第六讲：李晓慧--新业务拓展

作者： 吴丽娜;李晓慧
作者机构： 北京服装学院商学院,北京100029
出版物刊名： 对外经贸
页码： 139-141页
年卷期： 2016年 第8期
主题词： 互联网＋ 在线教育 盈利模式 五力模型
摘要：自从李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网＋”战略后,互联网的概念与思维便席卷了国内各个领域和行业,在线教育也因此应运而生。

但将教育与互联网完全融合,对于整个教育行业依然是个不小的挑战。

这需要真正解决客户内心的需求和痛点,建立真正明朗的盈利模式。

运用波特五力模型,对在线教育的行业竞争状况、供应商的议价能力、购买者的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁进行分析,并对在线教育行业要想盈利提出以下建议：明确竞争定位,提高产品差异;提高教育效率,增强用户粘性;创新营销方式,培养付费习惯。

小微普惠之客户经理综合营销能力训练课程背景：零售信贷客户经理，主要是负责小微/个体工商户经营贷，代发，收单及个人存款，理财等业务为主，目前客户经理能走出去主动营销，但面临以下三个问题：●个贷客户尤其是经营贷客户相当大的比例来自渠道推荐，导致部分客户经理逐渐对渠道产生依赖，沦为贷款渠道公司的信贷操作员，失去挖掘客户，维护客户的意愿和能力；●营销思路和营销技巧需要提升，面对小微客户缺乏系统立体营销方式，目前主要停留在资金价格，办理速度，客户关系三个方面，在客户营销触达，宣传渗透，客群梳理，产品组合、营销话术，小微企业或个体商户综合服务方面缺乏技能技巧；●客户流失严重，小微贷客户流失比较大，核心原因在于缺乏客户维护抓手，导致客户向价格更低的银行流动，或提前还款。

本课程将教会客户经理有效拓展客户的方法，能高效与客户沟通，做好客户维护、合理管控客户流失，达成目标业绩。

课程收益：●打造客户经理的个人IP，提升企业品牌形象与声誉；●掌握有效拓展客户的方法，建立坚不可摧的客户关系；●掌握与客户高效沟通方法，提高客户的信任度；●掌握一套客户维护及有效管控客户流失的方法；●拓展客户营销范围，提升客户营销成功率；●挖掘出营销线索，根据任务对客户进行精准营销。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：零售信贷客户经理课程方式：讲解+案例+沙盘+讨论+游戏+角色扮演课程大纲第一讲：建立牢不可破的客户关系一、理解哪些才是建立客户关系的基础——找到真正的营销高手1. 寻找符合条件的客户（领悟，开智的起点）1）建立客户关系—沟通，目的表达2）留下客户信息—客户KYC3）分析解读客户—客户价值挖掘2. 协同任务的四项原则和营销目标统一案例分享：作为客户经理中的TS（真正营销高手）要具备四项技巧二、打破渠道垄断，建立客户可信赖的客户经理IP1. 在客户面前扮演的人设1）有助于你们初次见面他就能记住你，愿意聊天2）有助于你推荐什么产品他都能接受3）有助于他长期持续的贡献价值和转介客户案例分析：渣打银行客户经理如何一步步攻克客户，成为客户财富管家2. 客户拒绝可能会拒绝的东西1）产品、服务，品牌，还是我们自己2）客户拒绝你推荐的贷款，代发，理财，保险……在于你的表现行为案例分析：中信银行理财经理如何一步步把投诉客户成功的营销成信用卡客户场景沙盘：理财经理之前给你的一位老客户推荐的基金亏损了，被投诉了，作为这个小企业主的客户经理面对客户要提前还款，并移走所有业务，你会如何处理，怎么谈，是产品补救，降息挽留还是上门道歉，是让理财经理澄清理由，还是……3. 客户关系瞬间突破的六大场景1）向客户索要，增加信任案例分析：招商银行客户经理如何通过向老客户索要一张明信片获得客户100万理财和经典情景2）获得客户认可的照片墙案例分析：兴业银行客户经理建立客户墙，把客户体验和情感秀给客户看，获得客户喜爱，足不出户获得大量MGM客户3）加客户微信，发展成粉丝客户……案例分析：南京银行小微支行长张霞如何通过微信倍增客户小组讨论：举一反三，看看还有那些场景可以用来突破客户关系共同分享：学员小组分享，老师给出六大关系突破场景4. 展示更有效的展示你的想法或产品1）客户能听得懂你在说什么吗，什么是省钱，什么是方便，快捷2）客户怎么看待你专业的讲解案例分析：中行、兴业、浙商银行的产品宣传对比第二讲：客户梳理建立有成效的联合作战模式一、目标客户梳理1. 收单商户分层梳理及营销策略2. 代发薪小微企业主3. 按揭客户收入证明中有经营入账（POS入账的客户）4. 园区小微企业群和管委会5. 协会商会企业群营销6. 街道居委会推荐营销（街道办有融资考核任务）7. 工商局小微企业扶持（帮扶活动）8. 税务局税管员工程9. 信息源工程（保险公司，与保险公司合作帮助保单质押客户抵押房产再授信）10. 同业合作二、以客户需求为主的联合作战1. 小微企业/商铺主的公私账户周转和账期产品配置2. 通过客户营销其工作单位的金融服务方案和协同营销3. 小微企业主家庭资产配置或储蓄案例分析：西安银行公私联动营销撬动新增存款2个亿，授信20亿三、以业务流程为主的联合作战1. 基于开对公户的联合作战2. 基于账单查询的联合作战3. 基于小企业报税的联合作战案例分析：某商业银行一家中心支行通过小微企业主避税，会计服务创新服务新增小微户5000家，新增个贷7000万四、团队融合协同作战游戏——完成诸葛亮总经理的任务角色扮演：完成任务书上的唯一任务（领悟，开智的起点）1）诸葛亮总经理的协同能力2）客户经理关羽的职责3）暴脾气的客户经理张飞4）理财经理老黄忠的忠告1. 协同任务的四项原则和营销目标统一第三讲：客户拓展技巧一、直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发1. 主动上门拜访（重点）1）客户拜访的流程2）客户拜访过程中的魔鬼细节3）客户心理与行为分析：读懂客户的内心4）营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的价值二分法，客户如何看待我们的信用价值与专业价值小组讨论：客户需要银行带来什么？总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素案例分享：我们应该在什么时间、地点采用哪些方式拜访客户课后演练：客户经理如何实施客户陌生拜访？如何面对客户刁难？2. 做社区活动3. 高效扫商铺4. 有效做市场推广活动和建立异业联盟案例分析：1）一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大小微客户资源2）看看这个客户经理是怎么有效切入商户一条街，有效掌握80%商户的3）“建立商户联盟之后的多赢局面”5. 有效利用新媒体方法建立营销渠道1）微信营销的使用方法：微信拓客、微信吸粉2）利用网络营销挖掘他行客户6. 一线万金-高效的电话营销开拓客户1）最高效的营销手段2）电话营销的目的与流程3）电话营销的话术脚本制作实例4）解决电话营销过程中的客户刁难问题？课后演练：客户经理如何实施电话销售？如何面对客户刁难？二、间接客户拓展方法1. 利用自身的社会资源圈（挖掘身边的客户—奔驰圈法则）1）良好的朋友关系能给你带了优秀的业绩2）客户经理人脉经营的技巧3）利用好你身边的贵人讨论：如何请身边人介绍游戏：现场推销自己的技巧2. 让客户形成持续的转介绍1）让你的客户成为你的兼职客户经理2）客户为什么为你转介绍-良好的客户关系与客户满意度3）维护良好的客户关系4）客户转介绍过程中的技巧5）转介绍客户的有效转化方法案例分析：看看这个客户经理是怎么通过第三方担保公司挖掘大量客户资源的第四讲：客户管理与流失管控一、存量客户管理1. 客户信息分析2. 客户分类1）分类标准——贡献度与风险度的评判指标（显性与隐性）2）分类方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户3. 进行后续跟进与升级持续营销4. 做好客户维护与关怀五、客户流失管控1. 日常维护，微信、电销，走访2. 交叉销售，经营贷产品组合3. 圈子营销，打破信息孤岛4. 商圈维护，搭建资源联盟……第五讲：如何打动客户促成交易一、建立好感与把握需求(如何打开话题与客户沟通)案例分析：场景一：建立好感1. 目的：有一个切入销售的机会，引发兴趣2. 技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪3. 典型场景的介绍与分析反思：我之前是怎么做客户需求探寻的？4. 需求探寻行为与销售动机的关系5. 如何迅速建立客户信任案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离？6. 开放式赞美要点分析7. 顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”案例分析：客户主动需求的陷阱8. 本环节典型异议处理话术示例：商铺一条街拜访中让客户第一时间愿意跟你交流的营销开场白二、产品推荐反思：我之前是怎么呈现产品的？1. 金融产品呈现三步曲与最佳效果-SPIN提问技巧与六步法产品介绍技巧2. 产品呈现关键技巧3. 定位、结构化、情景化、双面传递4. 一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策话术示例：“网上银行”产品一句话呈现话术练习：“xx贷”、“XX贷”一句话呈现话术设计三、交易促成反思：我之前是怎么做成交促成的？1. 临门一脚应该怎么理解2. 成交的潜在好时机成交练习：1）客户有意向，但是又想再对比对比？2）客户想办，但表示要跟决策人商量？行动学习：实战演练+营销计划实战内容：结合典型小微客户群，以小组为单位，结合营销五步法，进行有效思路与话术设计，分角色演练总结。

2升3思维拓展：集合问题-数学三年级上册一、选择题1．三年级共有33人参加数学竞赛。

有两道画图题，做对第1题的有28人，做对第二题的有16人，两道题都做对的有（）人。

（33人中每人至少做对1题）A．5 B．17 C．112．在两次数学测验中，第一次得100分的有8人，第二次得100分的有15人，两次都得100的有3人。

这两次测验一共有（）人得了100分。

A．20 B．11 C．23 D．183．同学们去动物园参观，每人至少参观了大象馆和猴子馆中的一个馆，参观大象馆的有10人，参加猴子馆的有15人，两个馆都参观的有6人。

一共有（）人去动物园参观。

A．25 B．19 C．314．三年级1班有40名学生，25名学生参加音乐小组，23名学生参加美术小组，两个小组都参加的学生有（）人。

A．8 B．15 C．175．冬奥会期间，爸爸观看的项目有花样滑冰、短道速滑、冰球、冰壶、速度滑冰、钢架雪车；妈妈观看的A．12 B．10 C．86．两个木条长分别是60厘米和80厘米，重叠部分长10厘米，连接起来总长度是（）。

A．140厘米B．130厘米C．120厘米D．110厘米二、填空题7．请你把3、4、5、6、7、8、9这七个数填入下图中，使下面两个大椭圆中的四个数的和都相等。

8．301班有42人，每人至少订一种刊物，订《漫数学家的故事》的有35人，订《科技世界》的有25人，两种刊物都订的有( )人。

9．学生排队做核酸，从前面数小妮是第6个，从后面数小妮是第6个，这一队共有( )人。

10．301班有42人，两次数学测试的结果如下：第一次测试得100分的同学的学号是1、11、16、18、24、30、37，第二次测试得100分的同学的学号3、4、16、19、24、31、37、42。

(1)第一次得100分的有( )人。

(2)第二次得100分的有( )人。

(3)两次都得100分的有( )人。

(4)只有一次得100分的有( )人。

财务管理专业必读书目1 公司理财（第六版）罗斯、威斯特菲尔德、杰富 52赢者的诅咒理查德·泰勒3 行为公司金融——创造价值的决策赫什·舍夫林，郑晓蕾译4 漫步华尔街(原书第9版) 伯顿·G·马尔基尔6 会计和审计中的决策与判断罗伯特·H·阿什顿著谢盛纹译7 会计准则国际趋同的经济后果与博弈夏大慰等著8 新战略性思考米歇尔·罗伯特著林宜萱译 20099审计学：一种整合技术阿尔文·A·阿伦斯等著谢盛纹译10 剩余会计规则制定：理论与实证研究卢静11 会计与资本市场案例研究李晓慧12 企业内部控制操作实务与案例分析王保平13 股市心理博弈（美）约翰·迈吉著，吴溪译14 投资陷阱：看上去很美的常识性误区李文杰2012-15 聪明投资：如何利用经济枯荣循环获利（美）乔治·达格尼诺著，陈仪，黄嘉斌译西16 国富论（上、下）（英）亚当斯密著，郭大力，王亚南译17 就业、利息和货币通论（英）约翰·梅纳德·凯恩斯著，陆梦龙译18 投机与骗局（美）弗里德森编著，王娟译1《就业、利息与货币通论》凯恩斯著高鸿业译2《投资革命》彼德伯恩斯坦3《社会主义会计的几个理论问题》顾准上4《当代中国经济改革》吴敬琏5《现代经济思想的渊源与演进》丹尼尔·R.福斯菲尔德2 6《经济学与社会学》理查德·斯威德伯格7《全球化及其不满》[美]斯蒂格利茨8《现代制度经济学》盛洪著9《资本主义经济制度》奥利佛•E.威廉姆森10《工业人的未来》德鲁克著11《股份制与现代市场经济》厉以宁12《财产权利与制度变迁》陈昕13《社会主义会计理论建设》杨纪琬14《会计管理结构——对中国会计理论建设的若干思考》阎达五15《中国会计简史》李宝震16《会计史研究：历史、现实、未来》（第二卷）郭道扬年17《会计审计理论探索》娄尔行立信18《财务会计理论、方法、准则探讨》葛家澍中国财政经济出版社2002年第一版19《会计理论与现代管理会计研究》余绪缨中国财政经济出版社1989年第一版20《1949—1992年中国会计制度的演进》杨时展中国财政经济出版社1998年第一版21《会计思想史》查特菲尔德中国商业出版社1989年第一版译本22《会计大典（第七卷）：国际会计》常勋、陈荣凯、陈箭深中国财政经济出版社1999年第一版23Comparative International Accounting,Nobes, Christopher andRobert ParkerPearson Education20006t郑州华信学院商学院财务管理专业推荐阅读书目（第一批）1.《玩的就是会计》，作者：马靖昊；2.注册会计师全国统一考试辅导教材-《会计》，作者：中国注册会计师协会；3.注册会计师全国统一考试辅导教材-《经济法》，作者：中国注册会计师协会；4.注册会计师全国统一考试辅导教材-《税法》，作者：中国注册会计师协会；5.注册会计师全国统一考试辅导教材-《财务成本管理》，作者：中国注册会计师协会；6.注册会计师全国统一考试辅导教材-《审计》，作者：中国注册会计师协会；7.注册会计师全国统一考试辅导教材-《公司战略与风险管理》，作者：中国注册会计师协会；8.《中国注册会计师执业准则2010》，作者：中国注册会计师协会拟订，中华人民共和国财政部发布编；9.《注册会计师业务指导目录（2012年）》，作者：中国注册会计师协会； 10.《中国注册会计师行业管理规范》，作者：中国注册会计师协会； 11.《中国注册会计师执业道德守则》讲解，作者：中国注册会计师协会； 12.《企业内部控制审计工作底稿编制指南》，作者：中国注册会计师协会； 13.《注册会计师行业新业务拓展战略》，作者：中国注册会计师协会； 14.《小艾上班记——真账实操教你学会计》，作者：陈艳红； 15.《62个方案砍削销售费用》，王淑敏； 16.《财务管理体系设计全案》，作者：王淑敏；17.《中小企业财务会计管理精细化设计》，作者：王淑敏； 18.《财务管理实战全案》（上）——财务管理卷，作者：刘勇； 19.《财务管理实战全案》（下）——财务控制卷，作者：马蕾20.《Excel在会计和财务管理中的应用》，作者：庄君，黄国芬等编著会计专业学生大学期间必读书目(一)l.《宏观经济分析》，（美）夏皮罗著，中国社会科学出版社2.《当代资产阶级经济学主要流派》，胡代光、厉以宁，商务印书馆3.《就业利息与货币通论》，凯恩斯，商务印书馆4.《入关-给中国带来什么》，蓝野，重庆大学出版社5.《实用国际贸易法》，伍莱明、罗淑濡，外经贸出版社6.《中国国民经济核算体系》，国家统计局、国民经济核算编写组编，中国统计出版社编7.《股票投资艺术》，舒扬、招国富、阮晓波，广西师大出版社8.《怎样避免在金融交易中蹈于被动 -金融法活用》，（日）东京法恩株式会社主编，复旦大学出版社9.《科学的青春》，（苏）阿尼金著，黑龙江出版社10.《企业竞争艺术》，王寅清，北京经济学院出版社11.《新竞争》，（美）菲立浦·柯德勒、利阿姆特·法赫等著，中国商业出版社12.《赢得优势：领导艺术的较量》，（美）汤姆·彼得斯、南希·奥斯门著，北京航天大学出版社13.《重整旗鼓-企业的振兴与竞争》，（美）傅高义著，章闻治等译，国际文化出版社14.《企业必须面对未来》，（美）阿尔温·托夫勒，海天出版社15 .《90年代的挑战-重新创造公司》，（美）约翰·奈斯比特、帕特丽夏·阿佰丹著，人民大学出版社16.《企业筹资与投资》，黎谷，中国人民大学出版社17.《佛里德曼文萃》，米尔顿·弗里得曼著，北京经济学院出版社18.《收入分配循环论》，刘尚希，人民大学出版社19.《自由、市场与国家》，（美）布坎南著，上海三联书店20.《亚当·斯密经济思想研究》，邹柏松著，广东高等教育出版社21.《富国富民论》，叶坦，北京出版社 22.《国外货币金融学说》，刘敖，中国展望出版社23.《现代企业经营管理的最新策略与方法》，名誉主编陈永年、主编安应民，中国经济出版社24.《追赶型经济增长理论与实践》，广东高教出版社25.《企业文化学》，罗长海，人民大学出版社26.《经济学的伦理问题》，厉以宁，三联书店27.《希望之所在田良玉主编-搞好国营大中型企业的实证》，北大出版社28.《现代货币银行学》，饶余庆，中国社会科学出版社29.《平等与效率》，奥肯，华夏出社30. 《从马克思到凯恩斯十大经济学家》，熊彼特，商务印书馆31. 《中级财务会计》（上、下）葛家湗，人大出版社32. 《成本与管理会计》人大出版社33. 《现代西方会计理论》葛家湗林志军厦门大学出版社34. 《财务管理与政策》 Home.J.C.V 东北财大出版社35. 《企业会计准则讲解006》财政部会计司编写人民出版雨滴穿石，不是靠蛮力，而是靠持之以恒。

中瑞诚会计师事务所积极开拓绿色审计新业务
佚名
【期刊名称】《中国注册会计师》
【年(卷),期】2017(0)9
【摘要】随着“中国绿色发展”上升为国家战略，“自然资源资产负债表”已成为国家绿色审计的目标。

绿色审计通过对管理环境和社会风险的评价，在产生环境和社会效益的同时，亦为会计师事务所带来明显的经济效益。

北京中瑞诚会计师事务所积极开拓绿色审计新业务，做了大量探素性的工作。

【总页数】1页(PF0003-F0003)
【关键词】会计师事务所;绿色审计;新业务;国家战略;管理环境;资产负债表;绿色发展;自然资源
【正文语种】中文
【中图分类】F239.222
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2.小型会计师事务所开拓审计业务的思考 [J], 刘克文
3.中小事务所的取胜之道——从美国一家会计师事务所积极开拓IT业务得到的启示 [J], 汪宁
4.北京中泽永诚会计师事务所党支部坚持思想政治工作与业务管理相融合以党建促进事务所科学发展 [J],
5.积极拓展执业领域推动解决突出问题促进会计师事务所科学发展——中国注册会计师行业党委、中注协大力推进开拓会计师事务所业务新领域 [J],
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