21世纪三大核心管理_品牌-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师

讨论提升应用
结合终端店铺管理，谈谈您的感受：猎狗的故事给了 我们什么样的启发
终端店铺目标
• 生意目标 • 服务目标 • 运作目标
终端店铺目标分解
现场管理怎么做
目标分解 目标落实 目标执行 目标跟进 追目标的方法
阿依莲（中国）终端店铺月销售晴雨表
1. 准备该月份每日销售目标图（准备参考资料，例如该月节日、天气等） 2. 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);
7人
18个月
7 8
6
差旅费 广告
其他费用 费用合计
12000 12000
30000 592800 49400 2500
1000 1000
物流/办公
7
资金回报 总成本 销售目标 店铺的赢亏点是多少？ 店铺的效益值？ 春夏配货额
12.5月回收
4.8折拿货 库存控制量？
铺货额：20万/月 春夏秋冬的比例
制订新店铺 销售目标
店铺盈亏平衡点
新店铺目标如何制订
店铺盈亏平衡表（单店）
年费用 1 租金 240，000 月费用 20,000 备 注 100㎡
2
3 4 5 6
工资
装修 税 水电 运费
156，000
72，000 24000 36000 10800
13,000（员工6人+老板5000
6,000 2,000 3,000 900
→ 平均件单价（平均单价） → 同期比/环比 → 库存
店铺核心指标
销售金额 平均客单价
销售数量
平均附加销售率
购买客人数
同期/环比
平均件单价

① 名字
—— 好名字能节约20%—50%的广告费 —— 名正言顺 可口可乐 百事可乐 奔驰 宝马 排毒养颜 汇仁肾宝
21世纪三大核 21世纪三大核 心管理— 心管理—品牌
3、成功品牌的六大要素
① 名字—好名字就是成功了一半 名字—
• • • • 刘德华——刘福荣 梁咏琪——梁碧芝 舒 淇——林立慧 孟庭苇——陈秀纹 叶 李 秦 童——李诗诗 纹——李美林 汉——孙祥种
2、品牌就是价值，就是实力 品牌就是价值，
21世纪三大核 21世纪三大核 心管理— 心管理—品牌
2、品牌就是价值,就是实力 品牌就是价值,
72%的人愿意多支付20%的价钱 72%的人愿意多支付20%的价钱 的人愿意多支付20% 50%的人愿意多支付25%的价钱 50%的人愿意多支付25%的价钱 的人愿意多支付25% 40%的人愿意多支付30%的价钱 40%的人愿意多支付30%的价钱 的人愿意多支付30%
21世纪三大核 21世纪三大核 心管理— 心管理—品牌
3、成功品牌的六大要素
⑤ 语言
—— 卖点（USP） —— 单一而精准的诉求 昆明天天是春天 世博园，99世博会，永久世博园 石林，山石冠天下 大理，天下风花雪月，人间逍遥江湖
21世纪三大核 21世纪三大核 心管理— 心管理—品牌
3、成功品牌的六大要素
1、品牌是什么
21世纪三大核 21世纪三大核 心管理— 心管理—品牌
1、品牌是什么
是产品（服务）的质量、价格、名称、包装、 是产品（服务）的质量、价格、名称、包装、 广告、 广告、企业形象和无形资产等的总和 是生产者的信誉与竞争对手的区别 是消费者的认同、 是消费者的认同、信任和忠诚 总之，品牌是活在消费者心里， 总之，品牌是活在消费者心里，而不是放在 货架上、 货架上、商场里

却恒久的温暖，亲情是贯穿生命始终的。为此，稻仕顿全体 员工、祝福天底下每一位父亲——父亲节快乐！
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③五一
短信模板1：
浏览，是难得的雅致；悠闲，是放松的感觉；朋友，是 修来的幸福；友情，是难求的缘份；问候，是甜蜜的牵挂。 稻仕顿全体员工祝您劳动节快乐。
短信模板2：
月光好美，却比不上朋友的安慰；星星好美，却比不上 友情的点缀；夜空好美，却比不上友谊的珍贵；稻仕顿全体
第二章 建立VIP体系
一、顾客信息收集和分析 二、物料的准备
（一）积分卡 （二）会员卡 （三） VIP管理表格 三、会员卡购物承诺及积分兑换
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顾客信息收集和分析
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贵宾卡会员资料表
月日
日期： 年
卡 号 __________________ ¤先生 ¤女士
“某先生，我是X店的XX，在这个最灿烂的日子 里，我代表稻仕顿全体员工诚挚的祝您生日快乐！ 今天有空可以到我们店铺来坐坐，你可以享受特 殊的优惠。” （3）A类VIP客户定义和维护：
A类客户是店铺忠实的消费群体，资料完整， 积分达到积分兑换要求，并在近期有消费记录的 顾客。
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维护： 在特定的时间如：新货到店、积分兑换、顾客
卡换取生日积分20分。 5.会员持卡可享受每月只限会员购买的特价产品，每月8号，18号为会 员日，会员当天购买正价商品可获双倍积分。
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VIP管理
一、如何开拓你的VIP 二、如何去维护你的VIP 三、 VIP特色服务体系
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你有多少有效VIP？
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卖场销售结束后，抓准时机，为顾客 办理贵宾卡，并且温馨提示我们贵宾卡的 作用及区别。（最简洁，最直接的方式） 电话或短信拜访，整理手头已有的有效VIP 客户，电话或短信拜访客户。

FAB的定义
• Features 特性 • Advantages 优点 • Benefits 好处
FAB的运用
• 特性features 是指产品的特性。你可以介绍有 关产品本身所具有的特质给顾客
• 优点 advantages 是指产品特性带来的优点。 • 好处 benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好
消化率
报表分析
订主题主款
效果评估
陈列图运用货如轮转
销售
行动
分款式明细
颜色
尺码
零售价
销售数量 销售金额
占比
库存
周转天数 库存比例
做好陈列必须掌握的数据！
• 店铺库存状况 • 未来上货计划 • 商品生命周期 • 每周销售数据 • 把握历史数据
计划货品展示的原则
• 订立主题 • 主推货品之库存 • 货场百分比分析 • 相应货品特性作展示依据 • 利用相关的货品作搭配 • 整体颜色搭配
本店
（每月）
（每周）
（每月） （每月） （每周） （每周） （每日） （每周） （每周） （每周） （每月）
地区平均
（每月）
（每周）
（每月） （每月） （每周） （每周） （每日） （每周） （每周） （每周） （每月）
KPI关键考核指标
• KPI（Key Performance Lndication)
进货数量
总体比例
去年同期的商品构成 销售数量 总体比销售金额
总体比例
问题点在哪里？ 如何有效调整？
款式分析
服装名称
商品编号
短袖T恤各款消化率 汇总
进货数量 进货数量 进货数量 进货数量 进货数量 进货数量 进货数量 进货数量 进货数量 进货数量 进货数量 进货数量 进货数量