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评标办法合理低价法评标办法（合理低价法）评标办法前附表2.1.1形式评审标准投标⼈名称与资格预审时⼀致；投标函签字盖章有法定代表⼈的电⼦签章并加盖法⼈电⼦印章报价唯⼀只能有⼀个有效报价联合体投标⼈与资格预审时⼀致；拟派项⽬负责⼈与资格预审时⼀致（除在投标截⽌时间前经招标⼈书⾯同意外）；…………2.1.2响应性评审标准投标内容符合第⼆章“投标⼈须知”第1.3.1项规定⼯期投标函中载明的⼯期符合第⼆章“投标⼈须知”第1.3.2项规定⼯程质量投标函中载明的质量符合第⼆章“投标⼈须知”第1.3.3项规定投标有效期投标函附录中承诺的投标有效期符合第⼆章“投标⼈须知”第3.3.1项规定投标保证⾦符合第⼆章“投标⼈须知”第3.4.1项规定；已标价⼯程量清单符合第⼆章“投标⼈须知”第3.2.2项规定①投标报价不低于⼯程成本或者不⾼于招标⽂件设定的招标控制价或者招标⼈设置的投标限价的；②未改变“招标⼯程量清单”给出的项⽬编码、项⽬名称、项⽬特征、计量单位和⼯程量的；③未改变招标⽂件规定的暂估价、暂列⾦额1. 评标⽅法本次评标采⽤合理低价法。
评标委员会对满⾜招标⽂件实质要求的投标⽂件，按照本章第2.2款规定的评分标准进⾏打分，并按得分由⾼到低顺序推荐中标候选⼈。
综合评分相等时，以投标报价低的优先；投标报价也相等的，由招标⼈⾃⾏确定。
2. 评审标准2.1评标⼊围2.1.1投标⽂件存在评标办法前附表所列情况之⼀的，不再进⾏后续评标。
2.1.2当满⾜评标⼊围条件的投标⽂件超过20家时，评标委员会根据评标办法前附表载明的评标⼊围⽅法和数量，确定进⼊后续评标程序⼊围投标⼈。
2.2初步评审标准2.2.1 形式评审标准：见评标办法前附表。
2.2.2 响应性评审标准：见评标办法前附表。
2.3 详细评审2.3.1 评审因素及分值构成：见评标办法前附表；以投标报价为唯⼀评审因素的，本章中关于投标⼈市场信⽤评价的条款不适⽤。
2.3.2 评标基准价计算⽅法：见评标办法前附表。
浅谈商务谈判中的报价策略学院：经济管理学院专业：经济学班级： 112班级姓名：付瑞学号：2011013205浅谈商务谈判中的报价策略“您这种机器要价750 元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680 元。
您对此有什么话说吗？”“如果您诚心想买的话，680元可以成交。
”“如果我是批量购买，总共35台，难道您也一视同仁吗？”“不会的，我们每台给予60元的折扣。
”“我们现在资金较紧张，是不是可以先购20 台，3个月以后再购15台？”卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买20 台，折扣是不会这么高的。
但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。
“那么，您的意思是以620 元的价格卖给我们20 台机器。
”买主总结性地说。
卖主点了点头。
“干嘛要620 元呢？凑个整儿，600 元一台，计算起来都省事。
干脆利落，我们马上成交。
”卖主想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务可不好受，他还是答应了。
这是我们在生活中常见的一个商务谈判场景，买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20％。
我们常说双赢是商务谈判的原则，但是谈判桌两边的谈判双方最终目的都是自身经济利益的最大化，他们运用各种技巧策略，围绕价格这个商务谈判的核心，想法设法使自身得到最大的经济利益。
所以说谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。
称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。
而案例中的卖主之所以节节败退，主要是因为他不懂得在谈判中运用报价策略与技巧，同时在对方使用一些策略时没有进行及时应对和反击，最终导致对方在谈判中占据上风，把价格压低20%。
商务谈判是一门艺术，而报价这一环节作为商务谈判的核心，也是科学性与艺术性并存，是一门学问，本文将对人们在谈判中经常使用的几种报价策略进行简单的分析和介绍。
1.报价时机策略报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。
报价的4个原则和技巧价格没有凹凸之分，只要你让购买者觉得值这个原则，不仅适用于劝服消费者也适用于劝服经销商。
同样的产品价格，销售员假如能够实行肯定的策略，就能将因价格问题发生僵局的商谈，由危转安，变成开心地接受此价格而达成交易。
那如何才能让客户接受高价格?下面是我为大家收集关于报价的4个原则和技巧，欢迎借鉴参考。
一、类比报价此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。
例如：一个推销员推销钢笔时，他常常对男士说：这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。
少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。
二、切片报价一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。
又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告知你50便士可买四分之一磅，而不说每磅咖啡两英磅。
你看，两英磅切片后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。
这种报价方式你就可以立刻运用。
比如说你是做led发光二极管，假如在标价上只按最低选购量1K来报价，那么就会让许多客户望而却步!客户确定会埋怨说：怎么要那么贵啊，101多啊!假如单价写成0.1/个，那么效果上是不是更简单让人接受呢?三、当客户以竞品价格打压我产品时1、表现：你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了!2、分析：客户认为产品价格高，许多时候是因为没有选对参照物，因为价格高都是相对的。
例：在便利面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。
那上面的状况改怎么应对呢?看应对方法：(1)先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品价格高，是在与哪家企业产品进行比较：假如客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能同日而语的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
如何把不标准的报价标准化首先，要做的是梳理和整理不标准的报价。
我们可以将不标准的报价进行分类，比如按照产品类型、客户类型、报价时间等进行分类整理。
这样做的目的是为了更好地了解不标准报价的来源和特点，为后续的标准化工作做好准备。
其次，要建立标准化的报价模板。
根据公司的实际情况和需要，可以设计出适合自己公司的报价模板。
在设计模板的过程中，要考虑到各种情况的可能性，尽量做到全面、清晰、易操作。
这样可以大大提高报价的准确性和标准化程度。
接着，要对不标准的报价进行修改和调整。
在梳理和整理的基础上，我们可以对不标准的报价进行逐一核对和修改，使其符合公司的标准化要求。
这个过程可能会比较繁琐，但是却是非常必要的。
只有经过认真的修改和调整，才能使报价达到标准化的要求。
另外，要加强内部培训和沟通。
在实际工作中，员工的不规范操作往往是导致不标准报价的主要原因之一。
因此，公司应该加强对员工的培训和教育，使他们能够正确地理解和运用报价模板。
同时，要加强内部沟通，及时解决员工在报价过程中遇到的问题和困惑，确保报价工作的标准化进行顺利。
最后，要建立健全的报价审核机制。
建立健全的报价审核机制是保证报价标准化的重要手段。
公司可以设立专门的报价审核岗位，对所有的报价进行审核和把关。
只有通过审核的报价才能够发到客户手中，这样可以有效地避免不标准的报价流入市场。
总之，把不标准的报价标准化是一项需要持之以恒的工作。
只有加强管理，建立规范，加强内部培训和沟通，建立健全的审核机制，才能够有效地提高报价的准确性和标准化程度，为公司的发展提供有力支持。
希望以上方法和技巧能够对大家有所启发，也希望大家能够在实际工作中加以运用，不断完善报价标准化工作。
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销售谈判话术：化解客户丢价要求在销售过程中，与客户进行谈判是不可避免的环节。
谈判时，客户往往希望以尽可能低的价格购买产品或服务，而销售人员则需要保证利润最大化。
因此，化解客户的丢价要求成为了销售人员必须掌握的重要技巧。
首先，了解客户的价值观是化解丢价要求的基础。
在谈判开始前，销售人员应充分了解客户的需求、价值观以及背后的动机。
通过与客户建立良好的关系，了解客户对产品或服务的看法，并在此基础上调整自己的谈判策略。
例如，如果客户注重品质而不是价格，销售人员可以强调产品的特点和优势，从而减少客户对价格的关注。
其次，了解市场行情是成功化解丢价要求的重要途径。
销售人员需要对市场行情进行充分研究，了解同类产品的价格范围，以及市场上的竞争情况。
通过对市场的了解，销售人员可以合理地向客户解释产品或服务的价格，并提供相应的市场数据作为支持。
同时，销售人员还可以与客户共同探讨市场的未来趋势，引导客户更全面地思考产品或服务的价值。
第三，突出产品或服务的独特价值是化解丢价要求的有效策略。
当客户提出丢价要求时，销售人员可以通过强调产品或服务的独特性，从而减少客户对价格的关注。
销售人员可以着重强调产品的创新性、质量保证、售后服务等方面的优势，让客户在综合考虑之后，认识到产品或服务的价值，进而愿意为之支付合理的价格。
此外，提供差异化的销售方案也是化解丢价要求的有效手段。
当客户对价格敏感时，销售人员可以通过提供多样化的销售方案来满足客户需求。
例如，可以针对不同的客户群体设计不同的产品套餐，根据客户的需求和预算提供不同的选择。
这样一来，客户在选择中会更多地注意到产品的实际价值，而非仅仅关注价格。
最后，与客户进行积极的沟通和互动是化解丢价要求的关键。
销售人员应着力建立起与客户的互信和共识，通过倾听客户的需求和意见，积极回应他们的关切和要求。
通过积极的沟通和互动，销售人员可以更好地了解客户的需求，提出更具体的解决方案，并通过对话的方式寻求共识。
第1篇一、引言拦标价是指投标人在投标过程中，为了争取中标，而报出的低于市场价格或低于工程成本的投标价格。
在我国招投标法中，拦标价过低的行为被明令禁止。
然而，在实际招投标过程中，拦标价过低的现象仍然时有发生。
本文将从法律角度分析拦标价过低的法律后果，以期为相关从业者提供参考。
二、拦标价过低的法律规定1. 招投标法规定根据《中华人民共和国招投标法》第三十二条规定：“投标报价应当遵循公平、公正、公开的原则，不得低于工程成本。
”第三十六条规定：“投标人的投标报价不得低于工程成本。
”2. 工程量清单计价规范根据《工程量清单计价规范》第3.2.1条规定：“投标报价应当遵循公平、公正、公开的原则，不得低于工程成本。
”三、拦标价过低的法律后果1. 投标无效根据招投标法第三十二条规定，投标报价低于工程成本的行为，投标无效。
这意味着投标人将失去中标资格，且可能面临相应的法律责任。
2. 违法责任（1）行政责任：根据招投标法第五十一条规定，投标人提交虚假投标文件或者采用不正当手段谋取中标的，由有关行政监督部门责令改正，给予警告，可以并处一万元以上五万元以下的罚款。
（2）刑事责任：若投标人故意低价中标，给招标人、招标代理机构或者第三方造成重大损失，可能构成刑法第二百二十四条规定的“串通投标罪”或“合同诈骗罪”，依法承担刑事责任。
3. 损害招标人利益拦标价过低可能导致以下后果：（1）工程质量下降：低价中标后，投标人为了追求利润，可能忽视工程质量，降低施工标准，从而影响工程使用寿命。
（2）工程进度延误：低价中标后，投标人可能为了降低成本，减少施工人员、设备投入，导致工程进度延误。
（3）工程安全事故增多：低价中标后，投标人可能为了降低成本，忽视安全生产，导致工程安全事故增多。
4. 损害投标人自身利益（1）信誉受损：低价中标后，投标人可能会被市场淘汰，失去更多合作机会。
（2）经济损失：低价中标后，投标人可能无法收回成本，甚至面临亏损。
砍价过程中的谈判技巧一、直接报价顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。
尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。
比如你是做衣柜导购的，报价时采取直接报价法：4960。
一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。
很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。
二、用反问回应价格诉求当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。
该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。
这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
三、要求对方报价在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。
当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。
顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这个衣柜，就说出了自己的底价：4500。
要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。
4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。
看来红星和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。
四、对客户的第一个报价说NO顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。
假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。
五、报价留有余地标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。
招投标中合理低价的界定原那么与法摘要：本文根据我国现行?招标投标法?关于“公平竞争,合理低价中标,并且不低于本钱价。
〞这一实质性容,简单分析了建筑工程造价中的“合理低价〞。
根据当前工程造价的构成分析和存在的问题，提出了现行招投标机制下界定合理低价的根本原那么与法，以此保证建筑业市场合理高效地开展。
为了进一步规建立工程招标投标的市场管理,合理降低工程造价,维护工程建立发、承包双的经济利益,改变现行招标投标过程中一些无序竞争,大幅度压低工程招投标价格的现象。
?招标投标法?第五条规定“招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和老实信用的原那么〞；第三十三条规定“投标人不得以低于本钱价的报价竟标〞；第四十一条规定了中标人的投标应符合“满足招标文件的实质性要求,并经评审的投标价格最低；但是投标价格低于本钱价除外。
〞显然,这些条文规定了实际招投标过程中,招标价格的形成与确定的法,而且为我国工程造价的管理模式、计价依据的改革指出了明确的指导思想和原那么,其实质容就是“公平竞争,合理低价中标,并且不低于本钱价。
〞1 合理低价的涵1.1 合理低价与本钱价“合理低价〞是指在招投标的活动中,施工企业采用管理上的优势,在文明施工,平安施工,保质保量保工期的前提下,从降低本钱入手,在按规定缴纳税金前提下,以合理的利润参与竞争,以到达中标为目的的投标报价。
“本钱价〞是指施工企业在保本施工情况下的报价,不是指工程本钱,而是指企业本钱,是在工程本钱的根底上,加上施工企业间接费用的最低支出,最低利润收入和不可缺少的纳税额而形成的报价。
我们造价管理部门及招标投标管理部门在确定本钱价或投标下浮幅度时应考虑以下因素:1〕工程所需人工、材料、机械的实际投入量和需要量,即直接本钱；2〕虽不直接投入,但为了工程必须发生和投入的人力、物力、财力等等间接费用；3〕根据承包商的实力和工程实际情况确定一定的利润率；4〕按规定应缴纳的税金。
由此可见,本钱价与合理低价是相辅相成、密切相关的。
应对合理低标价报价的方法和技巧
姚凤菊
投标报价是进行工程投标的核心，报价过高会失去承包机会；而报价过低，虽然可能中标，但会给工程承包带来亏损的风险。
这就要求我们的报价人员必须做出合理的报价，编制出既能中标，又能获利的投标报价，而工程成本的确定是投标报价的基础。
因此，在投标报价中进行成本核算是至关重要的一环，对于能否中标具有决定性的作用。
投标报价绝不是简单的按招标方提供的工程量清单，套用当地现行的有关造价计价办法，便可简单地得出工程造价。
而每一个项目的施工成本都不是确定不变的，它随着拟组建的项目经理部、拟安排的施工人员、机械、施工方案的不同而不同。
施工企业在合理低标价的大环境下，如何做到既能中标，又能获利？它需要一些精通预结算业务、掌握招投标知识、熟悉材料市场价格且应变能力强的专业骨干人员，结合施工管理、财务管理、总结以往工程的工料机消耗指标或根据企业内部定额，以施工图预算为基础，以成本核算为依据，结合评标办法确定报价：
1、施工图预算
按照建设程序、清单计价原则和清单项目工作内容编制施工图预算，计算的目标是贴近设计院概算和造价咨询单位的清单价。
1.1 编制投标报价之前要认真研究招标文件及工程量清单，按照清单计价原则和清单项目工作内容编制，以满足《招标投标法》中“能够最大限度地满足招标文件中规定的各种综合评价标准”或“能够满足招标文件的实质性要求”的规定。
1.2 报价人员与技术人员沟通，以施工方案、技术措施等作为投标报价计算的基本条件，初步确定直接工程费和措施费。
1.3 充分利用现场考察、调研成果、市场价格信息和行情资料，编制基价，确定调价方法。
1.4 在实际人工费、材料费、机械费、措施费基础上，对比公司已竣工工程项目的实际施工成本，相同清单项利用，相近清单项借用，不同清单项多方了解、对比确定该投标项目的实际直接费。
1.5 管理费、利润、规费、税金的确定：
项目部管理费、利润、规费和税金根据投资规模、工程类别、项目的具体情况，套用相应的费率定额。
2、成本核算
计算的目标是确定该项目因拟组建的项目经理部、拟安排的人员、机械、施工工艺等等特定条件下造成施工成本不同而计算出的施工成本。
2.1 收集施工成本的编制依据：施工组织或施工方案、人、材、机市场价格、公司颁布的材料指导价格、公司内部机械台班价格、劳动力内部挂牌价格、周转设备内部租赁价格、摊销损耗标准、有意向的劳务分包单价、有关财务成本核算制度和财务历史资料、以及其他相关资料。
2.2 组织技术、核算、财务等等部门人员，对工程规模、建设单位的资金来源和支付能力、施工期限、施工地点的自然经济社会条件等进行仔细的调查分析进行技术经济论证，结合质量、工期、投资多方面因素，确定最佳施工方案和施工工艺。
2.3 根据拟定项目部和拟上场人员确定项目的管理成本；根据拟上场机械确定自购或租赁的价格；施工工艺确定施工直接成本。
成本单价在成本核算中占据了重要的位置，其价格越低，成本就越低，在投标中就越占据主动。
采用大宗材料竞标、小料费在劳务单价中承包的方式降低成本。
2.4 根据施工方案及施工组织设计，计算出全部人工、材料、机械消耗量，再乘以它们的成本单价。
2.5 措施费的确定：由建设法规规定和施工方案和施工工艺确定措施费。
2.6 间接费的确定：应结合公司管理规定、拟组建项目部、拟上场人员等等具体确定。
影响因素有：项目部管理人员工资、七项费用、歇工待岗工资、车辆管理费、业务招待费、通信费、不可预见费、上交公司管理费等等。
2.7 利润率是公司的期望收益率，应结合公司的既定方针、发展目标、投标策略、竞争对手情况、招标人情况、项目的具体情况综合确定。
2.8 按照施工成本构成编制项目施工成本。
投标报价和施工成本的差额即为公司利润。
3、确定投标报价
3.1 对比施工图预算和成本核算：对比检查施工图预算和成本核算的差别有多大，差别在那里，在建设项目计算程序中有无遗漏、多计、错计，对比确定项目的施工成本。
有条件的要进行项目跟踪、反馈，对比验证，为以后的投标报价积累资料。
3.2 确定项目的施工成本后，还应考虑通货膨胀、物价上涨、银行贷款利率变化等一些可变因素，相应调整项目成本。
3.3 确定项目的施工成本后，报价人员应结合评标办法，分析竞争对手情况，确定项目的投标报价。
竞争对手多的项目，报价宜低；自己有特长又较少竞争对手的项目，报价可以适当偏高。
3.4 投标报价确定后，报价人员应进一步优化投标报价。
运用一定的策略，既能使招标人可以接受报价，又能让企业获得更多的利润。
多采用不平衡报价法、突然降价法、先亏后赢法等。
比如采用不平衡报价法，在不影响总报价的前提下，将某些分部项工程的单价定得比正常水平高一些或低一些。
该方法可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。
它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例。
当然这个调整幅
度要掌握分寸，一般情况下15%以下为宜。
采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。
在以下三方面宜采用不平衡报价的方法：
一是支付条件良好或能够早日结账的项目，其报价可适当降低。
前者如政府项目或银行项目，后者如项目的开办费、场地平整及土方开挖等。
二是预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润；工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。
三是暂定项目，对这类项目要具体分析。
因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。
如果工程只由一家承包商施工，对其中肯定要做的工程，其单价可高些，不一定做的则应低些。
如果该暂定项目也可能由其他承包商施工时，应慎重考虑，不宜报高价，以免造成损失。
4、结束语
在投标报价中以施工图预算为基础，以成本核算为依据，结合评标办法确定报价，实现了从传统的事后算账向事先预测决策、事中控制调节、事后分析考核的转变，有利于企业内部精细管理。
在投标报价中，实行成本预测，做到心中有数，提高中标率；在施工过程中，结合质量、工期、投资，切实落实施工成本管理，向管理要效益，推动企业的改革、发展和创新。
