网络制胜

网络制胜
“十年太久，只争朝夕。

仅仅一年多的时间，安徽烟草转变观念，狠抓规范，锐意改革，勇于创新。

整个行业人气旺盛，效益倍增，大部分指标都创历史最好水平，从而一举扭转连续几年的下滑颓势，安徽烟草实现了历史转折。

”这是《中国烟草》2001年第16期中《安徽烟草大转折》一文对取得辉煌业绩的安徽烟草的如实评价。

的确，在省局党组的正确带领下，全行业发扬吃苦耐劳的敬业精神，经过第一年的恢复调整和第二年夯实基础，我省烟草取得前所未有的骄人业绩，工商利税创历史新高，行业上下士气空前高涨。

然而，中国已成为WTO的一员，我们正面临更为激烈的国际竞争，若想在这种残酷无情但又公平、公正的环境中占有一席之地，必须找准路子，实施可持续发展的战略。

2001年各项成绩的取得，得益于基础建设的加强与巩固，特别是通过工作思路和经营理念的不断创新，建成或完善了访销、配送、信息和专卖网络，使我们能够在短时间内掌握市场主动。

实现今年上水平的目标，我们必须重点在四个网络体系上做发展文章：进一步开拓视野，把握全局，扩充网络功能，深挖经营潜力，建立现代营销网络，积极实现安徽烟草的纵向积累和横向扩张，这也是在未来激烈的市场竞争中抢占生存之机的客观要求。

一、物流是现代营销体系的核心组成部分，卷烟配送网络的发展方向是多元化配送，承运第三方或第四方物流
近两年，省局党组依托市场，在供应链管理上进行了大刀阔斧的改革，首先是“坐商”到“行商”的转变，接着又把送
货制度推向深处，实行100％送货，根据不断变化的市场环境，按照现代营销网络特征和物流管理体系的要求，在合肥率先实行了以配送为主体的城网运行机制，直至现在的城乡配送网络的整合。

高标准、高科技、信息化的高价值供应链已经形成，现代物流体系已初见雏形。

现代物流被经济学家誉为是降低资源消耗、提高劳动生产力之后的“第三利润源泉”。

对于商业企业来讲，经营成功的关键是营销网络。

家电产业巨无霸长虹成为代理商制的牺牲品不久，中国迎来了营销理念的第二次革命，现代物流体系成了这次集约革命的焦点。

国内知名企业纷纷抢占市场先机，或投入大量人才与资金，自建物流体系，或寻找可靠第三方物流商——外包物流，专心本业经营。

中国的物流刚刚起步，没有固定的模式可以遵循，安徽烟草必须找到适合自身发展的路子。

依据现有配送网络体系坚实的基础，我们不仅要自建物流，实现纵向积累，还要主动朝第三方物流和第四方物流推进，实现横向扩张。

首先，多元化配送物流体系是在政策垄断之后，能够实现服务性垄断，再次形成高值经营，甚至是争取生存条件的法宝。

日韩等国在加入世贸组织后，都被迫取消烟草专卖体制，我国烟草行业的政策垄断势必会被打破，这已是不争的事实。

面对高度自由化的市场，面对实力强劲的对手，没有了政策优势，若想把这种高产值的垄断经营维护下去，我们必须从服务入手，通过优质的服务把零售户吸纳到网络之内，才能使我们的商流有商可流。

但是仅仅单靠卷烟产品，满足不了零售户综
合经营的需求，而实行多元化配送，满足零售户的多种经营需求，才是吸引零售户、留住零售户的根本要求。

其次，经济一体化的形成急需高效率、低成本和全方位的现代物流体系，安徽烟草已经具备现代物流体系的基础。

代理商制已经不能适应企业的大规模经营活动，企业开始热衷于现代物流，求助于高效率、低成本的现代物流实现其市场扩张。

但是建设现代物流需要的成本如此之高，周期如此之长，更多的企业只能寻找第三方物流商。

这种服务需求远远大于市场供给，这就造就了宝供和海尔的第三方物流产业的迅速扩张，但是，他们目前实行的都是规模配送，一般是一个地区到一个地区的配送，服务末端难以延伸到底，也就不能摆脱批发商、代理商的利润分流，从生产到消费者的商品流通周期仍有较大潜力压缩。

目前的卷烟配送网络已经具备了覆盖到每一个零售户的能力，并根据实际情况划分了经济科学的配送路线，在现代化的信息管理系统的有力支持下，可以在最短时间内满足各类产品的配送服务。

我们不仅可以成为第三方物流商，还可以为其他第三方物流提供细化配送服务，成为第四方物流商。

这种全方位、拥有主动控制权的网络体系才是最具生命力，也最具竞争力的。

再次，发展第三方物流和第四方物流能够实现与主业战略关联，既能创造巨大的服务附加值，又能促进主业管理。

国内外企业多元化经营的案例证明，战略关联是多元化取得成功的关键。

发展第三方物流和第四方物流，可以分享主业已有的资源，勿需再行建设。

并且在把这种服务推出去，获得
服务附加值的同时，接受被服务商严格的监督，促使我们不断地提升物流管理水平，这本身又是对主业管理水平的提升。

况且，这种服务体系一旦形成规模，就能使得假、私、非、超、无的卷烟流通受阻，保证了卷烟市场的稳定。

二、访销网络是现代营销网络的重要组成部分，其发展方向是客户关系管理网络
获得客户忠诚度的能力，是现代企业运作的核心竞争力。

不断赢得客户，才能驱动企业不断发展、成长。

随着顾客的消费水平的不断提高，市场需求的不确定性大大增加，研究市场，如实反映市场真正需求，并根据具体要求完成服务是企业能够制胜于市场的根本前提。

客户需求具有个性化特点。

不同的客户、同一客户在不同的时期有不同的需求，因此企业要能因地制宜、因时制宜地为客户提供多方面、多角度、多层次的服务，来保持和提高客户的满意度，以争取长久的发展。

安徽烟草从访销员到客户经理的转化，是客户关系管理水平的一个重要提升。

能否把目前的访销网络体系真正地提升成为专业客户关系管理网络体系，是安徽烟草向现代化营销体系发展的一个重要建设内容，因为未来市场的竞争最激烈的内容必将是客户的争夺。

配送物流体系的竞争是物化的，拼轮子的速度、拼网络的规模、拼配送的成本、拼信息网络的现代化；而客户关系管理则是人性化的，再先进的现代设备也不能提供这种人性化的服务，必须通过优秀的客户经理到市场中去，争取客户，为企业获得源源不断的订单，才能保证物流有物可流。

卷烟的客
户关系管理网络也要推向多元化，为其它企业提供市场导航服务，这必将成为未来经济的一个重要分支。

三、信息网络系统是现代营销网络支柱，访销、配送、专卖网络体系的运作、提升需信息网络的有力支持
Cisco公司总裁钱伯斯指出：现代企业的竞争，不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。

效率已成为衡量企业经营的最重要标准。

在信息社会，想要提高管理水平，有效降低成本，加快技术进步，建立现代企业制度，除了信息化改造，别无选择。

安徽烟草在信息化建设上已经取得了卓有成效的成果，销售软件的应用实施，广域网的投入运营，视频会议的开通使用，电子商务的真正实现均在最短的时间内完成。

信息化观念已深入人心，在各地均被作为“一把手工程”来抓。

信息化使访销、配送和专卖网络提供的巨量信息能够在最短时间内综合、集成，基本满足了行业目前运营的需要，但若想在管理上有所提升，更加符合现代营销体系要求，必须得到信息网络系统的有力支持。

依照目前运行态势，安徽烟草的信息化急需几个方面的建设：一是信息畅通工程，按照各级信息部门“传送一根线，服务一个面”的原则，构造科学信息通道，保证信息需求部门能够及时准确地获取所需信息；二是信息共享工程，统一编码，统一统计口径，减少信息冗余，加大信息利用力度和深度；三是电子商务二期工程B2C功能的实现，把分销体系的经营界面拓宽，逐步降低定单获取成本，提高企业核心竞争力；四是立足领导信息决策研究，要让信息能够及时、准确地到达，为领
导的决策提供信息依据，让领导真正地利用信息网络“运筹帷幄之中，决胜于千里之外”。

四、专卖管理网络是现代营销体系的推动力，其建设重点是户籍化管理网络
专卖管理网络体系不属于现代营销体系的内容，却是烟草业特有的政策优势。

如何有效利用它，而不依赖于它，让它很好地为我们的现代营销体系建设服务，将对烟草行业的经营有着重要的现实意义。

安徽烟草的户籍化建设是行业内的重要创新，是专卖管理网络中的最具生命力的运作模式，势必成为新的利润增长点。

但是户籍化建设要不断淡化执法功能，要注重服务功能的提升，要让零售户感受我们的“户籍警”的工作是为零售户营造一个公平、公正、稳定的市场氛围。

所以“户籍警”要注意工作方式，不可随意地打扰零售户的正常经营活动，要争取零售户的支持，要能善于处理零售户间的竞争关系，从而获得市场信息。

户籍制度的资源是可共享的，可以为其他产品提供市场情报，例如，产品的欢迎度、有无此类产品的假冒仿制品的冲击等，这项服务必将受到供应商的热烈欢迎。

专卖的稽查部分在现有体制下是经营的有力保障，而完善的只具服务功能的户籍管理制度无论何时都可以为经营服务。

随着世界经济一体化的逐步形成，商品经济正在从生产时代转向分销时代，但是这种分销方式没有固定的模式可以遵循，包括世界上一些著名的企业家都在做大胆的摸索和实践。

中国错过了两次工业革命，但中国的企业家没有错过这次营销革命，以海尔为代表的现代营销体系已经形成，并初具规模。

安徽烟草具备了功能完善的访销体系、配送体系、信息体系和专卖体系，并且这些体系已经形成网络、达成规模，不仅为安徽烟草积聚了雄厚的资本，更为我们向现代营销体系过渡打下了坚实的基础。

敢于尝试、敢于创新、敢于发挥现有的网络规模优势，把目前的经济运行态势推向高处，就能制胜于市场!。