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市场营销考试资料整理(doc 17页)部门： xxx时间： xxx整理范文，仅供参考，可下载自行编辑⏹市场营销学是一科学、行为科学、现代管理理论基础上的应报的行为。
交换的条件：至少有交换的双方；每一方都有对方认为有价值的东西；每一方的需求总和。
A、市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系 B、现实市场的形成要由若干条件 C、市场的发展是一个由消费者决定，而由生产者推动的动态过程。
市场=人口+．全局性4．纲领即企业尽量增充分发挥，泛指一切影各种参与者。
包括：企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者1、收入。
2、3、支出 4、储蓄与信贷）；恩格尔系数 经济发展状态：1、经济发展阶段（1、传统经济社会、2、经济起飞前的准备阶段、3、经济起飞阶段、4、迈向经济成熟阶段、5、大、某些自然2、环境污染日益严重；3、许多国家对自然资源管理的干预日益加制，来管理目标市场的需求水需求管理，思想。
它是一种观念、态度或思维方式。
利益。
包括产品价值、服务价和形象价值。
包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本。
顾客让渡价值=顾客总价值—顾客总成本9.消费者市场：是指消费者个人或家庭为满足自身生活需要而购买介消费者对购买活动的关注程度。
品牌差异大小也决定消费者购买行为的复杂性，差异小，则简单；反之，则复杂。
复杂的购买行为；多样性的购买行为；减少失调感的购买行为；---购买决策---购后行为。
10.生产者市场：即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后将这些产品或服务销售或租凭给他人以获取利响力？其影响程度如何？每个决策者使用的？影响生产者购买决策的因素：认识需要；确定需征求供应建议书；选择供应购；最佳供应商选择；改善交者：忠实型；(机会)随机型；最佳交易型；创造型；广告支持型；经济型；琐碎型。
11.相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的群体。
12.市场信息：是一种特定的信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反映，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种信息、资料、数据、情报等的总称。
市场营销考试题+答案一、单选题（共57题，每题1分，共57分）1.生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（）寻找市场营销机会的方法。
A、市场渗透B、多元化经营C、市场开发D、产品开发正确答案：C2.下列（）属于服务的特点？A、稳定性B、有形性C、可保存性D、易变性（异质性）正确答案：D3.（）是指导企业营销行为的最古老的观念之一，认为消费者喜欢可随处买到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产并降低成本以扩展市场的商业哲学。
A、推销观念B、营销观念C、产品观念D、生产观念正确答案：D4.（）是指向管理人员提供有关销售、成本、存货等各种反映企业经营现状信息的信息系统。
A、营销调研系统B、营销情报系统C、内部报告系统D、营销分析系统正确答案：C5.执行市场营销观念的企业，其口号是（）。
A、我们卖什么，就让人们买什么B、我们生产什么，就卖什么C、酒香不怕巷子深D、顾客需要什么，我们就生产什么正确答案：D6.营销组合的基本框架4P，将营销要素概括为四类：产品(product)、价格(price)、渠道(place)以及下列（）项要素。
A、权力（power）B、流程（process）C、促销（promotion）D、人员（people）正确答案：C7.ABC连锁超市集团主营消费品，其中销售的产品多由超市向生产厂家订购，然后再用“ABC” 品牌包装并将产品销售出去，这种品牌使用者策略是（）。
A、个别品牌B、分类品牌C、生产者品牌D、中间商品牌正确答案：D8.市场导向行为观认为“以顾客为中心”是市场导向的核心环节，组织部门协调一致具有重要意义。
其中，组织针对市场信息所采取的应对行动称为（）？A、组织部门间协调B、信息传播C、信息生成D、组织响应正确答案：D9.（）是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上的潜在购买者交谈，说服对方积极购买某种产品或服务的过程。
A、销售促进B、人员推销C、公共关系D、广告正确答案：B10.某品牌方便面全国统一售价 3.99元／包，这种定价策略是属于（）。
市营试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 市场营销的核心概念是（）。
A. 产品B. 价格C. 顾客D. 渠道答案：C2. 下列哪项不是市场细分的依据？（）。
A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品生命周期答案：D3. 市场定位的目的是（）。
A. 确定产品价格B. 确定目标市场C. 提高产品知名度D. 确定产品在目标市场中的位置答案：D4. 以下哪个不是市场调研的方法？（）。
A. 观察法B. 实验法C. 调查法D. 预测法答案：D5. 4P营销理论中的“P”分别代表（）。
A. 产品、价格、地点、促销B. 价格、产品、促销、人员C. 产品、价格、促销、地点D. 产品、人员、促销、地点答案：C6. 以下哪项是市场渗透策略？（）。
A. 增加现有产品的使用频率B. 开发新的市场C. 开发新产品D. 多元化经营答案：A7. 以下哪项不是市场开发策略？（）。
A. 增加现有产品的使用频率B. 开发新的市场C. 开发新产品D. 多元化经营答案：A8. 以下哪项是产品生命周期的阶段？（）。
A. 引入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期E. 以上都是答案：E9. 以下哪项不是市场细分的原则？（）。
A. 可衡量性B. 可进入性C. 可盈利性D. 可持续性答案：D10. 以下哪项不是市场调研的步骤？（）。
A. 确定调研目标B. 收集数据C. 分析数据D. 制定策略答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 以下哪些是市场细分的方法？（）。
A. 地理细分B. 人口统计细分C. 心理细分D. 行为细分E. 以上都是答案：E2. 以下哪些属于市场调研的步骤？（）。
A. 确定调研目标B. 收集数据C. 分析数据D. 制定策略E. 以上都是答案：BCE3. 以下哪些是产品生命周期的阶段？（）。
A. 引入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期E. 以上都是答案：E4. 以下哪些是市场渗透策略？（）。
1.市场定位定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使他在目标顾客的心理上占据一个独特的,有价值的位置。
2.数量折扣数量折扣就是企业根据顾客购买量的多少给予大小不同的折扣的一种订价策略，它包括非累计折扣和累计折扣。
3.人员推销是指企业运用推销人员直接向推销对象推销商品或者服务的一种促销活动。
4.市场营销信息系统市场营销信息系统由人、设备和程序组成，他为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需要的、及时的和准确的信息5.需求收入弹性由于收入变动而引起的需求的相应变动率。
7.需要没有得到某些基本满足的感受状态。
8.市场营销环境市场营销环境是与企业营销活动有关的外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件。
9.商标经过注册获得商标专用权从而受到法律保护的商业名称及其标志。
10.市场市场就是一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客。
11.营业推广营业推广也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各种短期性促销手段的总称。
12.集中市场营销集中性市场营销是指企业选择一个细分市场，并对之进行密集的营销活动。
1.简述关系营销的特征是什么？信息沟通的双向性，战略过程的协同性，营销活动的互利性，信息反馈的及时性。
2.简述影响定价的主要因素。
定价目标、成本、市场需求、竞争者的产品和价格等。
任何企业制定价格都必须考虑目标市场战略及市场定位；任何企业都不能随心所欲地制定价格，销售价格必须高于成本价；市场需求受价格和收入变动的影响；企业必须了解竞争者产品质量和价格，比质比价，准确地制定自己的价格。
3.企简述企业如何对新产品定价？1.撇脂定价：在产品的生命周期的最初阶段，把价格定得很高，以赚取最大利润，犹如在鲜奶中撇取奶油。
2.渗透定价：把新产品价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。
4.简述市场营销管理程序包括哪几个阶段?①明确市场营销的指导思想；②分析市场营销机会；③选择目标市场；④运用市场营销组合；⑤对市场营销活动的控制和管理。
国际市场营销公选课考试习题答案1。
什么是国际市场营销?国际营销同国内营销有何联系与区别?国际市场营销是指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中去的经营活动；（一)国际营销与国内营销的联系1．基础的共同性国际营销与国内营销都以经济学的基本原理作为理论基础。
现代管理学、统计学、数学、会计学、社会学、心理学等诸多学科的内容，既可以指导国内营销活动,又广泛运用于国际营销之中。
2．观念的一致性在当代经济活动中，国际营销观念与国内营销观念本质上是一致的，都以“市场观念”作为指导原则,以满足消费者和用户的需求为中心。
所谓满足需求，一是指满足消费者和用户对商品或服务在使用价值上的需求；二是指满足消费者和用户的心理需求。
3．经营的延伸性在经营上，国际营销与国内营销往往存在一定的联系。
就其经营发生的过程来看，国际营销是国内营销的延伸。
粗略说来，企业先从事国内营销，再逐渐发展到国际营销。
也就是说，企业发展国际营销，一般都有一个渐进的过程。
(二）国际营销与国内营销的区别同时，国际营销与国内营销相比，又有重要区别，主要表现在以下四个方面.1．国际营销面临的市场环境更加复杂2．国际营销面临的不确定因素更多3．国际营销面临的营销方案选择更加多样4．国际营销面临的营销难度更大2.国际贸易与国际营销有何区别与联系?共同点：国际贸易与国际营销都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；二者都是以商品与劳务作为交换对象;二者都面临着相同的国际环境；二者的理论基础都是早期的“比较利益说”和“国际产品生命周期理论”。
区别：商品的交换主体不同;商品流通形态不同；国际贸易的作流程比国际营销狭窄;国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神;评估二者的效益的信息来源不同；3.国际企业经营哲学的演变经历了哪几个阶段?目前我国出口企业经营哲学处于哪一阶段，为什么?以生产为导向的传统营销观念；以国外顾客为导向的营销新概念；以外部环境为导向的营销战略观念；以全球市场为导向的全球营销观念；目前我国企业的经营哲学主要处于以外部环境为导向的营销战略观念。
市场营销公选课练习题第一章市场营销概论一、判断题1. 市场营销活动就是推销。
(×)2. 以消费者为中心，是现代市场观念的核心内容。
(√)3. 市场营销就是广告宣传。
(×)4. 市场营销不仅仅是推销产品那么简单，像市场调研、广告策略、市场定价、营销策划、渠道管理等都是营销的重要工作。
(√)5. 需要是没有得到某些基本满足的感受状态。
(√)6. 当影响商品需求量的其他因素不变时，商品的需求量随着商品价格的上升而上升，随着商品价格下降而下降。
(×)7. 当消费者预期某种商品的价格即将上升时，就会增加对该商品的现期需求量，因为理性的人会在价格上升以前购买产品。
反之，就会减少对该商品的预期需求量。
(√)8. 当消费者对某种商品的偏好程度增强时，该商品的需求量就会增加，相反偏好程度减弱，需求量就会减少。
(√)9. 推销观念认为，只要做广告和开展促销活动，就能把产品卖出去。
(√)10.满足并引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。
(√)11.市场=人口+购买力+购买欲望，市场的上述三个因素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。
(√)12.在市场营销活动中，市场是指某种产品的现实购买者和潜在购买者的总和。
(√)13.“营销近视症”是指企业管理者在市场营销中缺乏远见，只重视其产品，认为只要能生产出优质产品，顾客就必然会找上门，而不重视市场需求的变化趋势。
(√)14.美国汽车大王亨利.福特曾傲慢第宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。
”由此看出，亨利.福特倡导的是推销观念。
(×)15.供不应求的市场是买方市场。
(×)16.供大于求的市场是买方市场。
(√)17.市场营销一词翻译自英文Marketing。
(√)18.市场营销的管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求，其本质是需求管理。
(√)19.过度需求是指顾客对某些产品的需求超过了企业的供应能力，产品供不应求的一种需求状况，企业可以通过提高价格、减少促销和服务等方式暂时或永久地降低市场需求水平。
A.密集增长B. 一体化增长C.高速增长D.多元化增长A.改变B.协调C.刺激D.开发《市场营销》综合复习资料一、单选题1. 市场营销的核心是（C ）A.生产B.分配C.交换D.促销2. 通过满足顾客需求达到（B ）,最终实现包括利润在内的企业口标，是现代市场营 销的基本精神.A.顾客价值B.顾客满意C.顾客偏好D.顾客购买3. 从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（A ）A.满足消费者的需求和欲與B.获取利润C.求得生存和发展D.把商品推销给消费者4. 执行推销观念的企业，称为推销导向企业.其口号是（B ） A . 我们生产什么就卖什么 B.我们卖什么就让人们买什么C. 市场需耍什么就生产什么D.好酒不怕巷了深市场定位是（B ）在细分市场的位置.A. 塑造一家企业 B.塑造一种产品C. 确定目标市场 D.分析竞争对手6. 对竞争者的攻击冇无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测的竞争者屈（D ）A.从容型竞争者B.选择型竞争者C.凶狠型竞争者D.随机型竞争者7. 企业发展新业务时，如果存在询未完全开发或潜伏在其现有产品和市场的机会，则 可采取（A ）的战略。
8. 不规则需求状况下，营销管理的任务是（B ）市场营销。
二、判断题1. 文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。
错2. 消费者的需要与动机成止比，即需要越强烈，动机也越强烈。
对3. 消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。
错4. 市场营销观念和社会市场营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。
对5.交换是一个过程.在这个过程中，如果双方达成了一项协议，我们就称之为发生了交易。
对6.一般来说，增加顾客购买的总价值和降低顾客购买的总成本都可以捉高顾客的让渡价值。
对三、名词解释1.成本领先战略答:指一个企业以力争使其总成本降到行业最低水平，作为战胜竞争者的基本前提。
2.市场答：市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。
《市场营销》复习资料一、简答题1、简述消费者购买过程包括哪几个阶段？答案：1认识需要2收集信息3选择评价4决定购买5购后感受3、市场细分的作用有哪些？答案：1、有利于发现汽车市场营销机会2、有效的制定最优营销策略3、有效地与竞争对手相抗衡4、有效地扩展新的汽车市场5、有利于汽车企业扬长避短，发挥优势二、判断题5、公共关系是注重长期效应的间接促销方式。
答案：正确6、企业可通过长期使用营业推广或人员推销培养顾客忠诚度。
答案：错误7、推的策略适用于用户多而广，需求总量大的产品促销。
答案：错误8、对消费品的促销多采用拉的策略。
答案：正确9、销售代理商是销售企业产品的各类代理商的统称。
答案：错误10、企业代理商是受企业委托全权包销其全部产品的代理商。
答案：错误11、代理商均不拥有商品所有权。
答案：正确12、专营性分销策略适用于选购品的销售。
答案：错误13、便利品通常采用广泛分销策略。
答案：正确14、企业有意控制渠道时宜采用窄渠道策略。
答案：正确15、生产资料中的标准品多采用间接渠道。
答案：正确16、价值高体积重大的产品宜采用短渠道策略。
答案：正确17、上海某企业千里迢迢占领大西北市场采用的是长渠道。
答案：错误18、7、某企业选择本埠市场为目市场相应采用短渠道策略。
答案：错误19、6、间接渠道是消费品销售的主渠道。
答案：正确三、单选题25、受生产者或卖方委托代销产品的各中间商是（）A、经纪商B、销售代理商C、厂商代理商D、寄售代理商答案：C26、产品单价高、体积大而笨重，可考虑下列何种渠道。
()A、短而宽B、短而窄C、长而宽D、长而窄答案：C27、生产资料分销渠道中最重要的类型是( )A、生产者→批发商→用户B、生产者→用户C、生产者→代理商→用户D、生产者→代理商→批发商→用户答案：B28、渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数量。
A、渠道类型B、同类型中间商C、不同类型中间商D、储运服务商答案：C29、某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。
市场营销考试题及答案一、选择题1. 市场营销的核心概念是（）。
A. 产品开发B. 市场调研C. 顾客满意度D. 品牌建设答案：C. 顾客满意度2. SWOT分析中的“W”代表（）。
A. 机会B. 威胁C. 弱点D. 优势答案：C. 弱点3. 以下哪个不是市场细分的依据？（）。
A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品类型答案：D. 产品类型4. 营销组合的4P包括（）。
A. 产品、价格、推广、渠道B. 人员、过程、物理证据、生产C. 潜力、计划、进度、绩效D. 预测、计划、实践、绩效答案：A. 产品、价格、推广、渠道5. 以下哪个是目标市场选择的策略？（）。
A. 市场渗透B. 市场开发C. 产品开发D. 多元化市场选择答案：D. 多元化市场选择二、填空题1. 市场营销的基本目标是满足________和创造________。
答案：需求；需求2. 市场调研的三个步骤包括：________、________和________。
答案：收集数据；分析数据；解释数据3. 在市场营销中，________是指企业为使产品或服务区别于竞争对手而采取的一系列行动。
答案：差异化策略4. 产品生命周期一般分为四个阶段：引入期、增长期、________和衰退期。
答案：成熟期5. 价格歧视的三种类型包括：第一度价格歧视、第二度价格歧视和________。
答案：第三度价格歧视三、简答题1. 简述市场细分的作用和意义。
答案：市场细分是将广泛的市场根据消费者的需求、购买行为、使用率等特征划分成更小、更具特定性的群体。
其作用在于帮助企业更精准地定位目标市场，制定更为有效的营销策略，满足不同消费者群体的特定需求，提高市场竞争力和营销效率。
2. 描述产品生命周期的各个阶段特征及其营销策略。
答案：引入期，产品刚刚进入市场，知名度不高，销量增长缓慢，营销策略应注重产品宣传和市场教育。
增长期，产品逐渐被市场接受，销量快速增长，应增加市场推广力度，扩大分销渠道。
市场营销考试试题及答案(考试大全必备)市场营销考试试题及答案（一）一、单选1、“酒香不怕巷子深”是一种( B )观念。
A、生产B、产品C、推销D、社会营销2、生产观念强调的是( A )。
A、以量取胜B、以廉取胜C、以质取胜D、以形象取胜3、( A )动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。
A、求实B、求名C、求新D、求美4、( D )型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。
A、复杂B、多变C、习惯D、和谐5、改变消费者对竞争品牌的信念，这是( C )定位。
A、实际的重新B、心理的重新C、竞争性反D、二次6、下列组织中，( B )不是营销中介单位。
A、中间商B、供应商C、银行D、保险公司7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为( B )竞争者。
A、愿望B、平行C、产品形式D、品牌8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将( A )。
A、下降B、增大C、不变D、上下波动9、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是( C )。
A、产品/市场集中化B、产品专业化C、市场专业化D、有选择专业化10、按照人口的具体变量细分市场的方法就是( D )细分。
A、地理B、行为C、心理D、人口11、处于( C )的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。
A、成长期B、衰退期C、导入期D、成熟期12、( C )调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。
A、探测性B、描述性C、因果性D、预测性13、以现有产品开发新市场，这是( C )战略。
A、一体化B、市场渗透C、市场开发D、产品开发14、利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是( D )战略。
A、产品开发B、同心多元化C、综合多元化D、水平多元化15、产业用品渠道一般不包括( D )A、批发商B、代理商C、制造商D、零售商16、产品价格低，其营销渠道就应( B )。
A、长而窄B、长而宽C、短而窄D、短而宽17、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是( D )分销策略。
题库第一章认识营销1.如何理解市场营销学建立的基础是“利他前提下的利已主义”？2.市场营销的核心概念1）需要：人们内在的寻求得到满足的状态。
2）欲望：人们为满足需要对“特定方式”或“特定物”追求，人的需要受环境的影响。
3）我们无法创造人们的需要，但可以刺激人们的欲望。
4）需求：人们愿意并且能够通过交换，得到某种“产品”满足其需要和欲望的能力。
5）价值：是产品对人们需求的满足。
价值大小是指产品满足人们需求的程度。
产品价值大小与产品生产成本一是等同的。
6）交换：是市场营销理论的中心。
是人们主动寻找机会，满足双方需求的社会管理过程。
7）市场：指具有特定消费需求，愿意并且能够通过交换满足其需求的消费者的集合。
8）市场营销：是组织及其利益相关者，通过交换为目标市场的消费者提供有价值的产品和服务满足其需求，达成组织及其利益相关者的经营目标的经营行为。
也可以理解为以市场需求为导向，以顾客满意为目标，在为顾客创造价值的前提下，通过交换实现组织经营目标的经营行为。
3.市场营销观念的演变从生产观念——产品观念——推销观念——市场营销观念——社会营销观念第二章顾客满意战略1. 顾客满意（CS）是指产品对顾客的满足程度与顾客的期望值相比形成的主观感觉。
2. 顾客满意营销战略企业的经营活动要以顾客满意度为指针，指顾客的需要和满意放在企业经营的一切考虑因素之首，来指导企业的经营。
3.顾客让渡价值是顾客总价值（产品、服务、人员、形象）与顾客总成本（货币、时间、体力、精力）的差额。
是衡量顾客满意度的重要指标。
顾客让渡价值是多种因素共同作用的结果；构成顾客让渡价值的各种要素相对于不同消费者而言有不同的重要性；企业不是一味地让顾客让渡价值最大化，要关注顾客让渡价值的边际效益。
4.顾客忠诚及保持顾客忠诚的方法顾客忠诚是顾客在满意的基础上对某品牌或企业作出的不断重复购买的行为。
保持顾客忠诚的方法有：1）为顾客创造更多的让渡价值；2）关注目标顾客的核心利益；3）合理运用营销工具，如会员制；4）个性化营销；5）增加顾客转移成本；6）提高附加值。
等。
5.企业如何准确把握“顾客”的概念1）不是所有的消费者都是企业的“顾客”，只有其消费需求与企业提供的产品服务、价格等相匹配的消费者才是企业的“顾客”；2）承认问题顾客的存在；3）必须重视顾客的生命周期，企业没有永远不变的“顾客”。
6.问题：企业的经营的两种选择，一是企业力争在所有方面全面超越行业平均水平。
一是企业只是在消费者关注的核心利益上超越竞争者，而在消费者的其它利益方面有所保留。
请问你倾向于哪种选择？为什么？第三章市场营销环境分析1. 营销环境是指与某一受体之间存在关系的全部外在因素的总和。
2.微观营销环境是直接影响和制约企业经营活动的各种因素。
主要有顾客、供应商、渠道商、竞争者、内部公众等。
3.宏观营销环境是间接影响和制约企业经营活动的各种因素。
主要有政治、经济、文化、科技、人口、法律等。
4.个人可支配收入是指个人总收入中扣除个人所得税后的部分。
5. 个人可自由支配收入是指个人可支配收入中减去生活必须开支后的部分。
6.恩格尔系数是家庭用于吃饭的支出占全部收入之比，它是反映一个国家和地区社会经济发展水平的重要指标。
7.SWOT分析法是对企业内部的优势、劣势、和外部环境的机会、威胁进行综合分析的方法.目的是为企业把握机遇，规避风险，制定正确的经营战略。
第四章市场营销战略规划1.企业战略主要涵盖的内容1）经营领域；2）经营目标；3）达到目标的道路、手段、方法。
2.企业战略的层次1）公司战略、2）业务单位战略、3）职能部门战略3.波士顿矩阵法是美国波士顿咨询公司利用相对市场占有率和市场增长率两个变量，对企业的战略业务单位的市场机会进行评估的方法。
可以把战略业务单位分为1）问题类；2）明星类；3）奶牛类；4）瘦狗类四种。
4. 波士顿矩阵法各战略业务单位的主要特点及经营对策1）问题类高市场增长率和低相对市场占有率。
属于风险和机遇并存的业务，须谨慎对待。
2）明星类高市场增长率和高相对市场占有率，是快速成长的业务。
需要大力支持。
3）奶牛类市场增长率降低，市场占有率较高的业务。
市场格局已经形成且相对稳定，是需要维护和稳定的业务。
4）瘦狗类市场增长率和市场占有率都低的业务。
应该压缩和淘汰。
5.企业成长战略主要有哪几种选择？分述其主要内容。
密集型成长战略；一体化成长战略；多元化成长战略。
6. 一体化成长战略及其类型和一体化方式选择是企业把营销活动延伸到供、产、销构成的企业价值链的不同环节，使自身得到发展的市场机会。
类型有：前向一体化、后向一体化和水平一体化。
一体化方式选择包括通过协议、合同等形式加强相互间业务合作关系；相互持有对方股份；兼并等。
第五章消费者行为分析1.人类行为的一般行为模式“S-O-R”模式2.不同学科的购买行为分析模式1）消费者行为分析经济学模式认为购买者购买决策的作出是建立在理性的、而且清醒的经济计算的基础上的，购买者追求的是“最大边际效用”。
即消费者根据自己获得的市场信息，根据个人的愿望和有限的收入，购买那些能使自己得到最大效用的物品。
2）消费者行为分析心理学模式又称需求的驱策力模式。
即需求促使人们产生购买行动，而需求是由驱策力引起的。
驱策力是指一种内在的心理推动力，其在“刺激物”的引导下，产生一种“危机感”，进而形成一种动机，在动机的支配下，产生的行为“反应”3）消费者行为分析社会心理模式社会模式心理主张：人是社会人，人们的需求和行为都要受到社会群体的压力和影响，以至于处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多的相似。
营销人员的主要任务是确定哪些人对哪些产品最具影响力，以使这些人在最大限度和范围内施展其影响。
3.马斯洛的需要层次理论1）是关于人们行为动机的理论；2）他认为人的需要由低级到高级有五个层次，即：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要；3）人们首先追求满足低层次需要，而后逐步追求高层次需要；4）当低层次需要得到满足后，对相对高层次需要的追求就成为人们行为的动机。
4.社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
社会阶层的划分标准主要是受教育程度、职业、收入水平、居住区域等。
5.相关群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。
6.弗洛伊德的潜意识理论与市场营销应用弗洛伊德的潜意识理论认为，造成人类行为的真正心理力量大部分是无意识的，人类在成长和接受社会规范的过程中，不断压抑其心理冲动，但这些冲动永远无法完全消除或完全予以控制，它们会在梦中出现，在不经意中脱口而出或表现在神经过敏的行为中。
把弗洛伊德的动机理论应用到市场营销中，即：探究顾客的“无意识需求”，并将此作为指导企业生产和销售的一个根据。
这种应用可划分为3个层次：第1层次：努力发现人们的“无意识需求”，并据以推出能够满足顾客此种需求的特定产品；第2层次：设法消除人们对产品的“无意识的抵触”心理，消除消费者对产品的接受障碍，为产品的市场拓展打开通道；第3层次：改变人们的次级价值观和某些约定俗成的生活方式或习惯(向传统和习惯的次文化价值观挑战)，以开拓产品市场。
7.知觉是个人选择、组织并解释信息，以便创造一个有意义的现实世界图像的过程。
知觉不但取决于物质刺激物的特征，而且还依赖于刺激物同周围环境的关系，以及个人所处的状况。
8.知觉选择性表现：选择性注意；（万绿丛中一点红）；选择性扭曲；（情人眼里出西施）；选择性保留。
9.阿萨尔根据买者在购买过程中参与者的介入程度和品牌间差异程度，区分了消费者购买行为的4种类型：复杂的购买行为；减少失调的购买行为；习惯性的购买行为；寻找品牌的购买行为。
10.消费者购买决策过程：确认需要、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行为。
11.决策启发式偏向主要有：代表性偏向、可得性偏向、锚定效应。
第六章组织市场购买行为1.组织市场指从事生产加工、转卖或以执行任务为目的的组织所构成的市场。
包括生产者市场、中间商市场、政府市场和其它非营利组织市场。
2.组织购买过程：问题识别、总需要说明、产品规格、寻求供应商、征求供应建议书、供应商选择、常规定购的手续规定、绩效评价。
3.政府市场的特点：1）政府市场是为满足各级政府部门的日常工作及公共消费需要而销售产品和服务的市场。
各级行政机关是组成该市场的主体。
2）需求受到较强的政策制约3）需求的计划性较强4）购买方式多样5）购买须受到社会公众的监督6）购买目标多重性第七章竞争策略1.企业之间的竞争是缘于社会分工形成的不同利益主体之间争夺交换权利的竞争。
2.品牌竞争者是指同一行业以相似的价格向相同的顾客提供相同的产品的企业。
3.迈克尔.波特的行业竞争结构分析。
有同业竞争者、潜在竞争者、替代品竞争者、供应商、消费者。
4.市场竞争的一般战略。
1）低成本竞争战略是指企业以低成本作为主要竞争手段，企图使自己在成本方面比同行的其他企业占有优势地位。
2）差异化竞争战略是企业以表现某些方面的独到之处为竞争主要手段，希望在与竞争对手的差异比较中占有优势地位，便形成差异优势战略。
3）集中竞争战略要求企业致力于经营某一个或少数几个细分市场，或特殊产品、特定地区，力争在局部市场中取得相对竞争优势。
5.企业在行业中所处的地位可具体分为四种类型：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者。
第八章：市场细分目标市场选择与市场定位1.市场细分由美国营销学家温德尔.斯密于1956年提出。
市场细分就是根据影响消费需求的因素，将一个整体市场划分为若干个不同的小市场的过程。
2.市场细分的作用：1）有利于企业发现新的市场机会；2）有利于中小企业拓展市场；3）有利于企业制定科学的营销组合；4）有利于企业优化其组合；5）有利于企业对市场做出适时的调整。
3.市场细分的原则：可衡量性、可赢利性、可进入性、差异性。
4.目标市场是企业用产品和服务经营的市场。
5.目标市场策略主要有：无差异性市场策略、差异性市场策略和集中性市场策略。
6.差异性市场策略及其优缺点差异性市场策略是指在对整体市场细分的基础上，针对各个细分市场分别以不同的营销组合去经营。
以差异性营销组合满足差异性市场需求。
优点：能够更好地满足不同消费者的不同需求，有利于树立良好的市场形象。
缺点：会导致成本增加（设计研发费、生产成本、管理成本、促销费用）；可能造成企业资源的过度分散，不利于企业核心竞争力的形成。
7.集中性市场策略及其优缺点集中性市场策略是指企业选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，集中力量在较少数目标市场上开展营销活动。
优点：能更好地满足细分市场消费者的需求，从而树立起特别的声誉；能够更充分利用企业资源，建立巩固的市场地位。
