行评估和反馈。
可采用销售额、客户满意度以及销售过程中的表现等维度进行评估，及时发现问题和优化提升的空间。
5. 激励机制：设立合理的激励机制，激发小店销售团队的积极性和创造力。
可以通过提供销售奖励、晋升机会、培训发展等方式激励员工，同时确保激励机制的公平性和透明度。
三、小店销售管理的关键要素小店销售管理的关键要素包括销售团队建设、市场调研、产品陈列和客户服务等。
宝洁大卖场培训资料
宝洁大卖场培训资料宝洁大卖场培训资料大店销售管理目录一大店概述1.1大店定义1.2大店特点1.3大店类型二大店重要性三BL大店销售目标和策略四大店管理运作系统4.1区域商店划分4.2销售政策4.3销售人员管理4.4建立和完善拜访制度4.5店内管理4.5.1客户渗透4.5.2库存管理4.5.3回款管理4.5.4店内形象4.5.54.5.6生意回顾4.5.7有效大店管理趋势一大店概述1.1大店定义在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店1.2大店特点相对于小店而言，大店有如下主要特点：1销量：根据不同的城市，一般应大于5箱/月，约1500-2000元以上，即使连锁店某单店＜5箱，也应按大店对待。
2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是保证基本日用消费品陈列的最小面积。
3知名度：在当地，地区内应有较高知名度，附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。
4产品线：应比较齐全。
一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品，能够有机会达到或超过C点零售标准。
5营业地点：商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群。
6营业能力：同附近小店相比，无论在店堂环境，产品系列，还是竞争能力都应有较大的优势。
1.3大店类型今几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。
目前国内主要零售业态有：1百货商店；2超级市场；3连锁店；4平价仓储商场；5食杂店；6国际连锁店及价格俱乐部等。
这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，比如在北京，前十家日化销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。
二大店管理的重要性2. 1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例：北京515 上海51% 广州59%而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。
宝洁系列培训资料大店销售管理
库存管理流程
库存规划
根据销售预测和实际销售情况，制定库存计 划，确保产品库存的合理性和充足性。
库存保管
建立完善的库存保管制度，确保产品的质量 和安全。
库存采购
根据库存计划，定期采购所需产品，确保库 存的及时补充。
库存清理
定期对库存进行清理，处理过期、损坏或滞 销产品，确保库存的整洁和有效。
价格管理流程
库存管理策略
01
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库存控制
通过合理的库存控制，降 低库存成本，同时确保库 存满足销售需求。
供应链协同
与供应商建立紧密的合作 关系，实现供应链的协同 管理，提高库存周转率。
库存预警机制
设置库存预警线，当库存 量到达预警线时，及时进 行补货或调整销售策略。
价格管理策略
价格策略
根据市场需求、竞争状况 以及公司目标等因素，制 定合理的价格策略。
销售技巧
建立良好客情 了解客户需求
推销技巧 渠道拓展
与大店客户建立长期、稳定、互信的良好客情关系，以获得更 多的销售机会。
深入了解大店客户的需求，包括产品需求、库存需求、销售预 测等，以提供更符合客户需求的产品和服务。
掌握推销技巧，如FABE法则、SPIN提问等，以更有效地向大店 客户推销产品。
积极拓展大店客户的销售渠道，如增加货架陈列、争取更多 SKU等，以扩大销售份额。
价格战应对策略
01
原因
价格战通常由于市场竞争激烈、企业产品缺乏竞争力等原因导致。
02
影响
价格战会降低企业利润，影响企业长期发展；同时也会导致产品质量下
降，影响品牌形象。
03
解决方案
加强产品研发和创新，提高产品附加值和竞争力；建立品牌特色和差异
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四 大店管理运作系统 贸易政策
• 目前来讲，由于市场竞争，商店普遍存
在资金紧张，库存周转变慢问题。因此 合适的供价体系，一方面可以让商店对 P&G产品尽可能投入更多资金，而且可 以保证商店合适的加价率，能使产品按 照公司建议零售价执行；另一方面，也 可以使分销商加快资金周转，获取合理 利润。
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四 大店管理运作系统
人员管理
• 3要有创新精神
不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成 不变的。作为工作在第一线的销售代表，能否 出色地完成公司促销计划和日常的销售目标， 很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和 要求创造性地适用于不同商店，这需要销售代 表对自己客户不断研究，深入讨论，才会有针 对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理 念能设计出适合不同客户的不同式样时装，而 不是生产线上的产品，千篇一律。
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4.4 .1拜访制度-略的不断调整，如果我 们不、能及时跟踪到这些变经，如果不 能亲身去调查工作，不能进行定期的拜 访，我们就不可能在商场保持领导地位。
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4.4.1拜访制度---必要性
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二 大店管理的重要性
• 2. 1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道
以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的 零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中 占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 广州 59% 而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销 渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从 产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承 担着零售兼批发的职能。
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四 大店管理运作系统 区域商店划分
鉴于以上几点，我们建议尽量避免多重覆盖情况， 严格单一分销商供货政策。 1根据商店历史生意背景和目前生意状况比例 将每一家商店划给某一个具体分销商，同时其 他分销商不得介入。 2明确分销商大店管理责任及考核标准，制定 有关约束措施（比如三个月大店形象很差， P&G公司将鼓励其他分销商接替该商店）。 3控制商店唯一进货渠道，减少商店在谈判桌 前的无理要求，对安全库存和回款等工作顺利 进行提供了良好的保障。
二 大店管理的重要性
2. 3生产商建立企业形象、品牌形象的有 利场所
因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品 牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者 （超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展 示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促 销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用机会， 有很大的益处。对于日用消费品，这方面作用更为突 出，因为消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是 为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限 的货架空间了。对BL来讲，良好的店内形象是配合我 们强大的广告攻势的最有力的 Nhomakorabea售工具。
大店概述---1.2大店特点
4产品线：应比较齐全。一般至少有食品、 洗涤用品等日用消费品，能够有机会达 到或超过C点零售标准。 5营业地点：商业区或居民稠密的小区内， 有较大的消费群。 6营业能力：同附近小店相比，无论在店 堂环境，产品系列，还是竞争能力都应 有较大的优势。
大店概述---1.3大店类型
四 大店管理运作系统 贸易政策
一般来讲，贸易政策主要包含供价、回 款、送货服务、退款、残品、促销支持 等，其中核心内容是价格和结账期限。 贸易政策的制定一方面要参照商店实际 情况来制定，也要参照P&G公司对分销 商的政策来确定整体供价体系。
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大店销售管理
一大店概述---1.1大店定义
在当地具有一定规模和知名度，拥有相对 大的销量及相对齐全的分销、经营日化用 品的商店
大店概述---1.2大店特点
相对于小店而言，大店有如下主要特点： 1销量：根据不同的城市，一般应大于5箱/月， 约1500-2000元以上，即使连锁店某单店＜5箱， 也应按大店对待。 2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是 保证基本日用消费品陈列的最小面积。 3知名度：在当地，地区内应有较高知名度， 附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。
二 大店管理的重要性
2. 1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道 以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的 零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中 占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 广州 59% 而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销 渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从 产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承 担着零售兼批发的职能。
今几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞 争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被 渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。目前国内 主要零售业态有： 1百货商店； 2超级市场； 3连锁店； 4平价仓储商场； 5食杂店； 6国际连锁店及价格俱乐部等。
大店概述---1.3大店类型
这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈， 比如在北京，前十家日化销量最大的商 店当中，仅剩一家百货商店，其余全部 为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴 商店的发展，也使市场划分越来越细， 商业格局日渐完备合理，由此也推动零 售业向连锁化、专业化、国际化发展路 上大大迈进了一步。
四 大店管理运作系统(双重 或多重覆盖)
对于双重或多重覆盖，有利有弊。多重 覆盖的利处在于可以弥补单一分销商在 服务、价格方面的不足，可以促进分销 商在生意管理上不断努力，不断挖掘潜 力。但从长远来看，弊大于利。
四 大店管理运作系统 双重或多重覆盖
弊处主要有以下几点： 1分销商对大店控制力减弱。由于客户间竞争 的加剧，使分销商在零售管理上更加追求短期 利益，而对具有长远战略意义的分销、货架、 助销、价格管理失去信心、耐心和兴趣，与此 同时P&G公司的竞争对手越来越多的进入。长 此下来，对P&G公司的生意发展回产生极为不 利的影响。
四 大店管理运作系统
大店管理的运作是非常复杂的，因为商 店类型不同，条件不同，处理方法也各 有差别，但是从普遍意义来讲，大店管 理还是有其规律的。本节将从大店管理 的程序入手，在区域划分，贸易政策、 人才管理、店内管理等几个方面进行论 述。
大店管理运作系统
区域商店划分
4.1区域商店划分： 当你负责一个城市，或一个区域大店时， 同一城市可能有两个或以上的分销商客 户在进行商店覆盖。
四 大店管理运作系统 双重或多重覆盖
2浪费了宝贵的人力资源。在重要商场的 重复覆盖，使分销商销售代表工作效率 降低，销售费用增加。
四 大店管理运作系统 双重或多重覆盖
3损害了P&G公司和客户间良好的合作关 系。由于分销商客户渠道的不稳定，也 会影响客户在生意长远发展的投入，影 响了客户发展的实力和动力，从而最终 影响了P&G公司利益。
三 BL大店管理目标
-BL大店管理目标是非常简单明确的。 就是建立优于任何竞争对手的店内 形象，这包括分销、货架、价格、 助销。其中货架管理是店内形象管 理中最核心、业最具有挑战性的方 面。一言以蔽之，就是达到或超过 BL零售标准。
三 BL大店管理策略
-BL的策略是： 1通过建立完善的覆盖网络和系统达 到对所有零售大店的有效覆盖和销 售。 2通过先进的商店管理技术和技巧在 零售商店达到优于任何竞争对手的 店内形象并与零售商店建立长期的 良好的合作关系。
这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零 售业则孕育着更大的市场潜力和机会。
二 大店管理的重要性
2.3 重要客户利润来源
从现在生意状况分析： 批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点， 因此随着竞争激烈，二级批周转变慢，而利润提高就 很有挑战性了。 小店：由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用， 盈利较少。 大店：由于面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对 稳定：3%以上。能保证各项分摊费用以上的可靠利润， 通常占到客户总体利润50%以上。