处方药物临床推广经验分享---医药代表培训教材剖析共54页

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产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
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尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？

阶段性总体造访计划
➢ 使用推广资料来帮助传递产品关键信息
➢ 设定符合SMART标准造访目标,使客户沿着“ ➢ 对产品、疾病、以及竞争对手信息充分了解
产品接纳度阶梯”向上移动
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➢ 依据此次造访目标，做好此次造访准备: 处理异议
1. 开场白 2. 要传递关键信息, 产品特征和利益 3. 预测客户反对意见, 及怎样处理
认知度 ❖ 经过造访改变医生与你不利处方习惯 ❖ 帮助客户处理实际困难，以加深与客户合作
搭档关系 ❖ 尽可能取得客户详细承诺，以提升销量 ❖ 继续以往没有达成缔结造访 ❖ ……
医药代表培训教材
第33页
确立造访目标
❖S Specific
详细
❖M Measurable 可衡量
❖A Ambitious
有雄心
医药代表培训教材
第30页
客户对于产品接纳过程
提倡阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
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了解阶段
1 不了解阶段 0
2
常规性地使 用本企业产 在新病人或 品 老病人中尝
了解产品和 试使用/转
不了解， 没有听说 过
其使用方法， 换使用本企 但没有使用 业产品
过
医药代表培训教材
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在这类病人 中首选本企 业产品，
医药代表培训教材
第24页
我们选择了一个充满希望和挑战高尚职业,要取得成功和收获我们唯有:
坚定目标 决不放弃!
医药代表培训教材
第25页
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第二部分 访前准备
利益展现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 取得承诺
总结跟进
医药代表培训教材

不知会提什么要求
不知该如何提醒他兑现
承诺
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如何建立可靠性
客户冷淡的可能想法 销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求 销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不 提供客观看法 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 对前任代表有看法 对公司有成见 客户自身有问题
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金牛型顾客(4)
调拔资金需要几天?
完全胆怯的顾客(3) 寻找自已与他们生活上的共同 点
冷静思索型顾客(5) 礼貌、诚实且消极一点
冷淡的顾客(8)
想方设法让其对商品发生兴趣
“今天不买”“随便看看”的顾客(3) 只要价格上给 予优惠…
好奇心强的顾客(3)
强调千载难逢的好机会
人品好的顾客(4) 第29页/共认9真3页、礼貌、专业
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如何建立可靠性
初次见面相互猜疑影响沟通
初次见面，对客户不了解，心里打鼓 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 客户对陌生的销售人员天然拒绝 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧
初次见面相互猜疑的方向
从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！ 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不
2.特征与利益:喜欢效率和安全
3.成交:a.帮他做决定 b.温和平静
c.不要高压手段
பைடு நூலகம்
d.病人至上
e.强调病人利益
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客户性格与销售技巧
表现型(4型)
1.探询:a.回答各种问题
b.特别喜欢开放式和假设式问题
2.特征和利益:注重效果,喜欢新东西
3.成交:a.口才好,表情丰富
b.关键是得到认同
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七种成交技巧(二)

销售人员
医药销售代表具备较高素质：
1.销售技巧 2.产品知识 3.相关医学知识 4.基本的市场知识 5.必胜的欲望
医院微观市场
1.完整的医院档案，基本情况 2.产品用量，产品/竞 争产品（最好精确至医 生）
3.资信情况/付款方式 4.进货渠道 5.人事关系 6.渠道畅通 7.能较准确获得到各种数据
需求
问题2.做无意义的思考
• 有些代表爱动脑筋，但却常常去思考一些无意义的事情， 并钻得很深。
比如：为何产品有这种副作用
这个问题对产品本身没有任何意义，即使你知道了原因，
你能改变这个产品吗不能，因为一个药品上市之后，化学 结构被改变的可能性很小。你能避开让某些人群使用吗不 能，因为这样做不仅会让你损失很多的销量，而且是不必 要的。
1 医药代表的工作性质 2 医药代表的类型 3 医药代表的销售过程 4 医药代表的面对问题
1.医药代表的工作性质：
• 制药企业派出或雇用药品推广人员被称为医药代表. • 简单来讲，医药代表就是一个商品促销员，你要动员一切的手段，把产品推
销出去。这就需要有商人的那些禀性，能说会道、善于交际、精于经营、坚 忍不拔、锲而不舍。商业就是商业，一切都在利益金钱里面，商场就是战场。 你有这些禀性吗你能扮演这样的角色吗 • 复杂来讲，药品是特殊商品，是指导性商品；优秀的药品推销员应该对该药 品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临 床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到 的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊源，有 理论有知识，简直就是一个响当当的药品商品专家。你能做到这些吗做到这 些，就能进入世界知名的制药大公司（如辉瑞制药、默沙东制药、美国强生 等等）做一个所谓的医药代表了。 • 一简一繁，说明了所谓的医药代表的特殊性，不是随便就可以做一个优秀的 医药代表

医药代表业务培训之四：药品临床促销分析处方药品是一种特殊的消费品，它的销售方式与普通消费品有所不同。

普通消费品及OTC药品（非处方药品）直接面对的是使用者，所以促销手段就多为针对直接使用者设计。

而处方药品却要由医生开处方后病人才会使用的，这样直接使用者是被动的，而医生是一个主动执行者。

因此一个处方药品是否能够取得良好的销售业绩，主要取决于医生对该产品的认可程度，也就是说医生的态度是一个处方药品销售的关键。

正因为医生在处方药品销售中占有如此重要的地位，所以国际性的大制药公司如德国拜耳公司在1920年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作，在中国自1989年开始由无锡华瑞公司、西安杨森公司、中美史克公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职业引入中国。

通过10年的发展，中国医药代表队伍达十万人之多，他们的工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。

作为一个专业的医药代表怎样才能达到促销目的，做好医生的工作，完成销售指标呢？首先我们要有一个目标，我们要对成功许下承诺，这个承诺就是：我们必须说服我们的医生开处方！继续开处方！开更多的处方！然而我们要说服医生多开我们的药，与自己的产品与专业有充分的了解是必不可少的，但这还是远远不够。

我们还应该了解医生的个性和受教育的情况，同时了解他的医学背景、医学经验、专业类型，还要了解他的生活方式、休闲等等，你了解医生的个人情况越多越好，因为医生开一个处方就是一次选择。

首先有一个病人使他有一个明确的需要，然后在思想上经过思考与权衡（这个思考与权衡就受推动力与反对力的控制），然后下决定，这才完成了药品的真正销售过程。

我们可以大体将医生分为四种类型：第一种为极端敌意型。

医生不承认你产品的优点，他反对你的产品，同时对你和你的公司也明确反对，他不开你的处方。

第二种中立型。

不赞成也不反对，对你的产品无特别的兴趣，他学其他人开处方。

第三种支持型。

医生同意产品的优点，他对产品有兴趣，有好的经验，他会开该产品的处方。

医药代表专业培训总结（5篇）医药代表培训心得篇一医药代表培训心得2022年7月15日，我非常荣幸地参加了由公司举办的医药代表培训。

在这个为期两天的培训中，我收获颇丰，对药品销售有了更深入的理解和认识。

在这次培训中，我们首先由公司的一位资深医药代表分享了她的销售经验和技巧。

他讲述了如何确定目标客户、如何建立有效的沟通、如何处理客户的疑虑等关键销售技巧。

通过这些分享，我深刻地认识到了一个优秀的医药代表应该具备的职业素养和销售能力。

此外，我们还参加了一些实操训练，如团队模拟演练等。

在这些训练中，我们分组进行模拟演练，扮演不同的角色，模拟实际的销售场景，然后进行反馈和评价。

这些实操训练让我更加深入地理解了销售技巧的实际运用，也让我更好地理解了团队合作的重要性。

最后，我们还参加了一次关于产品知识的培训。

在这个环节中，我们学习了关于我们公司产品的详细信息，包括其特性、优势和适用范围等。

通过这个环节的学习，我对公司的产品有了更深入的了解，也更加自信地面对未来的销售任务。

总的来说，这次培训让我受益匪浅。

我深刻地认识到了一个优秀的医药代表应该具备的素质和能力，也更加熟悉了公司的产品。

我相信，这次培训将对我未来的工作产生积极的影响，让我更好地服务于客户，为公司创造更大的价值。

医药代表培训心得篇二医药代表培训心得时间过得飞快，为期两天的医药代表培训已经结束了，收获颇丰。

以下是我这次培训的心得体会：首先，了解公司文化与产品知识是关键。

在培训的第一天，我们学习了公司的历史、愿景和价值观，深入了解了公司的产品种类、特点和使用方法。

这些基础知识是作为一名医药代表所必备的，只有充分掌握产品信息，才能更好地推销产品。

其次，有效沟通技巧的重要性。

作为一名医药代表，如何与医生、药店老板建立信任和良好的沟通关系是至关重要的。

我们学习了一些沟通技巧，如倾听、问问题、表达清晰等，这些技巧可以帮助我们更好地了解客户需求，并给出相应的建议。

再次，如何制定销售计划和进行随访。

医药代表培训之药品临床
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推广
医药代表须遵守的原则
❖ 首先，医药代表要向医生、患者推荐安全、 有效、经济和优质的药品。这也是药学的基 本职业道德。
❖ 第二，医药代表在工作中必须恪守诚实守信 原则。
❖第三 ，医药代表应该坚决抵制违反国家政策 法规的促销行为。
❖ 第四，医药代表必须坚持尊重患者情感和隐 私、为患者保守秘密的原则。
医药代表培训之药品临床
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推广
医药代表
❖ 医药代表（MR，Medicinal Representation),是受过医学、药学专门教育，具 有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技 能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
1、维护企业的良好形象。 2、通过专业化的市场推广手段推广企业的药品。 3、说服医院购买企业的药品。 4、指导医生正确使用企业的药品。 5、帮助医生取得最佳的用药效果。 6、通过专业化拜访等手段鼓励医生不断使用企业的药品。 7、为使用我们产品的医生提供帮助、解决问题、清除障碍。 8、收集企业药品的市场销售信息及市场反应情况。 9、收集医生以及患者对药品的反馈信息。 10、收集竞品信息及市场销售信息。
医药代表培训之药品临床
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推广
医药代表面临的问题
❖ 1、该医院之前的销售人员很专业，使得公司 产品得到医院方面人员的一致认可。这种情 况是最优的，作为接管该医院的医药代表需 要做的是拓展更广阔的市场。
❖ 2、之前药品销售人员业绩做的很好，但是医 院相关人员“认人不认公司”。这就需要接 手工作的人员再次仔细深入的去过各方面工 作。
医药代表培训之药品临床
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推广
药品临床推广
药品临床推广，是指药品生产经营企业通过销售人员向医药 临床从业人员推销产品，以实现企业盈利的过程。

患者
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培训资料技巧篇医药代表
概论－医院客户知识
二、影响医生处方的因素分析
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培训资料技巧篇医药代表
概论－医院客户知识
医生初次使用药品的原因
医生反复使用药品的原因
药品因素 医药代表的因素
01
药品因素 医药代表的因素
02
1、医生的处方习惯： 首选用药、二线用药、保守用药 2、影响医生处方形成的因素 药品因素、医药代表的因素
A
B
C
概论－市场学基本知识
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培训资料技巧篇医药代表
概论－市场学基本知识
目标市场的潜在需求的多少就叫潜力
什么叫市场潜力？
单位时间内目标医院中所有适应症患者对某种药品的需求总和
什么是医院潜力？
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培训资料技巧篇医药代表
请在此输入您的标题
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如何计算科室潜力？ 单位时间内科室的总处方潜力＝ 平均每日病人数×平均使用该类药品的病人比例（％）×平均每个病人的处方量×平均工作日
威胁（Threat）
培训资料技巧篇医药代表
市场策略（Strategy）
策略是实现目标时选择的道路，市场策略描述你想怎样达到你的 市场目标，包括分析目标市场的需求，怎样使产品关键的特点和 利益和选定的划分市场对应起来。
市场战术（Tactic）
战术是确定了策略道路之后选择的交通工具。 战术将描述你将采取的具体行动或使用的方法来完成你的策略。 如：高频率的科室会议宣传产品是一种团队销售的战术 夜间拜访时对医生的一对一幻灯演讲是深度拜访的一种战术。
团队销售
⊕实施和监测临床试验的进程 ⊕进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会 ⊕在负责区域内进行促销活动：面对面拜访、幻灯演讲、区域会

• 面对销售 ——其实我们都很棒！
我们不适合做销售？
因为，我们自己觉得：
1.我们不能言善辩 2.我们脸皮不够厚 3.我们不会忽悠~
……
其实，销售不是我们想的这个样子。
什么是销售？
是一份工作，一种谋生手段。 更是一种感觉，一种积累，一种综合素质的体
现，一种人格魅力的释放。 销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。10:49:0910:49:0910:4911/5/2020 10:49:09 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.510:49:0910:49Nov-205-N ov-20
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。10:49:0910:49:0910:49Thursday, November 05, 2020
• 住院部的客户拜访
给客户帮一次忙
• 量血压 • 写处方 • 其他
盯方
• 了解门诊量 • 了解处方习惯 • 能够很好的和客户沟通
拜访目标医生
• 能不能发现到客户的需求 • 能不能预约外出或家访 • 客户对公司对产品的认识 • 新客户 老客户
怎么改进？
查库存
• 了解用药情况
午餐
值班医生午餐或水果 预约客户午餐或喝茶
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重于泰山，轻于鸿毛。10:49:0910:49:0910:49Thursday, November 05, 2020
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安全放在第一位，防微杜渐。20.11.520.11.510:49:0910:49:09November 5, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月5日上 午10时 49分20.11.520.11.5

医药代表工作经验分享一、我与药剂科主任这样斗法那是六月份的时候，由于下半年公司合并，整个的销售政策会发生变动，所以我们经理想给领导留个好印象，就让我们把业绩做好，最好的方法就是压货了。

说实话我是不敢庹庋龅模蛭庋允谐〔缓茫俏也皇橇斓迹晕抑荒苷庋?/P>那个药剂科主任，很多人不愿意去拜访她的，因为经常被她骂出来。

我也是，虽然不是被骂的很惨，但是总有些后怕。

所谓难啃的骨头有韧性呀。

我就想伸头一刀，缩头一刀。

试试吧。

我五月份的时候去过一次，也是让她帮忙压货，结果她说你月底来就是想帮忙也帮不上了，好，六月份，我就月中旬去。

结果她又说现在还不知道怎么样，就能压货吗？我想反正我来了，就耗着吧。

来人了，我让，人走了，我上。

后来她索性就问我到底要干什么。

我说要压货，她就开始开骂了，说甚么你们这些代表都是我领导，想干什么就跟我说甚么，我说“您说的是圣旨，您看上个月我来晚了，这个月就按照您的意思早点来”，我又问她小孩是干什的，她说她儿子以及参加工作了，我说“那您肯定希望，他周围的同事能够帮助他”。

她说“我儿子很棒，才不会求人呢”。

我当时想哭，真的，就说“那是我没有本事，所以只好来求您。

再说，我肯定不会亏待您”。

我就讲我们也不容易，一个人在外面，家人都不在身边，好不容易有点起色，能赚钱了，就在您这里卡壳了，说得她好像有些动容。

我就赶紧意思一下，并说我们经理有时间一定过来拜访您（经理绝对不会空手来）。

谁知她坚决不要，还把我往外推，说我给你记下了，你就不要罗唆了，你们也挺不容易的（当时我又想哭了）那我说我改天给您买点别的吧。

她说随便。

我就出来了，当时心情就很爽，呆在里面的阴霾瞬间消失，不是因为我能让她帮忙压货了，而是我又找到一个可以跟她交流的方式。

到这里，也就结束了，当然我实现我的承诺，在下次拜访的时候给她带东西了，并且以后我每次去她都很客气，问我家嗽趺囱?/P>自己骄傲一下。

（当然过程不是这么简单，大家自己琢磨吧，写的太白就太虚了）二、不能忽略每个可能对你有帮助的人那是对我们药代来说最黑暗的时候，市场上很多公司的代表都休假了，但是我没有，我认为这是我的机会，所以我一有机会就往医院跑，不是说我多敬业，也不是说我多无畏，但那时我就是想把那个医院的量做上去的。

10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
处方药物临床推广经验 分享---医药代表培训教
材剖析
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —