国外商业银行市场营销模式及其借鉴(精)

中外商业银行市场营销管理的发展过程分析(一)市场营销管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。

市场营销管理的本质是需求管理。

1、国外商业银行市场营销管理的发展过程1.1市场营销管理排斥阶段20世纪50年代中期以前，银行完全处于卖方市场，客户需要银行为其提供基本金融服务，银行产品经常出现供不应求的情况，客户为了使自己的需要得到满足，不得不向银行求助。

著名营销学专家菲利普．科特勒曾这样描述：“银行大楼在人们的心目中犹如希腊神殿，使人深深感受到银行的重要和可靠，银行大楼内庄重威严，出纳员的脸上很少有笑容。

主管贷款的银行高级职员在办公室安排借贷人坐在他的大写字台前面一个比他自己低得多的凳子上，办公室的窗口开在这个银行高级职员的背后，阳光透过窗户照在孤立无援的顾客身上，这位顾客正在努力地诉说着他(或她)为什么要借款的理由。

”这一切正是营销时代以前的银行的写照。

此时，银行主动掌握自己的经营，根本没必要去推销产品，这一阶段银行完全缺乏营销意识。

1.2市场营销管理促销阶段到了20世纪50年代中后期，随着各种银行与非银行金融机构的纷纷独立，金融业竞争日益激烈，改变了原有的银行垄断的局面，使其地位发生了动摇。

于是，一些有远见的银行工作人员便开始寻找经营困难的原因，并逐渐意识到银行业也需要开展营销。

1958年举行的全美银行协会会议上，第一次公开提出了银行营销理念，扭转了银行工作人员原先对营销观念的排斥态度，从而揭开了银行营销理论与实践的序幕。

但这一时期营销人员的主要任务也只不过是做好广告宣传，吸引更多的客户到银行里来，以促进产品的销售。

1.3市场营销管理友好服务阶段20世纪60年代，在经营过程中，银行家们认识到要吸引客户到银行来并不难，但要让客户与银行保持长久性的关系，成为银行的忠实客户则是一项艰苦的工作。

经过深入研究发现，有些银行职员的工作态度存在较大问题，影响了银行与客户的关系，使一些客户离开了本银行。

国外商业银行个人理财产品营销及经验启示理财方法（ :// bajiemoney /info/）瑞士商业银行个人理财产品的营销策略世界上个人理财业务的发源地是瑞士,资产管理业在瑞士从产生到现在已经有了多年的历史了,瑞士银行在世界上一直享有“最优资产管理人”的美誉。

瑞士银行个人理财业务在世界得到广泛好评的的原因可以归结为以下几条有【《银行保密法》的法律保障瑞士政府早在年就颁布了《银行保密法》,这也是西方银行史上第一部关于银行保密制度的相关法律。

《银行保密法》对银行的各类人员,包括职员、雇员、代理人、清算人、稽核员、银行协会的监察员等在保密方面做出如下规定如果泄露由他掌握的或因工作关系他能了解到的银行的秘密,诱使别人破坏银行保密制度者,将被判处个月的监禁,或课以万瑞士法郎的罚款若因不慎犯下上述罪行,课以万瑞士法郎的罚款上述人员不在银行工作之后,若泄露银行秘密,仍将受到处罚仁`月。

《银行保密法》为银行的保密制度提供了可靠的司法保障,使得瑞士银行得到了各国理财客户的青睐和信任。

【对客户进行客户关系管理通过对客户进行详细细分,进行客户关系管理,瑞士银行牢牢抓住最富有和最相关概念界定与理论基础盈利的客户,为他们提供高水平的个人理财服务。

瑞士某些银行不仅向客户提供股市、汇市最新资讯和投资建议,而且还提供其他诸如最好的高尔夫俱乐部信息以及对老客户提供家庭帮助等服务,提高了顾客的忠诚度。

对于低盈利客户业务,瑞士银行不再用私人银行业务的盈利来进行补贴,保证了银行整体效益。

【以“财富管理”为核心,大力发展“私人银行”业务“财富管理”是私人银行的核心,私人银行是指面向富裕人士所提供的顶级专业化的一揽子金融服务。

瑞士私人银行业务营销策略具有自己的特色,一是产品策略针对不同的客户开发出满足其个性化需求的理财产品,提供先进的产品交易信息平台和专业化的优质服务二是分销渠道策略瑞士银行的私人银行分销渠道主要采用以客户关系经理为中心的模式,客户关系经理通过和互联网等现代通信技术,为客户提供其所需要的理财产品的相关详细信息,同时注意客户关系的维护,留住老客户,开发新客户三是拓展策略突出地方特色,借助瑞士银行在世界范围的良好声誉,共同的和操作平台的支持进一步扩大成熟市场的市场份额,提高品牌知名度,培育客户的忠诚度。

国外商业银行的革新之路第一篇：国外商业银行的革新之路国外商业银行个人贷款业务的创新1．发展“扁平化”组织结构商业银行扁平化管理的具体做法就是减少分支行的层次，减少信息传递和决策链条中的中间分支行，将待处理信息直接由基层行传递到决策行，迅速做出决策。

其实质是缩短委托代理链条、降低信息耗散、缩减成本，有利于银行实现以客户为中心、高效决策的经营战略。

2．荷兰银行的SBU创新荷兰银行应用扁平化思想，于2001年率先推出SBU（Strategic Business Unit）模式。

该模式由三个平行的SBU模块构成，即批发客户SBU（按产品细分为更小的SBU）、私人客户资产管理SBU（按地域细分为更小的SBU）和个人消费者SBU（按地域细分为更小的SBU），其中心思想就是以客户为中心。

荷兰银行的客户SBU 结构强化了各SBU的自主权，能对客户的需求迅速做出反应，并恰当地设置产品子SBU以及地域子SBU，以便最大限度地贴近客户，并兼顾产品营销的需要和各地域市场的差异性。

3．业务流程再造——前后台的协作与分离国际商业银行在对其组织结构进行改革的同时，也对业务流程进行了创新和再造。

当前，商业银行普遍采用前台和中后台工作分离的模式。

前台的工作主要是直接和顾客打交道的SBU；中线的工作包括风险管理、集团的资产负债管理；后台的工作主要包括客户数据管理、集团稽核、财务、人力资源、法律合规性以及研究与开发等一系列支持工作。

前台和中线是独立的，通常他们共同拥有决策权，以控制贷款的风险。

综观国外商业银行的革新之路，贯穿始终的核心思想就是：以顾客为中心，实施高效和安全经营管理战略。

扁平化结构是为了降低信息耗散、缩减成本、加快决策速度，从而提高服务的效率。

SBU 是以客户为中心，根据不同客户的不同特点和需求设置，以尽可能方便、快速和高质量地完成客户的要求为目标；而业务流程再造中前后台的分工和协同决策，则有利于提高贷款的安全性。

国内商业银行个贷业务运行模式改革国内商业银行个贷业务的组织和管理，通常是总行层面负责产品的研发和产品战略的制定，各分行根据区域的具体情况，贯彻落实总行的产品战略和政策，组织搭建个贷业务的管理运行框架模式。

国外商业银行市场营销模式及其借鉴（精）第一篇：国外商业银行市场营销模式及其借鉴(精)国外商业银行市场营销模式及其借鉴商业银行市场营销自20世纪50年代在美国兴起以来，由于迎合了商业银行注重研究市场、研究客户、开拓业务空间、开发新的服务项目以满足客户需要等客观要求，已经被各国商业银行普遍接受。

商业银行市场营销的观念也由原来的“品牌营销”、“定位营销”、逐步转向“服务营销”。

国有商业银行要确立市场营销的新观念，就需要研究和借鉴发达国家商业银行市场营销的有益经验。

银联信分析：【营销模式】美日商业银行的市场营销模式1、美国商业银行的市场营销模式美国商业银行的专家认为，银行经营的危险问就在于只埋头办理传统的银行业务，而放弃对银行的监测工作，银行只有通过后者才能鉴定当前提供的服务是否符合客户的需要。

为此，市场营销活动应主要致力于：第一，采用一揽子的服务方式，即系列化业务服务。

为了适应客户在生命周期中所处的不同情况，美国商业银行将各类金融产品和服务项目进行配套，以从整体上满足和解决客户的各种需要。

同时，这种服务还向客户提供集业务员、咨询员、情报员为一体的“个人银行家”，负责对客户的财务状况提供咨询，并对客户所需的金融服务项目作出安排，帮助客户处理遇到的困难。

第二，采用有针对性的服务方式。

围绕客户需要，把客户市场细分为不同的门类，并分别由已有的或新的金融产品来满足。

商业银行人士认为，如果要取得更大的市场占有额，必须弄清楚这个市场的哪个部门能从自己提供的金融产品中得到好处。

第三，培养“关系”经理的服务方式。

就是建立起跨越多层次的职能、业务项目和地区、行业界限的人际关系。

“关系经理”不仅推销银行传统业务，而且还为客户提供并办理新的业务，使潜在的客户变成现实的“用户”，成功地实现账户渗透和业务的发展。

第四，加强公共关系，保持良好的信誉。

美国的商业银行特别注重公众舆论态度的变化，认为加强公共关系、赢得公众好评是银行服务的基础。

国外银行营销体系的改革思路与借鉴在商业银行完成股改后，中资银行的改革重点开始转向改进组织架构、提升管理效能上。

就发展阶段来看，中资银行的营销组织架构仍处于国外银行 70年代之前的直线职能制阶段。

积极借鉴国外银行现行的事业部制和矩阵制管理模式，将有助于中资银行塑造完整的产品条线，增强管理的专业性，从而提升银行经营效率。

一、国外银行业营销管理体制转变思路（一）技术进步是管理体制变更的前提通过积极采用新的IT技术，国外银行实现了几方面的管理提升。

首先，信息传输成本大幅度下降，促进银行提升内部管理效率。

电子文档的网络传输远比传统方式方便、快捷，这为行政和业务管理效率的提高、内部数据信息的共享等创造了条件，更从管理、考核等方面为事业部制创造了可能性。

其次，在信息成本降低的基础上，银行经营的规模经济边界得以拓展。

随着过去高信息传输边际成本约束的放松，银行得以从业务、资金的集中化管理中获得规模经济收益，由此才产生了远程业务处理中心和总部的垂直化管理等机构改革。

再次，数据管理能力显著提升，帮助银行提升客户资源管理能力。

客户关系管理理念的发展和提升，推动了银行通过数据大集中来统合过去分散的客户信息，改善客户信息质量，并在此基础上实行全行范围内的客户关系优化管理。

这种全行范围内的客户关系管理，正是事业部制的萌芽和基础。

最后，借助行内信息系统的建立，管理会计得以充分施行。

银行的考核体系可以更科学合理地对银行业务进行定价，对业务单元进行考核，这也正是事业部和矩阵管理的前提条件之一。

（二）市场竞争的加剧促使银行改革组织架构20世纪中叶以来，由于利率市场化的推进、金融市场的发展、监管的放松和跨国竞争的加剧，国际银行业的竞争一直呈现日益激烈的趋势。

在竞争压力下，商业银行被迫采取更加以客户为导向的内部结构。

在供方市场下，银行可以采取以产品为导向的直线职能制，从而有利于自身内部管理和压缩成本；但在需求方占优的市场条件下，银行不得不正视客户需求日益多样化的现实，从而通过事业部制来为客户提供一揽子全面的金融服务方案，以此来深耕客户资源。

澳大利亚商业银行的营销策略及营销管理澳大利亚商业银行有联邦、州属之分，有公营和私营银行之分。

现有26家银行。

澳洲商业银行可经营全面业务，如定期存款、中长期贷款、出口信贷、外汇买卖及信托业务等。

作为澳大利亚第二大银行——澳洲联邦银行参股济南市商业银行和杭州市商业银行，为我国城商行带来了先进的管理和营销经验。

下面我们以澳大利亚联邦银行为主，通过实例分析澳大利亚的营销策略及营销管理。

银联信分析：注重交叉销售和关系经理制一、澳大利亚商业银行主要营销策略(一)市场策略这一营销策略以客户为中心，对公司客户进行细分，将需求大致相同的客户归并为一组，从中选择并确定目标市场，并运用具有不同针对性的营销手段满足这些目标市场的需求。

将客户市场细分，可使银行确定最具盈利能力和潜力的客户群，有针对性地集中资源为其提供最适当最有效的个性化服务。

通过对客户群的动态管理，银行可掌握目标市场的发展，预测目标市场的变化，制定适当的产品、价格、分行策略及宣传推广策略，提高服务质量和盈利水平，节约经营成本，保持竞争能力。

对于公司客户，各银行主要根据企业的经营和发展状况，分析其潜在的金融服务需求，主动营销相应的服务。

例如，在企业开业阶段，提供由政府担保的小企业贷款和银行启动的贷款计划；在企业扩张分销网络阶段，提供信用卡零售商服务和厂房设备租赁服务；在生产扩张阶段，提供厂房设备投资贷款；在更新产品时，提供业务顾问和专营服务及厂房设备贷款；在出口贸易中，提供出口融资和信用证业务；为企业员工，提供保险和退休计划服务；对企业的收购活动，提供财务顾问服务和股本融资等。

为切实满足企业的需要，银行还经常造访企业了解情况，并评估企业的财务状况、业务性质和所经营的市场状况。

此外，对于公司客户还按照业务规模及其特征划分目标市场，提供相应的金融服务。

(二)产品策略这一策略源于实物产品生命周期理论。

金融产品的生命周期与实物产品的生命周期相同，分为推介阶段、成长阶段、饱和阶段和衰落阶段。

不同国家商业银行的业务模式与创新对比研究随着全球经济一体化和国际化，商业银行作为金融服务的主要提供者，在各国经济中扮演着重要角色。

不同国家的商业银行，由于其不同的国情、经济状况、市场需求等因素，其业务模式和创新方式也不尽相同。

本文将从美国、日本、中国三个国家的商业银行出发，对比研究其业务模式和创新方式，以期探究不同国家商业银行的特点和趋势。

一、美国商业银行：技术创新驱动，多元化业务体系美国商业银行以技术创新为主要驱动力，致力于推动金融科技创新，提高金融服务效率和安全性。

同时，美国商业银行的业务模式较为多元化，既包括传统的零售银行、贷款和信用卡业务，也包括投资银行、财富管理和风险管理等领域。

这些业务之间相互衔接，形成了完整的多元化业务体系，可满足不同客户的需求。

在技术创新方面，美国商业银行借助互联网和移动设备，推出了自身的数字化银行服务。

这些服务包括在线银行、移动银行、电子储蓄、网上支付、自动贷款等。

这些服务不仅提升了金融服务的效率，也改善了客户体验和满意度。

值得一提的是，在数字化服务上，美国商业银行利用数据分析和人工智能等技术，不断提升风控和用户服务，进一步保障客户资金安全。

在业务模式方面，美国商业银行是全球最大的投资银行之一，其全球投资银行业务涵盖了股票承销、债务承销、兼并收购等领域。

此外，美国商业银行也非常注重在新兴市场的渠道拓展，通过收购国内和国际银行等方式，进一步优化业务结构和扩大业务规模。

二、日本商业银行：追求利润的传统业务，尝试新型金融服务日本商业银行虽然在传统业务上成绩斐然，但在面对日益激烈的竞争和降息压力时，也开始积极探索创新业务模式。

在传统业务方面，日本商业银行仍以存款、贷款和信用卡业务为主，其收益依靠相对较高的净息差和信用风险收益。

此外，日本商业银行利用财富管理和投资银行等领域的整合优势，不断在跨境市场上拓展。

在创新业务方面，日本商业银行开始尝试新型的金融服务方式。

例如，推出智能贷款系统、移动银行、智能投资法等创新产品，借助技术手段提高服务效率和用户满意度。

摘要:服务是银行核心竞争力的重要部分，对银行的生存和发展都起到不可忽视的作用，良好的服务质量和效率是商业银行在竞争日益激烈的金融界脱颖而出的保证。

国外先进银行长期致力于改进服务，提升客户的满意度和忠诚度。

我国商业银行要想有长足发展，加快国际化进程就需要向国外先进银行借鉴。

关键词:国外银行服务经验借鉴1国外商业银行的服务经验1.1美国商业银行的服务经验美国商业银行以其雄厚的金融资本，成熟的金融体系，不断创新的金融产品，完善的基础服务设施在全世界享有举足轻重的地位。

其最大特点就是把提高服务质量和以客户为中心作为银行的长期战略，并充分认识到实施这一战略的关键是要有吸引客户的品牌。

美国摩根大通银行就是以客户为导向的全能型银行，在产品的设计、销售和服务中，始终贯穿着以客户为中心的核心理念，从客户角度出发，以能否为客户带来利益作为金融产品的重要标准之一。

花旗银行则在经营运作过程中，将无形服务转化为有形服务，增强顾客对服务的可感知度。

通过其优雅的服务环境、轻松的服务环境、方便快捷的服务流程、人性化的服务设施、良好的员工形象和素质等让客户感知到花旗银行的服务特色。

花旗银行在市场细分、客户分层以及客户关系管理方面的实践堪称美国商业银行的典范。

花旗银行以先进的计算机设备和软件为依托，由银行专家型人才根据客户需求，对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新，产生出满足中高层客户理财需求的金融产品，由客户经理、基金投资经理和外汇投资顾问为重要客户提供服务。

在进入一个国家时，首先针对10%的富豪级人物，提供特别的理财规划，如设立基金、帮助客户子女制定生涯规划设计等。

而针对中产阶级，花旗银行则以快速便捷的服务理财模式，获取客户资产信息，帮助客户进行理财规划。

花旗银行凭借先进的技术和管理制度，不断推出科技含量较高的金融产品和服务，通过产品和服务的领先打造与同行业的差异。

同时又通过实施品牌战略成为全球最有价值的金融企业品牌。

国外商业银行投资银行业务模式研究及经验借鉴作者：成明峰来源：《金融经济·学术版》2014年第06期摘要：本文在对国外商业银行投资银行业务的主要发展模式进行梳理的基础上，对两种主要业务模式的优势和不足进行对比分析，并研究提出我国商业银行发展投资银行业务可供借鉴的发展思路和实现路径。

关键词：商业银行；投资银行业务；发展模式一、国外成熟的投资银行业务模式发达国家成功的经营模式主要分为两种：一是金融控股公司模式，以美国为代表，银行可以建立金融控股公司，从事投资银行业务等其他非传统银行业务，其决策和风险管理均以控股公司为核心，各个金融机构之间独立存在；二是全能型银行，主要以德国为代表，银行可以经营证券、保险等各种金融业务。

（一）美国金融控股模式美国联邦法律规定，商业银行不允许直接从事投资银行业务，但是可以通过控股公司的形式，即通过各个相互独立的子公司来从事其他金融业务。

虽然美国联邦法律规定银行本身或与其有直接投资关系的子公司不能经营证券业务，但是银行控股公司另外设立的子公司，则可在法律限定的范围内从事证券业务。

1929-1933年经济危机期间，美国金融业遭受重创进入萧条时期，无数银行兼并倒闭。

为了应对这场危机，进而拯救美国金融，格拉斯和斯蒂格尔共同起草了《格拉斯·斯蒂格尔法》，这一法案的诞生，既是现代投资银行与商业银行分离的标志，又代表了纯粹意义上的现代投资银行的产生，同时也为其他国家投资银行与商业银行的管理提供了借鉴。

从混业经营转为分业经营后，美国金融业取得长足发展，美国也修改了相关的限制性法案。

在20世纪80年代后期，由于证券市场快速发展，美联储开始逐步放宽对银行持股公司的业务限制。

美国参议院与众议院于1999年11月4日通过了《金融服务现代化法案》，从此混业经营模式重新登上美国金融业舞台。

随后美国金融监管当局也相应放松了限制，银行持股公司混业经营范围不断扩大。

由于美国混业经营的主要形式是金融持股公司，这就决定了其主要特点：一是金融机构内部分业经营原则仍然存在。

关于国外商业银行风险管理经验及其借鉴论文摘要：巴塞尔新资本协议要求国际实施全面风险，全面的风险管理需要正视商业银行自身的经营状况和借鉴国外银行成熟的做法。

在考察我国商业银行不良资产现状的基础上，比较分析国外主导型和出资者主导型商业银行在风险管理方面的成熟做法，提出我国商业银行实施全面风险管理应注意的几个问题。

论文关键词：全面风险管理；不良资产；信用风险；市场风险银行是高风险的行业，随着全球一体化进程的加快，商业银行面临的风险日益复杂和隐蔽，风险管理不仅影响着商业银行的经营业绩和竞争力，而且决定着商业银行的生死存亡。

我国商业银行的经营状况迫切需要加强全面风险管理，而国外商业银行在风险管理方面的成功做法为我国银行业实施全面风险管理提供了足以借鉴的经验。

一、我国银行业不良资产现状迫切需要加强全面风险管理风险管理是现代商业银行永恒不变的主题之一。

在现代市场条件下，随着金融衍生产品的发展和金融工具的创新，商业银行面临的经营风险越来越大，风险种类越来越多，表现形式也越来越隐蔽而复杂，巴塞尔新资本协议正是在这样的情况下对国际银行业提出了实施全面风险管理的要求。

全面风险管理要求将信用风险、市场风险及各种其他风险以及包含这些风险的各种金产与资产组合、承担这些风险的各个业务单位纳入到统一的体系中。

依据统一的标准对各类风险进行测量，且依据全部业务的相关性对风险进行控制和管理。

如此高额的不良贷款早已成为制约我国商业银行发展的主要障碍。

但是从更深层次的原因分析可发现：商业银行风险管理薄弱是因，资产质量差是果。

风险管理薄弱是中国商业银行的病根，资产质量不高只是病症。

要扫除影响中国商业银行未来顺利发展的主要障碍，就应从根本上解决风险管理不善的问题。

这种状况迫切要求我国银行业正视自己的现状，树立全面风险管理理念，借鉴国外银行成熟的做法实施全面的风险管理以增强自身在国际市场中的竞争力。

二、国外银行在全面风险管理方面的成熟做法及比较分析西方商业银行的发展较早，在其长期的发展过程中逐步形成并建立了一套完善的全面风险管理体系，培育了一大批优秀的银行风险经理队伍，他们在运作的过程中不仅有效地管理了本国的银行风险，而且为我国商业银行的全面风险管理提供了大量值得借鉴的经验。

西方商业银行市场营销经验及启示【摘要】目前，我国已经形成以四大国有商业银行为骨干，以新兴的商业银行为辅的银行体系。

虽然我国加入WTO后，商业银行的市场营销活动取得了明显的发展，但与经济发达国家的银行相比，我国的商业银行市场营销仍略低一筹，目前经济发达国家商业银行已迈入营销监管和客户导向阶段，而我国商业银行在市场营销上仍显得十分落后，银行营销活动还未形成一套完整的体系，没有在战略层面对市场营销活动进行全面的整合策略。

【关键词】花旗银行，市场营销，营销策略1花旗银行市场营销模式的成功经验花旗银行是全球开展个人金融业务规模最大的银行之一。

为赢得客户的满意，花旗银行选派最好的员工与客户进行联系，高层管理人员还会花费大量时间和顾客进行交流。

对待个人客户时花旗银行可提供全面的商业银行服务，包括保险、资产咨询顾问、个人理财等。

花旗银行的分支机构大多都设立公关部门，它的主要责任是联系客户，任何一个客户在公关部都会有专门的客户经理，客户如果需要任何服务要求，只要与客户经理联系即可，如有必要，客户经理可与银行相关部门联系处理。

客户经理负责与客户联系，跟踪客户的经营、生产、发展、财务等情况，及时了解并满足顾客的服务要求。

很多花旗银行的分行将原在一层的营业厅改为公关部门，以利于顾客联系。

花旗银行在市场营销方面的具体重要举措有：第一，改善分销渠道。

花旗银行最近新推出了自动柜员机，这种新一代的自动柜员机除了提供一般自动柜员机所具有的提款、存款、转账、支付信用卡数外，还增添了多项以往只能在银行才可办理的业务，如设有“免卡缴费服务”方便未持卡人缴费；使某些特定客户可以通过新一代的自动柜员机直接开立通知或定期存款、对定期存款进行续期；使拥有“万通卡”的客户可操作16个不同的账户，除一般储蓄之外还包括定期、信用卡、通知存款、贷款等。

第二，拓展中小企业客户业务。

花期银行的市场定位一向是以高档客户和大客户为主要服务对象，但是当面临金融风暴时，经过市场调查发现银行的主要收入来源，约四五成来自中小型企业，因此花旗银行将外去一贯的市场定位有所改变，希望也能与中小企业客户建立合作关系，尤其是对从事进出口和制造业的中小企业，专门聘请对企业有较深了解的专门人士提供上门服务和电子银行服务等。

中西方商业银行市场营销的比较中西方商业银行市场营销的比较摘要:通过对中西方商业银行市场营销理念、营销机制和营销策略的比较,找出我国商业银行的差距,为我国商业银行市场营销提供一定的理论借鉴。

关键词:商业银行 ;市场营销1 营销理念的比较一些国际性大银行早就有成熟的营销理念,而且在买方市场逐渐形成的过程中,西方发达国家商业银行的营销观念在不断更新。

进入90年代以后提出并树立了“全方位客户满意度”的经营理念,在市场竞争中取得了很大的成功。

而我国商业银行营销理念虽然己有所引入,但还在逐步树立的过程中。

一方面一些国有商业银行还不适应新形势,没有真正树立起“以客户为中心”的营销观念,在经营中仍带有较深的计划经济痕迹。

另一方面,不少银行还简单地把营销与推销等同起来,认为营销就是作广告、宣传等,靠公关拉存款、拉客户把产品推销出去,不讲效益。

经营上没有把市场营销管理提高到总揽全局业务经营的高度来认识,没有围绕客户的需求来进行整合和规划。

2 营销机制的比较发达国家商业银行普遍建立了较为健全的市场研究机制和以客户经理为主要载体的运行机制。

比如花旗银行不仅自身开展了大量的市场研究与发展工作,还聘请专门的管理顾问公司进行调研,建立了数据管理系统—CITIBASE,其中包含了潜在客户名单与地址及其它重要的客户信息等。

而客户经理制是目前国际上大商业银行塑造企业形象和营销业务的一种通行做法。

我国四大国有商业银行均在总行建立了市场开发部,但在一级分行以下分支行普遍没有这样的组织机构,总体来说还没有建立起一个各部门有机联系有效运行的市场营销组织结构体系,尤其缺乏市场调研机制和客户信息反馈及研发机制,缺乏专门的营销管理机构。

客户经理制度刚刚起步,前台营销与后台保障部门联动不够,此外客户经理的人员素质也有待进一步提高。

3 营销策略的比较3.1我国商业银行的发展,科技投入和金融创新步伐都有所加快,业务范围和品种迅速增加,也能初步做到从客户的角度出发,围绕客户的需求,不断改进和开发一些新的金融产品和服务。

国外商业银行市场营销观念介绍前不久，穆迪KMV区域董事陈顺殷先生陈顺殷来深介绍了国外商业银行市场营销的10个观念，对笔者触动颇深。

笔者感到这些观念对国内商业银行具有普遍的借鉴意义，特介绍如下，以资参考。

一、盈利。

1、国内商业银行喜欢轰轰烈烈搞一些华而不实、费而不惠的营销活动，国外商业银行搞营销活动也要算经济账、算利润账，不搞过度竞争，营销活动力求实效。

2、看起来无利可图的业务也可以做，关键是寻找合适的方法，将无利可图的业务转化为增值服务。

3、“银企双赢”的观念。

无论是资产业务的营销，还是负债业务和中间业务的营销，必须制造“双赢”的机会，不仅银行能从客户那里获利，客户也能从银行有所得。

一厢情愿只想自己赚钱的业务是很难做成功的，即使一次做成功了，客户下次也不会再来找你。

只有对双方都有利，这样的合作才会持久。

二、坚持。

国内商业银行基本上没有一家能做到。

国外商业银行一个理念可以坚持100年不变，而我们是年年变、月月变，日日变。

做客户更应如此。

三、一致。

国内商业银行更是没有一家能做到。

国内哪家商业银行在每一个细部都做到了一致性，请告诉我。

四、主动和积极。

要抱着一种积极的心态去营销客户——“虽然很麻烦，但是可行”，不要抱着消极的心态——“虽然可行，但很麻烦”。

面对变化要积极寻找解决方案，而不是怨天尤人；遇到特殊情况，也不要一味拒绝，要千方百计给客户出主意想办法。

J银行客户经理在这方面的做法就值得我们借鉴。

比如象2001年年底，我国加入了WTO，某客户从内部信息了解到2002年国家进口钢材的政策将发生重大调整，批文由审批制度该为自动登记制度，关税亦将下调，这里蕴涵着很大的商机，公司希望抓住机遇抢先订货，合同签订后便要求我行先开证，批文要等国家新政策操作细则出来后再办。

其他行客户经理均拒绝了客户的要求，但J银行客户经理接到客户的申请后，查阅了我国入世的法律文件，外经贸部网站发布的信息等大量资料并打电话到经发局了解情况，均无法核实。

美国商业银行案例分析一、美国商业银行的战略选择：差异化战略相较于美国传统的储蓄性和商业性银行理性严肃的经营方式，美国商业银行采用的是完全不一样的方式，它营造出了一种俏皮轻松的氛围，在其他许多方面，也别具特色。

（1）侧重点不同：美国储蓄、商业性银行侧重在增加放贷上，他们十分相信“二八定律”，注重发挥关键的少部分人（拥有80%财富的20%的人）的作用，而基本忽视了普通的储蓄客户；而商业银行侧重增加低成本的存款，通过低成本存款进行放贷和投资，从而获得收益，他们注重为顾客提供全面贴心的、专业的服务，让顾客有良好的服务体验，建立与顾客的联系，而且创始人希尔十分看重储蓄客户，强调发挥全部人的作用；（2）经营理念不同：美国商业银行定位是“美国最便利的银行”，希望能为所有需要的人提供服务，对顾客极度关爱，他们提供一流的，面向普通消费者的独具特色的服务，毫不吝啬在培养服务人员、服务设施方面的费用的的支出，为方便顾客付出了大量的人员和技术成本，也正是这些便利化服务，让他们建立起了良好的顾客关系，带来了更多的忠实客户；（3）经营方式不同：首先美国其他银行并没有太多的站在顾客的立场上，而是较为机械性的提供日常性的服务，他们会为了降低成本、减少顾客到营业部的数量，常常采取鼓励顾客使用自动柜员机和在线服务，或限制银行出纳员每月拜访顾客的次数等方法，从而导致银行与顾客的关系不够亲密；与之相反的是，美国商业银行在提供自助服务的同时，鼓励顾客走进银行，给顾客提供真诚的，贴心的服务。

特别的是，他们将零售业和连锁业的成功经验引入到银行的经营中，让银行像一个“商店”，寓娱乐与零售之中，成为商业银行中的“商店”。

二、服务营销要素7PS：（1）产品Product：美国商业银行的“产品”即他们为顾客所提供的服务。

美国商业银行之所以能在整个纽约乃至美国的市场基本被大通、花旗等超级大银行把持的情况下不断打开市场、并占有一席之地，与他们的专业、热情的服务是离不开的。