市场营销论文(金融)

南开大学滨海学院市场营销学科论文题目：深圳发展银行存款业务市场营销专业：金融学姓名：学号：深圳发展银行存款业务市场营销内容摘要：商业银行吸收存款是其本质所在，只有吸收存款，商业银行才有可操作基金，才能发展扩大业务规模。

同时吸收存款是一个资金汇集的过程，汇集起来的资金，能被更加合理高效地运用，提高经济运作效率，促进社会经济发展。

本文通过对深圳发展银行（以下简称“深发行”）存款业务的市场营销策略的分析，探讨商业银行存款业务的市场营销策略。

关键词：商业银行存款业务营销策略创新商业银行作为一个以货币资金为经营对象的特殊企业，其经营的目标是以客户为对象，以满足社会需求的同时，追求自身利润的最大化。

而商业银行向社会提供的商品，基本是都是同质的，银行只能依靠广告宣传和营销手段，把有用的信息传递给公众，以优质的服务吸引客户，所以客户在各家银行提供的金融产品极其相似的情况时进行取舍看中的是银行的规模、信用、服务的质量以及市场形象。

一、改变观念，树立以顾客需求为导向的营销观念深发行对自身的存款业务员要求严格，切实践行“顾客就是上帝”的理念，不仅在现有业务的基础上为客户选择最适合的存款业务，而且主动询问客户的存款需求，积极配合业务部研发更加适合客户需求的新业务。

在现代营销观念中，公司的任务是跟踪目标客户的需要、欲望和偏好，并且不断地满足顾客的需求。

这一概念，对于商业银行也同样适用。

从某种意义上讲，商业银行的盈利过程是一个不断的开发、生产金融产品并向顾客亏光的过程。

如要顾客在众多的金融产品中选择自己银行的产品，必须树立“换位经营”意识，做到站在顾客的立场，从顾客的角度出发，去发现顾客的需求，并针对这些需求推出合适的金融产品，是本行的产品与其他商业银行的产品相比，能让顾客的需求得到更大的满足。

通俗的说，以顾客需求为导向的营销观念，实质上也就是站在顾客的角度上，想顾客之所想，做顾客之所愿的一种营销观念。

每位员工都要认识到客户是银行的衣食父母，优质的存款客户是银行利润的来源，根据客户的要求再造业务流程，重视服务质量；并且从制度上实行“限时服务”、“微笑服务”、“一米线服务”等能为客户提供高效、快捷、优质服务的措施，从根本上实现顾客满意与银行利润提高的有机结合，实现两者的双赢。

银行要做好关系营销，即要做好内部营销和外部营销。

即是要和员工、顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系。

通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。

在维系顾客关系时要特别做到20%和80%都能得到最大的顾客让渡价值，他们虽然给企业带来的利益是不可同日而语，可是那80%的顾客很可能是20%的潜在顾客，很可能实现顾客阶层的流动。

商业银行从以前的被动接受顾客，转为今天地主动保留顾客关系。

将意大利经济学家帕累托提出的“二八”原则运用到商业银行中来。

即是：银行80%的效益来自20%黄金客户，20%的效益来自80%的一般客户。

这一原则是银行加强客户关系营销，细分市场的主要依据。

但要遵循此原则，就涉及到资源的不平均分配，即很多优势资源都只能被20%的顾客所享有，而余下的80%顾客收益较少，很可能造成潜在20%顾客的流失。

商业银行的现状是，一方面银行服务人员对小额存款项目嗤之以鼻，服务态度不够好。

由于口碑效应的显著作用，会造成了大批潜在客户的流失。

另一方面，对20%的黄金顾客，虽然配备专业的理财人员与其保持“一对一”的关系，但是力度普遍不够，顾客忠诚度不高。

二、拓宽渠道，大力开拓银行存款的来源深发行对自身存款业务渠道的拓展可谓不遗余力，利用一切可以利用的资源，在软件和硬件设施上不断跟进，有效地扩大了存款的来源渠道，并且运用以贷引存，利用贷款客户吸收存款。

拓宽投资理财渠道。

一方面要通过基金、保险、理财等个人金融产品实现个人资金回流。

另一方面要以投行业务、对公理财产品锁定对公客户存款。

二是大力推进电子渠道建设。

要积极搭建由银行柜台、自助设备、电话银行、手机银行、网上银行、各类智能终端等组成的多层次、全方位、立体交叉的营销服务平台，力争以低廉、快捷的营销渠道占领更广泛的营销空间和客户群体，并以此吸纳社会资金在行内周转和留存。

三是加强网点渠道建设。

要按照“网点分类、功能分区、业务分流、服务分层和产品分销”思路，加快网点经营转型。

同时，全面开发推广优质客户管理系统、财富专家系统、客户身份识别导向系统等，通过精细化管理与服务，吸引客户，吸引存款。

以贷引存策略要以信贷服务为切入口，与客户建立紧密的、全方位的合作关系，扩大存款来源。

一是“放水养鱼”。

对信誉高、效益好、实力强、第一还款来源和第二还款来源充足，并能带来较为可观的低成本资金的公司客户和个人客户，要根据其经营特点与资金需求，设计适销对路的贷款品种，给予必要的贷款支持。

二是重视组织正常签发银行承兑汇票产生的保证金存款和单位定期存款。

三是对公司客户的销售资金归行率做出硬性约定，并作为信贷条件之一。

四是要注重培养对公存款的内生增长机制。

五是运用利率杠杆，吸引客户资金回流。

综观国内外经营较好的银行无不拥有自己的核心产品和服务，银行在发展个人金融业务时，应以理财为核心业务，对现有产品进行优化组合，尽快形成核心竞争力。

理财业务能为产品组合提供最好的依托和载体，通过个性化的理财业务，能针对不同的客户，进行不同的产品组合，从而在对客户的服务中实现差异。

银行现有个人金融产品可按不同客户层次进行产品组合，如将个人金融产品组合为“标准化产品、标准化差异产品、组合化差异产品、量身定做产品”等四个层次，推出不同品牌命名的组合套餐，逐步形成有市场竞争力的品牌形象。

实施优质客户发展战略优质客户群体是银行发展的源泉，谁拥有了客户，谁就拥有了市场和效益源泉。

遴选优质客户，实施差别服务，加快推进优质客户发展战略是巩固银行个人金融业务市场地位的根本举措。

在银行个人客户中，也存在着重点客户与一般客户的“二八”法则，对此，银行的经营策略也应做出相应的调整，借鉴国际商业银行的做法和经验，依据客户的年龄层次、收入水平、存款流量和对银行的贡献程度，进行客户细分，准确定位目标客户，对不同层次客户提供分层次的差异性服务，通过高质量的服务不断扩充优质客户群体，并逐步建立以客户管理为主要内容的管理体系，为银行集约化经营创造条件。

三、强化品牌，在社会树立良好的企业形象深发行从始至终一直在各个公共媒体上投入大量的资金树立自己的品牌形象，通过各种广告宣传自己的发展理念和优质服务，从而在社会上树立了良好的口碑，不仅收回了在广告上的投入，而且利用自身的良好形象，吸收了大量的存款。

公共关系是现代企业在商品经济发展的产物。

是企业在进行市场营销活动中，正确处理企业与社会公众的关系，从而树立形象，促进产品销售的有效方式。

商业银行公共关系的核心是信息交流，促进了解，广泛宣传银行的经营方向、产品特点及服务内容，达到争取公众的支持，提高自身的社会知名度，加深产品印象，激励全体员工的目的。

商业银行要实现公关促销的目标，有必要与传媒机构建立长期和经常的密切关系，随时通过传媒的影响力展示银行的形象，介绍产品，沟通信息。

通过支持社区的公益事业，关注和配合地方的重大活动与政府成员单位取得联系，不断改善经营环境。

提升员工素质和形象员工是企业的代表，员工的形象就代表着企业的形象，所以企业要树立良好的形象，首先应该树立良好的员工形象，以以人为本作先导，把规范员工的行为，加强员工培训学习，引导员工树立敬业爱岗的思想，作为铸造精干高效队伍的根本。

从细微处入手，从员工的仪容仪表、言谈举止等方面严格规范，并进行综合培训。

使每个人都能成为“上阵能打仗，后勤能保障”的精兵强将。

员工来自不同的地方，不同的岗位，思维方式和价值观念千差万别。

这就要求每位员工必须跟上企业发展的步伐，提高自身修养，不断充实和完善自我，找准自己的位子，挑起自己的担子，演好自己的角色。

这样才能提升员工的素质和形象，从而树立良好的企业形象。

规范企业制度和企业文化员工行为要规范，企业行为重管理。

大凡有作为的企业都是靠严格的管理成就起来的，他的规章制度严谨而健全，操作性非常强，可谓是有情的领导，无情的管理，绝情的制度。

这就要求让指示服从制度，让信任服从制度，让一切习惯让位于制度，企业上上下下的每位员工都必须服从和服务于企业，忠诚于企业，只有这样才能形成合力，提高效率，创造效益，完善形象，也只有这样，企业才能沿着正常的轨道，朝气蓬勃地向前发展。

有计划地选择重点联系客户，经常上门听取意见，改善内部管理，赢得客户的谅解和支持。

这样，不但能巩固已有的存款业务关系，而且通过客户代表的影响力扩大影响力半径，必将取得更大的稳存增存效果。

创造良好的企业形象市场经济是一种品牌经济, 金融品牌已成为商业银行提升核心竞争力、树立市场形象、实施营销策略的重点。

品牌营销与业务营销相互关联，业务营销需要品牌的支持, 尤其是当前银行业务的竞争日益激烈, 金融产品的同质化趋势愈演愈烈, 产品功能、价格、销售渠道等都可能被轻易模仿,只有品牌无法模仿,通过品牌建设进行市场区隔,以增加吸引力和附加价值,成为银行业务营销的自觉要求。

金融品牌的核心是银行的整体形象以及金融产品和服务,所以,客户对银行形成的偏好和依赖程度成为品牌定位不可忽视的因素。

中国的银行业必须积极塑造和提升各自的核心品牌, 在创新中不断提升自身形象,以品牌营销为“卖点”,提升自身竞争力。

四、积极奖励，充分调动员工的积极性深发行对自身的员工实行吸收存款按金额等级进行奖励的政策，既调动了员工吸收存款的积极性，又保证了自身存款的来源，发展了自己的存款业务，而且让自己的员工得到了应有的福利，形成了一个良性循环。

优秀的营销队伍是实现银行营销目标的保证。

银行没有一支强有力的市场营销队伍，在日趋激烈的金融形势下很难提高市场占有率。

建立严格的激励与约束考核评价体系，将员工的经济利益分配与业绩直接挂钩，拉开收入分配档次。

要在现有的渠道基础上积极推行客户经理制度，拓宽个人金融业务营销渠道。

建立客户经理制度是各行个人金融业务竞争优质客户的重要手段，也是完善营销网络的主要途径。

各行应在大型业务网点积极推行包括理财经理、大堂经理的个人客户经理制度，为收入高、资产多的优质客户群提供面对面、“一战式”全程综合服务，加大营销的广度和深度。

同时，建立与个人业绩挂钩的激励机制，从多方面调动员工的工作积极。

解决“激励过度”与“激励不足”现象不足、单纯使用经济激励手段反映出激励手段单一、未能正确处理激励中公平与效率的关系、长期激励机制缺失等四大问题。

提出的对策是：把握正确的激励理念，合理进行物质激励，不断丰富精神激励的手段，公平与效率兼顾，中市场短期激励相结合，关心员工职业生涯发展。

参考文献：1、葛少青，商业银行的存款营销策略[J].现代金融，2007年第二期2、戴国强，商业银行经营学[M].高等教育出版社，第二版3、张佩云，人力资源管理[M].清华大学出版社4、张文显，法理学.(第三版)[M].北京大学出版社。