非常完整的销售培训手册管理.docx

非常完整的销售手册一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人，乔.吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的，服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人，像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么，一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去．你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮,为胜利而穿着.销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么？答案:观念1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢？３、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念，然后再销售.5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉.2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

３、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意.可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉.6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙"。

四、买卖过程中卖的是什么？答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

【最新资料，WORD文档，可编辑修改】【销售就是利润，其他都是成本!读读学学共同领悟。

如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:?销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;?我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。

可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

非常完整的销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。

如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】本篇日志因为威力太大，通常是不敢公开的秘诀！建议收藏备用⋯⋯可以做个ppt 当教材！第一篇 :销售日志一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么？答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。

可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

史上最全的销售培训手册第一章：公司概况及企业文化...........................**页第二章：房地产基础知识.............................. 02页第三章：房地产建筑基础知识.......................... 05页<一>：常用建筑专业术语说明.........................05页<二>：与面积有关的概念.............................07页<三>：相关建筑分类知识.............................11页<四>：其它建筑知识.................................16页第四章：房地产销售常用语的说明.......................27页第五章: 销售人员职业素养及礼仪培训...................37页第五章：销售方面.....................................56页<一>市场调研.......................................56页<二> 接听及拨打技巧.............................62页<三>现场SP配合及逼定技............................71页<四>客户分析.......................................75页<五>客户谈判技巧...................................87页<六>销售技巧*......................................91页<七>合同培训......................................119页<八>有关办理购房程序..............................130页第六章：其它销售方面培训............................138页<一>房地产有关法规和税收知识......................138页<二>房地产风水学<久供参考>........................147页<三>沙盘讲解技巧..................................155页<四>销讲、项目情形培训.............................00页<五>各种表格培训...................................00页<六>销售百问......................................157页第七章：置业顾问考试题及案..........................163页附：培训打算时刻表................................166页第二章：房地产基础知识01、房地产：又称不动产，是指房产和地产的总称，指土地上的建筑物、附着物。

非常完整的销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。

如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】本篇日志因为威力太大，通常是不敢公开的秘诀！建议收藏备用……可以做个ppt当教材！第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

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7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

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1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

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实用文档之"非常完整的销售培训手册"【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。

如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】本篇日志因为威力太大，通常是不敢公开的秘诀！建议收藏备用……可以做个ppt当教材！第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么？答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。

可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

销售人员培训手册第一章：销售理论基础1.1 销售的定义和目标销售是指通过某种方式，让顾客购买产品或服务的过程。

销售的目标是满足顾客需求，实现企业的利润最大化。

1.2 销售的过程销售的过程包括以下几个步骤：（1）了解顾客的需求（2）提供产品或服务的信息（3）与顾客沟通，解决问题（4）谈判，达成交易（5）售后服务1.3 销售的技巧（1）沟通技巧：善于倾听，理解顾客需求，与顾客建立良好的关系。

（2）谈判技巧：根据顾客需求和企业利益，达成双方都能接受的交易。

（3）演示技巧：通过产品演示和案例分享，让顾客更好地了解产品。

1.4 销售的挑战（1）竞争激烈：市场上存在大量的同类产品，需要通过不断创新和提升服务质量来区别竞争对手。

（2）顾客需求不断变化：需要不断了解市场需求和顾客反馈，及时调整销售策略。

（3）销售压力大：销售业绩直接影响企业利润，需要承受较大的压力。

第二章：销售技能培训2.1 市场调研（1）了解市场情况和竞争对手的产品特点。

（2）了解顾客的需求和购买习惯。

2.2 产品知识（1）了解产品特点和优势。

（2）学习产品使用方法和维护保养知识。

2.3 沟通技巧（1）倾听顾客需求，了解顾客心理。

（2）根据顾客需求提供相关产品信息。

（3）与顾客建立良好的关系。

2.4 谈判技巧（1）了解顾客需求和企业利益，制定合理的销售方案。

（2）通过谈判达成双方都能接受的交易。

2.5 案例分享通过案例分享，让销售人员更好地了解产品特点和使用方法，提高销售技能。

第三章：销售管理培训3.1 销售计划制定（1）制定销售目标和计划。

（2）分析市场情况和竞争对手，制定销售策略。

3.2 销售业绩考核（1）制定销售指标和考核标准。

（2）定期评估销售人员业绩，及时调整销售策略。

3.3 团队管理（1）建立团队合作精神。

（2）分配任务和职责，协调团队工作。

3.4 售后服务（1）学习售后服务知识和技巧。

（2）及时解决顾客问题，提高顾客满意度。

第四章：销售实战演练4.1 产品演示通过产品演示，让销售人员更好地了解产品特点和使用方法，提高销售技能。

六、预约电话：
1、对客户有好处。 2、明确时间地点。 3、有什么人参加。 4、不要谈细节。
七、用六个问题来设计我们的话术：
1.我是谁？ 2.我要跟客户谈什么？ 3.我谈的事情对客户有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确 的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？
八、行销中专业用语说习惯用语：
五、面对面销售过程中客户心中在思考什 么？ 答案：客户心中永恒不变的六大问句。
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里 会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一 瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为 什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个 人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他 心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在 想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想 往下听了，因为每一个人的时间都是有限的， 他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的 产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有 骗我？如何证明你讲的是事实？
把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题 回答一遍， 设计好答案，并给出足够的理由， 客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
六、如何与竞争对手做比较？ 1、不贬低对手。
你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源， 如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用， 或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他 没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手 的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的 做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你 不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你 不可信赖。 一说到对手就说别人不好，客户 会认为你心虚或品质有问题。

觉莲养生美颜（直营）连锁机构销售管理培训手册觉莲培训部第一章销售篇第一节全天工作流程一、上班前的准备:全体员工:束发上班、着工装、帽子、佩戴工号牌、着淡妆,检查自己工作中的必备品(小镜子、眉夹、笔记本、笔、计算器、眉笔、口红、眉剪)店长:束发上班,着工装、佩戴工牌号、着淡妆、检查开会的笔记。

二、晨会:每天晨会30分钟。

如果客流量少,可适当延长,但不要超过1小时。

晨会是我们每日工作的-条线,每日的工作则像散落的珍珠，需要这条线来串起,才会联系起来和明了。

晨会就是八大关中的启动关，是每日工作的启动关。

晨会的步骤:1、点名。

(1分钟)也可做为迟到与否的规范。

例如:点名时还未到的员工就算迟到。

2、仪容仪表的检查(也可由员工相互检查完成)(2分钟)。

要求:着淡妆,穿好工作服,盘好头发,工作前的用具、产品等是否准备好。

3、业绩分析(5分钟)(温故而知新):鼓励昨日业绩好的员工。

用掌声、用语言、用鼓励开始每一天的晨会内容。

尽管业绩不好,也要找到值得鼓励的东西。

如:表现好,业绩好等。

总之不要吝啬你的语言。

4、案例分析(5分钟):通过案例分析来讲解:员工成功的地方在哪里?失败的地方在哪里?要求店长:用专门的笔记本将院里发生的案例记录下来。

案例可以是成功的,也可以是失败的。

①成功的分析:让员工说出是哪一句话让其成功的?并讨论细节:哪-句话、哪一件事、哪一个技巧?如何克服顾客的反对意见的?是怎么对顾客说的,然后让你成功的?②不成功的案例分析:让员工自己说出她失败的地方,而不是店长去点名,这样员工的消极情绪就会小很多。

例:一个姓杨的顾客,45岁,是售前,听到朋友说过觉莲的肩颈保健,但觉得太贵。

一个员工说服了她,交了200元订金。

这个成功案例你该如何分析?问员工:你是如何知道顾客听朋友说的……你是如何知道顾客对价格较敏感的……你是如何说服顾客来做的,并让她交订金的……做为店长,就可以通过以上的思维方式来引导你的员工回答。

９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 。
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
五、电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则 。
2.语言文字同步 。
3.重复顾客讲的 。
4.使用顾客的口头禅话 。
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 。
一、打电话的准备。
1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）。
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买我明年买行不行所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，
b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定
e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》
f．所有行业都是服务和人际关系
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

企业营销人员培训管理手册第一节：培训前准备工作1.明确培训目标：确定培训的具体目标，如提高销售技巧、加强市场分析能力等。

2.制定培训计划：根据目标制定详细的培训计划，包括培训内容、时间安排、参训人员等。

3.选择培训方法：根据培训内容和参训人员的特点，选择适合的培训方法，如课堂教学、案例分析、角色扮演等。

4.准备培训材料：根据培训内容，准备相关的培训材料，如教材、案例分析题、练习题等。

5.协调资源：确保培训所需的场地、设备和教师等资源的准备工作顺利进行。

第二节：培训实施过程1.培训导入：在培训开始时，通过激发学员兴趣、介绍培训内容等方式，引导学员进入培训状态。

2.培训教学：根据培训计划，按照合理的教学顺序进行教学，注重理论与实践结合，提供案例分析和实际操作机会。

3.互动讨论：在培训过程中鼓励学员参与讨论和互动，促进知识的交流和分享，增强学习效果。

4.实践演练：通过角色扮演、模拟销售场景等方式，让学员实际操作和应用所学知识，提升实战能力。

5.培训评估：在培训结束后进行评估，通过问卷调查、个人面谈等方式，评估培训效果，为后续改进提供数据支持。

第三节：培训后跟进1.总结复盘：在培训结束后，组织学员进行总结和复盘，回顾培训内容，梳理学习心得和问题。

2.知识分享：鼓励学员将所学知识和经验分享给同事，并在内部平台上进行交流和讨论，促进共同进步。

3.辅导指导：根据学员的培训反馈和实际表现，针对个体差异性进行辅导和指导，帮助他们更好地应用所学知识。

4.监测绩效：通过绩效考核和回访客户等方式，对学员的绩效进行监测，及时发现问题并给予改进指导。

5.持续提升：定期组织培训交流会议、参加行业研讨会等活动，为销售人员提供持续学习和提升的机会。

第四节：培训管理1.培训档案管理：建立健全的培训档案管理系统，包括培训记录、培训材料、评估报告等，便于跟踪和查询。

2.培训成本控制：对培训费用进行合理控制，通过有效的资源配置和合理的培训方式，提高培训效益。

销售代表店内形象管理培训手册目录第一单元店内形象管理概述 (8)第一节零售终端在销售渠道中的作用 (9)从知名度到忠诚度 (9)消费者购买行为的发生 (10)第二节消费者在零售终端中的购买行为分析 (11)消费者的冲动性购买 (11)影响冲动性购买的因素 (11)第二单元店内形象管理要素 (13)第一节店内形象对零售业绩的影响 (14)第二节店内形象的层次管理 (15)分销 (15)位置 (16)陈列 (16)价格 (17)库存 (17)助销和促销 (17)第三节店内形象管理的工具 (19)第三单元产品分销管理 (20)第一节分销管理的作用 (21)第二节零售分销标准 (22)不同类型商店的不同商品需求 (22)公司对不同类型商店的分销组合要求 (24)第三节新产品的卖入 (25)新产品卖入时的零售商考虑因素 (25)新产品卖入时的利益陈述模式 (31)新产品第一时间卖入的重要性 (31)第四单元陈列位置管理 (33)第一节陈列位置管理的作用 (34)第二节了解零售商的布局与陈列位置 (35)第三节陈列位置的优先权设定 (37)第四节标准陈列形式的作用 (40)陈列标准的制订 (40)标准陈列形式的优势 (40)第五节如何卖入标准零售陈列形式 (42)背景信息 (42)理解问题 (42)解决方法 (44)辅助工具 (46)第六单元零售价格管理 (47)第一节零售价格管理的作用 (48)第二节价格梯度管理 (49)第三节价格变动幅度管理 (50)了解商店定价策略 (50)了解零售市场价格变动 (51)价格调节 (52)及时与商店沟通价格变化 (52)第四节价格标识管理 (53)第七单元店内商品库存管理 (54)第一节货架库存的计算与维护 (55)第二节零售商的日常补货管理 (58)了解零售商订单产生流程 (58)产生建议订单 (58)第三节了解“客户服务水平”概念 (59)第八单元店内助销管理 (61)第一节店内助销管理的作用 (62)第二节标准助销工具的使用 (64)第九单元零售促销管理 (65)第一节促销活动的传达 (66)促销活动传达的原则 (66)促销活动传达的步骤 (66)第二节促销活动的执行 (69)促销资源管理 (71)产品供应管理 (71)赠品和助销品管理 (71)促销人员管理 (71)店内形象管理 (73)活动过程的监控 (73)第三节促销的信息管理 (74)销量目标与基准 (74)促销信息统计 (74)促销活动评估 (75)第一单元店内形象管理概述第一节零售终端在销售渠道中的作用零售终端有助于提高产品的知名度，引起消费者对产品的尝试，从而最终形成消费者对产品的忠诚度。

非常完整的销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。

如果你现，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人团队建销售在正在组在一边大声读出来，并且要边读边想！】本篇日志因为威力太大，通常是不敢公开的秘诀！建议收藏备当教材！可以做个用……ppt第一篇销售日志:一、销售过程中销的是什么？答案：自己吉拉德说：我卖的不是我的雪佛兰汽、世界汽车销售第一人乔·1“；卖的是我自己车，我”、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；2、产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；3:、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介4绍产品的机会吗？、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流5的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗？、你要让自己看起来更像一个好的产品。

6为胜利而穿着。

成功而打扮，、为7．销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么？答案：观念。

、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？1、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？2、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观3念，再去配合它。

、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，4那就先改变顾客的观念，然后再销售。

、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是5协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那1就是感觉。

、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

2、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

3、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，4你很满意。

可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，对。

非常完整的销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。

如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】本篇日志因为威力太大，通常是不敢公开的秘诀！建议收藏备用⋯⋯可以做个ppt 当教材！第一篇 :销售日志一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么？答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。

可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

非常完整的销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。

如果你现在正在组建销售团队,那么你一定要看,并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来,并且要边读边想!】本篇日志因为威力太大,通常是不敢公开的秘诀!建议收藏备用……可以做个ppt当教材!第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么？答案:自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；４、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

７、为成功而打扮,为胜利而穿着．销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?答案:观念.1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢？２、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么？答案:感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。

可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会,因为你的感觉不对。

非常完整的销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。

如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么？答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。

可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

销售员培训内容销售员培训内容......................................................................................................1.公司情况介绍.......................................................................................................1.1公司背景........................................................................................................1.2公司产业状况................................................................................................1.3公司目标........................................................................................................1.4公司制度........................................................................................................2.形式、政策、与企业应对...................................................................................2.1房地产产业形式............................................................................................2.1.1. 1999年商品房供求状况和价格走势 ................................................2.1.2. 机遇和希望 .........................................................................................2.1.3. 挑战和困难 .........................................................................................2.1.4. 产业发展正处于大转变时期 .............................................................2.2 政策选择........................................................................................................................ 2.2.1.启动个人住房消费(一个中心)...............................................................................................2.2.2. 两个创新 .............................................................................................2.2.3. 四个轮子 .............................................................................................2.2.4. 2000年的工作重点 ............................................................................2.3企业应对........................................................................................................2.4加入WTO对房产业的冲击 ........................................................................2.4.1. 房地产业的高峰期有望提前 .............................................................2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货 .................................................................2.4.3. 房价中地价比重加大，总体房价看涨 .............................................2.4.4. 金融业开放 .........................................................................................2.4.5. 外贸业发展 .........................................................................................2.4.6. 城市化进程加快 .................................................................................2.4.7. 居住郊区化 .........................................................................................2.5西部大开发与房产业的发展........................................................................2.6房地产开发风险?3.销售部工作流程及行为规范...............................................................................3.1 销售部组织机构及岗位职责 .................................................................................................营销部机构与人员配备 (1)3.1.2. 各岗位职责 .........................................................................................3.2销售员工作细则............................................................................................3.2.1. 公司基本规定 .....................................................................................3.2.2. 销售员工作细则 .................................................................................3.3接待、签约流程............................................................................................3.4销售及回款控制............................................................................................4.项目介绍...............................................................................................................4.1项目背景介绍................................................................................................4.1.1. 成都市发展规划 .................................................................................4.1.2. 成都市房产发展基本情况及趋势 .....................................................4.1.3. 相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析 .................4.2本公司项目基本情况....................................................................................4.2.1. 项目定格、定调、定位 .....................................................................4.2.2. 项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等4.2.3. 该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套 (16)4.2.4. 户型特点分析、优劣势分析 .............................................................4.2.5. 物管简介 .............................................................................................4.2.6. 综述本项目性价比最优 .....................................................................5.民用建筑的一般知识...........................................................................................5.1民用建筑的构造组成....................................................................................5.2民用建筑的分类............................................................................................5.3民用建筑的结构类型....................................................................................5.3.1. 结构用材 .............................................................................................5.3.2. 结构受力和构造特点 .........................................................................5.4民用建筑的等级............................................................................................5.5房屋建筑的抗震设防....................................................................................5.6.住宅的配套....................................................................................................5.7.住宅的装修标准............................................................................................5.8.住房品质综合评价........................................................................................6.住宅设计规范及计量技术规范...........................................................................6.1. . 《商品房销售面积测量与计算》（中华人民共和国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘要 ...............................................................................................6.1.1. 定义 .....................................................................................................6.1.2. 商品房建筑面积计算 .........................................................................6.1.3. 计算全部建筑面积的范围 .................................................................6.1.4. 计算一半建筑面积的范围 .................................................................6.1.5. 不计算建筑面积的范围 .....................................................................6.1.6. 共有建筑面积的分摊计算6.2 ............ 《住宅设计规范》中华人民共和国国家标准GB50096——19996.2.1. 术语 .....................................................................................................6.2.2. 套内使用面积计算 .............................................................................6.2.3. 层高和室内净高要求 .........................................................................6.2.4. 电梯设置 .............................................................................................7.物业管理...............................................................................................................7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释................................................7.2.服务内容、收费标准、规范装修等............................................................7.3.物管相应的法律、法规条款........................................................................8.销售员的基本素质...............................................................................................8.1.现代推销观念................................................................................................8.2.高度责任感....................................................................................................8.3.具备良好的心理素质.....................................................................................4.具备良好的业务素质...................................................................................8.5.通晓法律知识................................................................................................8.6.具备良好的个性............................................................................................8.7.如何注意仪表、仪态....................................................................................8.8.如何作好售后服务........................................................................................9.销售技术...............................................................................................................9.1.真诚与信心....................................................................................................9.1.1. 相信“推销”的潜力 .........................................................................9.1.2. 相信自己的魅力 .................................................................................9.1.3. 相信本公司本小区房屋的实力 .........................................................9.2.推销员说话的原则........................................................................................9.3.对不同类型购房投资者的谈判....................................................................9.4.如何处理客户所提出的反对意见................................................................9.4.1. 处理反对意见的策略及态度 .............................................................9.4.2现场应急方案？9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同....................................9.5.1. 建议购买的策略 .................................................................................9.5.2. 签预订书或合同时要注意的几点 .....................................................9.6.接听电话时应注意的事项............................................................................10.房地产法规及制度....................................................................................... 0.1.土地管理法 .............................................................................................................10.2. 房地产条例（城市房屋权属登记管理办法） .........................................10.3. 成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法 .................................................10.4. 合同法 .........................................................................................................11.销售人员须知 .....................................................................................................11.1. 房屋与土地 .................................................................................................A. 国家所有的土与集体所有的土地 (24)B.两种土地所有权与商品房的出售 (25)11.2. 八种国家限制买卖的房屋 .........................................................................11.3. 四种不应购买的房屋 .................................................................................11.4. 国家对土地使用权出让的年限规定 .........................................................11.5. 建立房地产开发企业应具备什幺条件 .....................................................11.6. 房地产开发企业的资质标准划分 .............................................................A. 资质一级企业 (26)B. 资质二级企业 (26)C. 资质三级企业 (26)D.资质四级企业 (26)11.7. 商品房保修规定 .........................................................................................11.8. 房屋顶层平面使用权可否出售 .................................................................11.9. 房地产开发企业的成本构成 .....................................................................11.10.商品房销售必备的“五证”....................................................................11.11贷款 ............................................................................................................11.11.1. 个人住房贷款 .................................................................................11.11.2. 个人住房贷款的种类 .....................................................................11.11.4. 办理个人住房贷款业务的银行 .....................................................11.11.5. 个人住房贷款发放对象 .................................................................11.11.6. 申请个人住房贷款需具备的条件11.11.7. 个人住房贷款的期限和利率 .........................................................11.11.8. 申请个人住房贷款的大致程序 .....................................................11.11.9. 申请个人住房贷款需提供的材料 .................................................11.11.10. 个人住房贷款的发放数量 .............................................................11.11.11. 个人住房贷款的担保方式 .............................................................11.11.12. 可作为个人住房贷款的抵押物 ...................................... 11.11.13.个人住房贷款的保证 .....................................................................11.11.14. 申请个人住房贷款需办理的手续 .................................................11.11.15. 个人住房贷款的提取 .....................................................................11.11.16. 个人住房贷款的偿还 .....................................................................11.11.17. 办理个人住房贷款的注意事项 .....................................................11.11.18. 各银行办理个人住房贷款的具体手续 ......................................... 11．12．公积金支取程序？11．13．购房税率如何界定？12.合同、住宅使用说明书和质量保证书.............................................................12.1. 购房合同 .....................................................................................................12.2. 住宅使用说明书 .........................................................................................12.3. 住宅质量保证书 .........................................................................................13.现代建筑观念简介.............................................................................................13.1. 智能住宅功能及发展 .................................................................................13.1.1. 智能住宅产生的背景 .........................................................................13.1.2. 智能住宅的功能 .................................................................................13.1.3. 发展前景 .............................................................................................13.2. 二十一世纪居住小区 .................................................................................13.2.1. 优美的环境 .........................................................................................13.2.2. 建筑功能要齐全。