商务谈判测试题二十九桂林国际旅游公司与桂林新欣大酒店旅游合作协议的谈判方案汇编

国际商务谈判试题二及答案一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）1．国际商务谈判2．谈判议程3．模拟谈判4．处理性策略5．谈判僵局二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）1．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。

A．实力B．经济利益C．法律D．级别2．迫使对方让步的主要策略有( )A．利用竞争B．最后通牒C．撤出谈判D．软硬兼施3．在开局阶段，谈判者应将话题集中于( )A．谈判目标B．计划C．进度D．人员4．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A．贿赂B．求助C．“润滑策略”D．为了理解5．谈判人员应具备的基本观念有( )A．市场观念B．忠于职守C．平等互利D．团队精神6．法律人员属于谈判队伍的( )层次。

A．第一B．第二C．第三D．第四7．有条件的接受是( )。

A．还盘B．接受C．有效终结D．发盘8．谈判准备阶段的工作有( )A．收集信息B．询盘C．制订谈判方案D．模拟谈判9．开局阶段谈判人员的主要任务有( )A．创造谈判气氛B．报价C．开场陈述D．交换意见10．一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员11．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）A．高一些B．低一些C．老一些D．相应12．同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）A．美国人B．日本人C．英国人D．法国人13．支付方式对谈判最大的影响是（）A．汇率风险B．利息损失C．预期利润的变化D．市场风险14．符合谈判让步原则的做法是( )A．作同等让步B．让步幅度要大C．让步节奏要快D．在重要问题上不要轻易让步15．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A．同意B．在听C．你好D．谢谢三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。

每题2分，共10分）1．质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

商务谈判测试题二十九背景资料：旅游合作协议的谈判甲方：桂林国际旅游公司乙方：桂林新兴大酒店桂林国际旅游公司是经国家旅游局批准可同时经营国际入境旅游、国内旅游和中国公民出国旅游业务的国际旅行社，中国旅行社协会的正式会员单位，全国国际旅行社百强社之一，桂林地区国际旅行社十强之一。

公司下设入境旅游中心、出境旅游中心、国内旅游中心、商务会议中心、网络营销中心、交通票务中心等业务部门。

在桂林市拥有30余家门市部。

桂林新兴大酒店是目前广西规模最大、设施设备最豪华的五星级饭店。

它以水景文化为背景，投资四个亿进行大规模的改扩建。

饭店地处桂林市中心的繁华地段，距离机场25公里。

东临秀丽的漓江，正对碧波荡漾的杉湖，南邻象山公园，北望独秀峰、叠彩山，环境怡人。

酒店内有大型从造瀑布，上部宽72米、下部宽75米、落水高度达45米的大型人造瀑布，已列入大世界吉尼斯纪录。

各类客房646间，其中包括总统房一套，豪华贵宾套房22套、豪华贵宾房20间、商务房62间、标准房541间。

中西餐厅、日韩餐厅、九天银河茶餐厅、四季火锅城，并拥有20个包厢，餐厅总计1800席位。

一座可容纳400人就餐500人开会的多功能厅，内配六声道同声传译系统，另设有五间不同类型的会议室，供不同规模的会议使用。

室内恒温游泳池、VIP健身俱乐部、桑拿按摩室等一套完整的康乐服务设施。

桂林新兴大酒店与桂林国际旅游公司有多次业务来往，彼此都较为了解，此次合作使桂林新兴大酒店省去了寻找新合作伙伴的时间成本，降低了交易风险。

在旅游淡季时，桂林国际旅游公司为桂林新兴大酒店提供50%—60%的入住率；在旅游旺季，桂林新兴大酒店必须为桂林国际旅游公司提供足够的客房数量和最优房价，同时为顾客提供优质服务。

本次合作就客房价格、客房数量及酒店入住率等方面进行谈判。

确定好桂林国际旅游公司与酒店之间的结算方式，及约定好一个结帐时间，同时商定好违约规则，赔偿额度。

桂林新兴大酒店房价一览表（单位：人民币元/间/天）房价门市价优惠价普通标准房1534 530江景标准房1718 580豪华单间1718 580普通套房3627 1900江景套房4580 2200豪华江景套房5530 2600花园江景套房6490 2900加床200 160*以上价格含政府调节基金、服务费,黄金周价格另议测试任务：1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划；2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。

商务谈判1.下列哪种方式提供的标准比较客观（） A. 权威部门B. 媒体C. 朋友D. 对方正确答案：A2.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。

A. 个人英雄主义B. 小团体主义C. 个人主义D.集体主义正确答案：D’3.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。

A. 实力B. 级别C. 法律D. 经济利益正确答案：C4.“不用讲了，事情就这样定了。

”这是什么类型的语言？（） A. 针锋相对的语言B. 极端性的语言 C. 以我为中心的语言D. 赌气的语言正确答案： A5.(）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。

A. 声东击西B. 出其不意C. 得寸进尺D. 以退为进正确答案： B6.（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。

A. 态度B. 需要C. 能力D. 个性正确答案： C7.下列哪一项不是需要的特点？（） A. 连续性B. 对象性C. 超前性D. 选择性正确答案：C8.（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。

A. 假出价B. 后报价C. 主动报价D.先报价正确答案：A9.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。

A. 晕轮效应B. 首要印象C. 先入为主D. 第一印象正确答案： C10.“你这样做是不给自己留后路。

”这是什么类型的语言？（） A. 极端性的B. 威胁性的C. 言不由衷的D. 模棱两可的正确答案：B11.谈判地点设在我方的好处（） A. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报B. 可以越级与对方的上级洽谈 C. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：C12.在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。

A. 3-4 B. 2 C. 1 D. 5 正确答案：A13.文件战术的作用主要是（）？ A. 寻找讨价还价的借口B. 准备充分威慑对方C. 发现成交的机会D. 试探对方正确答案： B14.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（） A. 符合规范 B. 合法性C. 签约资格D. 可信度正确答案： C15.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。

商务谈判期末测试题及参考答案（满分100分）姓名 班级 学号专业 分数一、选择题（1*15=15分）1、下列对商务谈判认识最优选项是（ ）A是两人以上的谈话 B 是解决难题的一种方式C是一种交际手段 D就一种沟通方式2、人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（ ）A 扩大自己的所获B 增大对方所获C 减少对方所获D 减少自己贡献3、 “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（ ）A 外界事物的觉察与控制程度B 未知世界的了解程度C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度4、 你认为谈判双方是一种什么样的关系（ ）A 平等合作 B以竞争为主的合作C 高度竞争 D敌对的较量5、 在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ）A 案头调查B 直接调查C 购买调查 D有专门机构提供的付费调查6、 俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（ ）A 同意 B想法挤走竞争对手C 拒绝在价格上让步 D在其他方面做出让步7、 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（ ）A 超出了道德界限 B利用人们情绪变化来影响谈判结果 C 是对方处于窘境而妥协 D利用对方生理缺陷限制造成己方优势8、 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（ ）A 采取灵活的变通方法 B给对方施加压力C 坚持立场原则 D向上级汇报9、 你认为冒险型谈判者的心理特征是（ ）A 寻求挑战，与众不同 B过于看重利益C 追求惊人、辉煌的业绩 D盲目、狂妄10、 润滑策略的本质是（ ）A加深相互理解 B改进交易关系C保持经常联系 D增进双方友情11、 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（ ）A 对不同文化和习俗的理解与尊重B 学会并效仿对方的习俗C 持有相同的信仰和宗教D 私人关系的建立12、 疲劳战术适用于哪些谈判者（ ）A 脾气急躁，性格外向 B性格内向，反应迟钝C 怀疑论者 D富有忍耐力，不易发火13、 如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（ ）A指出他为自己找借口 B相信他说的是真的C认真调查，研究其权利范围 D不管它14、 合同调解与仲裁的特点是（ ）A调解失效，进行仲裁 B先行仲裁，然后调解C调解是上方矛盾私下解决 D仲裁时通过法律程序解决15、合同双方当事人的签约资格是指（ ）A签约人是企业的法人代表 B具有法人出具的授权书C具备上述两点 D企业部门的负责人二、填空题（2*10=20分），每空2分。

商务谈判考试题一、考试说明商务谈判是商业领域中非常重要的技能，能够帮助双方达成互利的协议。

本次考试将测试学员在商务谈判方面的理论知识和实际运用能力。

二、考试内容1. 什么是商务谈判？商务谈判的基本原则是什么？2. 商务谈判的三个关键要素是什么？请分别解释其作用。

3. 商务谈判中常用的谈判技巧有哪些？请列举并简要说明每种技巧。

4. 在商务谈判中，如何应对对方的“硬”谈判策略？5. 商务谈判中的有效沟通是成功的关键，您认为为什么有效沟通在谈判中如此重要？请举例说明。

三、考试要求1. 回答所有考试内容，并保持答题内容准确清晰。

2. 着重阐述自己的观点，并提供相关的理论知识支持。

3. 考试时间为120分钟，限时答题。

4. 禁止抄袭，一经发现将取消考试成绩。

四、答题示范商务谈判是指双方或多方在商业交往中，为达成协议而进行的沟通和协商活动。

商务谈判的基本原则包括互利互惠、诚信信用、平等自愿和保密合法等。

在进行商务谈判时，双方应当遵守这些原则，以确保谈判的公平性和效率性。

商务谈判的三个关键要素分别是信息、权力和时间。

信息是指在谈判过程中所需了解的各种数据和情况，权力是指在谈判中双方拥有的的能够对结果产生影响的资源和优势，时间则是指在达成协议前的时间限制。

对这三个要素的理解和运用，有助于双方在谈判中更好地把握节奏和方向。

商务谈判中常用的谈判技巧包括沟通技巧、倾听技巧、说服技巧、逻辑分析技巧等。

其中，沟通技巧是最为关键的，因为有效的沟通能够帮助双方更好地理解彼此的立场和需求。

在面对对方的“硬”谈判策略时，我们可以采取冷漠回应、暂停谈判或提出替代建议等策略，以避免陷入对方设下的陷阱。

在商务谈判中，有效沟通是成功的关键，因为只有通过充分的沟通，双方才能建立信任、理解彼此的需求，最终达成共赢的协议。

例如，当一家企业与供应商进行价格谈判时，通过沟通了解对方的成本分析和市场预期，双方可以在价格上找到一个双方都能接受的解决方案，实现合作关系的持续发展。

国际商务谈判试题(04)课程代码 :00186一、单项选择题 ( 本大题共20 小题 , 每小题 1 分 , 共 20分 )在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的, 请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分 .1. 价值型谈判也叫（）A. 软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判2. 商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A. 货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判3.在西方国家 , 送礼忌讳用的数字是（）A.3B.4C.13D.144.以下各种商务谈判信息, 属于按信息活动范围划分的是（）A. 经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消费心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A. 力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失6.以下各项中 , 正确的国际商务谈判技巧是（）A. 注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A. 中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A. 政治风险B.市场风险C.自然风险D.沟通风险9.以下各项中 , 既属于我国国际商务谈判的基本原则 , 也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A. 平等互利B.灵活机动C.友好协商D.依法办事10. 对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A. 马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11. 谈判开始 , 双方立场均谨慎、现实 , 尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式. 这种谈判风格属于（）A. 软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式12. 以下各项中 , 不属于报价时必须遵循的原则的是（）A. 不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言13.一般来说 , 谈判人员在开始时精力充沛 , 其持续时间约占整个谈判时间的（）A.3.3 ％以下B.3.3％～ 8.3％C.8.3 ％～ 13.3 ％D.13.3％以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述, 正确的是（）A. 豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是（）A. 最高目标 >实际需求目标 >可接受目标≥最低目标B. 最高目标 >实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C.最高目标 >可接受目标 >实际需求目标≥最低目标D.最高目标 >可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A. 准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段17.与大陆法相比, 英美法的特点是强调（）A. 成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中, 不正确的是（）A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明、分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19." 你看给我方的折扣定为3％是否妥当 ?" 这种发问方式属于（）A. 澄清式B.探索式C.协商式D.诱导式20. 出口某种产品既可能成功也可能失败, 这种风险按性质来分属于（）A. 纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21. 谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合22．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听B．辩C．看D．问23. 气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判二、多项选择题 ( 本大题共 5小题 , 每小题 2分 , 共 10 分 )在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内. 错选、多选、少选或未选均无分.21.下列各项中 , 属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A. 政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间22.在开局阶段 , 谈判人员切忌离题太远, 应尽量将话题集中于（）A. 谈判目标B.谈判计划C.谈判进度D.谈判人员E.谈判时间23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A. 善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E. 喜欢谈与 " 吃 " 有关的生意24.制定谈判方案的基本要求包括（）A. 具体B.全面C.灵活D.简明E.扼要25.在商务谈判中, 迂回入题的方法包括（）A. 从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题26.国际商务谈判的特殊性体现在（）A. 应按国际惯例办事B.国际商务谈判内容广泛C.影响谈判的因素复杂多样D. 谈判的经济利益性E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27. 信息资料的整理一般分为四个阶段（）A. 资料的评价B.资料的筛选C.资料的分类D.资料的保存E. 资料的专递三、名词解释题( 本大题共 4 小题 , 每小题 3 分 , 共 l2 分 )26.立场型谈判27.态度28.仲裁协议29.合同风险30.交叉式让步31.戏剧式模拟四、简答题 ( 本大题共 5 小题 , 每小题 6 分 , 共 30 分 )30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些 ?31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀 .35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？五、论述题 ( 本大题共 2 小题 , 每小题 8 分 , 共 16 分 )35. 试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧 .六、案例分析题( 本大题共l 小题 ,12 分）37.背景材料 :某国商人见面与离别时, 都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便, 大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人, 在正式场合 , 使用 " 先生 " 、 " 夫人 " 等称谓 , 对于婚姻状况不明的女性 , 不冒失地称其为夫人. 在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱. 在交谈时习惯保持一定的身体间距, 彼此站立间距约0.9 米 , 每隔 2～ 3 秒有视线接触 , 以表示兴趣、诚挚和真实的感觉 .问题 :(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么 ?国际商务谈判试卷 (04) 参考答案一.单项选择题（每小题1分，共20分）1.C2.A3.C4.A5.C6.B7.B8.D9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.C 15.B 16.A 17.D18.D 19.D 20.B 21.D 22.B 23.B二. 多项选择题（每小题2分，共10分）21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE 25.ABDE 26.ABCE 27.ABCD三.名词解释题( （每小题3分，共12分）26 立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。

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公司下设入境旅游中心、出境旅游中心、国内旅游中心、商务会议中心、网络营销中心、交通票务中心等业务部门。

在桂林市拥有30余家门市部。

桂林新兴大酒店是目前广西规模最大、设施设备最豪华的五星级饭店。

它以水景文化为背景，投资四个亿进行大规模的改扩建。

饭店地处桂林市中心的繁华地段，距离机场25公里。

东临秀丽的漓江，正对碧波荡漾的杉湖，南邻象山公园，北望独秀峰、叠彩山，环境怡人。

酒店内有大型从造瀑布，上部宽72米、下部宽75米、落水高度达45米的大型人造瀑布，已列入大世界吉尼斯纪录。

各类客房646间，其中包括总统房一套，豪华贵宾套房22套、豪华贵宾房20间、商务房62间、标准房541间。

中西餐厅、日韩餐厅、九天银河茶餐厅、四季火锅城，并拥有20个包厢，餐厅总计1800席位。

一座可容纳400人就餐500人开会的多功能厅，内配六声道同声传译系统，另设有五间不同类型的会议室，供不同规模的会议使用。

室内恒温游泳池、VIP健身俱乐部、桑拿按摩室等一套完整的康乐服务设施。

桂林新兴大酒店与桂林国际旅游公司有多次业务来往，彼此都较为了解，此次合作使桂林新兴大酒店省去了寻找新合作伙伴的时间成本，降低了交易风险。

在旅游淡季时，桂林国际旅游公司为桂林新兴大酒店提供50%—60%的入住率；在旅游旺季，桂林新兴大酒店必须为桂林国际旅游公司提供足够的客房数量和最优房价，同时为顾客提供优质服务。

本次合作就客房价格、客房数量及酒店入住率等方面进行谈判。

确定好桂林国际旅游公司与酒店之间的结算方式，及约定好一个结帐时间，同时商定好违约规则，赔偿额度。

更多精品文档．学习-----好资料桂林新兴大酒店房价一览表（单位：人民币元/间/天）房价门市价优惠价530 普通标准房 1534580 1718 江景标准5801718豪华单19003627普通套22004580江景套2600豪华江景套55302900花园江景套6490160加200*以上价格含政府调节基金、服务费,黄金周价格另议测试任务：1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划；2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。

商务谈判练习题及参考答案《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。

（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。

（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。

（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

国际商务谈判 - 平常测试 11.单项选择题1.1 商务谈判客观存在的基础和动力是（d）a 目标b 利益c 合作协议d 需要所谓商务谈判是指参加各方鉴于某种需要，相互进行信息交流，磋商协议，旨在协调其互相关系，博得或保护各自利益的行为过程。

1.2 商务谈判成为必假如因为交易中存在（ a ）a 矛盾b 不一样样c 合作d 利益所以，谈判过程充满了复杂的利害冲因为谈判两方的立场不一样，所追求的详细目标也各异，突和矛盾。

正是这种矛盾，才使谈判成为必需。

1.3 商务谈判的中心内容一般是（c）a 质量b 运输c 价钱d 包装固然商务谈判所波及的项目和因素不不过是价钱，价钱不过谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也其实不不过表此刻价钱上，但在几乎全部的商务谈判中其价钱都是谈判的中心内容。

1.4 下边对峙场型谈判表达不正确的选项是（d）a以为是一场意志力竞争b忽略两方在谈判中真切需要的是什么c增添了谈判的时间和成本d把对方不是当仇敌，而是当朋友。

在立场型谈判中，两方把注意力都投入到怎样保护自己的立场，否认对方的立场上，而忽略两方在谈判中真切需要的是什么，可否找到一个兼备两方需要的解决方法。

1.5 以下不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c）a 宗教崇奉因素b 法律制度因素c 谈判人员素质d 商业习惯环境因素主要包含两方国家的全部客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教崇奉等。

1.6 按谈判中两方所采纳的态度与目标来区分，以下不属于其分类的是（d）a 退步型谈判b 立场型谈判c 原则型谈判d 违约补偿谈判依据谈判中两方所采纳的态度，我们能够将谈判区分为三种种类：退步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

1.7 商务谈判追求的主要目的是（d）a让对方接受自己的看法b让对方接受自己的行为c同样的谈判结果d互惠的经济利益人们之所以要进行各样谈判，是因为拥有必定的目标和利益需要获取实现。

1.8 仲裁与诉讼的差别不正确的选项是（c）a受理案件的依照不一样b审理案件的组织人员不一样c办理结果不一样，法院办理结果拥有终结性d受理机构的性质不一样仲裁机构作出的判决，当事人不得上诉，拥有终局性，而对法院判决不服的能够上诉。

试卷一第一部分选择题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分,共15分） 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在__上的平等。

（C）A。

实力B。

经济利益 C.法律D。

级别3.价格条款的谈判应由____承提。

（ B ）A。

法律人员B。

商务人员C。

财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。

(B）A.图形式B。

数据式C。

表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A)A.合作型模式B。

对立型模式C。

温和型模式D。

中立型模式6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B )A.中国式报价B。

日本式报价C.东欧式报价D。

中东式报价7。

在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

(B） A。

坚定B。

等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中,作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A)A。

问B.听C。

看D.说9。

谈判中的讨价还价主要体现在___上.(D）A。

叙B。

答C。

问D.辩10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判（B）A。

初期B。

中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B）A。

技术风险B.市场风险C。

经济风险D。

素质风险12。

谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B。

礼物包装C.礼物类型D。

感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B）A.进取型B。

关系型C.权力型D。

自我型14。

英国人的谈判风格一般表现为( C )A。

讲效率B.守信用C.按部就班D。

有优越感15。

日本人的谈判风格一般表现为（ D )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题（本大题共11小题,每小题1分,共11分) 16。