营销君：基于价值的定价

数字媒体销售策略中的差异化定位与定价随着数字媒体的迅猛发展，销售人员在数字媒体销售中面临着越来越激烈的竞争。

为了在市场中脱颖而出，销售人员需要采取差异化定位与定价策略，以满足不同客户的需求并保持竞争优势。

本文将探讨数字媒体销售中的差异化定位与定价策略，并提供一些实用的建议。

一、差异化定位差异化定位是指销售人员通过在市场中找到独特的定位点，以满足特定客户群体的需求。

在数字媒体销售中，差异化定位可以从以下几个方面展开：1. 定位于特定行业：数字媒体的应用广泛，不同行业对数字媒体的需求也不同。

销售人员可以选择一个或几个特定行业作为目标客户群体，并针对其需求开发相应的解决方案。

通过深入了解行业背景和需求，销售人员可以提供更加个性化的服务，从而获得竞争优势。

2. 定位于特定功能：数字媒体具有多种功能，如品牌推广、产品展示、用户互动等。

销售人员可以根据客户的需求，定位于数字媒体的特定功能，并提供相应的解决方案。

例如，对于一个品牌推广的客户，销售人员可以提供广告投放、社交媒体营销等服务；对于一个产品展示的客户，销售人员可以提供虚拟展厅、360度产品展示等服务。

通过定位于特定功能，销售人员可以满足客户的具体需求，增加销售机会。

3. 定位于特定地域：数字媒体的应用范围广泛，不同地域对数字媒体的需求也不同。

销售人员可以选择一个或几个特定地域作为目标客户群体，并提供相应的解决方案。

通过了解地域的文化、市场环境等因素，销售人员可以提供更加贴近客户需求的服务，增加销售机会。

二、差异化定价差异化定价是指销售人员根据产品或服务的不同特点，对不同客户群体采取不同的定价策略。

在数字媒体销售中，差异化定价可以从以下几个方面展开：1. 定价基于价值：销售人员可以根据数字媒体对客户的价值贡献程度，对不同客户采取不同的定价策略。

对于那些对数字媒体的需求较高，且数字媒体对其业务发展有重要影响的客户，销售人员可以采取相对较高的价格；对于那些对数字媒体的需求较低，且数字媒体对其业务发展影响较小的客户，销售人员可以采取相对较低的价格。

第六章OBJECTIVE11.Business buyer behavior[p192] 企业购买行为2.business buying process[p192]业务购买流程3.derived demand[p193]派生需求4.Supplier development[p194] 供应商开发Straight rebuy[p197] 直重复购买 6.modified rebuy[p197] 修整再购new task[p197]新购 8.Systems selling（solutions selling）[p197]系统销售(解决方案销售）9.buying center[p198]采购中心 ers[p198] 用户11.Influencers[p198] 影响着12.buyers[p198] 买家13.deciders[p198]决定者14.Gatekeepers[p198] 守门人15.Problem recognition[p200] 一般需求描述 16.General need description[p201] 产品规格17.Product specification[p201] 供应商搜索 18.Supplier search[p201] 提案征集19.Proposal solicitation[p202] 供应商选择 20.supplier selection[p202]命令规范:21.Order-routine specification[p203]命令规范22.Performance review[p203] 绩效考核 23.E-procurement[p204]采购:24.Institutional market[p205] 机构市场ernment market[p206]政府市场第七章Market segmentation 市场细分market targeting 选择目标市场differentiation 差异化positioning 市场定位Geographic segmentation 地理细分demographic segmentation 人口细分age and life-cycle segmentation 年龄和生命周期细分gender segmentation 性别细分income segmentation 收入细分psychographic segmentation 心理细分behavioral segmentation行为细分occasion segmentation 时机细分benefit segmentation 利益细分Intermarket segmentation 跨市场细分Target market 目标市场undifferentiated(mass)marketing 无差异（大众）营销differentiated(segmented)marketing 差异化（细分市场）营销concentrated(niche)marketing 集中化（缝隙）营销micromarketing 微观市场营销local marketing 地域营销individual marketing 个人营销Product position 产品定位competitive advantage 竞争优势value proposition 价值主张position statement 定位陈述第八章P roduct产品 Service服务 Consumer product消费品Convenience product便利品Shopping product选购品Specialty product专用品Unsought product非渴求品Industrialproduct产业用品Social marketing社会营销Product quality产品质量Brand品牌Packaging包装Product line产品线Product mix（or product portfolio）产品组合Brand equity品牌资产Store brand（or private brand）品牌专卖店（自有品牌）Co-branding 品牌联合Line extension产品线延伸Brand extension品牌延伸Service intangibility服务的无形性Service inseparability服务的不可分割性Service variability服务的差异性Service perishability服务的不可储存性Service-profit chain服务利润链 Internal marketing内部营销 Interactive marketing互动营销第九章New Product Development新产品开发Idea Generation构思产生Idea Screening构思筛选Product concepts产品概念Concept tests概念测试Business Analysis商业分析Product Development产品开发Test Marketing 营销测试Commercialization商业化Product life cycle产品生命周期Style风格Fashion时尚Introduction stage介绍期Growth stage成长期Maturity stage成熟期Decline stage衰退期第十章关键术语价格 price 基于价值的定价方法 value-based pricing高价值定价 good-value pricing 价值增值定价 value-added pricing 基于成本的定价方法 cost-based pricing 固定成本 fixed cost变动成本 variable cost 总成本 total cost经验曲线(学习曲线) experience curve(learning curve) 成本加成定价法cost-plus pricing盈亏平衡定价法(目标利润定价法) break-even pricing(target profit pricing) 目标成本法 target costing 需求曲线 demand curve 价格弹性 price elasticity第六章Business buyer behavior：The buying behavior of the organizations that buy goods and services for use in the production of other products and services or to resell or rent them to other at a profit.企业购买行为:组织的购买行为是购买商品和服务用于生产其他产品和服务或转售或租用其他获利。

考试一：标准化基础知识—创新与标准化1 【单选】专利的特性是指（）• A. 专利的特性包括时间性、地域性和实用性•B。

专利的特性包括时间性、地域性和专有性• C. 专利的特性包括时间性、专有性和实用性•D。

专利的特性包括地域性、专有性和实用性•right 正确答案：B2 【单选】知识产权包括（）•A。

知识产权包括专利权、商标权、技术秘密和反不正当竞争权•B。

知识产权包括专利权、商标权、版权和技术秘密•C。

知识产权包括专利权、商标权、版权和反不正当竞争权• D. 知识产权包括专利权、商标权、版权、技术秘密和反不正当竞争权•right 正确答案：C3 【单选】研发包涵四个基本要素：创造性；（）；科学方法的运用；新知识的产生• A. 灵活性•B。

便捷性• C. 更新性•D。

新颖性•right 正确答案: D4 【多选】不授予专利权的范围：（）• A. 科学发现• B. 智力活动的规则和方法•C。

病的诊断和治疗方法• D. 动物和植物品种；用原子核裂变方法获得的物质•right 正确答案：A B C D5 【多选】专利的特性包括法定性、专有性、时间性和（）• A. 无体性•B。

广泛性•C。

地域性•D。

有限性•right 正确答案：A C6 【多选】ISO等国际标准化组织重视其文件的版权保护，主要原因包括（) • A. 为了确保文件复印件的准确性• B. 可以进行商业销售扩大影响力• C. 增加收入• D. 强制其成员使用•right 正确答案: A B C7 【判断】强化标准与研发同步，推进研发与标准协调发展是一个系统工程（）•A。

正确• B. 错误•正确答案：正确8 【判断】发明、实用新型、外观设计专利权都从申请之日开始进行保护（)•A。

正确•B。

错误•正确答案：正确9 【判断】推荐性国家标准按照《标准出版发行管理办法》和《标准出版管理办法》内容进行管理（）• A. 正确• B. 错误•正确答案：正确10 【判断】瑞士成为欧洲首个大规模试验电动汽车无线充电技术的国家（）•A。

市场营销策略国内外研究现状在当今竞争激烈的商业环境中，市场营销策略的重要性日益凸显。

了解市场营销策略在国内外的研究现状，对于企业制定有效的营销方案、提升市场竞争力具有重要意义。

国外对市场营销策略的研究起步较早，已经形成了较为成熟的理论体系和实践经验。

从传统的 4P 营销理论（产品、价格、渠道、促销）到 4C 营销理论（消费者、成本、便利、沟通），再到 4R 营销理论（关联、反应、关系、回报），国外学者不断对市场营销策略的内涵和外延进行拓展和深化。

在产品策略方面，国外研究强调产品的创新和差异化。

企业不仅要关注产品的功能和质量，还要注重产品的设计、包装和品牌形象。

例如，苹果公司以其独特的产品设计和强大的品牌影响力，在全球市场上取得了巨大成功。

价格策略的研究重点在于定价方法和价格调整策略。

基于成本的定价、基于价值的定价和竞争导向的定价等方法被广泛探讨。

同时，动态定价策略也越来越受到关注，企业根据市场需求和竞争状况实时调整价格，以实现利润最大化。

渠道策略方面，随着电子商务的发展，线上线下融合的销售渠道模式成为研究热点。

国外企业注重构建多元化的销售渠道，提高产品的市场覆盖率和可达性。

促销策略的研究涉及广告、销售促进、公共关系和人员推销等多种手段。

社交媒体的兴起为促销策略带来了新的机遇和挑战，企业需要精准定位目标客户，制定有针对性的促销方案。

相比之下，国内对市场营销策略的研究虽然起步较晚，但发展迅速。

在理论研究方面，国内学者积极引进和消化国外先进的营销理论，并结合中国市场的特点进行创新和发展。

在产品策略方面，国内企业逐渐认识到品牌建设的重要性，通过品牌定位、品牌传播和品牌维护来提升品牌价值。

同时，针对不同消费群体的需求细分，开发个性化的产品。

价格策略方面，国内企业在成本控制和价格竞争方面积累了丰富的经验。

在一些竞争激烈的行业，如家电、手机等，价格战曾经是企业争夺市场份额的重要手段。

然而，随着市场的逐渐成熟，越来越多的企业开始注重价值定价，通过提供优质的产品和服务来提升价格竞争力。

如何定价优化营销策略在制定营销策略时，定价是至关重要的因素。

一个恰当的定价策略能够直接影响产品或服务的销售情况和品牌形象。

为了成功实施定价优化的营销策略，以下是一些关键步骤和建议。

1. 市场调研和竞争分析：在确定定价策略之前，必须对目标市场进行充分了解。

分析竞争对手的价格策略、产品特点和市场份额等，以便制定出与竞争力相符的定价策略。

2. 明确目标：在制定定价策略时，明确营销目标非常重要。

您需要确定是追求市场份额还是利润最大化，或是提高品牌形象。

这些目标将直接影响您的定价策略选择。

3. 成本分析：了解产品或服务的成本结构是制定定价策略的基础。

包括原材料成本、劳动力成本、生产成本、包装运输成本等。

确保价格能够覆盖成本，并达到预期的利润。

4. 定位策略：定位是产品在市场上所占的位置和所传达的价值主张。

确保定价与所选择的定位一致，以避免出现市场混乱和顾客误解。

5. 波段定价策略：在产品或服务的不同规格、型号或套餐中进行差异化定价，以满足不同消费者的需求。

如高档和低档酒店房间的不同定价。

6. 基于价值的定价策略：根据产品或服务的独特价值和客户所感受到的效益来制定价格。

这意味着价格不仅仅是一种成本衡量，还要考虑到产品或服务对客户的效益和所提供的解决方案。

7. 促销策略：通过价格折扣、礼品赠品、套餐优惠等促销活动来刺激销售。

这可以帮助吸引更多的潜在客户，并提高销售额。

8. 动态定价策略：根据市场需求和供给情况来灵活调整产品或服务的价格。

这可以帮助应对竞争激烈的市场环境，并利用供求关系获得更好的定价效果。

9. 定价测试：在制定最终定价之前，进行定价测试是非常重要的。

可以通过市场调查、实验室实验、小规模实施等方式评估不同定价策略对销售和市场反应的影响。

在定价优化的过程中，团队的合作和市场反馈都是非常重要的。

通过不断优化定价策略，您可以找到最适合产品或服务的价格，并取得销售和品牌的成功。

如何利用商业模式创新提高企业盈利能力在当今竞争激烈的商业环境中，企业盈利能力的提升已成为生存和发展的关键。

商业模式创新作为一种有效的战略手段，能够为企业带来新的机遇和竞争优势。

那么，如何通过商业模式创新来提高企业的盈利能力呢？一、重新审视价值主张企业首先要明确自身为客户创造的价值是什么。

这并非一成不变，而是需要根据市场动态和客户需求的变化不断调整和优化。

比如，过去客户可能更注重产品的功能和质量，而现在可能更关注个性化、体验感和便捷性。

以某家传统家具企业为例，过去他们主要销售标准化的家具产品。

随着消费者对个性化家居需求的增加，企业重新审视了价值主张，开始提供定制化的家具设计和搭配服务。

这一改变不仅满足了客户的个性化需求，提高了客户满意度，还增加了产品的附加值，从而提升了盈利能力。

二、优化价值创造和交付流程优化价值创造和交付流程可以降低成本、提高效率，进而增加利润。

这包括对供应链、生产流程、销售渠道等各个环节的重新设计和整合。

例如，一家电商企业发现其物流成本过高，影响了盈利能力。

通过与多家物流供应商合作，建立智能化的物流配送系统，优化仓储布局，大幅降低了物流成本，同时提高了配送速度和服务质量，增强了客户的忠诚度。

另外，利用数字化技术可以实现流程的自动化和智能化，减少人工干预，降低错误率，提高生产和服务效率。

比如，采用智能制造系统可以提高生产的灵活性和精度，减少废品和次品的产生，从而降低生产成本。

三、拓展收入来源企业不能仅仅依赖单一的收入来源，而应积极探索多元化的盈利渠道。

除了销售产品或服务，还可以考虑以下方式：1、增值服务在提供核心产品或服务的基础上，为客户提供额外的增值服务并收取费用。

比如，一家软件公司在销售软件的同时，提供培训、技术支持和定制开发等增值服务。

2、合作伙伴关系与其他企业建立合作伙伴关系，共同开发市场，分享收益。

例如，一家手机制造商与电信运营商合作，推出定制手机套餐，双方共同从用户的消费中获得收益。