服务质量提升方案万科销售案场的销售与服务质量提升方案——项目销售充电站目录：销售现场业务现状评估销售现场业务体系整体框架销售现场业务体系存在的问题—模型体系销售现场业务体系存在的问题—流程体系销售现场业务体系存在的问题—指标体系销售现场业务整体改进思路第一步:研究客户第二步:建立能力第三步:完善销售现场接待流程第四步:完善现场管理、监督反馈流程第五步:明确各环节监控点由本项目引发的相关思考一、销售现场业务现状评估销售现场业务体系存在的问题—模型体系客户价值模型对销售接待现场的客户需求感知点认知不足，缺乏清晰的客户需求分析对没有强烈购买意向的客户价值需求重视不足销售现场能力模型缺乏清晰的销售现场能力模型销售现场人员能力过分依赖外包方，并且外包方的部分能力水平不能满足需求对销售现场能力相关的成本投入结构的认识不足对竞争对手的研究不足销售现场业务体系存在的问题—流程体系客户研究流程未建立客户研究流程销售现场接待流程销售接待岗、样板房讲解岗位缺失未能清晰设立流程关键节点及考核体系销售现场管理、监控反馈流程对销售代理方过多强调销售业绩而忽视了客户满意度指标销售现场实时监控、可视化管理做得不够监控流程没有形成反馈回路销售能力培养流程没有重视对资质一般的置业顾问的培训和标准化咨询设计销售顾问培训、合格上岗及淘汰流程不够完善销售全部依赖代理，缺少自身的销售精英人员，缺乏对现场清洁和保安资源的最优利用销售代理人员流动非常快，每月50%的流失率，培训有缺失合作初期，代理公司给予万科的是骨干人员；合作期变长后，万科成了代理公司的培训基地，骨干被调动到其他品牌楼盘；没有与代理公司形成战略合作伙伴关系；代理的佣金、底薪较低，造成销售人员流失到其他行业销售现场接待流程主要问题点1、无固定接待岗、靠销售代理人员轮岗接待、部分销售人员不主动热情，导致客户到访无人接待2、销售人员不能将项目优势和特点等重要信息第一时间告知客户，项目信息无法完整传达。
3、到访客户登记，所录信息不完整、有错误、客户资源未能实现不同项目间的共享4、样板房参观受天气影响会有制约、无样板房专职讲解人员、客户自己体验获得信息有限、难以产生购房冲动5、销售顾问对客户需求把握能力不够、不能很好帮助客户分析产品优势、比较竞争楼盘、在客户表明对项目没有意向后不能及时推荐万科其它楼盘6、销售顾问没有100%向客户留名片、到访客户的后续跟进工作凭个人判断有所选择去做、缺乏监督和信息反馈销售现场业务体系存在的问题—指标体系销售现场客户满意度指标体系销售现场客户满意度评分依赖于盖勒普公司一年一次的评价，跨越时间太长，难以形成及时反馈和改进客户满意度指标没有进行细分，基本为主观评价指标缺少对销售现场各个环节的客户满意度指标的建立销售现场能力指标体系尚未形成销售现场能力指标体系二、销售现场业务整体改进思路销售现场业务整体改进第一步:研究客户销售现场业务整体改进第二步:建立能力销售现场业务整体改进第二步:建立能力一、完善销售现场接待流程增加销售大厅接待、样板房讲解岗明确各流程岗位标准化操作规程（SOP），包含动作要领、基本话述、标准礼仪、相关表单、图片说明……编制《销售手册》，明确项目卖点、项目优势特点、项目基础信息、重要问题回答、红线内外不利因素、竞争楼盘信息对比、样板房介绍等话述。
提供多种项目信息展示方式：展板、灯箱、海报、DVD、相册、录音、录象、小册子、沙盘、区域模型等制作并优化《客户信息登记表》、《成交客户调查问卷》、《样板房客户意见反馈单》销售现场业务整体改进第四步:完善现场管理流程一、完善销售现场管理、监督反馈流程销售监控流程建立起信息反馈回路。
有监控有考核有奖惩。
建立销售代理方现场管理、销售部门现场管理、第三方神秘访客制度、客户回访制度的多纬度监控体系。
将现场考核点可视化、施行看板管理。
制订《流程关键指标》、《流程控制计划》制订晨会、周会等例会制度与现场巡查制度二、完善销售代理合作方选择、合作流程重新平衡客户满意度与销售业绩等指标的权重关系。
重新梳理对销售代理方的管理要求和考核指标。
在销售接待服务纬度明确奖惩措施。
销售现场业务整体改进第五步:明确各环节监控点1、CP:1三声接听；2告知姓名、礼貌问候；3透露项目优势信息；4主动邀请到销售现场并提供来访路线；5结束通话后发送关怀短信；6登记客户基本信息2、CP:1停车场标识清晰；2安全员着装统一、动作规范，主动引导停车、敬礼致敬、打开车门礼貌问候、下雨天、烈日天为客户撑伞；3、CP:1销售大厅有清晰路牌指引；2销售大厅环境良好；3接待人员有良好职业礼仪；4客户到访主动微笑礼貌问候；4、CP:1主动介绍，向客户递名片；2结合客户需求，第一时间阐述楼盘特点和项目优势（X条）；3主动阐述项目详细信息（X条）；4针对客户提问提供专业解答；5初步了解客户需求（X点）；5、CP:1到访客户基本信息100%登记（姓名、性别、 * ）；2意向客户重要信息100%登记（第几次到访、年龄、车辆情况、外貌特征、行为举止、沟通纪要、目标产品类型、关注信息点、后续跟进情况）；3提供项目资料6、CP:1电瓶车等候处有清晰指示；2客户等候时间不超过15分钟；3安全行驶；4播放语音介绍小区环境、沿路风景7、CP:1样板间家居布置与小区环境融合、再现实际生活场景；2接待人员礼貌问候、主动介绍样板房信息（X个信息点）；3邀请客户填写《样板房信息反馈单》8、CP:1如果客户提出需求，带领客户实地感受成熟社区，重点介绍万科物业服务、社区配套环境、生活便利性等；2安全返回大厅 9、CP:1询问客户感受，深入理解客户需求；2推荐多个产品；3全面详细介绍推荐户型特点及社区特点；4帮助客户客观评价竞争楼盘；5主动告知普遍价格折扣优惠政策；6风险因素、不利因素主动提示；7帮助客户解决实际问题（贷款）；8对于不能解答的问题及时反馈给销售经理10、CP:1给予全套销售资料；2再次告知 * ，并留下客户信息；3态度亲切、始终如一；4及时分析记录未成交原因，并告知销售经理；11、CP:1详细介绍认购书条款、预售买卖合同、前期物业管理协议；2提供后续手续办理指南；3针对问题细致回答、风险因素、不利因素主动提示；4填写《成交客户调查表》、《销售服务反馈单》；5核实客户资信12、CP:1接待人员正式告别；2表达感谢；3告知后续服务跟进人员；4提示回家路线；5离开后给予短信关怀三、由本项目引发的相关思考执行比流程更重要：流程的明确相对容易，建立流程的指标并持续监控（销售现场的监控、神秘访客的监控）对于流程得到持续执行更为重要。
销售团队激励创新：熊市下，基于销售提成的激励模式受到挑战，大量优秀销售代表流向其他行业，各项目普遍存在人员流动量过快的现象。
销售代表能力成为影响成交的关键因素之一。
上海公司目前开始要求代理公司提高销售代表基薪的做法，值得研究。
营销费用投向需要关注：目前的营销费用投向基本上还是基于牛市思维。
现场管理人员不足，项目营销费用根据回款决定（部分公司现金流管理的需要），代理费仍旧根据销售业绩确定的传统做法都需要重新检讨。
物业公司与地产公司的配合：物业为地产服务，在销售接待环节，我们对物业人员应该提出哪些具体的要求和考核指标。
物业人员、地产人员、销售代理人员三方资源如何更好地整合，如何管理，需要我们持续思考。
附件1xx合肥旅游服务质量提升年活动方案一、指导思想认真贯彻落实《 * 关于加快发展旅游业的意见》，按照《旅游服务质量提升纲要（xx-xx）》的要求，优化旅游服务环境，强化旅游企业和从业人员的质量意识，全面提升旅游服务质量，树立旅游行业良好形象，促进旅游业又好又快发展。
二、活动主题优化服务环境，提升服务质量，满足人民需要。
要紧紧围绕“旅游服务质量提升年”的各项活动任务安排，强化旅游企业和旅游从业人员的质量意识、标准意识和品牌意识，使优质服务的理念更加深入人心，旅游服务标准体系和质量管理更加完善，旅游市场更加规范有序，旅游者和旅游经营者合法权益得到有效保障，旅游目的地质量、旅游企业和从业人员服务质量、旅游公共服务水平等在内的整体旅游服务质量水平不断提高，促进旅游环境更加和谐，游客满意度稳步提升，为加快旅游产业转型升级、实现我市旅游又好又快发展服务。
三、活动内容及责任分工（一）开展促进旅游重点领域服务质量提升活动。
1、提升旅行社服务质量。
以深入贯彻落实《旅行社条例》及《旅行社条例实施细则》为契机，以广告、合同和价格监管为前提，抓好旅行社的合法经营，抓好旅行社对内设部门、分支机构和从业人员的规范管理，提升旅行社从业人员素质，有效遏制低价竞争、零负团费、欺诈旅游者、强迫或变相强迫消费、擅自变更行程、非法滞留等违规行为；以建立旅行社服务质量分类信息披露机制为重点，抓好旅行社诚信意识、品牌意识、优质服务意识的培育，抓好旅行社的规范用工，有效降低旅行社的服务质量投诉；以保障旅游者的安全为保障，抓好旅行社委托服务行为的规范，抓好旅行社责任保险统保等安全管理工作，有效杜绝旅游交通安全等事故的发生。
市旅游局行业管理处、质量监督所负责。
三县旅游局、各旅行社参与。
2、提升星级旅游饭店服务质量。
继续贯彻实施《旅游饭店星级的划分与评定》（GB14308—xx）和《星级饭店访查规范》（LB/T006—xx）对星级饭店进行严格标准、严格检查，进一步提升星级饭店服务的标准化、规范化水平。
加强星级饭店评审、评定和复核工作，完善星级饭店的退出机制和星评工作的监督机制，切实维护星级标准的权威性，保证星级饭店的整体水平。
创新竞赛形式，继续组织举办旅游饭店服务技能大赛，努力提高旅游饭店员工的服务技能水平，提升旅游饭店品牌影响力。
市旅游局行业管理处负责，市旅游协会配合。
各星级旅游饭店参与。
3、提升旅游景区服务质量。
加强旅游景区标准化管理，加大对A 级景区的评定与复核工作力度，切实维护标准的权威性。
完善旅游景区标识牌系统，提升旅游厕所基础条件和管理水平。
继续开展A级景区创建及文明景区评选活动。
支持肥西三河古镇景区争创国家5A级景区。
市旅游局计划财务处负责。
各县区旅游局、各景区参与。
4、提升导游服务质量。
加大与旅游院校的交流和合作，选拔培养一批高素质的导游培训老师，提高导游培训的专业化水平。
完善导游人员年审培训考核制度，改进考试和考核方式，提高质量水平。
加强和完善导游员岗前培训和在岗培训，提升导游人员的政治业务素质。
市旅游局行业管理处负责，各旅行社和导游员参与。
5、确保旅游车辆出行安全。
在进一步摸排的基础上，加强对旅游车辆安全运行的监管力度，联合市有关部门，强化对旅游车辆的安全检查工作，严防“病车”、“黑车”上路，督促有关企业加强对旅游车辆驾驶人员、司乘人员的安全生产和安全意识的教育和培训；加大对市区旅游发车点的集中整治工作。
