第九章供应商关系管理

一.什么是供应商关系管理供应商关系管理（Supplier Relationship Management, SRM），是企业供应链（Supply Chain）上的一个基本环节，它建立在对企业的供方（包括原料供应商，设备及其他资源供应商，服务供应商等）以及与供应相关信息完整有效的管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史，提供的产品或服务，沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持供应商关系管理的建立，涉及到广泛的基础信息，例如：•供应商（现行的，过去的，潜在的）的基础资料，包括组织，人员，联络方法，地址，交通等；•有关供货品种、价格、品质、周期等方面的信息；•供货状态与历史数据，实际采购、供货情况的详细记录；•潜在的供应品种，能力等；•审核、评估的、改进的记录；•重要的沟通、或事件处理（例如联络、退货、争议等）记录；•双方合作的项目，未来的发展计划；•双方交流的文件（例如合同、变更、设计资料、品质标准等）；•供方的其他信息，例如设计状态、进度，相关计划安排等；•对状态趋势的预测；等等。

转载请注明出自六西格玛品质论坛/cdb/,本贴地址:/cdb/viewthread.php?tid=222391二.贸易伙伴关系的产生和发展20 世纪90 年代,在有关企业间贸易关系的研究中出现了公平贸易的概念和公平贸易伙伴关系的商业模式。

公平贸易(fair trade) 是指通过贸易的方式寻求改善处于弱势地位的生产者的状况而促进其发展的一种贸易活动[1] (166) 。

这个概念体现了贸易活动中对生产者利益的关注和某种程度的关怀。

公平贸易的另外一种表述叫作“道德的贸易”(ethical trade ) ,因为公平贸易从宽泛的角度看就是将伦理道德注入到贸易活动中。

就是说,“公平贸易”与“道德的贸易”是一对可以相互替代的概念。

公平贸易伙伴关系商业模式的产生和发展经历了四个时期(Tallontire , Anne , 2000) : 第一阶段———友好销售(goodwill selling) 。

供应商关系管理主要内容一、供应商关系管理之供应关系建立供应商关系建立的第一步是供应关系开发，一是现有供应商的关系开发，通过和现有供应商的合作，对彼此关系进行重新评估、维护、促进等一系列的活动，使双方关系越来越稳定紧密。

另一种是新的潜在供应商关系的开发，即新供应商的开发、选择、详细的考察、分析、商务谈判、评估等活动转将潜在供应商变为正式供应商的过程。

供应关系开发流程：根据供应物资的重要程度，采用不同的开发流程。

若是一般重要的物资，比如印刷件等可以简化开发流程，以性价比为导向。

如果是选择和企业竞争优势、关键技术相关的重要物资，则应进行系统的分析、评估，慎重的选择。

流程包括:（1）寻找供应商：通过各种途径寻找供应商，比如网站等媒体、同行介绍、行业刊物、公开招标等。

也可以从现有的供应商预选库中寻找潜在供应商，对供应商进行初步评价和筛选。

（2）初选供应商：比如通过行业评价、向有意向的供应商发放调查问卷、第三方评价机构以及与供应商相关人员的交谈等途径尽可能的获得供应商的信息。

（3）实地考察供应商：对于重要物资的供应商，可以派遣采购人员先行考察，对供应商的现场、管理状况、设备状况、常规产品等有个初步的了解。

（4）评估供应商：组成评估团对有意向的供应商进行评估，包括质量体系、技术要求的符合能力、生产管理、售后服务等方面进行资料和现场的评估。

（5）商务谈判：与评估合格的供应商进行商务谈判，过程包括①询价：向供应商发出图纸和技术规格、交付要求，月度年度用量等文件资料和样品。

②供应商报价：要求供应商提供书面的报价，并列出报价的明细表。

③价格分析：通过对供应商提出的材料成本、加工费用、人工费、管理费、利润等进行分析，并通过货比三家的方法，判断供应商报价的合理性。

④谈判：在价格、交期、合作方式等方面进一步的与供应商谈判，签订试用协议。

（6）试订单：对评估合格的供应商进行半年左右的小批量试单，进一步评估核实质量、价格、交期、服务等状况。

供应链中的供应商关系管理供应链管理是现代企业管理中的重要组成部分，而供应商关系管理则是供应链管理中至关重要的一环。

供应商关系管理指的是企业与供应商之间建立的合作关系，通过有效的管理和沟通，实现双方利益的最大化。

在供应链中，供应商是企业的重要合作伙伴，其供应能力、产品质量、交货准时性等方面的表现直接影响着企业的生产运营和市场竞争力。

因此，建立良好的供应商关系管理对企业的发展至关重要。

一、建立供应商关系管理的重要性1. 提高供应链效率供应商是供应链中的重要一环，其供应能力和效率直接影响着整个供应链的运作效率。

通过建立良好的供应商关系管理，可以加强与供应商之间的沟通和协作，提高供应商的配合度和响应速度，从而提升整个供应链的运作效率。

2. 降低采购成本与供应商建立长期稳定的合作关系，可以帮助企业获得更好的采购价格和优惠条件，降低采购成本。

同时，通过供应商关系管理，可以及时了解市场变化和供应商情况，制定更加灵活和有效的采购策略，进一步降低采购成本。

3. 保障产品质量供应商是产品质量的重要保障者，建立良好的供应商关系管理可以帮助企业监控和管理供应商的产品质量，确保产品符合标准和要求。

通过与供应商建立质量管理体系和监控机制，可以及时发现和解决质量问题，提升产品质量和品牌声誉。

4. 促进创新与持续改进与供应商建立紧密的合作关系，可以促进双方在技术创新、产品设计等方面的交流与合作，共同推动产品的持续改进和创新。

通过供应商关系管理，企业可以及时了解市场需求和趋势，引入新技术和新产品，保持竞争优势。

二、供应商关系管理的关键要素1. 选择合适的供应商选择合适的供应商是建立良好供应商关系管理的基础。

企业在选择供应商时，需要考虑供应商的信誉、实力、质量管理体系、交货能力等因素，确保选择到与企业需求相匹配的供应商。

2. 建立合作契约建立明确的合作契约是供应商关系管理的重要环节。

合作契约应包括双方的权利和义务、产品质量标准、交货期限、价格条款、违约责任等内容，确保双方在合作过程中权利和义务清晰明确。

供应商关系管理一．供应商关系管理（Supplier Relationship Management,SRM）实际上，它是供应商关系管理一种以“扩展协作互助的伙伴关系、共同开拓和扩大市场份额、实现双赢”为导向的企业资源获取管理的系统工程。

同时它又是以多种信息技术为支持和手段的一套先进的管理软件和技术，它将先进的电子商务、数据挖掘、协同技术等信息技术紧密集成在一起，为企业产品的策略性设计、资源的策略性获取、合同的有效洽谈、产品内容的统一管理等过程提供了一个优化的解决方案。

二．在当今的商业市场上，人们对于能够为企业战略采购提供帮助的应用软件的需求持续增长。

尤其是对于制造型企业而言，这种需求增长的一个主要原因就是采购决策对企业的收益越来越重要。

据投资银行Stephens的一项调查显示：现在采购及购买成本占到了整个销货成本 (CostofGoodsSold,COGS)的60%，而几十年前采购成本所占的比例大概只有20%。

采购及购买成本所占比例大幅增长的主要原因是，现代制造型企业越来越依赖于供应商为企业制成品所提供的增值部件。

企业终端产品的大部分价值都来自供应商，因此，制造型企业在寻求成本控制以及竞争优势的时候就需要更好的供应商关系管理(SupplierRelationshipManagement,SRM)系统。

有效的供应商关系管理系统将能够帮助企业增进与供应商的交流并与其建立起更有效的合作，同时也能够帮助企业改进生产流程控制、做出更完善的供应商分析、选择并优化企业的供应商选择决策。

著名的咨询公司Gartner是这样定义SRM的：供应商关系管理是用于建立商业规则的行为，以及企业为实现盈利而对于和不同重要性的产品/服务供应商进行沟通的必要性的理解。

SRM能够帮助企业打破原有的对待供应商的排队式的处理方式，增加企业优化供应商关系的能力，从而降低成本、促进企业利润的大幅增长。

据Gartner 的预测：到2005年，无论企业采用SRM系统与否，企业在供应商管理上也将明显的向SRM的方法论靠近，否则其利润将有可能下降2个百分点。

供应商关系管理供应商关系管理是企业重要的一项管理工作，因为在商业中，供应商通常是企业成功的关键。

供应商关系管理是通过优化采购过程，确保供应商的合规性和质量，优化供应商组合和关系来提高企业生产力和收益。

供应商关系管理需要跨部门协调和监管，并需要与供应商建立长期的合作关系。

该关系需要考虑供应商的能力、信誉、金融稳定性、生产要求和品质保障等因素。

这些因素有助于企业选择最适合其业务需求的供应商。

供应商关系管理的目的是优化供应链整体表现，包括物流、企业管理和资金流转。

虽然供应商关系管理过程需要耗费时间和投资，但该过程对企业来说是非常重要的，它可以提高企业的生产效率、降低成本并提升综合竞争力。

以下是供应商关系管理的5个核心步骤：1.供应商选择：正确选择供应商是供应商关系管理的重要部分。

企业需要寻找专业的供应商，并通过评估其能力、稳定性、信誉和价格等因素来选择供应商。

2.优化采购流程：企业需要优化采购流程，包括确定采购需求、物料清单和采购协议等方面。

优化采购流程可以提高采购效率、降低成本和改善质量控制等。

3.合作关系：企业需要与供应商建立良好的合作关系，建立长期的商业合作关系是有利的，因为它可以带来更高的效益、更强的信赖和更加精细的供应链控制。

4.监督供应商的性能和行为：企业需要监督供应商的业绩和行为，包括满足交货时间、交货质量、符合规定的验证要求等等。

企业需要根据这些指标来评估供应商的绩效，以便于改进或者选择其他合适的供应商。

5.采取措施：当供应商的表现没有达到企业的要求时，企业需要采取措施，以保证供应链的稳定性和正常运作。

采取的措施包括通过谈判达成妥善的解决方案、终止与供应商的合作、选择其他合适的供应商等。

在实践中，企业需要采用各种工具和方法进行供应商关系管理，包括建立供应商管理数据库、发起采购竞标、采取合法手段确保合同的执行、与供应商进行谈判等等。

这些措施都可以帮助企业更好地管理供应商，优化公司的采购和生产质量。

第九章供应商关系管理（重点串讲）（recite）供应商关系管理应遵循的原则（1）认识到采购职能是组织的一项战略性的、高增值的职能，必须配备以训练有素的专业人员；（2）采购部门的领导要把权力委授给那些富于想象并注意成果的人员，他们应该得到公司高层的全力支持，同时也能够得到经营单位的信任。

（3）与经营单位的战略协调一致的采购战略；（4）经营单位的管理层对于供应战略的成功实施负有责任；（5）承担采购职能的管理层对供应过程的绩效和持续改进负责；（6）组建跨职能的团队来管理货品和服务的采购；（7）保持跨职能团队持续地关注整个供应链绩效，包括总占有成本、增值机会的识别以及竞争优势的辨识和实现；（8）通过尽可能地跨越经营单位的边界来合并和分配采购活动来实现采购战略的制定、实施和管理；（9）与最终用户及在最终用户之间保持公开、诚实和经常的沟通；（10）采购战略的制定和实施应建立在经营单位之间的合作与协作、以事实为依据的决策过程以及一个测量系统的基础之上。

（comprehend）联合质量计划的目的联合质量计划中一般要包括经济、技术、管理三个方面。

（comprehend）供应商关系计划的含义供应商关系的计划是指有关识别顾客需要、分析和制定满足这些需要的供应策略方面的活动。

计划过程的关键输出之一是形成一个详细描述对象商品的顾客总占有成本的初始模型。

因此，在整个计划过程中还会要求进行数据的收集和分析。

（simple apply）制定供应商关系计划的步骤（1）整理汇编有关组织过去的、当前的和未来的采购活动的各种文件资料；（2）从采购活动中识别那些对于企业经营既具有很高的重要性又有很高费用的商品；（3）针对该商品组建跨职能的团队，团队中要包括顾客的代表，还要包括公司职能部门的代表，如技术、采购、质量、财务等。

该团队的使命是明确顾客对该商品的供应需要并制定能够满足此需要的供应策略。

（4）通过数据收集、调查和其他的需要评估活动来确定顾客的供应需要；（5）分析供应行业的结构、能力和趋势；（6）分析商品的总占有成本的成本构成；（7）将顾客的需要转化为一个供应过程，该过程将使顾客满意并提供管理和优化总占有成本的机会；（8）获得管理当局的批准以将所制定的供应策略转入运作部门加以实施。

供应商关系管理1. 引言供应商关系管理是一个企业与供应商之间建立和维护合作关系的过程。

有效的供应商关系管理可以提高企业和供应商之间的沟通和合作效率，降低采购成本，提高产品品质和交货时间。

2. 供应商选择在供应商关系管理的第一步，企业需要进行供应商选择。

供应商选择的关键因素包括： - 供应商的可信度和信誉 - 供应商的产品品质和交货时间 - 供应商的价格 - 供应商的服务和支持能力通过评估以上因素，企业可以选择与符合要求的供应商建立合作关系。

3. 合同管理合同是供应商关系管理的重要组成部分。

合同应明确规定供应商的责任和义务，产品品质标准，交货时间等关键条款。

合同管理包括以下内容： - 建立合同：明确双方的权利和义务，并达成一致。

- 合同履行：监督供应商按照合同规定交付产品和提供服务。

- 合同变更：当产品需求或其他条件变化时，可以通过合同变更来调整合同内容。

- 合同终止：当合同期满或合同条件无法达成时，可以终止合同。

合同管理的目标是确保供应商按照合同要求履行义务，减少合同纠纷的发生。

4. 供应商绩效评估供应商绩效评估是评估供应商在合作期间的表现。

通过评估供应商的绩效，企业可以识别存在的问题，并与供应商进行改进要求。

供应商绩效评估的关键指标包括： - 交货准时率：供应商是否按时交付产品。

- 产品品质：产品是否符合规定的标准和要求。

- 服务支持：供应商在售后服务和支持方面的表现。

- 成本效益：供应商提供的价格合理性。

供应商绩效评估可以帮助企业选择优秀的供应商，并与供应商共同改进。

5. 沟通和合作供应商关系管理中的沟通和合作是建立稳固的合作关系的基础。

供应商和企业之间应保持定期的沟通，以确保双方对产品需求、交货时间和其他重要事项的理解一致。

此外，供应商和企业还应积极合作，共同解决问题和改进流程。

6. 供应链风险管理供应商关系管理还需要考虑供应链风险。

供应链风险可能包括供应商的破产、自然灾害等不可控因素。