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![[打破谈判中的僵局的技巧]打破谈判僵局案例](https://img.taocdn.com/s1/m/7c6bb6c009a1284ac850ad02de80d4d8d15a0192.png)
[打破谈判中的僵局的技巧]打破谈判僵局案例1、回避分歧，转移议题当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。
2、尊重客观，关注利益由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，主观认识的差异使谈判陷入僵局。
这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。
3、多种方案，选择替代如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。
实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。
在谈判期间应准备多种可供选择的方案。
4、尊重对方，有效退让当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。
5、运用休会策略谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。
这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。
双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。
6、冷调处理，暂时休会当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会。
休会以后，双方情绪平衡下来，可以冷静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，对前一阶段谈判进行，考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，谈判的紧迫性如何等等。
7、避重就轻转移视线也不失为一个有效方法。
有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。
这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。
例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。
如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。
如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。
谈判僵局的处理方法（精选3篇）谈判僵局的处理方法篇1在商务谈判过程中，常常会因各种各样的缘由，使谈判双方僵持不下、互不相让。
应当说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争辩等现象，在争取利益的较量中也比较常见。
但是，对这些现象假如处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。
一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因临时不行调和的冲突而形成的对峙。
消失僵局不等于谈判裂开，但它严峻影响谈判的进程，如不能非常好地解决，就会导致谈判裂开。
当然，并不肯定在每次谈判中都会消失僵局，但也可能一次谈判消失几次僵局。
谈判僵局通常可以分为潜在僵局和现实僵局，它们的主要区分在于，谈判双方对谈判议题以及谈判态度的对立程度不同。
前者的对立心情还未爆发，后者的对立则充格外露了。
为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的缘由。
避开僵局的方法：(一)把人与问题分开1、切记谈判者首先是人。
2、处理好实质利益与关系利益的关系。
(二)公平地对待对方1、把自己放在别人的位置上看问题。
2、不要由于自己的问题去责怪别人。
3、争论各自的熟悉。
4、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符。
处理僵局的技巧：一、间接处理潜在僵局的技巧所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。
其详细的方法有以下几种：1、先确定，后否定2、先利用，后转化3、先提问，后否定4、先重复，后减弱5、条件对等法二、这是直接答复对方反对意见的一种处理技巧，一般可采纳的方法有如下几种：1、列举事实法2、以理服人法3、以情动人法4、归纳概括法5、反问劝导法6、以静制动法7、幽默法8、站在对方立场上说服对方9、适当馈赠10、场外沟通谈判僵局的处理方法篇2协调好双方的利益当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充分，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应仔细分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。
商务谈判的僵局处理情感在僵局谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。
下面小编整理了商务谈判的僵局处理方法，供你阅读参考。
商务谈判的僵局处理方法1.用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。
如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。
对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。
比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。
现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。
叙述旧情，强调双方的共同点。
就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
商务谈判的僵局处理方法2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。
横向谈判是回避低潮的常用方法。
由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。
把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。
例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。
如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。
谈判桌上的场面话：打破僵局要有巧妙的方法在谈判中，经常会遇到双方互不让步而使谈判陷入僵局的情形。
使谈判双方陷入尴尬的境地，也影响谈判的效率，挫伤谈判人员的自尊心。
因此，应尽量避免在谈判中出现僵局。
在谈判过程中，如果出现僵局，那么双方很难达成一致的协议。
这时，我们应该采取主动，设法打破僵局，使谈判向着有利于自己的方向发展，最好的办法之一是以退求进。
1．以退为进，巧妙打破僵局一次，甲乙两个公司之间的代表就建设化肥厂事宜进行谈判，几次磋商都很顺利，双方商定利用甲地的优越条件建址。
但是不久，丙方也参加进来联合办化肥厂。
在第一次三方谈判中，丙方公司的董事长，听了甲乙双方的筹备工作介绍后，断然提出反对：“你们前面所做的一切工作都是没有用的，要从头开始！”谈判陷入了僵局。
要知道甲乙双方是不能接受丙方苛刻的意见的。
因为甲乙方仅是编制可行性研究报告，就动员了10多名专家，耗资20多万美元，费时3个月，现在要是全盘否定，一切从头来，显然是没有道理的。
但是，这位董事长的威望比较大，而且在甲方公司所在地的许多企业里拥有大批股票，他还是当地化肥工业组织的主席，怎么改变这位拥有巨大权威的董事长的决心，打破沉闷的气氛呢？但是接下来甲方代表的一席话却突破僵局，使接下来的谈判进行地十分顺利。
当时的情况是这样的：甲方代表终于按捺不住了，猛然站起身，义正辞严地说：“我代表甲方地方政府声明：为了建设这个化肥厂，我们选定了一处靠近港口、地理位置优越的厂址。
为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。
如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期的拖延下去，那我们只好把这块地方让出去！对不起，我还要处理别的事情，我宣布退出谈判，下午，我等待你们的消息！”说完，他拎起皮包就走，回自己的房间去了。
没想到半小时后，一位处长跑来兴奋对他说：“这招真灵，你这一炮放出来，形势急转直下，那位董事长说了，要赶快请你回去，他们强烈要求迅速征用那块场地！”谈判成功了。
当谈判陷入僵局，如何巧妙破局谈判的目的是为了寻求合作，可谈判过程中双方却总是容易出现一个又一个分歧。
既然有分歧，双方就少不了针锋相对；既然有了针锋相对，双方就无法避免陷入拉锯战，甚至陷入僵局。
就像拔河比赛一样，谁都想把绳子向自己的方向拉近一步，为自己的胜利争取更多机会。
谈判的任何一方都想让谈判的天平向自己的方向倾斜，为自己争取更多的利益。
如此一来，谈判就会无法避免地陷入僵局。
既然僵局无法避免，那么我们就必须想办法打破！如果不打破僵局，那么沟通如何进行下去？如果不打破僵局，那么合作怎么达成？事实上，谈判高手之所以都是善于打破僵局的能手，并不是因为他们只知道妥协、退让或者委曲求全，而是因为他们能够巧妙地利用语言的智慧，使谈判气氛变得轻松起来，也让对方冷静下来，从而打破僵局。
某公司高管与国外一家公司谈判，主要内容是购买对方的技术。
在谈判中，那家国外的公司开出了非常高的价格，这位高管与他们讨价还价，几乎磨破了嘴皮，但他们还是坚决不让步。
一时间，双方各持己见，使谈判陷入了僵局。
这时，公司高管也知道，僵局必须打破，因为自己的公司急需这个技术，若被别人捷足先登，或者耽误了技术投入应用的时间，必定会给公司造成巨大的损失。
到那时，即使谈判成功了，恐怕也没有什么意义了。
突然他灵机一动，幽默地说：“好吧！我同意你们提出的价格。
如果我们公司管理层不同意这个价格，那么我愿意用自己的工资来支付差额。
但是，我需要分期付款，因为我的工资可没有那么高。
你们觉得如何呢？”听了这话，对方忍不住大笑起来，谈判气氛也有所好转。
在轻松愉快的气氛下，双方继续协商，最后那家国外的公司终于同意降低一些价格。
而这个价格也是双方都能够接受的，于是双方达成了协议。
从这个事例我们可以知道，僵局并不是不能打破的。
只要你找到了合适的方式，那么破局就是轻而易举的事情。
你以为对方想让谈判陷入僵局吗？当然不是。
他们如果不想达成合作，为什么还浪费时间和你谈判呢？我们应该看到，僵局对于谈判中的任何一方都是不利的，尽管对方总是进攻、逼迫——这些不过是他们的谈判手段而已。
突破商务谈判一般僵局的10大方法技巧谈判出现僵局，会使谈判双方陷入一筹莫展的境地，影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心，影响谈判协议的达成。
因此，在双方都有诚意的谈判中，应尽力避免僵局的出现。
要想突破僵局，不仅要分析原因，还要特别搞清分歧的具体原因，然后进一步评估目前谈判所面临的形势，检省己方曾经做出的许诺和可能存在的不当之处，并认真分析对方为何在某些问题上不愿让步等。
1、换位思考谈判实践告诉我们，谈判双方实现有效沟通的重要方式之一就是要设身处地，从对方的角度来观察、思考问题，有助于打破僵局。
当僵局出现时，首先应审视己方所提的条件是否合理，是否有利于双方合作关系的长期发展，然后再从对方的角度审视其条件是否合理。
实践表明，如果善于用对方思考问题的方式进行分析，会获得更多突破僵局的思路。
站在对方的角度思考问题，可以在谈判中以通情达理的口吻表达己方的观点，另一方面也可以从对方的角度提出解决僵局的方案，这样容易被对方所接受，使谈判顺利进行下去。
2、客观对待在谈判陷入僵局时，人们会不自觉地脱离客观现实，盲目坚持自己的主观立场。
因此，为有效克服困难，打破僵局，首先要从客观的角度来关注利益。
在某些谈判中，尽管双方在主要方面有共同利益，但在一些具体问题上一定存在利益冲突，通常都不肯轻易让步。
由此引发的矛盾激化到一定程度时便形成了僵局。
如果谈判双方固执己见，就不容易找到满足双方利益的方案，更难以打破僵局。
此时，应建立一项客观的、让双方都认为是公平的标准，既不损害任何一方颜面，又易于实行的办事原则、程序，这样才能使谈判回到原始的出发点，突破谈判的僵局。
3、替代方案商务谈判过程中，往往存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。
事实上，不论是国际商务谈判还是国内业务磋商，双方存在分歧非常正常。
这时，谁能创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动。
谈判僵局案例3篇_教你如何处理成功的谈判就是双赢，但是在谈判中面对僵局，如何让步不会让你的产品掉价，又能让对手感到实实在在的好处?下面小编整理了谈判僵局案例，供你阅读参考。
谈判僵局案例篇1日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
谈判僵局案例篇220xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。
因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。
１２项拒绝技巧的案例1、案例一：在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。
中方主谈一共提出了四个问题：①不知贵国生产此类产品的公司一共有几家?②不知贵公司的产品价格高于贵国某某脾的依据是什么?③不知世界上生产此类产品的公司一共有几家?④不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么？这些问题使日方代表非常吃惊。
他们不便回答也无法回答。
他们明白自己报的价格高得过分了。
所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。
分析：所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。
这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。
所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，确实是一副灵丹妙药。
2、案例二：上海某合资针织企业的产品销路非常好。
有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。
销售经理看日近中午，灵机一动，先把来人让进饭厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已经超出我的权限。
不过你放心，这件事我马上全力去办。
你先吃饭。
”饭后，他又对持条人说：“你的条子，要我们总经理批。
可总经理刚到北京开会去了。
你是否先回去，过两天再打电话来问问。
”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好怏怏而返。
过了两天，此人打电话去问。
销售经理告诉说，他向总经理汇报过了。
总经理答复：这种大事要开董事会研究。
他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话问情况。
持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。
他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以再也不打电话问结果了。
销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。
分析：现代企业不是孤立的，它们的生存与外界有千丝万缕的联系。
在谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有时会碰到一些无法满足的要求。
真实案例告诉你如何避开谈判僵局成功的谈判就是双赢，但是在谈判中面对僵局，如何让步不会让你的产品掉价，又能让对手感到实实在在的好处?请看以下三则商务谈判成功案例中的谈判人员是怎么样巧妙化解僵局的!一、货物买卖谈判的成功案例(一)案情简介辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B 公司为谈判对象。
我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。
B 公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。
在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。
但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。
首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。
其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。
双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。
经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
(二)案例分析价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。
卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。
我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。
1.收集谈判信息。
“知己知彼，百战不殆”。
A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。
为了克服文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。
2.场外沟通。
我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。
场外交流是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有利于双方代表之间交流私人感情，建立起良好的人际关系。
感情上的融通，将有助于化解谈判桌上的遗留问题。
3.BATNA策略。
针对B公司的报价，我方通过列举国内同类产品的价格(但质量不如B公司)，俄罗斯方面的报价等，给出我方还价。
我方还价真实客观且态度坚决，彻底动摇了对方的底价。
我方审时度势，在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需求的情况下，大胆运用替代方案策略，即BATNA (Best Alter native to a Negotiated Agreement)。
我方表示，如果B 公司产品价格没有竞争力，我方将与俄罗斯方面签订合同。
以“第三方报价”为参照，以“另有选择”为利器，我方设法改变了对方的底价，达成了对我方更有利的价格条款。
要在讨价还价中处于有利地位，“谈判桌上”的策略以及“谈判桌外”的活动都很重要，谈判人员还要努力改进自己的BATN A，用BATNA作杠杆使对方做出让步。
二、索赔谈判成功的案例(一)案情简介云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于2002年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。
该电厂于2004年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。
索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。
首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。
其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。
另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。
根据调研结果，对照2002年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。
在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。
史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。
合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。
但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。
我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。
在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。
史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。
双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。
(二)案例分析责任归属问题是索赔谈判的关键，只有分清了责任，谈判双方才能根据损害程度就赔偿范围、金额等进行协商。
否则，双方就要诉诸于仲裁或法律诉讼等方式来解决纠纷，这样不仅伤害了双方感情，而且成本很高。
我方在处理僵局时，以合同条款为依据进行责任区分，并尊重对方的感情，采用有效的退让策略，使索赔问题在友好的谈判气氛中得到解决。
1. 坚持客观标准。
双方都重合同，重证据，都以脱硫改造后的气体排放实际情况为依据，摆事实、讲理由，充分揭示存在的问题。
在公平合理的基础上，双方通过谈判一揽子解决问题。
2. 用事实说话。
在推定丹麦公司应负的责任时，我方依据合同，用长期采样得来的统计数字说话，把对方应负的责任转化成确凿的数据。
脱硫改造后排放气体的长期平均值仅有80%，说明技术上存在严重问题，使对方无法狡辩。
3. 融洽的谈判气氛。
在谈判人员安排上，对方主谈是原项目经理，我方主谈是该项目负责人。
双方谈判代表都参与过2002年最初的合同谈判，熟悉合同内容，又是“老熟人”，使得这次索赔谈判的气氛比较友好。
4.倾听对手的意见。
在谈判过程中，即使对方用改造后排放气体的瞬间值推卸责任，或在石灰品质上开脱责任，我方始终耐心认真地听取对方的意见和计算方法。
通过沟通，发现分歧所在，双方以真诚合作的态度去商讨使双方都满意的解决方案。
5.有效退让。
我方在谈判过程中不是得理不让人，让对方沦为绝对的失败者，而是以退为进，适当让步给对方“面子”，来维护和调整已有的合作关系。
我方让步允许对方派遣相关人员继续进行技术改造，既赢得了对方的主动配合，又使对方讲究信誉，对确实达不到合同指标的部分进行了经济赔偿。
当谈判陷入僵局时,如果促使合作成功所带来的利益，大于固守原有立场而让谈判破裂所带来的好处,那么就应考虑有效让步的策略。
一般来说，让步意味着交换与补偿，通过交换与补偿最终各得其所。
三、技术谈判的失败案例(一)案例简介中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。
地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。
他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。
澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。
考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。
但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。
他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。
双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。
迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2 000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。
由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。
但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
(二)案例分析技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。
技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。
1.僵局的成因。
中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 并因此使谈判在一开始就陷入僵局。
澳方认为，出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。
中方认为，如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。
2.化解僵局的努力。
我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等，试图走出僵局。
我方了解C公司的处境，缺乏资金和市场，又处在石油巨头公司的威胁之下，自由发展空间狭小。
当在澳方谈判受阻时，我方果断地结束了对C公司的访问和谈判，回国静观其变。
迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我方磋商。
我方利用时间因素，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。
我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。
面对僵局，澳方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。
3.失败的原因。
中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景，C公司拥有世界领先的技术，但缺乏资金和市场;中方有广阔的市场，丰裕的资金，但缺核心技术。
虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而终。
在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。
双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。
双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。
四、几点启示1.僵局在协议磋商或执行过程中随时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对峙。
谈判人员要在思想上、策略方法上有所准备，方能在谈判中处于主动地位，为谈判成功奠定基础。
2.僵局是商务谈判中的一道坎。
蹩脚的谈判人员在谈判中只看到自己的利益，总是最大可能地压榨对手，使原本对双方都有利的交易却因过于贪婪而没能成交。
3.成功的谈判者善于分析引起僵局的根源,了解双方的利益焦点，灵活运用僵局化解策略，创造性地提出兼顾双方利益的替代方案，使双方避小异求大同，化干戈为玉帛，进而达到谈判的目的。
突破僵局的能力也是谈判艺术的巅峰，谈判人员不仅要掌握这方面的知识，还须在谈判实践中历练和提高。
