谈判中的声东击西策略

打破僵局谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。

在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。

当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。

这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。

如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。

牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。

譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。

而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。

让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。

当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。

打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。

不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。

声东击西这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。

具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。

这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。

它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。

金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。

这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。

谈判的技巧说话方式谈判的技巧说话方式技巧一：保持冷场在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场，第一，在讲话的开头。

一开始就冷场，是为了引对方先开口说话。

开头的冷场又分为两种方式，第一种是用讲话去钓他的话，这叫“引蛇出洞”，比如说你当主管，手下的老王出现问题，你想找他来谈一下，可是老王老是不理你或是不讲话，于是你就讲：“老王，这样子，如果你不讲也没关系，那么我先讲，好不好，等一下我讲的时候，你如果有发现我什么地方讲得不对，你要随时纠正我。

”于是你就开始讲，老王通常会跳出来，唉，这个讲得不对，唉，我不是这个意思。

用话去钓话，就是你先讲一点，用话引话。

另一种就是真正保持冷场，一开始就不讲话，有的人忍受不了冷场，一看出现冷场就会讲话，不断想话题。

第二个使用冷场的时机就是收尾的时候。

谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，第一表示你很仔细地聆听，如果对方发言完毕，你马上就接话，第二种表示你可能是根本不专心听，或者根本不经深思熟虑就答话，对方可能当作没有任何参考价值。

一般来说，谈判结束后，停十几秒再答话比较好，这样能给自己一点思考的时间。

还有一种冷场就是中间的冷场，目的是为了转移方向，如果你跟对方谈的是交通车的问题，交通车没谈完他就转到餐厅问题去了，怎么把它拉回来?使用冷场就是一种很中性的方法，跟他说：“刚才我们谈到交通车。

”然后冷场，一秒、两秒、三秒，前面的话题就回来了。

冷场不是表示你脑筋短路或断电，一般认为，冷场是谈判桌上的机关，这机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴。

当你将冷场放在中间时，也就成了改变谈判轨道的一种技巧。

技巧二：喊停谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间，例如对方的提案非你所长，这时就得喊停了，有时间考虑和讨论才不会仓促定案。

喊停后重新回到谈判桌上，理论上是谁叫停，谁就先讲话，也就是叫停的人取得下一回的发言权。

由谁来叫停呢?正常情况是主谈的人叫停，或者是由一个观察者打暗号给主谈者，由主谈者执行暂停。

谈判中的声东击西真实案例声东击西是一种在谈判中常用的策略，通过转移对方的注意力，达到达到控制局势、获取更有利条件的目的。

以下是十个关于声东击西的真实案例。

1. 汽车销售谈判：一名顾客在购买汽车时，销售人员故意提及了一款价格昂贵但配置丰富的豪华车型，转移了顾客的注意力。

然后销售人员逐渐引导顾客关注到另一款价格适中但性能出色的车型，最终成功促成了交易。

2. 劳资谈判：某公司的工会代表在与雇主谈判时，提出了一系列诉求，其中包括涨薪和福利改善。

为了转移雇主的注意力，工会代表故意将关注点放在了工作环境的改善上，通过提出改善工作场所设施和员工安全的要求，分散了雇主对于薪资和福利的关注。

3. 土地出让谈判：一家房地产开发商在与政府进行土地出让谈判时，政府方面提出了高昂的土地出让金。

为了转移政府的注意力，开发商故意提出了开发过程中可能产生的经济效益，如就业机会和税收增加等，以此来降低土地出让金的谈判压力。

4. 资本市场谈判：一家企业在与投资者进行融资谈判时，企业方面故意提出了一个高估值的融资目标，引起了投资者的兴趣和关注。

然后企业方面逐步降低估值，并提出更加合理的融资条件，达成了一项更为有利的融资协议。

5. 办公室租赁谈判：一家公司在与房东进行办公室租赁谈判时，房东提出了高昂的租金要求。

为了转移房东的注意力，公司方面故意提及了其他竞争对手对同样办公楼的兴趣，并表示有意向与竞争对手进行谈判。

最终，房东降低了租金要求，以留住这家公司。

6. 跨国谈判：两个国家在进行贸易协议谈判时，一方故意提出了一项争议颇大的要求，以引起对方的关注和关切。

然后逐渐放弃这个要求，并提出更为合理的贸易条件，达成了一项互利共赢的协议。

7. 婚姻协议谈判：在离婚案件中，一方故意提出了一系列过分苛刻的分割财产要求，以引起对方的恐惧和焦虑。

然后逐渐减少财产要求，并达成了一项公平合理的财产分割协议。

8. 联合采购谈判：多家公司在进行联合采购谈判时，为了争取更有利的价格和合作条件，其中一家公司声称已经收到了其他公司的更有利的报价。

98第223期谈判中的声东击西术声东击西策略是谈判中的一大心理战术，往往是为了掩盖自己真实的企图。

“围魏”的真实目的是为了“救赵”，“指桑”的真实用意是为了“骂槐”，而“项庄舞剑”则“意在沛公”。

之所以要掩盖真实的动机，无非是怕真实的动机一旦暴露，就很难实现目的。

声东击西就是要实现乘虚而入。

■ 文 / 冯社浩对手运用此术时，务必探明其真实需求并坚持自己的底线，降低自己某一要求时，一定要抬升另一要求。

“老板，你这个衣服的样式不好，不流行了。

” “老板，你这件衣服领子做得不行，有线头，是不是残次品啊？”⋯⋯“买货的人才嫌货”，为什么衣服不好还要决定购买呢？其实现在仔细想想，这只不过是运用了“声东击西”的谈判策略。

看中了这件衣服，又要挑毛病，可见要求价格降低是“西”，挑毛病只不过是“东”而已。

声东击西策略是谈判中的心理战术，指谈判一方为达到某种目的和需要，故作声势地将洽谈议题引导到某些非重要的问题上去，以给对方造成错觉，引导对方注意其他问题，而当此问题无法解决的时候，趁机提出自己真实的目的。

使用此策略的一个目的，往往是掩盖自己真实的企图。

比如“围魏”的真实目的是为了“救赵”，“指桑”的真实用意是为了“骂槐”，而“项庄舞剑”则“意在沛公”。

之所以要掩盖真实的动机，无非是怕真实的动机一旦暴露，就很难实现目的。

作者前几天就遇到了一件“声东击西”的事件。

为对手制造错觉作者服务的代理商有一名业务员，他手中有一位专卖店客户。

一直以来，该业务员给这位客户供的是产品A 。

有一天，专卖店老板打电话过来告诉业务员：有几个客户订购了产品B ，希望三天内提供过来。

这位业务员犯难了，因为产品B 并不是公司主推的，而且没有备货，如果现在提货的话，也需要一个礼拜才能到仓库。

所以该业务员与专卖店老板进行沟通，希望能够更换成产品A ，产品虽然型号不同，但是大小尺寸功能效果都没有差别，只是外观略有不同。

该专卖店老板面带愠色，说是顾客定下来的，难以更改，不知道顾客会不会接受。

强势谈判技巧有哪些强势谈判是精英人士必备的一种高级语言模式。

职场中的我们在谈判之前应该有准备、有手段、有技巧。

而如何在沟通谈判中增强心理优势，提高谈判技巧?下面小编为你整理强势谈判技巧，希望能帮到你。

8个谈判技巧01 领域感美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的试验，证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。

一个人在自己或自己熟悉的环境中，比在其他不熟悉的环境中更能收到良好的说服效果，这就是心理学上的“居家优势”。

根据“居家优势”原理，选择自己熟悉的环境作为谈判场地，即使无法做到这一点，也应当阻止对方选择他们熟悉的环境作为谈判场地，以避免对方利用“居家优势”在心理上占据主动位置。

02 谈判座次谈判过程是寻求共同利益的过程，富兰克林•罗斯福曾说：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。

”谈判前的准备工作中，除了要选择合适的谈判场地，合理地安排谈判座次也是至关重要的，谈判双方座位的不同也会制造出不同的谈判氛围;比如谈判时使用长方形桌子，把谈判双方分坐桌子两边，便会产生浓浓火药味的对峙感。

若换做圆形的谈判桌，对峙感就会降低很多，营造出和缓、积极的谈判氛围。

在这点上，中东和会上的“T”字形谈判桌就做出了很好的示范。

03 声东击西声东击西的本质是一种障眼法。

在谈判场上面对众多议题时，有些谈判者会在谈判过程中不断调整议题与对方进行谈判，在主、次议题间不停转换，使谈判对手摸不清谈判者的真实意图。

这是声东击西型的策略，在古代时就被军事家运用于行兵打仗之中。

唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有过记载：“声言击东，其实击西。

”灵活调遣兵将，扰乱敌人的耳目，达到出其不意的目的。

声东击西型策略在谈判场上同样奏效，不仅能够转移对方的注意力，分散对方的精力，同时可以掩盖谈判者的真实目的，得以迂回实现谈判目标。

04 心理压力要想在生活中取得成功，我们必须异常的坚定。

在谈判过程中，将对手置于竞争局面下，让对手知道还有其他竞争对手接洽，使其感受到心理压力，顾忌竞争对手，甚至要向对方让步，使其谈判实力相应地下降。

声东击西名词解释
在商业谈判中，声东击西是一种战术，指通过转移对方的注意力，从而达到达到自己的目的。

这个词源于《孙子兵法》中的“声东击西，虚实相生”，是一种威慑和欺骗敌人的策略。

声东击西是一种经典的心理战术。

当你面对一个有意挑战的敌人时，你可以假装摆出弱点。

如果你的敌人将注意力放在这个虚假弱点上，他们就会在此时漏掉任何真正的机会，而这个时候，你可以以任何方式展开攻势。

在商业谈判中，声东击西的策略也需要掌握。

比如，你可以将重点转移到需要商谈最少的地方，或者传达一些深奥的信息，使对方感到困惑。

利用这种策略，你可以让对方掉以轻心，以便在重要时刻获得更好的谈判地位。

在政治上，声东击西同样也被广泛应用。

许多政治家利用声东击西的战术，以期在国际上获得更大的影响力。

他们可能会在表面上宣布某个取代方案，以牵制敌人的注意力，而在幕后则策划了一些更具可行性的方案。

这种策略可以使对手感到虚假的压力，以便我们获得更多的利益。

当然，声东击西可以被看作是一种欺骗和阴谋。

因此，在使用这种策略时，必须有正确的动机。

如果你想要获得赢得信任，或者达成一项共同利益，那么声东击西就是不必要的。

但是，当局势变得紧张时，
为了保护自己的利益，这个策略就是不可或缺的。

总之，声东击西是一种非常有用的战术，可以帮助我们在商业、政治和其他领域获得更大的优势。

这种战术需要有强烈的意愿和计划，以及合理的动机。

使用正确的方式，这种策略可以达到你预期的效果，并使你更加有力量和信心地应对挑战。

谈判中的五种话术技巧有什么谈判中的五种话术技巧(1)先退让一步，再提出反对的意见在表示不同意见时，应该先退让一步，提出某些同意对方的意见，表明你很仔细地考虑过他的意见，如此将使对方更容易接受你的观点。

你不妨这样说:“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过，有些问题还需要再商量。

”“我十分同意你的意见，只是我有一些建议，希望你能听听。

”(2)婉言陈述，吸引对方一起讨论在表示反对之前，你不妨以慎重的态度，请对方再考虑一下自己的意见，使对方不愉快的情绪降到低，然后再提出你的意见。

你可以这样说:“你提的问题很重要，是否可以重新仔细地讨论一下，你觉得如何”“你是否可以再考虑有没有好的办法或建议，我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有犹豫，而且表明你对他的意见很感兴趣，可使对方乐于和你讨论，接受你的意见。

(3)褒贬倒置，营造和谐气氛在提出反对意见前，你不妨告诉对方，有一些人也和他有同样的观点。

把批评性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的意见。

你可以这样说:“你提的意见很好，不少人和你有同样的看法，不过……”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方面……”(4)回避焦点，缓冲正面的纷争你可以表示赞同对方的意见，但指明有些人不赞同，然后再针对对方意见的不完善提出质疑。

(5)重复对方的意见，提醒对方再次考虑他的意见谈判中拒方，一定要讲究策略。

委婉地拒绝，对方会心服口服;生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。

所以，一定要记住，拒方，尽量不要伤害对方的自尊心。

要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉、很遗憾。

尽量使你的拒绝温柔而缓和。

拒绝的技巧有很多，但目的则只有一个，就是既要说出“不”字，又能使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。

只要你掌握了说“不”的诀窍，你的谈判条件就很自然地会水涨船高。

实用的谈判技巧1. 寒暄客套。

我们很容易发现“熟人好说话”，为什么呢出于对我们本身的信任，或者是抹不开面子。

六大价格谈判技巧有哪些社会生活中，谈判许多的情况之下都要用到。

不仅仅存在于商业领域，在家庭以及你人际方面都是无处不在的。

当你非常善于与人谈判的时候，你便可以建立非常坚固的关系网络。

下面是小编为大家精心整理的六大价格谈判技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。

六大价格谈判技巧一、不要陷入对方所设的陷阱中买方会布置各种陷阱，引卖方上钩。

例如对卖方所提出的价格的某一特定部分，买方会询问其底价，然后又突然要求卖方删除这一部分，并降低总的售价。

这是一种很实用的价格谈判技巧。

二、让对方先付订金买方必须留意的是，若是对方提出先支付订金的要求。

这时候，不能为了让对方便于融资，而自动付现，因为你不是开银行的，如果对方需要钱，他自己会想办法。

一个代理商告诉他的客户：“我答应替你卖房子，并且按照目前的一般行情，收取2。

5%的佣金。

这笔佣金在签约时先付一半，成交之后，再付一半。

关于售房广告，寻找客户以及议价等活动的费用，均由我们负责;不过你必须先付给我广告费。

我们的服务还包括电话费，当然我们不会向你索取任何特别费用。

”这么一来，对方往往会发现自己在事先已经支付了广告费。

站在卖方的立场，当然非常希望对方先付钱，但这很难办到，所以可以要求对方先支付订金。

三、暗度陈仓这种战术买卖双方均可采用。

例如，买方为了获得优惠的价格，可以答应对方将来还要买他的商品，交易达成之后，将来的事将来再说。

这也是一种权宜之计。

卖方如果想抓住长期客户，也可以运用以下方法：首先获得对方的承诺，成交之后的细节问题必须由对方全权包办。

事后，对方虽然发现自己的权益受到约束和控制，但仍旧不得不与你签下长期合约，将服务与保养等项目归你来负责，而价钱却由你来提出，对方不得有所异议。

四、签约就要履行义务绝对不要轻易在对方所准备的文件上签字，因为一旦你签了字，就必须按照对方的条件去做。

而合同上的规定多半对他有利。

这么一来，你就会陷入被动的地位。

谈判中的声东击西策略谈判是商业和政治世界中不可避免的活动。

策略性地使用声东击西可以帮助谈判者从谈判中获得更好的结果。

声东击西定义为通过分散对方的注意力来实现谈判目标的策略。

声东击西可以采用多种方式，本文将探讨一些具有代表性的声东击西策略。

首先，谈判者可以采用分散对方注意力的策略，例如将对方置于不利的环境中。

这可以通过制造谈判室内的嘈杂场景来实现。

例如，将谈判室安排在嘈杂的地方，如咖啡厅、火车站或机场等地方。

这将使对方在谈判中分心，而不是集中注意力在谈判内容上。

谈判者还可以利用诲人不倦的策略，让对方感到疲惫。

这可以通过安排长时间而无休止的谈判会议来实现。

谈判者可以使会议时间比对方预期的长，让对方在谈判中感到疲惫和不舒适。

这种策略通过将对方放在不利的环境中，使其分心或疲惫，从而使他们放松警惕，更容易接受谈判者的条件。

第二种声东击西的策略是谈判者可以采用相对无害的行为来引起对方的注意力。

在某些情况下，谈判者可以将关注点放在看起来无关紧要的事情上，以分散对方的注意力。

例如，谈判者在谈判中使用冗长的计算或描述，如阿基米德原理等，这将抓住对方的注意力，从而使对方减轻对谈判内容的关注，也可以使对方暂时忘记主要目标。

谈判者还可以使用借口来分散注意力。

例如，某个战略性的谈判是在一家餐厅进行的，可以安排一个演讲或拥挤的活动，让对方分散注意力，同时拖延时间，直到谈判者准备好进行下一轮谈判。

最后，谈判者可以利用谈判的心理学来使对方分散注意力。

这个策略可以通过让对方思考自己的情感和心理状态来实现，从而分散他们的注意力，降低他们的防御性。

例如，谈判者可以不断问对方问题，使其在回答时分心思考，忘记正在发生的事情。

当谈判者创建这些分散注意力的情况时，可以利用这个机会掌握其他优势，使谈判朝着自己的目标方向发展。

在谈判中实施声东击西策略需要注意的事情有很多，最重要的是坚持目标，每次只能使用一种声东击西策略，并且不会伤害到对方。

谈判者应该尝试下不同的策略来找到最适合自己和对方的方式，同时还要留出足够的余地来让对方有所作为。