专业化临床拜访技巧-公司培训
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临床拜访技能培训
医院潜力分析
医院平均日就诊人数（医院体量） ◦ 总人数
◦ 相关疾病患者人数
医院内可用我司产品的科室数 ◦ 门诊部科室数
◦ 住院部科室数
目标科室的选择
选定目标医院
◦ A/B 级医院 ◦ C级医院 / 社区医院 ◦ 专科医院
选择目标科室
◦ 每日就诊人数 X ◦ 相关病患者人数 Y ◦ 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X
访前准备
要介绍的产品 要传达的讯息 销售支持(人，物) 复习拜访记录 客户分析 客户背景分析 介绍产品，传达信息的方法 想象拜访的过程 心态 走访路线
设定拜访目标（根据产品接纳 度阶梯）
SMART原则
具体的
Sepcific
可衡量的 Measurable
行动导向的 Action-Oriented
可实现的 Realistic
信息收集——医生墙上） 手机、微信等联系方式 个人喜好 家庭情况 家庭住址等 等等
信息的收集是取得销售成功的最关键因素之一！
2 PART
专业化拜访技巧
专业拜访流程 成交
加强印象
患者
客户
处理异议
产品介绍
访前准备 开场白 探寻、聆听
成为所有病 人的首选药 物（新病人 及老病人）， 并积极向其 他人推荐该 产品
专业拜访流程 成交
加强印象
患者/
客户
处理异议
产品介绍
访前准备 开场白 探寻、聆听
开场白
开场白：简洁、易懂、新意，少重复，少说“我”，多说“您”， “咱医院”，选择恰当积极的问候语。
方式： 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）
优势：很快取得明确要点，
确定对方想法“锁定”客 应用：户用于关注具体的需
拜访培训资料(辉瑞制药)
根据客户情况准备 所需的资料和工具 。
安排合理的交通路 线和时间计划。
准备所需资料
准备公司的介绍资料，包括公 司的历史、文化和主要产品等
。
准备个人名片，以便与客户建 立联系和沟通。
根据拜访目的准备相应的样品 、设备或其他必要物品。
02
客户接待
客户接待流程
接待准备
提前了解客户基本情况，准备相关资料和工具，安排行 程和交通工具。
销售额
对于每一次拜访，及时总结销售额 ，包括药品的销售数量和销售金额 ，以及与客户的交流情况等。
客户反馈
收集客户对产品的反馈意见。
竞争对手情况
了解竞争对手在销售、市场推广、 产品价格等方面的最新动态。
市场变化
了解市场趋势和政策变化，及时调 整销售策略。
及时调整方案
根据客户反馈和市场变化及时调整销售方案和推广策 略。
加强与客户的沟通和联系，提高客户满意度。
针对不同客户采取不同的销售策略和推广方案。 对销售团队进行培训和指导，提高销售业绩。
向上级领导汇报
及时向上级领导汇报拜访情况和销售业绩。
对市场推广和销售方案进行评估和分析，提出改进意 见和建议。
与上级领导沟通和讨论市场推广和销售方案，及时调 整销售策略。
向上级领导汇报客户反馈和市场变化情况，为公司的 战略规划提供参考依据。
05
客户关系维护
定期回访
制定拜访计划
根据客户的重要程度和业 务需求，制定合理的拜访 计划，包括拜访时间、地 点、人员等。
确定拜访目标
每次拜访前要明确目标， 包括了解客户需求、推广 产品、跟进销售机会等， 确保达到预期效果。
准备拜访资料
根据拜访目标和客户情况 ，准备相关资料，包括产 品资料、销售报表、市场 调研报告等。
专业化学术推广培训课程：以需求为核心的专业拜访技巧
专业化学术推广培训课程：以需求为核心的专业拜访技巧主讲：时间：1.课程目标➢了解客户专业需求➢理解购买周期概念➢掌握专业拜访技巧的六个步骤⏹填写拜访计划表⏹演练面对面拜访技巧1.1.以需求为核心的专业拜访技巧- 图示1.2.客户需求要点➢确定适应症或者患者类型➢筛选出客户最关注的问题➢需求是我们产品能够满足且具有优势的➢需求描述要具体，避免笼统（疗效好、安全性好）1.3.需求练习➢写出你负责产品的疾病领域医生的具体需求➢要求：⏹确定适应症确定适应症或者患者类型⏹筛选出客户最关注的问题⏹需求是我们产品能够满足且具有优势的⏹需求描述要具体，避免笼统（疗效好、安全性好）1.4.客户的购买周期- 图示1.5.客户的购买周期➢不了解：客户不了解该产品能满足他的治疗要求➢了解：客户知道该产品能满足他的治疗要求，但没有使用过➢评估/试用：为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药，学习怎么试用，怎么给药定剂量，以及识别一般的副作用➢使用：客户按批准的适应症连续使用该产品1.6.不同处方阶段医生的拜访要点➢不知道：了解客户需求，展示产品特性满足需求➢了解：了解客户不处方的原因，解除客户顾虑➢尝试：了解客户用药感受，及时处理应用中遇到的问题➢使用：巩固使用，扩大适应症➢倡导和忠诚：不断强化好的应用经验，给于更多经验分享，在分享经验中完成自我教育1.7.拜访计划1.7.1.访前计划——拜访的连续性➢访后分析⏹上次拜访记录⏹客户需求分析⏹客户购买周期确认➢访前计划⏹拜访目标⏹拜访思路⏹拜访步骤：开场白、引导交谈、利益销售、处理异议、成交1.7.2.访后分析➢拜访记录⏹记录关键信息：◆客户对疾病和治疗的观点◆你在拜访中使用的证据资料◆客户对你提供的信息的接受程度◆客户所提出的主要异议和问题◆本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划➢分析客户需求➢确认客户购买周期1.7.3.访前计划➢拜访目标➢拜访思路➢拜访步骤：⏹开场白、引导交谈、利益销售、处理异议、成交1.7.4.设定目标的SMART原则➢具体的Specific➢可衡量的Measurable➢行动导向Action-Oriented➢可实现的Realistic➢时限性Time-bound1.7.5.小组案例练习➢请根据案例背景，计划小组拜访目标1.7.6.开场白是销售过程的一个重要部分，因为它能获得客户注意并确定与需求相关的交谈的基调。
提高专业形象的医药代表拜访技巧
03
定期回顾并更新拜 访技巧
定期回顾并更新自己的拜访技巧 ，结合市场变化和客户需求进行 不断优化。
06
拜访后跟进工作
及时整理拜访记录并反馈信息
详细记录拜访过程中的关键信息 ，包括客户需求、反馈意见、合
作意向等。
对拜访记录进行分类整理，便于 后续跟进和分析。
及时向团队或上级反馈拜访结果 ，以便调整销售策略和计划。
提高专业形象的医药代表拜 访技巧
目录
• 拜访前准备工作 • 提升自身专业形象 • 有效沟通技巧运用 • 建立良好关系网络 • 应对挑战与困难情境 • 拜访后跟进工作
01
拜访前准备工作
了解客户背景及需求
掌握客户基本信息
包括医院规模、科室设置、医生数量 等。
挖掘客户需求
通过与客户沟通，发现其潜在需求和 关注点。
携带样品
根据客户需求，携带相应 的药品样品。
准备辅助工具
如幻灯片、投影仪等，以 便进行专业展示。
预约时间与地点安排
提前与客户预约拜访时间
确保双方时间充足且不冲突。
选择合适拜访地点
以方便客户为原则，可选择医生办公室、会议室等。
确认拜访安排
在拜访前再次与客户确认时间、地点等事项，确保拜访顺利进行。
02
根据客户需求调整产品介绍
在拜访客户时，应根据客户的实际需求和反馈，灵活调整 产品介绍和推广重点。
适时调整拜访计划和频率
根据客户的实际情况和拜访效果，适时调整拜访计划和频 率，提高拜访效率。
寻求上级支持或同事协助解决问题
与上级保持良好沟通
医药代表应与上级保持良好沟通，及时反馈市场情况和客户需求，争取上级的支持和帮助 。
01
医院拜访销售技巧培训
建立信誉
诚挚 诚挚就是指医院代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。
建立信誉
你不会有第二次机会建立你的第一印象
建立信誉
你一定要设法表现出你对探询顾客的期望寄予莫大的兴趣并且要满足其期望。以下各种问话方式常能表达出这种意愿： 刘主任，我是负责这个地区的新代表，如果有什么地方我可以帮忙，请您提出来。 小姐，我是江苏天禾新聘的药店代表，希望今后与您多联系，如果有做的不好的地方，请您多指教。
“很多人都像您一样关心这件事……”
“也许我没有把它讲清楚……”
“我很理解您的这种看法……”
“根据您所说的，我也许也会有同样的感觉。”
以下为一些常用的“缓冲”例句：
异议处理
探询 在放松顾客的心情后，医院代表应该应用如下探询技巧：
澄清异议的缘由；
找出异议背后的理由；
迅速反应但应避免过早下结论。
发现真正的异议；
探询与聆听
怎样 How
什么时候 When
什么地方 Where
什么人 Who
什么 What
为什么 Why
开放式的问题
探询与聆听
01
02
03
04
您曾这样做吗？ Have you
您会这样吗？ Will you
您可以这样吗？ Can you
您这样做吗？ Do you
封闭式，以“是”或“不是”回答
探询与聆听
问题的类型
探询事实的问题 探询事实的问题是以何人、何事、何地、为何、多少等的问句去发现事实，其目的在于区别出有关顾客客观现状和客观事实。
探询感觉的问题 探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露他/她觉得重要的事情。
诚挚 诚挚就是指医院代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。
建立信誉
你不会有第二次机会建立你的第一印象
建立信誉
你一定要设法表现出你对探询顾客的期望寄予莫大的兴趣并且要满足其期望。以下各种问话方式常能表达出这种意愿： 刘主任，我是负责这个地区的新代表，如果有什么地方我可以帮忙，请您提出来。 小姐，我是江苏天禾新聘的药店代表，希望今后与您多联系，如果有做的不好的地方，请您多指教。
“很多人都像您一样关心这件事……”
“也许我没有把它讲清楚……”
“我很理解您的这种看法……”
“根据您所说的，我也许也会有同样的感觉。”
以下为一些常用的“缓冲”例句：
异议处理
探询 在放松顾客的心情后，医院代表应该应用如下探询技巧：
澄清异议的缘由；
找出异议背后的理由；
迅速反应但应避免过早下结论。
发现真正的异议；
探询与聆听
怎样 How
什么时候 When
什么地方 Where
什么人 Who
什么 What
为什么 Why
开放式的问题
探询与聆听
01
02
03
04
您曾这样做吗？ Have you
您会这样吗？ Will you
您可以这样吗？ Can you
您这样做吗？ Do you
封闭式，以“是”或“不是”回答
探询与聆听
问题的类型
探询事实的问题 探询事实的问题是以何人、何事、何地、为何、多少等的问句去发现事实，其目的在于区别出有关顾客客观现状和客观事实。
探询感觉的问题 探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露他/她觉得重要的事情。
专业医药代表的拜访策略与技巧
03
在基本服务的基础上，提供增值服务，如专业培训、市场调研
和行业动态分享等，提升客户黏性。
深入挖掘潜在合作机会
识别合作潜力
通过与客户的深入交流，识别潜在的合作机会，如共同研发新产 品、拓展新市场等。
制定合作方案
针对潜在的合作机会，制定具体的合作方案，明确合作目标、资 源投入和预期收益等。
推动合作落地
专业医药代表的拜访 策略与技巧
汇报人：文小库 2024-01-27
目录
• 拜访前准备 • 拜访中的沟通技巧 • 产品知识传递策略 • 客户关系维护与发展 • 应对挑战与提升自我能力
01
拜访前准备
了解目标客户
了解客户的背景信息
包括客户的公司名称、地址、电话、 规模、主营业务等。
了解客户的需求和关注点
提供专业建议和解决方案
01
分析治疗领域现状
医药代表需要对所推广药品的治疗领域有深入的了解，包括当前的治疗
手段、市场需求、竞争格局等。
02
提供专业建议
基于对市场和治疗领域的了解，医药代表可以为医生提供专业的治疗建
议，如用药方案、治疗策略等。
，医药代表可能会遇到医生的疑虑或反对意见。此时，医
充分准备
提前了解客户的背景、需求和兴趣 ，准备好相关的产品资料和演讲内 容，以展现专业性和对客户的重视 。
有效倾听与表达
积极倾听
在与客户交流时，要保持专注， 认真倾听客户的需求、意见和反 馈，不要打断客户或急于表达自
己的观点。
清晰表达
在介绍产品或解答客户问题时， 要使用简洁、清晰的语言，避免 使用过于专业或晦涩的词汇，以
拓展国际市场视野
学习国际医药市场的发展趋势和先进经验，为拓展国际市场打下基 础。
专业化拜访技巧(陈灵)
探寻:以客户需求有关系的话题来开始
发问,态度要认真,确实让人觉得你 很想知道
引发好奇心:
利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如 果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入 正题.
第三者影响:
将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报 告
惊人的叙述:
以惊人的消息引发医生的注意力
我如何去销售公司的产品 我的竞争机对手是谁 如何应对可能出现的反对意见
拜访步骤
❖开场白 ❖探寻需求 ❖利益陈述 ❖态度回应
❖缔结
二、开场白
最初的接触
医药代表和客户的最初接触对于销 售对谈的成功与否具有决定性的影 响.在这段时间内,医药代表要使客 户产生兴趣,为销售对谈设定良好的 方向
你只有一次机会 做好开场白
有关医生信息的收集(二)
⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响
有关医生信息的收集(三)
⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况
专业化销售拜访技巧
陈灵
培训目的
➢了解专业拜访模式 ➢明确拜访目的与流程 ➢掌握专业销售技巧
培训议程
▪ 第一部分：专业化拜访技巧 1、拜访计划 2、开场白 3、探寻与聆听 4、特性利益销售 5、处理异议 6、缔结 7、访后分析
▪ 第二部分：拜访演练 分组演练 集中演练
培训期望
➢参加小组讨论和练习 ➢掌握销售拜访的技巧 ➢将学到的知识运用到你的销售拜
聚精会神 注意医生 确认并分析主要观点 根据医生兴趣给予适当回应
发问,态度要认真,确实让人觉得你 很想知道
引发好奇心:
利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如 果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入 正题.
第三者影响:
将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报 告
惊人的叙述:
以惊人的消息引发医生的注意力
我如何去销售公司的产品 我的竞争机对手是谁 如何应对可能出现的反对意见
拜访步骤
❖开场白 ❖探寻需求 ❖利益陈述 ❖态度回应
❖缔结
二、开场白
最初的接触
医药代表和客户的最初接触对于销 售对谈的成功与否具有决定性的影 响.在这段时间内,医药代表要使客 户产生兴趣,为销售对谈设定良好的 方向
你只有一次机会 做好开场白
有关医生信息的收集(二)
⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响
有关医生信息的收集(三)
⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况
专业化销售拜访技巧
陈灵
培训目的
➢了解专业拜访模式 ➢明确拜访目的与流程 ➢掌握专业销售技巧
培训议程
▪ 第一部分：专业化拜访技巧 1、拜访计划 2、开场白 3、探寻与聆听 4、特性利益销售 5、处理异议 6、缔结 7、访后分析
▪ 第二部分：拜访演练 分组演练 集中演练
培训期望
➢参加小组讨论和练习 ➢掌握销售拜访的技巧 ➢将学到的知识运用到你的销售拜
聚精会神 注意医生 确认并分析主要观点 根据医生兴趣给予适当回应
临床医药代表如何拜访临床医生
克服医生的不关心
➢ 表示了解医生的观点（避免与医生发生 争执）
➢ 请求允许你寻问、利用寻问促使医生察 觉需要：寻找机会、确定医生的最终需 求
第十五页，共26页。
小 结：
➢利用寻找机会、并用您产
品的特征和利益来满足医
生的最终需要
第十六页，共26页。
消除顾虑
➢ 顾虑的种类
❖ 怀疑
❖误 解 ❖缺 点
第五页，共26页。
开放性询问(open)
➢ 鼓励自由回答 例如：
1.您用龙生蛭感觉怎么样? 2.您现在是怎样给患者开龙生
蛭呢? 3.您什么时间给患者用龙生蛭?
第六页，共26页。
限制性询问(closed)
➢ 让回答限制于您提供的答案中 是或否、有或没有 例如: 1.您是否用过龙生蛭? 2.您有没有与同类产品做过对比?
第十一页，共26页。
小结
➢ 当您介绍龙生蛭产品的特征时，如果没有 说明相关的特性，医生可能不会明白。
➢ 您所介绍龙生蛭的特征是如何能满足医生 的需要，若能介绍利益就可把你的产品特 征与客户的需要相连接。
➢必需说明特征和利益
第十二页，共26页。
达成协议
目的：与医生为适当的下一步取得共
识，向着一个达成互利决定的
第七页，共26页。
小结
➢寻问——探询的技巧(spin)
s: 状况寻问 p: 问题寻问 I: 暗示寻问 n: 需求确定寻问
第八页，共26页。
说服
目的: 帮助医生了解您如何能满足
他的某一个需要
方法: 1.表示了解该需求 2.介绍相关的特征和利益 3.询问是否接受
第九页，共26页。
特征(feature)
➢特征：产品或公司的特点 例如：
临床拜访指南
临床拜访指南一、拜访前准备：查阅医生背景资料；拜访计划准备；资料准备；自我准备。
1、查阅医生背景资料：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，记在心里。
你可以向别人请教，也可以查阅网站，参考有关资料。
作为营销人员，不仅仅要获得客户的基本情况，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，了解的越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话。
还要努力掌握医院活动资料，地区学术活动资料。
1.1基本情况：医生的姓名、相貌、教育背景、专长、职务、电话、作息安排、生日等。
1.2个性情况：个性(严肃/随和）、习惯嗜好、生活水平（车/房）。
1.3生活情况：乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考学，社交好友，得意或苦恼的事等。
2、拜访计划准备：2.1初次拜访：明确拜访目的，建议不要带着推销产品的心态去说话，以相互认识，回访临床服务质量为主。
2.2再次拜访：依据曾经拜访情况（主要话题、赠送资料、承诺、待解决的问题），结合之前的成果，制定此次拜访需要达到的期望，需要解决的问题。
2.3拜访目的制定：由于我们的上量模式是连续性的，今天的拜访是昨天拜访的延续，又是明天拜访的起点，所以拜访目的制定要具有承前启后性。
每次拜访都要有所侧重，清楚知道需要解决的问题和需要达到的目标。
2.4计划路线安排：销售人员要做好路线规则，统一安排好上量、回款、医院维护等工作，做好时间管理，合理利用时间，提高拜访效率。
2.5合适的拜访设计：设计你的拜访说词，要达到目标，应采用什么有用信息2.5.1信息的表述方法要适合你所拜访的人：直入主题，婉转切入；洪亮轻声，快慢等。
2.5.2 运用拜访会谈技巧：问候、赞美、回顾、展望、致谢。
2.5.3设计别开生面、有吸引力的开场白，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
3、资料准备“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的销售人员除了具备契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是不可缺少的战斗武器。
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理了客户的异议
缓冲
澄清
异议 处量
确认
回答
第二步
佣金澄清：适当的时候，
收取
在销售拜访中提出问题，
更好地获取信息和理解异议
第三步
回答：利用获取的信息
和理解处理异议（文献等）
4-3 异议处理遵循的原则
1、事前做好准备 2、选择恰当的时机 3、争辩是销售的第一大忌 4、给客户留面子
4-3 练习
遇到这些异议，你如何处理？
5-2 成交的类型
总结式成交
• 主任，刚才给您介绍了……，您也认可……，您看能不能在找 1例合适的病人试用一下，看看效果如何？
5-2 成交的类型
选择式成交
• 主任，您看您能不能在垂体瘤患者或者颅咽管瘤需要经鼻 入路的患者，首先考虑使用赛脑宁可吸收硬脑膜封合医用 胶试用一下？
5-2 成交的类型
试验性成交
3-7 练习
以赛脑宁为例每人写3-4个开放式提问、封 闭式提问。
第四节 异议处理
跟进
访前 计划
开场白
成交
销售环
探寻 需求
传递核心信息 (处理异议)
4-1 异议的类型
01
不关心
02
怀疑
03
误解
04
缺点
4-1 对不关心的回应
原因
500万 第一期 200万 第一期
安于现状，同类产品太多，正在使用竞争产品， 不知道改变的好处，所陈述的利益与医生的需 要无关，关系不好，医生太忙。
专业化临床拜访技巧
Professional Clinical Visit Skills
器械市场部
李军卫
目录 content
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节
访前计划 开场白 探询需求 外理异议 成交 跟进 小结
访前
计划
开场白
跟进
成交
销售环
传递核心信息 (处理异议)
探寻 需求
第一节 访前计划
1-3制定拜访计划
制定有效的拜访计划（SMART）
• 具体的（Specific)：要特定，不能笼统 • 可衡量的(Measurable)：量化 • 可达到的(Attainable):不能低于或者高于 • 相关的(Relevant)：工作相关联的 • 有时限的(Time-bound)：特定期限
1-4 练习
影响别人使用该 产品
1-3 制定拜访计划
小明减肥的故事
1-3制定拜访计划
1、用六个月通过运动和调整饮食习惯把体重减少25公斤，并且给小明制订了详细的运动计划和食谱。 2、每天记录运动情况，每周定期称量体重，并加以记录。 3、小刚还整理了一些以前的成功案例，看了这些案例后，小明觉得自己用六个月减掉25公斤是完全可以 的。 4、25公斤的目标，分解成两部分来实现，前三个月减掉15公斤，后三个月减掉10公斤，六个月最终达 成减掉25公斤的目标。
解决方法
客户的要求是公司和产品不能满足的。
1、感受：表示理解客户的感觉或使用经验。 2、感到：表示理解其他一些受尊敬的人也曾相同的感 觉或使用经验。 3、发现：阐述总体的产品特性和利益用以淡化缺点， 并且说明其他客户在最后也同意接受该利益特征，统 一话述。
4-2 异议处理方法
第一步 缓冲
第四步
确认：确保你恰当地处
4-1 对于误解的回应
原因
解决方法
由于缺乏正确的信息，客户对于你的产品有一 种错误的、负面的假设。
1、聆听并澄清客户所误解的问题 2、对客户的观点表示了解 3、通过利用推广资料来处理误解，必要时使用临床数 据来支持你的解释，并联系产品的相关益处。 4、确认是否消除了误解。
4-1 对于缺点的回应
原因
案例： 开门见山式的开场白 产品经理：李主任，您好！我是赛克赛斯生物科技股份 有限公司器械市场部产品经理，今天来是向您介绍我们 公司的国内独家硬脑膜封合医用胶-赛脑宁。
2-3 开场白-寒暄
2、赞美式
案例： 赞美式的赛暄 代表：杨（刚）主任，您好！我在神外资讯上看到了您
在陕西西安召开的第一届丝路国际神经外科峰会上做了 一篇《内镜扩大经鼻入路切除颅咽管瘤颅底重建新探索 ：原位骨瓣+游离中鼻甲粘膜瓣》演讲，您的演讲非常 精彩，这对于扩大经鼻入路手术脑脊液漏的预防提供了 新的方法。
1-1 访前准备
拜访目标
产品知识
工具
可能出现的反对意见
心理准备
职业形象
1-2 访前信息收集
应该掌握客户信息如下：
• 目标医生姓名,住址,联系电话 • 目标医生年龄,毕业学校,教育背景 • 目标医生国内进修背景、国外进修或者学习背景 • 目标医生所在科室,职称，院内职务。 • 目标医生所在科室楼层，办公室位置 • 目标医生的耗材使用习惯、学术研究方向 • 目标医生正在使用的竞争产品 • 目标医生的个人兴趣 • 目标医生所参加协会的名称、学会任职 • 目标医生在各类会议中的讲课的内容，关注的问题 • 目标医生的个人风格 • 目标医生的基本需求 • 目标医生的家庭状况 • 拜访医生的最佳时间和最佳地点 • 医生的手术量,年购药金额 • 医生日门诊量,相关科室日门诊量 • 该医院患者的类型,经济状况,支付能力 • 每天所看病人数目 • 对医药代表的一般态度 • 对其他医生的影响
a.规划线路，交通工具，7点之前到达科室
住医院附近宾馆
b.准备好彩页、赛脑宁临床使用视频，相关文献
c.确定拜访目标（所要达到的目的：介绍产品，试用）
d.确认开场白，赛脑宁优势介绍（1分钟内简单介绍）
e.探询是否有试用需求，处理异议。
f.确认试用时间，加专家微信，要专家电话等
第二节 开场白
访前
计划
介绍产品 开门见山式中常用。
2-5 注意事项
注意：
1.一定要喊出客户的姓氏和职务 2.动作连贯，自然，语言简单明了 3.称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称 赞要以发自内心的口气说出. 4.陌生拜访时一定要带名片 5.适时的坐下
2-6 练习
请两人一组，进行开场白练习。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第三节 探询技巧
2-3 开场白-寒暄
3、热情式 案例 热情式的开场白 产品经理：张所长，您好！一直久闻您的大名，今天能
见到您真高兴。
产品经理：赵医生，您好！听张总常常提起您，感谢您 一直以来对我们产品的大力支持，今天能见到您非常高 兴。
2-3 开场白-寒暄
4、请求式
案例
请求式的开场白
产品经理：廉主任，早上好！我是赛克赛斯生物科技有 限公司的产品经理，特意从济南过来拜访您。请您给我 3分钟的时间，我给您简单介绍一下国内最新的预防脑 脊液漏的可吸收的高分子材料-可吸收硬脑膜封合医用胶 ，您看可以吧？
开场白
跟进
成交
销售环
传递核心信息 (处理异议)
探寻 需求
2-1 开场白的重要性
50%的销售丢失在拜访的第一分钟。 在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一
个值得他倾听的人 重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价
值的，并留下一个良好的印象
2-1开场白的重要性
37% 语音语调
8% 语言
55% 视觉因素
• 据调查在拜访中第一分钟的决定8%来源于语言，55% 来自于视觉因素，37%来自于语音语调
2-1开场白的重要性
2-2 寻找赞美话题
2-3 开场白-寒暄
开场白
寒暄
围绕拜访目标 的第一句话
开门见山式 赞美式 热情式 请求式
衔接上次 相关疾病 具体患者 自我介绍
2-3 开场白-寒暄
1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。
解决方法
10% 10%
20%
60%
1、搞清楚客户所关心的问题，解决客户的不关心。 2、提出相关的产品信息，以及对于客户和病人的益处， 并提供相关证明资料。 3、获得客户的认可。
4-1 对怀疑的回应
原因
解决方法
客户不相信产品所具有的益处
1、聆听并澄清客户所怀疑的问题 2、对客户的观点表示了解 3、针对客户的怀疑，使用资料、文献、手术视频、权 威专家对产品的使用来支持你的主张，我们还可以提 供试用品来试用或者演示打消疑虑。 4、获得客户的同意：确认他不再持怀疑态度
• 赛脑宁和Duraseal胶之间的区别在哪里？ • 赛脑宁不就是化学胶吗？我们不用化学胶。。。 • 赛脑宁能用在脑实质吗? • 你们赛脑宁的粘附性没有描述的那么好？
第五节
成交
跟进
访前 计划
开场白
销售环
成交
探寻 需求
传递核心信息 (处理异议)
• 做生意的目的——成交
5-1 成交机会的选择
成交的机会
请你写出某一次拜访的目标
1-5 陌生拜访准备案例
步骤
第一步 第二步 第三步 第四步
第五步
方法
备注
确定拜访目标
李岩峰
专家信息查询、整理，科室关系情况了解。
神经功能方向
确认拜访时间（门诊时间、手术时间）
周二门诊、周四手术日
医院环境、科室位置，专家办公室位置
外科楼A9层、外二科，第 三间办公室
制定当时拜访计划：
3-5-2 提问
封闭式提问
• 代表：罗医生，您的病人使用赛脑宁，使用效果好不好？ • 医生：效果好。 • 代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？ • 医生：下周三。 • 代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？ • 医生：好的。
3-5-2 提问
提问的方法： 1 以开放式的提问开始 2 如客户无法交流转以封闭式提问
漏斗式提问
3-5-3 聆听
1. 同心理的聆听 2. 专注的聆听 3. 选择的聆听 4. 虚应的聆听 5. 听而不闻的聆听
缓冲
澄清
异议 处量
确认
回答
第二步
佣金澄清：适当的时候，
收取
在销售拜访中提出问题，
更好地获取信息和理解异议
第三步
回答：利用获取的信息
和理解处理异议（文献等）
4-3 异议处理遵循的原则
1、事前做好准备 2、选择恰当的时机 3、争辩是销售的第一大忌 4、给客户留面子
4-3 练习
遇到这些异议，你如何处理？
5-2 成交的类型
总结式成交
• 主任，刚才给您介绍了……，您也认可……，您看能不能在找 1例合适的病人试用一下，看看效果如何？
5-2 成交的类型
选择式成交
• 主任，您看您能不能在垂体瘤患者或者颅咽管瘤需要经鼻 入路的患者，首先考虑使用赛脑宁可吸收硬脑膜封合医用 胶试用一下？
5-2 成交的类型
试验性成交
3-7 练习
以赛脑宁为例每人写3-4个开放式提问、封 闭式提问。
第四节 异议处理
跟进
访前 计划
开场白
成交
销售环
探寻 需求
传递核心信息 (处理异议)
4-1 异议的类型
01
不关心
02
怀疑
03
误解
04
缺点
4-1 对不关心的回应
原因
500万 第一期 200万 第一期
安于现状，同类产品太多，正在使用竞争产品， 不知道改变的好处，所陈述的利益与医生的需 要无关，关系不好，医生太忙。
专业化临床拜访技巧
Professional Clinical Visit Skills
器械市场部
李军卫
目录 content
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节
访前计划 开场白 探询需求 外理异议 成交 跟进 小结
访前
计划
开场白
跟进
成交
销售环
传递核心信息 (处理异议)
探寻 需求
第一节 访前计划
1-3制定拜访计划
制定有效的拜访计划（SMART）
• 具体的（Specific)：要特定，不能笼统 • 可衡量的(Measurable)：量化 • 可达到的(Attainable):不能低于或者高于 • 相关的(Relevant)：工作相关联的 • 有时限的(Time-bound)：特定期限
1-4 练习
影响别人使用该 产品
1-3 制定拜访计划
小明减肥的故事
1-3制定拜访计划
1、用六个月通过运动和调整饮食习惯把体重减少25公斤，并且给小明制订了详细的运动计划和食谱。 2、每天记录运动情况，每周定期称量体重，并加以记录。 3、小刚还整理了一些以前的成功案例，看了这些案例后，小明觉得自己用六个月减掉25公斤是完全可以 的。 4、25公斤的目标，分解成两部分来实现，前三个月减掉15公斤，后三个月减掉10公斤，六个月最终达 成减掉25公斤的目标。
解决方法
客户的要求是公司和产品不能满足的。
1、感受：表示理解客户的感觉或使用经验。 2、感到：表示理解其他一些受尊敬的人也曾相同的感 觉或使用经验。 3、发现：阐述总体的产品特性和利益用以淡化缺点， 并且说明其他客户在最后也同意接受该利益特征，统 一话述。
4-2 异议处理方法
第一步 缓冲
第四步
确认：确保你恰当地处
4-1 对于误解的回应
原因
解决方法
由于缺乏正确的信息，客户对于你的产品有一 种错误的、负面的假设。
1、聆听并澄清客户所误解的问题 2、对客户的观点表示了解 3、通过利用推广资料来处理误解，必要时使用临床数 据来支持你的解释，并联系产品的相关益处。 4、确认是否消除了误解。
4-1 对于缺点的回应
原因
案例： 开门见山式的开场白 产品经理：李主任，您好！我是赛克赛斯生物科技股份 有限公司器械市场部产品经理，今天来是向您介绍我们 公司的国内独家硬脑膜封合医用胶-赛脑宁。
2-3 开场白-寒暄
2、赞美式
案例： 赞美式的赛暄 代表：杨（刚）主任，您好！我在神外资讯上看到了您
在陕西西安召开的第一届丝路国际神经外科峰会上做了 一篇《内镜扩大经鼻入路切除颅咽管瘤颅底重建新探索 ：原位骨瓣+游离中鼻甲粘膜瓣》演讲，您的演讲非常 精彩，这对于扩大经鼻入路手术脑脊液漏的预防提供了 新的方法。
1-1 访前准备
拜访目标
产品知识
工具
可能出现的反对意见
心理准备
职业形象
1-2 访前信息收集
应该掌握客户信息如下：
• 目标医生姓名,住址,联系电话 • 目标医生年龄,毕业学校,教育背景 • 目标医生国内进修背景、国外进修或者学习背景 • 目标医生所在科室,职称，院内职务。 • 目标医生所在科室楼层，办公室位置 • 目标医生的耗材使用习惯、学术研究方向 • 目标医生正在使用的竞争产品 • 目标医生的个人兴趣 • 目标医生所参加协会的名称、学会任职 • 目标医生在各类会议中的讲课的内容，关注的问题 • 目标医生的个人风格 • 目标医生的基本需求 • 目标医生的家庭状况 • 拜访医生的最佳时间和最佳地点 • 医生的手术量,年购药金额 • 医生日门诊量,相关科室日门诊量 • 该医院患者的类型,经济状况,支付能力 • 每天所看病人数目 • 对医药代表的一般态度 • 对其他医生的影响
a.规划线路，交通工具，7点之前到达科室
住医院附近宾馆
b.准备好彩页、赛脑宁临床使用视频，相关文献
c.确定拜访目标（所要达到的目的：介绍产品，试用）
d.确认开场白，赛脑宁优势介绍（1分钟内简单介绍）
e.探询是否有试用需求，处理异议。
f.确认试用时间，加专家微信，要专家电话等
第二节 开场白
访前
计划
介绍产品 开门见山式中常用。
2-5 注意事项
注意：
1.一定要喊出客户的姓氏和职务 2.动作连贯，自然，语言简单明了 3.称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称 赞要以发自内心的口气说出. 4.陌生拜访时一定要带名片 5.适时的坐下
2-6 练习
请两人一组，进行开场白练习。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第三节 探询技巧
2-3 开场白-寒暄
3、热情式 案例 热情式的开场白 产品经理：张所长，您好！一直久闻您的大名，今天能
见到您真高兴。
产品经理：赵医生，您好！听张总常常提起您，感谢您 一直以来对我们产品的大力支持，今天能见到您非常高 兴。
2-3 开场白-寒暄
4、请求式
案例
请求式的开场白
产品经理：廉主任，早上好！我是赛克赛斯生物科技有 限公司的产品经理，特意从济南过来拜访您。请您给我 3分钟的时间，我给您简单介绍一下国内最新的预防脑 脊液漏的可吸收的高分子材料-可吸收硬脑膜封合医用胶 ，您看可以吧？
开场白
跟进
成交
销售环
传递核心信息 (处理异议)
探寻 需求
2-1 开场白的重要性
50%的销售丢失在拜访的第一分钟。 在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一
个值得他倾听的人 重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价
值的，并留下一个良好的印象
2-1开场白的重要性
37% 语音语调
8% 语言
55% 视觉因素
• 据调查在拜访中第一分钟的决定8%来源于语言，55% 来自于视觉因素，37%来自于语音语调
2-1开场白的重要性
2-2 寻找赞美话题
2-3 开场白-寒暄
开场白
寒暄
围绕拜访目标 的第一句话
开门见山式 赞美式 热情式 请求式
衔接上次 相关疾病 具体患者 自我介绍
2-3 开场白-寒暄
1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。
解决方法
10% 10%
20%
60%
1、搞清楚客户所关心的问题，解决客户的不关心。 2、提出相关的产品信息，以及对于客户和病人的益处， 并提供相关证明资料。 3、获得客户的认可。
4-1 对怀疑的回应
原因
解决方法
客户不相信产品所具有的益处
1、聆听并澄清客户所怀疑的问题 2、对客户的观点表示了解 3、针对客户的怀疑，使用资料、文献、手术视频、权 威专家对产品的使用来支持你的主张，我们还可以提 供试用品来试用或者演示打消疑虑。 4、获得客户的同意：确认他不再持怀疑态度
• 赛脑宁和Duraseal胶之间的区别在哪里？ • 赛脑宁不就是化学胶吗？我们不用化学胶。。。 • 赛脑宁能用在脑实质吗? • 你们赛脑宁的粘附性没有描述的那么好？
第五节
成交
跟进
访前 计划
开场白
销售环
成交
探寻 需求
传递核心信息 (处理异议)
• 做生意的目的——成交
5-1 成交机会的选择
成交的机会
请你写出某一次拜访的目标
1-5 陌生拜访准备案例
步骤
第一步 第二步 第三步 第四步
第五步
方法
备注
确定拜访目标
李岩峰
专家信息查询、整理，科室关系情况了解。
神经功能方向
确认拜访时间（门诊时间、手术时间）
周二门诊、周四手术日
医院环境、科室位置，专家办公室位置
外科楼A9层、外二科，第 三间办公室
制定当时拜访计划：
3-5-2 提问
封闭式提问
• 代表：罗医生，您的病人使用赛脑宁，使用效果好不好？ • 医生：效果好。 • 代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？ • 医生：下周三。 • 代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？ • 医生：好的。
3-5-2 提问
提问的方法： 1 以开放式的提问开始 2 如客户无法交流转以封闭式提问
漏斗式提问
3-5-3 聆听
1. 同心理的聆听 2. 专注的聆听 3. 选择的聆听 4. 虚应的聆听 5. 听而不闻的聆听