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经贸论坛155白象集团品牌营销渠道建设策略问题研究李光耀 辽宁大学商学院摘要：在品牌竞争，产品同质化日趋严重的背景下，渠道的选择和把握渠道变革变得尤为重要。
本文通过对白象集团品牌营销渠道现状的分析。
针对白象集团品牌营销渠道中存在的发展瓶颈，并提出了白象集团品牌营销渠道的管理对策。
关键词：品牌；营销渠道；渠道；信息化中图分类号：F762 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2017)012-0155-01一、白象集团品牌营销渠道现状分析白象食品集团股份有限公司是一家以方便面生产、销售为主营业务，横跨面粉、挂面、粉丝、面点、饮料和种植等多个领域的全国大型综合性食品企业。
目前在激烈的食品市场竞争的过程中，白象集团管理人员也认识到品牌对于企业发展的重要性，在持续的发展过程中，其在品牌营销渠道方面给予了较多的注意力[1]。
就白象集团来说，其取得了一下的成绩：１．以质量获取好的品牌形象为了能够营造质量过关的外在形象，白象集团通过重要是通过保障质量的方法来获取好的外在形象：(1)健全的质量管理体系。
作为一个食品行业，质量问题对企业来说是最为重要的事情。
而“白象”针对这一点，在公司内专门成立了质管部；(2)质量管理标准化、程序化。
根据方便面自身生产的生产工艺和原料标准，坚决按程序执行，对涉及的各项指标都要进行严格的控制。
２．通过包装策略赢得市场关注(1)系列包装策略。
“白象”品牌的产品主要是采取了系列包装策略，即对生产企业对所生产的同类别的系列产品，在包装设计上采用相同或近似的色彩、图案及编排方式，突出视觉形象的统一。
(2)注重色彩的艳丽，外观的精美。
从“美食美客”、“大骨面”、白象“牛”面艳丽的色彩、精美的包装到白象“赢”面以朝气蓬勃的运动图案作为包装形式，在精神层面与消费者进行赢文化的沟通，形成了吸引消费者眼球的最大差异化，在方便面业独树一帜。
二、白象集团品牌营销渠道策略问题分析随着市场竞争的越来越激烈，导致了我国传统的营销渠道不能再满足商业活动的需求，因为传统的营销渠道结构呈金字塔式，且传统的营销模式不是以顾客满意度为出发点建立的，这使得传统的营销渠道存在着许多不可克服的缺点。
一、论文题目：××公司营销渠道建设与管理的探讨二、选题建议：要求选此论题的学生是从事营销或渠道管理工作，并能够收集到相关资料及数据者，且论述对象为本人工作的企业，如论述的对象是跨地区的大型企业，可以将论述范围限定在本人所在区域。
三、设计内容：注意：选题要结合学生工作实际，论文中要有针对本企业实际的分析论述，论文字数应达到一万字以上。
第一章引言简要介绍选题背景及现实意义第二章营销渠道概述一. 营销渠道的含义及功能二. 本企业营销渠道建设与管理的意义第三章××公司营销渠道建设与管理的现状分析一. 本企业的渠道发展历程及现状（本部分要求总结本企业渠道发展、演变经历了那几个阶段，不同阶段的渠道建设情况，如渠道结构、渠道模式等；描述现阶段本企业渠道建设与管理的现状，要求画出本企业完整的渠道结构图。
）二. 竞争对手渠道建设与管理情况分析（本部分应介绍渠道竞争的情况，并与本企业的1-2个主要竞争对手的渠道建设与管理进行对比分析，分析竞争对手渠道的弱点及可供借鉴的经验等。
）三. 本企业的营销渠道诊断分析（本部分应从渠道结构、渠道功能的发挥、渠道贡献、渠道冲突、渠道激励等方面对本企业渠道进行分析，重点分析目前本企业渠道存在的问题及其影响，如现有渠道的不适应性、对发展目标的影响与制约表现等。
）第四章××公司营销渠道改进建议和措施（本部分要在前面分析的基础上，针对诊断分析出的问题提出具体的解决建议或方案。
如渠道结构存在问题就要提出结构调整的建议，渠道激励政策有问题，就提出更有效的渠道激励政策。
注意这些建议或方案是基于前面分析提出的，属于个人见解，无论企业是否实施，只有有合理性就可以。
）第五章结束语（总结论文研究的结论、论文研究的不足及有待解决的问题等。
）四、任务书使用注意事项：1．在写任务书时请将××公司改为具体企业的名称，如“南阳移动分公司”2．建议撰写论文前阅读市场营销学、营销渠道管理等方面的书籍。
S公司营销渠道建设策略研究的开题报告一、研究背景与意义随着市场竞争的日益激烈，营销渠道的建设成为企业赖以生存和发展的关键。
而随着互联网的发展及电子商务的兴起，企业的营销渠道建设逐渐向线上转移。
在互联网时代，企业必须具备强大的网络营销能力才能在市场竞争中占据优势地位。
因此，S公司作为一家互联网企业，必须在营销渠道建设方面加大投入，提高市场占有率。
本研究旨在探讨S公司在营销渠道建设方面需要采取何种策略以提高其在市场竞争中的竞争力。
这将有助于S公司提高其在市场上的知名度和用户数量，进而实现企业快速发展。
二、研究内容和方法本研究将从以下几个方面展开探讨：1. 现有营销渠道的分析。
本研究将分析S公司目前已有的营销渠道，并评估其效果、优缺点，为后续的策略制定提供依据。
2. 竞争环境的研究。
本研究将对S公司的主要竞争对手进行分析，探讨其营销渠道建设的现状和发展方向，为S公司在营销渠道建设中寻求差异化竞争提供参考。
3. 营销渠道策略的制定。
本研究将结合S公司的实际情况和竞争环境，提出针对性的营销渠道策略，并重点讨论网络营销策略的制定。
4. 营销渠道策略的实施。
本研究将分析S公司营销渠道策略的实施效果，并提出相应的完善措施，以保障策略的顺利实施。
本研究将采用文献资料分析法和实证研究法相结合的方法，结合对S公司的深入访谈和第一手市场调查资料，确定营销渠道策略的制定和实施方案。
三、研究意义和预期目标本研究的意义在于：1. 对于互联网企业而言，营销渠道的建设是其快速发展的关键，本研究将有助于S公司在营销渠道建设方面掌握发展趋势，加强网络营销，提高市场占有率。
2. 本研究将对S公司的未来发展提供决策支持，为S公司的战略规划和战略调整提供参考。
同时，本研究的研究成果也将为其他互联网企业提供有价值的借鉴和参考。
本研究的预期目标在于：1. 分析S公司现有营销渠道的优缺点，为后续营销渠道策略的制定提供依据。
2. 探讨S公司在营销渠道中需要注意的差异化竞争点，制定具体的营销渠道策略。
渠道建设研究报告渠道建设研究报告摘要本报告对渠道建设进行了深入研究，通过分析现有渠道建设的现状和问题，提出了一些优化和改进的建议。
同时，本报告还探讨了渠道建设的重要性以及与企业的市场战略和业务目标之间的关系。
通过本报告的研究和分析，我们可以为企业的渠道建设工作提供指导和借鉴。
1. 引言渠道建设是企业在市场经济环境下实施营销战略的重要组成部分。
它涉及到企业和消费者之间的中间环节，是商品或服务从生产者到最终用户的传递过程。
一个良好的渠道建设可以帮助企业提高销售额和市场份额，增加产品或服务的覆盖面，并提升企业的竞争力。
2. 渠道建设的重要性渠道建设对企业的重要性不言而喻。
首先，通过建立自己的渠道，企业可以更好地控制产品或服务的流通。
这可以确保产品或服务以适当的方式传递给最终用户，提高用户的满意度和忠诚度。
其次，渠道建设可以帮助企业更好地理解市场需求和消费者行为。
通过与渠道伙伴的密切合作，企业可以获取有关市场和客户的宝贵反馈，从而更好地调整和改进产品或服务。
最后，良好的渠道建设可以提供更多的销售机会和渠道选择。
企业可以通过多样化的渠道网络，更好地满足不同渠道偏好的消费者需求，进一步扩大市场份额。
3. 渠道建设的现状和问题在研究过程中，我们对当前的渠道建设进行了深入分析。
我们发现，当前的渠道建设存在以下问题：3.1 缺乏战略性规划许多企业在渠道建设方面缺乏明确的战略规划。
它们通常遵循传统的渠道模式，缺乏对渠道的深入理解和未来发展趋势的把握。
这导致企业往往随波逐流，无法抓住市场机遇和变化。
3.2 渠道冗余和重叠一些企业在渠道建设过程中存在冗余和重叠的问题。
它们可能与多个渠道伙伴建立类似的合作关系，导致资源浪费和竞争性冲突。
这种情况下，企业需要优化渠道网络，减少冗余和重叠。
3.3 缺乏关注渠道伙伴的能力渠道伙伴对于渠道建设来说是非常重要的。
然而，一些企业往往只关注自身利益，缺乏对渠道伙伴的关注和支持。
这可能导致渠道伙伴的动力下降，影响渠道建设的效果。
销售渠道搭建策划书3篇篇一销售渠道搭建策划书一、策划背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展销售渠道，提高产品或服务的市场覆盖面和销售额。
本策划书旨在为企业搭建一个有效的销售渠道，以满足市场需求，提高市场竞争力。
二、目标市场根据企业的产品或服务特点，确定目标市场为[具体市场]。
三、销售渠道搭建策略1. 线上渠道：建立企业官方网站，优化网站用户体验，提高搜索引擎排名；利用电商平台，开设品牌旗舰店，开展网络营销活动。
2. 线下渠道：与经销商、代理商建立合作关系，拓展销售网络；开设线下体验店，提高品牌知名度和产品展示效果。
3. 合作渠道：与相关行业的企业进行合作，开展联合营销活动，扩大品牌影响力。
四、销售渠道搭建步骤1. 市场调研：了解目标市场的需求和竞争情况，为销售渠道搭建提供依据。
2. 合作伙伴筛选：根据市场调研结果，选择合适的经销商、代理商、电商平台等合作伙伴。
3. 渠道建设：与合作伙伴进行沟通，建立合作关系，开展渠道建设工作。
4. 渠道管理：建立销售渠道管理制度，对渠道进行有效的管理和监督，确保渠道的稳定和持续发展。
5. 渠道优化：根据市场变化和销售情况，对销售渠道进行优化调整，提高销售效率和效果。
五、营销活动策划1. 线上营销活动：利用社交媒体、搜索引擎广告、电子邮件营销等方式，开展线上营销活动，提高品牌知名度和产品销量。
2. 线下营销活动：开展产品推广活动、参加行业展会、举办促销活动等，提高品牌知名度和产品销量。
六、销售渠道搭建预算1. 线上渠道建设费用：包括网站建设、电商平台入驻费用等。
2. 线下渠道建设费用：包括经销商、代理商拓展费用、线下体验店装修费用等。
3. 营销活动费用：包括广告投放、促销活动费用等。
4. 人员费用：包括渠道管理人员、营销人员等人员费用。
5. 其他费用：包括办公设备购置、差旅费等其他费用。
七、风险评估与控制1. 市场风险：关注市场变化，及时调整销售渠道搭建策略。
2. 合作伙伴风险：建立合作伙伴评估机制，选择合适的合作伙伴。
销售渠道建设方案一、目标设定。
咱们先得搞清楚咱这销售渠道建设是为啥，目标就像灯塔，指引着咱们的方向。
咱的目标就是在[具体时间段]内，让咱的产品能够触达到[X]个新客户，并且把销售额提高[X]%。
这就像是咱们要去攻打一个城堡，城堡里的宝藏就是咱的销售额增长和新客户。
二、现有渠道分析。
1. 咱先瞅瞅现有的销售渠道，就像盘点自己的家底一样。
比如说咱有线上的网店，那这个网店的流量咋样呢？每天有多少人来逛，又有多少人真正下单了？是不是页面设计得不够吸引人，就像一个人的穿着打扮不够时尚，让人看了就不想多停留？2. 再看看线下的实体店，位置好不好呢？是不是在那种人流量像蚂蚁搬家一样多的地方？店员的服务态度又咋样？可不能像个木头人一样，顾客问啥都爱答不理的。
咱得把这些问题都找出来，这样才能知道从哪儿改进。
三、新渠道开拓。
1. 线上渠道拓展。
社交媒体平台：现在社交媒体就像一个超级大的集市，人多得很。
咱得在那些热门的平台，像抖音、小红书啥的，开个账号。
然后就像一个有趣的摊主一样，定期发布一些吸引人的产品内容。
比如说咱是卖化妆品的，那就可以发一些美妆教程，在教程里巧妙地把咱的产品给用上，就像变魔术一样，让观众看了就心动。
电商平台合作：除了咱现有的网店，咱还可以考虑和一些更大的电商平台合作。
这就好比搭顺风车，借助人家的大流量，把咱的产品推出去。
不过得选好平台，得看看这个平台的用户群体是不是和咱的目标客户相符，就像找对象得找合适的一样。
2. 线下渠道拓展。
参加展会：展会就像一场武林大会，各个门派（企业）都来展示自己的绝学（产品）。
咱得精心布置自己的展位，把产品摆得像艺术品一样。
然后安排一些热情的“小徒弟”（销售人员）在展位上给人介绍产品。
说不定就能吸引到一些大客户，就像找到武林高手来帮咱推广产品一样。
开设直营店或加盟店：如果咱有实力的话，可以在一些新的地方开直营店。
要是觉得自己精力有限，也可以找一些靠谱的加盟商。
这就像种树一样，在新的土地上种下咱的销售之树，不过得好好挑选土壤（加盟商），可不能找那些不靠谱的，不然树可长不好。
试论企业市场营销渠道的管理策略研究摘要：我国经济社会随着加入世贸组织后带来的机遇和挑战，08年金融风暴复苏产生的连锁反应，愈加融入世界和经济全球化，我国企业面对市场竞争也越来越激烈，如果想获取胜利取得先机，那么提高自己的市场营销渠道建设，通过渠道的有效管理，提高企业的竞争力，不失为一种有效途径。
关键词：市场营销渠道管理策略伴随经济全球化网络化的逐步形成，大众的购买行为和消费越加个性化，面临这种严峻形势，对于企业来说，如果要适应生产，确保发展，那么就必须适应发展变化的新形势，完善和创新营销渠道管理，有利于提高企业利润，实现企业的发展和壮大。
市场营销渠道管理指的是企业为了渠道成员和公司、渠道成员之间实现协调密切合作，促使公司分销目标的顺利完成，对已有渠道进行合理优化管理。
市场营销渠道如何才能实现科学有效管理，事关企业能否实现营销目的和增加企业经济利润。
当同一品牌的分销商的价格出现差异，作为企业来讲，更应该有效加强市场营销渠道的优化管理，科学分析这种冲突出现的根源，研究可能出现的问题，努力解决渠道冲突问题，进一步提高企业的凝聚力和竞争力。
一、企业市场营销渠道管理的意义1、有效保障企业的再生产顺利完成。
作为生产和经营商品的基本单位，企业要确保产品符合社会的发展需求，只有切实管理营销渠道，才能实现现出企业产品的使用价值，提高企业的利润目标，实施企业的发展规划。
企业产品能否及时销售出去，这就与销售渠道密切相关了。
销售渠道的畅通，就能让企业提高产品价值，提升企业再生产能力。
2、营销渠道影响产品决策，和产品决策密不可分。
营销渠道的有效管理能够满足时间、空间、质量和数量等的市场需要，和企业产品策略能否成功实现密切相关。
借助营销渠道建设，实现产品的促销和定位，提高企业的市场竞争力。
3、能够加快企业产品的流通运转速度。
借助科学合理的营销渠道管理，能够有效保障企业生产的顺利进行，企业的经济效益也会随之提高。
企业产品的销售状况和企业营销渠道状况和数量的多少密切相关。
如何建立适合中小企业的销售渠道
建立适合中小企业的销售渠道是提高销售业绩和扩大市场份额的关键。
中小企业通常资源有限，人力和财力都较为紧张，因此需要找到适合自己
的销售渠道，以最低成本和最高效率的方式进行销售。
首先，中小企业应该进行市场调研，了解目标客户的需求和消费行为。
通过市场调研可以帮助企业确定目标市场和目标客户，从而有针对性地选
择适合的销售渠道。
其次，中小企业可以通过多渠道销售的方式来提高销售业绩。
这意味
着企业可以通过多个销售渠道来接触不同的客户群体。
例如，可以通过线
上渠道（如电商平台、社交媒体）和线下渠道（如实体店面、展会）同时
销售产品或服务。
第三，中小企业可以考虑与合作伙伴合作，利用其现有渠道资源和客
户网络来推广和销售产品。
合作伙伴可以是经销商、分销商、批发商或代
理商等，他们可以帮助企业拓展市场和提升销售额。
最后，中小企业还可以考虑与其他企业进行跨界合作，通过合作推出
联合产品或服务。
跨界合作可以帮助企业共同拓展市场，提高品牌知名度
和销售额。
例如，一个酒店可以与当地旅行社合作，为客户提供优惠的房
间和旅游套餐，以增加销售额。
总之，中小企业要建立适合自己的销售渠道，需要进行市场调研，选
择多渠道销售，与合作伙伴合作，建立自己的线上销售渠道，利用社交媒
体平台和跨界合作等。
只有选择合适的销售渠道，并不断进行销售渠道的
优化和调整，中小企业才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现持续的销
售增长。
【作者简介】陈榕华（1993-），女，福建连江人，助教，从事金融市场营销研究。
1引言近年来，中小企业的发展速度不断加快，在“渠道为王”的经济形势下，中小企业如何获得生存与发展是其需要不断研究和探讨的课题。
营销对企业发展的重要性是不言而喻的，中小企业在经营发展的过程中，将以生产为中心开始过渡到以生产和营销为中心的发展格局上来，建设新的营销渠道，增强中小企业的竞争力。
目前中小企业所面临的营销渠道环境日益紧张，本文通过对中小企业所面临的营销渠道环境进行分析，并提出了建设高效营销渠道的策略。
2中小企业的特点中小企业指的是中小规模的生产企业，具有形式多样、规模较小、独立经营的特点，在市场上处于不受支配的地位。
在我国国民经济体系中，中小企业是我国经济发展的关键，占我国企业总数的98%以上，是我国经济、社会发展的重要动力。
中小企业为解决就业、扩大生产作出了重大的贡献。
在我国“一带一路”政策的引导下，中小企业迎来了发展的机遇，国家支持中小企业与“一带一路”沿线国家的贸易往来，支持中小企业“走出去”“引进来”。
中小企业应积极开拓电子商务的国际市场，政府也为中小企业的电子商务市场拓展提供政策扶持，如鼓励支持创新型的中小型跨境电商企业入驻发展，针对中小企业市场开拓、品牌建设等方面提供扶持和定制化服务，帮助中小企业借助跨境电子商务开展国际贸易。
与大企业相比，中小企业的规模较小，因此在市场经营中，中小企业为非市场主导地位的小型企业。
在科学技术进步的环境下，企业的发展朝着知识密集型以及技术密集型的方向发展，其中，知识与技术在企业生产经营中的作用越来越突出，成为了企业生存与发展的核心竞争力。
中小企业在发展的过程中经常面临资金短缺等问题，因此处于市场竞争的弱势地位，对市场的影响力较小，容易受到大型企业的影响。
与大企业相比，中小企业的人力资源、技术创新、组织管理等方面都相对落后。
3营销的定义以及类型营销渠道指的是某种货物或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种货物或者劳务所有权的企业和个人。
渠道是企业营销链条中的一个十分重要的环节，在产品、价格乃至广告同质化趋势均加剧的今天，单凭产品的独特优势赢得竞争已非常困难。
而在同质化的背景下，“渠道”和“传播”越来越成为饲料企业赢得差异化竞争优势的必要和有效的手段。
也就是说饲料企业要想在产业整合的进程中生存下来并脱颖而出，就必须搞好企业销售渠道的建设与管理。
1、销售渠道现状及其存在的问题1.1、销售渠道现状目前我企业的销售渠道主要有两种：一是直销，企业通过销售人员或自建的销售终端直接把饲料销售给养殖户；二是经销，通过一级经销商→二级经销商→消费者，这样的层级结构将产品最终送到目标客户手里。
直销渠道，主要方式有两种：一是业务员直销，二是在特定业务区域设立销售终端直销。
经销渠道，一般沿金字塔形“顺向”建设，主要方式有两种：一是选定代理商或总经销商，完全利用经销商自己的渠道进行产品流通，企业将工作重点放在做宣传、促销活动等对终端客户的工作上，靠“拉”的策略带动渠道各环节运作起来；二是在选定总经销商后，帮助经销商建立渠道的下一级经销商层来协助经销。
1.2、销售渠道主要存在问题及析因1.2.1、销售渠道主要存在的问题a、渠道结构不合理问题首先表现在过于依赖经销商的渠道，导致的结果是一旦经销商倒戈，企业在该区域的销量即会受到很大影响。
其次表现在销售渠道的层次上，在搭建销售渠道时，往往喜欢寻找大的经销商加盟，但大的经销商一般而言，其渠道都是多层的，而多层的销售渠道不仅进一步瓜分了渠道利润，且臃肿的渠道也不利于形成产品的价格竞争优势，有碍于效率的提高。
第三表现在渠道的布局上，主要是无清晰的规划，随意性强。
而经销渠道的不合理，常导致经销商不规范经营、竟相杀价、跨区销售等常常造成严重的渠道冲突。
b、渠道的控制乏力问题渠道的稳定性低，用户流失率高，费尽千辛万苦建立的渠道，一觉醒来，成了别人的渠道，面对竞争对手的挖角，企业对维护渠道缺少有效的手段。
渠道的可管性差，企业的销售政策不能得到有效的执行落实，并且由于价格混乱、渠道受阻，久而久之，会使渠道对产品失去信心，终端用户对品牌失去信任。
更重要的是，企业的渠道实际上是经销商的渠道。
经销商掌握的这些巨大市场资源会严重制约着厂家的进一步发展，销售网络漂移，可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。
c、运作成本控制乏力问题销售渠道的运作成本高也是企业心病之一，渠道人员的人头费、车马费、市场开发费、特殊折让（回扣）、销售奖励、季度奖、年终奖、让利和促销活动费用、交际费、赊欠和死帐的损失、渠道作业人员非正常流动造成的损失……，使得企业对销售渠道运作成本的控制有心无力。
d、渠道作业团队稳定性问题“铁打的营盘，流水的兵”，能力差的不能留，能力强的留不住，而没有稳定的渠道作业团队，企业渠道的稳定性自然也就无从谈起。
e、渠道创新乏力问题创新是饲料企业可持续发展的基石，出现问题不可怕，可怕的是企业缺乏创新精神和能力去解决这些问题。
事实上，企业销售渠道之所以存在上述问题，与企业缺少（或不足）渠道创新能力息息相关。
1.2.2、问题析因a、渠道定位没有准星，企业在自建网络（直销）和利用经销商网络（经销）之间摇摆。
b、认为渠道网络覆盖面越广越好，渠道越长越好，经销商数量越多越好。
c、认为经销商实力越大越好，选好经销商，就高枕无忧了。
表现在两方面：一是经销商实力强，对企业的“要价”就会高；二是经销商实力强，被竞争对手的关注程度就会高，企业稍有疏忽就可能造成被竞争对手挖角的情况出现。
d、认为渠道合作只是权宜之计，认为渠道政策越优惠越好。
导致的结果有两个：一是用户未必做下，反而可能会使企业滑向价格战，利润降低，难以维持企业的可持续发展，企业、渠道、用户三者出现两头小、中间大的不正常利益格局；二是即使抢到了客户，由于企业获利能力降低，不能给用户有效提供优质的后续服务，最终也会失去用户。
e、认为渠道建成后，起码能管几年。
但以今日饲料企业竞争之激烈，渠道的维护同样至关重要，甚至渠道维护的不能与时俱进，都有可能会给企业竞争对手以可乘之机。
一句话，渠道的建设，终点就是起点，否则，今日自己的渠道只怕明日就是他人的了。
f、经营能力不足的影响企业经营能力的欠缺基本表现在三个方面：管理技能的缺乏、创新能力的缺乏、学习能力的缺乏。
原因是企业缺少：对的人、对的方法和正确决策的能力（企业经营的三对原则：找对的人，用对的方法，做对的事）。
g、急功近利思想的影响只注重渠道的广度（数量），不注重的深度（质量），企业的经销商数量不少，但流失的也快，销量也难以上去。
市场的变化决定了变革传统饲料销售渠道的必要性和紧迫性。
为了能在竞争日趋激烈的行业内得以生存并且不断发展壮大，必须重视销售渠道的建设也管理工作，要能在正确剖析现状的基础上，探索出建设饲料经营中新销售渠道管理模式之路，这一点，是不以企业的意志为转移的。
2、饲料销售渠道通路设计与开发策略2.1、销售通路设计与开发策略的八项基本原则a、接近终端原则渠道不能接近终端，也就谈不上渠道了。
企业要在对目标市场进行有效细分的前提下，尽可能准确的对可能的销售渠道的分销能力、服务能力、维护成本等方面进行综合分析，尽可能的接近养殖终端，实现对区域市场的有效覆盖。
b、追求市场覆盖率原则什么都想抓的结果，是什么都抓不住。
在设计销售渠道和制定开发策略时，要有选择的进入市场，而一旦进入该市场，就要全力以赴，取得好的市场覆盖率。
即集中兵力，战则必胜。
c、精耕细作原则浮光掠影能做渠道，精耕细作也能做渠道。
只有精耕细作才能使渠道具有优异质量和强大分销力，进而对目标市场具有关键性影响力。
d、先下手为强原则先下手为强，蛋糕就那么大，别人分完了，就没有你的份了。
目标定下了，行动就要快，否则就会坐失良机，再好的计划、方案都没有用。
e、利益均沾原则也就是“双赢”原则。
要想自己赚钱，就得先让别人赚钱，别人赚不到钱，意味着你也就赚不到钱了。
f、世上没有结不开的疙瘩原则没有永远的敌人，只有永远的利益。
在与渠道打交道的过程中，难免会出现“疙瘩”，在出现“疙瘩”后，企业既不能不在乎，更不能回击，那样只会让“疙瘩”越系越紧，而是去妥善寻找解决之道，告诉自己“世上没有结不开的疙瘩”。
g、争取做渠道领袖原则不想当将军的兵不是好兵，何况，只有当了渠道领袖，企业才能为自己争取最大的利益。
h、变则通，通则久原则没有一成不变的市场，渠道也是这样，企业的销售渠道会随着产品、企业、产业的发展而不断变化。
这就要求在设计销售渠道和制定开发策略时，要确立“变则通，通则久”的原则，以发展的眼光看渠道，确保企业的渠道能“在秩序中保持进步，在进步中保持秩序”，从而在渠道竞争中一直具有竞争力。
2.2、销售渠道的设计与开发策略解决方案a、企业销售渠道设计与开发的分析首先要对市场环境进行分析。
饲料行业整体的市场环境是怎样的？有哪些领先企业？有哪些追赶企业？这些企业的市场重点和渠道运作情况分别是怎样的？饲料行业的发展态势是怎样的？自己企业的市场定位又是怎样的？是领先型企业，还是跟随型企业？企业可通过公开的和不公开的资料以及自己企业经过大量市场调查取得的第一手资料对市场环境进行分析，在此基础上，再由企业的相关人员坐下来一起研读，最终形成共识。
其次是要确定渠道模型。
主要有三个方面：一是采用能提高效率和竞争力的新型“扁平化”渠道；二是要在渠道中建立“防火墙”，避免渠道冲突，让渠道间能有序竞争；三是要宣贯“双赢”的思想，打造与渠道间的可持续合作伙伴关系。
第三是要细化运作目标。
运作目标只有细化，工作才具可操作性。
如：企业在该目标市场的销量要达到多少？市场占有率要达到多少等等。
b、确定渠道的层次结构渠道的层次结构在纵向上有“长与短”之分，在横向上有“宽和窄”之分，根据渠道扁平化的趋势，“短渠道”+“宽渠道”是适合当前企业的渠道结构。
c、渠道的布局首先要选定目标市场，布局方法有：四处撒网型、重点突破型、蚕食型。
“重点突破型”是适宜的目标市场布局选择。
其次，企业要学会蜘蛛的织网本领，对目标市场的渠道进行网络化布局。
d、“布置网点、疏通网线、扩大网面”是企业的十二字指导方针。
网点是指当地有影响力的经销商或养殖大户；网线是指该经销商和养殖大户的销售渠道或影响力所及的区域；网面是指通过网点、网线的良性运转，新影响的市场区域。
3、饲料营销渠道的管理企业在完成销售渠道通路建设工作之后，就要加强对渠道的管理和控制，以维护渠道的良性运转，谋求企业和渠道之间的相互支持和友好合作。
因为，渠道管理的好坏直接关系着渠道分销的效率，甚至关系到企业整合营销计划的成败。
3.1、经销商的管理建立一种规范而稳定的价格和利润体系来保障经销商的利益，企业的渠道秩序越规范，对经销商的吸引力越强，企业的市场渗透力度就越大。
3.1.1、经销商的评估与选择标准企业对经销商的评估和选择主要包括：市场辐射能力，即所能影响的地理区域，该区域的养殖量，该经销商的市场开拓能力和以往的业绩等；经销商的经营行为是否规范，是否进行过恶意窜货，是否故意销售过低质量或伪劣饲料等；商誉是否良好；对本企业及其产品是否认同；有无畜牧、饲料、养殖等专业技术等等。
3.1.2、渠道成员关系管理,规范管理制度企业要在价格体系、利润体系、经销商支持计划、结算方式等经销商管理环节，通过制度合理、细致的核算出来，既要给予经销商满意的利益，又要切实保证企业本身的权利，还要体现出经销商之间差异性原则。
企业要“言必行，行必果”，对发现的问题和矛盾，要以“和为贵”的双赢思想及时予以解决。
3.1.3、提供有效的激励措施激励是提高渠道效率的一种强而有力的手段。
在实际操作中可以采用目标激励（完成销售任务就可获得某种待遇）、销售政策优惠、特殊折让（合理的回扣）、荣誉激励（年度最佳经销商等），还可以推行积分制的会员制度，即在一定的时间内综合考虑经销商的销量情况、回款情况、渠道建设以及对企业销售政策等配合情况，考核后，按相应积分标准向经销商提供销售政策优惠和更大力度的售后服务支持等待遇。
3.2、渠道管理中的价格管理价格是影响企业营销最重要的因素之一，是影响企业、经销商、养殖户市场前途的重要因素。
3.2.1、构建差别化的价格体系企业构建差别化价格体系的关键是处理好饲料出厂价、经销价、门市价之间的关系。
并按照客户的重要性程度来确定具体价格：按照客户现有销量和潜在的销量将客户分为几个等级，分别确定不同的返利幅度。
3.2.2、防止价格体系混乱在价格管理中重点是防止价格体现混乱，防止价格混乱的关键就是防止窜货。
其次就是防止经销商之间的价格战。
3.2.3、产品价格的市场定位市场定位是一切营销活动的前提和出发点，它取决于企业、渠道、市场和竞争等因素互动中的平衡点。
固定不便的价格策略只能把企业引向死胡同，价格的生命力就在于其灵活性和适应性，根据市场需求和竞争者的变动而变动。
