直播营销的模式探索

直播营销的模式探索

近年以来，直播这一新兴互联网经济业态乘势而上，日渐呈现出“万物皆可直播”之势，甚至连央视，人民日报这样的官媒也纷纷直播带货，今年，人民日报帮湖北一夜卖光两亿多农产品，刷出了新纪录。任何行业和方式的出现都意味着一种盈利方式的可行性，各行业都在试图抓住风口，试水直播营销。这一节就为大家列举几种直播营销模式。

1.教育+直播：直播助燃在线教育

我国的教育行业正处于增长高峰期，数据显示中国私营教育市场规模已超万亿，K12课外辅导已是近5000亿规模的庞大市场。在这样的局势下，在线直播教育的形式应运而生，也出现了大量的大规模网课平台，如好未来旗下的学而思网课，新东方旗下的酷学网等，使用人数和课程规模完全不亚于线下教育辅导机构。

线上直播教育既有强互动的直播，从直播预告到直播回放，集授课、引流、转化为一体；又有打卡点评+社群互动高师生交流和学习体验，提升学员与平台的黏性；

视频微课堂，还可以让学员自由安排学习时间，学员以自己的需求为出发点，哪里不懂学哪里；预约功能也能够将线上流量向线下班引流，实现二次变现；拼团、推广员、代理商等营销工具还可以解决获客难问题，激励学员主动帮助老师进行宣传、裂变式增粉。

同样作为线上直播网课的“作业帮”更是十分突出，创新的营销模式，迅速找到目标用户“妈妈”群体，抓住用户痛点，采用创意的形式使用户产生共鸣实现营销目的，这同样是值得借鉴的。找准目标用户：好奇心旺盛的大众，垂直领域有直接需求的用户，初入社会对自身产生焦虑的职场新人，想涌入互联网经济浪潮的年轻人等，不同用户采取不同营销侧重点，有目的地开展营销是前期的必要准备。

同时，随着线上直播教育的不断发展，除传统k12教育外，各种付费直播课程同样大规模涌现，无论是情感辅导，心理咨询，健身塑形，还是亲子育儿等等方面，直播教育可谓是百花齐放，各种创新融合，互联网用户自带对知识的焦虑同样是直播课程营销中不可忽略的一个环节，也带动了相关书籍，课程，附加产品的销售。

同时，教育行业中，MCN机构孵化素人成为KOL，团队针对他们个人特色进行定位和包装，持续输出创作内容，多渠道宣发增大MCN的曝光度，最后直播带货，售卖相关教育资料产品，做有偿课程，从而实现变现。如很多的抖音情感营销号，健身减肥号，这也是教育直播行业的一种重要营销模式。

教育营销的发展空间仍然巨大，因为教育的特殊性，可以说是永不过时的营销领域，其未来的发展可能性也是未知的；因为教育是永恒的话题，是人类永远的需求，利用好直播的手段，实现知识变现，知识营销拥有巨大的潜力。

2.颜值网红+直播：颜值才艺变现模式

韩国帅气欧巴直播吃饭每天收入过万，美女主播和网友聊天唱歌三天收入近10万……网红直播的经济价值成功吸引品牌关注，很多品牌、平台以“颜值网红直播”为突破口对直播营销进行新一轮探索，开启直播变现的新模式。

谈到直播的初始模型，大部分人联想到的都是颜值主播：唱歌才艺表演和聊天刷礼物。这种颜值主播的营销模式，除粘性用户刷礼物外，一部分也依赖于主播颜值、才艺、情商，以及粉丝对主播的信任程度。

秀场直播的营销模式更为传统，低门槛，简单操作，但是一个网红想要迅速成型，粉丝快速增长，仅仅依靠颜值是远远不够的，需要更多的直播互动技巧和背后运营的共同努力才能培养成。

网红直播背后离不开MCN机构的孵化，每一个拥有大量粉丝的颜值主播背后基本都依靠运营团队的培养和操作，从腰部网红，到肩部网红，再到李佳琪薇娅这样的头部网红，都是一步步孵化而成。

碎片化的媒介环境，多元化的消费场景，让网红这类意见领袖更加具有一定的号召力和话语权。品牌商也愿意把资源投资到网红来带动产品的销售。总之，网红经济模式下，网红+直播的形式极具有发展前景，也是未来一段时间内，直播的主力军和重点。

3.明星+直播：明星粉丝效应自带流量

全民狂欢的娱乐时代，明星粉丝流量成为直播不可忽略的手段，粉丝对明星的狂热崇拜以及明星自带IP的流量成为直播营销的全新模式。

提到直播界的带货明星，“舅舅”王耀庆不得不提，2020年各大品牌直播间都能看到他的身影。8月，京东超市联合快手电商，携手王耀庆打造了一场无比成功的明星跨界直播带货。海报官宣“国民舅舅”王耀庆京东超市“好物优选官”的身份，引动了王耀庆粉丝的关注和流量。因幽默感及综艺感十足而备受消费者喜爱的“舅舅”出场，搭配实际“双百亿补贴24小时狂补”的优惠信息，名气吸引关注，优惠带来销量，这两个角度成功为活动进行了预热，这就是明星跨界直播带货的成功案例。

同样，明星结合综艺节目与直播跨界也同样开始浮现。例如，7月12日，抖音就与热播综艺《乘风破浪的姐姐》联手打造了第二次“姐选大会”，其中微博热搜度超高的黄圣依、张萌、金莎做客直播间，带来了一场长达四个半小时的直播。

当时《乘风破浪的姐姐》话题热搜度爆表，刷爆朋友圈，几乎人人必看，这样的热门综艺与直播带货相结合，更是热上加热。这些自带粉丝流量的艺人借用粉丝经济效应，促进了营销的发展，成为综艺直播史上的一次成功案例。

同时，直播也从侧面为综艺节目吸粉无数，“姐姐”们在直播过程中有意无意提到的节目小细节也是引起了观看直播观众的好奇心，拓宽了综艺变现的渠道，除传统的制造热搜话题以外，从直播带货的角度看到了新的可能性，可谓是抖音与芒果TV两个平台的双赢。这也是抖音探索直播营销路上的一个积极尝试，这样的尝试给予各行各业带来的营销、传播、变现新契机，也探寻到属于自身直播营销的优势模型。

取得这样的业绩，是由于抖音对直播营销模式的不断探索与深化，是传统综艺打破固有内容壁垒在流量获取和变现的创新尝试，这种开创式的全新结合，无疑为泛娱乐产业的营销传播提供了新思路。

虽然近年来，直播热潮下，很多明星纷纷参与到了直播营销带货的潮流之中，这其中的质疑声不断，也有不少的“翻车”事件。但是，我们还是要看到这背后不可忽略的可能性，给予新事物一定的发展空间，为明星直播带货找准精确定位，加深对消费者心理的洞察，将自己的风格融入直播间，明星因其自带流量和关注度，“明星+直播”的营销模式背后拥有无限的可能性。

4.素人+直播：更接地气的直播方式

在直播带货浪潮中，除去网红，明星，同样也有颜值并没有很出众的“普通人”成为主播；头部KOL正逐渐饱和，素人直播带货将是未来一大趋势。

“素人直播”具有其专属的优势，从长远来看，人力成本远低于KOL网红或者明星，素人更加生活化，更易于让消费者产生同理心，产生认同感和增加信任度，更容易促成用户转化。

素人主播相较于网红其局限性更小，可以聊天，展示才艺外，更加生活化的展示自己；日常生活场景也能吸引到不同年龄阶段的用户观看。

任何事物同样具有两面性，直播行业的日渐成熟，也逐渐从个人到团队运营靠拢，所以纯素人想要快速吸粉引流是存在相当的难度的。

以下是几点素人直播必须要需要注意的点：①先立人设再带货：明确身份定位，能更好地引导消费者和赢得信任。②新人直播需稳住心态：大部分素人直播失败就是输在心态；由于起步阶段直播间人少，转化率低都是正常现象，一定要放平心态，积累直播间玩法，向优质直播间学习借鉴。③新人从爆款做起：新人直播在没有客流量的情况下，一定要卖爆款产品，主打价格优势，在产品有知名度前提下，能更快速吸引到消费者的信任，对比其他商家有绝对的价格优势是吸粉最快的方法。

当然，缺乏经验、不懂运营的纯素人想要在直播红海里分一杯羹也是需要一定的努力和耐心。

5.用户体验+直播：用户就是上帝

把用户观看直播的体验放在首位，那这个直播平台或者这场直播很难不成功；但这也是最难的一点，要从实践的每一个细节环节做起，考虑到直播是否卡顿，视觉是否美观，观看是否方便，最大程度提升用户体验，时时替用户着想。以YY直播为例，除了在内容上吸引用户以外，它还不断提升用户的直播体验。

正是由于YY直播一直注重用户的价值，关注用户的需求，才收获了大量的用户，从而推动了直播营销的实现。当然直播的用户体验绝不仅仅局限于此，从前端到后端，从售前到售后都要有所保障，这样直播的信任度才会提高，用户粘性也才会更大。

6.电商+直播：直播带货的风口

从直播带货的数据奇迹到李佳琪，薇娅的爆红，直播带货从一种直播营销模式正逐渐成为一种新型网络符号。例如，李佳琦作为头部美妆主播，凭借“口红一哥”的IP人设广为人知，坐拥千万粉丝，凭借“OMG”闻名的带货一哥李佳琦，声威直逼娱乐明星。这样的热度带动下，电商直播更是大为火爆。

“电商+直播”主要分为店铺自播和达人带货两种模式。店铺自播往往是淘宝商家用自己的店铺开设子账号进行直播带货，特别是服装，护肤化妆品，食品行业的店铺自播在淘内规模相当大，店铺用自己员工或者专业带货主播进行直播，为消费者在线答疑，实时客服的角色，全方位展示商品。而达人带货，以李佳琪为例，承接各类适合自身风格调性的产品，借助头部主播身份争取到全网低价的绝对优势，进行产品的讲解和销售，带动商品销量的同时，也能为店铺引流，完成一个全方位的带货直播流程。

进入2020年以来，我国经济受新冠肺炎疫情影响严重。各行各业都受到了巨大影响，不少中小企业纷纷倒闭。但与此同时，直播带货市场用户却是增速惊人。

现在几乎大中小淘宝商家纷纷开始直播，直播的优势也是不言而喻。视频能更加全方位的展现产品特点，而传统广告让消费者产生了审美疲劳，再优秀的文案和拍摄图片也不如动态视频吸引人。实时直播的形式让主播和消费者之间实现了互动和答疑，大大提升了消费者的消费体验。

尽管有人说电商直播已经从蓝海发展到了红海，但是电商直播符合当下的发展潮流，顺应年轻人的消费习惯，有更为广阔的发展空间。

直播营销的玩法看似新奇，其实也脱离不开营销的本质。只要掌握到营销的技巧，利用好直播平台，无论是何种行业，无论是素人还是网红，都可以抓住直播热潮，实现营销目的。当然，不要寄希望于单一的手段转化，要运用好多维度的营销方式，才能真正抓住直播这场浪潮的机会。