商务谈判
1.下列哪种方式提供的标准比较客观（） A. 权威部门B. 媒体C. 朋友D. 对方正确答案：A
2.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。 A. 个人英雄主义B. 小团体主义C. 个人主义D.
集体主义正确答案：D’
3.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。 A. 实力B. 级别C. 法律D. 经济利
益正确答案：C
4.“不用讲了，事情就这样定了。”这是什么类型的语言？（） A. 针锋相对的语言B. 极端性的语
言 C. 以我为中心的语言D. 赌气的语言正确答案： A
5.(）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。 A. 声东击西B. 出其不意C. 得寸
进尺D. 以退为进正确答案： B
6.（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。 A. 态度B. 需要C. 能
力D. 个性正确答案： C
7.下列哪一项不是需要的特点？（） A. 连续性B. 对象性C. 超前性D. 选择性正确答案：C
8.（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是
一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。 A. 假出价B. 后报价C. 主动报价D.
先报价正确答案：A
9.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。 A. 晕轮效应B. 首要印象C. 先入
为主D. 第一印象正确答案： C
10.“你这样做是不给自己留后路。”这是什么类型的语言？（） A. 极端性的B. 威胁性的C. 言不
由衷的D. 模棱两可的正确答案：B
11.谈判地点设在我方的好处（） A. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报B. 可以越
级与对方的上级洽谈 C. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：C
12.在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。 A. 3-4 B. 2 C. 1 D. 5 正确答案：A
13.文件战术的作用主要是（）？ A. 寻找讨价还价的借口B. 准备充分威慑对方C. 发现成交的机
会D. 试探对方正确答案： B
14.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（） A. 符合规
范 B. 合法性C. 签约资格D. 可信度正确答案： C
15.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。 A. 执行型B. 疑虑
型 C. 说服型D. 权力型正确答案： C
16.（）是指保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不能履行合同或不完全履行合同时，
由保证人连带承担赔偿损失的责任。 A. 定金 B. 公正C. 鉴证D. 保证正确答案：D
17.以下哪一种表现不是成交的迹象？（） A. 开始探讨细节问题B. 不断地认同或主动表示自己的
看法C. 以建议的形式表示遗憾D. 表情非常严肃正确答案：D
18.现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一
点已被博弈理论所证明，即------- A. 变和博弈B. 零和博弈C. 竞争博弈D. 合作博弈正确答案：A
19.（）是对付强硬措施的有效办法。 A. 灵活变通B. 坚定立场C. 委屈求全D. 以毒攻毒正
确答案：A
20.在什么情况下，信息传递最容易扭曲？（） A. 高信誉、高赞同B. 低信誉、低赞同C. 高信誉、
低赞同D. 低信誉、高赞同正确答案：D
21.（）往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题 A. 签约地点B. 签约人C. 签约时间D. 签
约方式正确答案：A
22.要想获得理想的谈判结果，最重要的是( ) A. 谈判人员的确定B. 谈判策略的运用C. 谈判地点的
确立D. 谈判时间的确定正确答案： B
23.与美国人约会，（）是不礼貌的。 A. 准时B. 早到或迟到C. 早到D. 迟到正确答案：B
24.“囚徒困境”是一种--------的博弈状况。 A. 团队性B. 合作性C. 非合作性D. 竞争性正确
答案：C
25.（）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。
A. 攻心策略
B. 得寸进尺策略
C. 既成事实策略
D. 以退为进策略正确答案：A
26.最后报价的主要目的是（）？ A. 掩盖真实意图 B. 促进成交 C. 表明已方态度 D. 试探对方
正确答案：D
27.（）是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。 A. 直觉B. 第一印象C. 晕轮
效应D. 首要印象正确答案： C
28.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做
法，以此来获得已方的最大利益。这属于（）？ A. 争取承诺策略B. 疲劳战术策略C. 攻心策略D. 先苦后甜策略正确答案：D
29.“如果我是你的话......”这是什么类型的语言？（） A. 赌气的语言B. 言不由衷的语言C. 催促
对方的语言D. 以我为中心的语言正确答案：D
30.卖方经常采用的“人质”战略有（）？ A. 收取较多货款，支付较少货物B. 先将材料使用，再
谈改变付款条件 C. 先将购进的设备安装妥当，然后要求退换 D. 先侵犯卖方的利益，再商谈补救措施正确答案：A
31.（）大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自觉地使用它。 A. 威胁B. 假出
价 C. 强硬措施D. 欺骗正确答案：A
32.经济谈判协议的（）是指国家有关合同管理机关根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，
对经济协议的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。 A. 保证B. 证明C. 公证D. 鉴证正确答案： D
33.在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（） A. 正式话题B. 私人话题C. 严肃话题D. 中
性话题正确答案：D
34.如买方提出的要求使卖方感到为难，他可向买方解释，如果答应了买方的要求，对卖方来说就等于开
了一个先例，以后对其它买主要采取同样的做法，这不仅使卖方无法负担，而且对以前的买主也不公平。这属于（）？ A. 寻找契机策略 B. 留有余地策略 C. 不开先例策略 D. 润滑策略正确答案：C
35.（）是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。
A. 个性
B. 态度
C. 性格
D. 能力正确答案：C
36.在信息模式要素中，必不可少的要素是（） A. 人员、事物、媒体B. 信源、信道、信宿C. 网
络、广告、机制D. 认知、态度、行为正确答案： B
37.（）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力 A. 日本B. 德国C. 美国D.
俄罗斯正确答案：C
38.在处理谈判中的问题时，应该（） A. 既不对事又不对人B. 对事不对人C. 对人不对事D. 既
对事又对人正确答案： B
39.（）人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。 A. 日本B. 德国C. 俄罗斯D.
美国正确答案：A
40.下列哪一种交易最容易达成协议（） A. 对已方有利B. 对已方有利，对对方不利C. 各人为自
己打算的交易D. 对双方有利正确答案：D
41.在谈判中，最需要坚持的是（） A. 独立B. 原则C. 个性D. 立场正确答案：B
42.下列哪一种类型的反对意见，你认为最难处理？（） A. 了解情况的要求B. 借口C. 偏见D. 自
我表现式的不同意见正确答案：C
43.最科学的价格让步模式是？（） A. 50/50/0/0 B. 40/30/20/10 C. 50/30/25/-5 D. 25/25/25/25 正确
答案：B
44.在谈判中，绝大多数事物属于------- A. “灰箱”区域B. “白箱”区域C. “黑箱”区域D. “绿
