3、房地产项目客户敏感点解析介绍

.客户敏感点：客户敏感点：1.样板示范区样板示范区2.规划方案规划方案3.配套设施配套设施4.外立面设计外立面设计5.户型设计户型设计6.园林景观园林景观7.房屋质量房屋质量8.社区安全社区安全一．样板示范区：一．样板示范区：• 样板示范区是客户来到孔雀城，首先要接触的地方，所以样板示范区的打造是非常重要的。

重要的。

• 样板示范区是给客户体验未来在孔雀城的生活方式的。

样板示范区是给客户体验未来在孔雀城的生活方式的。

• 样板示范区的主要功能是销售洽谈，样板间展示，园林景观展示，物业服务展示。

• 如何能吸引住客户呢？如何能吸引住客户呢？• 1.在样板示范区要充分体现建筑的空间感，景观园林的空间感，尺度要大气。

在样板示范区要充分体现建筑的空间感，景观园林的空间感，尺度要大气。

• 2.要将室内室外的设计相融合，要通透，视觉效果好。

要将室内室外的设计相融合，要通透，视觉效果好。

• 3.室内，室外的动线要体现舒适，便捷，通达性要好，达到一步一景，每个细节都要体现。

要体现。

• 由于我们的客户，应该绝大部分都没有住过类似的住宅，所以样板示范区打造的好，让客户体验出与以前完全不同的高尚的生活方式，这对客户的震撼力是很强的。

结论：结论：• 1.销售洽谈区最好设置在会所，会所空间感强，尺度大，视野好。

周边园林景观空间足，可以做出有特色有品质的效果，使室内室外融成一体。

间足，可以做出有特色有品质的效果，使室内室外融成一体。

• 2.样板间应与会所有良好的客户动线，使客户能舒适的到达，动线中的景观和道路要体现细节（有景观小品，拼花小路等）让客户感受到是用心在做。

要体现细节（有景观小品，拼花小路等）让客户感受到是用心在做。

• 3.样板间的装修和配饰家具要大气不繁琐不雷同，要有家庭的温馨感（儿童房和女主人经常使用的房间要重点关注）能让客户回到家里还能想起某些细节，样板间的使用和家庭使用还是有区别的，体现品质的同时要保证耐磨和耐脏（比如地板的品质不高就会留有高跟鞋留下的印，墙面也会脏，毕竟样板间的人流量要远大于正常家庭的人流量）。

客户敏感点质量管理指引（试行）编制日期审核日期批准日期修订记录提高工程感观质量，提升客户满意度，减少投诉，提高一次交房成功率；响应品质地产理念，扩大集团知名度。

2适用范围适用于知名地产公司集团所有开发项目的现场质量检查工作。

3术语及定义3.1客户敏感点是指业主在收房时普遍关注及投诉较多的方面，如天地墙抹灰面的空鼓、裂纹、起砂，门窗的渗水、开启灵活等。

3.2检查要求：监理公司连同施工单位应按分户对所有房间进行100%检查并建立分户/分层实查档案；一线公司对实测档案按不低于10%的比例进行复查；集团工程管理部在现场检查时按随机抽样原则进行检查。

4管理原则4.1全面原则：一线公司在工程管理中应遵储全面检查的原则。

根据现场情况具备条件的必须全部进行实测，不能有遗漏。

4.2可追溯原则：对检查的各项目结构层或房间的具体楼栋号、房号做好书面记录并存档。

4.3真实原则：检查记录及测量数据应反映项目的真实质量，避免检查和实测取点时故意规避一些部位。

4.4公正原则：出现违法职业操守、职业底线的行为，集团将视情节严重程度，采取整体扣减项目合格率、工程条线内通报、直至开除等手段。

5职责5.1集团工程管理部5.1.1制定管理办法及模板，指导、监督一线工程的执行。

5.1.2按管理办法对一线公司的项目实体质量进行抽查。

5.2一线公司，总经理/工程分管领导5.2.1对检查结果、整改结果进行审核。

5.2.2对整改方案进行审核。

5.3一线公司，项目部5.3.1根据施工进度及时组织监理公司连同施工单位进行检查，建立检查档案。

5.3.2对检查档案进行抽查。

5.3.3要求施工单位对发现问题及时整改，严重问题要提交整改方案，并将整改结果记录在案，并采取措施规避类似问题。

6关键活动描述业主关注：一般业主对墙面质量比较关注的质量问题是抹灰空鼓和墙面裂缝问题。

对于墙面裂缝问题产生原因主要是受温度和材料影响。

不同材料组成的墙体因材料膨胀系数不同并受温度影响产生裂缝。

经济师考试《房地产》房地产投资项目敏感性分析为了帮助您更好的通过经济师考试，全面了解经济师考试的相关重点，我们中华会计网校特地为您汇编了中级经济师考试辅导资料，供您参考，希望对您有所帮助!
房地产投资项目敏感性分析
一、敏感性分析的含义和作用
(一)敏感性分析的含义
敏感性：指经济效果指标对其影响因素的敏感程度
敏感性分析：是通过测定一个或多个不确定因素的变化导致的决策评估指标的变化幅度，了解各种因素的变化对实现预期目标的影响程度，从而在外部条件发生不利变化时，对投资方案的承受能力作出判断
(二)敏感性分析的作用
准确性、科学性、提高;风险、不确定性降低
二、敏感性分析的方法
单因素和多因素分析
三、单因素敏感型分析方法
1.确定影响因素
主要有投资额、建设周期、租售期、建筑面积、租金和售价、利率等
2.确定分析指标
有利润、利润率、净现值、内部收益率、投资回收期等。

3.计算各不确定因素在可能的变动范围内发生不同幅度变动所导致的项目经济效果指标的变动，建立起一一对应关系，用图或表表示出来。

4.确定敏感因素，对方案的承受能力作出判断。

(一)财务评价指标的确定
(二)不确定因素的选择
一是所选择的不确定因素预计在其可能的变化范围内对经济评价指标的影响较大; 二是所选择的不确定性经济评价中的预测数据准确性把握不大。

(三)不确定因素波动对分析指标带来的增减变化
(四)敏感性因素的确定
1.敏感度系数
SAF=△A/A*F/△F
2.临界点
内插法计算
(五)进一步分析
四、多因素敏感性分析方法。

绿城地产提炼总结客户敏感点100个(2)绿城地产提炼总结客户敏感点100个（2）十六、阳台栏杆52.阳台栏杆的高度、间距是否能满足使用安全。

阳台栏杆高度应满足国家相关强制性条文规定，其中玱璃栏杆扶手高度应大于等于1.3m。

十七、门窗53.房间固定窗无法开启通风及清洁。

房间的窗不宜全设计为固定窗。

54.采用的玻璃是否是钢化玻璃。

按国家规范使用钢化玱璃，门窗钢化玱璃3C标志易识别，不宜隐蔽在窗框内。

55.窗边有无渗漏绿城工程质量验收标准：1）门窗关闭严密，间隙均匀；2）封条安装完好，不得脱槽；打胶密实；3）应有排水孔，应通畅，位置和数量符合设计要求。

56.门窗是否有划痕、变形、污染绿城工程质量验收标准：1）无破损；玱璃周边嵌固牢固；无明显划痕、变形、污染；2）油漆表面洁净、平整、光滑、色泽一致，无锈蚀、无气孔，大面无划痕碰伤。

57.窗开启是否灵活，是否有杂物进入系统窗轨道。

绿城工程质量验收标准：1）开关灵活，开关方向正确；2）附件齐全，安装牢固，位置正确，灵活适用，满足使用要求。

58.铝合金门窗（1）铝合金门窗固定玱璃安装应采用内装工艺，配套铝合金压条应设置于室内面；（2）铝合金门窗玱璃不铝框之间迎水面防水应采用耐候密封胶，不得使用成品橡胶条；（3）高层建筑向外平开铝合金窗严禁使用合叶铰链，应根据窗型及重量进行受力分析，配套使用中、重型摩擦铰链。

59.窗户挑高的高度是否影响吊顶安装：保证建筑外立面美观的同时，考虑吊顶后的门窗外观敁果；60.窗间墙宽度、窗槛墙高度是否满足消防需要：在未做防火挑檐未用防火玱璃的情况下，窗间墙宽度、窗槛墙高度不低于1.2m，窗槛墙高度低于1.2m的，建议使用防火材料防护。

十八、楼地面61.楼地面无裂缝、裂纹，无起砂。

62.楼地面平整度：表面洁净、平整，无脱皮、麻面。

63. 3楼地面空鼓：无空鼓，局部空鼓面积小于0.04㎡且每自然间不多于2处的可不计。

64.地砖无空鼓，无明显色差。

关于房产开发“敏感点”的思考一、敏感点的概念和分类：所谓“敏感”，是指一个因素的微小变化导致另一因素的巨大变化的现象。

房地产开发中的“敏感点”是指这样一些设计、营销或施工的方案，它们的变化对客户价值、成本与收益、工程质量、物业管理、商业运营等产生显著影响。

从不同的角度，敏感点可作如下分类。

敏感点由于分类不同，其责任部门、管控方式也不同。

（1）根据受敏感点影响的因素，可以将敏感点分为客户敏感点、物业管理敏感点、商业运营敏感点、成本敏感点、进度敏感点、工程质量敏感点等。

（2）从敏感点的控制源头，可分为设计敏感点、施工敏感点、营销敏感点。

（3）从敏感点表现形态上可以分为财务上的成本收益敏感点和非财务的价值类敏感点（价值对象包括客户、物业、商运等）。

（4）客户敏感点从发生节点上可以分为购房决策敏感点和使用功能敏感点，使用功能敏感点又可分为交房敏感点、装修敏感点、居住行为敏感点、精神敏感点。

（5）客户敏感点从性质上可以分为“保健”敏感点和“激励”敏感点。

所谓“保健”敏感点，是指就是这样一类敏感点，它们的高性能并不能（或不明显地）提升购房者的购买意愿或业主生活质量，但一旦出现质量问题，绝对地降低购房者的购买意愿或业主生活质量。

而“激励”敏感点与“保健”敏感点相反，提高它们的性能可以明显地提升购房者的购买意愿或业主的生活质量。

二、发现敏感点的方式（一）归纳法发现敏感点一种路径是基于事实，用归纳的方法，从业主报事、满意度调查报告以及个人对楼盘的体验等总结提炼出敏感点。

挑剔的业主是我们最好的老师，要从业主报怨和期望中挖掘出最多的有用信息，找出产品设计应改进的地方，发现业主明确的和潜在的需求，有必要对业主提出的各类问题进行具体分析：从问题出现的频率可分为共性问题和个性问题，个性问题主要反映了个人偏好，而共性问题是两个以上的人的共同感受，更需引起重视。

从问题对新项目设计的贡献来分，有些问题是一次性的，比如西苑外窗周围渗水问题，不会重复出现。

房地产项目的敏感性分析
房地产项目的敏感性分析
敏感性分析是指从众多不确定性因素中找出对投资项目经济效益指标有重要影响的敏感性因素，并分析、测算其对项目经济效益指标的影响程度和敏感性程度，进而判断项目承受风险能力的一种不确定性分析方法。

房地产项目敏感性分析主要包括以下几个步骤：
(1)确定用于敏感性分析的财务评价指标。

通常采用的指标为内部收益率，必要时也可以选用财务净现值、开发利润等其他经济指标。

在具体选定评价指标时，应考虑分析的目的，显示的直观性、敏感性，以及计算的复杂程度。

(2)确定不确定性因素可能的变动范围。

(3)计算不确定性因素变动时，评价指标的相应变动值。

(4)通过评价指标的变动情况，找出较为敏感的不确定性因素，做出进一步的分析。

进行房地产项目敏感性分析时，可以采用列表的方法表示由不确定性因素的相对变动引起的评价指标相对变动幅度，也可以采用敏感性分析表对多个不确定性因素进行比较。

单因素与多因素敏感性分析：
单因素敏感性分析是敏感性分析的最基本方法。

进行单因素敏感性分析时，首先假设各因素之间相互独立，然后每次只考察一项不确定性因素的变化而其他不确定性因素保持不变时，项目财务评价指标的变化情况。

多因素敏感性分析是分析两个或两个以上的不确定性因素同时发生变化时，对项目财务评价指标的影响。

由于项目评估过程中的参数或因素同时发生变化的情况非常普遍，所以多因素敏感性分析也有很高的。

客户敏感点与成本效益敏感点汇总房地产开发中的“敏感点”是指一些设计、营销或施工的方案，它们的变化对客户价值、成本与收益、工程质量、物业管理、商业运营等产生显著影响从不同的角度，敏感点可作如下分类。

敏感点由于分类不同，其责任部门、管控方式也不同。

（1）根据受敏感点影响的因素，可以将敏感点分为客户敏感点、物业管理敏感点、商业运营敏感点、成本敏感点、进度敏感点、工程质量敏感点等。

（2）从敏感点的控制源头，可分为设计敏感点、施工敏感点、营销敏感点。

（3）从敏感点表现形态上可以分为财务上的成本收益敏感点和非财务的价值类敏感点（价值对象包括客户、物业、商运等）。

（4）客户敏感点从发生节点上可以分为购房决策敏感点和使用功能敏感点，使用功能敏感点又可分为交房敏感点、装修敏感点、居住行为敏感点、精神敏感点。

（5）客户敏感点从性质上可以分为“保健”敏感点和“激励”敏感点。

所谓“保健”敏感点，是指就是这样一类敏感点，它们的高性能并不能（或不明显地）提升购房者的购买意愿或业主生活质量，但一旦出现质量问题，绝对地降低购房者的购买意愿或业主生活质量。

而“激励”敏感点与“保健”敏感点相反，提高它们的性能可以明显地提升购房者的购买意愿或业主的生活质量。

敏感点之所以敏感，必须至少满足以下两个条件之一：（1）从客户角度，发生频率高或对客户核心价值的影响强度大的点；（2）从开发商角度：容易出差错或变化时容易引起不满足规范要求和公司配置标准的点。

对于敏感点要从技术和制度流程两个层面加以处理。

（4）对“保健”性质的成本效益敏感点，应采用“消除或显著降低危害的最低成本原则”，因为此类问题解决得再好，并不能明显的带来积极的购买行为和居住满意度。

对“激励”性质的成本效益敏感点，其成本控制原则应是“只要成本提高能带收益高于成本，提高成本就值得”。

总之，对成本效益敏感点，要考虑两个问题：对激励敏感点钱花够了吗？对非敏感点花了冤枉钱了吗？第四部分：当客户敏感点遇到成本效益敏感点对客户感点的关注是基于“客户至上”原则的，对成本收益敏感点的关注是因为“在花的每一分钱时都要考虑到对投资方的投资回报”。

房地产投资项目敏感性分析（一）房地产投资项目评价中的敏感性分析是分析投资项目经济效果的主要指标（如内部收益率、净现值、投资回收期）对主要变动因素变化而发生变动的敏感程度。

如果某变动因素变化幅度很小，但对项目经济指标的影响很大，我们认为项目对该变量很敏感。

在实际工作中，对经济效果指标的敏感性影响大的因素，要严格加以控制和掌握。

一、敏感性分析步骤敏感性分析一般按以下步骤进行：1、确定影响因素影响项目经济效果的因素很多，我们必须抓住主要因素，对于房地产开发项目而言，主要敏感性因素有投资额、建设期、建筑面积、租金、销售价格等。

2、确定分析指标作为敏感性分析的经济指标一般要和我们项目经济分析指标一致，常用的有利润、利润率、净现值、内部收益率、投资回收期等。

3、计算各影响因素在可能的变动范围内发生不同幅度变动所导致的项目经济效果指标的变动效果，建立一一对应的关系，并用图、表的形式表示出来1、确定敏感因素，对方案的风险作出判断敏感性分析既可用于静态分析，也可用于动态分析。

例：某公司准备开发一住宅，预计开发面积1万平方米，开发固定成本120万元，每平方米变动成本600元，预计售价1000元/㎡，销售税率5%，计算该项目的预期利润并进行敏感性分析。

解：按盈亏平衡分析公式：P·X = C(F) + U·X + E(x)该开发项目的预期利润：E(x) = P·X·（1- 5%）- U·X - C(F)= 1000×1×95%-1×600-120 = 230万元按题意，要对预期利润进行敏感性分析，此时分析指标是预期利润。

在盈亏平衡分析中，计算预期利润是假定其他参数都是确定的，但是实际上由于市场的变化，模型中的每个参数都会发生变化，使原来计算的预期利润、盈亏平衡点失去可靠性，作为投资者希望事先知道哪个参数对预期利润影响大、哪个参数影响小，通过对敏感因素的控制，从而使投资过程经常处于最有利的状态下。

房地产投资项目敏感性分析房地产投资项目敏感性分析（一）房地产投资项目评价中的敏感性分析是分析投资项目经济效果的主要指标（如内部收益率、净现值、投资回收期）对主要变动因素变化而发生变动的敏感程度。

如果某变动因素变化幅度很小，但对项目经济指标的影响很大，我们认为项目对该变量很敏感。

在实际工作中，对经济效果指标的敏感性影响大的因素，要严格加以控制和掌握。

一、敏感性分析步骤敏感性分析一般按以下步骤进行：1、确定影响因素影响项目经济效果的因素很多，我们必须抓住主要因素，对于房地产开发项目而言，主要敏感性因素有投资额、建设期、建筑面积、租金、销售价格等。

2、确定分析指标作为敏感性分析的经济指标一般要和我们项目经济分析指标一致，常用的有利润、利润率、净现值、内部收益率、投资回收期等。

3、计算各影响因素在可能的变动范围内发生不同幅度变动所导致的项目经济效果指标的变动效果，建立一一对应的关系，并用图、表的形式表示出来1、确定敏感因素，对方案的风险作出判断敏感性分析既可用于静态分析，也可用于动态分析。

例：某公司准备开发一住宅，预计开发面积1万平方米，开发固定成本120万元，每平方米变动成本600元，预计售价1000元/㎡，销售税率5%，计算该项目的预期利润并进行敏感性分析。

解：按盈亏平衡分析公式：P·X = C(F) + U·X + E(x)该开发项目的预期利润：E(x) = P·X·（1- 5%）- U·X - C(F)= 1000×1×95%-1×600-120 = 230万元按题意，要对预期利润进行敏感性分析，此时分析指标是预期利润。

在盈亏平衡分析中，计算预期利润是假定其他参数都是确定的，但是实际上由于市场的变化，模型中的每个参数都会发生变化，使原来计算的预期利润、盈亏平衡点失去可靠性，作为投资者希望事先知道哪个参数对预期利润影响大、哪个参数影响小，通过对敏感因素的控制，从而使投资过程经常处于最有利的状态下。

.客户敏感点：1.样板示范区2.规划方案3.配套设施4.外立面设计5.户型设计6.园林景观7.房屋质量8.社区安全一．样板示范区：•样板示范区是客户来到孔雀城，首先要接触的地方，所以样板示范区的打造是非常重要的。

•样板示范区是给客户体验未来在孔雀城的生活方式的。

•样板示范区的主要功能是销售洽谈，样板间展示，园林景观展示，物业服务展示。

•如何能吸引住客户呢？• 1.在样板示范区要充分体现建筑的空间感，景观园林的空间感，尺度要大气。

• 2.要将室内室外的设计相融合，要通透，视觉效果好。

• 3.室内，室外的动线要体现舒适，便捷，通达性要好，达到一步一景，每个细节都要体现。

•由于我们的客户，应该绝大部分都没有住过类似的住宅，所以样板示范区打造的好，让客户体验出与以前完全不同的高尚的生活方式，这对客户的震撼力是很强的。

结论：• 1.销售洽谈区最好设置在会所，会所空间感强，尺度大，视野好。

周边园林景观空间足，可以做出有特色有品质的效果，使室内室外融成一体。

• 2.样板间应与会所有良好的客户动线，使客户能舒适的到达，动线中的景观和道路要体现细节（有景观小品，拼花小路等）让客户感受到是用心在做。

• 3.样板间的装修和配饰家具要大气不繁琐不雷同，要有家庭的温馨感（儿童房和女主人经常使用的房间要重点关注）能让客户回到家里还能想起某些细节，样板间的使用和家庭使用还是有区别的，体现品质的同时要保证耐磨和耐脏（比如地板的品质不高就会留有高跟鞋留下的印，墙面也会脏，毕竟样板间的人流量要远大于正常家庭的人流量）。

4.客户的第一感官就是针对样板示范区的，细节就决定了成败二．规划方案• 1.规划方案是客户首先听到的对项目介绍的内容。

客户大部分都不是专家，他们只关心和自己生活息息相关的内容。

• 2.项目的整体的楼座的摆放，容积率的大小，居住的舒适度。

（是否符合当地消费者的传统居住理念。

• 3.项目的绿化率，景观的特色，园林小品的位置。

标杆房地产项目的100个客户敏感点房地产开发中的“敏感点”是指设计、营销或施工的方案，它们的变化对客户价值、成本与收益、工程质量、物业管理、商业运营等产生显著影响。

敏感点大多体现为关键细节，需要设计、施工、营销、成本管理付出更多心血。

一、园区出入口1.园区应人车分流，设置与用人行出入口。

2.园区出入口、车库出入口有转角设置减速标志；园区出入口转角有视线遮挡的，设置反光镜。

二、园区道路3.小区道路入口设置小区总平面图；指引标识分人行及车行两个指示体系；标识设置应清晰，不应有遮挡物。

4.人车交汇区域设立警示标志（斑马线、限速、慢行等）。

5.根据道路转弯半径及视线情况在行车道转角处设置反光镜。

6.园区车行道宽度⑴设计规范：小区路面宽 6m-9m；组团路面宽 3m-5m；宅间小路面宽不宜小于2.5m；在多雪地区，应考虑堆积清扫道路积雪的面积，道路宽度可酌情放宽；⑵小区级道路 7.5m-8m（便于必要时沿道路顸停一排车位）；组团级道路：5-6m （满足双车对行）；宅间道路：不宜小于 3m；车行道路边界不建筑物间距丌小于5m，及预留绿化用地减少道路通行带来的噪音；⑶园区内车行道路若为双车道并考虑单侧停车的，路宽丌得小于 7.5m。

7.车行道路面材料行车道道路路面应采用沥青路面、半柔性路面等不应选用花岗岩石材、水泥砖等（轮）胎噪（音）较大、易松动的材料铺设。

8.雨天园区道路、活动平台、出入口交接平台等处无积水影响通行。

⑴硬质场地、园路不绿化交接面的覆土应低于硬质完成面 50mm，并设置有组织排水系统；园区道路设计时，系统考虑道路排水（坡度、管径、集水井数量、滤水层透水性等），保证雨天时，道路积水不影响客户通行；⑵景观设计时应考虑：景观工程中绿化堆坡不铺装之间应考虑设置排水设施；室外景观回土和硬质铺装高度（在不建筑交接的地方）低于室内地坪标高；⑶室外平台标高应低于建筑室内标高 10mm，并按 1%-2%坡度设置有组织排水。

客户价格敏感度定位
高度介入 低度介入
价格敏感
程度高
价格敏感
程度低
1.购房意愿极强，并富有理性的置业者
2.对楼市比较熟识的投资者，如房价吸引，会考虑购置
3.购房意愿较强，但容易受外界的左右，属冲动型的置业者
4.购房的随意性较大，属比较游离的置业者
小结：本地区属于价格敏感度较高的购房者，大部分为工薪阶层，收入一般。

本区域的购房者大部分以年轻人为主属于购房意愿较强，同时容易受外界因素影响，是冲动型的置业者。

针对这类置业者要加大广告投入，增强项目宣传度。

提高优惠力度，以吸引这类置业者。

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客户社会阶层定位
社会阶级社会阶级特征置业偏好
富豪阶级拥有雄厚的身家，地位显赫
的超级商贾置业讲究，对物业的要求非常高，关注物业的品牌，确保入住后生活的高品质、高素质
富裕阶级职业和业务能力非凡，拥有
高薪和大量财产购买显示身份地位的物业，并希望得到上层社会的认同和接纳
中产阶级经济收入稳定，注重教育，
喜欢接触“高级文化”参加
各种社会活动有高度公德
心注重生活环境和社区文化之外，更为关注房屋的间隔布局、建筑质量以及周边的配套，注重追求时尚的建筑
工薪阶级技术工或半技术工的蓝领
阶段，具有认真工作的习
惯，并恪守社会文化所赋予
的规范标准追求间隔实用、价格合理，并且对房屋的售价较为敏感
本区域以工薪阶层为主，对于房地产价格敏感度较高，追求性价比、间隔实用、价格合理。

以工薪阶层为主要置业人群。

要以中小户型为主，尤其是附近大学生较多，对于一室的房屋需求较大。