下载文档原格式
大润发连锁超市的市场营销策略分析大润发连锁超市的市场营销策略分析大润发连锁超市掌控了自有品牌商品从生产到销售的全部环节，省略了中间环节，简化了流通过程，从而降低成本。
大润发超市还可借助其商誉提高大拇指的影响力，并将自有商品放在货架的最有利位置，从而省略广告宣传费用。
因此，大润发超市可以使自有商品定价大大低于同档次的其他商品，扩大自有商品的销售量，进一步提升大润发在消费者心目的影响力。
使用自有品牌还可将大润发连锁超市的经营特色体现出来，以特色经营赢得顾客。
市场营销的核心是把握、满足消费者的需求。
大润发连锁超市直接面对广大的消费者，能够准确的把握市场需求特点及其变动趋势，从而能根据消费者需求特点来设计、开发、生产、组织大拇指商品，这样就能使大拇指更能快捷地体现市场需求，领先一步，在市场竞争中处于先发制人的有利地位，掌握竞争的主动权。
价格策略分析价格是营销策略中最敏感而又最难控制的因素。
它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。
因此价格策略显得极其重要。
大润发连锁超市实施了适合企业发展的价格策略。
1.长期低价策略。
大润发连锁超市的口号是以长期低价满足更多的顾客。
以市场最低价使越来越多的商品，满足越来越多的顾客，大润发这一策略的核心便是利用多数消费者寻求低价的消费心理，达到吸引消费者的目的。
众所周知，运用低价来吸引消费者的连锁超市不止大润发一家，如美国的沃尔玛、日本的大荣等都是打着天天低价的口号的。
低价策略对企业来说是一把双刃剑，运用得当可以赢得更多市场赚取更多利润，运用的不好也会带来企业间的恶性竞争，很有可能会导致经营不善而亏本。
折扣定价策略。
商品折扣定价策略也是大润发定价策略常用的方法。
其主要形式有直接折扣，即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例，如店庆、节假日等。
在每个重大的节日我们都可以见到大润发连锁超市在店内和店外关于折扣的广告。
大型商超的销售策略与影响分析随着经济发展和社会进步，大型商超已成为城市中不可或缺的商品流通和服务机构。
在这个商超风起云涌的时代里，企业需要不断创新和优化销售策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
本文将从大型商超销售策略和影响两个方面进行浅谈。
一、大型商超销售策略1.营销策略。
在现代市场经济中，营销已成为企业的核心竞争力之一。
大型商超通过广告宣传、商品促销、增值服务等手段吸引消费者进店购买商品，提高销售额。
其中，广告宣传是影响消费者购物决策的重要因素之一，通过各种广告手段传达商品信息，提高品牌知名度和美誉度。
商品促销则是吸引消费者的有效途径，企业可以通过打折、满减等促销方式提高商品销售量，同时也可以提高顾客留存率。
增值服务则是提高购物体验的关键，商超可以通过提供找货服务、赠品活动等方式，提高购物快感和商超满意度。
2.企业定位策略。
企业定位是商超营销战略中不可缺少的一环。
通过定位商超所适合的顾客群体，制定相应的营销策略，以挖掘顾客需求并提高商品销售量。
例如，一些大型商超针对城市白领和中产阶级群体，主打高端产品和舒适的购物环境；而另一些则以家庭和中低收入者为主要顾客对象，主要出售基本生活用品和日用百货。
定位策略不仅可以提供商品适用性和购物体验，从而增加顾客忠诚度，并建立自己的品牌形象，也可以帮助企业对竞争对手做出反应，提高自身市场竞争力。
3.分类管理策略。
分类管理策略是商超销售模式的核心，其重要性不言而喻。
大型商超需要对商品进行分类管理，以便掌握库存、降低成本、提高利润。
分类管理策略还可以根据商品不同特点，提出不同的营销策略。
例如，电器类商品需要安装软硬件，因此商超往往会提供家装配送服务；鲜活食品需要重视卫生和时效性，因此商超应该采用较短的物流周期等。
分类管理策略不仅可以简化管理程序，提高仓库运营效率，也可以为销售策略提供具体实施方式，从而提高商品销售量。
4.创新服务策略。
创新服务策略是商超提高销售额和建立品牌形象的重要手段。
我国大型连锁超市营销策略浅谈我国大型连锁超市的营销策略对于实现销售目标和扩大市场份额至关重要。
以下是对我国大型连锁超市营销策略的浅谈。
定价策略是超市营销策略中的一项核心要素。
大型连锁超市通常会采取一些价格优势策略，如大规模采购以获得更低的进货成本，从而能够在一定程度上降低产品售价。
这种定价策略在一定程度上能够吸引更多的消费者。
超市也需要保持适当的利润率来保持业务的可持续性。
超市可能会采取不同的定价策略，如套餐销售、特价促销、会员折扣等，以吸引消费者并提高销售额。
促销活动也是大型连锁超市营销策略中的一个重要组成部分。
促销活动能够吸引消费者前来购物，并推动销售增长。
大型连锁超市通常会组织各种促销活动，如满减、买一赠一、赠送礼品等，以提高消费者的购买欲望。
超市也会利用各种渠道进行促销活动的宣传，如电视广告、纸质宣传册、线上社交媒体等。
这些促销活动的目的是吸引消费者的注意并促使其进行购买。
会员制度是大型连锁超市营销中常见的策略之一。
超市会推出会员卡，消费者可以通过购买会员卡享受一些特权和优惠，如积分返还、积分换购、会员专享价等。
会员制度有助于超市建立忠诚度和品牌认同感，吸引消费者长期购买和消费，进而提高超市的销售额和盈利能力。
优质服务是大型连锁超市营销中不可或缺的一环。
超市需要提供良好的购物环境、快捷的支付结算、高效的售后服务等，以满足消费者的需求。
超市还可以开展一些增值服务，如预定商品、家居配送、商品导购等，提升购物体验，吸引消费者的持续关注和购买意愿。
定价策略、促销活动、会员制度和优质服务是我国大型连锁超市营销策略的主要方面。
这些策略的综合运用可以提高超市的销售额和市场份额，进而实现持续的发展和增长。
随着竞争的加剧和市场环境的变化，大型连锁超市需要不断调整和改进自己的营销策略，以适应不断变化的市场需求，并取得更好的经营成果。
大型连锁超市促销策略分析近年来，随着人们生活水平的提高和消费需求的增加，大型连锁超市成为了人们日常生活中不可或缺的一部分。
为了吸引更多的消费者和增加销售额，大型连锁超市采取了各种促销策略。
本文将从价格优惠、赠品促销、限时促销和联合促销等几个方面进行分析和探讨。
首先，价格优惠是大型连锁超市最常见的促销策略之一、通过降低商品价格或打折促销，可以吸引消费者前来购买。
例如，大型连锁超市常常会推出“满减”活动，即在消费者购买满一定金额后，享受相应的折扣或优惠。
这种策略既可以增加消费者的购买欲望，又可以提高销售额。
另外，大型连锁超市还会与供应商进行合作，通过批发采购的方式，以更低的价格购买商品，并将这一优惠转移到消费者身上。
这种方式不仅能够提高消费者的购买满足感，还能够增加超市的竞争力。
其次，赠品促销是大型连锁超市另一种常用的促销策略。
通过购买指定商品或满足一定消费金额后，消费者可以获得赠品或赠券等优惠。
这种方式可以有效地增加消费者的购买欲望和满足感，并且赠品的种类和数量可以根据超市的需求进行调整。
此外，赠品促销还有利于提高超市的知名度和美誉度，吸引更多的潜在消费者前来购买。
限时促销是大型连锁超市的另一种常用促销策略。
通过设立限时特价活动或打破传统折扣策略，诸如“限时秒杀”、“黑色星期五”等活动，可以引发消费者的购买兴趣和紧迫感。
这种方式一方面可以增加销售额，另一方面还可以加强消费者对超市的品牌认可度。
限时促销可以有效地制造购买热潮，吸引更多的消费者前来购买，提高超市的竞争力。
最后，联合促销是大型连锁超市的一种创新策略。
通过与其他企业或品牌进行合作，开展优惠活动或跨界合作，可以扩大超市的影响范围和消费者的购买欲望。
例如，大型连锁超市可以与餐饮企业合作，推出饭后甜点优惠活动，吸引消费者前来购买。
此外，大型连锁超市还可以与第三方支付平台、航空公司等进行合作，通过积分返还、优惠券等方式刺激消费者的消费行为，并且增加超市的流量和销售额。
大型连锁超市促销策略分析随着消费水平的提高和消费习惯的改变，大型连锁超市成为人们日常购物的首选之一、为了吸引顾客，促进销售，超市采取了各种促销策略。
本文将分析大型连锁超市的促销策略，从价格促销、赠品促销和促销活动三个方面进行分析。
首先，价格促销是大型连锁超市常用的促销策略之一、比如打折、满减和会员优惠等方式。
打折是最常见的促销手段之一，超市根据商品销售情况和季节变化等因素，设置打折活动。
这样一方面能够吸引顾客进店购买，另一方面也能够清理库存，减少滞销品。
满减是指当达到一定购物金额时，可以享受减免部分金额的优惠。
这种方式可以引导顾客增加购买额度，并促使消费者在购物时更加理性，同时也提高了超市的销售额。
另外，大型连锁超市通常会推出会员优惠政策，通过会员卡给予顾客特定折扣，拉近与顾客的关系，并增加重复购买的机会。
其次，赠品促销也是大型连锁超市常用的促销手段之一、赠品促销是指顾客在购买一些特定商品时，可以获得超市赠送的附加产品。
这种方式可以刺激顾客的购买欲望，提高商品的附加值，增加产品的销售量。
比如，购买其中一种洗发水就可以获得同品牌的护发素。
此外，超市还可以与一些知名品牌合作进行联合促销，比如购买指定品牌的电视机可以获得免费送货上门等服务。
这样一方面可以增加品牌的曝光度，另一方面也可以加强顾客对该品牌的好感度。
最后，促销活动是大型连锁超市常用的促销手段之一、促销活动可分为常规促销和特殊促销。
常规促销是指超市根据季节、节假日等因素设计的促销活动，比如举办“买一送一”、“清仓甩卖”、“免费品鉴”等活动。
这些活动不仅能够吸引顾客，还能够帮助超市快速销售商品，节省库存空间。
特殊促销是指在特定时间、特定商品或者特定顾客群体中开展的促销活动。
比如借助各种节日，超市可以组织特定的促销活动，比如在母亲节时推出与母亲相关的产品的促销特价。
此外，超市还可以通过广告宣传、社交媒体互动等方式宣传促销活动，吸引更多的顾客参与到促销活动中。
大型连锁超市促销策略分析
随着电子商务的兴起，传统零售业遭受了巨大冲击，因为大多数纯在线零售商能够以更低的价格销售商品并提供更方便的购物平台。
在这个竞争激烈的市场中，适当的促销策略可以帮助传统零售商吸引顾客，增加销售额。
大型连锁超市拥有庞大的顾客群体和多样化的商品。
以下是几种可能的促销策略：
1. 优惠券和折扣券
大型连锁超市可以通过发送电子邮件、短信或直接邮寄，为顾客提供优惠券和折扣券。
这种促销方式可以激发顾客的购买兴趣，同时也可以增加品牌忠诚度。
2. 大规模促销活动
大型连锁超市可以组织促销活动，如周年庆、节日促销和打折狂欢活动等，吸引大量顾客前来购物。
这种促销活动主要是针对大客流量时段，能够提高销售量，同时也能增加品牌曝光率。
3. 奖励计划
大型连锁超市可以通过奖励计划激励顾客的购买行为。
例如，积分兑换活动或购物满一定金额即可获得折扣券。
这种方式能够增加顾客的购买欲望和忠诚度。
4. 赠送礼物
大型连锁超市可以在特定的购买金额范围内，赠送一些小礼品，例如免费赠送精美购物袋、小型节日礼品等。
这种方式可以促进消
费者的消费决策，同时也提高了品牌形象。
需要注意的是，促销策略的选择应该根据市场目标、目标客户
和产品种类来确定。
此外，除了以上策略，大型连锁超市还应该不
断创新，引入新的促销策略，以迎合新型消费者的需求，提高销售
额并增强品牌影响力。
我国大型连锁超市营销策略浅谈【摘要】我国大型连锁超市一直是零售行业的重要组成部分，其营销策略对于市场竞争至关重要。
本文从市场调研与定位、产品策略、价格策略、推广策略以及渠道策略等方面进行了浅谈。
在市场调研与定位上，大型连锁超市需要准确把握消费者需求，并根据目标群体进行定位；在产品策略上，不仅要提供丰富多样的产品，还要关注产品质量与品牌形象；在价格策略上，要灵活制定价格政策，吸引消费者；在推广策略上，要结合线上线下渠道，提升品牌曝光度；在渠道策略上，要不断优化供应链管理，确保货物流畅。
大型连锁超市需要综合运用各种营销策略，以适应市场竞争，提升品牌竞争力。
展望未来，随着消费者需求的不断变化，大型连锁超市需要不断创新和发展，以保持市场竞争力。
【关键词】市场调研、定位、产品策略、价格策略、推广策略、渠道策略、总结归纳、展望未来、营销策略、连锁超市、我国、大型超市1. 引言1.1 引言概述当前，我国大型连锁超市在市场竞争日益激烈的情况下，如何制定有效的营销策略来吸引消费者、提升市场份额成为了每家超市都需要思考的问题。
市场调研与定位、产品策略、价格策略、推广策略、渠道策略等各个方面的营销策略都至关重要，它们需要有机结合，相互支撑，共同推动超市业绩的提升。
通过深入分析市场需求和消费者喜好，制定适合自身特点的产品策略；通过科学合理的价格策略，吸引消费者，并保持竞争力；通过有效的推广策略，提升品牌知名度和市场占有率；通过完善的渠道策略，确保货物快速流通和销售渠道拓展。
在这样一个充满挑战和机遇并存的市场环境下，我国大型连锁超市需要不断优化和调整自身的营销策略，以适应市场的变化和消费者的需求，实现长久稳定的发展。
2. 正文2.1 市场调研与定位市场调研与定位对于我国大型连锁超市的营销策略至关重要。
通过市场调研，可以了解消费者的需求和偏好，从而确定最佳的定位策略。
市场调研需要对目标消费群体进行细致的分析。
这包括消费者的年龄段、收入水平、消费习惯等方面的调查。
我国大型连锁超市营销策略浅谈【摘要】我国大型连锁超市是零售市场的重要组成部分，其营销策略对于企业的发展至关重要。
本文首先对市场现状进行了分析，探讨了竞争策略的重要性。
随后，针对消费者需求进行了深入分析，并提出了营销渠道拓展的建议。
结合实践经验，探讨了促销策略的实施效果。
通过对这些内容的探讨，我们可以更好地了解我国大型连锁超市的营销策略，并为未来的发展做出展望。
大型连锁超市在营销策略上应不断创新，关注消费者需求，灵活运用促销策略，扩大营销渠道，以提升竞争力和市场份额。
【关键词】大型连锁超市、营销策略、市场现状、竞争策略、消费者需求、营销渠道、促销策略、总结、展望1. 引言1.1 我国大型连锁超市营销策略浅谈我国大型连锁超市作为现代零售业中的重要组成部分，其营销策略的制定和执行对于企业的发展至关重要。
本文将针对我国大型连锁超市的营销策略进行浅谈，探讨市场现状、竞争策略、消费者需求、营销渠道拓展以及促销策略实践等方面，旨在给读者提供一些参考和启发。
随着我国零售业市场的不断发展和竞争的加剧，大型连锁超市面临着日益严峻的挑战和机遇。
在这种情况下，制定科学有效的营销策略显得尤为重要。
通过对市场现状的分析，可以了解目前所处的行业环境，了解竞争对手的情况，为后续的策略制定提供依据。
在竞争激烈的环境下，大型连锁超市需要不断探讨和调整自身的竞争策略，以求在市场中占据一席之地。
还需要深入了解消费者的需求和偏好，制定符合市场需求的营销策略，并通过不断拓展营销渠道和实践促销策略来吸引消费者，提升市场竞争力。
2. 正文2.1 市场现状分析我国大型连锁超市行业在近年来发展迅速，市场竞争激烈。
随着消费者对生活品质的追求不断提高，超市行业也面临着新的挑战和机遇。
市场需求方面，消费者对商品品质和服务质量的要求越来越高，对个性化、特色化商品的需求也在增加。
大型连锁超市需要不断优化商品结构，提高商品质量，以满足消费者不断增长的需求。
在竞争方面，大型连锁超市之间的竞争主要体现在价格、商品种类、服务质量等方面。
关于我国大型连锁超市市场营销问题与对策随着我国经济不断发展，连锁超市已成为了消费者日常生活中不可或缺的一部分，市场竞争也越发激烈。
在这个竞争激烈的市场环境下，连锁超市如何在市场营销中取得优势，已成为当前值得深入研究的问题。
一、我国大型连锁超市市场营销问题1.商场定位不明确商场一般会将定位以年龄、性别、购买力等为依据，以满足目标客户群体的消费需求。
但在我国大多数连锁超市中，店家并没有明确的品牌、属性和定位，导致产品和服务同质化严重，缺少与其他竞争对手区分的特性。
2.服务质量与品牌形象不过关消费者在选择连锁超市时，除了看重价格因素外，还会考虑超市的服务质量以及品牌形象。
但一些连锁超市在这两个方面优劣不分，特别是服务质量，长久以来都被诟病不够专业，对消费者的服务差错百出。
3.需求预测不准确连锁超市在采购产品时，需要对市场的需求进行科学的预测以避免损失。
但事实上，大型超市的需求预测常常不准确、不及时、不足够全面，导致了库存过剩、旧货积压等问题。
4.营销方式陈旧连锁超市在市场营销方面，主要采用传统的报纸、广播、电视等媒体，缺乏创新性及个性化营销策略，没有实现精准营销的目标，导致广告效果十分有限，甚至存在投其所好、款待销售员等形式，种种问题都已成为广受消费者反感的问题。
二、我国大型连锁超市市场营销对策1.品牌定位及特性的建立连锁超市可以以产品质量、品牌形象、服务水平、中高端顾客等方面为依据，明确店铺定位与特性，以提升产品的品质和服务质量，使产品和服务具有更强的差异性。
2.提升服务质量连锁超市可以通过把客户管理与服务质量提升同步进行，进行员工培训，用户体验设计，营销策略优化等措施，建立良好的顾客关系，改善顾客与超市之间的互动模式。
3.基于大数据的需求预测借助现代信息技术，通过大数据的收集和分析，将预测所得的数据与实际销售情况进行比较，将预测精准化，大力减缓库存过剩和旧货积压之问题。
4.创新营销策略在营销策略中，连锁超市可以利用社交媒体、移动应用、短信营销等数字化渠道与客户进行互动，在互动的基础上实现用户画像，以满足不同人群需求，提高营销效率并且减少成本，从而实现互惠双赢、共同发展。
浅谈我国大型连锁超市营销策略'中国零售市场全面开放，外资企业的进入，为我国零售业带来了世界上最先进的，同时也带来竞争的压力，激发了内资零售企业的活力，促进了我国零售企业的发展。
在市场竞争的下，大型连锁超市如何抓住机遇，充分发挥自身优势，制定合理的营销策略显得特别重要。
建立在现代基础上的大型连锁超市以其齐备完善的货源、适中的价格和舒适的购物环境走进市民的生活。
如今超市在城市中到处可见，人们也逐渐认识到去大型超市购物的种种好处。
如品种多样、质量保证、天天平价、购物舒适，等等。
在中国，超市的发展有广阔的前景。
为做到有效竞争，各大超市在优化进货渠道、减少库存、超市内部的合理布局、优质服务等各个方面都做了不少的努力，也取得了一定的回报。
但在市场竞争日渐激烈的环境下，大型连锁超市如何抓住机遇，充分发挥自身优势，制定合理的营销策略显得特别重要。
适销对路的商品是企业经营成败的基石，超市企业如何根据顾客特点、企业特色、竞争对手状况，设计有自身特点的商品策略，是其安身立命的根本。
1.1适宜的商品结构商品结构是指超级市场在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。
在一定意义上讲，商品结构在超级市场经营中居于枢纽位置，经营目标能否圆满完成，效益能否顺利实现，关键还不在于经营范围而在于商品结构是否合理。
超市企业应制定明确的商品结构，并根据情况通过顾客访谈、问卷调查、观察竞争对手等，对商品组织结构做出适当调整，以更好地满足消费者的需求。
1.2实施品类管理品类管理是20世纪90年代开始流行于美国零售业的一种新的商品管理方式。
品类是指易于区分，能够管理的一组产品或服务，消费者在满足自己需要时认为该组产品或服务是相关的和可以相互替代的。
品类管理是指零售商与供应商把所经营的商品分成不同的类别，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理，通过集中精力传递消费者价值，以取得更好的商业效果。
浅谈大型连锁超市营销策略的改变西南交通大学峨眉校区计算机系 严光银 王绍清摘 要：人们的生活开始从“温饱型”转向“健康型”，大型连锁超市原有的竞争策略难以提高顾客忠诚度。
现需要改变策略，将其销售的商品进行合理搭配，组合成“家庭健康套餐”供货服务，可以满足人们过“轻松健康”生活的需求，从而提高顾客忠诚度。
关键词：连锁超市 顾客 健康型 策略中图分类号：F713 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2010)01(b)-008-021 引言超市销售的商品大多是生活日用品和食品，主要满足人们基本的生活需要。
随着我国超市行业的快速发展，行业内的竞争日益激烈。
大型连锁超市为了在竞争中取胜，一方面不断提高商品的深度和广度。
所谓深度即提供同一商品很多品牌、规格和等级，以满足不同顾客的需求。
所谓广度即增加经营项目和增加商品种类，以满足更广消费群体的更多消费需求。
比如，除了销售日常实用杂货之外，还增加肉类、蔬果、海鲜、面包和其它熟食等经营项目，甚至有些还为家庭菜肴烹调作出了烹调前的选料、加工、备齐了相应的佐料、配菜。
为满足顾客“一站式购物”的需要，许多大型连锁超市还尽可能地完善产品线和商品品牌，尽可能提供一些与顾客日常生活联系的相关商品，如服饰和家用电器等。
另一方面，为了从商品价格优势上招揽顾客，它们还不断放弃或降低利润空间，打出低价、特价商品，搞出各种花样的促销活动。
甚至为了引起轰动效应，将少部分商品用低于成本的价格进行“自杀式”营销，这种策略在打击竞争对手的同时，也伤害自己。
尽管如此，顾客对大型连锁超市的忠诚度还是比较低。
究其原因，主要是它们在同行竞争面前仅着眼于商品销售环节，造成营销策略趋同，超市之间差异化小，顾客体会不到它们能给自身带来何种独特价值。
加之消费者对超市销售的常用商品的品牌、厂商都比较熟悉，购买、备用什么品牌的商品有自己的习惯，自然就对它们缺乏忠诚感。
另外，随着我国经济持续快速增长，居民收入不断增加，“不差钱”的消费群体越来越多，人们的消费观念、消费方式、需求结构发生了深刻变革。
消费者不再只关注商品的价格高低，更关注商品质量与购买的合理性，不再满足于被动地接受企业的诱导和操纵，而是希望它们提供的服务能够解决生活中遇到的一些现实问题。
所以它们的许多促销活动作用不大，往往只能昙花一现。
2 改变策略现代商业企业竞争格外激烈，如何把握顾客，建立忠诚的顾客群体是商业企业获取竞争优势的有利武器。
20世纪90年代以来，客户关系管理(Customer Relation Management， CRM)[1]得以广泛运用。
据研究，客户忠诚度提高5％，公司利润将增加25％~85%[2]。
大型连锁超超市要提高顾客的忠诚度，就必须改变策略，加强与顾客的沟通与联系，增强服务意识和能力，去积极了解并满足顾客对其商品的个性化服务需求。
首先，随着我国居民收入和人民生活水平的逐步提高，人们的生活消费需求逐步从“温饱型”转向“健康型”。
但“温饱型”的餐饮习惯和生活方式已经造成一部分人群的身体营养失衡，引起“富贵病”或一些“健康”问题。
人们开始意识到“健康型”生活方式的重要意义，并注重“健康型”餐饮习惯的培养，也期待相配套的生活实用品的持续供应与保障。
其次，我国家庭成员按年龄结构呈现倒立“金字塔”的三代同堂家庭越来越多，每代人的年龄差异较大，生理特点不同，身体特质和体力消耗区别明显。
他们所需的营养成份的种类和数量应该各异，这就要求家用食品供应要适应成员个性化需求。
但大多数家庭的日常生活由老年人按传统的“温饱型”生活方式料理，难以实现这一需求。
而家中的青壮成员由于社会和工作压力大，生活节奏快，料理生活的精力有限，大多希望减少花在日常生活琐事上的时间和精力，期待“轻松健康”的生活方式。
再次，我国每年的法定假日和传统节日众多，如春节、元宵节、清明节、五一节、端午节、国庆节、中秋节、元旦节等等。
大多数家庭都有“每到节假日全家人高高兴兴团聚在一起吃团圆饭”的优良传统。
但张罗这顿团圆饭很费时间和精力，常常让张罗者感到疲惫。
越来越多的人期待节假日家庭团圆既保持传统上的隆重氛围，又能减少张罗团圆饭的繁杂事务，过得更轻松、愉快、休闲。
根据上述需求，大型连锁超市应该改变原有的“守株待兔”式经营策略，把商品的销售与人们“健康型”生活需求联系起来，积极关注顾客购买消费品后的消费过程及其消费结构的科学性和合理性，进一步研究人们各年龄阶段的生理特点和身体特质，以及对营养需求量和需求规律。
再将其销售的海鲜、肉类、蔬菜、水果、奶制品、面包、其它熟食商品和辅助生活用品按人们“健康型”生活需求进行科学搭配，再按家庭成员结构特点和消费量制定多样化的、系列化的供应菜单提供给顾客。
顾客根据消费能力、消费需求或喜好进行预订。
同时，顾客也可以设计自己的生活菜单提交给它们。
待到消费时点，它们再将顾客所订的生活日用品和食品有计划地、系统地定时定量配送到顾客手中消费，使人们的日常生活轻松、健康、有序地进行。
另外，大型连锁超市还可利用其实力与地域优势为家庭张罗节假日团圆餐的提供便利。
只要顾客提供用餐人员结构、数量和用餐时间、主要菜肴，便为其量身设计菜单，待顾客确认后，再如期供货。
大型连锁超市也可以事先专门开发一些大众化节假日菜单或收集一些用户自行设计菜单，供顾客参考，待用户预订后再组织货源供应。
在这里，连锁超市提供的套餐菜单和餐馆菜单有明显区别。
前者指连锁超市根据顾客所订的菜单为顾客作好烹调前的“选菜、加工、配料、配菜”等准备工作(熟食品除外)。
顾客收到供货后，可直接烹调，让家庭团圆既有传统的家庭聚会氛围，又能享受到烹调的乐趣，还减少张罗团圆饭的繁琐事情，让家庭团圆有轻松、休闲感觉。
这样，大型连锁超市行业内的竞争将从销售环节转向服务环节，关注的焦点将从促销运作转移到对客户关系的建立上来，将实现由“以商品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式转变。
超市通过与客户联系了解客户的不同需求，并在此基础上提供更加快捷、方便、“一对一”的多样化、个性化服务，满足每一客户的特殊需求，并逐步建立起忠诚的顾客群体。
这样，它们将不再以储备“商品”为8《中国商贸》 CHINA BUSINESS&TRADERetail and Services零售与服务主，转而以准备“要素”为主，在客户需要的时候，能以最快的速度抽取“要素”、“组织货源”，向客户提供所需的商品及服务，让其经营模式最佳。
大型连锁超市避开了与同行在销售环节的竞争后，就可以发挥自己的区域连锁作用并加强与同行的横向与纵向合作。
所谓横向合作，当它们向顾客“组织货源”时，对自身暂时短缺的货物可以从其它超市相互提货，这样可以提高货物的周转率，避免商品存放时间过长而超过保质期。
所谓纵向合作，同一区域内的超市可以联合采购、联合进行仓储，拟通过采购量来获取优惠采购价格、降低货物运输成本、仓储费用；联合建立熟食加工作坊，可以降低投资成本并提高熟食加工效率，使商品及服务的流程达到最优化，提高综合经营效益。
大型连锁超市要顺利改变经营策略并建立良好的客户关系，必须借助网络途径。
网络在我国已经得到快速发展，截止到2008年12月31日，中国的网民规模已经达到了2.98亿人。
并且每月以800~900万人的速度增长 [3]。
大型连锁超市通过网络可以缩短与顾客之间的时空距离，建立与顾客良性互动机制。
一方面顾客能够快捷、省时且不受时间限制地了解、挑选、预订它们提供的“健康型”系列化生活套餐或提交自己设计的生活套餐。
另一方面，它们也能够及时、全面地了解顾客新的关注和新的需求，制定更适合顾客喜好和个性化要求的套餐，让顾客及时得到想要的供货服务。
除了通过网络沟通外，针对一些没有使用网络的家庭，大型连锁超市还可以电话咨询或上门的服务。
让所有客户都能得到快捷、省时、方便的贴身服务。
3 结语大型连锁超市为顾客提供差异化、个性化的健康生活服务后，会在顾客心目中塑造独特的品牌形象，提高客户对它们的忠诚度，它们也会实现跨越式发展。
参考文献[1] (美)(ZikmundWillianG.)齐克芒德,(美)吉尔伯特.客户关系管理[M].北京:中国人民大学出版社,2005.[2] 肖玉琴,杨春季.网络社区商机发掘[J].企业管理,2007,12:94～95.基于提升零售终端竞争力的SESI模型研究武汉理工大学华夏学院 潘连柏摘 要：超级终端的出现，使“渠道为王”演变为“终端为王”。
怎样提升零售终端竞争力是很多企业面临的难题。
本文以竞争激烈的家电零售终端为例，构建了导购员、展厅、样品和信息四个方面提升零售终端竞争力的SESI模型。
关键词：导购员 展厅 样品 信息中图分类号：F272.3 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2010)01(b)-009-02终端是销售渠道的终点。
随着超级零售终端沃尔玛、家乐福、国美、苏宁等的日益强大，制造商以构建批发商分销渠道为中心的“渠道为王”演变成了以提升零售终端销量为重点的“终端为王”。
以家电业为例，一般而言，一个产品在零售终端的销量主要取决于品牌、价格、促销活动、场地位置等因素。
众所周知，品牌的构建是一个长期的过程，价格只能执行，促销活动通常只有节假日才会开展，场地位置基本上是固定的，因此，决定销量的一些主要因素对于企业而言，基本上都是常量，难以短期改变。
现在讨论的问题是，在品牌、价格、促销活动、场地位置等是常量或并不是很理想的情况下，企业怎样才能提升零售终端的竞争力，实现销量的最大化。
笔者认为，在企业可控的范围内，影响零售终端竞争力的四个因素是——导购员(Sales)、展厅(Exhibition hall)、样品(Sample)和信息(Information)。
1 导购员导购员是企业与消费者双向沟通的桥梁，从某种意义上可以说，导购员是零售终端的“灵魂”。
随着零售连锁业的发展，很多企业感叹导购员越来越难招聘、越来越难管理。
在这里，重点讨论到底是哪些因素影响导购员在零售终端的效果。
对于这个问题，需要考虑生产厂家、零售商家和消费者三者共同的利益，从任何一个或两个方面探讨都有失偏颇。
1.1 导购员管理导购员一般是由厂家招聘、培训，然后分派到零售终端，工资由厂家发放，从这个角度来看，导购员只要服从厂家管理即可。
事实上，导购员比较理想的管理方式是“厂商同治”，也即制造商负责为零售商提供合格的导购员，零售商负责对导购员的日常工作管理，导购员的“所有权”(制造商、厂家)和“使用权”(零售商、商家)是分离的。
导购员较常见的考核方式是销售量或者销售额。
由于导购员的管理不仅仅是厂家的工作，也依赖于零售商。
因此，要加强零售商的过程管理。
1.2 客情关系导购员在终端卖场一个很重要的职责是建立与卖场管理人员、其他品牌导购员以及与顾客之间的良好关系，导购员只有很好的编织一张“关系网”才能有效提升销售额，事半功倍。
