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销售攻心术ppt课件

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2、顾客认为自己本来就是上帝
人们做任何事都是为了满足各种各样的心理需求，当心理需求得不到满足时，内心就会处于“饥渴”状态，迫切希望得到。人的欲望是无限的。渴望被人重视是人人都有的心理需求：一方面希望得到别人的认可和赞美而获得优越感；另一方面是不愿被轻视（销售员有时适度地说些刺激他自尊心的话他反而可能会狠心买下更贵的产品，以显示自己不容小视）
虚荣型客户：炫耀，心里藏不住东西。他最不能容忍的是别人说他买不起。 巧妙地随时恭维他，合作基本成功。精明型客户：高知识，冷静沉着，自我保护意识强，对产品要求高。 态度：真诚和热心是消除隔阂的最好武器。外向型客户：心直口快、活泼开朗、不拘小节，时间观念强，口头禅是“我认为”，“我觉得”“我多年的经验”。办法：要“高效”。不要期望改变他的看法或观点，他通常很自信 。
3、情感效应：用心拓展你的客户群
情感营销：把客户不同的情感需要作为推销活动的出发点，根据其情感需要制定具体的方式来推销。“投其所好”
4、互惠效益：拿人家的手短
通过首先给对方“好处”的方式，用一种无形的力量拴住对方的心，从而扩大自身的影响力。你给了他好处，他的内心深处感觉也应该以相应的好处回报给你。如果不这么做，内心就会感到不安。一般人对于免费的商品或服务总是无法心安理得。要想获得什么回报，往往不在于别人想要给你什么，而是你曾经给了别人什么。
5、权威效应：客户会跟着“行家”走
一定程度上，权威代表着社会的认同，代表着大多数人的意见。在其强大的影响下，人们会变得很服从， 而不敢对权威发起挑战。
6、稀缺效益：短缺会造成商品的升值
害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们产生的激励作用更大。告诉他不买会造成什么样的损失，要比告诉他接受后能够到到什么样的好处更容易说服对方。“数量有限”策略。
NLP攻心销售术优质PPT课件

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•第五语：情语
对方情绪低落，想象你是卖绿豆的张悟本，春风化雨绿豆汤。 对方情绪高涨，想象你是卖安利的李阳，干柴烈火疯狂英语。 人皆爱懂自己的、像自己的， 你得装着懂客户、像客户、勾魂攀上交情， ——然后离秀产品、破心防、签订单就不远了。
第二式：夺心秀产品
•懂产品
什么是懂产品？ 对懂行的，说产品有「三层价值」，直击痛点 1. 你要懂使用价值——产品有用在哪？ 2. 你要懂体验价值——产品有感在哪？ 3. 你要懂传播价值——产品有范在哪？
用于体验与装逼，和他聊品牌识别——品牌形象「诱人」、品牌理念「动 人」、品牌行为「感人」。
•第五耳：听心情
趁客户心情好，推荐连带，能多买就多卖。 若客户心情差，投其所好，想买啥才卖啥。
•第六耳：听抗拒
引导客户抱怨同行，然后证明我们不同。 引导客户抱怨品牌、产品，然后证明我们有解。
六耳猕猴之五语契合术：
客户表情、动作、姿势收缩紧张表示不接受，还得松土。
•第三耳：听信念
客户在认知期，还是认可期？
在认知期，聊产品价值和品牌识别；
在认可期，聊限时限量特惠、特权；
•第四耳：听价值观
客户买产品是用于使用，用于体验，还是用于装逼？
用于使用，和他聊产品价值——使用价值「有用」、体验价值「有感」、 传播价值「有范」；
2、 产品拟人法 用产品的口吻说话，快速吸引客户注意。 例：『我们的房子告诉我，长期以来，他渴望成为一个家。』 3、迎刃而解法 逐项介绍产品特点、优点； 观察客户【关键决策因素】； 然后重点讲解、举例介绍客户在意的特点、优点、利益点、证明点。
4、 未来过去法 所谓未来，问『如果你最终买下它，会出于什么原因？』 所谓过去，问『上次你买这类产品，是出于什么原因？』 然后重点讲解客户未来、过去购买产品的【关键决策因素】。 5、 从众说服法 例：『这款包包生产一批被抢光一批，最后剩这一百个。』 6、名人说服法 例：『XX上周出镜，也挎这款包包。』
攻心销售PPT

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相信客户相信我之心
示例
A：您好先生，想过来看看房子是吧？（没说买房子） B：对啊 A：那应该看了很多了吧？ B：是啊
NO.2 A：那肯定花费了很多时间和精力吧？ B：对啊 A：那我们这里也不一定适合您 （B：客户愣住） A：但是我卖房子卖了10年了，现在请让我了解一下你 的需求，如果我这里不适合您，您就不用看了，然后 我介绍适合你的楼盘你去看，那会节省你很多的时间 和精力 B：必须看海，然后18层以上 A：那我带您去看看这套 B：厨房太小，厕所朝向不好 A：弱化劣势，主攻需求点—毕竟海最重要
A、问的模式 ❶、问简单容易回答的问题 ❷、问二选一的问题 ❸、问封闭式的问题
相信客户相信我之心
NO.2
3、如何与客户沟通 B、听的秘诀 用纸和笔去倾听
相信客户相信我之心
NO.2
3、如何与客户沟通 C、说的技巧 ❶、给顾客明确的指令 ❷、不要说太多废话
相信客户相信产品之心
NO.3
1、员工所有的问题在于认为产品不值 ❶、相信产品之心的核心：拼命重复成功案例 ❷、顾客永远只买结果，不买过程和成分
相信客户相信我之心
如何找到客户价值观——销售策略八步走
1：你想看看XX产品吧？
NO.2
2：也曾经看过一些吧？ 3：那挺花费时间和精力吧？ 4：那我们这里也不一定适合你！
5：但是我做这个行业已经N年了，现在让了解一下你 的需求，这里不适合我直接介绍适合您的地方。
6：我介绍你到其他地方对我来说没有任何好处。
认识你的人
NO.2 财富从哪来
示例
2
你认识的人
NO.3
为什么要说话
要么影响别人的思维 要么影响别人的行为
让对方采取行动
示例
攻心销售(分析“顾客”文档)共9张PPT

攻心销售(分析“顾客”文档)共9张PPT


A、成本型和品质型 成本型(实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。) 品质型(人生在世只 有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱 还没花完;第二条人还没死钱就不够花。)
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B、配合型和叛逆型
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C、自我判定型和外界判定型
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D、一般型和特殊性
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3、如何与客户沟通问：与顾客沟通的关键(1)问简单的问题(顾客都是被
三、相信产品之心销售的第一个心态：
• 交换心理(员工所有问题在于认为产品不 值。)相信产品之心的核心：拼命重复成功 案例。顾客永远买结果，不是买过程和成 分。——拼命讲你产品的成功案例。针对不 同行业，让每个员工拿出十个成功案例。把 所有经典案例打印成册。每个员工背十个案 例，新员工来公司让员工学习经典案例。老 板与员工的根本差别：对产品的态度。
• 2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险? • 3、转换恐惧，打开销售成功之门。出丑才会成长，成长就会出丑。
别来烦我!(发火了)以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当 时心情不好。需要时我给你打 。以前表示：被拒绝了。化解恐惧： 只是表示客户现在正忙。我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧： 只是客户对产品还不了解。(面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销 员，考虑连人一起买过来。)只要我不放弃，你永远拒绝不了我。
四、相信客户现在就需要之心化解顾客
障碍：
• 太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没 有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗? 同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少 返还多少。质量!——代表顾客想要承诺(保 证)。你有什么保证?——你要什么保证你才 放心?——给他一个让他放心的保证，不论 这个保证是什么。服务!——代表顾客想知 道能提供什么服务。你们都有什么服务?— —你要什么特殊服务?——给他量身定做服 务。
销售攻心术PPT课件

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客户惯用的消费心理
解读顾客的消费心理
客户认为自己本来就是上帝
知己知彼，百战百胜，在推销过 程中，要充分了解客户的购买心 理。客户的购买心理主要有：求 实心、求美心、求新心、求利心、 求名心、仿效心、偏好心、自尊 心、疑虑心、安全心、隐私心。 懂得这些心理原因，是促成交易 的重要原因。
ke'hu
无论从价值链还是市场和企业生 存的角度去看，客户都是上帝。 客户的要求合理时，应该照做， 不合理时，认真听完客户的要求 再回答问题。即逝否定客户你的 态度也要谦虚。
积极
积极应对销售低潮，制订使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。 用钢铁般的意志去完成计划。
第三章
客户惯常的消费心理
解读顾客的消费心理 客户认为自己本来就是上帝 抓住客户的“从众”心理 人人都想享有VIP待遇
客户都有怕上当受骗的心理 价格对客户的影响 客户都有占便宜的心理 客户只关心自己利益的心理 你不卖，客户偏要买的逆反心理 客户的购买动机来自内心的满足感 客户要的是宾至如归的感觉
销售攻心术
不懂心理学就做不好销售
汇报人：王国芳
目录
销售产品前，先推销自己 销售人员应具备的心理素质 客户惯用的消费心理 客户身体语言背后的心理
目录
看透不同类型客户的心理弱点 常用的心理学“诡计” 必知的心理学效应 拉近与客户的心理距离
第一章
销售产品前，先推销自己
销售≠卑微的行业 像商品一样，展示自己 塑造打动人心的第一印象
设立目标
设立目标，超越自我，一个 积极的符合自身实际情况的 目标，能改变普通自我，当 我们制定了一个远大的目标， 并承诺为实现这个目标而奋 斗的时候，你便会感觉到涌 动在心底的巨大潜能，并会 感觉到有使不完的劲。
销售攻心术ppt课件

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第七章 展开澳理博弈：销售是场“心”与“心”的较量
1. 开价高于实价，给自己预留谈判空间 2. 门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大的让步 3. 欲扬先抑定律：事先向客户渲染“最坏的情况” 4. 销售谈判过程中，不可过早做出让步 5. 在做出让步的时候，要求对方给予回报 6. 学会适时地沉默，让对方在压力之下就范 7.“瑕不掩瑜策略”：大胆暴露自己产品的缺陷 8. 故事本身会说话，用美丽生动的故事赚取客户的心 9.“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了
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第六章 进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”
1. 以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你 2. 重复说明一个重要讯息，加深客户丹印象 3. 告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到 4. 运用产品比较法，促使客户自动加价 5. 暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为 6. 以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示 7. 让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果 8. 破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导
承诺客户的要立即去做积极回应抱怨赢得客户的宽容与信任13感谢亲观看此幻灯片此课件部分内容来源于网络如有侵权请及时联系我们删除谢谢配合
销售攻心术
天下名扬2010.8 1
第一章 解除心理防线：销售的前提是赢得信任
1. 首因效应：价值百万的第一印象 2. 热情待客：你的客户会因此被感 3. 曼狄诺定律：微笑可以带来黄金 4. 用假装巧合来减轻客户的心理负担 5. 共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物 6. 交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围 7. 选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感 8. 提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备
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第八章 设置心理陷阱：让客户一步步走进预设的“圈套”
销售攻心术技巧培训.ppt

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他们主要针对什么市场？ 他们有怎样的企业文化
Psychographics 客户心态
– Why do they want to buy from you? 他们为何选择你？
– What are some of the critical buying factors for them? 他们购买 时的关键购买因素是什么？
Help smoothen the implementation process 调购买后的执行过程
帮助协
How to Educate Your Customers? 如何引导客户
Can your customers distinguish good value from bad? 你的客户能够辨别高与低价值产品、 服务吗？
客户所不惜的就不是真正的价值
How can a Sales Person be of Value to Customers?
销售员要怎样才能给客户提供价值？
How can a Sales Person be of
Value to Customers?
39% of a customer’s decision to buy from your company
销售攻心术技巧培训
Imagine for a Moment that Anything is Negotiable, Except for Price 想象一下如果什么条件都好商
量，就是价格不能降
What would you do? 你会怎么做？
Elements of Psyche-Selling
– ____ Money ____钱 – ____ Money ____钱 – Don’t Want to _____ Money 不要____钱
销售攻心术-销售中的心理策略讲义 课件

销售攻心术-销售中的心理策略讲义 课件

销售攻心术-销售中的心理策略 课件
第一章 结束心理防线 销售的前提是赢得信任
1、首因效应：价值百万的第一印象
首因效应：人们第一次与某人或某物相接触时留下的印象持久而深 刻。你只有一次展现自己的机会，错过了想再改变会很难。作为一名 销售人员，要时刻注意保持自己职业的形象。
2、热情待客，你的客户会因此被感染
“你就像那冬天里的一把火，熊熊火焰温暖了我的心 窝。”热情的就像一把火，会把客户的心窝温暖。在销售 中，拿出你十二分的热情，会大大减少客户的陌生感，从 而易于跟你亲近。
3、曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
“当你笑时，整个世界都在笑。”微笑就是具有这样的感染力。 销售员应该经常微笑。发自内心真诚的微笑功能强大，他们不仅可以 和谐人际关系，还可以带来实实在在的利润。
7、用心聆听客户的话语，你会得到善意的 回报。
销售不是夸夸其谈，倾听比诉说更重要。倾听是对客 户的一种内心尊重。用心倾听客户的话，对客户表现出极 大的兴趣，客户会因此喜欢上你，并用购买行为来回报你。 这是一种“无声胜有声”的艺术。
4、用假装巧合，来减轻客户的心理负担
与那些害怕有心理负担，具有讨厌约会倾向的客户见面，最好的 办法是避免与对方约定确定的会面日期，强调“巧合”，用“碰巧”、 “可能”、“刚好在附近”等话引出你的申请。强调“巧合”的偶然 性，可减轻对方的心理负担，让对方产生“顺便”见一面的念头。
5、共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物
5、相互吸引定律：你喜欢客户，客户就会喜欢你
“相互吸引定律”指的是人有一种很强的倾向，喜欢那些喜欢我 们的人，即使他们的价值观、人生观都与我们不同。这也就说明，人 的本性是以自我为中心的，或多或少都有一些自恋。所以，要想让客 户喜欢我们，我们需要表现出喜欢对方的样子，即使我们可能并不喜 欢对方。
攻心销售宣导片课件

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牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙牛的规划，后三十分钟讲让你喝牛奶。听完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪。他给你讲人从小孩子到15岁再到65岁时喝牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是什么样。
各行各业若想成功都离不开销售，而我们的工作正是寿险销售。你怎样看待销售？
财富从哪儿来？
财富来自于认识你的人和你认识的人！
一、销售的重要性
二、相信自我之心
三、相信顾客相信我之心
四、相信产品之心
五、相信顾客现在就需要之心
六、相信顾客使用完产品感激我之心
主要内容
就人的生存和生活而言，什么能力最重要？
学习力、执行力、勇气、创意力、影响力、领导力、沟通力、激情力、感染力
全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍公司规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他们公司的产品。
倾听的秘诀
听
1、给顾客明确的指令2、不要说太多废话
说话的技巧
说
售后服务从售后开始
业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？
紧张源于交换心理的产生：以少换多，替客户感觉不值。
怎样才会有结果呢？
顾客永远只是买结果，不是在买过程和成分。
拼命讲你产品成功的案例！
成功案例：产品可以满足需求部分的功用
顾客提出价格高：代表顾客怀疑有比此更便宜的同类产品！如若没有，偿付能力不是最大问题。 解释：性价比超高的产品。
服务也可以“私人定制”。
要服务怎么解释？
你的竞争对手有没有比你跟顾客关系更好；有没有更了解你的顾客？
10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。
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第五章 抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋
1. 分清客户性格类型的异同，采用不同的应对策略 2. 针对客户身份的不同，采取不同的沟通方式 3. 抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒 4. 攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态 5.“冲动是魔鬼”，让客户在冲动中做出购买决定 6. 选择客户疲惫的状态时说服，其效果会更佳 7. 掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性收缩 8.“打蛇打七寸”，找到对方关注的中心问题 9. 从客户的肢体语言中察觉出客户隐藏的心理
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第六章 进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”
1. 以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你 2. 重复说明一个重要讯息，加深客户丹印象 3. 告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到 4. 运用产品比较法，促使客户自动加价 5. 暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为 6. 以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示 7. 让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果 8. 破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导
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第四章 判断购买心理：客户心甘情愿掏腰包的理由
1. 折中现象：客户选购产品喜欢折中 2. 权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走 3. 稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它 4. 禁果效应：你越不想卖。客户偏想买 5. 喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单 6. 友谊因素：客户会从自己喜欢的人那里购买产品 7. 客户没有说买，但他的下意识可能有想买的欲望 8. 客户用感情做出购买决定，用理性合理化这个决定 9. 产品的时尚元素越多。客户就越有购买的冲动
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第七章 展开澳理博弈：销售是场“心”与“心”的较量
1. 开价高于实价，给自己预留谈判空间 2. 门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大的让步 3. 欲扬先抑定律：事先向客户渲染“最坏的情况” 4. 销售谈判过程中，不可过早做出让步 5. 在做出让步的时候，要求对方给予回报 6. 学会适时地沉默，让对方在压力之下就范 7.“瑕不掩瑜策略”：大胆暴露自己产品的缺陷 8. 故事本身会说话，用美丽生动的故事赚取客户的心 9.“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了
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第二章 拉近心理距离：客户为什么要和你成交
1. 真诚待人，才能造出吸引客户的“强磁场” 2. 尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见 3. 牢记客户的姓名，客户内心会有受重视感 4. 适当地拍拍客户的马屁，增加对自己的好感 5. 相互吸引定律：你喜欢客户.客户就会喜欢你 6. 共通心理：投其所好，不断扩大与客户的共同点 7. 用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报 8. 牢记客户在小事情上的好恶，赢得对方的好感 9. 多看效应：见面时间长，不如见面次数多有效 10.主动请求反感你的客户给予批评，他反而会接受你
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第十章 攻克心理壁垒：决定销售成败的临门一脚
1. 黑白珠子法则：冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮 2. 采取试用的方式，减少客户对风险的担忧 3.“声东击西策略”：将目标放在退一步的地方 4. 客户犹豫不决时。要帮助其缩小选择范围 5. 使用有说服力的例证.能大幅提高成交率 6. 以敬业精神赢得客户的尊重与信任 7.“围场策略”：成交就在你坚持的最后一刻 8. 告诉客户这是“最后一次”，促使客户下决心 9.“勿以善小而不为”，先从小订单做起
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第十一章 提高心理满足：记住，客户永远是主角
1. 给自己的产品和服务披上情感的外衣 2. 在购买商品时，客户喜欢被你赞美和恭维 3. 恶语伤人六伏寒，小心祸从口出 4. 尊重客户的选择，不要引起他们的反感 5. 交易时不要急于求成，客户砍价会有成就感 6. 不做“一锤子买卖”，成交后说声“谢谢” 7. 签单只是销售的开始，要与客户保持长期的联系 8.“一诺千金”：承诺客户的要立即去做 9. 积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任
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第九章 进行心理操纵：让客户无法说“不”的艺术
1. 惯性法则：在进入正题前，引导对方说“是” 2. 转换法：引导话题转向自己期待的方向 3.“骑驴找马”：一步步朝着理想的成交价位努力 4.“人质策略”：让客户在不知不觉中“软性套牢” 5. 诱推法：事先指引好方向，让客户顺着往里钻 6. 暗盘优惠：让顾客感激涕零中成为忠实客户 7. 运用启发式销售，引导客户购买更多的商品 8.“欲擒故纵策略”：有时后退是为了更好地前进
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第八章 设置心理陷阱：让客户一步步走进预设的“圈套”
1. 给客户戴顶高帽，可博取客户好感，赢得客户支持 2. 伙伴意识：让客户加入你的行动，由观望者变为购买者 3. 故意制造些意外，刺激对方想了解更多 4. 欲言又止，激发客户的好奇心，牵引客户的注意力 5. 提供建议给客户，让客户认为建议是他自己想出来的 6. 善于运用“偶然”条件，使得客户"必然”要买 7.“免费的午餐”不免费，先让对方产生负债感 8. 联合你的同事或伙伴，巧施“黑脸——白脸”战术
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第三章 洞察心理需求：客户真正需要的不是产品
1. 焦点效应：客户真正需要的是你对他的重视 2. 人们总是希望用最少的钱买最好的东西 3. 客户更愿意参与到销售过程中。做个主要角色 4.“物质趋同性”和“精神求异性”，他们的好处 6. 情感效应：客户重视附加在产品背后的情感价值 7. 细心发现生活方式的变化所带来的新的消费趋势
销售攻心术
天下名扬2010.8 1
第一章 解除心理防线：销售的前提是赢得信任
1. 首因效应：价值百万的第一印象 2. 热情待客：你的客户会因此被感 3. 曼狄诺定律：微笑可以带来黄金 4. 用假装巧合来减轻客户的心理负担 5. 共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物 6. 交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围 7. 选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感 8. 提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备