《谈判心理学》结业考试试题(201004)

谈判学期末考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 谈判的最终目标是（）。

A. 达成协议B. 赢得对方C. 获得最大利益D. 建立长期合作关系答案：A2. 在谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？（）A. 倾听B. 重复对方的话C. 打断对方D. 提问答案：C3. 谈判中的BATNA指的是（）。

A. 最佳替代方案B. 最差替代方案C. 最佳谈判协议D. 最差谈判协议答案：A4. 以下哪项不是谈判中常见的策略？（）A. 红脸白脸B. 让步C. 威胁D. 沉默答案：D5. 在谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？（）A. 建立信任B. 明确目标C. 立即提出最终报价D. 展示专业知识答案：C6. 以下哪项不是有效的谈判结束技巧？（）A. 总结协议要点B. 确认双方满意C. 立即离开D. 感谢对方答案：C7. 在谈判中，以下哪项不是有效的压力策略？（）A. 制造紧迫感B. 威胁退出C. 保持冷静D. 利用信息不对称答案：C8. 以下哪项不是有效的谈判准备步骤？（）A. 研究对方B. 确定自己的需求和目标C. 制定替代方案D. 立即接受对方的第一次报价答案：D9. 在谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？（）A. 逐步让步B. 无条件让步C. 交换让步D. 有条件让步答案：B10. 以下哪项不是有效的谈判技巧？（）A. 保持灵活性B. 避免冲突C. 坚持己见D. 寻求共赢答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 以下哪些因素会影响谈判的结果？（）A. 双方的实力对比B. 双方的需求和目标C. 谈判的环境和氛围D. 谈判的时间限制答案：ABCD12. 在谈判中，以下哪些行为可能破坏双方的关系？（）A. 人身攻击B. 威胁对方C. 隐瞒信息D. 寻求共赢答案：ABC13. 以下哪些是有效的谈判策略？（）A. 利用权力B. 建立信任C. 制造信息不对称D. 寻求共同利益答案：BD14. 在谈判中，以下哪些是有效的沟通技巧？（）A. 倾听B. 重复对方的话C. 打断对方D. 提问答案：ABD15. 以下哪些是有效的谈判结束技巧？（）A. 总结协议要点B. 确认双方满意C. 立即离开D. 感谢对方答案：ABD三、判断题（每题2分，共10分）16. 谈判中，强势的态度总是能够带来更好的结果。

2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学试题和答案课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（B ）1-14A.谈判是解决争议的手段B.谈判是平息争端的途径C.谈判是调整利益的方法D.谈判是改善环境的措施2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ C ）1-6A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。

今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。

”3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（ D ）2-36A.单位B.领导C.主管D.谈判人员4.坚持正义原则主要适用于（ A ）2-44A.政治、军事谈判B.各种类型、各个层次的谈判C.经济谈判D.科技谈判5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（ C ）3-63A.承揽定做谈判B.融资租赁谈判C.建设工程谈判D.货物买卖谈判6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（ B ）3-77A.经贸谈判的类型B.科技谈判的类型C.政治谈判的类型D.军事谈判的类型7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结为（ D ）4-100A.立场坚定B.坦诚守信C.勇于奉献D.作风民主8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（ C ）4-104A.交际能力B.推断能力C.表达能力D.决策能力9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中属于（ B ）5-135A.移置对行为的影响B.投射对行为的影响C.文饰对行为的影响D.反向对行为的影响lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。

谈判心理学考试分析答案一、单项选择题（每题2分，共10题，计20分）1. 谈判中，哪种心理策略最能有效促进双方达成一致？A. 强硬策略B. 让步策略C. 合作策略D. 竞争策略答案：C2. 在谈判中，如何识别对方的真实需求？A. 仅凭直觉判断B. 通过观察对方的非言语行为C. 直接询问对方D. 以上都是答案：D3. 谈判中，哪种情绪管理技巧对维持谈判氛围最为重要？A. 抑制情绪B. 表达情绪C. 调节情绪D. 忽视情绪答案：C4. 以下哪项不是有效的谈判开场策略？A. 建立信任B. 明确目标C. 立即提出最低条件D. 展示专业性答案：C5. 在谈判中，如何通过心理学技巧提高自己的说服力？A. 使用权威性语言B. 利用互惠原则C. 重复对方的观点D. 以上都是答案：D二、多项选择题（每题3分，共5题，计15分）6. 有效的谈判策略包括哪些？A. 明确谈判目标B. 了解对方需求C. 制定备选方案D. 保持情绪稳定答案：ABCD7. 以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判双方的权力关系B. 谈判环境C. 谈判双方的个人偏好D. 谈判双方的文化背景答案：ABCD8. 谈判中，哪些技巧可以帮助建立良好的第一印象？A. 着装得体B. 准时到达C. 保持微笑D. 避免使用专业术语答案：ABC9. 在谈判中，如何通过心理学技巧识别对方的底线？A. 观察对方的非言语信号B. 通过提问引导对方透露信息C. 利用沉默让对方感到不安D. 以上都是答案：D10. 以下哪些是谈判中常见的心理陷阱？A. 锚定效应B. 确认偏误C. 群体思维D. 损失厌恶答案：ABCD三、简答题（每题5分，共2题，计10分）11. 描述在谈判中如何运用锚定效应来获得优势。

答案：在谈判中，锚定效应可以通过首先提出一个较高的要求或报价来实现，这将为后续的谈判设定一个基准点。

对方可能会围绕这个初始报价进行还价，从而在不知不觉中接受一个比他们原本预期更高的价格或条件。

1．价值型谈判也叫（ C ）1-8A．软式谈判 B．硬式谈判C．原则型谈判 D．让步型谈判2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12A．货物贸易谈判 B．劳务贸易谈判C．技术贸易谈判 D．违约赔偿谈判3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A．3 B．4C．13 D．144．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78A．经济性信息 B．自然环境信息C．社会环境信息 D．消费心理信息5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括．．．（ C ）4-161A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A．注重立场B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239A．中国人B．日本人C．韩国人D．巴西人8．国际商务谈判的人员风险包括（D ）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．沟通风险9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ A ）13A．平等互利 B．灵活机动C．友好协商 D．依法办事10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（ B ）25A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。

这种谈判风格属于2011年1月自考国际商务谈判真题 第 1 页（ A ）A．软弱型模式 B．进取型模式C．合作型模式 D．强有力型模式12．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ）A．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下 B．3.3％～8.3％C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）A．豪放热心B．浪漫随意C．求成心切D．效率较高15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）A．准备阶段 B．开局阶段C．签约阶段 D．正式谈判阶段17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37A．成文法B．法典化C．逻辑性D．判例性18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确．．．的是（ D ）A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206A．澄清式 B．探索式C．协商式 D．诱导式20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）A．纯风险B．投机风险C．汇率风险D．市场风险2011年1月自考国际商务谈判真题 第 2 页二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)请将其代码填写在题后的括号内。

谈判人员心理素质测试题以下是测试你的谈判心理素质的题目，请根据你的自我感觉选择下列各题四个选项中的一项，并将选项前的代号（大写字母）填入题后的括号内。

请注意，选择的标准不是根据你认为哪一项最好，而是根据你对自己的判断。

1．你是否喜欢谈判（）A．非常喜欢B．喜欢C．不喜欢也不讨厌D．相当讨厌2．谈判中你面对直接的冲突有何感受（）A．非常不舒服B．虽然不喜欢，但能正视C．喜欢这种机会D．相当舒服3．你是否会相信谈判对手的话（）A．一般是相信的B．有所怀疑C．将信将疑D．不相信4．你认为谈判对手喜欢你重要吗（）A．非常重要B．必要C．可有可无D．不大重要5．你认为谈判是（）A．高度竞争B．大竞争，也有合作C．合作重要，但不排除竞争D．全心全意合作6．若交易对对手很不利，你愿意给对手额外补偿吗（）A．愿意B．认为必要C．看对方是否有要求D．不7．你认为谈判中应让对方感到受威胁吗（）A．应该B．不违法即可C．不一定D．不应该8．你是否能在谈判中适当表达自己的观点（）A．经常会B．多数情况下会C．多数情况下不会D．很难9．你是否是个好的倾听者（）A．很好B．一般还好C．不怎么好D．不好10．面对压力，你能否保持思路清晰（）A．很清晰B．有点紧张C．很紧张D．思路堵塞11．你是否相信你的第一印象（）A．很相信B．相信C．有怀疑D．很不相信12．你是否有明显的第六感观（）A．很明显B．较明显C．不明显D．没有13．你很在意别人对你的态度吗（）A．很在意B．较在意C．无所谓D．不在意14．谈判中讲究策略与合作是否矛盾（）A．很矛盾B．有些冲突C．见机行事D．二者相容15．谈判中需要正直吗（）A．需要B．不一定C．不需要D．一定不要16．你对语言会“过敏”吗（）A．很过敏B．较过敏C．一般D．不会17．谈判中目标应如何确定（）A．很高B．较难C．适当D．较容易18．谈判中你会坚持自己的观点吗（）A．很坚决B．较坚决C．一般D．看是否正确19．你在买日用品时喜欢讲价吗（）A．非讲不可B．喜欢C．一般D．不喜欢20．通常你如何让步（）A．很快B．对方先让步C．较慢D．不会让步21．你是否有较成功的谈判经历（）A．有B．很少C．几乎没有D．没有22．你喜欢与人闲聊吗（）A．很喜欢B．一般C．不喜欢D．只和很熟悉的人23．你和别人认识后，容易变得亲密吗（）A．不会B．不容易C．容易D．必然24．你常会将内心感受流露出来吗（）A．很经常B．会C．不经常D．不会25．你会守口如瓶吗（）A．会B．一般C．不会D．很想告知别人。

国际商务谈判心理选择题一、选择题（每题3分，共30分）1. 在国际商务谈判中，当一方表现出过于急切的心理，最可能导致的结果是（）A. 对方会更加尊重自己B. 对方会利用这一点，在谈判中占据优势C. 谈判会迅速达成协议，对自己有利D. 会让对方产生敬畏感答案：B。

解析：在商务谈判中，如果一方过于急切，另一方往往能察觉到并利用这种心理，例如在价格、条款等方面提出更有利于自己的要求，从而在谈判中占据优势。

2. 国际商务谈判中，谈判者的自信心理主要来源于（）A. 自身的经验和能力B. 背后公司的强大支持C. 对谈判对手的轻视D. 事先准备好的谈判策略答案：A。

解析：自身的经验和能力能让谈判者在谈判桌上更有底气，更自信地应对各种情况，而背后公司支持只是一个外部因素，对谈判对手轻视是错误态度，谈判策略只是手段不是自信来源。

3. 以下哪种心理状态不利于国际商务谈判？（）A. 冷静理智B. 焦虑不安C. 乐观积极D. 坚韧不拔答案：B。

解析：焦虑不安会让谈判者难以集中精力，可能在谈判中做出错误决策，而冷静理智、乐观积极、坚韧不拔都是有助于谈判的心理状态。

4. 在国际商务谈判中，如果对方突然改变谈判风格，从温和变得强硬，你的最佳心理应对是（）A. 跟着变得强硬，不能示弱B. 保持冷静，分析对方改变的原因C. 马上妥协，避免冲突D. 暂停谈判，重新组织团队答案：B。

解析：保持冷静并分析原因可以让我们更好地应对这种变化，跟着强硬可能导致冲突升级，马上妥协可能损害自身利益，暂停谈判重新组织团队有些过于激进。

5. 国际商务谈判中，一方试图通过炫耀自己的实力来影响对方心理，这种策略针对的是对方的（）心理。

A. 自卑B. 敬畏C. 好奇D. 嫉妒答案：A。

解析：炫耀实力往往是想让对方觉得自己不如对方，从而针对对方可能存在的自卑心理，让对方在谈判中做出让步。

6. 当国际商务谈判陷入僵局时，谈判者应具备的心理是（）A. 急躁，想尽快打破僵局B. 放弃，寻找新的谈判对象C. 耐心，寻找新的突破点D. 愤怒，指责对方导致僵局答案：C。

A、A 、很愿意B 、有时候愿意、有时候愿意C 、不愿意、不愿意D 、几乎从未有过、几乎从未有过E 、那是对方的问题、那是对方的问题10、商务谈判时，你是否有威胁别人的倾向？A 、常常如此B 、大多如此C 、偶尔如此、偶尔如此D 、不常有、不常有E 、几乎没有、几乎没有11、你是否能适当地表达自己的立场和观点？A 、经常能够B 、超过一般水平、超过一般水平C 、一般水平、一般水平D 、低于一般水平、低于一般水平E 、相当差、相当差12、你是不是一个很好的倾听者？、你是不是一个很好的倾听者？A 、是非常好的倾听者B 、比一般人好、比一般人好C 、普通程度、普通程度D 、低于一般水平、低于一般水平E 、相当差、相当差13、面对语义含糊不清的词句，其中既有赞成，又有反对意见，你有何感受？你有何感受？ A 、非常不舒服、非常不舒服 B 、相当不舒服、相当不舒服 C 、不喜欢但可以接受、不喜欢但可以接受D 、一点不受干扰，很快就会习惯E 、喜欢如此，事情本来就该如此、喜欢如此，事情本来就该如此14、对方陈述不同观点时，你能够倾听吗？A 、完全不听、完全不听B 、很难听进去、很难听进去C 、听一点，但不大注意、听一点，但不大注意D 、合理地倾听E 、很注意地倾听、很注意地倾听15、谈判开始前，你是否与其他谈判成员讨论谈判的目标和议程？A 、适当讨论，讨论得很好、适当讨论，讨论得很好B 、经常讨论，讨论得很好C 、经常讨论、经常讨论D 、不常讨论、不常讨论E 、不讨论，谈判时执行上级要求、不讨论，谈判时执行上级要求16你所在的单位要求你在谈判商品价格时要高价，你的感觉如何？A 、不愿意参加此类谈判、不愿意参加此类谈判B 、不喜欢，但会不情愿地做、不喜欢，但会不情愿地做C 、勉强做、勉强做D 、尽力做好、尽力做好E 、喜欢这个考验17、你是否喜欢在谈判中利用专家？、你是否喜欢在谈判中利用专家？A 、非常喜欢、非常喜欢B 、相当喜欢、相当喜欢C 、偶尔为之、偶尔为之D 、需要时利用E 、非常不喜欢、非常不喜欢18、你是不是一个好的谈判小组的领导者？A 、非常好、非常好B 、相当好、相当好C 、公平的领导者D 、不太好、不太好E 、很糟糕的领导者、很糟糕的领导者19、置身于压力下，你的思路是否仍然很清楚？A、是的，很清楚、一般程度、是的，很清楚 B、比大部分人清楚C、一般程度D、一般程度之下、根本不行、一般程度之下 E、根本不行20、你认为你的商务谈判能力如何？、你认为你的商务谈判能力如何？A、非常好、一般，和大部分人一样、非常好 B、很好C、一般，和大部分人一样D、不太好、我想我不行、不太好 E、我想我不行21、你对于自己“自我尊重”的评价如何？A、高度的自我尊重、高度的自我尊重 B、适当的自我尊重C、感觉太复杂搞不清楚、没有什么感觉、感觉太复杂搞不清楚 D、不太好、不太好 E、没有什么感觉22、你是否能获得别人的尊重？、你是否能获得别人的尊重？A、很容易、很容易 B、通常能C、偶尔、偶尔D、不经常、很少、不经常 E、很少23、你认为自己是不是一个会利用策略的人？A、非常会、相当会 C、合理地利用、非常会 B、相当会D、经常忘记利用、似乎是先说后思考、经常忘记利用 E、似乎是先说后思考24、你是否能够广泛地听取别人的意见？A、非常能B、经常能、经常能 C、一般化、一般化D、经常不听、固执己见、经常不听 E、固执己见25、“正直”对于你来说重不重要？“正直”对于你来说重不重要？A、非常重要、相当重要 C、重要、非常重要 B、相当重要D、不重要、非常不重要、不重要 E、非常不重要26、你认为别人的“正直”重不重要？、你认为别人的“正直”重不重要？A、非常重要、重要、非常重要 B、相当重要C、重要D、不重要、不重要 E、非常不重要、非常不重要27、你如何使用你手中的权利？、你如何使用你手中的权利？A、尽可能运用一切手段发挥B、适当地运用、为了维护正义而运用、适当地运用 C、为了维护正义而运用D、不喜欢运用、当然地把别人或对方当作对手、不喜欢运用 E、当然地把别人或对方当作对手28、你对于行为语言的敏感程度如何？、你对于行为语言的敏感程度如何？A、高度敏感B、相当敏感、一般化、相当敏感 C、一般化D、比大部分人差、不敏感、比大部分人差 E、不敏感29、你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何？A 、高度敏感B 、相当敏感、相当敏感C 、一般化、一般化D 、比大部分人差、比大部分人差E 、不敏感、不敏感30、对于以个人身份与谈判对手结交，你认为如何？A 、我会避免如此B 、不太妥当C 、不好也不坏、不好也不坏D 、我会被吸引而接近对方、我会被吸引而接近对方E 、喜欢超出自己的立场去接近对方、喜欢超出自己的立场去接近对方31、你洞察问题的核心内容的能力如何？A 、通常都能B 、大多数问题能C 、能猜得相当正确、能猜得相当正确D 、对方常会令自己警惕、对方常会令自己警惕E 、很难知道核心问题所在、很难知道核心问题所在32、在谈判中，你会确定哪一种目标？、在谈判中，你会确定哪一种目标？A 、很难达到的目标B 、相当难达到的目标C 、不太难，也不容易达到的目标D 、相当确切的目标、相当确切的目标E 、比较容易的目标33、你是不是一个有耐心的谈判者？、你是不是一个有耐心的谈判者？A 、几乎永远都是、几乎永远都是B 、比一般人有耐心C 、一般化D 、一般程度以下、一般程度以下E 、我会完成交易，为什么要浪费时间、我会完成交易，为什么要浪费时间34、谈判时，你对自己的目标执着程度如何？A 、非常执着、非常执着B 、相当执着C 、有点执着、有点执着D 、不太执着、不太执着E 、相当有弹性、相当有弹性35、在谈判中，你是否坚持自己的观点和立场？A 、非常坚持、非常坚持B 、相当坚持C 、适度坚持D 、不太坚持、不太坚持E 、根本不坚持、根本不坚持36、你对于对方的私人问题是否感兴趣？（非商业性问题）A 、非常感兴趣、非常感兴趣B 、相当感兴趣、相当感兴趣C 、一般化、一般化D 、不太感兴趣、不太感兴趣E 、根本不感兴趣37、对方的满足对你有什么影响？、对方的满足对你有什么影响？A 、非常在乎B 、我尽量不使对方受到伤害、我尽量不使对方受到伤害C 、有点在乎、有点在乎D 、中立态度，希望对方不受到伤害、中立态度，希望对方不受到伤害E 、各人都为自己打算、各人都为自己打算38、在谈判中，你是否想要强调你的权利限制？A 、非常想、非常想B 、通常我做的比我喜欢的多、通常我做的比我喜欢的多C 、适度限制D 、我没有考虑过、我没有考虑过E 、我通常如此想、我通常如此想39、在谈判中，你是否想了解对方的权利限制？A 、非常想B 、相当想、相当想C 、我会权衡一下、我会权衡一下D 、这很难做，因为我不是他、这很难做，因为我不是他E 、我会让事情在谈判时顺其自然地进行 40、你在买东西时，是否把价钱压得很低？A 、极不愿意、极不愿意B 、不太好，但我会如此做、不太好，但我会如此做C 、偶尔为之、偶尔为之D 、常常压价，而且不在乎如此做、常常压价，而且不在乎如此做E 、是我正常的习惯，我感觉舒服41、在商务谈判中，通常你如何让步？、在商务谈判中，通常你如何让步？A 、非常缓慢B 、相当缓慢、相当缓慢C 、与对方同时让步、与对方同时让步D 、我多让点步，试着使交易成功E 、只要交易成功，我不在乎付出多大代价代价42、对于接受影响企业发展的风险，感觉如何？A 、比大多数人更能接受风险B 、比大多数人更能接受相当大的风险、比大多数人更能接受相当大的风险C 、可接受小的风险、可接受小的风险D 、偶尔冒点风险、偶尔冒点风险E 、很少冒险、很少冒险43、对于接受财务风险的态度如何？、对于接受财务风险的态度如何？A 、能接受大的风险B 、能接受相当大的风险、能接受相当大的风险C 、能接受小的风险、能接受小的风险D 、偶尔冒点风险、偶尔冒点风险E 、很少冒险、很少冒险44、面对谈判对手中地位高的人，你的感觉如何？A 、非常舒服B 、相当舒服C 、复杂的感觉、复杂的感觉D 、不舒服、不舒服E 、相当不舒服、相当不舒服45、你要购买价值较大的商品的时候，准备工作做得怎样？A 、很彻底B 、相当好、相当好C 、一般化、一般化D 、不太好、不太好E 、没有准备、没有准备46、对方告诉你的话，你调查到什么程度？A 、调查得很彻底B 、调查大部分的话C 、调查某些话、调查某些话D 、知道应该调查，但做得不多、知道应该调查，但做得不多E 、没有调查、没有调查47、对于解决问题，你是否有创建？、对于解决问题，你是否有创建？A 、非常有、非常有B 、相当有C 、有时候有D 、不太多、不太多E 、几乎没有、几乎没有48、你是否有足够的魅力？人们是否尊重你并服从你的领导？A 、非常有、非常有B 、相当有C 、一般化D 、不太有、不太有E 、一点没有、一点没有49、与一般人相比，你是否有谈判经验？A 、很有经验、很有经验B 、比一般人有经验、比一般人有经验C 、一般化D 、经验比一般人少、经验比一般人少E 、没有什么经验、没有什么经验50、你对谈判小组的领导人有何感觉？、你对谈判小组的领导人有何感觉？A 、舒服而且自然B 、相当舒服、相当舒服C 、复杂的感觉、复杂的感觉D 、存在某种成见、存在某种成见E 、成见相当深、成见相当深51、没有压力时，与一般人相比，你的思考能力如何？A 、非常好B 、比大部分人好、比大部分人好C 、普通程度、普通程度D 、比大部分人差、比大部分人差E 、不太好、不太好52、在谈判中，你兴奋时，是否很激动？A 、很镇静、很镇静B 、原则上镇静，但容易被对方激怒、原则上镇静，但容易被对方激怒C 、与大部分人相同、与大部分人相同D 、性情有点及早、性情有点及早E 、有时会激动起来53、在社交场合，人们是否喜欢你？、在社交场合，人们是否喜欢你？A 、非常喜欢、非常喜欢B 、相当喜欢C 、普通程度D 、不太喜欢、不太喜欢E 、相当不喜欢、相当不喜欢54、你对工作的安全性要求如何？、你对工作的安全性要求如何？A 、非常安全、非常安全B 、相当安全C 、一般安全、一般安全D 、不安全、不安全E 、相当不安全、相当不安全55、当对方跟你解释了四遍，你还是不懂，你的感觉如何？A 、糟糕透顶、糟糕透顶B 、相当不好意思、相当不好意思C 、不好意思继续问、不好意思继续问D 、会继续问，不会觉得有何不妥E 、直接告诉对方还是不懂、直接告诉对方还是不懂56、你对困难问题的处理能力如何？、你对困难问题的处理能力如何？A 、非常好、非常好B 、超过一般人C 、一般D 、一般以下、一般以下E 、很糟糕、很糟糕57、你是否能提出探索性问题？、你是否能提出探索性问题？A 、擅长此道、擅长此道B 、相当不错C 、一般程度D 、不太好、不太好E 、不擅此道、不擅此道58、对于企业交易中的秘密，你能否守口如瓶？A 、非常保密、非常保密B 、相当保密C 、一般程度、一般程度D 、常常说的比应该说的多、常常说的比应该说的多E 、说的实在太多了、说的实在太多了59、你对于掌握本行业的知识信心如何？A 、比大多数人有信心B 、相当有信心、相当有信心C 、一般程度、一般程度D 、有点缺乏信心、有点缺乏信心E 、没有信心、没有信心60、你准备修房子，因为你太太有意见，原先的设计图纸要做些修改。

商务谈判期末测试题及参考答案（满分100分）姓名 班级 学号专业 分数一、选择题（1*15=15分）1、下列对商务谈判认识最优选项是（ ）A是两人以上的谈话 B 是解决难题的一种方式C是一种交际手段 D就一种沟通方式2、人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（ ）A 扩大自己的所获B 增大对方所获C 减少对方所获D 减少自己贡献3、 “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（ ）A 外界事物的觉察与控制程度B 未知世界的了解程度C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度4、 你认为谈判双方是一种什么样的关系（ ）A 平等合作 B以竞争为主的合作C 高度竞争 D敌对的较量5、 在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ）A 案头调查B 直接调查C 购买调查 D有专门机构提供的付费调查6、 俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（ ）A 同意 B想法挤走竞争对手C 拒绝在价格上让步 D在其他方面做出让步7、 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（ ）A 超出了道德界限 B利用人们情绪变化来影响谈判结果 C 是对方处于窘境而妥协 D利用对方生理缺陷限制造成己方优势8、 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（ ）A 采取灵活的变通方法 B给对方施加压力C 坚持立场原则 D向上级汇报9、 你认为冒险型谈判者的心理特征是（ ）A 寻求挑战，与众不同 B过于看重利益C 追求惊人、辉煌的业绩 D盲目、狂妄10、 润滑策略的本质是（ ）A加深相互理解 B改进交易关系C保持经常联系 D增进双方友情11、 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（ ）A 对不同文化和习俗的理解与尊重B 学会并效仿对方的习俗C 持有相同的信仰和宗教D 私人关系的建立12、 疲劳战术适用于哪些谈判者（ ）A 脾气急躁，性格外向 B性格内向，反应迟钝C 怀疑论者 D富有忍耐力，不易发火13、 如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（ ）A指出他为自己找借口 B相信他说的是真的C认真调查，研究其权利范围 D不管它14、 合同调解与仲裁的特点是（ ）A调解失效，进行仲裁 B先行仲裁，然后调解C调解是上方矛盾私下解决 D仲裁时通过法律程序解决15、合同双方当事人的签约资格是指（ ）A签约人是企业的法人代表 B具有法人出具的授权书C具备上述两点 D企业部门的负责人二、填空题（2*10=20分），每空2分。

心理学结业考试试卷答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 心理学研究的主要对象是（）。

A. 心理现象B. 生理现象C. 社会现象D. 文化现象答案：A2. 心理学的三大流派指的是（）。

A. 行为主义、认知主义、人本主义B. 精神分析、行为主义、认知主义C. 行为主义、认知主义、精神分析D. 认知主义、人本主义、精神分析答案：B3. 弗洛伊德的心理学理论属于（）。

A. 行为主义B. 认知主义C. 精神分析D. 人本主义答案：C4. 认知心理学研究的核心是（）。

A. 行为B. 意识C. 思维过程D. 情绪答案：C5. 人本主义心理学强调的是（）。

A. 行为的可观察性B. 个体的自我实现C. 潜意识的重要性D. 环境对行为的影响答案：B6. 情绪智力理论是由哪位心理学家提出的？（）A. 弗洛伊德B. 艾瑞克森C. 戈尔曼D. 斯金纳答案：C7. 社会学习理论是由哪位心理学家提出的？（）A. 弗洛伊德B. 班杜拉C. 马斯洛D. 罗杰斯答案：B8. 认知失调理论是由哪位心理学家提出的？（）A. 弗洛伊德B. 费斯廷格C. 马斯洛D. 罗杰斯答案：B9. 心理学研究方法中，实验法的主要特点是（）。

A. 自然观察B. 人为控制C. 个案研究D. 调查问卷答案：B10. 心理学中的“自我”概念是由哪位心理学家提出的？（）A. 弗洛伊德B. 詹姆斯C. 马斯洛D. 罗杰斯答案：B二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 以下哪些是心理学研究的方法？（）A. 实验法B. 调查法C. 观察法D. 个案研究答案：ABCD12. 心理学的主要分支包括（）。

A. 发展心理学B. 社会心理学C. 临床心理学D. 工业与组织心理学答案：ABCD13. 以下哪些是弗洛伊德理论中提到的心理结构？（）A. 本我B. 自我C. 超我D. 潜意识答案：ABC14. 认知心理学研究的内容包括（）。

A. 感知B. 注意C. 记忆D. 思维答案：ABCD15. 人本主义心理学的主要代表人物包括（）。