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制药业的市场细分与目标市场选择分析市场细分在制药业中扮演着至关重要的角色。
由于药品的特殊性质和不同人群对药物的需求差异，制药企业需要准确地划分市场，并选择适合的目标市场。
本文将对制药业的市场细分及目标市场选择进行分析，并以此为基础提出相关的策略建议。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，每个细分市场具有一定的特定需求和特点。
制药行业的市场非常庞大，包含了各类药品和消费者群体。
通过市场细分，企业可以更加深入地了解消费者需求，有针对性地提供药物产品和服务，提高市场竞争力。
1. 药品特性差异不同的药品具有不同的适应症、功效和用途。
例如，心脑血管药物、抗生素和抗病毒药物等都属于不同的药品类别，面向的消费者群体各有差异。
通过市场细分，制药企业可以更好地针对每个细分市场的需求，开发出更加符合患者需求的药品。
2. 患者需求差异不同人群的健康需求存在差异。
年龄、性别、地域、疾病类型等因素都会影响到患者对药物的需求。
以老年人为例，其对抗衰老药物、调节血压等方面的需求更大，对药物的使用方式和剂量也有所区别。
因此，制药企业需要通过市场细分，对不同患者群体进行针对性的产品开发和推广。
3. 市场竞争压力制药业市场竞争激烈，市场细分能够帮助企业解决同质化竞争的问题。
通过将市场划分为不同的细分市场，企业可以在特定领域中形成自己的竞争优势，避免与其他企业发生直接的价格竞争。
二、市场细分的方式市场细分的方式多种多样，制药企业可以根据自身情况选择合适的细分方法。
以下是几种常见的市场细分方式：1. 按疾病类型细分将市场按照患者的疾病类型进行划分，例如心脑血管疾病、呼吸系统疾病、消化系统疾病等。
这种细分方式使企业能够专注于某一特定领域，更好地满足患者的需求。
2. 按人群特征细分将市场按照消费者的人口统计学特征进行细分，例如性别、年龄、地域等。
这种细分方式有助于企业了解消费者的偏好和需求，并提供针对性的产品和服务。
药品目标市场–药品市场细分药品市场，即制药市场，是生物医药行业的核心部分。
药品市场可以根据品种、功能、用途等不同维度进行市场细分。
药品市场细分是指生产企业、制药公司、销售企业等对药品市场根据不同分类维度进行的细分。
这些细分将药品市场分成各个不同的领域。
药品市场细分的主要目的是以小博大，通过分析市场需求和消费习惯，迅速占领市场份额。
药品市场细分的主要维度品种细分根据药品的品种进行市场细分是最基本的方法。
药品根据其化学组成和制剂方式可以分成药片、胶囊、注射剂、口服液、栓剂、乳膏等不同种类。
每一种药品都具有不同的适用人群，不同的功效和用法。
因此，药品市场细分根据品种可以更好地满足不同人群的用药需求。
功能细分药品的功能也是一个重要的市场细分维度。
根据药品所具有的疾病、症状和治疗效果，可以将药品市场分成高血压药品、心脑血管药品、神经系统药品、消化系统药品、呼吸系统药品、抗肿瘤药品等不同细分市场。
这种细分的优点在于可以快速把握市场需求，更好地进行市场定位和宣传推广。
用途细分药品用途也是一个非常重要的市场细分维度。
药品可以用于预防、治疗、缓解和促进康复等不同用途。
因此，药品市场还可以根据治疗用药、营养保健用药、辅助治疗用药、体外诊断试剂等不同领域进行市场细分。
这种细分能够精准地锁定市场需求和消费行为，有效地提高市场营销效果。
药品市场细分的意义药品市场细分的主要作用在于深入了解市场信息，提高市场竞争力。
通过对市场进行细分，可以更好地了解不同人群的用药需求和消费习惯，更好地感知市场热点和动向，从而更加准确、有针对性地开展市场营销工作。
药品市场细分的主要意义包括：挖掘市场潜力药品市场细分可以帮助企业更好地了解市场需求和消费习惯，从而及时发现市场热点和动向，以更好满足消费者需求。
这能够为企业挖掘更多的市场潜力，开展更精准的市场扩张。
降低市场风险药品市场细分能够更加细致地挖掘市场子群体，降低产品推广风险。
通过对市场的细致分析和统计，把握市场最新动态和信息，使企业的市场决策更加科学、合理，降低市场经营风险。
药品零售领域的市场细分和定位策略随着人们对健康意识的提高和医疗服务的不断完善，药品零售市场正迅速发展。
作为一名专业销售人员，了解市场细分和定位策略对于提高销售业绩至关重要。
本文将探讨药品零售领域的市场细分和定位策略，帮助销售人员更好地把握市场机会。
一、市场细分在药品零售领域，市场细分是根据消费者的需求和特点将整个市场划分为不同的细分市场。
细分市场的划分有助于销售人员更好地了解目标消费者，并针对其需求开展有针对性的销售活动。
1. 年龄细分：不同年龄段的消费者对药品的需求存在差异。
例如，年轻人更倾向于购买保健品和美容产品，而老年人则更关注慢性病的治疗和健康管理。
销售人员可以根据不同年龄段的需求，提供相应的产品和服务，增加销售机会。
2. 地域细分：不同地区的消费者对药品的需求也存在差异。
一些地区可能更关注传统草药和中药，而另一些地区则更倾向于西药和进口药品。
销售人员可以根据地域特点，提供符合消费者需求的产品，增加销售额。
3. 病症细分：不同病症的患者对药品的需求也不同。
例如，对于患有高血压的患者，销售人员可以提供降压药和相关的健康管理产品。
通过根据病症细分市场，销售人员可以更好地满足患者的需求，提高销售效果。
二、定位策略定位策略是指销售人员在市场细分的基础上，选择适合自己的目标市场，并通过差异化的定位来赢得竞争优势。
1. 产品差异化定位：在药品零售领域，产品差异化是一种常见的定位策略。
销售人员可以通过提供独特的产品或服务来吸引消费者。
例如，销售人员可以提供个性化的健康管理方案，为消费者提供更全面的健康解决方案。
2. 价格定位：价格是消费者购买药品时考虑的重要因素之一。
销售人员可以通过合理定价来吸引消费者。
例如，销售人员可以提供价格相对较低的常用药品，吸引更多的消费者。
3. 渠道定位：销售人员可以通过选择合适的销售渠道来定位自己的市场。
例如，销售人员可以选择在社区药店开展销售活动，以满足周边居民的需求。
华素片的定位行销策略
[案例介绍]
华素片系北京四环制
药厂生产的一种治疗口腔
咽喉疾病的西药，其主要
特点是；具有独特的碘分
子杀菌作用，能迅速治愈；
口含；西药；能长久滞留在口腔内发挥药力。
为华素片做推广，当然要分析它的市场状况。
而在华素片推出之前，市场上已经有新的、老的一系列同类产品了。
那么华素片走向市场的机会在哪呢？
先看咽喉类药品市场。
市场上常见的咽喉类药品有六神丸、四季润喉片、草珊瑚含片、桂林西瓜霜、武汉健民咽喉片、双料喉风散、咽喉冲剂、含碘片、黄氏响声丸，奎蛾宁、国安清凉喉片等，它们或凭借传统的知名度（如六神丸）、广告的知名率（如草珊瑚含片），或以便宜的价格（如含碘片）、较好的疗效（如双料喉风散）赢得一部分市场。
可以说，咽喉类药品市场品牌众多、竞争激烈。
再看口腔药品市场。
市场上治疗口腔市场。
市场上治疗口腔疾病的药有牙周清、洗必太口胶、桂林西瓜霜、双料喉风散，产品不算多，且基本上没有知名度高、疗效好的第一品牌；一些药物牙膏和口洁露等日化品也占据了一部分市场，但这些都未形成“气候”。
华素片从适应症上讲，是既治口腔病又治咽喉病的。
由于咽喉类药品市场上草珊瑚和健民咽喉片等药品上市时间较长，广告投入较大，在消费者中认知度和指名购率相当高，如果华素片进入咽喉类市场，面对的竞争对手强，有可能位次其后，而且企业需要投入才有可能改变其竞争中的不利处境。
然而，口腔类药品市场还没有形成有影响的品牌，很多口腔病患者有时尚需要靠一些药物牙膏来辅助。
显然，在咽喉类药品市场激烈竞争、口腔药品市场松散空白的状况下，华素片的市场机会点就是：定位于口腔药，主打口腔药品市场。
在了解华素片面对的市场状况下，策划者还要了解华素片的消费者即它所治疗的适应症的患者。
因为定位是针对消费者的，
知道是什么样的人来买，在什么地方买、有什么样的心态等，才能更深层地了解消费者的购头行为，使定位巧妙地进入消费者心里，这对定位行销来说也是至关重要的。
华素片的消费者（口腔咽喉病患者）的购买行为怎样呢？首先要明确的是：华素片的患者群并不是固定的一群人，男女老幼都有可能成为患者，其中成人比例高，季节性变化大。
他们的选药标准是疗效第一位。
一份对患者的抽样调查显示：患者重视疗效的为93.4%；讲究服用方便的为67.6%，注重口感好的为40.3%。
其次，看看患者对口腔药的购买行为：
从两个坐标可以看出：口腔病患者多为高关心度的感性购买。
顾客关心自己生病的同时又不认为是很严重的事，所以购买上对品牌的忠诚度并不高，他们很可能因为广告的影响或别人的一句介绍更换品牌。
再次，看看患者的心态。
口腔病不是什么疼痛难忍、至关生死的大病、大多数患者不到无法忍受的程度不会自觉用药，且患者一般状态下不大有什么病痛反应，只在想说、想吃、想唱时才会有强烈的病痛感。
因此，患者普通心态是认为它是很烦人的小
病，希望尽快治好。
消费者购买产品是为了满足某种需求或解决某个问题，推销员就要推出这种需要或解决问题的某个办法。
露华浓公司说：“在工厂，我们生产化妆品；在店里，我们出售美的希望。
”一位超级推销员也说：“不要只卖牛排，要卖牛排的滋滋声。
”同样，在分析了华素片的市场状况及患者的购买行为之后，策划者可以充分地了解到，华素片不仅满足患者希望尽快治好病的心理，同时还有能尽快治好的功能，它所卖的是其快速治愈的功效。
于是，华素片的广告定位就清晰可见了，这就是：迅速治愈口腔疾病的口腔含片。
定位明确了，广告就可以有的放矢了，行销也就更具说服力和推销力。
口腔病的患者，无论是患口腔溃疡、慢性牙周炎、牙龈炎、感染性口炎的哪一种，都会有一种欲说不能、欲吃不行、欲唱不成的感觉，华素片这么做的。
于是，华素片以“快治人口”的承诺和“病口不治，笑从何来”的呼唤走进了患者心里，患者认识它了，销售也就增长
了。
在1993年底对北京地区受众进行的一份对华素片认知状况的调查中，华素片当时的市场情况还是：
1、500份样本入户调查493名居民，其中79.3%的人不知道华素片，知道者有20.7%。
2、在102名知道华素片的被调查者中有71.6%是通过广告了解的，自己服过并对华素片有所了解的占20.6%，听医生介绍的占20.6%，经他人介绍的占14.7%.
3、被调查者对华素片疗效的了解：58.4%认为主要用于治疗咽喉疾病，14.6%认为主要治口腔疾病。
4、被调查对厂家的了解：能写出厂家名称的只有14人，占总调查人数的2.8%，其中正确的有2人，占总调查人数的0.4%。
到了1994年底，仍是北京地区受众对华素片认知状况的调查，其结果显示：
1、患者问卷410份，82.8%表示知道华素片，17.2%表示不清楚或不知道。
2、华素片的使用情况：71.6%的人表示服过华素片，其中的10%表示经常服用，另
有28.4%的人表示没用过或记不清。
3、广告艺术评价：35.4%的被调查者认为“广告用语简明易记”，26.8%的人认为“广告用语恰当可信”。
4、广告效果测定：62.9%的被调查者能准确说出厂家是“北京四环制药厂”，48.3%的人认为“华素片是西药”，57.1%的人认为“具有润喉作用”，40.0%的人认为“能清洁口腔”，57.8%的人认为“能抑制口腔细菌”。
对华素片适应症的认识：66.6%的人认为治口腔炎症，48.3%的人认为治口腔粘膜溃疡，49.3%的人认为治牙周炎。
从以上两份调查数字，我们可以看到华素片产品及企业知名度、患者对产品认知度、购买率在1年内的明显增长及华素片凭借定位行销所取得的初步成果，由此也看到定位行销在现代市场推广中所起的推动作用。
（资料来源：《现代广告》1996年第3期，夏超一、王磊。
）
[案例讨论]
1、华素片定位图的两个指标是怎么选择的？是什么角度的定位？
2、研究消费者的购买心理/行为对华素片的定位行销产生了什么作用？。
