营销团队建设课程大纲

训课程2023-10-31•营销团队建设与管理概述•营销团队组织与规划•营销团队成员培训与发展•营销团队激励与绩效提升•营销团队文化建设与凝聚力培养目•营销团队常见问题与解决方案录01营销团队建设与管理概述一个高效、专业的营销团队能够显著提升企业的营销能力和竞争力。

提高企业竞争力增强企业品牌形象实现企业战略目标通过营销团队的共同努力，可以提升企业品牌形象和市场知名度。

营销团队作为企业战略实施的重要一环，对于实现企业整体战略目标具有关键作用。

03营销团队建设的意义0201明确营销团队的目标，并确保所有成员都理解和认同这些目标。

目标明确确保营销团队的各个成员之间有良好的沟通和协作，以实现团队目标。

组织协调建立有效的激励机制和评估体系，以激发团队成员的积极性和创造力。

激励与评估鼓励团队成员不断学习和提高，以适应市场和企业的变化。

持续学习与发展营销团队管理的基本原则营销团队建设的常见问题由于竞争激烈，企业往往面临营销人才流失的问题。

人才流失缺乏团队协作培训不足目标与战略不匹配部分团队成员过于关注个人目标，而忽视了团队协作的重要性。

部分企业对营销团队的培训投入不足，导致团队技能和知识更新缓慢。

有些团队的目标与企业的整体战略不匹配，导致资源浪费和企业目标无法实现。

02营销团队组织与规划营销团队的组建与分工招聘与选拔制定招聘计划，明确招聘标准和选拔流程，确保选拔到符合团队需求的优秀人才。

分工与合作根据团队成员的特长和经验，合理分配工作任务，同时建立良好的合作机制，提高工作效率。

确定团队规模和结构根据业务需求和公司规模，确定营销团队的规模和结构，包括团队领导、业务专家、支持人员等角色。

根据公司的战略目标和市场需求，制定具体的营销团队目标，包括销售目标、市场占有率、客户满意度等指标。

营销团队的目标设定与考核目标制定将整体目标分解为阶段性目标和任务，明确每个成员的目标和责任，确保目标的实现。

目标分解建立科学的绩效考核体系，对团队成员的工作绩效进行评估，根据评估结果进行激励，激发团队成员的积极性和创造力。

第一部分团队建设基础篇
第一篇：团队概述
团队是什么？
群体与团队
组成团队合作的成员
为什么需要团队呢？
团队的真谛是什么？
团队的本质
团队的优点和缺点
第二篇：团队成功因素
团队的种类
可运用团队的工作领域
团队的生命周期图
建立和维护高效的团队的旅程团队成员的个人特质
团队冰山原理
高效率团队的六大成功要素
团队沟通
第二部分销售团队管理篇
第一篇：销售人员的选择与招聘合格销售人员应具备的素质
选择与招聘程序
招聘的方法
第二篇：销售人员的培训方法销售员培训的意义
销售员培训的时机和内容
培训销售员的流程与方法
第三篇：销售人员的行为管理销售日报表的管理
经理的时间管理
销售人员管理的难题
第四篇：销售团队的管理
营销机构设置模式选择
销售人员能力模型和管控方法“销售漏斗”管理。

营销团队的建设与管理课程背景：企业能否快速扩张、发展，其关键因素在于企业产品销售的速度；企业的产品能不能销售出去、能不能有效/快速地销售出去，能不能在销售活动中创造良好的经济效益，关键在于有没有一支训练有素的营销团队！因此，切实做好营销团队的建设与管理，打造一支战无不胜的营销团队，是企业建设中的一项首要工作。

适合对象：追求卓越的企业营销经理、营销人员培训目标：→通过学习，使学员掌握组建/管理/激励营销团队的方法与策略；→使与会者掌握营销团队的两项基本技能（商务谈判与培育忠诚客户），进而辅导营销团队；→客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧；→销售是一个极具挑战性的职业，通过学习，使学员掌握激励营销团队的方法，以确保营销团队创造卓越的经营业绩，促进企业快速健康发展。

课程特色：实战型职业培训师，一位娓娓道来的讲述者，一位鞭辟入里的评论者，一位语惊四座的实战家，一位引领前沿思潮的导师，功底深厚，专注投入；以学员为中心，采用讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；理性了解与感性认知二者巧妙结合，学员适当笔记，既消化课程又在快乐中接受——卓越的培训效果。

课时安排：6-12小时（1-2天）课程大纲说明：本方案为项目原样，具体内容可根据项目进度与客户进一步沟通而确定！第一讲营销团队的组建1、组建营销团队的起点：找对人测试：什么样的人适合做销售2、卓越营销人员的基本素质⑴介绍商品时您是这方面的专家⑵介绍公司时，您就是老总3、优秀业务代表的突出特质——营销经理的素质要求第二讲营销团队的建设与管理——营销团队的绩效管理1、认识销售人员的需求⑴马斯洛需求阶级理论⑵销售人员的特殊需求2、业务代表业绩考核⑴业务代表业绩考核的作用⑵业务代表业绩考核的两难背景3、业绩考核的两大类型⑴结果考核①结果考核的意义②单纯进行结果考核的弊端⑵过程考核①过程考核的内涵②过程考核涉及的五大工作内容第三讲营销团队的培育与激励1、认识销售人员的潜力2、培育业务代表的两种方法⑴培育业务代表的首要方法⑵培育业务代表的关键方法3、早会经营,财富经营⑴烘托销售团队的氛围，增强向心力⑵对销售成果与过程进行检查⑶克服惰性⑷养成习惯4、早会经营的主要内容早会流程月（季）早会安排表（范表）第五讲营销团队的两项基本技能㈠谈判技巧1、什么是商务谈判2、与大客户进行商务谈判的“仨要素”3、与大客户进行谈判的三大策略4、商务谈判的主题——价格顾客常用的“杀价策略”谈判时的“报价技巧八法”议价技巧“六招”5、成为谈判高手㈡培育忠诚客户1、认识客户价值2、客户服务原则3、客户流失的原因探究4、做好客户上门跟踪服务⑴什么是客户服务⑵为什么要重视客户关系5、忠诚客户给企业带来长期收获效应6、六大类忠诚客户7、获得客户忠诚的两种主要方法第五讲营销执行力一、让目标引领自己㈠成功的三个标准㈡设定成功的目标⒈目标的作用⒉为什么要作目标设定哈佛大学对大学生跟踪调查25年⒊设定目标的原则⒋目标设定（未来一年内的目标）5、针对目标制订计划案例研究:山田本一究竟靠什么获得金牌?⒍达成目标有赖于行动⒎让行动变成良好的习惯二、不断发掘自己1、生命的潜能2、自我暗示——开启潜能的钥匙⑴反复运用积极的自我暗示⑵每日自我激励语录⑶每日自问令自己积极的五个问题自由问答、互动。

顶级销售团队建设课程大纲【课程大纲】第一讲、销售心态（激励篇）一、销售成功的80%来自心态心态：销售人员的第一要素1、什么是好的心态？2、销售成功的秘诀二、蛀蚀业绩的7大不良心态1、恐惧2、自卑3、自满4、忽略团队5、抱怨6、害怕竞争7、拖延三、积极心态打造超凡业绩1、成功就在下一次2、积极主动地为客户着想四、自信是销售成功的第一秘诀1、当客户骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。

2、转换恐惧，打开销售成功之门。

1）成功者总认为他能获胜2）你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加。

3）坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜利者。

4）挖掘更多的可能性，任何事情都有三种以上的解决方法。

5）让自己的外表和言语充满自信五、转变心态，激活自我1、销售业绩地转变来源于心态的转变，遇到挫折的自我救赎。

2、把客户当成朋友3、客户有利你才有利4、完美的服务赢得完美的结果5、学会赞美6、学会感恩六、培养属于自己的信念七、勇于行动--销售业绩倍增的技巧1、不行动的的主要原因：1）缺乏目标2）痛苦不深，失败不够2、激发行动力的六大因素3、如何设定目标1）要具体、明确2）可以量化的3）具有挑战性的4）大小结合，长短结合5）要有完成时限八、拥有不断成长的热情第二讲、把握客户心理提高销售业绩（客户心理篇）一、数字好奇1、什么是数字好奇2、数字好奇的妙用二、成交安全1、什么是成交安全2、成交安全的三大问题3、成交安全的策略4、服从大众原理5、服从权威原理三、爱占便宜1、客户都爱占便宜？2、爱占便宜的妙用四、渴望尊重1、客户渴望被尊重！2、渴望尊重的妙用五、顾全形象1、什么是顾全形象2、顾全形象的妙用六、个人偏好1、个人偏好的说明2、个人偏好的妙用3、个人偏好的相似应用第三讲、销售FAB解析（销售技巧篇）一、FAB是什么二、FAB的使用三、FAB的好处1、能让客户听懂产品介绍；2、给客户真实可靠的感觉。

某公司营销团队建设培训课程营销团队建设二O一二年十二月目录销售团队管理1.销售经理的角色定位及职责2.组织及管理销售团队3.培训及辅导销售团队4.激励销售团队5.销售团队业绩管理大客户管理及进展系统6.重点客户组合分析（十步骤）7.重点客户分析8.重点客户销售9.重点客户销售后勤支撑系统1销售经理的角色定位及职责1.1评估销售管理技巧：1.对企业目标的懂得2.对全局销售策略的懂得3.对不一致市场细分销售战略的懂得4.将销售战略传达给销售人员5.帮助销售员制订各自市场与区域的销售计划6.为销售员规定目标7.与销售团队建立与谐的关系8.指导与训练销售员9.协助销售员开发新客户10.察看销售员的客户访问计划11.帮助销售员根据潜力对客户分类12.评价销售员的客户报告13.为销售员提供适当的市场信息14.确保销售员得到激励15.对销售员进行经常性评价16.将业绩管理体系与公司与地区目标联系17.招聘优秀员工18.有完善的销售后勤支撑系统19.将销售团队的办法与管理层定期进行交流20.针对每个重点客户有1年战略营销计划1.2关注最重要的职责，掌握进展动向十大要紧职责：1.战略与目标2.营销策划3.招聘4.组织5.培洲6.激励7.分析及预测8.实施9.操纵10.建立系统、流程1.3行动与目标销售活动（36%）o与推销人员进行客户访问o亲自向客户推销o处理问题O根据客户的特殊需要进行决策人事活动（20%）o培训推销员O建立业绩标准O策划与举办销售会议O为推销员提出解决问题的建议O招聘与选择新的推销人员O修订区域销售的具体规定O评价薪资项目O预测所负责的区域未来的人员需求营销活动（18%）o分析销售数据o向推销人员传达公司的信息o消化管理方面的知识与信息o总结管理中销售与客户信息O评价竞争形势O预测所负责区域未来的销售情况O评价区域市场占有率与销售人员的区域协作情况O建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者者建议开发新的产品O管理广告与/或者其它非销售的宣传活动管理活动（18%）O管理外地办事处O记录O同不满意的客户打交道O撰写地区运作中各方面情况的报告财务活动（8%）O分析销售费用数据O操纵存货成本O操纵各办事处运作成本O关注地区中与利润有关的费用倾向O制定预算O对地区所需要的其它费用支出提出建议1.4设定优先顺序帕罗特法则：20%的时间产生80%的收益有效利用时间的秘诀在于有所侧重与有所取舍，意思是说你要明白什么情况能带来最大的收益。