置业顾问培训及考核流程

经营理念我们的愿景：中国房地产市场服务的第一品牌我们的使命：持续推动中国房地产市场发展的服务力量世联价值观：因团队而强大因做足功课而专业因郑重承诺而有信誉因为客户发掘价值、降低交易成本而解决中国房地产问题世联三大纪律、八项注意：三大纪律：1、不能利用岗位质变获取未经公司许可的任何个人收入2、不能再售楼处打架、在客户面前争吵，或在售楼处与客户争吵3、不能引起发展商、小业主投诉，并因此对公司造成重大影响，或其他投诉累计超过三次八项注意1、不能做任何未经公司许可的超范围承诺2、不得向外界透露公司的业务数据3、工作中如有不满，应直接面对能解决问题的人，不能私下交叉传播、不能私下议论、对接发展商4、不能引起客户的投诉5、不得对客户冷面相对，取笑，议论客户6、置业顾问不得接待轮空7、不得违反售楼处置业顾问形象要求8、心态积极乐观，不能以消极心态议论楼盘第一章：岗位职责职责1：销售目标的完成职责3：完成销售流程职责7：团队合作职责9：保密制度第二章：行为准则置业顾问必须严责遵守公司的相关制度，以专业的职业形象，良好的工作状态，代表公司维护好发展商、小业主、同行及社会公共媒体的合作关系。

如违反公司要求，将视情节轻重处第三章：工作内容及注意要点一、销售总做流程图二、销售接待过程要点提示（一）来电客户接待要点1、接听：确定接听电话的：顺序，接听时用统一话术2、复访：针对各项目具体情况，制定复访的统一话术（二）接待来访客户要点1、客户界定：2、介绍模型：是用统一话术，挖掘客户信息（关注点、现居住状况等）3、摸底4、参观样板房5、洽谈、算价6、客户登记7、销控8、落定9、签订认购书10、交首期11、签订买卖合同12、办理按揭13、培养终身客户（三）《客户登记本》的使用要点1、《客户登记本》记录了客户的各项信息，包括个人状况、家庭状况狂、购房需求、心理活动、跟踪记录、成交记录；是储存客户资料，分析客户需求的重要工具；要求内容详实，自己清晰，不得涂改。

销售部置业顾问考核办法
一、上岗考核
1、新进销售人员必须考核合格后方可上岗；
2、阶段性考核中合格人员继续上岗，不合格者待岗；
二、在职考核
1、为加强营销队伍建设，奖优罚劣，实行业绩考核与非业绩考核两种方式，其中以
业绩考核为主，非业绩考核为辅。

2、非业绩考核每月进行一次，主要内容有工作纪律、工作态度、精神风貌、仪容仪
表、行为规范、客户投诉及培训考核等内容，实行百分制，70分以下者为不合格，主要考核形式为：员工自评、互评打分，销售经理打分，其中，自评、互评分占60%，销售经理打分占40%。

此考核等级将作为优秀员工评定和奖励重要依据。

3、业绩考核每月进行一次，以销售业绩作为唯一的考核依据。

4、连续二个月业绩与非业绩考核都为最差者，可由销售经理申报上级批准后，待岗
置业顾问，经重新考核后，重新上岗，考核仍不合格者，予以辞退。

三、考核组织
考核由销售经理具体组织实施并上报公司批准后执行。

备注：考核表见附件1、2
售部
2010年5月16日
附件1 置业顾问月考核表
岗位名称：置业顾问姓名：
考核日期：年月份
附件2、置业顾问月考核分数汇总表2010年月。

房地产销售培训第一章：公司概况及企业文化...........................**页第二章：房地产基础知识.............................. 02页第三章：房地产建筑基础知识.......................... 05页<一>：常常利用建筑专业术语解释.........................05页<二>：与面积有关的概念.............................07页<三>：相关建筑分类知识.............................11页<四>：其它建筑知识.................................16页第四章：房地产销售常常利用语的解释.......................27页第五章: 销售人员职业素养及礼仪培训...................37页第五章：销售方面.....................................56页<一>市场调研.......................................56页<二>电话接听及拨打技能.............................62页<三>现场SP配合及逼定技............................71页<四>客户分析.......................................75页<五>客户谈判技能...................................87页<六>销售技能*......................................91页<七>合同培训......................................119页<八>有关办理购房程序..............................130页第六章：其它销售方面培训............................138页<一>房地产有关法规和税收知识......................138页<二>房地产风水学<久供参考>........................147页<三>沙盘讲解技能..................................155页<四>销讲、项目情形培训.............................00页<五>各类表格培训...................................00页<六>销售百问......................................157页第七章：置业顾问考试题及案..........................163页附：培训计划时刻表................................166页时刻安排：上午08：30----09：50 下午：14：40----16：0010：20----11：40 16：20----17：40注：1：培训计划可按照具体情形调整，培训期间不得迟到、早退、培训期间请注意影响关闭电话或静音。

置业顾问考核制度1. 背景置业顾问作为房地产销售流程中重要的一环，其工作表现关系到公司的销售业绩和顾客满意度。

为了确保置业顾问的工作质量和效率，制定并实施有效的考核制度是必要的。

本文档旨在介绍公司制定的置业顾问考核制度。

2. 目的置业顾问考核制度的目的是鼓励和促使置业顾问积极努力地完成工作任务，提高销售业绩，并能够满足客户需求，从而最大限度地实现公司的销售目标。

3. 考核标准3.1 销售业绩销售业绩是置业顾问考核的重要指标之一。

公司将依据置业顾问个人的销售额、签约数、成交率等指标进行评估。

要求置业顾问达到一定的销售业绩水平，以表现出对工作的积极性和能力。

3.2 客户满意度客户满意度是评估置业顾问工作质量的关键指标。

公司将以客户反馈、客户评价和投诉处理情况等作为客户满意度的衡量标准。

置业顾问需要与客户进行有效的沟通和交流，及时解答客户问题，提供专业的咨询和建议，以达到客户满意度的要求。

3.3 专业知识和技能置业顾问需要具备一定的专业知识和技能，才能更好地完成工作。

公司将考核置业顾问对楼盘信息的了解程度、销售技巧和沟通能力等方面的表现。

通过不断学习和培训，提高专业知识和技能水平，是提高置业顾问考核成绩的一种重要途径。

3.4 工作态度和团队合作工作态度和团队合作是评估置业顾问综合素质的重要方面。

公司将关注置业顾问的工作态度，包括工作积极性、责任心和主动性等。

同时，也将考核置业顾问与团队成员之间的协作与配合情况，以及对公司规章制度的遵守程度。

4. 考核流程4.1 考核周期置业顾问的考核周期为半年一次，分为上半年和下半年两个阶段。

每个阶段结束后，将进行考核评估，对置业顾问的表现进行综合评定。

4.2 考核方法公司将采用定量和定性相结合的方式进行考核评估。

具体的考核方法包括但不限于以下几种：•销售业绩考核：根据置业顾问的销售额、签约数、成交率等指标进行评估，按照一定比例进行加权计算，并与目标进行对比。

•客户满意度调查：通过客户反馈、评价和投诉处理情况等进行客户满意度的评估。

置业顾岗前培训计划表一、培训目标通过本次培训，希望能够让置业顾问对房地产行业有较为深入的了解，掌握相关的销售技巧和客户沟通技巧，提高专业素养和服务水准，为未来的工作做好准备。

二、培训内容1. 房地产行业基础知识- 房地产市场概况- 房地产政策法规- 房屋建筑结构及设计- 房地产营销概论2. 销售技巧- 销售流程和技巧- 客户需求分析- 解决客户疑虑的方法- 成交技巧与方法3. 客户沟通技巧- 沟通技巧- 言语表达与身体语言- 情绪管理- 解决问题的能力4. 专业知识的学习- 房产证和土地证的基本知识- 房屋估价的基本方法- 房地产交易流程- 房屋贷款的基本知识5. 市场分析和竞争对手- 对当地房地产市场进行分析- 竞争对手的分析和研究- 行业未来发展趋势的分析6. 团队合作与协作- 团队合作的重要性- 如何有效开展团队合作- 团队沟通技巧7. 业务流程和软件使用- 公司的业务流程- 相关的软件使用培训三、培训时间和地点培训时间：2周培训地点：公司培训室四、培训形式1. 理论培训- 邀请行业专家进行相关课程的讲解 - 观看相关案例分析- 班级讨论和学习分享2. 实操培训- 实地考察- 实际案例演练- 实际销售情景模拟演练3. 考核评估- 分阶段的考核- 成绩考核- 培训结束评估五、培训师资1. 行业专家和名师- 房地产行业资深专家- 专业销售培训师- 实战经验丰富的导师2. 公司内部培训师- 公司销售高管- 公司业务主管六、培训具体安排第一周时间课程内容培训形式周一房地产行业基础知识理论培训周二销售技巧理论培训周三客户沟通技巧理论培训周四专业知识的学习理论培训周五市场分析和竞争对手理论培训第二周时间课程内容培训形式周一团队合作与协作理论培训周二业务流程和软件使用理论培训周三实操培训实操培训周四实操培训实操培训周五考核评估考核评估七、培训后跟踪1. 培训后的实际情况调研- 对培训成效的调查和评估- 对培训人员的工作情况进行跟踪2. 帮助融入工作- 提供初期工作的指导和支持- 解决工作中遇到的困难3. 继续培训- 根据实际情况，安排进阶培训- 继续跟进和指导以上是公司置业顾问岗前培训计划表，希望大家共同努力，取得更好的工作成绩，让公司在未来有更美好的发展。

置业顾问培训计划第一部分：工作目标1.1 掌握基础知识培训期间，置业顾问需要全面掌握房地产行业的相关知识，包括但不限于法律法规、市场动态、产品知识、客户需求分析等。

通过系统学习，使置业顾问在实际工作中能够准确、高效地为客户解答疑问，提供专业的购房建议。

1.2 提升沟通能力沟通能力是置业顾问的核心技能之一。

培训计划中应包含如何与客户建立良好关系、如何倾听客户需求、如何有效表达自己的观点等内容。

通过实战演练、角色扮演等方式，提升置业顾问在实际工作中的沟通技巧。

1.3 增强团队协作能力在房地产销售过程中，团队协作至关重要。

置业顾问需要学会如何与同事、上级以及相关部门进行有效沟通与协作，共同完成销售任务。

培训计划应包含团队建设、团队协作技巧等内容，以提升整个团队的凝聚力和执行力。

第二部分：工作任务2.1 课程学习安排一系列的培训课程，包括线上和线下相结合的方式，让置业顾问系统地学习房地产相关知识。

课程内容应涵盖市场分析、产品知识、客户服务、沟通技巧、团队协作等方面。

在学习过程中，鼓励置业顾问积极参与讨论，提问，以确保学习效果。

2.2 实战演练通过模拟真实场景，让置业顾问在实际工作中遇到的问题得到解决。

例如，可以组织角色扮演，让置业顾问在模拟销售过程中锻炼自己的沟通技巧和应变能力。

同时，可以安排置业顾问参观楼盘，了解产品特点，提高对项目的熟悉程度。

2.3 团队建设活动组织团队建设活动，加强置业顾问之间的沟通与合作。

例如，可以组织团队拓展训练，让置业顾问在共同完成任务的过程中，增进彼此的了解，提高团队协作能力。

同时，可以定期召开团队会议，让置业顾问分享工作经验，共同解决问题。

以上内容第三部分：任务措施3.1 定期考核为了确保置业顾问在培训过程中能够扎实掌握所学知识，应定期进行考核。

考核方式可以包括书面考试、实操演练等。

根据考核结果，对置业顾问进行针对性辅导，确保其在关键知识点上达到预期目标。

同时，对于表现优秀的置业顾问，给予适当奖励，激发其学习积极性。

西安标榜房地产营销策划有限公司标榜【2018】004号关于置业顾问考核及评级制度一、目的为明确销售队伍的职业发展通道，有效地激励员工，置业顾问每个月均进行一次绩效考核。

二、考核方法：1、考核周期：置业顾问考核评定的周期为一月一次，固定在当月的最后一天。

2、考核标准：参照置业顾问业绩排名及月度考评排名；标准一：月内完成所在项目的月度销售任务；标准二：当月销售业绩在本项目为第一名。

3、考核流程：当月的最后一天由销售经理或销售主管负责把本月所有员工的销售情况汇总至销售秘书处，由销售秘书转交给公司总经理审核。

4、奖励制度：经公司总经理审核属实后，在下个月的工资中公司奖励500元做为销售冠军的绩效奖金。

销售冠军所得奖励将记录在公司的人事档案里，以后做为晋升的重要参考标准。

置业顾问级别设为见习置业顾问，初级置业顾问，置业顾问。

一、新入职员工试用期一个月，为初级置业顾问，佣金提点：住宅3‰，商业5‰。

试用期结束后，经考评合格，转正升为置业顾问，二、置业顾问连续三个月销售业绩排名最后，降级为初级置业顾问三、置业顾问连续3次违反置业顾问作业规范，降级为初级置业顾问四、公司会将每个月的销售排名公示，并在年终酌情给予优秀个人发放奖金置业顾问作业规范一、辞退条例：1、不能利用公司岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。

2、不能在销售现场打架、在客户面前争吵，或在销售现场与客户争吵。

3、渠道或小业主投诉，对公司造成重大影响的，或其他投诉累计超过三次。

4、不得在销售上有弄虚作假行为。

5、超范围承诺对公司造成重大影响。

6、无正当理由，不服从公司安排。

7、连续停盘二次以上者。

二、停盘条例：1、不准做任何未经公司许可的超范围承诺。

2、不准向外界透露公司及所在项目的业务信息与数据。

3、接待流程、销售流程或签约流程出现3次错误。

3、不准挑客户、捡客户。

4、不准取笑、议论、冷面相对客户。

5、不准蓄意接待轮空。

6、不准违反销售现场置业顾问的形象要求。

置业顾问培训计划精品文档置业顾问培训计划篇一:置业顾问培训计划一、培训目的为增强置业顾问专业知识与销售的技能技巧，熟悉项目知识，熟练接待流程，提高销售人员素质，规范其销售行为，现对全体置业顾问进行系统培训。

二、培训时间暂定分三个阶段;三、培训方式集中培训与模拟训练相结合;四、培训内容1、第一阶段:礼仪礼节、房地产专业知识、销售流程培训、市场调查时间:6月10日至6月17日1 / 25精品文档主要内容:礼仪要求与演练、仪容仪表要求、接待流程、礼貌用语的规范、房地产专业知识、相关政策、法律法规、接待流程、市场调查知识点及实战等。

要点: 〃接待准备----礼貌接待----全面介绍----锁定兴奋点----客户跟踪与推销----发现障碍----再跟踪----排除障碍----成交----签定合同----办理按揭-----售后服务。

〃市场调查目的确定----市调计划-----市调实施----市调总结。

2、第二阶段:项目相关知识培训时间:6月18日至6月20日主要内容:项目统一说词、销售问答等。

要点: 项目全面介绍----兴奋点介绍---项目唯一性----项目排他性前景----排斥竟争对手----各种问题的不同回答。

2 / 25精品文档3、第三阶段:销售技能技巧培训时间:6月21日至6月26日主要内容:各类销售技能技巧、实战模拟及综合考核要点:电话接听技巧、语言技巧、客户接待、客户分析、启发与诱导、逼定技巧、客户跟踪、解决问题、引导成交、成交跟踪等。

五、培训地点 (暂定)会所影音室篇二:置业顾问培训计划在实际营销工作中除前期策划定位工作外，项目销售中、后期的跟踪、调整、优化工作尤其重要。

同时，必须切实加强对一线销售人员的不断培训和再培训管理，促使销售团队领悟策划精髓及销售策略，确保项目策划和销售工作的统一。

虎狼之师是如何建立的,和钢铁是怎样炼成的一个道理～3 / 25精品文档打造和提高一线销售体系的战斗力已经成为近期集团以及项目营销工作的核心重点～自力更生，丰衣足食～一次大规模的整编、整风、操练、比武的大练兵即将拉开帷幕。

公司运营部门架构置业顾问考核及晋升制度一、目的为明确代理部销售队伍的职业发展通道，有效地激励员工,置业顾问每个月均进行一次绩效考核。

二、考核方法:1、考核周期：置业顾问考核评定的周期为一月一次,固定在当月的最后一天.2、考核标准：参照置业顾问业绩排名及月度考评排名;标准一：月内100%完成所在项目的月度销售任务;标准二：当月销售业绩在本项目为第一名。

3、考核流程：当月的最后一天由销售经理或销售主管负责把本月所有员工的销售情况汇总至销售秘书处,由销售秘书转交给公司总经理审核。

4、奖励制度：经公司总经理审核属实后，在下个月的工资中公司奖励300元做为销售冠军的绩效奖金。

销售冠军所得奖励将记录在公司的人事档案里，以后做为晋升的重要参考标准。

置业顾问作业规范一、辞退条例：1、不能利用公司岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。

2、不能在销售现场打架、在客户面前争吵，或在销售现场与客户争吵。

3、发展商或小业主投诉，对公司造成重大影响的，或其他投诉累计超过三次。

4、不能利用工作之便炒房等行为。

5、不得在销售上有弄虚作假行为.6、超范围承诺对公司造成重大影响。

7、无正当理由,不服从公司安排。

8、连续停盘二次以上者。

二、停盘条例：1、不准做任何未经公司许可的超范围承诺。

2、不准向外界透露公司及所在项目的业务信息与数据.3、不准私下议论、对接发展商。

4、不准挑客户、捡客户。

5、不准取笑、议论、冷面相对客户。

6、不准蓄意接待轮空.7、不准违反销售现场置业顾问的形象要求.8、不准违反各项目制定的销售现场管理条例。

9、不准在销售现场阅读与项目无关的图书、报纸。

10、工作时间擅离岗位。

11、未经主管经理同意擅自休事假。

12、月度内连续迟到或早退三次。

13、不服从主管经理销售工作安排。

置业顾问入职、辞职、重大过失规定提要:重大过失:1）按情节轻重处以500元以上或直接开除处罚，并承担相应的经济法律责任.2）对客人、同事、上司无礼,出言不逊或恐吓、威胁、骚扰客户置业顾问入职、辞职、重大过失规定1、入职：置业顾问由公司公开招聘或内部推荐有楼盘管理经验的专业人士，大专以上学历，达到入职考核条件。