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影响旅游消费者行为的因素课件

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影响旅游消费者行为的因素

影响旅游消费者行为的因素

旅游信息源的创新性
不断创新和改进的旅游信息源能够吸引更多 消费者的关注，激发消费者的兴趣和好奇心。
谢谢观看
05
旅游信息源因素
旅游信息源的可靠性
旅游信息源的准确性
提供准确、可靠的旅游信息是影响消费者行为的重要因素。如果信息源存在错误或误导，会导致消费 者做出错误的决策。
旅游信息源的及时性
信息的及时更新对于消费者来说同样重要，过时的信息可能导致消费者错过一些重要活动或优惠。
旅游信息源的专业性
旅游信息源的专业知识
价值观
个人的价值观会影响其对旅游目的地的选择和旅游行为的决策。例如，有些人 可能更注重旅游的体验和感受，而有些人可能更注重旅游的炫耀和展示。
02
社会因素
社会阶层
01
02
03
上层社会
更倾向于选择高端、奢华 的旅游产品，如私人飞机、 豪Байду номын сангаас游艇等。
中产阶级
更注重旅游体验和品质， 喜欢选择舒适、有特色的 酒店和行程。
具备专业知识和经验的旅游信息源能够 提供更具体、详尽的旅游信息，帮助消 费者做出更明智的决策。
VS
旅游信息源的服务水平
专业、高效的服务水平能够提升消费者的 满意度，进而影响消费者的行为决策。
旅游信息源的多样性
旅游信息源的多样性
提供多样化的旅游信息可以满足不同消费者 的需求和偏好，增加消费者的选择范围。
教育水平
个人的教育水平也会影响旅游消费行 为，如对旅游目的地的认知、旅游信 息的获取方式等。
03
经济因素
可支配收入
旅游是一种经济活动，消费者的可支配收入是影响其旅游消费行为的重要因素。 当消费者的可支配收入增加时，他们更有可能选择旅游活动，并可能选择更高层 次的旅游产品和服务。

《旅游消费者行为学》课件—09社会群体与旅游消费者行为

《旅游消费者行为学》课件—09社会群体与旅游消费者行为

职业名称（权重为7）
高级主管
得分
1
业务经理
2
行政人员
3
职员、销售员
4
技术型工人
5
操作半技术工人
6
无技能工人
7
教育量表（权重为4）
博士、硕士 本科 专科 高中 初中 小学 文盲
得分
1 2 3 4 5 6 7
社会地位分＝职业分X7＋教育分X4
社会地位等级体系
社会地位 上层
中上层 中层
中下层 下层
分数区间 11－17 18－31 32－47 48－63 64－77
▪ 影响内容：旅游地类型、家庭共同参与的活 动、旅游时期的选择
思考：影响家庭决策方式的因素有哪些？
1）家庭成员对家庭的财务贡献 2）决策对特定家庭成员的重要性 3）夫妻性别角色取向
案例：小夫妻旅游
▪ 一个长假的前夕，在我的寒舍里召开了名额有限的“圆桌会议”，参加 的人员有我和妻子以及另外一对夫妻。会议探讨的主题是：这个长假外 出旅游中有关吃住行的消费问题。经过反复研究达成了共识：本次旅游 两个家庭采取“分餐制”的消费方式。规章制度决定后，第二天一大早， 我就按照会议精神抢先奔往汽车售票窗口购买了四张前往旅游目的地的 车票。随后，我们一行4人就坐在了开往婺源县城的车上。
起主导作用的决策方式 共同影响，共同决策 共同影响，共同决策 丈夫主导 丈夫主导 妻子主导 妻子主导 共同影响，一方决策 共同影响，一方决策 共同影响，一方决策 共同影响，一方决策 共同影响，一方决策
3、孩子对家庭旅游决策的影响
▪ 影响因素： （1）子女在家庭中的地位 （2）子女所在家庭的类型 （3）子女的年龄 （4）所购买旅游产品与子女的关系
域受过专门训练、具有专 门知识、经验和特长的人。 医生、律师、营养学家等 均是各自领域的专家。专 家所具有的丰富知识和经 验，使其在介绍、推荐产 品与服务时较一般人更具 权威性，从而产生专家所 特有的公信力和影响力。

旅游消费者行为分析PPT(25张)

旅游消费者行为分析PPT(25张)

6.3 购买决策过程
• 6.3.3 各种备选方案的评价
• 不幸的是，还没有一种简单的评价过程可以适用 于所有的消费者或一个消费者的所有购买场合。 有几种不同的评价过程。
• 有些基本概念有助于解释消费者的评价过程。
1）我们假设每个消费者都把产品看那作是一系列 产品属性的集合；2）消费者对每一种属性的重 视不同；3）消费者很可能会形成一系列有关每 一种品牌的各种属性的信念；4）消费者对每一 种属性都有一个效用函数；5）消费者通过某种 评价程序而形成对不同品牌的态度。
第二章 旅游购买行为分析
• 欲成斗牛士，须得识牛性。
佚名
• 营销人员必须重视对消费者行为的研究。
• 购买行为绝不简单，它受到许多不同因素的 影响，寻求对它的理解是营销管理人员最根 本的任务。
• 本章讨论消费者购买行为和消费市场的一般 规律性。
• 消费者购买行为：最终顾客----为个人消费 目的而购买产品和服务的个人和家庭----购 买行为。
• 6.2.2.3 角色与地位 • 角色是一个人周围的人期望其应履行的各种活
动。
6.2.3 个人因素
• 6.2.3.1 年龄与所处家庭生命周期阶段 • 6.2.3.2 职业 • 6.2.3.3 经济状况 • 6.2.3.4 生活方式 • 6.2.3.5 个性与自我观念 • 个性：指导致一个人对周围环境做出相对一贯
•
10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
和持久反应的独特心理特征。
6.2.4 心理因素

影响旅游消费者行为的因素

影响旅游消费者行为的因素
﹠改变认知的重要性，让一致性的认知变得重要，不一致性的认知 变得不重要（放松和增加体质比担心几个月后没钱用更重要）。
﹠减少选择感， 让自己相信自己做出与态度相矛盾的行为是因为 自己没得选择（生活中有如此多的压力，我只能靠旅游来缓解，别 无他法）。
影响消费者行为的因素
﹠改变行为 ，使自己的行为不再与态度有冲突（我将 再次旅游，即使别人阻止也要旅游）。
△可以将这些理论分为八种旅游解释：恢复和再生、补偿、 交流、自由和自我决定、自我实现、快乐、开阔眼界。
影响消费者行为的因素
⊙普洛格的旅游动机模型
△普洛格人格心理类型模式
人人格格心心理理类类型型图图：： 资资料料来来源源：：斯斯坦坦利利．．普普洛洛格格（（22000011））。。
影响消费者行为的因素
●改变一种认知因素，使其与自己持有的其他认知趋于协调。
影响消费者行为的因素
●强调某一认知因素的重要性。
●增加新的认知因素，加强协调关系的认知系统。
应用举例
﹠改变态度， 改变自己对旅游的态度，使其与以前的行为一致 （我喜欢旅游，我不想因目前经济困难而放弃）。
﹠增加认知 ，如果两个认知不一致，可以通过增加更多一致性的 认知来减少失调（旅游让我放松和增加体质，有利于我的健康）。
■他认为，旅游决策中主要有两类因素，即推动因素和 拉动因素。推动因素即促使人们想去旅游因素，拉动因 素即那些吸引人们去旅游的因素。
■达恩提出的七种旅游动机
﹡旅行是一种对缺失和欲望的反应； ﹡因幻想而产生的动机；
﹡目的地的拉动与动机驱动相对应；
﹡作为分类目的地动机（探亲访友、学习）
﹡与旅游者类型相关的动机
影响消费者行为的因素
■理性决策过程
具体态度 主观规划

第4章旅游消费者行为ppt课件

第4章旅游消费者行为ppt课件

五、劳动阶层（38％） 六、下上层（9％）
包括中等收入的蓝领人和 那些过着“劳动阶层生活 方式”的人。劳动阶层仍 然保持着明显的性别分工 和陈旧习惯。
工作与财富无缘，虽然他 们的生活水平在贫困线之 上，无时不在追求较高的 阶层，却干着无技能的劳 动，工资低得可怜
.
七、下下层（7％）
下下层与财富不沾边，一看 就知道贫穷不堪，常常失业 或干“最肮脏的工作”，他 们对寻找工作不感兴趣，长 期依靠公众或慈善机构救济 。
.
二、外在影响因素——社会阶级
三、中上层（占12％）
既无高贵的家庭出身，又无多少财产 ，他们关心的是“职业前途”，已获 得了像自由职业者、独立的企业家以 及公司经理等职位，注重教育。
四、中间层（32％）
中间层是中等收入的白领和蓝领工人 ，他们居住在“城市中较好的一侧” ，并且力图“干一些与身份相符的事 ”。他们通常购买“赶潮流”的产品 。
.
第二节：影响旅游消费者购买动机的因素
一、内在驱动因素 —— 动机、学习、信念与态度、知觉、人格
1.动机：引发一个人去做某事以满足某种生理需要或心理意愿的
内在驱动力 意味着，行为动机的产生与一个人希望满足自己的某种需要或意愿有关
常用的动机理论：
（1）需要层次理论（‘Hierarchy of Needs’） （2）最佳觉醒理论（‘Optimal Arousal Theory’）
2．新婚夫妇：年轻且无 子女
3.满巢一期：最小的孩 子不到6岁
4．满巢二期：最小的孩 子6岁以上
5．满巢三期：老夫妻， 身边还有未自立的子女
6．空巢一期：老夫妻， 身边没有子女，户主仍在 工作
7．空巢二期：老夫妻， 身边没有子女，户主退休

旅游消费者行为的影响因素PPT课件

旅游消费者行为的影响因素PPT课件

等设 施和
感 服务
知 的感
知
2020/1/10
航空设施及服务 铁路设施及服务 游船设施及服务 旅游观光大巴及道路 客房设施及服务 餐饮设施及服务 停车场、娱乐项目
公园、游乐场等
起飞与到达时间、安全感、 服务水平、机票价格 速度、时间、舒适度、安全
客舱、餐室、游艺厅设施 座椅空调、导游及音响设备
装潢条件、舒适度、服务 卫生、安全
2020/1/10
2
动机的基本理论
动机的含义：动机是由内部需要引起的，促 使行为产生并使其持续指向特定目标的内在 驱动力。
动机的特征
动力性，主要表现在两个方面：一是动机对 行动的激发作用，能够推动人们产生某项活 动。二是动机对于某项活动起着维持作用， 即动机的维持性。
隐蔽性，动机是一种心理过程，一般情况下
车位、就近的娱乐项目
游乐设施的安全性
12
2020/1/10
13
对旅游商品的感知
旅游消费者对旅游商品的质量、特色、品 种、包装等的感知会影响旅游消费者的购 买决策。旅游者希望买到高质量、有特色、 有新意的旅游商品，但实际上市场上提供 的旅游商品，无论在质量、品种还是包装 上都无法满足旅游者的消费需求。
2020/1/10
16
态度的心理结构——三元论
认知要素
认知是个体对态度对象的知觉、理解、信念 和评价，是态度形成的基础。认知是否正确， 是否存在误解或偏见，将直接决定个体态度 的倾向或方向性。
情感要素
情感是在认知的基础上对客观事物的感情体 验，是态度形成的核心。情感对态度的形成 具有特殊的作用，在态度的基本倾向已经确 定的情况下，情感决定态度的持久性和强度， 贯穿于行为的整个过程。情感是态度中最稳 定的因素。

第3章旅游消费行为分析

第3章旅游消费行为分析

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第3章旅游消费行为分析
第3章旅游消费行为分析
PPT文档演模板
2020/11/26
第3章旅游消费行为分析
学习目的：
掌握旅游消费行为的概念和内涵 了解影响旅游消费行为的主要因素 熟悉旅游者和组织机构购买决策过程 掌握两种常见的旅游者购买行为模式
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第3章旅游消费行为分析
第一节 旅游消费行为概述
一、旅游消费行为的涵义
第3章旅游消费行为分析
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•2．知觉 • 知觉是指人对外部事物的信息筛选、加工和解释的过程。 •3．学习 • 学习是人在生活过程中获得行为经验的过程。旅游者的学 习内容包括：旅游动机的学习、旅游态度的学习、旅游经验的 学习 。 •4．态度 • 态度是指人们对某种客观事物或观念比较一贯的评价、感 觉及行动倾向。态度可以使个人对类似的事物表现出大致相同 的看法和行动，逐渐形成一个固定的模式，一般很难改变。
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第3章旅游消费行为分析
•外部刺激 •营销 其他 •产品 经济 •价格 技术 •地点 政治 •促销 文化
•消费者的“黑 箱”
•消费者 消费者 •的特点 的决策 • 过程 •
•消费者的反应 •产品选择 •经销商选择 •购买时机 •购买数量
•旅游购买行为的“刺激——反应”模 式
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• 购后行为在一定程度上是对购买决策的“反馈”。当旅游 者认为购买到理想的旅游服务产品时，就会认可接受该产品， 如果不满意其服务与质量，今后就会转而选择其他的旅游产品。 旅游者购后的评价取决于心中对产品的期望与实际产品绩效之 间的对比。
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第3章旅游消费行为分析
第三节 旅游组织的消费行为分析

8社会因素与旅游消费行为PPT课件

8社会因素与旅游消费行为PPT课件
家庭生命周期影响消费决策的原因：家 庭生命周期变化——家庭成员的角色变 化——态度和行为变化——消费决策变 化。
2020年9月28日
19
家庭生命周期影响旅游决定
1.青年阶段（35岁以下） 已婚无子女
旅游情况：已婚无子女的青年夫妇是旅游市场的活跃人物。 原因：她们会意识到有了孩子后，行动自由会受到严重限制。
2020年9月28日
24
第三节 社会阶层与旅游消费行为 一、社会阶层的含义 二、社会阶层与旅游消费决策
2020年9月28日
25
一、社会阶层
评价社会阶层的三个因素：
相对富有程度（经济财产的数量） 权力（个人选择或影响他人的程度） 声望（被他人尊重的程度）
2020年9月28日
26
美国社会的等级结构
2020年9月28日
2
第一节 群体与旅游消费行为
一、社会因素 二、群体的概念 三、群体的分类 四、参照群体
2020年9月 社 会 因 素
社会决定因素
经济因素 时间因素
家庭群体 社会阶层
2020年9月28日
社会文化
4
二、群体的概念
1.按照社会心理学，群体必须是具有以下一些特征的
已婚有子女
旅游情况：减少旅游，或者全家旅游（为了快乐或孩子受教 育）。
原因：孩子花销大；父母和孩子的休息时间难于协调。
2020年9月28日
20
1.青年阶段（35岁以下）
离婚无子女
旅游情况：不太可能旅游 原因：思想转变
离婚有子女
旅游情况：不太可能旅游 原因：要负担孩子的抚养费，要储蓄准备再婚
2020年9月28日
参加群体的原因：满足某些需求
2020年9月28日

第一章 旅游消费者行为概论 《旅游消费者行为学》PPT课件

第一章 旅游消费者行为概论 《旅游消费者行为学》PPT课件

1.1.2 旅游消费者行为
旅游消费者的行为即是旅游者的消费行为，是指旅 游者作为消费者的行为。
学者们对旅游者消费行为的界定基本上沿袭了消费 者行为学对消费者行为的界定，认为消费者行为可以 看成是由两部分构成： ❖（1）消费者的行为 ❖（2）消费者的购买决策过程
这两个过程相互渗透，互相影响，形成消费者行为 的完整过程。
1.1.2 旅游消费者行为
❖ 吴清津（2006）指出，旅游消费行为并非只是经济性的消费行 为，而是受到当时的社会文化背景、消费者自身的个性以及情感 等复杂因素影响的感性消费。
❖ 吴清津（2006）将旅游消费行为分为两部分：一是旅游者的行 为，即购买决策的实践过程；二是旅游者的购买决策过程，主要 指旅游者的购买实践之前的心理活动和行为倾向。
1.1.2 旅游消费者行为
❖ 旅游消费行为的几种代表性定义 ❖ 曹诗图，孙静（2008）认为旅游消费行为是旅游者选择、购
买、使用、享受旅游产品、旅游服务及旅游经历，以满足其需 要的过程。
❖ 旅游消费行为有广义和狭义之分 （1）广义的旅游消费行为包括从旅游需要的产生、旅游计划的制 定到实际旅游消费以及旅游结束回到家之后产生的感受（满意程 度）的全过程。 （2）狭义的旅游消费行为则强调行为是一种外在的表现，因此旅 游消费行为仅指旅游者的购买行为以及对旅游产品的实际消费。
1.1旅游消费者行为的概念
❖ （2）世界旅游组织，林南枝、陶汉军，罗明义的定义有 一个共同点：认为当消费主体转换为旅游者时所产生的消 费即是旅游消费，强调旅游消费是旅游者在旅游过程中购 买综合旅游产品所发生的各种各样的花费。
❖ （3）罗贝尔·郎加尔虽抽象定义了旅游消费的本质，但却 没有明确地说明如何去界定旅游消费（张俐俐，2009）。

旅游消费者行为的影响因素

旅游消费者行为的影响因素

知
航空设施及服务 铁路设施及服务 游船设施及服务 旅游观光大巴及道路 客房设施及服务 餐饮设施及服务 停车场、娱乐项目
公园、游乐场等
起飞与到达时间、安全感、 服务水平、机票价格 速度、时间、舒适度、安全
客舱、餐室、游艺厅设施 座椅空调、导游及音响设备
装潢条件、舒适度、服务 卫生、安全
车位、就近的娱乐项目
态度的含义—心理学 瑟斯顿（Thrstone）：态度是人们对待心理客体如人、物、观念等的肯定或否定的感 情。 赖茨曼（Wrightsman）:态度是对某种对象或者关系的相对持久的积极地或者消极的反 应。 弗里德曼（J.L.Freedman）：态度是一种带有感知成分、情感成分或行为倾向的持久 系统。 杜炜：态度是指人们对某一对象所持有的一种具有一定结构和比较稳定的评价和行为 倾向。态度是由感知、情感和行为倾向所构成的综合体。具体到旅游领域，旅游者的态 度是指旅游者针对某一特定的旅游活动对象，用赞成或者不赞成的方式连续的表现出来 的心理倾向。
感知与旅游消费行为
感知过程贯穿于旅游消费行为的始终，从旅游消费前阶段对营销刺激的感知， 到消费中阶段对旅游活动及各种服务设施的感知，再到旅游消费后阶段对旅 游经历的评价，无不与旅游消费者的感知有关。
旅游者在旅游活动中的感知对象包括人、地、物和时空几大类。其感知结果 不仅影响其本次出游购买决策，还会影响其旅游过程中的体验和对旅游质量 的评价，甚至影响下一次的旅游购买选择。
首先，旅游者对旅游目的地的选择是以他的决策标准对可选择的旅游目的地的感知为基础的，因此要想 了解旅游者如何做出他的决策，就必须知道他的决策标准。
其次，人们在游览过程中对旅游目的地的感知也受个体因素的影响。
对
对交 通设
旅 施及

第六章 社会环境因素与旅游消费者行为 《旅游消费者行为学》PPT课件

第六章 社会环境因素与旅游消费者行为 《旅游消费者行为学》PPT课件

❖ 2）不同社会阶层群体的旅游消费行为特征 ❖ （1）上等阶层、上中等阶层群体的旅游消费行为特征。高阶
层（上等阶层、上中等阶层）者是社会上最富有、最有权力、 最具声望的阶层。因而，更多地追求高品位、维持高品质。 ❖ （2）中等阶层群体的旅游消费行为特征。中等阶层（或中产 阶级）是各自事业上的成功者。他们旅游消费活动指向是社会 接受性。他们对自己的形象倍加关注，重视“体验”。 ❖ （3）低阶层群体的旅游消费行为特征。低阶层（中下等阶层 、下等阶层）是普通劳动者。他们虽然在经济收入上并不富有 ，但是大部分的人热爱生活。他们一旦外出旅游，常常表现出 一种立即获得和立即满足。
❖ 4）家庭旅游消费行为的影 响因素
❖ （1）文化和亚文化 ❖ （2）角色专门化 ❖ （3）家庭生命周期 ❖ （4）个人特征
❖ 【教学互动6-2】 ❖ 观点：在不同的家庭生命周期
阶段，夫妻或者其他家庭成员 参与决策的程度和重要性是不 一样的。同时，由于各自经济 能力、性格、专业知识、偏好 等的差异，在旅游决策时可能 会产生各种冲突。 ❖ 问题：以各自家庭为例说明会 产生哪些冲突？这些冲突又是 如何解决的？
人会面的自发性。 ❖ 第四，主客之间的接触通常是一种不对称和不平衡的过程
❖ ②良好交往的条件 ❖ 四个条件 ： ❖ 第一，参与者具有平等地位； ❖ 第二，交往发生于多数群体的成员与少数群体中具有较高地
位的成员之间； ❖ 第三，接触双方是自愿的； ❖ 第四，在合作、亲密的关系下追求共同目标，并有一定制度
6.5 基于社会环境因素的旅游营销
❖ 1）基于参照群体的旅游营销 ❖ （1）发挥参照群体的名人效应。 ❖ （2）发挥参照群体的专家效应。 ❖ （3）发挥参照群体的“普通人”效应。
❖ 2）基于社会阶层的旅游营销 ❖ （1）确定据以进行市场细分

第三章影响旅游消费行为的主观因素精品PPT课件

第三章影响旅游消费行为的主观因素精品PPT课件

肢体语言表达的意思
挺得笔直（抬头姿势） 说明对谈判和对话人持中立态度
侧向一旁 说明对谈话有兴趣
低头
说明对对方的谈话不感兴趣或持 否定态度
感到厌倦和乏味 产生否定的思想
感兴趣的话题 作出决定
左图为充满优越感和自信的姿势，中、右为消极情绪，表达自我控制，手越往上 程度越强
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
心理过程
认识过程 情感过程
感觉、知觉、记忆 想象、思维、注意
情绪、情感
心
意志过程
理
需要、动机、
现
兴趣、态度、
象
信念、理想、
个性倾向性
世界观
个个性性心心理理
个性心理 特征
气质、能力、 性格
需求层次理论
马 斯 洛 需 求 层 次
自我实现需要
尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
第三章影响旅游消费行为的主观因素
有专家指出：细微表情变化确实能反映人内心深层的东西，但 相对来说，人的肢体语言比面部表情更诚实。
一个人要向外界传达完整的信息:
单纯的语言成分只占7%,声调占38%, 另外的55%信息都需要 由非语言的体态来传达。而且因为肢体语言通常是一个人下意识的 举动,所以,它很少具有欺骗性。
小动作背后的真相
如何通过一定方式了解旅游者的心理活动（补充资料）
• 3、观察旅游者的面部表情：通过对旅游者面部表情地观察可以客观地反映出 他的心理活动例如：人悲伤时会哭泣，高兴时会笑等等
• 4、观察旅游者的手势、头势、走路姿态等 • 5、听旅游者的言语特点等 • 6、观察旅游者的行李用具 • 7、观察旅游者的生活习惯

第三章 影响旅游消费者行为的因素ppt课件

第三章 影响旅游消费者行为的因素ppt课件

征与外在表现；
态度 动机 文化与亚文化
动机：促使个人为实现个人目标
而采取行动的内在驱动力；
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态度：对某一客体、事件或他人
的认识以及肯定或否定的情感。
影响消费者行为的因素
⒈有关感知的问题：
⊙旅游者对旅游产品或旅游目的 地的感知，是旅游者做出抉择的 重要依据。
⊙旅游企业对旅游者的感知过程 发挥刺激作用.
●当接收到的信息与原有的态度不一致时，便会产生心 理上的紧张，一致性机制便开始起作用。
●有时候人们还采用反驳的方式对待说服信息，按照认 知反应论（Cognitive response theory）的观点，人 们在接收到来自他人的信息后，会产生一系列的主动思 考，这些反应进而决定个体对信息的整体反应。但态度 的改变主要取决于这些信息所引发的反驳的数量及性质， 如果这种反驳过程受到干扰，则产无生忧P说PT服整理作发布用。
■他认为，旅游决策中主要有两类因素，即推动因素和 拉动因素。推动因素即促使人们想去旅游因素，拉动因 素即那些吸引人们去旅游的因素。
■达恩提出的七种旅游动机
﹡旅行是一种对缺失和欲望的反应； ﹡因幻想而产生的动机；
﹡目的地的拉动与动机驱动相对应；
﹡作为分类目的地动机（探亲访友、学习）
﹡与旅游者类型相关的动机 ﹡与旅游者经历相关的动机
⊙感受、关注、记忆使感知成为 一个非常充满选择性的不确定过 程。旅游者的经验和知识的差异 使旅游者对同一刺激物的旅游感 无忧PPT整理发布 知具有差异性。
影响消费者行为的因素
﹠一句重要的话：如果没 有大量的正面报道，一个 目的地就难以吸引那些寻 求异质特征的细分市场。
⒉有关学习的问题：
﹡自身旅游经历；

旅游消费者行为的影响因素

旅游消费者行为的影响因素

个性与旅游消费者行为
个性的含义 个性是个体在先天素质的基础上，在一定的社会历史条 件下，通过社会交往形成和发展起来的带有一定倾向的 稳定的心理特征的综合。 个性相关理论 弗洛伊德的精神分析论，个性的结构由本我、自我和超 我组成。 荣格的个性类型学说，个性是由很多两级相对的内动力 形成，如感觉和直觉、外倾与内倾的对应等。由此，荣 格将个性类型分为四种—感觉思维型、感觉情感型、直 觉思维型和直觉感情型。 特质论，认得个性是由诸多特质所构成的，是人拥有的 品质或特征，它们作为一般化的、稳定而持久的行为倾 向而作用，是个体以相对一贯的方式对刺激做出反应。 代表者卡特尔（美）、孙本文（中）、阿尔伯特（美）。
学习与旅游消费行为
学习的含义 从消费行为的角度，可以将学习定义为个体 获得关于购买与消费的知识和经验并将其 应用于相关消费行为的过程。 学习对旅游消费行为的影响 通过学习获得关于旅游及其消费知识的信 息。 通过学习建立与旅游相关的联想机制。 影响旅游者对旅游消费的态度和对购买的 评价。
复杂性，影响动机产生的因素具有多重性 及动机对行为调节的多样性。一一种动机 可能引发多种行为，或者一种行为可能是 由多种动机引发的。
指向性，动机与个体的行为密切相关，是 针对相应的目标和对象的。 动机产生的条件，需要（内部条件—马斯 洛的需要层次论）与诱因（外部条件—外部 刺激）
动机对旅游消费行为的影响
男性
儿童 青年
重视旅游服务的整体感受、消费选择比较独立
独立性不强、好奇心比较大 强调个性和自我表现消费欲望强烈冲动性购买较多 旅游消费理智、有计划性、价格敏感性强 求实行消费、怀旧、对旅游服务期望较高
年龄
中年 老年

俎英华檶
旅游消费者 的生活方式 半开半闭性 与消费行为
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■如果用P代表旅游者（认知主体），用O代表与旅游者
相关的某个人，用X代表与P和O相关的态度对象，那么，
在P的认知结构中，这一三角关系可能平衡或不平衡。如
果三角形三边符号相乘为正，,则P、O、X处于平衡状态，
如果三角形三边符号相乘为负，则P、O、X处于不平衡状
态。
PPT学习交流
13
影响消费者行为的因素
﹠P劝说O，不要去做老师。
PPT学习交流
15
影响消费者行为的因素
⊙认知失调理论
■费斯汀格认知因素之间的关系有互不相干、相互协调、 不协调三种情况；
■如果认知因素之间出现不协调的现象，旅游者在心理 上产生不愉快或痛苦的感觉，然后试图去改变而力求恢 复平衡。一般地，认知失调的程度越大，人们想调节失 衡的动机就越强烈。
PPT学习交流
11
影响消费者行为的因素
■理性决策过程
具体态度 主观规划
行为意向
行为
PPT学习交流
12
影响消费者行为的因素
⊙认知平稳理论
■海德认为，认知的平稳状态是一种理想的或令人满意 的状态。认知上的不平衡，会使旅游者产生心理上的紧 张、焦虑和不愉快。为了从不平衡状态恢复到平衡状态， 需要改变现有某个人的认知或增加其新的认知。
■认知 ■情感 ■意向
■我认为海南岛有世界上最迷人的海滨风光。 ■我非常喜欢海南岛。 ■我将去海南岛度假。
◆偏好是态度的一种特例，偏好是对备选产品进行比较， 然后在其中选出更为喜欢的一种。
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⒉影响消费者行为的因素
■感知和偏好的评判通常采用产品或服务拥有的 属性来加以表述。
◆特征或产品的指示属性 ◆利益或结果的指示属性
影响旅游消费者 行为的因素
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影响消费者行为的因素
梅奥与贾维斯的旅游消费者行为影响因素模型
说明：
角色与家庭
感知：个体通过对各种信息做出 选择、组织和解释，形成有意识
的映象；
个性
学习：建立在经历基础上的个体
行为的改变：
参照
旅游决策
社会
群体 感知 制定 学习 阶层 个性：相对持久、稳定的心理特
﹡旅游者对客体的突出信念—对旅游者有吸引力客体属性；
﹡这一属性的强度；
﹡对这些重要客体属性的评价。
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影响消费者行为的因素
■计算公式
n
A0=∑bi·ei
i=1
广泛应用 于消费者 态度的预 测。
﹡说明：
Ao：旅游者对客体O的整体态度； i： 客体所具有的第i个重要属性；
n: 客体具有的重要属性的个数；
征与外在表现；
态度 动机
动机：促使个人为实现个人目标 而采取行动的内在驱动力；
文化与亚文化
态度：对某一客体、事件或他人
PPT学习的交流认识以及肯定或否定的情感。
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影响消费者行为的因素
⒈有关感知的问题：
⊙旅游者对旅游产品或旅游目的 地的感知，是旅游者做出抉择的 重要依据。
⊙旅游企业对旅游者的感知过程 发挥刺激作用.
例子
◆旅游目的地居民的友善与食物 的可口。
◆形象或使用者的指示属性
◆旅游目的地的平均温度和该地 食品的香馥程度。
例子
◆去摩洛哥旅游在我心目中的形象是著名和富裕，而去伊拉克 则是不计后果的冒险之旅。
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影响消费者行为的因素
⊙（客体态度模型）费希本模型
■主要思想 ◆决定旅游消费者态度的因素主要有三个：
O
O
＋
＋
＋
＋
P ＋
X
P
X
－
■旅游者P可能会尽力改变不平衡的状态。
﹡改变O的态度； ﹡将三角结构中的某两个因素转化为无关联的因素； ﹡对三角结构中两个因素之间的关系做出新的归因或解释。
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影响消费者行为的因素
★今有认知主体P（女青年）O自愿当老师）。
﹠增加认知 ，如果两个认知不一致，可以通过增加更多一致性的 认知来减少失调（旅游让我放松和增加体质，有利于我的健康）。
﹠改变认知的重要性，让一致性的认知变得重要，不一致性的认知 变得不重要（放松和增加体质比担心几个月后没钱用更重要）。
﹡亲友的介绍与推荐。
⊙通过学习改善知识结构。
⊙获取经验，提高技能与知识。
⊙旅游者要解决实际问题。
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影响消费者行为的因素
⒊有关个性的问题：
⊙个体的持久特性常被称为特点。
方法
旅游者类型
特点
度假旅游者 沉思的、积极的、社交的、友善的、好奇的、 自信的。
汽车度假者 独立的、有理解力的、敏感的、敌对的、好 战的、无限制的。
bi: 旅游者对客体具有属性i的信念强度；
ei: 旅游者对属性i的好恶程度。
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影响消费者行为的因素
⊙理性行为模型
■主要思想
由阿吉增和费斯本提出
对他人行为打 算的主观评价。
﹡旅游者态度对行为的影响会经过一个理性的决策过程。
﹡旅游者的行为受具体态度的影响，还受主观规范的影响。
﹡具体态度与主观规范通过行为意向对购买行为产生影响。 购买行为是购买意向的结果，但又不完成取决于旅游者的 购买意向。
⊙感受、关注、记忆使感知成为
一个非常充满选择性的不确定过
程。旅游者的经验和知识的差异
使旅游者对同一刺激物的旅游感
知具有差异性。
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影响消费者行为的因素
﹠一句重要的话：如果没 有大量的正面报道，一个 目的地就难以吸引那些寻 求异质特征的细分市场。
⒉有关学习的问题：
﹡自身旅游经历；
﹡通过商业环境了解目的 地、 产品与服务信息；
航空度假者 非常积极的、自信的、沉思的。
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影响消费者行为的因素
⊙众多特点的集合构成个性的类型
理论依据
类型铸造法
对消费者进 行典型刻画 并加以归类。
旅游者类型
特点
温和型旅游 内向、忧虑、羞怯 者
激进型旅游 外向、自信、喜欢冒险
者
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影响消费者行为的因素
⒋有关态度的问题：
⊙社会科学家认为态度应包括三个部分
对此，可能存在三种情况：
﹡P对O与X皆持赞成态度，这是一种平衡状态；
﹡P对O与X皆持不赞成态度，这也是一种平衡状态；
﹡P对O持赞成态度，对X持不赞成态度，这就造成了 不平衡状态。
在第三种情况下，P要达到平衡的解决办法为：
﹠P改变对O的看法，认为O很老实，肯干；
﹠P改变对X的看法，认为X（老师）也是工作的需要；
■减少或消除失衡的方法主要有：
●改变一种认知因素，使其与自己持有的其他认知趋于协调。
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影响消费者行为的因素
●强调某一认知因素的重要性。
●增加新的认知因素，加强协调关系的认知系统。
应用举例
﹠改变态度， 改变自己对旅游的态度，使其与以前的行为一致 （我喜欢旅游，我不想因目前经济困难而放弃）。